商務(wù)談判的決策課件

第九單元商務(wù)談判的決策2003.10第九單元商務(wù)談判的決策2003.101商務(wù)談判的決策是在商務(wù)談判過程中，參加談判的當(dāng)事人尋找解決所面臨的各種的問題的最佳方案而采取的一系列行動。教材從三個(gè)方面來探討商務(wù)談判的決策規(guī)律：決策層次、決策程序和決策實(shí)施。商務(wù)談判的決策是在商務(wù)談判過程中，參加談判的當(dāng)事人尋找解決所2第一節(jié)決策層次商務(wù)談判的決策類型戰(zhàn)略決策戰(zhàn)術(shù)決策商務(wù)談判的決策形式臺上決策臺下決策第一節(jié)決策層次商務(wù)談判的決策類型戰(zhàn)略決策戰(zhàn)術(shù)決策商務(wù)談判的3一、決策類型(一)戰(zhàn)略決策：對談判的總目標(biāo)和總體策略?；?qū)κ玛P(guān)全局的某個(gè)問題的解決方案的制定過程。1、談判總目標(biāo)：指談判應(yīng)實(shí)現(xiàn)的基本目標(biāo)，即最低成交條件。2、談判的總體策略：指談判過程中起主導(dǎo)的談判手法。具體體現(xiàn)在談判態(tài)度和談判組織上。談判態(tài)度有：”冷“、”熱“、”不冷不熱“談判組織：在議題決策上，可以”重點(diǎn)突破“或”步步為營“；在時(shí)間安排上，可以”速戰(zhàn)速決“，或”軟磨硬泡“。在交易條件上，可以”一攬子權(quán)衡“或”斤斤計(jì)較“。一、決策類型4(二)戰(zhàn)術(shù)決策指針對某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或階段性的目標(biāo)而制定的策略。1、具體、分項(xiàng)的目標(biāo)具體的成交條件2、具體的階段策略針對特定對象或目標(biāo)而采取的談判手法。(二)戰(zhàn)術(shù)決策指針對某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或階段性的目標(biāo)而制5二、決策方式(一)場外決策指在談判間之外，或談判間隙，在對手不在場的情況作出的決策。分談判前后和談判中止后兩種情況。1、談判前后，主要指談判的準(zhǔn)備階段和談判的單位時(shí)間結(jié)束之后，談判雙方根據(jù)自己對談判目標(biāo)的追求和談判地位的判斷，權(quán)衡各種因素而擬定出新的談判方案。2、談判中止后二、決策方式6(二)場內(nèi)決策：根據(jù)談判形勢和面臨的問題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對方法的過程。1、應(yīng)對的話語：理由2、應(yīng)對的態(tài)度：3、采取的策略:4、交易的條件：(二)場內(nèi)決策：根據(jù)談判形勢和面臨的問題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對7第二節(jié)決策程序一、戰(zhàn)略決策程序(一)決策過程：信息采集、信息分析、方案的假設(shè)、方案的論證、方案的選取。微觀和宏觀分門別類制定目標(biāo)與策略陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納遵循：從眾原則、利益原則、平衡原則第二節(jié)決策程序一、戰(zhàn)略決策程序微觀和宏觀分門別類制定目標(biāo)與8(二)決策方式1、當(dāng)眾選擇：在一定范圍公布。2、小范圍選擇：在核心成員之間。(二)決策方式9二、戰(zhàn)術(shù)決策程序(一)決策程序相對來說簡單，分為：采集信息、評價(jià)、選擇三個(gè)步驟?？垦塾^、耳聞、口問支獲取評價(jià)信息的要害：信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值。二、戰(zhàn)術(shù)決策程序靠眼觀、耳聞、口問支獲取評價(jià)信息的要害：信息10(二)決策形式多為即席決策，個(gè)別為場外決策。1、即席決策指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對方的表現(xiàn)和談判形勢，隨機(jī)作出的決策。2、場外決策(二)決策形式11第三節(jié)決策的實(shí)施決策的實(shí)施涉及兩個(gè)問題：實(shí)施責(zé)任與監(jiān)督責(zé)任。一、實(shí)施責(zé)任的確定(一)責(zé)任意識指談判參與者對談判決策實(shí)施責(zé)任的認(rèn)可與意愿。認(rèn)可是所有決策實(shí)施的前提。(二)責(zé)任范圍指談判參與者應(yīng)承擔(dān)決策實(shí)施任務(wù)的份量。1、戰(zhàn)略決策實(shí)施責(zé)任：參與談判的人和單位均有責(zé)任。2、戰(zhàn)術(shù)決策實(shí)施責(zé)任：參與談判的人和單位均有責(zé)任。人單位專業(yè)分工第三節(jié)決策的實(shí)施決策的實(shí)施涉及兩個(gè)問題：實(shí)施責(zé)任與監(jiān)督責(zé)任12二、監(jiān)督機(jī)制(一)監(jiān)督手段：聽匯報(bào)、看報(bào)告、派代表。(二)監(jiān)督的評價(jià)：對照、分析、判斷。(三)監(jiān)督的反饋：1、決策本身的問題2、談判手的問題3、對方的問題二、監(jiān)督機(jī)制13案例一問題：如何評價(jià)談判狀態(tài)和結(jié)果？立決策角度看，上級領(lǐng)導(dǎo)的決定屬什么類型的決策？他的決策是否正確？為什么？如果按決策的有關(guān)要求，上述案例論及的領(lǐng)導(dǎo)決定該怎么處理？案例一問題：14分析：（1）中方談判很被動，結(jié)果大失所望。對于談判雙方來講，美方狀態(tài)較好，巧妙地利用了談判升級的策略，讓其董事長解了圍。（2）從決策角度看，中方領(lǐng)導(dǎo)的決策屬戰(zhàn)略性決策。僅由一人或二人做決定在程序上就不正確，其結(jié)果既破了預(yù)定的成交線，又超了財(cái)務(wù)預(yù)算，使該決策實(shí)際上也存在問題。（3）按正確決策的要求：中方領(lǐng)導(dǎo)在對外表態(tài)之前應(yīng)：1）先吸取談判組意見，2）此外，可以讓中方主談陪其參加晚宴，3）即便在席間，美方董事長提出了最終方案，但該方案離中方條件太遠(yuǎn)時(shí)，可以不必馬上表態(tài)，而是“可以研究”。4）假若美方條件較好，中方可以在強(qiáng)調(diào)雙方助手清理完交易基礎(chǔ)條件（技術(shù)、法律、商務(wù)的）之后，再給答復(fù)。分析：15案例二問題：（1）上述案例中，中美雙方談判代表做了哪些戰(zhàn)略決策，哪些戰(zhàn)術(shù)決策？（2）在最終談判中，“由誰管理”的問題雙方該怎么去做決策呢？案例二問題：（1）上述案例中，中美雙方談判代表做了哪些戰(zhàn)略16分析：（1）關(guān)鍵是戰(zhàn)略決策：誰管理（2）①采集信息②分析信息③假設(shè)方案，誰來管，附帶條件，最后進(jìn)行論證分析：17案例三問題：（1）中方的決策是否正確？為什么？（2）中方如何做出決策的？運(yùn)用了何程序、何方式？其決策屬什么類型？（3）中方是如何實(shí)施決策的？（4）韓方的談判中，反映了什么決策？（5）韓方?jīng)Q策的過程和實(shí)施情況如何？案例三問題：（1）中方的決策是否正確？為什么？18分析：（1）中方正確（2）正確（3）運(yùn)用了信息收集、分析、方案假設(shè)、方案論證和小范圍選擇等策略。（4）分七次來實(shí)施決策的。（5）戰(zhàn)略性決策分析：19第九單元商務(wù)談判的決策2003.10第九單元商務(wù)談判的決策2003.1020商務(wù)談判的決策是在商務(wù)談判過程中，參加談判的當(dāng)事人尋找解決所面臨的各種的問題的最佳方案而采取的一系列行動。教材從三個(gè)方面來探討商務(wù)談判的決策規(guī)律：決策層次、決策程序和決策實(shí)施。商務(wù)談判的決策是在商務(wù)談判過程中，參加談判的當(dāng)事人尋找解決所21第一節(jié)決策層次商務(wù)談判的決策類型戰(zhàn)略決策戰(zhàn)術(shù)決策商務(wù)談判的決策形式臺上決策臺下決策第一節(jié)決策層次商務(wù)談判的決策類型戰(zhàn)略決策戰(zhàn)術(shù)決策商務(wù)談判的22一、決策類型(一)戰(zhàn)略決策：對談判的總目標(biāo)和總體策略。或?qū)κ玛P(guān)全局的某個(gè)問題的解決方案的制定過程。1、談判總目標(biāo)：指談判應(yīng)實(shí)現(xiàn)的基本目標(biāo)，即最低成交條件。2、談判的總體策略：指談判過程中起主導(dǎo)的談判手法。具體體現(xiàn)在談判態(tài)度和談判組織上。談判態(tài)度有：”冷“、”熱“、”不冷不熱“談判組織：在議題決策上，可以”重點(diǎn)突破“或”步步為營“；在時(shí)間安排上，可以”速戰(zhàn)速決“，或”軟磨硬泡“。在交易條件上，可以”一攬子權(quán)衡“或”斤斤計(jì)較“。一、決策類型23(二)戰(zhàn)術(shù)決策指針對某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或階段性的目標(biāo)而制定的策略。1、具體、分項(xiàng)的目標(biāo)具體的成交條件2、具體的階段策略針對特定對象或目標(biāo)而采取的談判手法。(二)戰(zhàn)術(shù)決策指針對某個(gè)具體的、分項(xiàng)的目標(biāo)或階段性的目標(biāo)而制24二、決策方式(一)場外決策指在談判間之外，或談判間隙，在對手不在場的情況作出的決策。分談判前后和談判中止后兩種情況。1、談判前后，主要指談判的準(zhǔn)備階段和談判的單位時(shí)間結(jié)束之后，談判雙方根據(jù)自己對談判目標(biāo)的追求和談判地位的判斷，權(quán)衡各種因素而擬定出新的談判方案。2、談判中止后二、決策方式25(二)場內(nèi)決策：根據(jù)談判形勢和面臨的問題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對方法的過程。1、應(yīng)對的話語：理由2、應(yīng)對的態(tài)度：3、采取的策略:4、交易的條件：(二)場內(nèi)決策：根據(jù)談判形勢和面臨的問題，隨機(jī)制定或選擇應(yīng)對26第二節(jié)決策程序一、戰(zhàn)略決策程序(一)決策過程：信息采集、信息分析、方案的假設(shè)、方案的論證、方案的選取。微觀和宏觀分門別類制定目標(biāo)與策略陳述假設(shè)、質(zhì)詢、辯論、歸納遵循：從眾原則、利益原則、平衡原則第二節(jié)決策程序一、戰(zhàn)略決策程序微觀和宏觀分門別類制定目標(biāo)與27(二)決策方式1、當(dāng)眾選擇：在一定范圍公布。2、小范圍選擇：在核心成員之間。(二)決策方式28二、戰(zhàn)術(shù)決策程序(一)決策程序相對來說簡單，分為：采集信息、評價(jià)、選擇三個(gè)步驟。靠眼觀、耳聞、口問支獲取評價(jià)信息的要害：信息真?zhèn)闻c信息價(jià)值。二、戰(zhàn)術(shù)決策程序靠眼觀、耳聞、口問支獲取評價(jià)信息的要害：信息29(二)決策形式多為即席決策，個(gè)別為場外決策。1、即席決策指由主談人或談判負(fù)責(zé)人在談判桌上，根據(jù)對方的表現(xiàn)和談判形勢，隨機(jī)作出的決策。2、場外決策(二)決策形式30第三節(jié)決策的實(shí)施決策的實(shí)施涉及兩個(gè)問題：實(shí)施責(zé)任與監(jiān)督責(zé)任。一、實(shí)施責(zé)任的確定(一)責(zé)任意識指談判參與者對談判決策實(shí)施責(zé)任的認(rèn)可與意愿。認(rèn)可是所有決策實(shí)施的前提。(二)責(zé)任范圍指談判參與者應(yīng)承擔(dān)決策實(shí)施任務(wù)的份量。1、戰(zhàn)略決策實(shí)施責(zé)任：參與談判的人和單位均有責(zé)任。2、戰(zhàn)術(shù)決策實(shí)施責(zé)任：參與談判的人和單位均有責(zé)任。人單位專業(yè)分工第三節(jié)決策的實(shí)施決策的實(shí)施涉及兩個(gè)問題：實(shí)施責(zé)任與監(jiān)督責(zé)任31二、監(jiān)督機(jī)制(一)監(jiān)督手段：聽匯報(bào)、看報(bào)告、派代表。(二)監(jiān)督的評價(jià)：對照、分析、判斷。(三)監(jiān)督的反饋：1、決策本身的問題2、談判手的問題3、對方的問題二、監(jiān)督機(jī)制32案例一問題：如何評價(jià)談判狀態(tài)和結(jié)果？立決策角度看，上級領(lǐng)導(dǎo)的決定屬什么類型的決策？他的決策是否正確？為什么？如果按決策的有關(guān)要求，上述案例論及的領(lǐng)導(dǎo)決定該怎么處理？案例一問題：33分析：（1）中方談判很被動，結(jié)果大失所望。對于談判雙方來講，美方狀態(tài)較好，巧妙地利用了談判升級的策略，讓其董事長解了圍。（2）從決策角度看，中方領(lǐng)導(dǎo)的決策屬戰(zhàn)略性決策。僅由一人或二人做決定在程序上就不正確，其結(jié)果既破了預(yù)定的成交線，又超了財(cái)務(wù)預(yù)算，使該決策實(shí)際上也存在問題。（3）按正確決策的要求：中方領(lǐng)導(dǎo)在對外表態(tài)之前應(yīng)：1）先吸取談判組意見，2）此外，可以讓中方主談陪其參加晚宴，3）即便在席間，美方董事長提出了最終方案，但該方案離中方條件太遠(yuǎn)時(shí)，可以不必馬上表態(tài)，而是“可以研究”。4）假若美方條件較好，中方可以在強(qiáng)調(diào)雙方助手清理完交易基礎(chǔ)條件（技術(shù)、法律、商務(wù)的）之后，再給答復(fù)。分析：34案例二問題：（1）上述案例中，中美雙方談判代表做了哪些戰(zhàn)略決策，哪些戰(zhàn)術(shù)決策？（2）在最終談判中，“由誰管理”的問題雙方該怎么去做決策呢？案例二問題：（1）上述案例中，中美雙方談判代表做了哪些戰(zhàn)略35分析：（1）關(guān)鍵是戰(zhàn)略決策：誰管理（2）①采集信息②分析信息③假設(shè)方案，誰來管，附帶條件，最后進(jìn)行論證