1.2市場營銷觀念全書電子課件完整版電子教案課件電子教案幻燈片

模塊一走進市場認識營銷

單元2市場營銷觀念目錄1.市場營銷觀念的含義2.市場營銷觀念的演變3.五種營銷觀念的比較4.傳統(tǒng)與現(xiàn)代觀念的區(qū)別觀念與命運的故事

這是一個真實的故事。兩個鄉(xiāng)下人，外出打工。一個去上海，一個去北京。可是在候車廳等車時，兩個人都改變了主意。因為鄰座的人議論說上海人精明，給外地人帶路都收費；北京人質樸，見吃不上飯的人，不僅給饅頭，還送舊衣服。想去上海的人想：還是北京好，掙不到錢也餓不死，幸虧車還沒開，不然就掉進了火坑！去北京的人想：還是上海好，給人帶路都能掙錢，還有什么不能掙錢的？幸虧還未上車，不然真失去一次致富的機會。于是他們在退票處相遇了。原來要去北京的得到了去上海的票，原來要去上海得到了去北京的票。

去北京的人發(fā)現(xiàn)，北京果然好。剛來的一個月，什么都沒干，竟然也沒餓著。因為銀行大廳里的純凈水可以白喝，大商場里的點心也可以免費試吃。去上海的人發(fā)現(xiàn)，上海果然是一個可以發(fā)財?shù)某鞘校灰朦c辦法，花點力氣，干什么都可以賺錢。憑著鄉(xiāng)下人對泥土的感情和認識，他在建筑工地收集裝有沙子和樹葉的土，以“花盆土”的名義，向見不到泥土而又愛花的上海人兜售。就靠這個，一年后，他竟然在大上海擁有了一間小小的門面。觀念與命運的故事而且，在常年的走街串巷中，他又發(fā)現(xiàn)：一些商店樓面亮麗，而招牌很臟，因為清潔公司只負責洗樓而不愿清洗招牌。抓住這一機遇，他立即購買了簡單的工具，辦起一個小型的清潔公司，專門負責清洗招牌。如今他的公司已有150多個打工仔，業(yè)務也由上海發(fā)展到杭州和南京。前不久，他坐火車去北京考察清洗市場。在北京站，一個撿破爛的人把頭伸進軟臥車廂，向他要一只啤酒瓶，倆人都愣住了——因為三年前，他們曾經(jīng)換過一次車票。請問，現(xiàn)在你想去北京還是上海？

觀念與命運的故事觀念決定命運，對人如此，對企業(yè)，也是同樣。1.營銷觀念的含義所謂市場營銷觀念，是指企業(yè)在開展市場營銷活動的過程中，在處理企業(yè)、顧客和社會三者利益方面所持的態(tài)度、思想和意識，是企業(yè)營銷的根本指導思想、行為準則和思維方式。營銷觀念貫穿于企業(yè)經(jīng)營活動的始終，是企業(yè)“營銷之魂”。確立正確的市場營銷觀念，對企業(yè)經(jīng)營成敗具有決定性作用。2.營銷觀念的演變生產(chǎn)觀念產(chǎn)品觀念推銷觀念市場營銷觀念社會營銷觀念……2.1生產(chǎn)觀念產(chǎn)生背景：20世紀初，短缺經(jīng)濟、賣方市場、產(chǎn)品供不應求。

社會需求量大，購買力不高。核心理念：消費者喜愛那些可以隨處得到的、價格低廉的產(chǎn)品關注要點：擴大生產(chǎn)，提高生產(chǎn)效率，降低成本，以量取勝經(jīng)營思想：我生產(chǎn)什么，商家就賣什么，顧客就買什么出發(fā)點：產(chǎn)品局限性：忽視產(chǎn)品質量、品種和推銷，不考慮顧客需求典型案例1908年，距離卡爾·本茨發(fā)明汽車不到20年時間，福特T型車面世。當時歐洲的汽車都是貴族們的專屬，普通人很難擁有。而福特T型車以低廉的價格使汽車作為一種實用工具走入了尋常百姓家，并為此獲得了巨大的成功。福特公司獨創(chuàng)的流水裝配線大規(guī)模作業(yè)，代替了傳統(tǒng)的個體手工制作，使生產(chǎn)效率極大提高。到了1914年，經(jīng)過優(yōu)化的流水裝配線可以在93分鐘內生產(chǎn)一部汽車，此時全世界90%的汽車都是福特公司生產(chǎn)的。大規(guī)模生產(chǎn)也使T型車的價格由最初的850美元降到后來的300美元。幾乎沒有競爭者可以與之匹敵。2.2產(chǎn)品觀念核心理念：消費者喜愛高質量、多功能、有特色的產(chǎn)品關注要點：生產(chǎn)優(yōu)質產(chǎn)品并不斷改進，以質取勝經(jīng)營思想：擁有高質量的產(chǎn)品，就擁有了購買者出發(fā)點：產(chǎn)品局限性：營銷近視癥產(chǎn)品顧客需求現(xiàn)象:酒好不怕巷子深2.3推銷觀念產(chǎn)生背景：經(jīng)濟大危機時期，產(chǎn)品普遍過剩核心理念：消費者存在購買惰性和抗衡心理，必須積極推銷，

刺激消費者購買關注要點：如何將現(xiàn)有產(chǎn)品推銷出去？經(jīng)營思想：好壞都要靠吆喝出發(fā)點：產(chǎn)品局限性：只注重現(xiàn)有產(chǎn)品的推銷，忽視消費者的真正需求現(xiàn)象：非渴求商品用什么辦法把這些東西賣掉？？買一送一買100送10宣傳手冊強力廣告人員推銷展示會有獎銷售示范表演游戲商品組合2.4市場營銷觀念產(chǎn)生背景：20世紀50年代，市場供應量增加，買方市場形成核心理念：實現(xiàn)組織目標的關鍵在于準確確定目標市場的需要

和欲望，并且比競爭對手更有效地滿足這些愿望關注要點：消費者多樣化的需要和欲望經(jīng)營思想：顧客就是上帝，以顧客為核心出發(fā)點：消費者需求局限性：片面強調目標顧客利益，忽視其它利益的存在現(xiàn)象：顧客需要消費者長期利益長期社會福利你們不要打了資源的浪費:2.5社會市場營銷觀念產(chǎn)生背景：20世紀70年代，市場供應量增加，買方市場形成核心理念：企業(yè)的營銷決策應同時考慮到消費者利益、企業(yè)利益和社會利益，并把三者有機協(xié)調的結合起來。關注要點：消費者滿意、企業(yè)利潤、社會福利經(jīng)營思想：通過消費者滿意、社會滿意獲取企業(yè)利潤出發(fā)點：消費者、企業(yè)和社會公眾的共同利益現(xiàn)象：顧客社會我們滿意我們都滿意我也滿意Society(HumanWelfare)Consumers(Satisfaction)Company(Profits)SocialMarketingConcept3.五種營銷觀念的比較市場觀念營銷出發(fā)點基本策略營銷方法獲利手段傳統(tǒng)觀念生產(chǎn)觀念產(chǎn)品增加產(chǎn)量降低價格坐店等客大量低價銷售產(chǎn)品產(chǎn)品觀念產(chǎn)品提高產(chǎn)品質量坐店等客高價、小規(guī)模產(chǎn)品專賣推銷觀念產(chǎn)品強力推銷人員銷售廣告宣傳大量推銷現(xiàn)代觀念營銷觀念消費者需求發(fā)現(xiàn)和滿足需求實施整體營銷方案滿足消費需求社會營銷觀念消費者、企業(yè)和社會公眾的共同利益

獲取消費者信任、兼顧社會利益與消費者及有關方面建立良好關系滿足三方需