以客戶為中心專業(yè)銷售技巧傳授

以客戶為中心專業(yè)銷售技巧課程內容一、專業(yè)銷售技巧模型二、克服客戶的不關心三、適應不同個性風格的客戶銷售人員素質知識技巧自我概念特質動機個人學習的行為周期一無所知認識不足墨守成規(guī)游刃有余專業(yè)銷售技巧模型詢問（傾聽）開場白說服達成協(xié)議客戶的需要開場白你拜訪時開場白的目的，是和客戶就拜訪中將談及和達成的事項取得協(xié)議。使用開場白的作用：為你和客戶的對話建立方向和焦點使客戶知道你曾考慮他的興趣和需要保證能有效地運用你的和客戶的時間使你和客戶在拜訪中能同步前進如何進行“開場白”一：提出議程二：陳述議程對客戶的價值三：詢問是否接受陳述議程對客戶的價值陳述對客戶的價值，應該考慮不同的客戶處于不同的決策地位上。處于第一種決策地位的顧客是決策者處于第二種決策地位的顧客是決策影響者處于第三種決策地位的顧客是最終使用者準備“開場白”準備拜訪的開場白時，你應該問自己：客戶和我會面，他想達成什么目的？我和客戶會面，想達成什么目的？專業(yè)銷售技巧模型詢問（傾聽）開場白說服達成協(xié)議客戶的需要通過“詢問問”了解客客戶的需要要詢問的目的的，是要對對客戶的需需要（由客客戶表達出出的一種想想要改進或達成某些些事情的愿愿望）建立立一個清楚楚、完整和和有共識的的了解。清楚的了解解就是，對對于每一個個你所討論論的客戶需需要，你知知道：客戶的具體體需要客戶具體需需要背后的的原因完整的了解解就是，對對于客戶的的購買決定定，你知知道：客戶的所有有需要需要的優(yōu)先先次序有共識的了了解就是，，你和客戶戶對事物有有相同的認認知。你和客戶本本身都對客客戶的需要要有清楚和和完整的概概念，而大家的概概念是一樣樣的。通過詢問了了解客戶需需要的方法法要對客戶的的需要有清清楚、完整整和有共識的了了解，要用用“開放式””和“有限限制式”詢詢問探究客戶的的“情形和環(huán)環(huán)境”以及及“需要””開放式詢問問開放式詢問問可以是一一個問題，，也可以是是獲得資料料的要求。這這種詢問鼓鼓勵客戶自自由地回答答。在業(yè)務拜訪訪中使用的的開放式詢詢問，有幾幾種情形：：搜集有關客客戶情形和和環(huán)境的資資料發(fā)掘需要鼓勵客戶詳詳細論述他他所提到的的資料有限制式詢詢問有限制式詢詢問可以是是一個問題題，也可以以是獲得資資料的要求。這這種詢問把把客戶的回回答限制于于：“是”或““否”在你提供的的答案中選選擇一個可以經(jīng)經(jīng)常量化的的事實在業(yè)務拜訪訪中使用有有限式詢問問，有以下下幾種方法法：獲得有關客客戶情形和和環(huán)境或需需要的具體體資料確定你對客客戶所講的的有正確的的理解確定客戶有有某一個需需求專業(yè)銷售技技巧模型詢問（傾聽）開場白說服達成協(xié)議客戶的需要說服說服是一種種用來提供供有關你的的產(chǎn)品和公公司資料的技巧。你你說服的目目的，是幫幫助客戶了了解，你的產(chǎn)品和公公司可以籍籍著哪些具具體的方式式，來滿足他所表達達的需要。。說服的時機機說服的技巧巧應該在以以下情況下下使用：客戶表示某某一個需要要時你和客戶都都清楚該需需要時你知道你的的產(chǎn)品/公公司可以處處理該需要要時如果在沒有有上述條件件的情況下下，便去說說服：客戶可能會會覺得你只只是急于推推銷自己的的產(chǎn)品，他他也可能因此懷懷疑你沒有有誠意去了了解和滿足足他的需要要你所提供的的資料，可可能因此而而變得不夠夠具體和實實際你所介紹的的產(chǎn)品，可可能不是最最能滿足客客戶需要的的產(chǎn)品如何說服一、表示了了解該需要要二、介紹相相關的特征征和利益三、詢問是是否接受表示了解該該需要表示了解需需要可使你你與客戶之之間產(chǎn)生一一種和諧的的關系。它也可以使使客戶愿意意聆聽你產(chǎn)產(chǎn)品和公司司所能提供供的幫助，，也鼓勵客戶戶去表達其其他的需要要。表示了了解需要的的方法很多多，你可以：同意該需要要是應該加加以處理的的提出該需要要對其他人人的重要表明了解該該需要未能能滿足的后后果顯示能體會會因該需要要而引發(fā)的的感受介紹相關的的“特征””和“利益益”特征：產(chǎn)品品或公司的的事實和特特點利益：特征征對客戶的的價值和意意義介紹相關的的利益，可可以從正反反兩方面考考慮介紹特征和和利益時，，不要夸大大和欺騙客客戶詢問是否接接受你介紹過相相關的特征征和利益后后，要詢問問客戶是否否接受。除非非你知道客客戶已明白白你的解釋釋，并且已已接受你所介介紹的利益益，否則不不要進行下下一步。如果有跡象象顯示，客客戶不明白白或者不接接受你所提提出的利益，，你就要詢詢問，以了了解客戶的的想法，然然后立刻去處處理客戶的的疑惑和顧顧慮。準備說服徹底了解所所推銷產(chǎn)品品的特征和和利益在拜訪之前前，要思考考一下客戶戶可能會有的需要，，和處理這這種需要的的方法專業(yè)銷售技技巧模型詢問（傾聽）開場白說服達成協(xié)議客戶的需要達成協(xié)議在達成協(xié)議議時，你的的目的是與與客戶為適適當?shù)南乱徊襟E取取得共識，，邁向一個個互利的決決定達成協(xié)議的的技巧可以以在下面的的情況下使使用：客戶給予訊訊號可以進進行下一步步驟時客戶已接受受你所介紹紹的幾項利利益時如何達成協(xié)協(xié)議一、重提先先前已接受受的幾項利利益二、提議你你和客戶的的下一步驟驟三、詢問是是否接受準備“達成成協(xié)議”在你考慮拜拜訪的目的的和決定應應該商討的的事項時，，你應該問自自己：我可以在下下一步邀請請客戶做些些什么呢？？我當行的下下一步是什什么？此外，準備備“后備””的協(xié)議會會對你很有有用：后備的協(xié)議議就是你未未能達成計計劃中的事事情時，或當客戶不不愿意為你你最初的建建議作出承承諾時，你便應降低低做下一步步承諾的要要求。當客戶故作作拖延的時時候有的時候，，客戶可能能已接受你你所介紹的的利益，但不愿意實實行你建議議的步驟或或者故意拖拖延，不去作決定定。這時你你就應該詢詢問，找出出原因。如果客戶愿愿意踏出下下一步，只只是步伐稍稍為緩慢，你可以以建議一個個較小的承承諾。要盡盡量在當天取得客客戶愿意作作出、也能能夠作出的的承諾。如果你未能能使客戶作作決定，或或者未能讓讓他為下一步作出承承諾，你便便應該盡量量訂下一個個日期，讓客戶在此此之前作決決定或承諾諾。如果客戶說說“不”要感謝客戶戶花時間和和你會面如果可行，，要求客戶戶給予回應應：客戶的決定定是出于什什么原因？？如果你覺得得今后還可可能做生意意，也希望保持持這個客戶戶，你可以以請求客戶和和你保持聯(lián)聯(lián)絡客戶的“不不關心”當客戶沒有有興趣與你你交談時；；當客戶表示示對目前的的情形和環(huán)環(huán)境滿意時時；你就應該知知道，自己己面對客戶戶不關心的的態(tài)度?？蛻舨魂P心心的態(tài)度是是由于：他們正使用用某一個競競爭對手的的產(chǎn)品（并并感到滿意意），或者正使用用他們公司司內部提供供的某一種種服務他們不知道道可以改善善目前的情情形和環(huán)境境他們看不到到改善目前前情形和環(huán)環(huán)境的重要要性如何克服客客戶的“不不關心”一、表示了了解客戶的的觀點二、請求允允許你詢問問三、利用詢詢問發(fā)掘客客戶的需要要表示了解客客戶的觀點點滿足于現(xiàn)狀狀的客戶，，可能會害害怕你向他他們推銷一一些他們不需要的的東西。為為了讓客戶戶知道你的的意思并不不是這樣，你可以以表示你是是明白和尊尊重客戶觀觀點的。請求允許你你詢問表示了解客客戶的觀點點后，應該該提出一個個有限度的的議程作開開場場白白，，請請求求允允許許你你詢詢問問。。你你的的議議程程應應該該在在范范圍圍和和時間間兩兩方方面面加加以以限限制制，，從從而而讓讓客客戶戶感感到到你你不不會會向向他他施施加壓壓力力并并且且不不會會浪浪費費他他的的時時間間。。利用用詢詢問問發(fā)發(fā)掘掘客客戶戶的的需需要要沒有意識到不滿困難難點強烈的想要或需要

背景問題

難點問題

影響問題明確需要開發(fā)客戶需要問““背背景景問問題題””背景景問問題題問問關關于于客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)在在狀狀況況的的事事實實問背背景景問問題題的的要要點點：：注意意問問題題的的開開放放性性避開開困困難難為顯顯示示你你的的產(chǎn)產(chǎn)品品優(yōu)優(yōu)勢勢做做準準備備問““難難點點問問題題””難點點問問題題問問客客戶戶現(xiàn)現(xiàn)存存狀狀況況的的難難題題、、困困難難和和不不滿滿，，它揭揭示示客客戶戶的的潛潛在在需需求求在你你與與客客戶戶已已經(jīng)經(jīng)建建立立起起一一定定程程度度的的相相互互信信任任之之前前，，不要要問問難難點點問問題題問難難點點問問題題時時，，要要避避免免幾幾個個高高風風險險的的方方面面：：敏感感區(qū)區(qū)域域，，例例如如涉涉及及個個人人隱隱私私、、公公司司內內部部斗斗爭爭等等最近近的的重重大大決決定定你自自己己的的產(chǎn)產(chǎn)品品和和服服務務問““影影響響問問題題””影響響問問題題問問關關于于客客戶戶面面臨臨的的困困難難和和難難題題對對客戶戶的的影影響響和和后后果果，，它它使使難難題題變變得得清清晰晰嚴嚴重，，從從而而使使客客戶戶認認為為值值得得下下力力氣氣去去解解決決。。價值值天天平平明確確需需要要的的存存在在如果果你你已已讓讓客客戶戶認認識識到到你你所所發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的的難難點點和和問問題題對客客戶戶有有重重要要影影響響，，那那么么下下一一步步要要做做的的，，就就是是找出出客客戶戶是是否否想想在在這這方方面面有有所所改改變變。。換換句句話話說說，，你應應該該找找出出客客戶戶有有沒沒有有需需要要。。因因為為即即使使客客戶戶已已經(jīng)知知道道情情況況或或問問題題，，也也察察覺覺到到問問題題的的影影響響，，但但除非非客客戶戶把把需需要要表表達達出出來來，，否否則則，，你你還還是是不不能能確定定客客戶戶是是否否有有需需要要。。個性性類類型型外顯內斂支配隨和表現(xiàn)型控制型分析型友善型控制制型型行動動和和結結果果導導向向、、有有領領導導欲欲、、敏敏捷捷、、嚴嚴格格、、有決決斷斷力力、、自自信信、、講講究究效效率率、、注注重重效效益益、、好勝勝、、有有推推動動力力、、肯肯定定的的、、目目標標明明確確、、意志志堅堅強強、、獨獨立立、、強強硬硬、、務務實實、、成成功功欲欲望望強強、、任務務掛掛帥帥、、就就事事不不就就人人、、控制制型型所談談論論的的：：成果果、、產(chǎn)產(chǎn)量量、、成成就就、、權權威威、、能力力、、控控制制、、領領導導、、獲獲勝勝行為為舉舉止止：：武斷斷的的、、獨獨立立的的、、控控制制的的、、愛挑挑釁釁的的、、強強有有力力的的、、運用用時時間間：：忙碌碌緊緊迫迫的的、、效效率率高高的的、、愿意意花花時時間間與與注注重重效效率率的的人人相相處處決策策風風格格：：現(xiàn)實實、、獨獨立立、、愿愿冒冒一一定定的的風風險險、、偏好好有有效效方方案案心理理需需求求：：做出出決決定定、、取取得得成成果果主要要懼懼怕怕：：失敗敗、、損損失失常見見弱弱點點：：不夠夠謙謙和和壓力力下下行行為為表表現(xiàn)現(xiàn)：：強制制、、武武斷斷、、獨獨裁裁表現(xiàn)現(xiàn)型型情緒緒化化、、沖沖動動、、精精力力充充沛沛、、有有創(chuàng)創(chuàng)意意、、興奮奮的的、、健健談談、、愛愛社社交交、、樂樂觀觀、、想法法多多變變、、富富于于想想象象、、傾傾心心投投入入、、熱情情洋洋溢溢、、善善于于鼓鼓動動感感染染他他人人、、自我我的的、、快快速速行行動動、、自自由由散散漫漫、、不拘拘小小節(jié)節(jié)、、易易受受外外界界影影響響、、夸夸張張的的、、敢作作敢敢為為、、不不愿愿受受拘拘束束、、草草率率冒冒失失的的表現(xiàn)現(xiàn)型型所談談論論的的：：地位位、、形形象象、、聲聲譽譽、、思思想想、、社會會和和群群體體問問題題、、新新穎穎行為為舉舉止止：：外向向的的、、大大聲聲的的、、快快樂樂的的、、沖動動的的、、好好幻幻想想的的、、有有創(chuàng)創(chuàng)造造性性的的運用用時時間間：：未來來導導向向的的、、過過度度許許諾諾的的、、不不守守時時的的、、愿花花時時間間與與活活潑潑的的人人相相處處決策策風風格格：：大膽膽、、快快速速的的、、偏偏好好新新方方案案、、憑憑直直覺覺的的心理理需需求求：：獲得得贊贊揚揚、、受受歡歡迎迎主要要懼懼怕怕：：被忽忽視視、、不不被被認認同同和和贊贊揚揚常見見弱弱點點：：缺乏乏自自律律壓力力下下行行為為表表現(xiàn)現(xiàn)：：憤怒怒、、改改變變主主題題友善善型型友好好的的、、注注重重人人際際關關系系、、和和藹藹的的、、樂于于助助人人、、從從容容放放松松、、合合作作的的、、可信任的、好好好先生、敏敏感、妥協(xié)的、接納納支持、尊重重他人、不夠確信的、、體諒的、有有禮貌、順從的、與人人為善、有服服務奉獻精神神、有依賴心、隨隨大流、就人人不就事友善型所談論的：人、團隊、個個人問題、感感覺、友誼和和關系、支持和幫助行為舉止：友好的、支持持的、投入情情感的、理解解的、柔和的、輕聲聲細語的運用時間：現(xiàn)在導向的、、守信的、愿愿花時間與人人相處決策風格：偏好附和團體體意見、關心心決策對人的的影響心理需求：獲得肯定、被被人接納主要懼怕：拒絕、對抗、、不和、個人人批評常見弱點：沒有主見壓力下行為表表現(xiàn)：默認、同意分析型耐心、注重細細節(jié)、精確的的、嚴謹、愛愛思考、不易激動、保保守的、小心心謹慎、穩(wěn)定定、有條理的、系系統(tǒng)性邏輯性性強、重事實實、數(shù)據(jù)方法、持持之以恒、認認真、嚴于律律己、勤奮、行動緩緩慢、若即若若離、單獨的的、富于批評精神神分析型所談論的：信息、數(shù)據(jù)、、事實、證據(jù)據(jù)、可靠性和和準確性、細節(jié)、完善行為舉止：慢條斯理、學學究式的、注注重細節(jié)、富富于邏輯的、、冷漠、保守運用時間：過去導向的、、事情來了才才去做的、愿花時間與有有知識的人相相處決策風格：優(yōu)柔寡斷、講講究邏輯、喜喜歡研究不同同方案想從你那里得得到：準確的信息、、可靠可信、、有效心理需求：要求正確、有有安全感主要懼怕：錯誤、提供錯錯誤或不全面面的信息常見弱點：怯于開創(chuàng)壓力下行為表表現(xiàn)：后退、回避謝謝12月-2202:01:4502:0102:0112月-2212月-2202:0102:0102:01:4512月月-2212月月-2202:01:452022/12/312:01:459、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。02:01:4502:01:4502:0112/31/20222:01:45AM11、以以我我獨獨沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。12月月-2202:01:4502:01Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:01:4502:01:4502:01Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2202:01:4502:01:45December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:01:45上午02:01:4512月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:01上上午午12月月-2202:01December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312:01:4502:01:4531December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:01:45上午午2:01上午午02:01:4512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。02:01:4502:01:4502:0112/31/20222:01:45AM11、成成功功就就是是日日復復一一日日那那一一點點點點小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月月-2202:01:4502:01Dec-2231-Dec-2212、世間成事，，不求其絕對對圓滿，留一一份不足，可可得無限完美美。。02:01:4502:01:4502:01Saturday,December31,202213、不知知香積積寺，，數(shù)里里入云云峰。。。12月月-2212月月-2202:01:4502:01:45December31,202214、意意志志堅堅強強的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20222:01:45上上午午02:01:4512月月-2215、楚塞三三湘接，，荊門九九派通。。。。十二月222:01上午午12月-2202:01December31,202216、少年十十五二十十時，步