企業(yè)經(jīng)銷商的選擇和管理

1經(jīng)銷商的選擇和管理2了解經(jīng)銷商經(jīng)銷商的選擇對經(jīng)銷商的服務(wù)和管理3我們是通過經(jīng)銷商銷售，而不是銷售給經(jīng)銷商。4生產(chǎn)制造商經(jīng)銷商批發(fā)商批零商終端銷售商消費(fèi)者產(chǎn)品的銷售形式5直接銷售及送貨（）－公司負(fù)責(zé)所有活動，例如倉儲、銷售、送貨、放帳等等。－通常發(fā)生在主要城市和策略性城市的市中心。經(jīng)銷商倉儲、銷售、送貨（經(jīng)銷商）－公司沒有自己的銷售隊(duì)伍；但大多數(shù)情況下會指派一名銷售人員扮演發(fā)展業(yè)務(wù)的角色。這包括對分銷商的銷售預(yù)測、促銷配合、協(xié)調(diào)經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍等等。－通常發(fā)生在二級城市和策略性城市外圍地。直接銷售隊(duì)伍（）/倉儲和送貨經(jīng)銷商（經(jīng)銷商）－公司負(fù)責(zé)銷售活動；經(jīng)銷商負(fù)責(zé)倉儲、送貨和放帳。－通常發(fā)生在策略性城市的市中心。直接銷售隊(duì)伍（）＋（）經(jīng)銷商銷售方式的分類......6經(jīng)銷商是指將購入的產(chǎn)品以批量銷售的形式通過自己擁有的分銷渠道向零售商進(jìn)行銷售的獨(dú)立或連鎖的商業(yè)機(jī)構(gòu)。一般不直接向消費(fèi)者提供服務(wù)。7經(jīng)銷商地位重要的流通環(huán)節(jié)特征具有較大的經(jīng)營規(guī)模具有較強(qiáng)的資金能力和一定的商業(yè)信譽(yù)具有相應(yīng)的銷售網(wǎng)絡(luò)作用了解市場、適應(yīng)市場具有現(xiàn)成的銷售網(wǎng)絡(luò)，能提高產(chǎn)品進(jìn)入市場的速度分?jǐn)偭魍ㄟ^程中的風(fēng)險8起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長階段需求：培訓(xùn)、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長的空間，新產(chǎn)品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤經(jīng)銷商成長的不同階段和需求9經(jīng)銷商普遍資源有限，且管理技巧和銷售隊(duì)伍水平較低。不能直接控制或影響經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍和業(yè)務(wù)運(yùn)營。經(jīng)銷商銷售的產(chǎn)品范圍非常廣泛，因此不能集中于供應(yīng)商的品牌。經(jīng)銷商更愿意促銷自己的品牌及利潤高的品牌。經(jīng)銷商不愿意披露任何銷售和市場數(shù)據(jù)。經(jīng)銷商的銷售人員通常對收集訂單比建立品牌更感興趣并且激勵系統(tǒng)一般與銷量相關(guān)。經(jīng)銷商一般沒有高品質(zhì)的管理人員、管理系統(tǒng)及信息技術(shù)等。經(jīng)銷商的一般問題10共同目標(biāo)，長遠(yuǎn)觀點(diǎn)，不作打了就跑的戰(zhàn)術(shù)?；ハ嘈湃卧谕人缴线M(jìn)行交流；誠懇地傾聽反饋意見；不要無理地逼迫經(jīng)銷商。接受因不同地區(qū)/城鎮(zhèn)的實(shí)際情況而造成不同的貿(mào)易情況。了解每一個經(jīng)銷商各自不同的背景、實(shí)力及才能。供應(yīng)商必須能協(xié)調(diào)自身，與每一個經(jīng)銷商合作。能提供經(jīng)過正確培訓(xùn)、穩(wěn)定的銷售人員進(jìn)行支援。經(jīng)銷商眼中的生產(chǎn)廠商11他們們喜喜歡歡能解解決決工工作作中中的的難難題題與他他們們的的銷銷售售人人員員合合作作良良好好能干干、、效效率率高高他們們不不喜喜歡歡始終終站站在在生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商的的一一邊邊對經(jīng)經(jīng)銷銷商商和和市市場場不不負(fù)負(fù)責(zé)責(zé)任任從不不考考慮慮經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的感感受受不誠誠實(shí)實(shí)、、不不可可靠靠經(jīng)銷銷商商眼眼中中的的生生產(chǎn)產(chǎn)廠廠商商銷銷售售人人員員12經(jīng)濟(jì)濟(jì)效效益益—與與直直接接操操作作相相比比節(jié)節(jié)約約了了成成本本處理理前前線線問問題題—避避免免爭爭論論節(jié)省省業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)運(yùn)運(yùn)作作時時間間以以便便增增強(qiáng)強(qiáng)戰(zhàn)戰(zhàn)略略性性管管理理投資資低低—經(jīng)經(jīng)銷銷商商正正在在做做試試驗(yàn)驗(yàn)—較較容容易易認(rèn)認(rèn)識識地地域域情情況況—信信貸貸風(fēng)風(fēng)險險較較低低為什什么么將將業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)交交給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商？？13市場場開開拓拓市場場生動動化化獲得得訂訂單單送貨貨收款款倉儲儲生產(chǎn)產(chǎn)消費(fèi)費(fèi)終端端市市場場生產(chǎn)產(chǎn)廠廠經(jīng)銷商產(chǎn)品品流流動動的的主主要要功功能能14經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營業(yè)所15建立立““合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系””及及相相互互信信任任。?！o輔助助經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的活活動動；；不不要要采采取取會會導(dǎo)導(dǎo)致致沖沖突突的的方方式式進(jìn)進(jìn)行行競競爭爭。。了解解經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的經(jīng)經(jīng)營營業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)。。限定定銷銷售售區(qū)區(qū)域域及及責(zé)責(zé)任任。。通過過為為經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)增增加加價價值值，，激激勵勵經(jīng)經(jīng)銷銷商商推推銷銷我我們們的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。重點(diǎn)點(diǎn)集集中中在在經(jīng)經(jīng)銷銷商商如如何何能能利利用用它它的的資資源源來來支支持持我我們們。。—利利用用我我們們的的資資源源來來支支持持他他們們不不足足的的地地方方。。我們們是是通通過過經(jīng)經(jīng)銷銷商商銷銷售售，，而而不不是是銷銷售售給給經(jīng)經(jīng)銷銷商商。。發(fā)展展并并管管理理、、服服務(wù)務(wù)經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的五五條條原原則則16了解解經(jīng)經(jīng)銷銷商商經(jīng)銷銷商商的的選選擇擇對經(jīng)經(jīng)銷銷商商的的服服務(wù)務(wù)和和管管理理17尋找找經(jīng)經(jīng)銷銷商商通過過對對區(qū)區(qū)域域市市場場的的潛潛力力分分析析，，尋尋找找潛潛在在的的客客戶戶————經(jīng)經(jīng)銷銷商商人口口數(shù)數(shù)，，人人口口分分布布，，消消費(fèi)費(fèi)指指數(shù)數(shù)地理位置置，交通通網(wǎng)線，，運(yùn)輸系系統(tǒng)市場形態(tài)態(tài)，銷售售客戶數(shù)數(shù)及其分分布業(yè)種別戶戶數(shù)，業(yè)業(yè)種別銷銷量已開發(fā)客客戶數(shù)，，待開發(fā)發(fā)客戶數(shù)數(shù)季節(jié)性客客戶數(shù)，，臨時性性客戶數(shù)數(shù)18無論你希希望經(jīng)銷銷商做什什么，最最關(guān)鍵的的是他們們能維護(hù)護(hù)我們的的品牌形形象和專專業(yè)信譽(yù)譽(yù)。謹(jǐn)記，對對消費(fèi)者者來說并并不能區(qū)區(qū)分公司司和經(jīng)銷銷商。19選擇經(jīng)銷銷商的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商的的經(jīng)營理理念和思思路經(jīng)銷商的的網(wǎng)絡(luò)實(shí)實(shí)力經(jīng)銷商的的信譽(yù)度度經(jīng)銷商的的銷售實(shí)實(shí)力經(jīng)銷商的的地理位位置經(jīng)銷商的的社會公公關(guān)能力力經(jīng)銷商代代理其他他相關(guān)產(chǎn)產(chǎn)品的現(xiàn)現(xiàn)狀20對經(jīng)銷商商的考察察角度全系列推推廣生動化布布置熱誠和方方法合作及誠誠意21基本情況況名名稱、地地址、電電話、傳傳真、郵郵編；負(fù)負(fù)責(zé)人、、接洽人人的聯(lián)系方方式、年年齡………經(jīng)營情況況主主要經(jīng)營營產(chǎn)品（（同類產(chǎn)產(chǎn)品）的的銷量、、價格、、區(qū)域；；銷售設(shè)施施；同行行評價；；對公司司產(chǎn)品的的了解程程度及經(jīng)經(jīng)銷態(tài)度………財務(wù)狀況況公公司資產(chǎn)產(chǎn)、往來來銀行、、資金信信譽(yù)、投投資領(lǐng)域域、貸款款數(shù)量、債債權(quán)債務(wù)務(wù)……個人情況況學(xué)學(xué)歷、、資歷、、能力、、興趣、、嗜好、、家庭、、身體、、個人資產(chǎn)………員工狀況況人人數(shù)及及基本面面貌………經(jīng)銷商基基本情況況調(diào)查22基本情況況經(jīng)營情況況財務(wù)、個個人、員員工情況況23經(jīng)銷商合作伙伴公司銷售部工作的延伸指定銷售區(qū)域的營業(yè)所24了解經(jīng)銷銷商經(jīng)銷商的的選擇對經(jīng)銷商商的服務(wù)務(wù)和管理理25工作重點(diǎn)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)新客戶開發(fā)良好的售后服務(wù)全系列推廣有效的銷售管理26全系列推推廣只要有適適合公司司產(chǎn)品的的地方，，就要有有公司系系列產(chǎn)品品銷售27利用客戶戶卡找出適合合客戶形形態(tài)的口口味品種種告訴客戶戶銷售全全系列產(chǎn)產(chǎn)品的好好處告訴客戶戶增加品品種/包包裝會帶帶來利潤潤利用銷售售設(shè)備帶帶進(jìn)全系系列產(chǎn)品品冷柜、海報促銷專柜柜一體化供供應(yīng)，完完整無缺缺只要找到到我們一一家，就就可以滿滿足各種種消費(fèi)者者的需求求全系列推推廣28“服務(wù)””是公司司產(chǎn)品的的“附加加價值””良好的售售后服務(wù)務(wù)29彰顯公司司信譽(yù)穩(wěn)定已有有客戶獲得市場場信息增加銷售售業(yè)績良好的售售后服務(wù)務(wù)，不僅僅使客戶戶甚為感感激，更更能贏得得人心和和訂單建立良好好的客情情關(guān)系借良好的的售后服服務(wù)已實(shí)實(shí)現(xiàn)當(dāng)初初對客戶戶的承諾諾，顯示示公司優(yōu)優(yōu)良的信信譽(yù)通過“服服務(wù)”增增加與客客戶個層層面的融融洽，強(qiáng)強(qiáng)化客戶戶的“忠忠誠度””直接、間間接獲得得客戶對對產(chǎn)品、、對公司司的需求求；了解解對手的的信息客戶在良良好的服服務(wù)下樂樂意銷售售公司的的產(chǎn)品，，樂意推推廣公司司的新產(chǎn)產(chǎn)品30服務(wù)———實(shí)際送送貨服務(wù)務(wù)記錄每次次與經(jīng)銷銷商下訂訂單的時時間和送送貨的時時間確定產(chǎn)品品在預(yù)定定的時間間內(nèi)送達(dá)達(dá)，這樣樣才能有有效運(yùn)用用“最低低庫存””計算準(zhǔn)準(zhǔn)確的庫庫存量。。找出延遲遲送貨或或部分送送貨的原原因并加加以解釋釋，取得得諒解，，增進(jìn)信信任，也也顯示你你掌握整整個過程程。在定期的的業(yè)務(wù)檢檢討中了了解每次次送貨的的情況。。與公司有有關(guān)部門門溝通，，提高送送貨的及及時性和和服務(wù)水水準(zhǔn)，盡盡量避免免延遲送送貨或部部分送貨貨的情況況發(fā)生，，最終影影響銷售售。31服務(wù)———供應(yīng)狀狀況服務(wù)務(wù)了解產(chǎn)品品的生產(chǎn)產(chǎn)情況，，避免對對經(jīng)銷商商來說銷銷售情況況良好的的產(chǎn)品發(fā)發(fā)生斷貨貨。掌握經(jīng)銷銷商的庫庫存情況況，做好好銷售預(yù)預(yù)估工作作，通過過有效的的途徑及及時了解解公司當(dāng)當(dāng)期的生生產(chǎn)資訊訊。對于生產(chǎn)產(chǎn)上的突突發(fā)問題題，須及及時將原原因告知知經(jīng)銷商商并啟動動補(bǔ)救預(yù)預(yù)案。32服務(wù)———市場資資訊服務(wù)務(wù)及時收集集區(qū)域內(nèi)內(nèi)的各種種市場信信息，經(jīng)經(jīng)過篩選選后及時時向經(jīng)銷銷商提供供有助于于滿足其其業(yè)務(wù)作作業(yè)需求求的資訊訊。與經(jīng)銷銷商共共同討討論所所得到到的信信息是是否能能幫助助經(jīng)銷銷商分分析產(chǎn)產(chǎn)品的的某些些銷售售表現(xiàn)現(xiàn)；找找出銷銷售不不佳的的原因因；明明晰目目前所所銷售售的產(chǎn)產(chǎn)品（（品種種、口口味、、包裝裝等））能否否滿足足其銷銷售區(qū)區(qū)域的的需要要。33服務(wù)———銷銷售培培訓(xùn)服服務(wù)根據(jù)公公司的的銷售售策略略，培培訓(xùn)經(jīng)經(jīng)銷商商的業(yè)業(yè)務(wù)人人員，，注意意選擇擇正確確的主主題，，抓住住業(yè)務(wù)務(wù)人員員的興興趣。。擬定每每次協(xié)協(xié)同拜拜訪的的訓(xùn)練練主題題，并并讓經(jīng)經(jīng)銷商商加以以確認(rèn)認(rèn)，以以取得得經(jīng)銷銷商的的支持持。向經(jīng)銷銷商及及其業(yè)業(yè)務(wù)人人員充充分解解答促促銷方方案的的細(xì)節(jié)節(jié)（目目的、、方法法、操操作、、要求求、注注意事事項(xiàng)，，等等等），，監(jiān)督督、指指導(dǎo)促促銷方方案的的實(shí)施施，達(dá)達(dá)成促促銷活活動的的預(yù)期期目標(biāo)標(biāo)。34服務(wù)———產(chǎn)產(chǎn)品知知識服服務(wù)成為公公司產(chǎn)產(chǎn)品基基本知知識的的“專專家””，了了解公公司不不同品品種、、不同同包裝裝產(chǎn)品品的特特性，，并向向經(jīng)銷銷商的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員進(jìn)行行灌輸輸。明確公公司對對產(chǎn)品品的陳陳列標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，掌握握公司司產(chǎn)品品在不不同店店頭的的陳列列要求求，向向經(jīng)銷銷商闡闡述上上述要要求和和標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)以及及通過過陳列列對產(chǎn)產(chǎn)品銷銷售所所帶來來的好好處。。系統(tǒng)地地、及及時地地向經(jīng)經(jīng)銷商商介紹紹公司司的新新產(chǎn)品品，以以期形形成銷銷售的的新的的增長長點(diǎn)。。35管理———銷銷售狀狀況重點(diǎn)在在于：：經(jīng)銷商商的庫庫存（（進(jìn)、、銷、、存））經(jīng)銷商商網(wǎng)絡(luò)絡(luò)客戶戶（尤尤其是是重點(diǎn)點(diǎn)客戶戶）的的產(chǎn)品品庫存存銷售信信息36銷售狀狀況———合合理的的存貨貨在商品品微利利條件件下，，存貨貨的風(fēng)風(fēng)險是是很大大的。。存貨貨風(fēng)險險主要要是指指變現(xiàn)現(xiàn)風(fēng)險險與斷斷貨風(fēng)風(fēng)險。。存貨積積壓意意味著著資金金占用用，意意味著著存儲儲調(diào)撥撥費(fèi)用用的增增加，，以及及意味味著降降價促促銷費(fèi)費(fèi)用的的增加加。供貨不不足意意味著著斷貨貨風(fēng)險險，意意味著著喪失失銷售售機(jī)會會，意意味著著市場場地位位的削削弱。。減少存存貨風(fēng)風(fēng)險是是維護(hù)護(hù)與經(jīng)經(jīng)銷商商關(guān)系系，提提高經(jīng)經(jīng)銷商商利益益，以以及強(qiáng)強(qiáng)化伊伊利價價值鏈鏈的關(guān)關(guān)鍵因因素。。在分銷銷力一一定的的情況況下，，減少少各環(huán)環(huán)節(jié)的的存貨貨，等等于加加速資資金周周轉(zhuǎn)，，使有有限的的資金金可以以做更更大的的銷售售收入入，可可以大大大地地提高高銷售售毛利利水平平。提提高經(jīng)經(jīng)銷商商投資資回報報率。。37銷售狀狀況———強(qiáng)強(qiáng)化銷銷售信信息反反饋盲目對對經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行壓壓貨，，并不不能帶帶來實(shí)實(shí)際的的分銷銷力，，相反反使經(jīng)經(jīng)銷商商的資資金周周轉(zhuǎn)減減慢，，減少少經(jīng)銷銷商的的現(xiàn)金金流量量與毛毛利水水平。。盲目對對經(jīng)銷銷商進(jìn)進(jìn)行壓壓貨，，或造造成經(jīng)經(jīng)銷商商壓低低產(chǎn)品品的價價格，，或要要求提提供返返利，，或甩甩貨竄竄貨等等等，，最終終弱化化了公公司的的價值值鏈。。減少各各環(huán)節(jié)節(jié)的存存貨，，有效效的辦辦法就就是加加強(qiáng)市市場信信息的的反饋饋，尤尤其要要加強(qiáng)強(qiáng)“進(jìn)進(jìn)銷存存”以以及““市場場信息息”““競爭爭對手手”等等信息息的反反饋。。要對各各環(huán)節(jié)節(jié)的““進(jìn)銷銷存””實(shí)際際狀態(tài)態(tài)進(jìn)行行實(shí)時時監(jiān)控控，防防止斷斷貨，，減少少積壓壓。38銷售狀狀況———加加強(qiáng)對對經(jīng)銷銷商的的數(shù)據(jù)據(jù)管理理要定期期對經(jīng)經(jīng)銷數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行統(tǒng)統(tǒng)計分分析，，尤其其要分分析““進(jìn)銷銷存””數(shù)據(jù)據(jù)。把把握數(shù)數(shù)據(jù)的的規(guī)律律，把把握商商品資資源的的流量量流向向與流流速，，減少少盲目目性。。依靠對對一線線各環(huán)環(huán)節(jié)統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)數(shù)據(jù)的的分析析，以以及各各環(huán)節(jié)節(jié)實(shí)際際要貨貨申請請，確確定訂訂貨補(bǔ)補(bǔ)貨的的計劃劃。通過要要貨補(bǔ)補(bǔ)貨，，滾動動式地地調(diào)整整品種種結(jié)構(gòu)構(gòu)，改改善供供貨期期量標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，，加快快商品品貨物物的周周轉(zhuǎn)，，降低低各環(huán)環(huán)節(jié)的的存貨貨。逐步實(shí)實(shí)現(xiàn)對對零批批環(huán)節(jié)節(jié)的數(shù)數(shù)據(jù)進(jìn)進(jìn)行管管理。。要通通過我我們的的業(yè)務(wù)務(wù)人員員，教教會經(jīng)經(jīng)銷商商對““進(jìn)銷銷存””數(shù)據(jù)據(jù)進(jìn)行行采集集、整整理與與傳遞遞。教教會經(jīng)經(jīng)銷商商怎樣樣做銷銷售預(yù)預(yù)測，，怎樣樣保持持合理理的安安全庫庫存，，從而而使公公司價價值鏈鏈在““存貨貨管理理”上上具有有核心心競爭爭能力力。39客戶資資料卡卡———有效效的管管理工工具達(dá)成目目標(biāo)，，創(chuàng)造造更多多的收收益使新進(jìn)進(jìn)人員員能盡盡快地地進(jìn)入入狀態(tài)態(tài)收集市市場資資料管理的的好幫幫手降低配配銷成成本“客戶戶資料料卡””能很很快地地告訴訴你經(jīng)經(jīng)銷商商的重重要事事項(xiàng)，，并幫幫助你你：40管理———銷銷售計計劃數(shù)據(jù)分分析利利用并并分析析以往往的銷銷售數(shù)數(shù)據(jù)或或上期期的銷銷售資資料，，做好好銷售預(yù)預(yù)估。。計劃分分解將將公司司的銷銷售目目標(biāo)分分解后后分配配給經(jīng)經(jīng)銷商商，在在此之之前必必須了解解經(jīng)銷銷商的的銷售售狀況況，以以及與與計劃劃間的的差距距，以以便采取取相應(yīng)應(yīng)有效效的對對策。。年初初與經(jīng)經(jīng)銷商商討論論上年年度的的銷售狀狀況，，找出出與本本年度度計劃劃的差差距，，擬定定解決決辦法法。計劃落落實(shí)和和追蹤蹤將將銷銷售計計劃傳傳達(dá)給給經(jīng)銷銷商的的每一一個相相關(guān)人人員；；讓經(jīng)銷銷商了了解每每一個個階段段的銷銷售重重點(diǎn)，，以期期共同同提升升銷售業(yè)業(yè)績。。定期期與經(jīng)經(jīng)銷商商就上上述計計劃工工作進(jìn)進(jìn)行檢檢討，，找出差差距，，擬定定解決決措施施。41管理———經(jīng)經(jīng)銷商商（銷銷售））評估估銷量通通常是是重要要的指指標(biāo)，，但若若把它它作為為唯一一指標(biāo)標(biāo)則并并不全全面和和可靠靠對銷售售額的的貢獻(xiàn)獻(xiàn)對利潤潤的貢貢獻(xiàn)客戶滿滿意程程度對市場場穩(wěn)定定的貢貢獻(xiàn)綜合營營銷能能力經(jīng)銷商商在一一年內(nèi)內(nèi)銷量量目標(biāo)標(biāo)的完完成情情況實(shí)際商商店數(shù)數(shù)和區(qū)區(qū)域內(nèi)內(nèi)的分分銷情情況公司對對經(jīng)銷銷商的的投入入花費(fèi)費(fèi)與經(jīng)經(jīng)銷商商銷量量之比比是否否合理理經(jīng)銷商為客客戶提供的的服務(wù)質(zhì)量量，包括走走單、送貨貨、付款、、理貨、促促銷、走訪訪等等經(jīng)銷商對價價格和銷售售區(qū)域規(guī)定定的遵守程程度經(jīng)銷商是否否有精通業(yè)業(yè)務(wù)的骨干干人員，并并熟悉公司司及競爭對對手的產(chǎn)品品和服務(wù)情情況經(jīng)銷商對市市場長期趨趨勢和競爭爭變化是否否有靈敏的的適應(yīng)能力力42管理——經(jīng)經(jīng)銷商（銷銷售）評估估必須要經(jīng)常常保持最新新的經(jīng)銷商商的資料：：銷售所涵蓋蓋的地區(qū)經(jīng)銷的產(chǎn)品品經(jīng)銷哪些廠廠商的產(chǎn)品品先由經(jīng)銷產(chǎn)產(chǎn)品與公司司產(chǎn)品的沖沖突性業(yè)務(wù)人員數(shù)數(shù)量運(yùn)輸車輛數(shù)數(shù)量及狀況況倉庫大小及及設(shè)施的先先進(jìn)性財務(wù)狀況43服務(wù)、管理理的基本工工作內(nèi)容設(shè)立與取消銷售合同客戶資料計劃與供應(yīng)鋪貨及銷售銷售服務(wù)依據(jù)公司制定的選擇標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行取舍年度計劃的分解落實(shí)、月銷售預(yù)估、供貨基本情況及信息管理售點(diǎn)數(shù)量、鋪貨情況調(diào)查、銷售進(jìn)展產(chǎn)品介紹、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、隨同拜訪合同的訂立、變更、解除44服務(wù)、管理理的基本工工作培訓(xùn)協(xié)助資源配置規(guī)劃區(qū)域檢查督促庫存管理售點(diǎn)廣告促銷活動回收貨款收集信息灌輸商品知識、提供銷售技巧訓(xùn)練組織銷售隊(duì)伍，建立配銷系統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)域，擬定拜訪路線；開發(fā)、拜訪、跟蹤其重點(diǎn)客戶檢查督促全系列產(chǎn)品的推廣，輔導(dǎo)教育店頭產(chǎn)品生動化布置定期檢查產(chǎn)品庫存，嚴(yán)格先進(jìn)先出選擇和確認(rèn)售點(diǎn)廣告指導(dǎo)、督促和檢查所進(jìn)行的公司產(chǎn)品的促銷活動回收應(yīng)付貨款，做好信用調(diào)查及時收集市場信息，提擬競爭策略和方法45服務(wù)、管理理的基本工工具客戶資料卡卡銷售計劃銷售預(yù)估經(jīng)銷商評估估自我評估46服務(wù)、管理理的基本途途徑定期拜訪經(jīng)經(jīng)銷商協(xié)同、隨同同經(jīng)銷商業(yè)業(yè)務(wù)人員拜拜訪其客戶戶參加經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)會會議定期與經(jīng)銷銷商進(jìn)行業(yè)業(yè)務(wù)檢討有效溝通47服務(wù)、管理理的基本角角色輔導(dǎo)員督導(dǎo)員計劃員管理員信息員定期通報公公司的產(chǎn)品品開發(fā)及生生產(chǎn)信息；；促銷活動動及銷售策策略等信息息灌輸公司產(chǎn)產(chǎn)品性能知知識，尤其其是新產(chǎn)品品知識培訓(xùn)銷售技技能；生動動化陳列的的標(biāo)準(zhǔn)促銷活動的的事前培訓(xùn)訓(xùn)，過程指指導(dǎo)檢查、推廣廣公司全系系列產(chǎn)品的的推進(jìn)要求求檢查、督導(dǎo)導(dǎo)促銷活動動，及時糾糾正問題鋪貨調(diào)查檢討上年度度的銷售實(shí)實(shí)績，擬訂訂年度銷售售計劃協(xié)助制定、、分解和落落實(shí)銷售計計劃擬定合理的的銷售進(jìn)貨貨計劃協(xié)助建立銷銷售隊(duì)伍、、配銷系統(tǒng)統(tǒng)規(guī)劃銷售區(qū)區(qū)域，制定定并落實(shí)新新客戶開發(fā)發(fā)計劃定期檢查庫庫存，做到到“先進(jìn)先先出”，防防止不必要要的退貨了解銷售去去向，避免免跨區(qū)竄貨貨收集消費(fèi)需需求，以及及消費(fèi)者對對公司產(chǎn)品品的意見經(jīng)銷商及其其客戶對公公司產(chǎn)品以以及銷售公公司產(chǎn)品的的意見和建建議競爭對手的的信息（品品牌策略、、價格政策策、促銷手手段、新品品開發(fā)，等等等）48拜訪和協(xié)同同拜訪只有保持與與經(jīng)銷商的的良好關(guān)系系，才能得得到他的承承諾傾聽需求注意改進(jìn)提供幫助堅(jiān)持目標(biāo)明確承諾監(jiān)控庫存道謝確定你已經(jīng)經(jīng)了解了對對方的需求求強(qiáng)化銷售中中的機(jī)會點(diǎn)點(diǎn)，強(qiáng)調(diào)需需要改進(jìn)的的地方提供實(shí)際的的、明確的的幫助明確并堅(jiān)持持你的銷售售計劃不要許下無無法達(dá)成的的諾言始終注意其其庫存，了了解其對庫庫存的監(jiān)控控系統(tǒng)道謝并約定定下次拜訪訪時間49拜訪和協(xié)同同拜訪的步步驟檢查戶外廣廣告向客戶打招招呼檢查戶內(nèi)廣廣告檢查陳列檢查存貨明確訂貨數(shù)數(shù)量收款、道謝謝50拜訪和協(xié)同同拜訪的行行程計劃下周工作計劃日期：拜訪路線特例說明星期一

星期二

星期三

星期四

星期五

星期六

星期日

主管指令：簽字：51服務(wù)、管理理——樹立立你的專業(yè)業(yè)形象制定合理的的銷售和進(jìn)進(jìn)貨計劃。。幫助經(jīng)銷商商建立進(jìn)銷銷存報表，，做安全庫庫存數(shù)和先先進(jìn)現(xiàn)出庫庫存管理。。陳列效果改改進(jìn)。網(wǎng)絡(luò)維護(hù)，，包括客情情維持、開開發(fā)客戶，，建立客戶戶檔案，銷銷售分析等等。理念引導(dǎo)，，如鋪貨率率、售點(diǎn)陳陳列對銷售售的促進(jìn)，，庫存管理理對經(jīng)營的的改善，建建立客戶檔檔案的好處處，與下線線客戶溝通通的技巧，，建立管理理制度提高高效率等。。設(shè)計市場營營銷方案，，了解市場場提供市場場數(shù)據(jù)和市市場分析，，把握市場場趨勢，打打擊競爭品品牌等。52我們能給經(jīng)經(jīng)銷商些什什么？首先是銷售售網(wǎng)絡(luò)-所在在區(qū)域內(nèi)盡盡可能多的的終端售點(diǎn)點(diǎn)，形成固固定周期性性拜訪，掌掌握各終端端售點(diǎn)的分分布圖、地地址、電話話、重點(diǎn)人人物等基礎(chǔ)礎(chǔ)資料。在在與這些售售點(diǎn)的長期期交易服務(wù)務(wù)中逐漸掌掌握他們的的進(jìn)貨量、、進(jìn)貨周期期、信譽(yù)情情況、付款款能力等相相關(guān)信息。。-建立立經(jīng)銷商在在各個售點(diǎn)點(diǎn)的知名度度美譽(yù)度，，產(chǎn)品質(zhì)量量有保障、、價格穩(wěn)定定、服務(wù)良良好、信守守諾言、新新品暢銷、、促銷支持持等。-操練練出一支出出色的售點(diǎn)點(diǎn)拜訪、售售后服務(wù)及及客戶管理理隊(duì)伍，通通過長期實(shí)實(shí)踐總結(jié)和和不斷學(xué)習(xí)習(xí)摸索，形形成體系化化的市場運(yùn)運(yùn)作方法。。其次是銷售售管理經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)-經(jīng)銷銷商可以在在物流、資資金管理、、銷售隊(duì)伍伍建設(shè)上得得以提高。。-生產(chǎn)產(chǎn)廠商可為為經(jīng)銷商提提供增值的的“給客戶戶做專業(yè)顧顧問”的專專業(yè)服務(wù)。。-幫助助建立庫房房管理制度度、銷售結(jié)結(jié)算制度、、銷售管理理制度等管管理體系。。第三是銷售售不同產(chǎn)品品的收益-全系系列推進(jìn)帶帶給經(jīng)銷商商良好的資資信度-源源源不斷的客客源-強(qiáng)強(qiáng)大的市場場支持、安安全感53衡量一個經(jīng)經(jīng)銷商的市市場、銷售售是否做得得好，是否否發(fā)揮出最最佳績效，，其標(biāo)準(zhǔn)是是：終端客戶的的拓展與服服務(wù)產(chǎn)品全系列列的推廣產(chǎn)品生動化化的布置產(chǎn)品推廣的的熱忱和方方法與生產(chǎn)廠的的友好合作作誠意最終達(dá)到銷銷售量的持持續(xù)提升54發(fā)展和管理理經(jīng)銷商的的任何過程程必須考慮慮經(jīng)銷商所所關(guān)心的問問題。為了讓經(jīng)銷銷商促進(jìn)并并發(fā)展與我我們的業(yè)務(wù)務(wù)，我們必必須認(rèn)識到到這些并問問題著手進(jìn)進(jìn)行解決。。只有當(dāng)生產(chǎn)產(chǎn)廠商直接接努力去幫幫助經(jīng)銷商商達(dá)到他們們的業(yè)務(wù)目目標(biāo)，才能能實(shí)現(xiàn)自己己在經(jīng)銷商商的業(yè)務(wù)目目標(biāo)。55謝謝2003年8月謝謝12月月-2202:21:3102:2102:2112月月-2212月月-2202:2102:2102:21:3112月-2212月-2202:21:312022/12/312:21:319、靜夜四無無鄰，荒居居舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨雨中中黃黃葉葉樹樹，，燈燈下下白白頭頭人人。。。。02:21:3202:21:3202:2112/31/20222:21:32AM11、以我獨(dú)獨(dú)沈久，，愧君相相見頻。。。12月-2202:21:3202:21Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。02:21:3202:21:3202:21Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2202:21:3202:21:32December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20222:21:32上上午02:21:3212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月222:21上上午午12月月-2202:21December31,202216、行行動動出出成成果果，，工工作作出出財財富富。。。。2022/12/312:21:3202:21:3231December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點(diǎn)的射線線向前。。2:21:32上午2:21上上午02:21:3212月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功！！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。02:21:3202:21:3202:2112/31/20222:21:32AM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努