企業(yè)銷售管理的基本概念

銷售管理

培訓(xùn)姓名：

日期：地點：培訓(xùn)師：1

周哈里窗你知你不知

我知我不知

用分享開發(fā)潛能2銷售管理基本概念銷售主管的角色與職責(zé)銷售管理基本概念基本銷售管理技巧

--計劃制定--日常管理

--時間管理--路線管理

--會議管理--業(yè)績管理--績效管理--客戶關(guān)系管理目錄3

將要進(jìn)行….

銷售管理基本概念4目標(biāo)：銷售與領(lǐng)導(dǎo)功能：銷售目標(biāo)完成與隊伍成長管理過程：銷售、目標(biāo)、授權(quán)、控制、激勵、培訓(xùn)銷售主管的職責(zé)5銷售管理機能圖(如附件)認(rèn)識銷售管理6

設(shè)定目標(biāo)你所有的目標(biāo)都應(yīng)該精確（SMART）S—具體性（Specific)M—可衡量性（Measurable）A—可實現(xiàn)性（Achievable)R—現(xiàn)實性（Realistic)T—限時性（Timebound)銷售目標(biāo)與計劃擬訂7業(yè)務(wù)計劃的內(nèi)容制定業(yè)務(wù)計劃，包括兩個方面：1、業(yè)務(wù)發(fā)展計劃

業(yè)務(wù)發(fā)展計劃主要指訂立銷量、利潤、客戶拓展、

財務(wù)管理、人力資源、其他資源的目標(biāo)和預(yù)算。2、行動計劃

行動計劃可以采取以年度、季度或月度為時間長度的形式。銷售目標(biāo)與計劃擬訂8業(yè)務(wù)發(fā)展計劃的制定步驟1.訂立客戶拓展的目標(biāo)2.制定每月的銷售目標(biāo)3.預(yù)測年度的贏利狀況4.預(yù)測每月的贏利狀況5.訂立收帳管理目標(biāo)6.制定人力資源計劃

7.明確銷售人員的管理8.制定資源的投放計劃

9.預(yù)測贏利狀況和流動資金的需求10.制定提供的支持計劃銷售目標(biāo)與計劃擬訂9銷售行動管理一、通過銷售報告系統(tǒng)加以管理二、通過市場走訪加以管理三、評估行動指標(biāo)內(nèi)容

☆每天銷售拜訪次數(shù)☆平均每次訪問時間☆平均每次訪問費用☆銷售成交百分比☆各期新客戶數(shù)目☆各期丟失客戶數(shù)目

銷售目標(biāo)與計劃擬訂閱讀資料10銷售售計計劃劃應(yīng)應(yīng)有有下下列列四四個個內(nèi)內(nèi)容容:1、、目標(biāo)標(biāo)額額2、、分分配配目目標(biāo)標(biāo)3、、費費用用預(yù)預(yù)算算4、、編編制制實實施施計計劃劃銷售售目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃擬擬訂訂11制定定好好銷銷售售計計劃劃計劃劃前前應(yīng)應(yīng)考考慮慮的的三三個個因因素素（1））使使接接觸觸客客戶戶的的時時間間極極大大化化（2））你你的的目目標(biāo)標(biāo)（3））達(dá)達(dá)成成目目標(biāo)標(biāo)所所需需的的資資源源銷售售目目標(biāo)標(biāo)與與計計劃劃擬擬訂訂12日常常管管理理/時時間間管管理理09:00晨晨會會09:20電電話話約約訪訪09:45拜拜訪訪客客戶戶12:00午午休休13:00拜拜訪訪客客戶戶15:00開開發(fā)發(fā)新新客客戶戶17:00填填寫寫工工作作報報表表17:20明明日日工工作作計計劃劃13Doit！(定定出出時時間間））4D原原則則Doit?。R上上就就做做）Don`tdoit。。（別別去去做做了了））重要要緊迫迫D!授權(quán)權(quán)別別人人去去做做時間間管管理理的的基基本本原原則則141.區(qū)域域管管理理是是什什么么？？區(qū)域域管管理理是是指指業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員對對責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)域域內(nèi)內(nèi)相相關(guān)關(guān)銷銷售售之之計劃劃、、執(zhí)執(zhí)行行及及控控制制，，及及達(dá)達(dá)成成所所交交付付之之銷銷售售與與利利潤目目標(biāo)標(biāo)。。2.區(qū)域域管管理理的的規(guī)規(guī)劃劃原原則則（1））成成長長性性（（4））均均衡衡性性（2））客客戶戶數(shù)數(shù)（（5））效效率率化化（3））人人力力（（6））時時間間分分配配銷售售區(qū)區(qū)域域管管理理15路線線管管理理路線線管管理理是是什什么么？？業(yè)務(wù)務(wù)員員對對責(zé)責(zé)任任區(qū)區(qū)域域依依其其工工作作量量作作分分析析，，安安排排最最有有效效的的拜訪訪路路線線。。路線線管管理理分分析析要要素素1.客戶戶數(shù)數(shù)5.拜訪訪數(shù)數(shù)2.客戶戶分分類類6.路線線安安排排3.客戶戶分分級級7.時間間安安排排4.拜訪訪頻頻率率銷售售區(qū)區(qū)域域管管理理16客戶類別客戶數(shù)量訪問頻率訪問次數(shù)A級B級C級D級合計計算算每每日日應(yīng)應(yīng)拜拜訪訪次次數(shù)數(shù)銷售售區(qū)區(qū)域域管管理理17路線線管管理理的的優(yōu)優(yōu)點點1.工作作重重點點化化：：把把握握20/80法法則則，，掌掌握握主主要要客客戶戶，，增增加加拜拜訪訪數(shù)數(shù)2.工作作效效率率化化：：避避免免人人力力、、時時間間、、費費用用等等之之浪浪費費3.工作作合合理理化化：：依依客客戶戶拜拜訪訪次次數(shù)數(shù)計計算算打打擊擊點點數(shù)數(shù)，，以以使使工工作作配配置置合合理理4.工作作固固定定化化：：使使客客戶戶能能確確知知業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)代代表表何何日日來來訪訪，，以以便便安安排排訂訂貨貨等等5.其它它：：公公司司可可確確知知業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員行行蹤蹤，，以以便便做做稽稽核核及及突突發(fā)發(fā)事事件件聯(lián)聯(lián)絡(luò)絡(luò)銷售售區(qū)區(qū)域域管管理理閱讀讀資料料18銷售售公公式式銷量量＝＝拜拜訪訪的的客客戶戶數(shù)數(shù)×客戶戶活活動動率率×平均均訂訂貨貨量量業(yè)務(wù)務(wù)人人員員的的首首要要任任務(wù)務(wù)是是客戶戶活活動動率率取取決決于于良良好好的的訂貨貨量量的的提提升升仰仰賴賴銷售售業(yè)業(yè)績績管管理理19篩選選過過程程/準(zhǔn)準(zhǔn)則則潛在在市市場場銷售售平平臺臺購買平臺-現(xiàn)有客戶

發(fā)展更多的業(yè)務(wù)

“新客戶”初次購買

重要客戶工作平臺“洽談中的客戶”“積極發(fā)展尚未購買的客戶”PP

p

p

市場平臺H“潛在客戶”已有初步聯(lián)系PPPPPPPPPP圍墻準(zhǔn)則“圍墻”銷售售過過程程銷售管理機率率因因素素成交交熱熱度度流失的定單%額外外的的生生意意銷售售業(yè)業(yè)績績管管理理20銷售售表表現(xiàn)現(xiàn)表表人員1月2月3月4月5月6月客戶數(shù)平均月客銷量A95%96%88%92%103%95%5526000B75%126%42%89%65%112%4826000C55%45%67%52%58%60%5315500D75%72%76%82%75%78%8514000E76%80%82%78%85%81%3237500問題題：：1、、誰誰是是最最優(yōu)優(yōu)秀秀的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員？？理理由由為為何何？？應(yīng)應(yīng)如如何何管管理理？？2、、誰誰是是能能力力最最好好的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員？？理理由由為為何何？？是是否否還還存存在在問問題題？？3、、誰誰是是能能力力最最差差的的業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)員員？？理理由由為為何何？？應(yīng)應(yīng)如如何何協(xié)協(xié)助助？？4、誰是是最投機機的業(yè)務(wù)務(wù)員？理理由為何何？應(yīng)如如何調(diào)整整？銷售業(yè)績績管理21會議目的的有1.傳傳達(dá)2.討討論問題題（指導(dǎo)導(dǎo)、研討討、解決決問題））3.建建立會議的四四個要素素1.2.3.4.銷售會議議管理22會議四個個階段技技法1.導(dǎo)入議題題2.引出意見見3.導(dǎo)出結(jié)論論4.歸納要點點引導(dǎo)發(fā)言言的技巧巧1.向全體體發(fā)問2.指名發(fā)發(fā)言3.接力力式發(fā)言言4.反反問銷售會議議管理23會議記錄錄的重要要元素銷售會議議管理241、習(xí)慣慣管理=管理+管理2、客戶戶管理:*新新客戶戶.*老客客戶.3、達(dá)成狀況況4、回收狀況況5、中心管理理：*利潤*費用6、行政政事務(wù)管管理銷售績效效要素25客戶經(jīng)濟濟的四個個轉(zhuǎn)變從交易到到關(guān)系的的轉(zhuǎn)變從吸引客客戶到維維系客戶戶的轉(zhuǎn)變變從以產(chǎn)品品為中心心到以客客戶為中中心的轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)變從品牌資資產(chǎn)到客客戶資產(chǎn)產(chǎn)的轉(zhuǎn)變變客戶關(guān)系系管理26交易營銷銷（Transaction-Marketing)著眼于單單一的銷銷售以產(chǎn)品核能為核核心著眼于短期效益不太重視視客戶服服務(wù)對客戶的的承諾相相當(dāng)有限限質(zhì)量問題題被看成成主要是是一個生產(chǎn)問題客戶關(guān)系系管理閱讀資料27關(guān)系營銷銷（Relationship-Marketing)強調(diào)擁有客戶以產(chǎn)品或或服務(wù)給給顧客所所能帶來來的利益為核心重視長期期效益高度重視視顧客服服務(wù)向顧客作作高度承承諾與顧客保保持密切切關(guān)系質(zhì)量問題題是各個個部門的的共同責(zé)責(zé)任強調(diào)以市場為導(dǎo)向,把服務(wù)務(wù)與質(zhì)量量有機地地結(jié)合起起來著眼于贏贏得顧客客，擁有有顧客客戶關(guān)系系管理閱讀資料281995市市場競爭爭策略價價值法則則市場領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)學(xué)MichaelTreacy&FredWiersema價值法則則一：經(jīng)經(jīng)營的卓卓越性描述：經(jīng)營卓越越的公司司所提供供的品質(zhì)質(zhì)、價格格與易購購性，是是市場中其他他競爭對對手所望望塵莫及及的，他他們既非非產(chǎn)品服服務(wù)的創(chuàng)新者者，也不不是以一一對一的的方式來來耕耘與與客戶之之間的關(guān)系，，他們只只是執(zhí)行得非非常出色色，并且保保證他們們的客戶絕對對可以得得到最低低的價格格與/或或有價值值的服務(wù)務(wù)。經(jīng)營卓越越的公司司實例：：GE公司司HertzCharlesSchwabMcDonald’sDellComputer西西南南航空聯(lián)聯(lián)邦快遞遞Wal-Mart客戶關(guān)系系管理閱讀資料29價值法則則二：產(chǎn)產(chǎn)品的領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)性描述:“一個追追求產(chǎn)品品領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的公司司，會不不斷地將將其產(chǎn)品向一一個未知知的、未未經(jīng)常嘗嘗試的或或高度需需求的境界前前進(jìn)。他他的實踐踐者會專注地提提供客戶戶超越現(xiàn)狀的的產(chǎn)品與與服務(wù)，一位產(chǎn)產(chǎn)品領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)者對其其客戶所做的的提案，，才是最最好的產(chǎn)產(chǎn)品?！薄本哂挟a(chǎn)品品領(lǐng)導(dǎo)權(quán)權(quán)的公司司實例3M奔馳汽車車DISNEY微軟Hewlett-PackardMotorola英特爾耐克Johnson&Johnson索尼客戶關(guān)系系管理閱讀資料30價值法則則三：客客戶親密密性描述：一間將價價值傳送送給客戶戶并且與與客戶建建立親密密關(guān)系的的公司，，他與客戶戶之間就就像是那那些勤于于敦親睦睦鄰的好好鄰居一一樣。。那些與客戶戶建立親親密關(guān)系系的公司司給客戶戶的不會會是市場場所需要要的產(chǎn)品，，而是特特別滿足足客戶需需求的產(chǎn)產(chǎn)品，他他們了解解自己的的銷售對象象，明白白他們所所需要的的產(chǎn)品與與服務(wù)他他們持續(xù)續(xù)地修正正自己的產(chǎn)產(chǎn)品與服服務(wù)，定定出合理理的價格格。他們們所奉行行的座右銘是：““我們關(guān)關(guān)心你與與你的需需求，””或是““我們給給你最好好的整體解解決方案案?！币虼?，對對于那些些與客戶戶建立親親密關(guān)系系的公司來來說，其其所擁有有的最大大資產(chǎn)就就是客戶戶的忠誠誠度?？蛻粲H密密性公司司實例FourseasonsHotelIBM上海波特特曼酒店店臺北亞都都飯店客戶關(guān)系系管理閱讀資料31建立一份份高效率率的客戶戶資料卡卡：1.基本資料料★生日2.教育情報報★學(xué)歷★獲獎★擅長3.家庭情報報★家人生日日★特殊紀(jì)念念日★子女教育育4.人際情報報★交友情況況★人際觀點點5.事業(yè)情報報★就業(yè)經(jīng)歷歷★事業(yè)目標(biāo)標(biāo)★現(xiàn)職態(tài)度度6.生活情報報★健康狀況況★餐飲喜好好★休閑習(xí)慣慣★運動喜好好★成就感7.內(nèi)涵情報報★個性分析析★宗教信仰仰★個人禁忌忌★書與電影影的喜好好?請將自己己烙印在在客戶心心上閱讀資料32反映顧客客忠誠的的關(guān)系營營銷梯級級表強調(diào)新客客戶(招攬顧顧客)鼓吹者支持者長期客戶戶現(xiàn)實買主主潛在顧客客強調(diào)發(fā)展展(長期擁擁有顧客客)33顧客滿意意：顧客滿意意經(jīng)常購買買傳播產(chǎn)品品優(yōu)點成為忠實實顧客產(chǎn)生新客客源銷售提升升認(rèn)可度提提高效益增加加成為名牌牌企業(yè)進(jìn)入入良性發(fā)發(fā)展循環(huán)環(huán)34顧客不滿滿意：顧客不滿滿意不再購買買傳播流言言銷量減少少信譽下降降品牌受挫挫效益降低低潛在的客客源流失失企業(yè)陷入入惡性循循環(huán)35客戶抱怨怨歌你說過有有空來看看我一一等就就是一年年多三百六十十五個日日子不聯(lián)聯(lián)絡(luò)你你心心里根本本沒有我我早忘記當(dāng)當(dāng)初的承承諾我沒忘記記你你你忘記我我連名字你你都說錯錯證明你一一切都是是在騙我我把我的鈔鈔票還給給我把把我的鈔鈔票還給給我36獨立立()互賴()依賴()37真心英雄雄在我心中中曾曾經(jīng)有一一個夢要要用用歌聲讓讓你忘了了所有的的痛燦爛星空空誰誰是真的的英雄平平凡凡的人們們給我最最多感動動再沒有恨恨也也沒有了了痛但但愿人人間處處處都有愛愛的影蹤蹤用我們的的歌換換你真真心笑容容祝祝福你的的人生從從此與眾眾不同把握生命里里的每一分分鐘全全力以赴我我們心中的的夢不經(jīng)歷風(fēng)雨雨怎么么見彩虹沒沒有人人能隨隨便便便成功把握生命里里每一次感感動和和親愛的朋朋友熱情相相擁讓真心的話話和開心的的淚在在你我的心心里流動38謝謝12月月-2202:31:2102:3102:3112月月-2212月月-2202:3102:3102:31:2112月月-2212月月-2202:31:212022/12/312:31:219、靜夜夜四無無鄰，，荒居居舊業(yè)業(yè)貧。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。02:31:2202:31:2202:3112/31/20222:31:22AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2202:31:2202:31Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。02:31:2202:31:2202:31Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2202:31:2202:31:22December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20222:31:22上午02:31:2212月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月222:31上上午午12月月-2202:31December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/312:31:2202:31:2231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點點的射線線向前。。。2:31:22上午午2:31上午午02:31:2212月-229、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。02:31:2202:31:2202:3112/31/20222:31:22AM11、成功功就是是日復(fù)復(fù)一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2202:31:2202:31Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。02:31:2202:31:2202:31Saturday,December31,202213、不知香香積寺，，數(shù)里入入云峰。。。12月-2212月-2202:31:2202:31:22December31,202214、意志志堅強強的人人能把把世界界放在在手中中像泥泥塊一一樣任任意揉揉捏。。31十十二二月20222:31:22上上午02:31:2212月月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月222:31上上午12月-2202:31December31,202216、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪