宋述嶺培訓課程之上門拜訪銷售流程

上門拜訪銷售流程培訓部銷售的九步曲及詳解銷售1:開場白2:話天地4:入主題6:試締結8再締結背景3:挖需求切入服務5:拋賣點7:處理異議9鋪墊促銷一、開場白開場白的是一段銷售流程的開始。開場白的長度無法決定開場白的質量，但是可以默認為客戶愿意聽你繼續(xù)說下去，那如何能夠說下去，應該說什么，為什么一定要學習開場白？開場白的重要性

俗話說“先入為主”，客戶的心就像快干的水泥，從他見到你的一剎那，就開始形成印象，并長久烙印在他心上。心理學家研究發(fā)現，七秒種的第一印象可以保持七年，一旦形成很難改變。銷售的關鍵就是建立起客戶的信任感?？蛻糇畲蟮目謶志褪亲鞒鲥e誤的判斷，購買了不是自己理想的商品。第一印象會給客戶一種直覺，使他認為面前的這個人是否可信。這是一個兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰，另一分鐘是讓他們喜歡你。

——羅伯特·龐德吸引客戶的關注消除客戶的戒心，爭取銷售的機會引發(fā)客戶興趣，降低拒絕率與客戶建立基礎信任

開場白目的

開場白的組成1.打招呼2.自我介紹3.寒暄和適當的贊美舉例:當銷售人員如約來到客戶辦公室，開場：“陳總，您好！我是會商寶公司的***看您這么忙還抽出寶貴的時間來接待我，真是非常感謝?。。ǜ兄x客戶）.陳總，辦公室裝修得這么簡潔卻很有品位，可以想象您應該是一個做事很干練的人?。ㄙ澝溃?這是我的名片，請多指教?。ǖ谝淮我娒妫越粨Q名片自我介紹）.陳總以前接觸過我們公司嗎？

1、簡潔明確2、吸引注意3、有氣勢、語速、語調4、專業(yè)5、自信6、禮貌一、開場白?

開場白的關鍵點開場白的對象是KP，而不是非決策人，所以一定要找到KP。是否找到KP決定了開場白是否開始KP=keypeople關鍵人決策人符合MAN法則：MAN法則認為作為顧客的人(Man)是由金錢(Money)、權力(Authority)和需要(Need)這三個要素構成的.

開場白的對象與開始

實戰(zhàn)演練二、話天地談天說地目的：挖需求求。給客戶畫一張張背景圖：具具體產品；市市場和渠道；；網絡意識；；是否KP，，執(zhí)照。話天地目的營業(yè)執(zhí)照：判定客戶是否否符合相關的標準KP：判定客戶是不不是決策者值值不值得與他他聊下去產品：了解客戶的產產品以及他的的客戶群體，，同時找到與客戶的的共同語言/興趣點市場和渠道：明確客戶的條條件在會商寶上推廣空間有多大，來判判定客戶的級級別網絡意識：了解客戶做網網絡產品的空空間及級別話天地的好處處拉近距離，建建立信任通過沒有防范范的溝通掌握握到客戶端最最全面的信息息,掌握主主動權.掌握握對方信息越越多，越主動動尋找機會去挖挖掘客戶的“背景”和””需求”了解到對方的的個性，以便便采取針對性性銷售話天地的技巧巧問問題找出和客戶之之間的共鳴點點互動贊美PMP話天地的關鍵鍵問問題要有延延續(xù)性，不要要蜻蜓點水PMP要有一一顆感恩的心心,并且有細節(jié)支撐控制時間,絕絕對不能神游游千里之外,無主線如何找和客戶戶之間的共鳴鳴點?話天地權威報報告話天地話述話天地話述:1:話產品背背景:話述我們最主要的的產品是什么么?我們的產品用用途是哪些行行業(yè)?我們產品的銷銷售區(qū)域是國國內還是國外外我們企業(yè)一年年銷售額有多多少?(了解解公司實力)2:話網絡背背景:我們以前做過過哪些網絡宣宣傳(了解客客戶了解互聯聯網的多少)如果做過網絡絡宣傳,做過過的效果怎么么樣(客戶期期望效果是什什么)如果沒做過,為什么我們們現在才做互互聯網(了解解客戶的需求求)以前做互聯網網,你一年能能多少費用(判斷客戶的的接受能力)實戰(zhàn)演練三、挖需求武俠小說中，，任何一個大俠俠都不會在不不了解敵人的的時候出手??！情景課堂------老太太買李子子記【情景1】】小販A：我我這里有李子子，您要買李李子嗎？老老太太：我我正要買李子子，你這個李李子好嗎？小小販A：我的李子子又大又甜特特別好吃。老老太太：：（來到水果果面前仔細看看了看，李子子果然是又大大又紅。就搖搖搖頭）我不不買。小販A不不知道老太太太到底想買什什么口味的李李子，所以沒沒有賣出去。。情景課堂------老太太買李子子記【情景2】】小販B：我我這里是李子子專賣店，有有大的，有小小的，有酸的的，有甜的，，有國產的，，有進口的，，您到底要什什么樣的李子子？

老太太太：要買酸酸李子。小小販B：：我這堆李子子啊特別酸，，您要不要嘗嘗一口。老老太太：（（嘗了一口，，酸得受不了了）真酸，來來一斤。小販B探探知了老太太太的要求，并并迎合其心理理，取得了一一定的銷售成成績【情景3】小販C：老太太太，別別人都買買甜的，，您為什什么買酸酸李子呀呀？老老太太太：我的的兒媳婦婦懷孕了了，想吃吃酸的。。小小販C：您對對您兒媳媳婦真好好，您兒兒媳婦喜喜歡吃酸酸的，就就說明她她要給您您生個孫孫子，所所以您天天天給她她買李子子吃，說說不定能能生出一一個大胖胖小子。。老老太太：：（高興興地）你你可真會會說話。。小小販C：您知知不知道道孕婦最最需要什什么樣的的營養(yǎng)？？老老太太：：我不知知道。小小販販C：：孕婦最最需要的的是維生生素，因因為她要要供給胎胎兒維生生素。您您知不知知道什么么水果含含維生素素最豐富富？老老太太太：不知知道。小小販販C：：這水果果之中，，獼猴桃桃含維生生素是最最豐富的的，如果果您天天天給兒媳媳婦買獼獼猴桃補補充維生生素，兒兒媳婦一一高興，，說不定定就生出出一對雙雙胞胎來來。老老太太太：（很很高興））不但能能夠生胖胖小子還還能生雙雙胞胎，，那我就就來一斤斤獼猴桃桃。小小販C：我我每天都都在這里里擺攤，，而且水水果都是是新鮮進進來的，，您下次次再來呢呢，我再再給您優(yōu)優(yōu)惠。情景課堂堂------老太太買買李子記記為什么3個個小販會會有完全不同的的銷售結結果呢？？是因為他他們在挖挖掘客戶戶需求層層次方面面完全不不同，所所以越深深入地挖挖掘客戶戶的需求求，越能能夠找到到銷售機機會，才才可能更更多地針針對客戶戶的需求求來進行行介紹，，然后更更好地進進行銷售售。？？？情景課堂堂------老太太買買李子記記1、客戶的真真實需求求，隱性需求和深深層次需需求的辨辨別。第一個小小販沒有有掌握客客戶真正正的需求求，所以以失敗了了；第二個小小販了解解客戶的的需求，，所以銷銷售成功功。第三個小小販不僅僅了解客客戶的需需求，而而且更深深層次的的了解客客戶的需求，將將客戶需需求層次次提高，，所以銷銷售了更更多的產產品。2、詢問問高手與與解異專專家：““您知道道孕婦最最需要什什么營養(yǎng)養(yǎng)嗎？”““孕婦特特別需要要補充維維生素。。您知道道哪種水水果含維維生素最多多嗎？””3、發(fā)掘掘客戶的的需求是是提高客客戶需求求層次的的方法：：老太太太買李子的更高高層面的的需求，，不是為為了媳婦婦而是為為了抱孫孫子4、明確確客戶現現狀和目目標之間間的差距距：獼猴猴桃含有有多種維維生素，，特別適合合孕婦。。什么是客客戶需求求？客戶由于于對現狀狀的不滿滿而產生生改變或或提升現現狀的欲欲望；顯性（即時）需求和隱性需求；同質化需求的核核心是““缺乏””。差異化隱性化問題點有些不方方便需求不明明確發(fā)現客戶戶關心的的問題表現隱性需求求不滿抱怨結果明顯、強強烈的需需求顯性需求求對解決方方案的關關注隱性需求求：客戶戶經常以以期待、、抱怨、、不滿、、抗拒、、誤解做做出陳述述顯性需求求：客戶戶能將其其要求或或期望做做出清楚楚明確的的陳述根源挖掘客戶戶需求的的流程？？提問問聆聽聽理解解明確確怎樣獲得得客戶的的需求?問兩種提問問形式開放式問問題；封閉式問問題。開放式問問題能夠讓客客戶圍繞繞談話某某一個主主題，自由發(fā)發(fā)揮，方方便你更更全面的的收集信信息，了了解客戶戶看法。。關鍵字：：什么?哪哪里?如何何?為為什么?怎么么樣?感感覺?貴公司的的產品主主要是賣賣給哪些些客戶?你們的市市場主要要在哪里里?您上會商寶來主要希希望獲得得什么幫幫助?您為什么么這么看看重這些些信息呢呢?目前您在在找客戶戶過程中中遇到什什么樣的的困難?什么樣的的網絡營營銷服務務最能夠夠符合您您的要求求?有哪些原原因會影影響網絡絡服務的的效果?舉例：封閉問題題有利于于明確到到具體某某一個點點,獲獲取最直直接你想想要的信信息,也也可以以明確的的來引導導客戶。。關鍵詞：：有沒有？？是不是是？能不不能？二擇一法法封閉式問問題貴公司主主要是做做內貿還還是做外外貿?貴公司以以前做過過網絡營營銷嗎?您愿意嘗嘗試相對對更加省省錢的方方法找到到更多的的新客戶戶嗎？您公司在在其他省省份有代代理嗎？？請問您是是今天上上午辦款款方便還還是下午午辦款方方便？請問您是是通過銀銀行匯款款方便還還是通過過郵局匯匯款方便便？舉例：舉例：認證、網網站、品品牌、買買家信息息、排名優(yōu)先、、查看同同行、鏈鏈接、行行業(yè)資訊……討論：客戶的什什么需求求是我們們想要的的？客戶的具具體需求求不要輕易易用賣點點去套客客戶的需需求。客戶的需需求是多多樣性的的，問得得最細，，我們就就越主動動。首先自己己了解客客戶大致致會有哪哪些需求求，我們們的賣點點能幫助助他們解解決問題題。我們如何何設計一一些問題題引導客客戶。反復去總總結我們們能幫客客戶做什什么?？偨Y結挖需求話話述:你這次想想做互聯聯網宣傳傳主要想想達到什什么效果果?品牌宣傳傳?給老客戶戶看?別人都有有了,我我也要有有一個?訂單少?找客戶戶維護老客客戶?只只給老客客戶看四、入主主題承上總結背景景確認總結需求啟下封閉式問問題?承承上啟啟下入主題---產產品介紹紹（拋賣賣點）賣點介紹紹的方法法?？偡挚偟牡姆绞?。利益式語言精簡簡但需要要細節(jié)支支撐。牢記：一定要在在挖掘出出客戶的的需求之之后根據據客戶的的需求拋拋賣點。。入主題話話述:X總,那那我就跟跟你說一一下我們們移動標標王是如如何幫你你接訂單單通過挖需需求的方方式轉移移到我們們移動產產品的介介紹拋賣點話術:通過文件件夾的方方式來講講解移動動標王:每講一個個功能的的時候,講完都都要加上上一句這這個功能能是不是是可以幫幫你接到到訂單,這樣每每講一個產品功功能的時時候都可可以突出出我們產產品的優(yōu)優(yōu)勢一:例如如講標王王話述:加入我們們會商寶寶移動標標王后,客戶只只要搜索索你最重重要的產產品就可可以直接接排在上上百家優(yōu)質的的貿易平平臺第一一名的位位置,當當我們潛潛在的客客戶找我我們的時時候就可可以直接接接到訂訂單二:例如如講app話述述:現在手機機上網用用戶已超超過電腦腦用戶,達到4.64億人,現在的的社會發(fā)發(fā)展趨勢勢是全國國各地的的生意人人,都開開始通過過手機上上網,手手機做生生意了,如果你你現在加加入移動動標王后后,就可可以擁有有一個app,當我們們替在的的客戶找找我們的的時候,是不是是也可以以幫你接接到訂單單實戰(zhàn)演練練水到渠成成，瓜熟熟蒂落。。隨時隨地地誘發(fā)締締結信號號。大膽測水水溫：測水溫要要繞著客客戶的需需求來進進行測水溫（3個YES)話述----通過我我剛才的的講解，，您都了了解我們會商商寶移動動標王的的服務了吧？----您覺得得我們移動動標王幫幫你找客客戶接訂訂單肯定定有幫助吧吧？----王總，，今天合合作沒有有問題吧吧？遞上合同同締結的力力度層層層遞進，，由淺入入深。掌握主動動權：----舉例:促銷?試試締結的的要點五、試諦諦結如試締結不成成功進入下一一步處理異議議流程六、處理異議議與購買有關的的任何疑問都都是異議。通常一個銷售售人員的言談談與態(tài)度無法法贏得客戶的的好感和信任任，客戶在被被銷售過程中中就會產生許許多的懷疑，，也導致許多多異議的產生生。所以，成功的的銷售人員以以銷售信任為第一要素。。什么是異議？？1、由銷售人人員不恰當的的銷售陳述導導致的。經統計，有有84%的異異議是由銷售售人員的銷售售行為導致的的；避免84%產產生的方法：：過多的介紹紹性能只會引引起客戶的懷懷疑，并抬高高客戶的期望望值；應該僅僅僅介紹客戶戶感興趣的性性能，通過利益的方方法。不允許在獲知知客戶狀態(tài)前前進行銷售?。∪绻€不清清楚客戶的狀狀態(tài)，繼續(xù)提提問，直到問問出真正的原原因，并充分分了解客戶的的狀態(tài)！2、客戶自己己本身的異議議異議的產生分分為兩類解決異議指在異議出現現后銷售人員員克服、補救救、化解的技技巧。防范異議銷售過程中關關鍵是防范異異議，通過提提高防范異議議的技能來消消除大量的降降低銷售效率率的異議，從從而集中處理理那些客戶發(fā)發(fā)自內心的真真正異議。防防范異議的要要訣是提高銷銷售能力。異議的處理分分為兩種境界界真實度問題效果問題價格問題操作問題競爭對手問題題其它異議………異議的分類異議處理的流程（原理）傾聽(L)－鼓勵客戶陳述事實實及表達想法法。認同(I)－反饋給客戶你你對他所說內內容的理解?！就硇摹⒄J同同】澄清(C)－澄清客戶的問題和和需求。陳述(P)－提供你的解決決方案。要求(A)－鼓勵客戶采取取積極的行動動。客戶說價格太太高了流流程：：1傾聽2認同3澄澄清4陳述述5要求求話述:X總,前天跟我合合作的一個客客戶跟你的說說法一樣,也認為價格高高了,因此對對于你的擔心心和顧慮我也也理解.但當我我把產品的詳詳細功能和如如何幫客戶接接訂單的細節(jié)跟跟客戶交流之之后,客戶就就直接跟我合合作了.我們移移動標王可以以幫你實現1,2,3..(重新塑塑造產品價值,把文件夾的的內容再講一一遍)X總,我們合作沒問題吧吧,遞上合同同,再次試締締結舉例：第二次試締結結后,如果客客戶說,我還還是要考慮一一下進入鋪墊墊促銷環(huán)節(jié)七、再諦結——促銷客戶不會因為為促銷而購買買產品促銷是臨門一一腳?什么是促銷銷促銷的切入——三個YESX總，會商寶服務您您基本上已經經了解了，對對嗎？—如果NO，，則繼續(xù)講服服務。您覺得我們會商商寶對您做生生意肯定是有有幫助的吧？？—如果NO，，則澄清異議議、鎖定異議議，最終解決決異議。X總，那我們今天合合作起來沒有有問題的是吧吧？—可能會產生三種答案。三種答案及應對的方法1、沒有問題—直接簽單（可不用促銷銷，如果想給給的話可以再再簽完合同付付完款后再給給。）2、不明確答復－－將促銷的鉤子子拋出現在有一個非非常好的政策策,一直沒告告訴你,因為為擔心告訴你你以后你又不不做.1)您以前前參加過展會會嗎?2)如果現在在有一個的機機會，可以讓讓你免費參加加今年下半年年的幾十場展展會,你看看怎么樣?3)如果我我能幫你申請請到這個機會會的話,今天天能不能把移移動標王這一一塊操作起來來要承諾以后,配合電話跟跟進……)3、直接說今天不行：客觀原因(如財務不在在等－>再明明確時間，做做促銷鋪墊。明天或后天天是我們公司司成立幾周年年慶,可能會會有一個非常好好的扶持政策策,具說的我我也不清楚,好像跟展會會有關系,如如果這個政策策下來后我第第一時間給我來來電話,告訴訴你詳細的內內容)主觀原因進入異議處理理流程)為什么要推出出促銷?促銷對客戶的的利益？要得到促銷，，客戶要付出出什么??促銷三步曲曲如何獲得？1、條件2、時間3、名額促銷的由頭符合邏輯，簡簡單清楚如:公司周年慶，廣交交會開幕，采采購商要求會會商寶推薦優(yōu)優(yōu)質供應商等，注注意整個團隊隊必須口徑統統一，最好是是公認的大事件。注意:1、促銷資源源的稀缺性和和緊迫感從由由頭開始。(現在來加加入的會員………，為了回饋您一一直以來對會會商寶的關注和支持………）2、容易出現現的問題——直接忽略略稀缺性和緊緊迫感。促銷價值的塑塑造引導需求根據客戶需求求選擇包裝促銷的價價值?？蛻絷P注什么么，我們就重點強化化和包裝該促促銷的該方面面的利益點。注意點:無論客戶意向向迫切與否，，切忌促銷說說得出現輕描描淡寫！促銷銷是否給決定權權在于我們自自己，而不是是客戶，促銷銷是非賣品，，有錢都不一定定買得到，所所以促銷不但但要隆重推出，也要高姿姿態(tài)退出，必須須保持適當的的強勢。獲得促銷政策策的條件（量身定做）生產型業(yè)務范圍貨源穩(wěn)定質量保障地區(qū)行業(yè)規(guī)?！ⅲ簵l件是我們人人為附加上去去的，目的是是增加促銷的的稀缺性和嚴嚴肅性，讓客客戶明白不是是所有的客戶戶都有資格享享受到該促銷優(yōu)惠的。。配合電話配合電話是促促銷中必不可可少的一個環(huán)環(huán)節(jié)，用以增增強促銷的稀稀缺感和緊迫迫感，打電話話時一定要緊緊張、興奮。。建議使用說辭辭:王總，您稍等一會兒，我現在馬上給給我的主管（（或廣告部經經理）去個電電話幫您查詢詢一下是否還還有名額，如如果申請下來來我就趕緊幫您您定下來。如果申請不下下來的話您還是要要辦的是吧？？(可以借此來來判斷客戶是是否真正的成成熟，不是一一時為了廣告告沖動，而有有毀單的可能能，同時再次次讓客戶感覺覺促銷的稀缺缺）。如果您不想想辦了那也沒沒關系，等下下次有其他的的政策的時候候我再幫您申申請，到時候候您再辦，您您看可以吧？？卡名額、時間熱門產品建議議首選名額。冷門產品建議議首選時間。明確辦款細節(jié)節(jié)（時間、地點、人物）目的是幫助客客戶理清思路路，確認是否否真心辦理，，以下問題都都應該采利益益式的說法，，讓客戶覺得得都是方便與與他。為了保證您能能第一時間爭爭取到這個名名額建議您首首選現金支付付方式。如果通過銀行行匯款，本人人還是財務去去匯。通過什么銀銀行匯。公司帳號還還是私人帳帳號匯。幾點可以傳傳真匯款底底單。（注：容易出現的的問題——不明白目的的所在或是忽略這一點。））鋪墊促銷話話述:1:X總,那你先考考慮一下吧吧.對了X總,你以以前參加過過展會嗎?2:參加展展會成本挺挺高的,有有的幾萬有有的幾十萬萬一場如果果有這么一一個機會可可以讓你免免費參加展展會你看怎怎么樣?3:小道消消息,8月月8號是我我們公司成成立6周年年,聽說在在那一天加加入的企業(yè)業(yè)可以免費費參加展會會4:x總,如果在那那一天,我我能幫你搶搶到一個名名額,的話話,你能確確定合作嗎嗎?如果你你確定能合合作,我會會幫你盯著著這個事情情,下來后后我會第一一時間給你你來電話,幫你搶一一個位置,如果能搶搶下來,我我們就立刻刻合作,如如果搶不下下來,以后后什么時候候你想做的的時候你再再做舉例：知己知彼，，百戰(zhàn)不殆殆實戰(zhàn)演練謝謝！?。?！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:08:3706:08:3706:0812/31/20226:08:37AM11、以我獨沈久久，愧君相見見頻。。12月-2206:08:3706:08Dec-2231-Dec-2212、故人人江海海別，，幾度度隔山山川。。。06:08:3706:08:3706:08Saturday,December31,202213、乍見翻疑疑夢，相悲悲各問年。。。12月-2212月-2206:08:3706:08:37December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20226:08:37上午午06:08:3712月-2215、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。十二月226:08上上午12月-2206:08December31,202216、行動出成成果，工作作出財富。。。2022/12/316:08:3706:08:3731December202217、做前，能能夠環(huán)視四四周；做時時，你只能能或者最好好沿著以腳腳為起點的的射線向前前。。6:08:37上上午6:08上上午06:08:3712月-229、沒有失失敗，只只有暫時時停止成成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事事情努力力了未必必有結果果，但是是不努力力卻什么么改變也也沒有。。。06:08:3806:08:3806:0812/31/20226:08:38AM11、成功功就是是日復復一日日那一一點點點小小小努力力的積積累。。。12月月-2206:08:3806:08Dec-2231-Dec-2212、世間成事事，不求其其絕對圓滿滿，留一份份不足，可可得無限完完美。。06:08:3806:08:3806:08Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數里入云云峰。。12月-2212月-2206:08:3806:08:38December31,202214、意志志