客戶接待技巧中級(jí)

禾家聯(lián)合機(jī)構(gòu)

市場(chǎng)拓展部：張銳中級(jí)銷售技巧講解接待流程客戶接待流程一、前期準(zhǔn)備二、沙盤講解三、首次洽談（初步意向）四、深度洽談（分析意向）心理準(zhǔn)備資料、道具準(zhǔn)備開場(chǎng)白準(zhǔn)備

在售樓前，要做好充足的心理準(zhǔn)備，做到心中有數(shù)，對(duì)自己充滿信心并富有激情。制定好統(tǒng)一說辭、掌握目標(biāo)客戶的共同特征,對(duì)客戶可能提出的疑問給出合理答案、準(zhǔn)備齊全輔助道具（銷夾、射燈筆、名片）自己設(shè)計(jì)一個(gè)開場(chǎng)白，開場(chǎng)白要簡(jiǎn)潔生動(dòng)，最好在1分鐘內(nèi)。一、前期準(zhǔn)備一、前期準(zhǔn)備觀察客戶要求：無(wú)意中完成對(duì)客戶的表情、步態(tài)、姿態(tài)、目光、語(yǔ)態(tài)、手勢(shì)、笑容、著裝、佩飾以致通過觀察掌握客戶基本特征與個(gè)性品味。客戶迎接要求：要勤快、有禮貌、舉止文雅、做到規(guī)范、大方、熱情。沙盤區(qū)是客戶對(duì)一個(gè)樓盤的第一印象，沙盤講解效果的好壞，直接影響到客戶對(duì)樓盤的興趣和關(guān)注度。第一次給客戶留下樓盤和置業(yè)顧問良好的印象，初步介紹樓盤的基本情況和區(qū)域發(fā)展?fàn)顩r，初步判斷客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)，確定后期銷售線路，使客戶產(chǎn)生看樣板區(qū)的想法，和后續(xù)銷售流程的順利進(jìn)行做了良好的鋪墊。二、沙盤講解快速識(shí)別客戶的來(lái)訪類型購(gòu)買目標(biāo)尚不明確，或是近期不打算購(gòu)買，以了解為主。購(gòu)買目標(biāo)明確，只要尋找到合適的房子，可在很快的時(shí)間內(nèi)決定購(gòu)買。二、沙盤講解沙盤介紹順序介紹本項(xiàng)目所處的地理位置，交通狀況，周邊自然、經(jīng)濟(jì)環(huán)境，教育配套等相關(guān)情況。（按照一定的順序介紹本項(xiàng)目，一般先確定售樓處所在位置、四至范圍比較清楚）二、沙盤講解介紹項(xiàng)目基本經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：占地、總建面積容積率，綠化率，小區(qū)內(nèi)的生活和娛樂配套。讓初訪客戶對(duì)項(xiàng)目大致了解。介紹項(xiàng)目建筑類型的組合（高層和別墅），讓初訪客戶有所區(qū)分。介紹項(xiàng)目各賣點(diǎn)與亮點(diǎn)的串聯(lián)組合說辭，將項(xiàng)目類似故事般，有劇情和節(jié)奏的繪聲繪色描述一番。及時(shí)回答所有客戶提出的所有問題，回答之后繼續(xù)講解。二、沙盤講解介紹重點(diǎn)（本項(xiàng)目亮點(diǎn)和重要賣點(diǎn)）地段優(yōu)越：繁華與寧?kù)o共存，自然與生態(tài)融合配套優(yōu)勢(shì)：基本生活配套、品質(zhì)生活配套、市政附屬配套景觀設(shè)計(jì)：居住環(huán)境，綠色與水系的組合建筑風(fēng)格：文化底蘊(yùn)、與外立面形成一道亮麗的風(fēng)景線客戶層次：物業(yè)高端的真實(shí)、具體體現(xiàn)貼心物業(yè)：不同價(jià)值、不同理念，非同凡響的服務(wù)。二、沙盤講解最直接接的了了解途途徑――發(fā)問例如：：您是是怎么么知道道我們們項(xiàng)目目的？？您想需需求多多大面面積？？您是第第一次次買房房嗎？？您對(duì)我我們這這一帶帶了解解嗎？？您住住哪個(gè)個(gè)區(qū)呢呢？您最近近都忙忙著看看房吧吧？對(duì)對(duì)哪個(gè)個(gè)樓盤盤的印印象比比較深深呢？？你們是是一家家人吧吧，是是哪位位要買買房呢呢？二、沙沙盤講講解注意事事項(xiàng)對(duì)本項(xiàng)項(xiàng)目介介紹時(shí)時(shí)應(yīng)注注意簡(jiǎn)簡(jiǎn)明扼扼要、、抓住住項(xiàng)目目亮點(diǎn)點(diǎn)和賣賣點(diǎn)；；了解客客戶需需求要要講究究策略略，避避免生生硬；；遇到購(gòu)購(gòu)買意意向不不強(qiáng)的的客戶戶仍需需要耐耐心、、熱情情；遇到客客戶不不專注注你的的講解解，注注意了了解客客戶的的心理理，他他為什什么不不聽你你講解解，或或是你你講的的不夠夠生動(dòng)動(dòng)或是是語(yǔ)言言枯燥燥無(wú)味味，他他沒興興趣聽聽，還還是每每個(gè)客客戶都都是這這樣的的不聽聽你講講解。。找出出自己己的失失敗同事之間彼此互相演練。二、沙沙盤講講解初次引引導(dǎo)至至洽談?wù)剠^(qū)——概說產(chǎn)產(chǎn)品置業(yè)顧顧問將將有針針對(duì)性性的說說明產(chǎn)產(chǎn)品如如；戶戶型、、面積積、綠綠化率率等重重要經(jīng)經(jīng)濟(jì)指指標(biāo)，，并根根據(jù)客客戶的的年齡齡、職職業(yè)、、喜好好、家家庭情情況、、購(gòu)買買實(shí)力力等情情況設(shè)設(shè)身處處地地地為客客戶考考慮，，充當(dāng)當(dāng)參謀謀一職職為其其置業(yè)業(yè)（投投資））進(jìn)行行推薦薦。置業(yè)顧問在對(duì)客戶的了解，對(duì)客戶做出初步判斷，從而在銷售洽談中位于上風(fēng)，此時(shí)最好運(yùn)用自己的銷售用具---銷售夾，對(duì)產(chǎn)品的細(xì)節(jié)進(jìn)行描述，同時(shí)給客戶拿取樓盤資料、XXX輕軌規(guī)劃圖、在報(bào)紙上裁剪的某期項(xiàng)目發(fā)展規(guī)劃等銷售道具，給客戶作詳盡的簡(jiǎn)見解。三、、首首次次洽洽談?wù)劦诙瓮ㄟ^沙盤講解和洽談區(qū)交流、溝通的過程，初步判斷客戶意向類型（一居、二居、投資或者二者兼顧）通過下一階段的再次深入溝通和日后跟進(jìn)回訪，將初步意向一步步縮小范圍和精確，為最終成交做好準(zhǔn)備。四、、深深入入洽洽談?wù)効蛻魬籼靥卣髡骷凹皯?yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法意向向客客戶戶通用方式：置業(yè)顧問可以先暖和一下銷售氣氛，為客戶倒水，再次與客戶聊天，再切入銷售實(shí)質(zhì)問題洽談。此時(shí)利用銷售用具——銷售夾、計(jì)算器等，并且充分運(yùn)用個(gè)人銷售能力及團(tuán)隊(duì)SP（SalesPromotion）配合來(lái)沖擊客戶，除了為客戶計(jì)算房款、裝修款、首付、月供等實(shí)際問題外，還說服客戶提出的各種異議，引入已設(shè)的“銷售圈套”，刺激其購(gòu)買欲望和提高購(gòu)買力。四、、深深入入洽洽談?wù)効蛻魬籼靥卣髡骷凹皯?yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)非意向客戶特征：著急離開，不進(jìn)入洽談區(qū)，看戶型資料漫不經(jīng)心，不看樣板間，對(duì)價(jià)格和戶型抗性大，帶有抵觸情緒等。通用方式：如果客戶因其他原因，借故推辭，表明意向不夠，置業(yè)顧問一般不應(yīng)強(qiáng)留。建議：借此暗示：今天客戶較多，工作較忙，未能介紹詳盡請(qǐng)?jiān)?，希望今后再?lái)，并保持聯(lián)系。倘若客戶是真的有事欲走，置業(yè)顧問應(yīng)先客氣地請(qǐng)其到現(xiàn)場(chǎng)喝杯水或稍息片刻，然后再禮貌地同其道別，再請(qǐng)其擇日再來(lái)，并約定時(shí)間；置業(yè)顧問最好在看房之前，讓其資料、物品留在售樓處，或保留欲知情況，等看房后，引導(dǎo)客戶重回售樓處現(xiàn)場(chǎng)。四、、深深入入洽洽談?wù)効蛻魬籼靥卣髡骷凹皯?yīng)應(yīng)對(duì)對(duì)方方法法老客客戶戶再再次次到到訪訪：：比比較較認(rèn)認(rèn)可可項(xiàng)項(xiàng)目目，，但但遲遲遲遲未未能能下下定定。。一、、原原因因1、對(duì)對(duì)產(chǎn)產(chǎn)品品不不十十分分了了解解，，2、同時(shí)選中幾套房源，猶豫不決；3、價(jià)格因素，想要更多的優(yōu)惠。二、解決1、客戶的問題，再做盡可能詳細(xì)的解釋2、客戶來(lái)訪兩次或兩次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金。3、縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項(xiàng)選擇，以便及早下定金簽約；4、不在乎定金多少，能付就定（靈活變通，第一時(shí)間向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示）5、暗示其它客戶也看重同一套房源，或房屋即將調(diào)價(jià)，早一點(diǎn)下定金就早點(diǎn)定心。四、、深深入入洽洽談?wù)勚脴I(yè)業(yè)顧顧問問與與客客戶戶成成功功洽洽談?wù)劦牡娜齻€(gè)個(gè)步步驟驟：：?jiǎn)拘研涯隳愕牡亩涠?，，抓抓住住客客戶戶的的心心。。制造造快快樂樂氛氛圍圍，，讓讓談?wù)勗捲捵冏兊玫孟裣窭侠嫌延严嘞嘁娨?。。喚起客戶戶?gòu)買欲欲望，堅(jiān)堅(jiān)定客戶戶信心。。四、深入入洽談喚醒你的的耳朵，，抓住客客戶的心心1、抓住客客戶注意意需要事事先擬定定開場(chǎng)白白（針對(duì)對(duì)不同類類型和需需求），，以避免免話題無(wú)無(wú)法繼續(xù)續(xù)進(jìn)行下下去。例1：“我覺得你這價(jià)格在本區(qū)域比較高?！睗撆_(tái)詞：“除非你能證明產(chǎn)品是物超所值?！崩?：“我看不出你這樓盤的遠(yuǎn)景，升值空間不明朗?！睗撆_(tái)詞：“我想知道遠(yuǎn)景，周邊規(guī)劃、發(fā)展究竟如何?！崩?：“我覺得你的戶型設(shè)計(jì)和園林規(guī)劃沒有你說的那么好?！睗撆_(tái)詞：“你能把戶型設(shè)計(jì)與園林規(guī)劃的好處解釋給我聽嗎？”四、深入入洽談制造快樂樂氛圍，，讓談話話變得像像老友相相見1、一旦抓抓住客戶2、我們要問自己：哪些特點(diǎn)對(duì)我們的客戶最具吸引力？比如：開發(fā)商品牌、物業(yè)、小區(qū)景觀、自然環(huán)境還是所在區(qū)域3、關(guān)注客戶經(jīng)常提起的問題或反復(fù)強(qiáng)調(diào)的內(nèi)容，找出客戶的心里期待，點(diǎn)出客戶最需要的東西。比如：把我們的物業(yè)特征和客戶的那些需求聯(lián)系起來(lái)。挑選出產(chǎn)品中最能引起客戶興趣的賣點(diǎn)，并圍繞這些特點(diǎn)來(lái)增強(qiáng)客戶的興趣。四、深入入洽談喚起客戶戶購(gòu)買欲欲望，堅(jiān)堅(jiān)定客戶戶信心當(dāng)把產(chǎn)品品賣點(diǎn)同同客戶的的興趣和和期望聯(lián)聯(lián)系起來(lái)例如用性價(jià)比，進(jìn)行對(duì)比分析；參考物聯(lián)系（某某項(xiàng)目一期當(dāng)時(shí)的產(chǎn)品），幫客戶算一筆賬，現(xiàn)在、過去、未來(lái)的對(duì)比計(jì)劃。激勵(lì)購(gòu)買行為達(dá)成交易，把自己產(chǎn)品的特點(diǎn)轉(zhuǎn)變?yōu)榕c目標(biāo)客戶的利益價(jià)值，有效刺激購(gòu)買動(dòng)機(jī)。四、深入入洽談洽談主體體不同的的應(yīng)對(duì)方方式客戶帶眾眾多家人人一同來(lái)來(lái)看房，，但七嘴嘴八舌意意見不一一致記住家人人一同到到現(xiàn)場(chǎng)看看房，說說明他們們的誠(chéng)意意度相當(dāng)當(dāng)高，在在你介紹紹房屋的的時(shí)候要要了解以以下幾類類人：A.花錢的人人；B.決定權(quán)人人；C.同住之人人；D.參謀。針對(duì)這幾幾類人的的特性逐逐個(gè)說服服，贏得得他們認(rèn)認(rèn)同；若若不行，，則目標(biāo)標(biāo)明確攻攻擊最重重要的角角色花錢錢的人和和決定權(quán)權(quán)的人，，其他人人可暫緩緩應(yīng)對(duì)。?？蛻魩笈笥褋?lái)看看房，做做參謀首先要說說服客戶戶，讓其其認(rèn)可你你本人，，然后切切勿怠慢慢旁邊的的參謀，，要給其其面子，，吹捧他他，讓參參謀得意意，然后后逐漸引引導(dǎo)其話話語(yǔ)朝有有利于銷銷售、成成交的一一面走，，從而獲獲得成功功。例：“看來(lái)，您您朋友真真是位專專家。”“我從來(lái)沒沒有碰到到這么懂懂房產(chǎn)的的人?！彼摹⑸钊肴肭⒄効蛻魩陕蓭熐皝?lái)來(lái)助陣定定房、簽簽約律師是專專家，切切不可硬四、深入入洽談客戶欲付付訂金時(shí)時(shí)，恰逢逢其他客客戶前來(lái)來(lái)退訂不露聲色色請(qǐng)退定定客戶在在其他房房間稍坐坐片刻，，待在談?wù)効蛻舾陡锻甓ń鸾鸷?，再再辦理退退定事宜宜，或讓讓其他人人員幫忙忙引至他他處辦理理退定手手續(xù)，以以免影響響現(xiàn)有客客戶付定定金。無(wú)理客戶戶吵鬧影影響其他他客戶第一時(shí)間間將無(wú)理理客戶引引至僻靜靜場(chǎng)所，，先說服服無(wú)理客客戶勸其其冷靜，，若其不不聽，可可請(qǐng)保安安勸其離離場(chǎng)，或或者領(lǐng)在在談客戶戶至其他他房間稍稍作解釋釋，然后后再同客客戶洽談?wù)勝?gòu)房事事宜，切切不可只只顧處理理無(wú)理客客戶而不不顧及在在談的意意向客戶戶，并且且要避免免他們直直接接觸觸。四、深入入洽談不同類型型客戶的的應(yīng)對(duì)策策略理性型：：冷靜、深深思熟慮慮、考慮慮周全。。對(duì)不明明白的地地方詳細(xì)細(xì)追問，，不輕易易被置置業(yè)顧顧問說服服。方法法：說明開發(fā)發(fā)商品牌牌、項(xiàng)目目的獨(dú)特特優(yōu)點(diǎn)、、產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量、不不要參雜雜太多的的個(gè)人觀觀點(diǎn)，用用專業(yè)的的視角去去介紹產(chǎn)產(chǎn)品，須須真誠(chéng)、、細(xì)致。。爭(zhēng)取消消費(fèi)者理理性的認(rèn)認(rèn)同。自以為是是型：不管你談?wù)劦氖鞘彩裁磫栴}題，客戶戶總認(rèn)為為自己永永遠(yuǎn)是正正確的。。在做生生意時(shí)，，哪怕他他是個(gè)笨笨蛋，你你也得為為他保全全一份信信心。方法法：強(qiáng)調(diào)此房房源性價(jià)價(jià)比很高高，其它它客戶也也同樣認(rèn)認(rèn)可此房房源，并并且是走走量很好好的戶型型，目前前存量也也很少，，促其快快速成交交。四、深入入洽談沉默寡言言性：出言謹(jǐn)慎慎，反應(yīng)應(yīng)冷漠，，外表嚴(yán)嚴(yán)肅。方法法：在介紹產(chǎn)產(chǎn)品的同同時(shí)，還還須以親親切、誠(chéng)誠(chéng)懇的態(tài)態(tài)度籠絡(luò)絡(luò)感情，，在洽談?wù)勥^程中中激激發(fā)客戶戶興趣點(diǎn)點(diǎn)并真正正了解客客戶的需需求再對(duì)對(duì)癥下藥藥。極端型：：專往壞壞處想，，任何事事都會(huì)產(chǎn)產(chǎn)生“刺刺激”作作用。優(yōu)柔寡斷斷型：拿拿不定主主意，反反復(fù)不斷斷。方法法：為他確定定購(gòu)買的的最后期期限，通通過其它它客戶的的成交及及現(xiàn)場(chǎng)氣氣氛向他他施壓，，用選擇擇限定去去引導(dǎo)客客戶需進(jìn)行多多輪次逼逼定并且且態(tài)度堅(jiān)堅(jiān)決而自自信，強(qiáng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品的價(jià)值值點(diǎn)，取取得客戶戶的信賴賴，視其其一家人人并幫他他做決定定。四、深入入洽談盛氣凌人人型：趾高氣昂昂，大呼呼小叫，，以下馬馬威來(lái)嚇嚇唬置業(yè)業(yè)顧問。。方法法：態(tài)度不卑卑不亢，，尊敬消消費(fèi)者，，必要時(shí)時(shí)恭維他他。喋喋不休休型：過分小心心，喋方法：在交流中，使客戶對(duì)售樓員取得信任很重要，并且售樓員要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品的信心。站在朋友角度給予自身產(chǎn)品對(duì)比。離題甚遠(yuǎn)時(shí)，適當(dāng)時(shí)機(jī)將話題導(dǎo)入正題，并恰到好處給以作決定。四、深入入洽談客戶分析析及應(yīng)對(duì)對(duì)秘訣“價(jià)格太貴貴（高））”，這是客客戶最常常用的托托辭注意力太太集中于于價(jià)格，，入題就就是談價(jià)價(jià)格，以以致忽略略了介紹紹產(chǎn)品。。銷售不不該只求求價(jià)廉，，應(yīng)該在在討論價(jià)價(jià)格之前前先談產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)價(jià)值。四、深入入洽談?wù)`區(qū)區(qū)1、他要你你讓價(jià)，，你也得得提出條條件還給給他，例例如增加加首期款款，加快快付款速速度。2、搞好私私人關(guān)系系。3、了解客客戶究竟竟想得到到什么，，例如額額外的優(yōu)優(yōu)惠、滿滿足感、、勝利感感，增加加自己對(duì)對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的的信心。。4、多談價(jià)價(jià)值，必必須改變變談話的的焦點(diǎn)，，轉(zhuǎn)移到到對(duì)房屋屋這樣昂昂貴的商商品，更更是一輩輩子要居住的的環(huán)境，，主要是是對(duì)房子子本身價(jià)價(jià)值的肯肯定和喜喜歡，價(jià)價(jià)格已不不是最主主要的問問題。6、不要在在電話里里跟此類類客戶談?wù)剝r(jià)格。。7、假如你你陷入困困境，先先退避一一下，找找你的銷銷售經(jīng)理理商量對(duì)對(duì)策，不不要把局局面弄僵僵。四、深入入洽談言行不一一致的客客戶:在表現(xiàn)上上客戶似似乎已經(jīng)經(jīng)動(dòng)心，，但不知知何故又又打了退退堂鼓。。營(yíng)銷策略略1、開門見見山，詢?cè)儐柕镁呔唧w一些些。2、追問到到底，最最遲何時(shí)時(shí)才能成成交；成成交還有有什么問問題；承承諾在多多大程度度上能夠夠?qū)崿F(xiàn)。。3、即使客客戶離開開，依舊舊保持聯(lián)聯(lián)系，以以觀其動(dòng)動(dòng)態(tài)。四、深入入洽談抱怨一切切的客戶戶:每一項(xiàng)提提議都會(huì)會(huì)遭到他他的反對(duì)對(duì)，這讓讓你非常常惱火。。營(yíng)銷策略略1、這類客客戶要讓讓他覺得得你在認(rèn)認(rèn)真地聽聽他說話話，更希希望關(guān)注注他本人人，而不不想聽你你推銷。。你應(yīng)盡盡量建立立彼此信信任，而而不必過過多回答答他的質(zhì)質(zhì)疑。2、利用他他為你服服務(wù)，這這些客戶戶將是你你重要的的信息來(lái)來(lái)源。3、區(qū)分客客戶刁難難行為與與誠(chéng)懇意意見。4、輕描淡淡寫產(chǎn)品品確有的的不足之之處。5、你不能能簡(jiǎn)單否否認(rèn)房屋屋有一定定缺陷，，但你可可以設(shè)法法把這種種缺陷所所帶來(lái)的的負(fù)面影影響說得得微不足足道。四、深入入洽談自稱缺錢錢的客戶戶:他們費(fèi)盡盡心機(jī)，，不過想想推托而而已。營(yíng)銷策略略1、僅從字字面上理理解“預(yù)算不夠夠”2、只有少少部分的的客戶是是真正預(yù)預(yù)算不夠夠的，預(yù)預(yù)算是可可以增加加。3、如何讓讓這類客客戶“如何省錢錢”施些惠利利，將他他們緊緊緊套住。。4、絕不能能泛泛而而談，了了解他們們真正的的預(yù)算，，使用合合理的貸貸款組合合和不同同的計(jì)算算方式，，甚至當(dāng)當(dāng)前促進(jìn)進(jìn)銷售的的優(yōu)惠政政策等，，提出任任何一個(gè)個(gè)能省錢錢的建議議。四、深入入洽談生活當(dāng)中中并不缺缺少快樂樂缺少的是是制造快快樂感謝大家家和我再再次分享享快樂THANK！禾家聯(lián)合合機(jī)構(gòu)市場(chǎng)拓展展部：張張銳銳9、靜夜四無(wú)鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。06:32:2306:32:2306:3212/31/20226:32:23AM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2206:32:2306:32Dec-2231-Dec-2212、故人江江海別，，幾度隔隔山川。。。06:32:2306:32:2306:32Saturday,December31,202213、乍見見翻疑疑夢(mèng)，，相悲悲各問問年。。。12月月-2212月月-2206:32:2306:32:23December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。31十十二二月月20226:32:23上上午午06:32:2312月月-2215、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。十二月226:32上午午12月-2206:32December31,202216、行動(dòng)出出成果，，工作出出財(cái)富。。。2022/12/316:32:2306:32:2331December202217、做前前，能能夠環(huán)環(huán)視四四周；；做時(shí)時(shí)，你你只能能或者者最好好沿著著以腳腳為起起點(diǎn)的的射線線向前前。。。6:32:23上上午6:32上上午午06:32:2312月月-229、沒有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、很多事情努努力了未必有有結(jié)果，但是是不努力卻什什么改變也沒沒有。。06:32:2406:32:2406:3212/31/20226:32:24AM11、成成功功就就是是日日復(fù)復(fù)一一日日那那一一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小小小努努力力的的積積累累。。。。12月-2206:32:2406:32Dec-2231-Dec-2212、世間成成事，不不求其絕絕對(duì)圓滿滿，留一一份不足足，可得得無(wú)限完完美。。。06:32:2406:32:2406:32Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2206:32:2406:32:24December31,202214、意志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20226:32:24上午午06:32:2412月-2215、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。十二月226:32上上午12月-2206:32December31,202216、少年十五二二十時(shí)，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/316:32:2406:32:2431December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來(lái)來(lái)秋。。。6:32:24上上午6:32上上午午06:32:2412月月-