市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)知識(shí)

市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)工商管理學(xué)院：張莉126為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷顧客需求顧客滿意調(diào)查開發(fā)技術(shù)顧客中間商銷售倉(cāng)儲(chǔ)生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)后勤——企業(yè)管理已演變成營(yíng)銷管理個(gè)人營(yíng)銷——自我推銷組織營(yíng)銷——非盈利組織城市營(yíng)銷——成都招商（成都與熊貓）國(guó)家營(yíng)銷——澳大利亞與袋鼠、韓國(guó)與奧運(yùn)會(huì)為什么要學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷——市場(chǎng)營(yíng)銷已演變成一種社會(huì)活動(dòng)營(yíng)銷學(xué)及其分類宏觀營(yíng)銷：以提高社會(huì)整體利益為目標(biāo)，研究營(yíng)銷系統(tǒng)的社會(huì)功能和效用，強(qiáng)調(diào)通過(guò)法律規(guī)范和政府調(diào)控引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者流轉(zhuǎn)到消費(fèi)者，求得社會(huì)生產(chǎn)與社會(huì)需要之間的平衡，保證社會(huì)整體經(jīng)濟(jì)持續(xù)、健康地發(fā)展。微觀營(yíng)銷：研究企業(yè)如何引導(dǎo)產(chǎn)品和服務(wù)從生產(chǎn)者流向目標(biāo)顧客，滿足顧客的需要和欲望，從而實(shí)現(xiàn)包括營(yíng)利在內(nèi)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。(本課程重點(diǎn))營(yíng)銷學(xué)的構(gòu)建從微觀（企業(yè)）開始，逐步形成了微觀與宏觀兩個(gè)分支推薦參考資料《市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)教程》紀(jì)寶成《市場(chǎng)營(yíng)銷管理》(美)菲利普·科特勒《競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略》(美)邁克爾·波特《銷售與市場(chǎng)》雜志課程進(jìn)度第一講:市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)(緒論﹑1章)第二講:營(yíng)銷信息、環(huán)境及分析(2、5章)第三講:市場(chǎng)及其購(gòu)買行為理論(3﹑4章)第四講:市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇和市場(chǎng)定位(7章)第五講:產(chǎn)品策略與新產(chǎn)品開發(fā)(9、10章)第六講:定價(jià)策略(11章)第七講:渠道策略(12章)第八講:促銷策略(13-15章)第九講:市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略(8章)第十講:企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程(6、16章)課程目標(biāo)培養(yǎng)戰(zhàn)略思考能力樹立顧客導(dǎo)向觀念掌握現(xiàn)代營(yíng)銷方法學(xué)習(xí)的重心——問(wèn)題解決能力沒(méi)有一種東西可以直接移植到中國(guó)，修正、創(chuàng)新、漢化與多樣化，這是唯一的辦法。教學(xué)管理成績(jī)考核總成績(jī)=期末成績(jī)（70%）+平時(shí)成績(jī)（30%）課堂要求積極參與，踴躍發(fā)言認(rèn)真討論，共同分享掌控手機(jī)，愉快學(xué)習(xí)第一講市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)

緒論第一章市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)銷第一講市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)當(dāng)今世界正以以勢(shì)不可當(dāng)?shù)牡内厔?shì)朝著全全球市場(chǎng)一體體化、企業(yè)生生存數(shù)字化、、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)國(guó)國(guó)際化的方向向發(fā)展。以互互聯(lián)網(wǎng)、知識(shí)識(shí)經(jīng)濟(jì)、高新新技術(shù)為代表表，以滿足消消費(fèi)者的需求求為核心的新新經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)發(fā)展。21世世紀(jì)的營(yíng)銷正正是處在這樣樣一個(gè)高度競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)、瞬息萬(wàn)萬(wàn)變的環(huán)境之之中。新經(jīng)濟(jì)濟(jì)的發(fā)展要求求21世紀(jì)的的營(yíng)銷手段必必須滿足以客客戶需求為核核心的當(dāng)代市市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要要求。——(美)菲菲利普·科特特勒緒論《營(yíng)銷管理》》——菲利普??科特勒（）市場(chǎng)營(yíng)銷——現(xiàn)代人的的思維方式你體驗(yàn)到了嗎嗎？沃爾瑪?shù)摹芭澙碚摗痹瓋r(jià)降價(jià)售價(jià)：12美元單位毛利：4美元日均銷售：10條總毛利：40美元售價(jià)：10美元單位毛利：2美元日均銷售：30條總毛利：60美元進(jìn)價(jià)：8美元元單價(jià)下降：16.7%單位毛利下降降：50%銷售增長(zhǎng)：200%總毛利增長(zhǎng)：：50%顧客是裁判成敗論英雄生產(chǎn)營(yíng)銷研發(fā)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷顧客需求市場(chǎng)營(yíng)銷≠推推銷，不是企企業(yè)業(yè)務(wù)的一一部分，而是是獨(dú)特的、滲滲透企業(yè)各個(gè)個(gè)部門的功能能。市場(chǎng)營(yíng)銷的核核心概念1、需要、欲欲望和需求2、產(chǎn)品3、價(jià)值4、交換、交交易和關(guān)系5、市場(chǎng)6、市場(chǎng)營(yíng)銷銷者需要（）一個(gè)人沒(méi)有得得到基本物質(zhì)質(zhì)或精神滿足足的感受狀態(tài)態(tài)馬斯洛需要層層次理論自我實(shí)現(xiàn)的需要自尊的需要社交的需要安全的需要生存的需要食物、水、空氣安防服務(wù)、保險(xiǎn)朋友、聚會(huì)、網(wǎng)絡(luò)文憑、職業(yè)地位、奢侈品市場(chǎng)營(yíng)銷的核核心概念欲望（）想得到某種東東西或想達(dá)到到某種目的的的要求需求（）有能力購(gòu)買并并且愿意購(gòu)買買某個(gè)具體產(chǎn)產(chǎn)品的欲望強(qiáng)度范圍曲線圖NWD市場(chǎng)營(yíng)銷的核核心概念需要、欲望、、需求需要是一切社社會(huì)活動(dòng)，也也是營(yíng)銷活動(dòng)動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)欲望是需要的的明確化，營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)可以以創(chuàng)造和消滅滅欲望需求是用購(gòu)買買方式實(shí)現(xiàn)欲欲望＋＋購(gòu)買力＝營(yíng)銷活動(dòng)同時(shí)也是創(chuàng)造需求的活活動(dòng)市場(chǎng)營(yíng)銷的核核心概念產(chǎn)品能夠用以滿足足人類某種需需要或欲望的的任何東西，，是營(yíng)銷的媒媒介物。產(chǎn)品價(jià)值（消消費(fèi)者剩余））顧客從擁有和和使用某產(chǎn)品品中所獲得的的價(jià)值與為取取得該產(chǎn)品所所付出的成本本之差市場(chǎng)營(yíng)銷的核核心概念交換個(gè)人和集體通通過(guò)提供某種種東西作為回回報(bào)，從他人人（組織）那那里取得所需需東西的行為為交換的要件：：（1）兩方以以上（2）各方商商品是有價(jià)值值的（3）信息一一定程度上互互通并能遞送送物品（4）行動(dòng)自自由（5）雙方稱稱心如意交易：交換的的單位關(guān)系：與顧客客、中間商等等建立長(zhǎng)期合合作關(guān)系網(wǎng)絡(luò)：由關(guān)系系進(jìn)一步形成成的聯(lián)系市場(chǎng)營(yíng)銷的核核心概念自給～低效率率滿足需要搶奪～犧牲別別人的利益滿滿足需要乞討～也是以以一方利益的的犧牲來(lái)滿足足另一方的需需要和欲望的的都不能成為滿滿足需要和欲欲望的普遍方方式市場(chǎng)營(yíng)銷的核核心概念市場(chǎng):商品交交換的場(chǎng)所市場(chǎng)營(yíng)銷“個(gè)人和集體體，通過(guò)創(chuàng)造造，提供出售售，并同別人人自由交換產(chǎn)產(chǎn)品和價(jià)值，，以獲得其所所需所欲之物物的一種社會(huì)會(huì)和管理的過(guò)過(guò)程”——菲利普··科特勒企業(yè)在一定的的市場(chǎng)環(huán)境中中，在有效的的時(shí)間，有效效的地點(diǎn)，以以顧客接受的的價(jià)格和最有有效的溝通方方式，將符合合顧客需要的的產(chǎn)品賣給企企業(yè)的目標(biāo)顧顧客，并實(shí)現(xiàn)現(xiàn)顧客的滿意意與忠誠(chéng)?！钗凳袌?chǎng)營(yíng)銷的核核心概念市場(chǎng)營(yíng)銷者是指希望從別別人那里取得得資源并愿意意以某種有價(jià)價(jià)之物作為交交換的人。營(yíng)營(yíng)銷者可以是是賣主，也可可以是買主。。誰(shuí)更積極、、主動(dòng)尋求交交換，誰(shuí)就是是營(yíng)銷者。如果交換不能能發(fā)生，則營(yíng)營(yíng)銷者的境況況會(huì)變得更壞壞，所以營(yíng)銷銷者更順從一一些。營(yíng)銷者是交換換中是發(fā)起交交換的一方，，往往需要事事先準(zhǔn)備好可可供交換的東東西，因此要要承擔(dān)更大的的風(fēng)險(xiǎn)。這是個(gè)具有推推廣價(jià)值的概概念，包含了了重要的成功功基因。無(wú)論對(duì)個(gè)人還還是企業(yè)，都都要積極地成成為“市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷者”，與外界交流、、合作、互助助，得到更多多的社會(huì)機(jī)會(huì)會(huì)。市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)：分析、計(jì)劃（企業(yè)內(nèi)）銷：運(yùn)作、控制（企業(yè)外）簡(jiǎn)言之，市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷就是營(yíng)營(yíng)與銷構(gòu)成的的動(dòng)態(tài)系統(tǒng)市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷行為及其其發(fā)展變化規(guī)規(guī)律進(jìn)行系統(tǒng)統(tǒng)研究的學(xué)科科。市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的的發(fā)展萌芽20世紀(jì)初，，美國(guó)有三所所大學(xué)開市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)1912年赫赫杰特齊出了了第一本書，，講推銷與廣廣告20年代出了了教科書，有有了學(xué)會(huì)與協(xié)協(xié)會(huì)應(yīng)用：20年年代-30年年代，面向?qū)崒?shí)踐。革命：50年年代以后，以以消費(fèi)者為中中心。發(fā)展：充實(shí)了了內(nèi)容、觀念念與技術(shù)。我國(guó)1936年復(fù)復(fù)旦大學(xué)講座座，50年代大學(xué)學(xué)開課，1979年在在大連工學(xué)院院開市場(chǎng)學(xué)。。市場(chǎng)研究與市市場(chǎng)營(yíng)銷研究究Market市場(chǎng)組織市場(chǎng)體制市場(chǎng)供求市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)營(yíng)銷Marketing市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的的核心思想企業(yè)及時(shí)準(zhǔn)確反應(yīng)維持并擴(kuò)大銷售市場(chǎng)環(huán)境變化適銷的產(chǎn)品及及服務(wù)價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的送送達(dá)客戶前提和基礎(chǔ)內(nèi)容和方法目的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的的學(xué)術(shù)體系市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基于市場(chǎng)角度的研究基于營(yíng)銷角度的研究營(yíng)銷手段營(yíng)銷管理市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)對(duì)營(yíng)銷的影響特殊市場(chǎng)營(yíng)銷營(yíng)銷觀念、市市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)統(tǒng)與營(yíng)銷環(huán)境境、消費(fèi)者需需要與購(gòu)買行行為、市場(chǎng)細(xì)細(xì)分與目標(biāo)市市場(chǎng)選擇等產(chǎn)品策略、定定價(jià)策略、分分銷渠道策略略、促銷策略略、市場(chǎng)營(yíng)銷銷組合策略等等營(yíng)銷戰(zhàn)略、計(jì)計(jì)劃、組織和和控制等直復(fù)營(yíng)銷、服服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷銷、國(guó)際市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷直復(fù)營(yíng)銷是““無(wú)店鋪銷售售”的一種形形式，不是““直銷”與““復(fù)銷”世界直銷聯(lián)盟盟、美國(guó)直銷銷協(xié)會(huì)和美國(guó)國(guó)直銷教育基基金會(huì)對(duì)“無(wú)無(wú)店鋪銷售””進(jìn)行了共同同定義無(wú)店鋪銷售：：不通過(guò)零售售商的固定店店面而從事銷銷售商品及服服務(wù)給最終消消費(fèi)者的商業(yè)業(yè)活動(dòng)直復(fù)營(yíng)銷：消消費(fèi)者通過(guò)非非人員的媒體體接觸商品或或服務(wù)后，其其訂貨和購(gòu)買買是通過(guò)郵電電、電話、電電腦及其它科科技媒體來(lái)完完成的銷售方方式，也把““直復(fù)營(yíng)銷””翻譯成“直直效行銷”人員直銷自動(dòng)銷售直復(fù)營(yíng)銷類型型：目錄營(yíng)銷銷、直郵營(yíng)銷銷、電話營(yíng)銷銷、電視營(yíng)銷銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷銷市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的的研究方法基于不同類型型產(chǎn)品基于不同營(yíng)銷銷主體和營(yíng)銷銷渠道基于不同營(yíng)銷銷職能活動(dòng)面向營(yíng)銷決策策過(guò)程定量研究（管管理科學(xué)方法法）緒論第一章市市場(chǎng)與市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷第一講市市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基基礎(chǔ)企業(yè)所處的市市場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀市場(chǎng)營(yíng)銷管理理本章內(nèi)容市場(chǎng)商品交換的場(chǎng)場(chǎng)所；某種或或某類商品需需求的總和；；商品供求雙雙方的力量相相互作用的總總和；反映商商品流通全局局，是交換關(guān)關(guān)系的總和賣方買方商品合意交換平臺(tái)市場(chǎng)流通市場(chǎng)的功能從企業(yè)的角度度認(rèn)識(shí)市場(chǎng)功功能——聯(lián)系不同的賣賣方（社會(huì)分分工單元），，使協(xié)作成為可可能指導(dǎo)每一個(gè)賣賣方的商品生生產(chǎn)檢驗(yàn)賣方的生生產(chǎn)效率市場(chǎng)的類型劃分標(biāo)準(zhǔn)類型市場(chǎng)范圍區(qū)域市場(chǎng)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)、國(guó)際市場(chǎng)市場(chǎng)狀況買方市場(chǎng)、賣方市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度獨(dú)家壟斷市場(chǎng)、寡頭壟斷市場(chǎng)、壟斷性競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)、完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)商品流通環(huán)節(jié)批發(fā)市場(chǎng)、零售市場(chǎng)市場(chǎng)的類型從同質(zhì)或類質(zhì)質(zhì)企業(yè)的數(shù)量量（即競(jìng)爭(zhēng)程程度）壟斷市場(chǎng)獨(dú)家壟斷相對(duì)簡(jiǎn)單的營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)；法法規(guī)限制寡頭壟斷相互依存與制制約；非價(jià)格格競(jìng)爭(zhēng)；新進(jìn)進(jìn)壁壘競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)壟斷性競(jìng)爭(zhēng)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)；；細(xì)分市場(chǎng)；；商品推廣完全競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)從營(yíng)銷的角度度看市場(chǎng)對(duì)于于營(yíng)營(yíng)銷銷而而言言，，市市場(chǎng)場(chǎng)就是是需需求求，，就就是是具具有有支支付付能能力力和和消消費(fèi)費(fèi)條條件件的的欲欲望望就是是購(gòu)購(gòu)買買力力，，就就是是貨貨幣幣，，就就是是錢錢企業(yè)業(yè)所所處處的的市市場(chǎng)場(chǎng)企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀觀市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷管管理理本章章內(nèi)內(nèi)容容企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀觀企業(yè)業(yè)在在經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中中最最關(guān)關(guān)心心什什么么？？以利利己己為為源源頭頭————擴(kuò)擴(kuò)大大銷銷售售生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念產(chǎn)品品觀觀念念推銷銷觀觀念念以利利他他為為源源頭頭————滿滿足足客客戶戶需需求求市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念社會(huì)會(huì)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念各種種經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀觀應(yīng)應(yīng)根根據(jù)據(jù)情情況況融融合合采采用用企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀觀生產(chǎn)產(chǎn)觀觀念念認(rèn)為為：：消消費(fèi)費(fèi)者者喜喜歡歡可可以以隨隨時(shí)時(shí)買買到到的的價(jià)價(jià)廉廉商商品品。。企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)提提高高生生產(chǎn)產(chǎn)率率，，擴(kuò)擴(kuò)大大生生產(chǎn)產(chǎn)，，降降低低成成本本。。產(chǎn)生生的的背背景景：：賣賣方方市市場(chǎng)場(chǎng)。。我生產(chǎn)什么，就賣什么案例例：：驕驕傲傲的的福福特特汽汽車車企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀觀產(chǎn)品品觀觀念念認(rèn)為為：：消消費(fèi)費(fèi)者者喜喜歡歡質(zhì)質(zhì)量量高高，，功功能能多多，，有有特特色色的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。企企業(yè)業(yè)應(yīng)應(yīng)不不斷斷改改進(jìn)進(jìn)產(chǎn)產(chǎn)品品的的質(zhì)質(zhì)量量。。缺點(diǎn)點(diǎn)：：導(dǎo)導(dǎo)致致““營(yíng)營(yíng)銷銷近近視視癥癥””，，不不適適當(dāng)當(dāng)?shù)牡陌寻炎⒆⒁庖饬αΨ欧旁谠诋a(chǎn)產(chǎn)品品上上，，而而不不是是放放在在需需求求上上。。我生生產(chǎn)產(chǎn)高高質(zhì)質(zhì)量量、、多多功功能能、、有有特特色色的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。案例例：：銥銥星星電電話話的的隕隕落落企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀觀推銷銷觀觀念念認(rèn)為為：：消消費(fèi)費(fèi)者者通通常常不不會(huì)會(huì)足足量量購(gòu)購(gòu)買買某某一一企企業(yè)業(yè)的的產(chǎn)產(chǎn)品品。。企企業(yè)業(yè)必必須須積積極極推推銷銷產(chǎn)產(chǎn)品品，，大大量量促促銷銷。。產(chǎn)生生的的背背景景：：產(chǎn)產(chǎn)品品過(guò)過(guò)剩剩。。市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念認(rèn)為為：：企企業(yè)業(yè)必必須須正正確確確確定定目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)的的需需要要和和欲欲望望，，比比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者更更有有效效地地供供給給目目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)希希望望的的商商品品。。推銷銷觀觀念念與與營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念的的比比較較推銷銷觀觀念念-關(guān)關(guān)注注賣賣方方需需要要-以以賣賣方方需需要要為為出出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)營(yíng)銷銷觀觀念念-關(guān)關(guān)注注買買方方需需要要-通通過(guò)過(guò)產(chǎn)產(chǎn)品品滿滿足足顧顧客客的的需需要要推銷銷觀觀念念與與營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念的的比比較較工廠廠產(chǎn)品品推推銷銷和和促促銷銷通過(guò)過(guò)銷銷售售獲獲得得利利潤(rùn)潤(rùn)市場(chǎng)場(chǎng)顧顧客客需需求求整整體體營(yíng)營(yíng)銷銷通過(guò)過(guò)顧顧客客滿滿意意獲獲得得利利潤(rùn)潤(rùn)出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)重重點(diǎn)點(diǎn)方方法法目目的的(1)推推銷銷觀觀念念（（利利己己））(2)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念（（利利他他））出發(fā)發(fā)點(diǎn)點(diǎn)重重點(diǎn)點(diǎn)方方法法目目的的標(biāo)王王的的悲悲劇劇我賣賣什什么么，，顧顧客客就就買買什什么么。。企業(yè)業(yè)市市場(chǎng)場(chǎng)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)中中應(yīng)應(yīng)該該：：A.為為產(chǎn)產(chǎn)品品尋尋找找用用戶戶B.為為用用戶戶尋尋找找產(chǎn)產(chǎn)品品案例例：：秦秦池池酒酒業(yè)業(yè)市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求美國(guó)國(guó)一一鞋鞋業(yè)業(yè)公公司司的的老老板板派派他他的的財(cái)財(cái)務(wù)務(wù)主主管管到到非非洲洲國(guó)國(guó)家家去去了了解解公公司司的的鞋鞋能能否否在在那那里里找找到到銷銷路路。。一一星星期期后后，，這這位位主主管管打打電電報(bào)報(bào)回回來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)：：““這這里里的的人人不不穿穿鞋鞋，，因因而而這這里里一一點(diǎn)點(diǎn)市市場(chǎng)場(chǎng)都都沒(méi)沒(méi)有有。。””接著著該該鞋鞋業(yè)業(yè)公公司司的的總總經(jīng)經(jīng)理理決決定定派派最最好好的的推推銷銷員員到到這這個(gè)個(gè)國(guó)國(guó)家家進(jìn)進(jìn)行行仔仔細(xì)細(xì)調(diào)調(diào)查查。。一一星星期期后后，，推推銷銷員員打打電電報(bào)報(bào)回回來(lái)來(lái)說(shuō)說(shuō)：：““這這里里的的人人不不穿穿鞋鞋，，是是一一個(gè)個(gè)巨巨大大的的市市場(chǎng)場(chǎng)。?！薄毙瑯I(yè)業(yè)公公司司總總經(jīng)經(jīng)理理為為弄弄清清情情況況，，再再派派他他的的市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷副副總總經(jīng)經(jīng)理理去去解解決決這這個(gè)個(gè)問(wèn)問(wèn)題題。。兩兩星星期期后后，，市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷副副總總理理打打回回電電報(bào)報(bào)說(shuō)說(shuō)：：這這里里的的人人不不穿穿鞋鞋，，但但是是他他們們有有腳腳疾疾，，穿穿鞋鞋對(duì)對(duì)腳腳會(huì)會(huì)有有好好處處的的。。他他們們的的腳腳比比較較小小，，所所以以我我們們必必須須再再行行設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)我我們們的的鞋鞋子子，，而而且且我我們們必必須須在在教教育育懂懂得得穿穿鞋鞋有有益益方方面面花花一一大大筆筆錢錢，，在在開開始始之之前前還還必必須須得得到到部部落落首首領(lǐng)領(lǐng)的的同同意意。。這這里里的的人人沒(méi)沒(méi)有有什什么么錢錢，，但但是是他他們們有有我我未未曾曾嘗嘗過(guò)過(guò)的的最最甜甜的的菠菠蘿蘿。。我我估估計(jì)計(jì)鞋鞋的的潛潛在在銷銷售售量量在在3年年以以上上，，因因而而我我們們的的一一切切費(fèi)費(fèi)用用包包括括推推銷銷菠菠蘿蘿給給一一家家歐歐洲洲連連鎖鎖超超級(jí)級(jí)市市場(chǎng)場(chǎng)的的費(fèi)費(fèi)用用都都將將得得到到補(bǔ)補(bǔ)償償。。總總算算起起來(lái)來(lái)，，我我們們還還可可以以賺賺得得墊墊付付款款30%的的利利潤(rùn)潤(rùn)。。我我認(rèn)認(rèn)為為，，我我們們應(yīng)應(yīng)該該毫毫不不遲遲疑疑地地去去干干。。案例例市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷創(chuàng)創(chuàng)造造需需求求“這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。”發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)有腳疾，腳小，需要重新設(shè)計(jì)鞋子明確顧客需求預(yù)支費(fèi)用：教育當(dāng)?shù)厝舜┬幸妫幌驓W洲推銷菠蘿整體營(yíng)銷30%利潤(rùn)從滿足顧客需求中獲取利潤(rùn)案例例分分析析我國(guó)國(guó)中中小小企企業(yè)業(yè)的的企企業(yè)業(yè)經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀觀市場(chǎng)營(yíng)銷是制造或提供我方能賣得出去的產(chǎn)品47.5%市場(chǎng)營(yíng)銷主要是依靠廣告及推銷以確保銷售量30.6%市場(chǎng)營(yíng)銷主要依靠事先的市場(chǎng)需求分析,進(jìn)而改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)21.9%數(shù)據(jù)據(jù)來(lái)來(lái)源源：：北北京京世世紀(jì)紀(jì)藍(lán)藍(lán)圖圖市市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)調(diào)查查公公司司對(duì)對(duì)5省省301個(gè)個(gè)中中小小企企業(yè)業(yè)的的調(diào)調(diào)查查對(duì)市市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷的的認(rèn)認(rèn)識(shí)識(shí)反反映映了了企企業(yè)業(yè)的的經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)觀觀市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷銷觀觀念念的的四四個(gè)個(gè)支支柱柱目標(biāo)標(biāo)市市場(chǎng)場(chǎng)顧客客需需要要協(xié)調(diào)調(diào)營(yíng)營(yíng)銷銷盈利利性性顧客客需需要要認(rèn)識(shí)識(shí)顧顧客客的的需需要要和和欲欲望望并并非非易易事事顧客客表表述述的的需需要要有有時(shí)時(shí)也也會(huì)會(huì)很很快快改改變變要求求公公司司從從顧顧客客觀觀點(diǎn)點(diǎn)出出發(fā)發(fā)來(lái)來(lái)確確定定顧顧客客需需要要保持持顧顧客客比比吸吸引引新新顧顧客客更更重重要要———保保持持顧顧客客的的關(guān)關(guān)鍵鍵是是顧顧客客滿滿意意。。協(xié)調(diào)調(diào)營(yíng)營(yíng)銷銷行動(dòng)動(dòng)協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)：：銷銷售售人人員員，，廣廣告告，，產(chǎn)產(chǎn)品品管管理理，，營(yíng)營(yíng)銷銷調(diào)調(diào)研研等等必必須須協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)組織織協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)：：營(yíng)營(yíng)銷銷部部門門必必須須與與公公司司其其他他部部門門協(xié)協(xié)調(diào)調(diào)，，如如組組織織設(shè)設(shè)置置、、行行為為規(guī)規(guī)則則、、目目標(biāo)標(biāo)制制訂訂等等盈利利性性盈利利途途徑徑：：靠靠比比競(jìng)競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者者更更好好地地滿滿足足顧顧客客需需要要來(lái)來(lái)盈盈利利營(yíng)銷銷部部門門在在企企業(yè)業(yè)組組織織中中的的地地位位隨隨著著企企業(yè)業(yè)盈盈利利思思想想的的演演變變而而改改變變營(yíng)銷銷部部門門在在企企業(yè)業(yè)組組織織中中的的地地位位生產(chǎn)財(cái)財(cái)務(wù)營(yíng)銷人人事生產(chǎn)財(cái)財(cái)務(wù)人事營(yíng)銷營(yíng)銷生產(chǎn)人事財(cái)務(wù)顧客生營(yíng)務(wù)人產(chǎn)財(cái)銷事事生產(chǎn)營(yíng)銷人事財(cái)務(wù)顧客1.營(yíng)銷作為為一般功能2.營(yíng)銷作為一一個(gè)比較重要要的功能3.營(yíng)銷作為主主要功能4.顧客作為為核心功能5.顧客作為為核心功能和和營(yíng)銷作為整體體功能社會(huì)營(yíng)銷觀念念企業(yè)(職工)社會(huì)(政府)消費(fèi)者(市場(chǎng))消費(fèi)者和企業(yè)利益一致,但不符合社會(huì)規(guī)范消費(fèi)者和社會(huì)利益一致,但不符合企業(yè)利益理想的企業(yè)行為社會(huì)與企業(yè)利益一致，但不符合消費(fèi)者要求要將企業(yè)利潤(rùn)潤(rùn)、顧客需求求和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)利益結(jié)合起起來(lái)。是市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷觀念的的發(fā)展。4營(yíng)銷手段杰羅姆·麥卡卡錫（）于1960年在在其《基礎(chǔ)營(yíng)營(yíng)銷》（））一書中將營(yíng)營(yíng)銷手段一般般地概括為著著名的4：：——產(chǎn)品（））——價(jià)格（））——渠道（））——促銷（））1967年，，菲利普·科科特勒在其暢暢銷書《營(yíng)銷銷管理：分析析、規(guī)劃與控控制》第一版版進(jìn)一步確認(rèn)認(rèn)了以4為核核心的營(yíng)銷組組合方法4產(chǎn)品()：注注重開發(fā)的功功能，要求產(chǎn)產(chǎn)品有獨(dú)特的的賣點(diǎn)，把產(chǎn)產(chǎn)品的功能訴訴求放在第一一位。價(jià)格()：根根據(jù)不同的市市場(chǎng)定位，制制定不同的價(jià)價(jià)格策略，產(chǎn)產(chǎn)品的定價(jià)依依據(jù)是企業(yè)的的品牌戰(zhàn)略，，注重品牌的的含金量。分銷()：企企業(yè)并不直接接面對(duì)消費(fèi)者者，而是注重重經(jīng)銷商的培培育和銷售網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立，，企業(yè)與消費(fèi)費(fèi)者的聯(lián)系是是通過(guò)分銷商商來(lái)進(jìn)行的。。促銷()：企企業(yè)注重銷售售行為的改變變來(lái)刺激消費(fèi)費(fèi)者，以短期期的行為（如如讓利，買一一送一，營(yíng)銷銷現(xiàn)場(chǎng)氣氛等等等）促成消消費(fèi)的增長(zhǎng)，，吸引其他品品牌的消費(fèi)者者或?qū)е绿崆扒跋M(fèi)來(lái)促進(jìn)進(jìn)銷售的增長(zhǎng)長(zhǎng)。4營(yíng)銷觀念與4對(duì)對(duì)應(yīng)的的是4，由由美國(guó)國(guó)營(yíng)銷銷專家家勞特特朋教教授在在1990年提提出不要賣賣你所所能制制造的的產(chǎn)品品,而而是賣賣那些些顧客客想購(gòu)購(gòu)買的的產(chǎn)品品,真真正重重視消消費(fèi)者者()暫不考考慮定定價(jià)策策略，，而去去了解解消費(fèi)費(fèi)者為為滿足足其需需要與與欲求求而會(huì)會(huì)出的的成本本()暫不考考慮渠渠道策策略，，應(yīng)當(dāng)當(dāng)思考考如何何給消消費(fèi)者者方便便()以購(gòu)購(gòu)得商商品暫不考考慮怎怎樣促促銷，，而應(yīng)應(yīng)當(dāng)考考慮怎怎樣溝溝通()大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念念(6)是指在在實(shí)行行貿(mào)易易保護(hù)護(hù)的條條件下下,企企業(yè)的的市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷戰(zhàn)略略除了了4之之外還還必須須加上上“2”,即““政治治力量量”()和““公共共關(guān)系系”()，構(gòu)構(gòu)成6大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念念這家美美國(guó)家家用電電器公公司是是如何何進(jìn)入入日本本市場(chǎng)場(chǎng)的一家美美國(guó)家家用電電器公公司擬擬進(jìn)入入日本本市場(chǎng)場(chǎng)推銷銷某產(chǎn)產(chǎn)品,公司司確立立了符符合日日本家家電市市場(chǎng)的的產(chǎn)品品、渠渠道、、價(jià)格格、促促銷策策略,但由由于日日本實(shí)實(shí)行貿(mào)貿(mào)易保保護(hù),設(shè)下下了層層層壁壁壘或或進(jìn)口口障礙礙,因因此未未能進(jìn)進(jìn)入日日本市市場(chǎng)。。在這種種情況況下,這家家公司司通過(guò)過(guò)美國(guó)國(guó)政府府派出出外交交官給給日本本政府府施加加政治治壓力力,說(shuō)說(shuō)服日日本政政府放放寬限限制;同時(shí)時(shí),向向日本本政府府官員員疏通通、游游說(shuō),向日日本人人民群群眾說(shuō)說(shuō)明實(shí)實(shí)際情情況,爭(zhēng)取取日本本人民民的支支持,終于于打開開了日日本市市場(chǎng)的的大門門。大市場(chǎng)場(chǎng)營(yíng)銷銷觀念念金融危危機(jī)后后中國(guó)國(guó)企業(yè)業(yè)在海海外的的并購(gòu)購(gòu)金融危危機(jī)前前，中中國(guó)企企業(yè)的的海外外并購(gòu)購(gòu)?fù)卣拐怪仿肥艿降疆?dāng)?shù)氐卣鲇谟谫Q(mào)易易保護(hù)護(hù)和政政治因因素而而設(shè)置置的重重重障障礙。。如2005年年中國(guó)國(guó)海洋洋石油油總公公司（（中海海油））對(duì)美美國(guó)第第九大大石油油公司司加州州聯(lián)合合石油油公司司(優(yōu)優(yōu)尼科科公司司)的的并購(gòu)購(gòu)由于于遭到到美國(guó)國(guó)政府府以威威脅國(guó)國(guó)家安安全為為理由由的阻阻撓而而失敗敗。金融危機(jī)后后，中國(guó)在在恢復(fù)全球球經(jīng)濟(jì)中作作用突出，，間接削弱弱了外國(guó)政政府對(duì)中國(guó)國(guó)企業(yè)海外外并購(gòu)和拓拓展的阻力力。如吉利利對(duì)沃爾沃沃的成功收收購(gòu)。戰(zhàn)略營(yíng)銷觀觀念（10）1986年年6月30日，科特特勒在我國(guó)國(guó)對(duì)外經(jīng)貿(mào)貿(mào)大學(xué)的演演講中提出出戰(zhàn)略性營(yíng)營(yíng)銷（10）6+市場(chǎng)探查（（）市場(chǎng)劃分（（）市場(chǎng)目標(biāo)（（）市場(chǎng)定位（（）4R營(yíng)銷21世紀(jì)初初，《4R營(yíng)銷》的的作者艾略略特·艾登登伯格提出出4R營(yíng)銷銷理論。4R理論以以關(guān)系營(yíng)銷銷為核心，，重在建立立顧客忠誠(chéng)誠(chéng)。關(guān)聯(lián)()：：企業(yè)與顧顧客在市場(chǎng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)變化化中應(yīng)形成成長(zhǎng)久互動(dòng)動(dòng)的狀態(tài)。。反應(yīng)()：：學(xué)會(huì)傾聽聽顧客的意意見(jiàn)，及時(shí)時(shí)尋找、發(fā)發(fā)現(xiàn)和挖掘掘顧客的渴渴望與不滿滿，建立快快速反應(yīng)機(jī)機(jī)制以對(duì)市市場(chǎng)變化快快速作出反反應(yīng)。關(guān)系()：：企業(yè)與顧顧客之間應(yīng)應(yīng)建立長(zhǎng)期期穩(wěn)定的朋朋友關(guān)系，，從實(shí)現(xiàn)銷銷售轉(zhuǎn)變?yōu)闉閷?shí)現(xiàn)對(duì)顧顧客的責(zé)任任與承諾，，以維持顧顧客再次購(gòu)購(gòu)買和顧客客忠誠(chéng)。回報(bào)()：：追求市場(chǎng)場(chǎng)回報(bào)，并并將市場(chǎng)回回報(bào)當(dāng)作企企業(yè)進(jìn)一步步發(fā)展以及及保持與市市場(chǎng)建立關(guān)關(guān)系的動(dòng)力力與源泉。。紅海與藍(lán)海海紅海策略———以競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)為中心競(jìng)爭(zhēng)力=價(jià)價(jià)值/成本本結(jié)果：薄利利、微利藍(lán)海策略———以創(chuàng)新新為中心關(guān)鍵：通過(guò)過(guò)創(chuàng)新，消消費(fèi)者利益益最大化途徑：創(chuàng)造造有效的新新需求；進(jìn)進(jìn)行有價(jià)值值的差異化化；策略定定價(jià)模式；；選擇性降降低成本《藍(lán)海戰(zhàn)略略》2005年年全球范圍圍內(nèi)管理界界的一個(gè)關(guān)關(guān)鍵詞。W.錢·金金和勒妮··莫博涅教教授合著的的《藍(lán)海戰(zhàn)戰(zhàn)略》2005年2月由哈佛佛商學(xué)院出出版社出版版。2005年年9月7日日由商務(wù)印印書館翻譯譯發(fā)行。。邁向藍(lán)海的的六大原則則改造市場(chǎng)邊邊界專注于遠(yuǎn)景景而非數(shù)字字超越現(xiàn)有需需求策略次序要要正確克服重要組組織障礙把執(zhí)行納入入策略擬定原則執(zhí)行原則藍(lán)海案例———手表瑞士集團(tuán)旗旗下的塑料料時(shí)尚腕表表品牌“S”不僅僅瑞士，而而且有“””之意，表表示人們可可以像擁有有時(shí)裝一樣樣，同時(shí)擁?yè)碛袃蓧K以以上手表。。手表不再再只是一種種昂貴的奢奢侈品和單單純的計(jì)時(shí)時(shí)工具，而而是一種““戴在手腕腕上的時(shí)裝裝”。定位：理性性產(chǎn)品變?yōu)闉闀r(shí)髦產(chǎn)品品，變一表表為多表定價(jià)：30~100美元目標(biāo)：平均均年齡45歲，年輕輕人、小孩孩、不同性性別皆有需需求。生產(chǎn)：激光光焊接，減減少元件，，降低成本本。企業(yè)所處的的市場(chǎng)企業(yè)經(jīng)營(yíng)觀觀市場(chǎng)營(yíng)銷管管理本章內(nèi)容營(yíng)銷是企業(yè)業(yè)創(chuàng)造價(jià)值值的始點(diǎn)，，并且貫穿穿于全過(guò)程。傳統(tǒng)的觀點(diǎn)點(diǎn)是制造產(chǎn)品銷銷售產(chǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)產(chǎn)品采采購(gòu)制制造價(jià)價(jià)格銷銷售廣廣告／促銷銷分銷銷服務(wù)務(wù)營(yíng)銷觀念下下的觀點(diǎn)是是選擇價(jià)值提提供供價(jià)值溝溝通通價(jià)值市場(chǎng)價(jià)價(jià)值產(chǎn)產(chǎn)品服服務(wù)定定價(jià)產(chǎn)品品分銷人人員營(yíng)營(yíng)業(yè)廣廣告細(xì)分定定位開開發(fā)開開發(fā)制制造服服務(wù)推推銷推推廣市場(chǎng)營(yíng)銷管管理市場(chǎng)營(yíng)銷要要解決的問(wèn)問(wèn)題促進(jìn)解決企企業(yè)經(jīng)營(yíng)中中無(wú)法通過(guò)過(guò)生產(chǎn)過(guò)程程和外部推推動(dòng)解決的的供需矛盾盾，實(shí)現(xiàn)供供需平衡空間、時(shí)間間上的分離離產(chǎn)品品質(zhì)的的矛盾產(chǎn)品價(jià)格上上的矛盾產(chǎn)品數(shù)量上上的矛盾信息上的分分離產(chǎn)品占有權(quán)權(quán)的分離與與對(duì)立市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)過(guò)程滿足客戶需需求端到端商務(wù)活動(dòng)（（與市場(chǎng)有有關(guān)）過(guò)程程開發(fā)生產(chǎn)需求儲(chǔ)運(yùn)銷售售后市場(chǎng)營(yíng)銷的的作用途徑徑指導(dǎo)產(chǎn)品推推出幫助交換決決策保障交付營(yíng)造便利環(huán)環(huán)境了解產(chǎn)品需需求、市場(chǎng)場(chǎng)環(huán)境買、賣決策策融資、風(fēng)險(xiǎn)險(xiǎn)承擔(dān)、信信息互通、、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)準(zhǔn)化、產(chǎn)品品分級(jí)產(chǎn)品的存儲(chǔ)儲(chǔ)、運(yùn)輸市場(chǎng)營(yíng)銷的的內(nèi)容分析市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)調(diào)研設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略計(jì)劃營(yíng)銷方方案組織，執(zhí)行行，控制營(yíng)營(yíng)銷分析市場(chǎng)機(jī)機(jī)會(huì)尋找成長(zhǎng)市市場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)尋找現(xiàn)有市市場(chǎng)的機(jī)會(huì)會(huì)宏觀環(huán)境分分析（）行業(yè)分析（波特五力力模型）企業(yè)分析（）政治P經(jīng)濟(jì)E文化S技術(shù)T優(yōu)勢(shì)S劣勢(shì)W機(jī)會(huì)O威脅T企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)潛在進(jìn)入者替代品開發(fā)用戶議價(jià)力量供應(yīng)商議價(jià)力量波特五力模模型調(diào)研探查（）———市場(chǎng)場(chǎng)調(diào)查細(xì)分（）———市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)（）———目標(biāo)標(biāo)確立定位（）———市場(chǎng)場(chǎng)定位衡量和預(yù)測(cè)測(cè)一個(gè)市場(chǎng)場(chǎng)的吸引力力決定企業(yè)力力量集中于于哪些市場(chǎng)場(chǎng)決定企業(yè)在在這些市場(chǎng)場(chǎng)上的地位位設(shè)計(jì)營(yíng)銷戰(zhàn)戰(zhàn)略確定產(chǎn)品定定位產(chǎn)品規(guī)格產(chǎn)品功能產(chǎn)品序列計(jì)劃營(yíng)銷方方案執(zhí)行概要為使管理當(dāng)當(dāng)局迅速了了解計(jì)劃方方案而提供供的簡(jiǎn)略概概要當(dāng)前營(yíng)銷狀狀況提供與市場(chǎng)場(chǎng)、產(chǎn)品、、競(jìng)爭(zhēng)、資資源分配和和宏觀環(huán)境境有關(guān)的背背景數(shù)據(jù)機(jī)會(huì)和問(wèn)題題分析概述主要的的機(jī)會(huì)和威威脅、優(yōu)勢(shì)勢(shì)和劣勢(shì)，，以及在計(jì)計(jì)劃中必須須要處理的的產(chǎn)品所面面臨的問(wèn)題題計(jì)劃營(yíng)銷方方案目標(biāo)確定計(jì)劃中中想要達(dá)到到的關(guān)于銷銷售量、市市場(chǎng)份額和和利潤(rùn)等領(lǐng)領(lǐng)域的目標(biāo)標(biāo)營(yíng)銷戰(zhàn)略為實(shí)現(xiàn)計(jì)劃劃目標(biāo)而采采用的主要要營(yíng)銷方法法（4Ps）行動(dòng)方案應(yīng)該做什么么?誰(shuí)來(lái)做?什么時(shí)候做做?需要多少成成本?預(yù)計(jì)的損益益表計(jì)劃所預(yù)期期的財(cái)務(wù)收收益情況控制如何監(jiān)控該該計(jì)劃.謝謝12月月-2207:55:4207:5507:5512月月-2212月月-2207:5507:5507:55:4212月-2212月-2207:55:422022/12/317:55:429、靜靜夜夜四四無(wú)無(wú)鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:55:4207:55:4207:5512/31/20227:55:42AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見(jiàn)見(jiàn)頻。。。12月月-2207:55:4207:55Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:55:4207:55:4207:55Saturday,December31,202213、乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)夢(mèng)，相悲各問(wèn)問(wèn)年。。12月-2212月-2207:55:4207:55:42December31,202214、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見(jiàn)見(jiàn)青青山山。。。。31十十二二月月20227:55:42上上午午07:55:4212月月-2215、比不不了得得就不不比，，得不不到的的就不不要。。。。十二月月227:55上上午午12月月-2207:55December31,202216、行動(dòng)動(dòng)出成成果，，工作作出財(cái)財(cái)富。。。2022/12/317:55:4207:55:4231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:55:42上午午7:55上午午07:55:4212月-229、沒(méi)有失敗，，只有暫時(shí)停停止成功！。。