市場營銷學(xué)之分銷渠道策略

第九章分銷渠道策略第一節(jié)分銷渠道概述第二節(jié)分銷渠道的設(shè)計(jì)與管理第三節(jié)中間商第一節(jié)分銷渠道概述一、分銷渠道的概念

分銷是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者經(jīng)由中間商轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者的市場營銷活動(dòng)。分銷渠道是指某種產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費(fèi)者或用戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的一切取得所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的商業(yè)組織和個(gè)人，即產(chǎn)品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移經(jīng)過的通道。二、分銷渠道的作用

完成商品從生產(chǎn)者到消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移可以承擔(dān)生產(chǎn)者的部分職能利用分銷渠道可以降低銷售成本分銷渠道是重要的信息來源三、分銷渠道的職能及其執(zhí)行流程

1．分銷渠道的職能

（一）市場調(diào)研（二）促進(jìn)銷售（三）洽談生意（四）訂貨與籌資（五）風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)（六）實(shí)體儲(chǔ)運(yùn)（七）付款（八）轉(zhuǎn)移所有權(quán)三、分銷渠道的職能及其執(zhí)行流程

2．流程

制造商中間商顧客制造商中間商顧客倉庫倉庫

所有權(quán)流程：實(shí)體流程：三、分銷渠道的職能及其執(zhí)行流程

制造商中間商顧客制造商中間商顧客倉庫倉庫付款流程：信息流程：制造商中間商顧客促銷流程：四、分銷渠道的類型（一）按流通中商品性質(zhì)來劃分（二）按流通環(huán)節(jié)多少劃分（三）按渠道中每個(gè)環(huán)節(jié)使用同類型的中間商的數(shù)目多少劃分按流通中商品性質(zhì)來劃分消費(fèi)品分銷渠道工業(yè)品分銷渠道按流通環(huán)節(jié)多少劃分1．零層渠道：生產(chǎn)者的產(chǎn)品直接銷給消費(fèi)者，沒有中間商的參與。

生產(chǎn)者顧客按流通環(huán)節(jié)多多少劃分2．一層渠道道：僅包含一個(gè)銷銷售中間機(jī)構(gòu)構(gòu)。生產(chǎn)者顧客零售商生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者代理商生產(chǎn)者顧客按流通環(huán)節(jié)多多少劃分3.二層渠渠道：生產(chǎn)者和消費(fèi)費(fèi)者或用戶間間經(jīng)過二層中中間環(huán)節(jié)。生產(chǎn)者顧客零售商批發(fā)商生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者代理商生產(chǎn)者顧客生產(chǎn)者經(jīng)銷商按流通環(huán)節(jié)多多少劃分4．三層渠道道：包含有三個(gè)中中間機(jī)構(gòu)。生產(chǎn)者顧客零售商批發(fā)商代理商生產(chǎn)者顧客生產(chǎn)者中轉(zhuǎn)商生產(chǎn)者批發(fā)商生產(chǎn)者零售商按流通環(huán)節(jié)多多少劃分直接式分銷渠道間接式分銷渠道其一，銷售及及時(shí)其二，減少費(fèi)費(fèi)用其三，加強(qiáng)推推銷其四，了解市市場能充分利用中中間商的作用用零層渠道：生產(chǎn)者的產(chǎn)品品直接銷給消消費(fèi)者，沒有有中間商的參參與。一、二、三層層渠道：生產(chǎn)者利用中中間商把商品品轉(zhuǎn)賣給消費(fèi)費(fèi)者或用戶。。按流通環(huán)節(jié)多多少劃分間接式分銷渠道長渠道：生產(chǎn)者利用兩兩層或多層的的中間環(huán)節(jié)把把商品轉(zhuǎn)賣給給消費(fèi)者或用用戶。短渠道：生產(chǎn)者通過一一層中間環(huán)節(jié)節(jié)把商品轉(zhuǎn)賣賣給消費(fèi)者或或用戶。一層渠道二、三層渠道道按渠道中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)使用同同類型的中間間商的數(shù)目多多少劃分1.密集性分分銷：即運(yùn)用盡可能能多的分銷點(diǎn)點(diǎn)，使渠道盡盡可能加寬。。生產(chǎn)者顧客零售商1零售商2零售商n……按渠道中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)使用同同類型的中間間商的數(shù)目多多少劃分按渠道中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)使用同同類型的中間間商的數(shù)目多多少劃分2.選擇性分分銷：即生產(chǎn)企業(yè)在在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾幾件經(jīng)過精心心挑選的、比比較合適的中中間商經(jīng)營其其產(chǎn)品。生產(chǎn)者顧客中間商1中間商2中間商4中間商3按渠道中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)使用同同類型的中間間商的數(shù)目多多少劃分按渠道中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)使用同同類型的中間間商的數(shù)目多多少劃分3.獨(dú)家分銷銷：在某一地區(qū)只只選定一家中中間商經(jīng)銷或或代銷，實(shí)行行獨(dú)家經(jīng)營。。生產(chǎn)者顧客代理商按渠道中每個(gè)個(gè)環(huán)節(jié)使用同同類型的中間間商的數(shù)目多多少劃分寬分銷渠道窄分銷渠道選擇性分銷和和獨(dú)家分銷密集性分銷第二節(jié)分銷銷渠道的設(shè)計(jì)計(jì)與管理一、分銷渠道道的設(shè)計(jì)決策策如果選擇直接接渠道會(huì)有什什么結(jié)果？一、分銷渠道道的設(shè)計(jì)決策策分析顧客需求求，建立渠道道模式目標(biāo)分析影響分銷銷渠道選擇因因素進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)計(jì)第一步：顧客客需要與渠道道模式選擇生產(chǎn)者設(shè)計(jì)渠渠道的第一步步，是了解其其目標(biāo)市場中中消費(fèi)者購買買什么、在什什么地方購買買、什么時(shí)候候購買、為何何購買及如何何購買等問題題，從而決定定渠道模式。。分銷渠道模式式直接渠道間間接渠道（無中間環(huán)節(jié)節(jié)）（有中中間環(huán)節(jié)）第一步：顧客需要與渠渠道模式選擇擇直銷間接銷售適合的市場營銷渠道復(fù)雜簡單8．后勤服務(wù)不強(qiáng)烈強(qiáng)烈7．售后服務(wù)不強(qiáng)烈強(qiáng)烈6．長期穩(wěn)定供貨不強(qiáng)烈強(qiáng)烈5．產(chǎn)品型號齊全大小4．訂貨量重要不重要3．質(zhì)量保證高低2．定做產(chǎn)品高低1．了解產(chǎn)品信息要求的程度顧客的要求影響渠道模式式選擇的顧客客需求因素第二步：分析析影響分銷渠渠道選擇的因因素產(chǎn)品因素營銷策略因素市場因素企業(yè)自身因素國家政策因素第二步：分析析影響分銷渠渠道選擇的因因素產(chǎn)品因素營銷策略因素素市場因素企業(yè)自身因素素國家政策因素素（1）產(chǎn)品的的單位價(jià)格（2）產(chǎn)品的的體積與重量量（3）產(chǎn)品的的式樣或款式式（4）產(chǎn)品的的易腐性和易易毀性（5）產(chǎn)品的的技術(shù)與服務(wù)務(wù)要求（6）產(chǎn)品的的標(biāo)準(zhǔn)性與專專用性（7）產(chǎn)品的的生命周期（8）產(chǎn)品的的季節(jié)性產(chǎn)品因素營銷策略因素市場因素企業(yè)自身因素國家政策因素第二步：分析析影響分銷渠渠道選擇的因因素市場因素（1）現(xiàn)實(shí)用用戶和潛在用用戶的多少以以及零售商規(guī)規(guī)模的大?。?）市場的的地區(qū)性（3）經(jīng)濟(jì)形形勢（4）消費(fèi)者者的購買偏好好和準(zhǔn)則（5）市場競競爭的情況產(chǎn)品因素營銷策略因素市場因素企業(yè)自身因素國家政策因素第二步：分析析影響分銷渠渠道選擇的因因素企業(yè)自身因素素（1）企業(yè)規(guī)規(guī)模與信譽(yù)（2）企業(yè)的的管理能力（3）控制渠渠道的愿望（4）企業(yè)可可能提供的服服務(wù)產(chǎn)品因素營銷策略因素市場因素企業(yè)自身因素國家政策因素第二步：分析析影響分銷渠渠道選擇的因因素國家政策因素素國家政策因素素包括政府和和法律因素的的影響等方面面。例如，稅稅收法、商品品檢驗(yàn)規(guī)定、、出口法均會(huì)會(huì)影響生產(chǎn)者者對分銷渠道道的選擇。產(chǎn)品因素營銷策略因素市場因素企業(yè)自身因素國家政策因素第二步：分析析影響分銷渠渠道選擇的因因素營銷策略因素素（1）企業(yè)的的產(chǎn)品組合（2）企業(yè)的的促銷策略（3）本企業(yè)業(yè)的定價(jià)策略略第三步：分銷銷渠道設(shè)計(jì)確定渠道長度度確定渠道寬度度規(guī)定渠道成員員彼此的權(quán)利利和義務(wù)規(guī)定渠道成員員彼此的權(quán)利利和義務(wù)（1）價(jià)格政政策（2）買賣條條件（3）中間商商的地區(qū)權(quán)利利（4）雙方應(yīng)應(yīng)提供的特定定服務(wù)內(nèi)容二、分銷渠道道評估經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：考慮每一條渠渠道的銷售額額與銷售成本本的關(guān)系，以以所能達(dá)到的的利潤水平為為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評評估。渠道成員的信信譽(yù)和適應(yīng)市市場變化的靈靈活性：具體講就是對對渠道成員在在買賣中的信信用情況、財(cái)財(cái)務(wù)狀況、社社會(huì)形象、商商業(yè)地位和競競爭能力做出出評估。生產(chǎn)商對渠道道成員的可控控程度：以生產(chǎn)商對渠渠道成員的可可控程度作為為評估標(biāo)準(zhǔn)。。決定最佳渠道道方案三、分銷渠道道管理分銷渠道中的的矛盾分渠道橫向之之間的矛盾——在同一分分銷渠道模式式里，同一級級別企業(yè)之間間的矛盾分渠道縱向之之間的矛盾——在同一分分銷渠道模式式中不同層次次企業(yè)之間的的矛盾（一）分銷渠渠道中的合作作與競爭三、分銷渠道道管理（二）對渠道道成員的鼓勵(lì)勵(lì)1．向中間商商提供物美價(jià)價(jià)廉、適銷對對路的產(chǎn)品2．合理分配配利潤3．開展促銷銷活動(dòng)4．資金支持持5．提供情報(bào)報(bào)6．與中間商商結(jié)成長期的的伙伴關(guān)系三、分銷渠道道管理（三）對中間間商的檢查1．銷售指標(biāo)標(biāo)完成情況2．平均存貨貨水平3．向顧客交交貨的速度4．與企業(yè)宣宣傳及培訓(xùn)計(jì)計(jì)劃的合作情情況5．對損壞和和損失商品的的處理6．對顧客的的服務(wù)表現(xiàn)三、分銷渠道道管理（四）分銷渠渠道調(diào)整在某一分銷渠渠道模式里增增減個(gè)別中間間商，而不是是增減這種渠渠道模式。增減分銷渠道對象這是增減某一一渠道模式，，不是指增減減渠道里的個(gè)個(gè)別中間商。。增減某一種分銷渠道這是指改變整整個(gè)分銷渠道道系統(tǒng)。調(diào)整整個(gè)分銷渠道第三節(jié)中間商中間商是指介介于生產(chǎn)者與與消費(fèi)者之間間，專門從事事商品流通活活動(dòng)的經(jīng)濟(jì)組組織。主要包包括批發(fā)商和和零售商。一、批發(fā)商在商品流通過過程中，一切切不直接服務(wù)務(wù)于最終消費(fèi)費(fèi)者，只是實(shí)實(shí)現(xiàn)商品在空空間、時(shí)間上上的轉(zhuǎn)移從而而達(dá)到再銷售售目的的中間間機(jī)構(gòu)或個(gè)人人，都算為批批發(fā)商。第一，從交易易對象看，批批發(fā)商的買賣賣活動(dòng)一般是是在企業(yè)之間間進(jìn)行，是與與商業(yè)顧客而而不是最終消消費(fèi)者打交道道。購買的目目的是為了轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)賣或再加工工。第二，從交易易數(shù)量和購買買頻率來看，，批發(fā)交易一一般數(shù)量大、、頻率低、要要求市場覆蓋蓋面大，因此此，一般批發(fā)發(fā)人員對倉儲(chǔ)儲(chǔ)、運(yùn)輸、通通訊等業(yè)務(wù)較較熟悉。第三，批發(fā)商商在組織商品品流通中能起起到提高效率率、降低費(fèi)用用、調(diào)節(jié)產(chǎn)銷銷矛盾等作用用。批發(fā)商的分類類商業(yè)批發(fā)商經(jīng)紀(jì)人與代理理商制造商與零售售商的分銷部部或辦事處專業(yè)批發(fā)商二、零售商把從事零售業(yè)業(yè)務(wù)為主要經(jīng)經(jīng)濟(jì)來源的組組織和個(gè)人都都稱為零售商商。零售是指一切切向最終消費(fèi)費(fèi)者直接提供供貨物和勞務(wù)務(wù)、使之用于于個(gè)人生活消消費(fèi)和非商業(yè)業(yè)性用途的交交易活動(dòng)。零售商的分類類產(chǎn)品線不同的的零售商以低價(jià)為特征征的零售商無店鋪零售商商組織方式不同同的零售商產(chǎn)品線不同的的零售商便利店專賣店超級商店超級市場百貨公司折扣商店以低價(jià)為特征征的零售商倉庫商店工廠門市部樣本售貨商店店無店鋪零售商商（1）直接郵郵購——指直銷人員將將裝有信件、、廣告、樣品品等物的郵件件按照通訊錄錄寄給潛力大大的顧客。無店鋪零售商商（2）目錄營營銷——目錄營銷是將將包括圖案、、質(zhì)地說明、、價(jià)格及定單單等多項(xiàng)內(nèi)容容商品目錄，，按著選好的的顧客名單郵郵寄或者通過過目錄柜臺(tái)陳陳列架發(fā)送給給來店顧客，，顧客根據(jù)目目錄選擇商品品，將定單郵郵寄給目錄營營銷商或打電電話、發(fā)email回復(fù)復(fù)訂購，銷售售商再將商品品寄送到顧客客手中并收款款的零售類型型。無店鋪零售商商無店鋪零售商商（3）電話營營銷——用電話直接向向消費(fèi)者和公公司企業(yè)推銷銷產(chǎn)品、培植植和選擇主要要的目標(biāo)顧客客。（4）電視營營銷——有兩種主要形形式：一是直直接訂貨廣告告、二是家庭庭采購頻道。。無店鋪零售商商（5）網(wǎng)絡(luò)營營銷——是通過互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)將商品或服服務(wù)信息傳達(dá)達(dá)給特定顧客客，顧客通過過互聯(lián)網(wǎng)將定定單發(fā)送給銷銷售商，采取取一定的付款款和送貨方式式，最終完成成交易的零售售類型。無店鋪零售商商無店鋪零售商商無店鋪零售商商無店鋪零售商商（6）流動(dòng)售售貨或直接售售貨（7）自動(dòng)機(jī)機(jī)售貨（8）購物服服務(wù)——它是一種專受受某些顧客委委托而進(jìn)行的零售售業(yè)務(wù)。組織方式不同同的零售商（1）連鎖商商店——這是在同一個(gè)個(gè)資本系統(tǒng)和和統(tǒng)一管理之之下，分設(shè)兩兩個(gè)或兩個(gè)以以上統(tǒng)一店名名的商店組織織形式。組織方式不同同的零售商（2）自愿加加盟連鎖店和和零售合作組組織——獨(dú)立零售商在在自愿原則下下組織起來。。伍緣雜貨“農(nóng)工商超市市集團(tuán)”。組織方式不同同的零售商（3）特許經(jīng)經(jīng)營組織———特許經(jīng)營組織織由一個(gè)特許許人（一家制制造商、批發(fā)發(fā)商或服務(wù)組組織）為一方方，若干家特特許經(jīng)營人（（若干家批發(fā)發(fā)商或零售商商）為另一方方，以契約形形式固定下來來，獨(dú)立經(jīng)營營，自負(fù)盈虧虧。組織方式不同同的零售商在中國的1000家店中中，95％的的餐廳是直營營，5％是加加盟店。加盟者除必須須擁有100萬美元或800萬人民民幣作為加盟盟及店面裝修修、設(shè)備引進(jìn)進(jìn)等費(fèi)用外，，還必須具有有經(jīng)營餐飲業(yè)業(yè)、服務(wù)業(yè)和和旅游業(yè)等方方面的背景和和實(shí)際經(jīng)驗(yàn)。。地點(diǎn)：非農(nóng)業(yè)業(yè)人口大于15萬小于40萬，且每每年人均消費(fèi)費(fèi)大于人民幣幣6000元元.時(shí)間：加盟經(jīng)經(jīng)營協(xié)議的首首次期限至少少為10年.培訓(xùn)：成功的的候選人在經(jīng)經(jīng)營餐廳前將將被要求參加加一個(gè)內(nèi)容廣廣泛的為期12周的培訓(xùn)訓(xùn)項(xiàng)目，還要要安排為期5--6個(gè)月月的餐廳管理理實(shí)習(xí).組織方式不同同的零售商（4）商業(yè)聯(lián)聯(lián)合組織———有些國家的生生產(chǎn)企業(yè)自己己不經(jīng)營零售售業(yè)務(wù)，而在在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)建建造高層建筑筑或?qū)挸ㄊ袌鰣?，專供小零零售商租用，，各個(gè)零售商商協(xié)同營業(yè)，，起了百貨公公司的作用，，但各小零售售商在組織上上并沒有關(guān)系系。（5）消費(fèi)者者合作社———它是由廣大消消費(fèi)者投股創(chuàng)創(chuàng)辦的自助組組織，其目的的是不受商人人剝削，保護(hù)護(hù)消費(fèi)者利益益。REVIEW概念分銷渠道是指某種產(chǎn)品品從生產(chǎn)者向向消費(fèi)者或用用戶轉(zhuǎn)移過程程中所經(jīng)過的的一切取得所所有權(quán)或幫助助所有權(quán)轉(zhuǎn)移移的商業(yè)組織織和個(gè)人，即即產(chǎn)品從生產(chǎn)產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移經(jīng)經(jīng)過的通道。。中間商是指介于生產(chǎn)產(chǎn)者與消費(fèi)者者之間，專門門從事商品流流通活動(dòng)的經(jīng)經(jīng)濟(jì)組織。主主要包括批發(fā)發(fā)商和零售商商。知識點(diǎn)（二）按流通通環(huán)節(jié)多少劃劃分直接渠道（無無中間環(huán)節(jié)））——零層渠渠道間接渠道（需需要通過中間間商）——一一、二、三層層渠道（三）按渠道道中每個(gè)環(huán)節(jié)節(jié)使用同類型型的中間商的的數(shù)目多少劃劃分寬渠道——密密集性分銷窄渠道——選選擇性分銷和和獨(dú)家分銷1.分銷渠道道的類型分析顧客需求求，建立渠道道模式目標(biāo)分析影響分銷銷渠道選擇因因素進(jìn)行渠道設(shè)計(jì)計(jì)知識點(diǎn)2.分銷渠道道的設(shè)計(jì)過程程知識點(diǎn)3.分銷渠道道的評估與管管理分銷渠道調(diào)整整增減分銷渠道對象增減某一種分銷渠道調(diào)整整個(gè)分銷渠道分銷渠道評估估經(jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)：考慮每一條渠渠道的銷售額額與銷售成本本的關(guān)系，以以所能達(dá)到的的利潤水平為為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評評估。渠道成員的信信譽(yù)和適應(yīng)市市場變化的靈靈活性：具體講就是對對渠道成員在在買賣中的信信用情況、財(cái)財(cái)務(wù)狀況、社社會(huì)形象、商商業(yè)地位和競競爭能力做出出評估。生產(chǎn)商對渠道道成員的可控控程度：以生產(chǎn)商對渠渠道成員的可可控程度作為為評估標(biāo)準(zhǔn)。。知識點(diǎn)產(chǎn)品線不同的的零售商專賣店、百貨貨公司、超級級市場、便利利店、超級商商店以低價(jià)為特征征的零售商折扣商店、倉倉庫商店、樣樣本售貨商店店、工廠門市市部無店鋪零售商商直接郵購、目目錄營銷、電電話營銷、電電視營銷、網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷、流流動(dòng)售貨或直直接售貨、自自動(dòng)機(jī)售貨、、購物服務(wù)組織方式不同同的零售商連鎖商店、自自愿加盟連鎖鎖店和零售合合作組織、特特許經(jīng)營組織織、商業(yè)聯(lián)合合組織、消費(fèi)費(fèi)者合作社4.零售商類類型謝謝12月-2207:53:2407:5307:5312月-2212月-2207:5307:5307:53:2412月-2212月-2207:53:242022/12/317:53:249、靜夜四無鄰鄰，荒居舊業(yè)業(yè)貧。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。07:53:2407:53:2407:5312/31/20227:53:24AM11、以我我獨(dú)沈沈久，，愧君君相見見頻。。。12月月-2207:53:2407:53Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。07:53:2407:53:2407:53Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2207:53:2407:53:24December31,202214、他鄉(xiāng)生白白發(fā)，舊國國見青山。。。31十二二月20227:53:24上上午07:53:2412月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月227:53上上午午12月月-2207:53December31,202216、行行動(dòng)動(dòng)出出成成果果，，工工作作出出財(cái)財(cái)富富。。。。2022/12/317:53:2407:53:2431December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時(shí)時(shí)，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。7:53:25上午午7:53上午午07:53:2512月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時(shí)停停止成成功?。?。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。07:53:2507:53:2507:5312/31/20227:53:25AM11、成功就是是日復(fù)一日日那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努力力的積累。。。12月-2207:53:2507:53Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。07:53:2507:53:2507:53Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2207:53:2507:53:25December31,202214、意意志志堅(jiān)堅(jiān)強(qiáng)強(qiáng)的的人人能能把把世世界界放放在在手手中中像像泥泥塊塊一一樣樣任任意意揉揉捏捏。。31十十二二月月20227:53:25上上午午07:53:2512月月-2215、楚楚塞塞三三湘湘接接，，荊荊門門九九派派通通。。。。。十二二月月227:53上上午午12月月-2207:53December31,202216、少年年十五五二十十時(shí)，，步行行奪得得胡馬馬騎。。。2022/12/317:53:2507:53:2531December202217、空山山新雨雨后，，天氣氣晚來