市場營銷策略3

市場營銷策略未來競爭是好企業(yè)之間之間的競爭好產(chǎn)品=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷+好品牌=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團隊=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團隊+好機制=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團隊+好機制+好文化=好企業(yè)好產(chǎn)品+好營銷+好品牌+好團隊+好機制+好文化+好運營=好企業(yè)●有銷售，沒市場●有銷量，沒品牌●有產(chǎn)品，缺賣點●有客戶，缺需求1、我們賣的是欲望而非產(chǎn)品營銷是營造并銷售人性欲望的科學什么叫人性的欲望？那就是，那就是等咱有了錢…….﹡戴勞力士表,滿足的是面子的欲望…….﹡開法拉利,滿足的咱有錢的欲望…….﹡到美國買食品,滿足的是安全的欲望…….﹡到遠郊買別墅,滿足的是給別人講故事的欲望…….產(chǎn)品是為特定欲望服務的…….滿足了欲望的產(chǎn)品才好賣…….欲望越虛,價格往往越貴…….1-1市場營銷的基礎(chǔ)概念需要欲望需求

(滿足被剝脫)(渴望)(有支付能力的欲望)

欲望的現(xiàn)實運作----愿你的夢中出現(xiàn)我

(心中偶像/夢中情人/人人想吃天鵝肉)欲望運作公式

等咱有了錢----咱就(對什么)需求運作公式等咱真有了錢----咱就“想入非非直奔“想入非非”

1-2市場營銷的基礎(chǔ)概念欲望無盡…………….故:產(chǎn)品創(chuàng)新無限…….1-3市場營銷的基礎(chǔ)概念顧客需要、欲望及需求的商業(yè)應用價值與邊界需要欲望需求

顧客需求—當有購買力做后盾時，欲望就變成了需求：1）滿漢全席；2）蛋炒飯

顧客欲望—是指顧客需要經(jīng)由文化和個性塑造后采取的形式，比如說”顧客餓了，有吃的需要“，就會有如下形式：1）滿漢全席；2）蛋炒飯；3）面包顧客需要—是指顧客感受到的匱乏狀1、對事物、衣物及房屋等物質(zhì)生理需要2、對安全的心理或物質(zhì)需要3、對親密忠誠和慈愛仁義的社會需要4、對知識和自我表達的個人（自尊或自我實現(xiàn)）需要，非企業(yè)創(chuàng)造出來的，而是人類自身本能的基本組成滿足型需求營銷刺激型欲望營銷2、經(jīng)典營銷法則市場營銷不是產(chǎn)品之爭，而是觀念之爭大師的注解：在市場營銷的世界里，不存在事實，不存在最好的產(chǎn)品，只有存在于用戶或潛在用戶頭腦中的觀念。（國酒----茅臺去屑----海飛絲開寶馬----坐奔馳官車---奧迪）●美女的標準是什么？●可口可樂和百事可樂到底誰更好？●手機的標準是什么？2-1經(jīng)典營銷法則消費觀念品質(zhì)的方向客戶心中的認知由營銷者提煉出來創(chuàng)造一個獨一無二的概念以系統(tǒng)的方式營造客戶的偏愛好的標準2-3經(jīng)典營銷法則

(市場與銷售的關(guān)系)

水到渠成”水“是觀念”渠“是產(chǎn)品觀念到達顧客大腦產(chǎn)品才能成功銷售2-4營銷三部曲

（找標準———賣結(jié)果——講故事）

一、營造一種價值觀——好的標準（方向）●美國轎車與日本轎車為何有不同的品質(zhì)方向？理念：營銷之爭首先是標準之爭（為誰服務？）二、營造一種夢想——賣結(jié)果（房地產(chǎn)廣告）●寶馬車為何成了無數(shù)人的夢中情人？●為何無數(shù)的女士瘋狂的追求減肥？三、營造一故事——讓顧客樂意接受●百事可樂演繹什么樣的故事打動消費者？2-5營銷三三部曲曲(講故事事)我們的的市場場經(jīng)濟濟已經(jīng)經(jīng)進入入一個個講故故事的的時代代優(yōu)秀的的產(chǎn)品品和品品牌已已成為為故事事的一一部分分中國乳乳業(yè)分分別講講述自自己的的故事事（蒙牛牛講大大草原原）山西講講述喬喬家大大院的的故事事（賦予予大院院靈魂魂）北京奧奧運講講述中中國的的故事事（衣食食住行行健)全世界界都在在講述述比爾爾蓋茨茨的故故事（裸捐捐的故故事））好的故故事已已成為為市場場進步步的強強大動動力（世界界500強）2-6經(jīng)典營營銷法法則之之做市市場做市場場的根根本任任務洗腦腦要求：：用思思想感感染人人洗腦前前提如何洗洗？強勢告告訴客客戶：：他需需求什什么！！提煉好好的標標準設(shè)壇造勢布道領(lǐng)袖高人話語權(quán)權(quán)好的標標準統(tǒng)帥觀觀念2-7經(jīng)典營營銷法法則之之做市市場高人：：權(quán)威威、明明星、、專家家、醫(yī)醫(yī)生、、老師師造勢取取得話話語權(quán)權(quán)布道：：把好好的標標準強強勢傳傳達給給客戶戶或潛潛在客客戶統(tǒng)帥觀觀念：：用觀觀念統(tǒng)統(tǒng)治市市場，，把客客戶轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換為為弱勢勢群體體的人人群2-8經(jīng)典營營銷法法則之之做市市場（（市場是是從哪哪里來來？））●什么是是市場場？●有特特定需需求和和欲望望，并并愿意意通過過交換換滿足足和欲欲望的的人●市場場是一一種消消費觀觀念●關(guān)鍵鍵詞匯匯：特特定——定位的的標準準劃分的的標準準共同的的家鄉(xiāng)鄉(xiāng)…….共同的的職業(yè)業(yè)……..共同的的愛好好……..共同的的價值值觀……共同的的生活活方式式……..高人就就是““低人人”（善于于放低低自己己的人人）對待市市場的的根本本態(tài)度度低調(diào)低下示弱了解市市場的的根本本方法法多走多看多聽多問多想顧客是是上帝帝嗎？？從整整體上上看顧顧客是是上帝帝，從從個體體上看看是弱弱者；；對整整體要要柔順順，對對個體體要強強勢。。面對強強大的的市場場——我們只只能選選擇親近他他認知他他順應他他適度引引導他他市場營--把簡簡單的的問題題復雜雜化--深深入銷--把復復雜的的問題題簡單單化--淺淺出營——輕輕敲敲打你你的心心房銷——悄悄占占領(lǐng)你你的空空間營銷——營造一一種打打動人人心的的價值值然后銷銷出去去營的實實質(zhì)是是研究究和影影響目標消消費群群體頭頭腦中中的觀觀念銷的實實質(zhì)是是指目目標消消費群群體觀念的的物化化過程程今天的的企業(yè)業(yè)應當當在人人們需需要的的時候候，通通過激激動人人心的的場合合，以以一種種迅速速反應應的方方式將將人們們渴望望的產(chǎn)產(chǎn)品送送到他他（她她）們們面前前。營——讓人愛愛我銷——讓人買買我愛是折折磨出出來的的（想讓讓誰愛愛——就折磨磨誰））人人都都渴望望通過過付出出證明明自己己的價價值（孝順順、采采摘、、批改改、試試駕、、吸收收)折磨員員工折磨客客戶折磨家家人營造打打動人人心價價值的的流程程是什么么？營造一一個背背景營造一一種面面孔營造一一種文文化營造一一種狀狀態(tài)營造一一種生生活方方式如何營營造一一種價價值？？（換平平臺））為社社會會創(chuàng)創(chuàng)造造價價值值理念念越支支持持弱弱勢勢，，企企業(yè)業(yè)越越強強勢勢創(chuàng)造造價價值值三三句句話話方法法研究究顧顧客客方法法轉(zhuǎn)換換平平臺臺方法法改變變參參照照尋找找差差異異提升升價價值值提高高價價格格營銷銷是是研研究究生生活活的的科科學學———————————生活活的的本本能能———————————生活活的的情情調(diào)調(diào)———————————生活活的的境境界界●喝茶茶———滿足足人人的的生生理理性性需需求求●品品茶茶———感受受人人生生的的真真實實內(nèi)內(nèi)涵涵●悟悟茶茶———進入入人人生生的的高高尚尚境境界界一朝朝選選在在藝藝謀謀冊冊，，其其它它演演員員無無顏顏想到到如如何何換換平平臺臺，，想想想想楊楊玉玉環(huán)環(huán)平臺臺決決定定價價值值賣點點決決定定價價格格茶道道的的結(jié)結(jié)果果轉(zhuǎn)換換平平臺臺提提升升價價值值越賣賣越越虛虛，，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換平平臺臺，，就就能能換換得得更更好好的的價價值值。。一碗碗二碗碗三碗碗四碗碗五碗碗六碗碗七碗碗價值值—市場場營營銷銷的的核核心心概概念念(核心心詞詞匯匯—整體體利利益益））理性性利利益益價值值：：市市場場營營銷銷利利益益相相關(guān)關(guān)方方的的整整體體利利益益欲望望和和需需求求感性性利利益益企業(yè)業(yè)層層面面:員工工、、客客戶戶、、社社會會、、股股東東什么么叫叫利利益益相相關(guān)關(guān)整整體體利利益益客戶戶層層面面：：產(chǎn)產(chǎn)品品、、完完整整產(chǎn)產(chǎn)品品、、產(chǎn)產(chǎn)業(yè)業(yè)鏈鏈員工工第第一一、、客客戶戶第第二二、、社社會會第第三三、、股股東東第第四四。。金嗓嗓子子喉喉寶寶如如何何轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)換換平平臺臺？？賣點點賣點點好吃吃保護護嗓嗓子子糖果果金嗓嗓子子喉寶寶營銷銷理理念念什么么叫叫超超越越競競爭爭？？就就是是發(fā)發(fā)現(xiàn)現(xiàn)被被人人在在干干什什么么，，然然后后不不同同樣樣去去干干（（換換一一個個方方向向））營銷銷不不決決定定產(chǎn)產(chǎn)品品的的品品質(zhì)質(zhì)，，但但決決定定產(chǎn)產(chǎn)品品品品質(zhì)質(zhì)的的方方向向。。搞清清概概念念才才能能搞搞清清營營銷銷，，市市場場營營銷銷是是個個人人和和群群體體通通過過創(chuàng)創(chuàng)造造并并同同他他人人交交換換產(chǎn)產(chǎn)品品和和價價值值以以滿滿足足需需求求和和欲欲望望的的一一種種社社會會和和管管理理過過程程。。SWOT分析析是是制制定定營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的重重要要手手段段。。◎機會會（（外外部部環(huán)環(huán)境境））◎威脅脅（（潛潛在在的的，，外外部部環(huán)環(huán)境境））◎優(yōu)勢勢（（企企業(yè)業(yè)核核心心競競爭爭力力））◎劣勢勢（（企企業(yè)業(yè)缺缺點點））營銷銷理理念念行業(yè)業(yè)地地位位決決定定營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略●市場場領(lǐng)領(lǐng)先先者者●市場場挑挑戰(zhàn)戰(zhàn)者者●市場場追追隨隨者者●市場場補補缺缺者者制定定營營銷銷戰(zhàn)戰(zhàn)略略的的思思路路我們們在在哪哪里里？？市場場分分析析我們?nèi)ツ哪睦?？目標設(shè)定定我們?nèi)绾魏稳?？策略制定定當我們達達到時？？怎樣才能能知道？？計劃的執(zhí)執(zhí)行、監(jiān)監(jiān)督與控控制9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。08:49:2108:49:2108:4912/31/20228:49:21AM11、以我獨沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2208:49:2108:49Dec-2231-Dec-2212、故人江海別別，幾度隔山山川。。08:49:2108:49:2108:49Saturday,December31,202213、乍乍見見翻翻疑疑夢夢，，相相悲悲各各問問年年。。。。12月月-2212月月-2208:49:2108:49:21December31,202214、他鄉(xiāng)生白發(fā)發(fā)，舊國見青青山。。31十二月月20228:49:21上午08:49:2112月-2215、比不了得得就不比，，得不到的的就不要。。。。十二月228:49上上午12月-2208:49December31,202216、行動出出成果，，工作出出財富。。。2022/12/318:49:2108:49:2131December202217、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。8:49:21上午8:49上上午08:49:2112月-229、沒有有失敗敗，只只有暫暫時停停止成成功??！。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很很多多事事情情努努力力了了未未必必有有結(jié)結(jié)果果，，但但是是不不努努力力卻卻什什么么改改變變也也沒沒有有。。。。08:49:2108:49:2108:4912/31/20228:49:21AM11、成功就就是日復復一日那那一點點點小小努努力的積積累。。。12月-2208:49:2108:49Dec-2231-Dec-2212、世間間成事事，不不求其其絕對對圓滿滿，留留一份份不足足，可可得無無限完完美。。。08:49:2108:49:2108:49Saturday,December31,202213、不知香積積寺，數(shù)里里入云峰。。。12月-2212月-2208:49:2108:49:21December31,202214、意志堅強的的人能把世界界放在手中像像泥塊一樣任任意揉捏。31十二月月20228:49:21上午08:49:2112月-2215、楚塞塞三湘湘接，，荊門門九派派通。。。。十二月月228:49上上午午12月月-2208:49December31,202216、少年十十五二十十時，步步行奪得得胡馬騎騎。。2022/12/318:49:2108:49:2131December202217、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。8:49:21上午午8:49上午午08:49:2112月-229、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202