酒店營銷管理問答

酒店營銷管理--------銷售部七個問答一.酒店銷售部的主要工作是什么？二.做一個稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？三.銷售人員拜訪客戶的技巧．四.銷售人員拜訪客戶需要自帶什么工具與客戶溝通？五.銷售人員每天的工作安排是怎么樣？六.銷售客戶如何劃分，市場如何定位？七.酒店處于淡季中，如何沖出淡季的領(lǐng)域？一.酒店銷售部主要的工作是什么？酒店銷售部是酒店其中一個重要的部門，其主要工作是劃分對內(nèi)及對外的工作．(A)對外的工作：１.銷售人員拜訪新老客戶，旅行社，政府機(jī)關(guān)單位，國營企業(yè)，中外合資單位等，推銷酒店客房及餐飲事宜．２.聯(lián)系傳播媒體單位：電視臺，電臺，報紙等宣傳酒店有關(guān)餐飲，客房等各項活動．３.安排電視臺，報紙等媒體采訪酒店，做公關(guān)的工作，讓外界對酒店有一個良好的印象．(B)對內(nèi)的工作：１.與酒店各部門溝通有關(guān)客戶入住的安排，餐飲的服務(wù)，以及客人召開會議的安排．２.酒店內(nèi)的銅牌宣傳廣告的制作，監(jiān)管美工的工作．３.歡迎及歡送酒店VIP貴賓．４.代表酒店應(yīng)酬有生意來往的客戶．二．做一個稱職的銷售人員應(yīng)具備什么條件？１.喜歡與人溝通，個性開朗，有外向的性格．２.說話靈活，能言善變．３.有不怕失敗，不怕氣餒的心態(tài)．４.了解自己的缺點(diǎn)及優(yōu)點(diǎn)，顯露你的優(yōu)點(diǎn)，隱藏你的缺點(diǎn)．５.個人的五官看起來讓人對你信任的感覺，不要有一張奸詐的面孔．６.工作上對客戶要多多照顧，工作態(tài)度認(rèn)真，及時的跟進(jìn)，反饋．７.不同的客戶采用不同的交往方式，例如：有些客戶是需要官僚作風(fēng)的，你便要用嚴(yán)肅，尊敬的方式；有些客戶是比較平易近人的，那么你就需要采用朋友的方式與其交往，聯(lián)系．８.要有好的記憶力，能夠隨時把客人的姓名，特征，愛好，要求記住．９多閱讀一些與銷售行業(yè)有關(guān)的書籍，多了解世界各地最新的有關(guān)銷售發(fā)展的情況及動態(tài)及多與同行業(yè)的銷售人員互相交流信息．１０.個人的性格要活潑，喜歡結(jié)交朋友，要將笑容常常掛在臉上１１.酒店的售后服務(wù)要及時的跟進(jìn)，讓客戶滿意三.銷售人員拜訪客戶的技巧？(一)新客戶：建議銷售人員拜訪新客戶時，先用交朋友的方式，弄清客人的單位實(shí)力，行業(yè)背景，客人的職位，是否是有影響力的人，能否說話算數(shù)．熟悉所拜訪的客戶的生活習(xí)慣，愛好，以及家庭情況．了解客戶平均一年或每個月的客源是多少？有多少Room/Night.d)弄清楚什么地方的客源最多．e)入住的客人的要求，習(xí)慣（包括飲食，住宿）都是需要什么？f)隨身帶一些酒店的紀(jì)念品送給客人，或酒店西餅屋自制的蛋糕送給客人．注：第一次拜訪客戶時，銷售人員不要立即報房價．為什么？（舉例）g)在拜訪客戶時，多介紹酒店的優(yōu)點(diǎn)，好的一面，盡量不要把缺點(diǎn)說出來．h）介紹酒店的設(shè)施，是否有總統(tǒng)套房，餐飲有什么菜色，酒店的特色有什么，有什么娛樂活動，宴會廳可以容納多少人數(shù)．i)隔三至五天后，電約客戶做第二、三次拜訪．j)送上酒店的VIP卡．(二)老客戶：a.酒店每隔１０天或２個星期給客戶打電話問候或親自拜訪客戶．b.如果客戶剛好有客人入住酒店并已離店，應(yīng)征詢客人關(guān)于酒店的服務(wù)，設(shè)施等意見．c.如果有客人投訴的事情，包括客房，餐飲應(yīng)立即處理并向你的上級領(lǐng)導(dǎo)請示如何解決客人的投訴，不要再重復(fù)發(fā)生類似的投訴事情．(案例一）d.應(yīng)邀請他們單位的辦事人員，如辦公室主任，接待辦主任，處長等來酒店用餐．e.要經(jīng)常掌握他們的動態(tài)，如：在每年經(jīng)常開會的時候，提前一個月左右主動的與該單位的籌備人員聯(lián)系，溝通，爭取客源．f.邀請他們參加酒店舉行的圣誕節(jié)自助餐晚會，中秋晚會，并贈送禮物．g.在宴請老客戶時，應(yīng)告訴總經(jīng)理讓總經(jīng)理與客人打招呼，介紹客人與總經(jīng)理認(rèn)識．h.酒店有新的餐飲活動，推介新的菜式，或其他酒店最新的活動，及時打電話通知客人．四.銷售售人人員員拜拜訪訪客客戶戶時時需需要要自自帶帶什什么么銷銷售售工工具具與與客客戶戶溝溝通通？？酒店店的的簡簡介介．．餐飲飲新新推推出出的的菜菜牌牌或或有有特特色色的的菜菜．．酒店店最最新新活活動動的的消消息息．．房價價價價目目表表(普通通WALK-IN).客戶戶協(xié)協(xié)議議（（合合同同））給客客人人協(xié)協(xié)議議房房價價表表（（內(nèi)內(nèi)含含：：普普通通散散客客，，旅旅行行團(tuán)團(tuán)隊隊，，或或會會議議團(tuán)團(tuán)隊隊等等客客戶戶的的報報價價））酒店店客客房房的的照照片片（（各各種種類類型型的的客客房房）），，以以及及中中西西餐餐廳廳，，酒酒吧吧，，宴宴會會廳廳，，桑桑拿拿，，夜夜總總會會，，游游泳泳館館，，康康樂樂活活動動的的場場所所照照片片等等．．如果果酒酒店店有有ＶＶＩＩＰＰ卡卡，，可可考考慮慮根根據(jù)據(jù)客客戶戶的的生生意意大大小小送送給給金金卡卡或或銅銅卡卡等等，，讓讓客客人人會會感感到到有有身身份份的的象象征征．．你的名片片或者銷銷售總監(jiān)監(jiān)或者總總經(jīng)理的的名片．．五．銷售售人員每每天的工工作安排排是怎樣樣做？早上上班班后把當(dāng)當(dāng)天要銷銷售拜訪訪的客戶戶分配好好．早上８:30——8:45分準(zhǔn)備出出發(fā)拜訪訪客戶．．提前一天天把第二二天要拜拜訪的客客戶準(zhǔn)備備好，填填寫用酒酒店內(nèi)公公車的單單子，交交給領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)批準(zhǔn)并并與車隊隊預(yù)約好好明天出出發(fā)的時時間．把拜訪客客戶的當(dāng)當(dāng)天時間間編排好好，如：：上午:09:30——10:00(A)客戶下下午:13:30——14:30(A)客戶10:00—11:00(B)客戶14:30—15:30(B)客戶當(dāng)天拜訪訪的客戶戶回到酒酒店后，，立即把把當(dāng)天拜拜訪客戶戶的情況況，資料料，寫一一份報告告，每天天部門開開例會時時向銷售售總監(jiān)報報告，由由銷售總總監(jiān)給意意見．把當(dāng)天拜拜訪的新新老客戶戶寫出來來，編排排出下一一次要拜拜訪的日日期，例例如：第第一次拜拜訪某新新客戶后后，第二二次可能能是５天天或者是是７天對于即將將要拜訪訪客戶，，前一天天預(yù)約好好時間，，在當(dāng)天天前往拜拜訪前再再給客戶戶打電話話落實(shí)銷售人員員前往拜拜訪時，，應(yīng)準(zhǔn)備備好一切切“銷售工具具”，與客人人溝通談?wù)勗挼膬?nèi)內(nèi)容．注注:１)談話內(nèi)容容不要漫漫無目的的;2)說話簡潔潔而清楚楚;3)先與客人人說一些些天氣或或工作是是否忙碌碌的話題題;4)你第二次次來拜訪訪他的主主要目的的是什么么;5)要用親切切誠懇的的態(tài)度對對待客戶戶在拜訪老老客戶時時，若你你知道他他的生日日或者是是他家庭庭成員的的生日，，帶上一一個小禮禮物，客客戶會感感到很開開心，因因為你關(guān)關(guān)心他六．銷售售客戶如如何劃分分，市場場如何定定位？—客戶的主主要劃分分：１.普通散客客(F.I.T)２.政府單位位客人，，團(tuán)體客客人３.旅行社團(tuán)團(tuán)體４.會議團(tuán)體體５.公司散客客６.長租客人人７.鐘點(diǎn)客人人—客戶的分分種類管管理及服服務(wù)：由銷售總總監(jiān)分配配各銷售售人員專專一管理理客戶范范圍，例如如:１.派某銷售售人員服服務(wù)政府府單位２.派某銷售售人員服服務(wù)旅行行社團(tuán)隊隊３.派某銷售售人員服服務(wù)公司司散客分配專責(zé)責(zé)服務(wù)范范圍，各各司其職職責(zé)，可可避免混混亂，從從中能看看出銷售售人員的的能力—銷售人員員的分區(qū)區(qū)或分片片銷售１.銷售人員員專責(zé)分分區(qū)來為為客提供供銷售服服務(wù)２.銷售人員員專責(zé)分分片來為為客提供供銷售服服務(wù)其好處是是銷售人人員對自自己管的的片或區(qū)區(qū)的范圍圍比較熟識識，其壞壞處是銷銷售客戶戶太多太太分散，，不集中—市場如何何定位１.市場定位位是根據(jù)據(jù)酒店的的檔次而而劃分定定出的例如：酒酒店在四四星級或或以上的的檔次，，酒店招招待的客人是是一些高高檔次的的客人，，其設(shè)施施，服務(wù)務(wù)，價格是高高檔的２.客戶市場場的定位位是根據(jù)據(jù)酒店所所處的位位置，如如在市中中心地地區(qū)，，酒店店的客客人應(yīng)應(yīng)以商商務(wù)客客人，，長租租客人人，會會議團(tuán)團(tuán)，旅旅行團(tuán)團(tuán)等客客人為為主要要客戶戶，相相反，，在遠(yuǎn)遠(yuǎn)離市市區(qū)的的酒店店，客客人入入住會會以會會議團(tuán)團(tuán)，長長租客客人以以及全全家來來度假假的客客人為為主要要客人人，普普通的的散客客不多多，因因為交交通不不便不不是散散客入入住的的酒店店七.酒店處處于淡淡季中中，如如何沖沖出淡淡季的的領(lǐng)域域ⅰ由銷售售部定定出一一套淡淡季客客房的的推銷銷計劃劃,以薄利利多銷銷的手手法增增加客客源ⅱ在媒體體方面面定出出宣傳傳方案案，例例如：：電視視臺,電臺,報紙等打打廣告告ⅲ餐飲要要以特特色主主打菜菜來吸吸引客客人ⅳ把競爭爭對手手的客客戶用用某些些方法法搶奪奪過來來ⅴ多主動動拜訪訪政府府單位位接待待辦的的人員員ⅵ多聯(lián)系系客戶戶團(tuán)體體,舉辦不不同的的培訓(xùn)訓(xùn)課程程,增加客客房,餐飲,會議ⅶ差派銷銷售人人員前前往周周邊的的城市市作銷銷售拜拜訪聯(lián)聯(lián)系各各單位位，爭爭取他他們的的會議議團(tuán)淡季的的推廣廣計劃劃，要要在淡淡季來來臨之之前預(yù)預(yù)先作作好準(zhǔn)準(zhǔn)備，不不要在在淡季季開始始時才才開始始做,應(yīng)未雨雨綢繆繆最為命運(yùn)所屈屈辱的人，只只要還抱有希希望，便無所所怨懼。這個世界并不不在乎你的自自尊，只在乎乎你做出來的的成績，然后后再去強(qiáng)調(diào)你你的感受。12月-2212月-2215:48以愛為凝聚力力的公司比靠靠畏懼維系的的公司要穩(wěn)固固得多。珍惜今天的擁擁有，明天才才會富有。一個公司要發(fā)發(fā)展迅速得力力于聘用好的的人才，尤其其是需要聰明明的人才。3歲前后嚴(yán)格格管理，做做孩子的家家長；13歲前后逐步步放手，做做孩子的朋朋友。有效效的教育是是先嚴(yán)后松松，無效的的教育是先先松后嚴(yán)。。有效的激激勵是朝五五晚九，無無效的激勵勵是朝九晚晚五。12月-2212月-2215:4812月-22懷疑和否定之之海，圍繞著著人們小小的的島嶼，而信信念則鞭策人人，使人勇敢敢面對未知的的前途。12月-2212月-2212月-2212月-22對人才的運(yùn)用用，僅僅限于于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重重要的是對人人才不僅要善善于識別其長長處，而且要要敢于大膽地地使用，以讓讓其充分顯示示自己的才能能。微軟公司在用用人上所表現(xiàn)現(xiàn)出的膽略與與氣魄是別的的公司無可比比擬的。因為有了感謝謝之心，才能能引發(fā)惜物及及謙虛之心，，使生活充滿滿歡樂，心理理保持平衡，，在待人接物物時自然能免免去許多無謂謂的對抗與爭爭執(zhí)。只有一一條路路不能能選擇擇15:48:2115:48:21一個人人在科科學(xué)探探索的的道路路上，，走過過彎路路，犯犯過錯錯誤，，并不不是壞壞事，，更不不是什什么恥恥辱，，要在在實(shí)踐踐中勇勇于承承認(rèn)和和改正正錯誤誤。業(yè)精于勤勤，荒于于嬉。12月-2212月-222215:48:2112月-22合作是一一切團(tuán)隊隊繁榮的的根本。。我知道什什么是勞勞動:勞動是世世界上一一切歡樂樂和一切切美好事事情的源源泉。世間沒沒有一一種具具有真真正價價值的的東西西，可可以不不經(jīng)過過艱苦苦辛勤勤勞動動而能能夠得得到的的。15:4815:48:2112月月-2215:48靠制訂訂和管管理標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)吃吃飯的的，有有什么么樣的的判斷斷就會會有什什么樣樣的產(chǎn)產(chǎn)品，，有什什么樣樣的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)就就會有有什么么樣的的人才才。講到國國家的的政治治，根根本上上要人人民有有權(quán)；；至于于管理理政府府的人人，便便要付付之于于有能能的專專家們們。只要有有堅強(qiáng)強(qiáng)的持持久心心，一一個庸庸俗平平凡的的人也也會有有成功功的一一天，，否則則即使使是一一個才才識卓卓越的的人，，也只只能遭遭遇失失敗的的命運(yùn)運(yùn)。有信信念念不不一一定定成成功功，，沒沒信信念念一一定定會會失失敗敗。。12月月-2212月月-2212月月-2212月月-22我這一生生基本上上只是辛辛苦工作作，我可可以說，，我活了了七十五五歲，沒沒有那一一個月過過的是舒舒服生活活，就好好象推一一塊石頭頭上山，，石頭不不停地滾滾下來又又推上去去。2022/12/3115:4815:4815:48:21一次良好好的撤退退，應(yīng)和和一次偉偉大的勝勝利一樣樣受到獎獎賞。有非凡志向向，才有非非凡成就。。3:48:21下下午12月-2215:48:21我的人生哲哲學(xué)是工作作，我要揭揭示大自然然的奧秘，，并以此為為人類服務(wù)務(wù)。我們在在世的短暫暫的一生中中，我不知知道還有什什么比這種種服務(wù)更好好的了。抓住時機(jī)并并快速決策策是現(xiàn)代企企業(yè)成功的的關(guān)鍵。最有希望望的成功功者，并并不是才才華最出出眾的人人，而是是那些最最善于利利用每一一時機(jī)發(fā)發(fā)掘開拓拓的人。。31十十二月202231-12月-22一個偉大大的企業(yè)業(yè)，對待待成就永永遠(yuǎn)都要要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢兢，如如覆薄冰冰。如果強(qiáng)調(diào)調(diào)什么，，你就檢檢查什么么；你不不檢查，，就等于于不重視視。為了能能擬定定目標(biāo)標(biāo)和方方針，，一個個管理理者必必須對對公司司內(nèi)部部作業(yè)業(yè)情況況以及及外在在市場場環(huán)境境相當(dāng)當(dāng)了解解才行行。15:4815:48:21十二月月22誠懇待待人是是邁向向成功功的唯唯一途途徑。。這與與沒有有嘗過過辛苦苦，而而獲得得成功功的滋滋味迥迥然不不同。。不下下功夫夫，卻卻能成成功，，根本本是不不可能能的事事情。。管理關(guān)關(guān)系就就是人人的關(guān)關(guān)系。。15:482022/12/3115:48創(chuàng)新是是惟一一的出出路，，淘汰汰自己己，否否則競競爭將將淘汰汰我們們。危機(jī)不不僅帶帶來麻麻煩，，也蘊(yùn)蘊(yùn)藏著著無限限商機(jī)機(jī)。人生是是尊貴貴的。。大家家重新新勵志志，努努力奮奮斗，，為時時應(yīng)猶猶未晚晚。觀念念決決定定思思路路，，思思路路決決定定出出路路。。12月月-222022/12/3115:48:21謝謝謝各各位位??！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。12月-2212月-22Saturday,December31,202210、雨中中黃葉葉樹，，燈下下白頭頭人。。。15:48:2215:48:2215:4812/31/20223:48:22PM11、以我獨(dú)沈沈久，愧君君相見頻。。。12月-2215:48:2215:48Dec-2231-Dec-2212、故人江海海別，幾度度隔山川。。。15:48:2215:48:2215:48Saturday,December31,202213、乍見翻疑夢夢，相悲各問問年。。12月-2212月-2215:48:2215:48:22December31,202214、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。31十十二月20223:48:22下午午15:48:2212月-2215、比比不不了了得得就就不不比比，，得得不不到到的的就就不不要要。。。。。十二二月月223:48下下午午12月月-2215:48December31,202216、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2022/12/3115:48:2215:48:2231December202217、做前，，能夠環(huán)環(huán)視四周周；做時時，你只只能或者者最好沿沿著以腳腳為起點(diǎn)點(diǎn)的射線線向前。。。3:48:22下午午3:48下午午15:48:2212月-229、沒沒有有失失敗敗，，只只有有暫暫時時停停止止成成功功?。?。。12月月-2212月月-22Saturday,December31,202210、很多多事情情努力力了未未必有有結(jié)果果，但但是不不努力力卻什什么改改變也也沒有有。。。15:48:2215:48:2215:4812/31/20223:48:22PM11、成功就就是日復(fù)復(fù)一日那那一點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)小小努努力的積積累。。。12月-2215:48:2215:48Dec-2231-Dec-2212、世世間間成成事事，，不不求求其其絕絕對對圓圓滿滿，，留留一一份份不不足足，，可可得得無無限限完完美美。。。。15:48:2215:48:2215:48Saturday,December31,202213、不知香積寺寺，數(shù)里入云云峰。。12月-2212月-2215:48:2215:48:22December31,202214、意志堅堅強(qiáng)的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。31十十二月20223:48:22下午午15:48:2212月-2215、楚塞三湘湘接，荊門門九派通。。。。十二月223:48下下午12月-2215:48December31,202216、少年十五二二十時，步行行奪得胡馬騎騎。。2022/12/3115:48:2215:48:2231December2022