啤酒業(yè)務(wù)員個人總結(jié)

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促銷拉動來提高我品在終端的銷售占有率。

與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系：業(yè)代與終端關(guān)鍵人、服務(wù)人員能夠良好地溝通，做到與終端關(guān)鍵人無話不說，可以建立除工作以外的摯友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動供應(yīng)有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動的綻開，能夠支持我品合理的生動化布置。

完備的生動化展示：在終端進行生動化布置，營造良好的我品銷售氛圍。詳細的表現(xiàn)形勢為：AB類終端店吧臺只陳設(shè)我公司系列產(chǎn)品，AB類終端店展示柜只陳設(shè)我公司系列產(chǎn)品，C類終端店吧臺擺放我品至少是競品的2倍以上，C類終端店展示柜60％以上陳設(shè)我品，POP（AB類終端X展架）粘貼數(shù)量是競品的2倍以上且位置，依據(jù)終端店的實際狀況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺旁邊或明顯位置做肯定數(shù)量的堆頭陳設(shè)，產(chǎn)品堆頭數(shù)量競品2倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整齊，產(chǎn)品堆頭位置且可視，產(chǎn)品于相關(guān)人員拿取。

完備終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的支持，化遏制競品的銷售，有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，完備的生動化布置，良好的配送。

化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化布置，終端經(jīng)營者不主動推銷競品。無生動化布置包括：無POP、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳設(shè)、無吧臺陳設(shè)。

特性化協(xié)議推動：通過跟終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)覺終端經(jīng)營者的需求或潛在需求，并依據(jù)這些需求設(shè)計出一套有利于我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做特性化推動，假如能夠簽署協(xié)議叫做特性化協(xié)議推動。

關(guān)鍵人客情：通過跟終端關(guān)鍵人充分溝通和互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推動奠定基礎(chǔ)。其前提是推斷出關(guān)鍵人，其次是對關(guān)鍵人做

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啤酒業(yè)務(wù)員跟其它全部快速消費品業(yè)務(wù)員的工作性質(zhì)都是相同的，每天都要探望終端客戶，銷售產(chǎn)品，提訂單，拿提成?？焖傧M品德業(yè)的業(yè)務(wù)員入行門檻低但做好卻特別難，舉個案例：哈爾濱啤酒在浙江上市，僅業(yè)務(wù)員鋪貨這一項工作，按一條街的終端店數(shù)量120家、目標鋪貨率按80％計算，假如你想達成業(yè)績目標，須要有96家終端店有貨；須要你每天至少探望24家店；并且能夠跟終端關(guān)鍵人形成良好的客情關(guān)系；頂住領(lǐng)導(dǎo)品牌青島啤酒和當?shù)仄放萍t石梁的競爭打擊，假如你不是一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)的業(yè)務(wù)員，那么你就肯定不會達成這個業(yè)績目標。那么如何成為一名優(yōu)秀的啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員那？

舉個案例：小劉是青島啤酒公司舟山辦事處的業(yè)務(wù)員，負責嵊泗縣的終端店銷售工作，剛到這個市場時發(fā)覺本公司的嶗山啤酒在這個有著6萬人口的縣城銷量只有每月不到1010箱。在經(jīng)過3天的市場調(diào)查后小劉用了14天的時間把市場形象做了起來；用了1個月的時間做客情并把嶗山啤酒的鋪貨率提高到92％；用了7天的時間在終端店做堆頭或擺桌；把OK廳和A類酒店的促銷員上到有規(guī)模和銷量潛力的嶗山啤酒終端店。2個月下來，在嵊泗這個只有6萬人口的彈丸之地的島上到處都可以看到嶗山啤酒的影子：滿街的嶗山啤酒POP；隨處可見的產(chǎn)品堆頭；比比皆是的嶗山啤酒餐廳擺桌；終端店92％的鋪貨率，嶗山啤酒只用了2個月的時間銷量就達到了原來的五倍：從每月1010箱到每月5000箱。

其實假如你根據(jù)小劉這種方式操作市場，你也會取得同樣的勝利。啤酒行業(yè)有一套業(yè)務(wù)員工作標準，只要你根據(jù)此標準工作，并持之以恒地努力，你就肯定是個精彩的業(yè)務(wù)精英。那么這原委是一種什么樣的標準那？

生動化布置標準

在終端中為營造啤酒的銷售氛圍所做的一切工作都稱之為生動化布置，其詳細形勢分為兩大類：

1、道具生動化；

2、產(chǎn)品生動化。道具生動化包括：懸掛燈籠、瓶掛、掛旗、張貼吸塑畫、POP等。產(chǎn)品生動化包括：吧臺擺放陳設(shè)、展示柜產(chǎn)品擺放陳設(shè)、堆頭陳設(shè)、擺桌陣列等。道具生動化要做到資源集中，至少做出一條模范街；產(chǎn)品生動化要持之以恒，至少2個月才有拉動銷售的效果。堆頭陳設(shè)是啤酒產(chǎn)品在終端做量化陳設(shè)，要把握占據(jù)最優(yōu)位置、數(shù)量盡量最大化的原則。POP——pointofpurchaseadvertising購買時點廣告，每家終端不少于4張，每2張或3張并排張貼，POP中心位置高度在1、4米到1、7米之間，這樣做視覺沖擊力最強；POP張貼時要整齊集中，避開傾斜，否則易使人產(chǎn)生反感。

產(chǎn)品生動化布置標準：

1、吧臺陳設(shè)：整齊、集中、商標朝外、爭取做到占據(jù)最優(yōu)陳設(shè)位置或占據(jù)全部排面。

2、展示柜陳設(shè)：依據(jù)展示柜容量的大小，展示示柜可做3－4層陳設(shè)，每層陳設(shè)24瓶啤酒，每層進行單品種陳設(shè)。假如公司有多個品牌產(chǎn)品，根據(jù)容量由多到少依次從低到高擺放，本品展示柜只陣列本品，競品展示柜本品陳設(shè)最大化。

3、對頭陳設(shè)：明顯位置，單獨陳設(shè)，陳設(shè)面積最大化，堆頭陳設(shè)的單品種數(shù)量不少于5箱。

庫存標準

無論是經(jīng)銷商還是終端店，庫存的量都要合理，否則會干脆影響產(chǎn)品的銷量，終端的合理庫存為終端的'日消化量×經(jīng)銷商的配送周期×1.5。

業(yè)務(wù)員探望客戶標準

1、是否有明確的探望目標。

2、這個探望目標的設(shè)置是否正確、合理。

3、圍繞這個目標是否與關(guān)鍵人綻開有效溝通和互動，是否有為支持這個目標實現(xiàn)所產(chǎn)生的行為及做為。

4、這個有效的溝通與互動的過程及作為與行為是否記錄下來。

5、這個記錄是否支撐探望這個終端所用的時間

終端的銷售等級標準

終端的銷售等級由低到高依次是：空白店、有效鋪貨、有效銷售、活躍終端、完備終端?？瞻椎辏簺]有本公司產(chǎn)品的終端店叫空白店，開發(fā)空白店以貨物送到，實現(xiàn)有效鋪貨為準。有效鋪貨：持續(xù)的配送、唯一的配送、正常的生動化展示、合理的庫存。有效銷售：不被終端經(jīng)營者遏制，不被競爭者遏制，有正常的可以溝通的客情，有不低于競品的生動化布置，特別狀況下可以主動向經(jīng)銷商要貨?；钴S終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持，能夠有效抑制競品銷售，與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系，完備的生動化展示，完備的配送。能夠獲得終端經(jīng)營者的銷售支持：終端樂于銷售我方產(chǎn)品，并通過肯定的管理措施促使我品在終端的銷售。主要表現(xiàn)形勢為：庫存資源最大限度的滿意我品存放，加大我品的一次性進貨數(shù)量，按周期按時給經(jīng)銷商結(jié)款，不接受競品的促銷活動，要求服務(wù)人員主動主動推銷我品并主動在終端進行我品的生動化展示。

能夠有效抑制競品銷售:能夠瓦解競品在終端的促銷活動，能夠進行我品的促銷拉動來提高我品在終端的銷售占有率。

與終端關(guān)鍵人有良好的客情關(guān)系：業(yè)代與終端關(guān)鍵人、服務(wù)人員能夠良好地溝通，做到與終端關(guān)鍵人無話不說，可以建立除工作以外的摯友關(guān)系并相互了解喜好，終端相關(guān)人員能夠主動供應(yīng)有利于我品在終端的銷售信息，能夠支持公司階段性活動的綻開，能夠支持我品合理的生動化布置。

完備的生動化展示：在終端進行生動化布置，營造良好的我品銷售氛圍。詳細的表現(xiàn)形勢為：AB類終端店吧臺只陳設(shè)我公司系列產(chǎn)品，AB類終端店展示柜只陳設(shè)我公司系列產(chǎn)品，C類終端店吧臺擺放我品至少是競品的2倍以上，C類終端店展示柜60％以上陳設(shè)我品，POP（AB類終端X展架）粘貼數(shù)量是競品的2倍以上且位置最佳，依據(jù)終端店的實際狀況進行燈籠懸掛和掛旗懸掛，在終端店的吧臺旁邊或明顯位置做肯定數(shù)量的堆頭陳設(shè)，產(chǎn)品堆頭數(shù)量領(lǐng)先競品2倍以上，產(chǎn)品堆頭整齊整齊，產(chǎn)品堆頭位置最佳且可視，產(chǎn)品最優(yōu)于相關(guān)人員拿取。

完備終端：能夠獲得終端經(jīng)營者的支持，最大化遏制競品的銷售，有與終端關(guān)鍵人良好溝通的客情關(guān)系，完備的生動化布置，良好的配送。

最大化遏制競品的銷售：競品無庫存，無生動化布置，終端經(jīng)營者不主動推銷競品。無生動化布置包括：無POP、無懸掛、無堆頭、無展架、無展示柜陳設(shè)、無吧臺陳設(shè)。

特性化協(xié)議推動：通過跟終端經(jīng)營者充分溝通和互動，發(fā)覺終端經(jīng)營者的需求或潛在需求，并依據(jù)這些需求設(shè)計出一套有利于我品銷售和終端利潤提高的雙贏方案，叫做特性化推動，假如能夠簽署協(xié)議叫做特性化協(xié)議推動。

關(guān)鍵人客情：通過跟終端關(guān)鍵人充分溝通和互動，實現(xiàn)終端管理級別指標提升，或為以后的工作推動奠定基礎(chǔ)。其前提是推斷出關(guān)鍵人，其次是對關(guān)鍵人做個人攻關(guān)。關(guān)鍵人客情等級標準為：無話可說－只說官話－有效溝通－無話不說

促銷標準

促銷不要居于老套，可以實行除違法外的任何方式向目標市場傳遞信息，來引起購買欲望、購買行為。目的就是提高產(chǎn)品銷量或提高產(chǎn)品在終端的占有率。依據(jù)促銷目標的不同，可分為消費者促銷、終端促銷、渠道促銷、關(guān)鍵人促銷。消費者促銷包括：贈飲、特價、婚慶、抽獎等。終端促銷包括：專賣、包量、一次性進貨嘉獎、累計進貨嘉獎、生動化布置、買斷促銷、解除競品、特性化促銷、鋪貨、瓶蓋回收，節(jié)日促銷。渠道促銷包括：經(jīng)銷商嘉獎。關(guān)鍵人促銷包括：開業(yè)、店慶、關(guān)鍵人嘉獎、瓶蓋回收。專賣是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，最大限度的抑制競品銷售的促銷活動，要求終端在活動期間我品占有率為101％，競品無庫存外還要做到競品無生動化，要求終端經(jīng)營者對競品進行屏蔽。包量是為了提高產(chǎn)品在終端的占有率，終端在規(guī)定的時間內(nèi)完成規(guī)定銷量方能兌付嘉獎，否則