優(yōu)勢談判技巧二

優(yōu)勢談判技巧研習主講:劉大文一、事實狀況某一開發(fā)商于龍華附近的山坡地蓋了一批別墅，每棟定價RMB一百萬元，而你預算以七十萬元購買一棟。你是否可以以談判的方式達到這個目的。

沖突——雙方對價格目標之不一致案例說明二、說明：1.是否為無法容忍的僵局a)如果你還沒有急迫的搬遷計劃，或不急著立刻決定，你可能不會考慮談判。b)如果目前開發(fā)商并不急著將物件場賣出，他也沒興趣與你討價還價。

?如果這棟房子是你急于購買，且為此時唯一符合你需求的物件，而該開發(fā)商亦因財務運作之需要，希望早點脫手，雙方就符合了談判的第一個條件。案例說明2.無法以單方之力解決此一僵局

a)如果尚有其他符合你期望的房子，你仍然不會談判。

b)如果此時說房子屬于賣方市場，你不買還有別人等著買，談判亦可能不會發(fā)生。

?除非具備以上的條件，雙方都無法靠自己的力量解決僵局，才會決定共同來解決問題。案例說明3.談判是可行的

a)通常解決的方法不只一種，談判只是其中之一，你可能選擇其他方式來解決你的搬遷計劃，對方也可藉由其他管道籌措資金，談判未必帶來較好的結果。

b)談判者必定是經過一些選擇或比較之后認為談判是可行的，才會坐上談判桌。案例說明4.談判是自愿行為

a)談判既然是經過比較之后才決定采取的行動，因此必然是自愿的行為，進退所根據的，就是談判能不能比別的途徑帶來更多好處。

b)你可能會愿意多花一些錢，買到一些你想要的，對方可能也愿意少賺一些錢，解決一些必需解決的事。案例說明案例說明接續(xù)第一個案例，你購賣的別墅到了交屋時，赫然發(fā)現開發(fā)商并沒有履行當初的承諾，中央庭園根據原先的設計，應是經由原石砌成的階梯上去，現在卻改為斜坡可以推機車上去變成停車場，周邊的花壇，也都規(guī)劃為停車位，中央的景觀噴水池，也改為空地及幾張石椅，且大大小小建筑缺失不計其數使你有受騙的感覺，向開發(fā)商反應，對方相應不理。(一)擴大僵局開發(fā)商初期采取規(guī)避策略，完全不理會你，如何擴大沖突，迫使對方談判，即成為首要工作。先與其他有相同看法的住戶結盟，組成監(jiān)交委員會，集中力量與開發(fā)商抗衡。與開發(fā)商抗爭，首要原則即為掌握資金，決定委員會所有成員，尾款給付方式全數改為按揭，辦理按揭后，透過法律途徑將資金全部凍結，使開發(fā)商無法領取。案例說明(二)正確設定交易范疇要求開發(fā)商解除合約，退還已付金額并賠償所有利息，費用及稅捐之損失。立即施工，改為原設計之建筑形式，改善所有缺失，直至監(jiān)交委員會認可，并需賠償延緩交尾所致之損失。將中央庭園立即施工改善，其余一時無法改善或尚有爭議之缺失項目，由開發(fā)商提供委員會認可之保證方法。案例說明(三)精確估算成本失行辦理按揭，代表所有款項已付，杜絕使開發(fā)商有指為違約之機會，確保不致兩頭落空。凍結開發(fā)商所需之三分之一比例之擔保金，因原本即備妥欲支付尾款的金額，故不成問題，以銀行定存單之方式提供，亦不致損失利息，惟一的成本即按揭之利息支出。如談判破裂，即采取訴訟方式，因大部分款項均存于銀行，不致有無法取回之風險。

案例說明(四)談判判結果果開發(fā)商商被迫迫進行行談判判，并并允諾諾立即即施工工將中中央庭庭園迦迦同花花壇，，噴水水池建建成如如原先先之規(guī)規(guī)劃，，預估估工程程費用用為RMB200萬元，，該筆筆款項項繼續(xù)續(xù)凍結結于銀銀行，，其余余金額額于產產權移移轉完完成時時，由由開發(fā)發(fā)商領領取。。住戶可可自由由決定定即時時卷入入或待待施工工完成成后再再行卷卷入，，開發(fā)發(fā)商另另斥資資RMB100萬元建建造媽媽媽教教室、、兒童童游樂樂室、、文藝藝室等等設施施。開發(fā)商商即時時提供供撥RMB100萬元予予住戶戶管理理委員員會，，為其其第一一筆基基金，，并組組建維維修班班，免免費為為住戶戶服務務一年年。案例說明明案例說明明一、事實狀況況工廠里，常有有工人指控某某一位領班對對女性員工出出言不遜，但但由于查無實實據，一直未未能作出處理理，某日，員員工的不滿終終于導致情緒緒失控，員工工一致要求公公司立即辭退退這位領班，，公司自然拒拒絕了這項無無理的要求，，因此員工就就私下展開了了一次非正式式的罷工，然然而如果公司司辭退了這位位領班，勢必必造成其他領領班的抗議，，并破壞管理理體制，使以以后管理工作作更難進行，，上級指派您您處理這次事事件。案例說明明二、處理情情況(一)如何確確定談判目標標不延誤生產，，員工立刻重重返工作崗位位維系管理層及及領班對公司司的信心讓員工了解公公司堅持反對對非正式罷工工的立場盡可能了解事事實真相，并并與該領班溝溝通其領導方方式適當安撫員工工的情緒案例說明明(二)、決定定優(yōu)先順序L未作任何讓步步，使員工繼繼續(xù)正常地工工作I讓員工明白非非正式罷工于于事無補，以以維持現有體體制的威信M使員工繼續(xù)工工作，而不致致造成領班們們的情緒反彈彈。(三)、掌握握與談判相關關的信息1.談判對象象的信息a)罷工人員的組組合及其方式式b)組合的原因，，表面與非表表面的c)從前有否類似似的情形d)決策的方式2.關于談判判對手的信息息a)談判對手是何何人b)對手的資歷，，目前狀況，，未來展望………c)對手的個性，，人際關系，，在團體中的的地位d)對手的權限3.談判結果果的重要性a)對方需要得到到什么b)對方不希望得得到什么c)程度的高低案例說明明(三)、掌握握與談判相關關的信息(續(xù)續(xù))4.了解權力平平衡a)工作對員工有有多重要？b)員工對公司有有多重要？5.對方的談判判目標a)預估對方的目目標?公司辭退該位位領班?怠工期間工資資照發(fā)?不因息工影響響任何升遷、、獎懲及職涯涯發(fā)展?避免領班事后后的報復?該領班其他形形式的道歉b)預估對方的目目標順序L：怠工期間工資資照發(fā)I：避免領班事后后的報復M：公開道歉案例說明明(四)替代方方案1.是否有其其他員工可替替代進入生產產線2.是否有其其他生產線可可替代生產3.這些員工工若全數離職職，是否有方方式立即補足足人手4.這些替選選方案的成本本(五)對方的的選項1.員工如被被開除或辭職職后，是否容容易找到工作作2.以上情形形是個別性或或是普遍性3.可否封殺殺其退路案例說明明案例說明明(六)擬定戰(zhàn)戰(zhàn)略1.可作的讓讓步有哪些a)工資照發(fā)，并并不作處分b)正視引起罷工工的原因c)其他渲泄員工工情緒的方式式2.不可作的的讓步有哪些些a)絕不可延誤正正常工作與生生產b)不在無證據之之情況下，加加諸該領班任任何處分，破壞管理體制制(七)處理結結果預測談判中公司表表明不可能毫毫無理由及證證據處分該領領班，員工代代表也接受此此一論點，因因此公司提出出的解決方案案如下：1．員工立即即重返工作崗崗位，并簽字字同意未來任任何抱怨都經由正常管道道及程序處理理2．公司保證證只要有證據據證明該領班班的行為不當當，定會給予最嚴厲的處處分。3．為了促使使員工參與擬擬定新的員工工申訴處理制制度，公司決定工資照常常發(fā)放(八)評述1.立場穩(wěn)定，未未破壞體制。。2.員工簽字保障障未來的安全全性。3.適度安撫員工工情緒。案例說明明某公司操作吊吊柜機操作技技術員，某日日因違背操作作規(guī)則，致造造成工安事件件，該員當場場死亡，但該該員家屬主張張，工安事件件系由于設備備故障所導致致因而額外要要求RMB175萬元之賠償，，為公司所堅堅拒，該員家家屬因而揚言言，將至勞工工局檢舉公司司未依規(guī)執(zhí)行行勞工安全衛(wèi)衛(wèi)生檢查，并并將于國外大大客戶蒞廠參參觀、考察時時、抬棺至工工廠門口抗議議。案例說明明一、結構分析析（一）客觀結結構1、地點v死者家中或其其家屬家中v公司里v餐廳、咖啡廳廳等第三地v勞工局會議室室2、期限v瑞典客戶蒞廠廠前v向勞工局檢舉舉前v依習俗死者應應下葬前3、溝通管道道v面對面會談v以某些行為傳傳遞信息v透過第三者v不知名的第三三者案例說明明（二）人的結結構1.對手v死者的兄長及及朋友1）個性2）背景景3）能否代表表死者的配偶偶及子女2、觀眾v公司的領導v公司其他的員員工v勞工局v瑞典客戶來訪訪人員3、第三者v死者的直屬上上司v死者生前較要要好的同仁v勞工局官員v律師v與死者家屬關關系較好之不不知名人案例說明明（三）陣營v領導與死者的的直屬上司或或同仁間，可可能有分裂的的現象。（四）議題1.過失事件件或意外事件件2.撫恤金或或賠償金3.殯葬費、、扶養(yǎng)費、子子女教育費如如何解讀及換算基準。。4.金額多少少5.如何給付付，一次性或或分期？時間間？方式？利息計算基準準？6.承諾事項項案例說明明（五）能量1、公司為一一大型企業(yè)、、設備、機器器及安全規(guī)定定均十分完善善，且與行政政機構關系非非淺，且死者者違背操作程程序事證明確確。2、死者為公公司老員工，，且孤兒寡母母易使輿論同同情，采取弱弱者姿態(tài)并無無顧忌。案例說明明二、處理過程程（一）先主動動與勞工局取取得聯系，證證明公司無任任何違規(guī)情事事，并表明積積極處理的立立場。（二）于公司司內部全面檢檢討本次工傷傷事故，并請請權威、專業(yè)業(yè)鑒定機構做做出報告，于于公司內部全全面發(fā)布。（三）聯絡公公安部門先行行備案，并于于門禁處張貼貼警語（四）佯稱更更改客戶蒞廠廠的時程。（五）積極與與對方展開協協商案例說明明三、處理結果果(一）本次事事故系該員過過失所致，不不容爭論。(二)因念其其功在公司，，公司致贈撫撫恤金RMB25萬元。(三)公司提提撥RMB25萬元為死者子子女的教育基基金，嗣后后直接給付予予死者配偶。。案例說明明甲男與乙女新新婚燕爾，于于公司附近購購買一套新居居，為提高生生活品質，決決定斥資裝修修，惟由于欠欠缺經驗并預預算有限，一一直無法落實實，得知您曾曾受過[優(yōu)勢勢談判技巧]的訓練，請請您出馬，您您該如何處理理？案例說明明一、談判的準準備(一)詳細羅列預定定的工程范圍圍。(二)針對各項目設設定您想達到到的品質。(三)確認適合您的的施工期間與與期限。(四)衡量你的預算算及可承擔的的支付方式。。(五)找尋適合的承承包商，至少少兩家。(六)要求對方提出出報價單。(七)要求對方二次次提出報價單單，區(qū)分各項項目明細，并并將材料、品級級、人工分別別計價。(八)集并了解相關關信息(九)確定你的目標標及優(yōu)先順序序案例說明明案例說明明二、辯論階段段(一)詢問對方經營營的情況，曾曾經完成的工工程，如果可可能，參觀一下下。(二)設計一些問題題，測試其信信譽及可靠性性。(三)透露你的預算算及對工程的的期望。(四)測試對方對材材料、人工的的不同成本及及取得的渠道道及難易度。(五)測試對方對付付款方式的立立場。(六)測試對方對工工程進度，施施工品質及你你的付款義務務間的關系認知知及立場。案例說明明三、提案階段段(一)將你集及測知知的信息分析析后，設計你你的提案。(二)將議題作適當當的拆解與分分類。(三)針對你想達到到的目標，設設計不同的組組合，并顧及對方的利利益與禁忌。。四、交易階段段(一)將分解后的議議題重組后與與對方議價。。(二)舉凡總價、單單價、品質、、期限、付款款方式，保留款、保固責責任、施工責責任等均須經經過協議。(三)確認后的項目目，請對方再再列明詳細表表面報價單，，作為追加，減減的依據。(四)訂明違約處罰罰及簽署。五、執(zhí)行階段段(一)監(jiān)工(二)逐項按順序驗驗收案例說明明感謝大家這一一天來的積極極參與！9、靜夜四四無鄰，，荒居舊舊業(yè)貧。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、雨中黃葉樹樹，燈下白頭頭人。。17:57:5417:57:5417:571/7/20235:57:54PM11、以我獨獨沈久，，愧君相相見頻。。。1月-2317:57:5417:57Jan-2307-Jan-2312、故人江海別別，幾度隔山山川。。17:57:5417:57:5417:57Saturday,January7,202313、乍見翻翻疑夢，，相悲各各問年。。。1月-231月-2317:57:5417:57:54January7,202314、他鄉(xiāng)生生白發(fā)，，舊國見見青山。。。07一一月20235:57:54下午午17:57:541月-2315、比不了得就就不比，得不不到的就不要要。。。一月235:57下下午1月-2317:57January7,202316、行動動出成成果，，工作作出財財富。。。2023/1/717:57:5417:57:5407January202317、做前，能夠夠環(huán)視四周；；做時，你只只能或者最好好沿著以腳為為起點的射線線向前。。5:57:54下午5:57下下午17:57:541月-239、沒有失敗，，只有暫時停停止成功！。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、很多事情情努力了未未必有結果果，但是不不努力卻什什么改變也也沒有。。。17:57:5417:57:5417:571/7/20235:57:54PM11、成功就是是日復一日日那一點點點小小努力力的積累。。。1月-2317:57:5417:57Jan-2307-Jan-2312、世間成成事，不不求其絕絕對圓滿滿，留一一份不足足，可得得無限完完美。。。17:57:5517:57:5517:57Saturday,January7,202313、不不知知香香積積寺寺，，數數里里入入云云峰峰。。。。1月月-231月月-2317:57:5517:57:55January7,202314、意志堅堅強的人人能把世世界放在在手中像像泥塊一一樣任意意揉捏。。07一一月20235:57:55下午午17:57:551月-2315、楚塞三湘接接，荊門九派派通。。。一月235:57下下午1月-2317:57January7,202316、少少年年十十五五二二十十時時，，步步行行奪奪得得胡胡馬馬騎騎。。。。2023/1/717:57:5517:57:5507January202317、空山新新雨后，，天氣晚晚來秋。。。5:57:55下午午5:57下午午17:57:551月-239、楊柳散散和風，，青山澹澹吾慮。。。1月-231月-23Saturday,January7,202310、閱閱讀讀一一切切好好書書如如同同和和過過去去最最杰杰出出的的人人談談話話。。17:57:5517:57:5517:571/7/20235:57:55PM