小區(qū)開發(fā)流程與技巧

小區(qū)開發(fā)流程與技巧

華潤涂料二00二年七月版

1課程說明課程目標：

------掌握小區(qū)工作的管理、小區(qū)開發(fā)的工作流程、小區(qū)開發(fā)中的適用技巧等。

課程時間：2小時目標學員：

事業(yè)部業(yè)務(wù)人員、經(jīng)銷商、辦事處華潤或愛的經(jīng)理、小區(qū)部部長、小區(qū)業(yè)務(wù)員。2課程內(nèi)容一、人員準備

1、人員結(jié)構(gòu)；2、職務(wù)說明與用人標準；3、培訓上崗；二、業(yè)務(wù)準備

1、信息的收集整理；2、根據(jù)收集整理上來的信息資料，確定工作階段性目標；

3課程內(nèi)容3、進入小區(qū)工作的前期協(xié)調(diào)事宜；4、上門開發(fā)業(yè)務(wù)時應(yīng)帶的資料；三、工作程序與工作技巧

1、工作程序；2、不同工作對象的應(yīng)對策略；3、適用技巧；四、小區(qū)開發(fā)的注意事項

制作：李珺瑗4（一）人員結(jié)構(gòu)

經(jīng)銷商

華潤或愛的經(jīng)理導購部部長小區(qū)部部長小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員小區(qū)業(yè)務(wù)員技術(shù)支持部店長店長店長導購員導購員導購員一、人員準備5（二）職務(wù)說明與用人標準

小區(qū)部部長：職務(wù)說明:

1、直接向華潤或愛的經(jīng)理負責；2、全面負責辦事處所轄區(qū)域小區(qū)業(yè)務(wù)拓展的實際運作與管理；3、全面負責小區(qū)部各崗位人員的選撥、培訓、考核等事宜；4、協(xié)調(diào)小區(qū)部與其它各部門的相關(guān)工作。

用人標準：1、25--40歲之間，大專文化，男女均可；2、有豐富的市場組織與推廣能力；3、具有良好的語言表達能力及協(xié)調(diào)溝通能力，思路清晰，管理方法適當；4、勤業(yè)敬業(yè)、踏實上進，團隊建設(shè)與號召力良好。

6（二）職務(wù)說明與用人標準小區(qū)部業(yè)務(wù)拓展人員：職務(wù)說明：1、直接向小區(qū)部主任負責；2、按照小區(qū)部部長所分配的區(qū)域開發(fā)新客戶(房東、油工）；3、維護客戶網(wǎng)絡(luò)，保持良好的客情關(guān)系；4、品牌形象的樹立與推廣；5、相關(guān)信息的收集、整理與及時反饋。

用人標準：1、吃苦耐勞，具備敬業(yè)精神；2、具備良好的溝通能力，親和力良好；3、追求上進，能積極學習與掌握專業(yè)所需知識與技能；4、具備團隊精神，職業(yè)道德良好；5、樂觀自信，心理素質(zhì)較好。7

選人建議做過保險的人；或者是下崗職工，以女性為佳；具備的素質(zhì)：表達能力強，反應(yīng)快，有親和力，勤奮，要具有很強的吃苦能力、心理承受能力和耐性。做小區(qū)推廣工作要求我們的人員具備兩個基本的東西-----很好的溝通能力和專業(yè)的知識。只有很好的溝通能力，才能讓我們的客戶（包括房東、油工、包工頭）很好的接近你；只有具備了充份的專業(yè)知識，才能使客戶信任你，當你是他們裝修的咨詢專家，當你是朋友，他們才會接近你的產(chǎn)品；做過保險的人員，面對客戶的拒絕會及時調(diào)整心態(tài)，不會影響到下一筆生意的成交；下崗人員會更珍惜工作的來之不易，會以更高的熱情投入到工作中去。

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（三）培訓上崗1、培訓內(nèi)容：公司與品牌簡介、同行業(yè)狀況介紹、產(chǎn)品理論與實際操作培訓、工作制度與工作流程、崗位實習等；2、培訓時間：10天—30天；他山之石------（來自武漢愛的辦）剛進入公司的小區(qū)推廣人員在熟悉了公司的產(chǎn)品后在老員工的傳、幫、帶的作用下，盡快地熟悉工作程序。經(jīng)過一到兩周的工作后，召集到公司進行系統(tǒng)的培訓。因為在一到兩周的實習工作中，會發(fā)現(xiàn)很多問題，在培訓的時候能得到解決，帶著問題參加培訓效果會更好一些。

93、上崗標準：

了解企業(yè)基本情況、知曉公司的經(jīng)營理念與管理規(guī)章，清晰工作職責與流程、了解同行業(yè)競爭品牌情況，重點掌握產(chǎn)品知識及實際操作；別忘了：還要準備好心態(tài)啊

4、新進人員必須經(jīng)過培訓合格方能上崗（四）人員劃片區(qū)定崗10二、業(yè)業(yè)務(wù)準準備（一））信息息的收收集整整理：：哪些信信息？？樓盤類類型、、交戶戶時間間、戶戶數(shù)、、裝修水水準、、裝修修期限限等。?！钚畔⒖煽赏ㄟ^過如下下渠道道獲得得：①員工從從正常常的業(yè)業(yè)務(wù)工工作中中進行行收集集；②通過員員工的的個人人關(guān)系系網(wǎng)絡(luò)絡(luò)獲得得；③通過專專賣店店反饋饋信息息獲得得；④通過電電視、、報紙紙等新新聞媒媒體獲獲得；；⑤通過前前期進進入小小區(qū)的的相關(guān)關(guān)行業(yè)業(yè)獲得得；⑥每月定定期1----2次次逐片片區(qū)進進行踩踩點。。11（二））根據(jù)據(jù)收集集整理理上來來的信信息資資料，，確定定工作作階段段性目目標。。鎖定目目標市市場、、確定定由誰誰來做做、什么時時間投投入、、核算成成本、、目標標市場場容量量現(xiàn)有開開發(fā)價價值、、后后期開開發(fā)價價值、、市場潛潛力等等12☆不同小小區(qū)的的特點點及適適用策策略1、集資房房特點：：裝修時時間集集中，，信息息容易易傳播播，易易樹立口碑碑，存存在互互相攀攀比的的情況況。措施：：做為開開發(fā)重重點，，集中中資源源開發(fā)，，做好好第一一家家樣板板房，，設(shè)臨時時專賣賣店。。13☆不同小小區(qū)的的特點點及適適用策策略2、商商品房房特點：裝修時時間長長，零零散，，房東東間關(guān)關(guān)系相相對封封閉。。措施：：①對于于大區(qū)區(qū)域商商品房房可租租用門門面，，設(shè)臨臨時專專賣店店；（對于于在40——100戶戶之間間的商商品房房，可可租用用小區(qū)區(qū)車庫庫，以節(jié)省省費用用）②對于于大區(qū)區(qū)域商商品房房且其其裝修修檔次次高的的小區(qū)區(qū)，在在設(shè)臨時專專賣店店的的同時時可派派開發(fā)發(fā)小組組，在在周六六周日日擺咨咨詢臺臺進行宣宣傳；；③對于于裝修修檔次次低的的商品品房小小區(qū)，，不做做為工工作重重點。。☆臨時專專賣店店應(yīng)設(shè)設(shè)在周周圍有有一定定規(guī)模模及相相關(guān)行行業(yè)之之商圈圈之內(nèi)內(nèi)14（三））進入入小區(qū)區(qū)工作作的前前期協(xié)協(xié)調(diào)事事宜1、提提前與與小商商販溝溝通，，獲得得房屋屋租售售信息（（包括括價格格與位位置等等）；；2、聯(lián)聯(lián)系及及協(xié)調(diào)調(diào)物業(yè)業(yè)部門門，并并懸掛掛宣傳傳橫幅幅等等；3、確定進進入時間----應(yīng)講求時效效性15（四）上門門開發(fā)業(yè)務(wù)務(wù)時應(yīng)帶以以下資料：公司及品牌牌簡介獲獎證書檢測報告產(chǎn)品宣傳資資料油漆用量計計算方式表表售后服務(wù)卡卡產(chǎn)品效果樣樣板16三、工作程程序與適用用技巧（一）工作作程序：1、上門拜拜訪：①上門（在對方發(fā)發(fā)問前禮貌貌的問好，，第一印象象很重要））②分析形式及及自已所處處的環(huán)境（千萬不要要打斷正在在做事的客客戶，必必要時可以以幫上一把把）；③必要時學會會耐心的等等待（如果你的的到來并未未引起主家家的反感））17④適當?shù)臅r候候表明身份份（機會是靠靠自已發(fā)現(xiàn)現(xiàn)的）⑤展示樣板資資料（千萬不要要一次性展展示，主家家感興趣后后在解說的的過程中逐逐一展示，，給主家一一個察看的的時間）⑥解說（樣板資料料的解說，，對油漆的的評價，對對價格、成成本的認識識、施工工工藝，服務(wù)務(wù)的內(nèi)容及及對主家的的承諾），，在解說的的過程中要要注意全家家的愛好，，抓住主家家感興趣的的話題進行行交流；18⑦成本核算、、領(lǐng)取小樣樣；⑧互留聯(lián)系電電話（禮貌的遞遞上宣傳單單頁和名片片，并趁機機留下主家家的聯(lián)系電話））⑨總結(jié)分析，，確定下次次拜訪方式式；⑩成交。2、送貨并并要求房東東驗貨、收收貨。3、回訪。4、歸納總總結(jié)經(jīng)驗。。19(二)不同同工作對象象的應(yīng)對策策略首先明確我我們的工作作對象都有有哪些？木工（周一一至周五））油工（周一一至周五））主家（周六六、周日））競爭對手（（周一至周周日）20木工工特點：是了解房東東、油工的的窗口，相相對社會地地位較低，，希望得到到尊重與關(guān)關(guān)心，并要要求利益上上的受益。宣傳與工作作策略：給予尊重與與關(guān)心，從從而從其處獲得主主家或油工工的有關(guān)信信息及電話。。以便能夠夠有針對性性的與主家或或油工進行行接洽，能能夠通過電話話進行前期期溝通與宣宣傳。21油工工特點：要名、利；；希望工藝藝簡單，環(huán)環(huán)保；希望望得到尊重重與關(guān)心。。宣傳與工作作策略：1、專賣店店價格統(tǒng)一一，獎金統(tǒng)統(tǒng)一，與大大公司合作作得獎金無無風險；2、華潤（（或愛的））的漆質(zhì)量量好，容易易出效果；有公公司的技術(shù)術(shù)支持，出出現(xiàn)問題有有公司售跟蹤；3、產(chǎn)品環(huán)環(huán)保，對身身體沒有傷傷害，差的的油漆對呼吸道道、粘膜神神經(jīng)有很大大的刺激，，如眼睛、喉嚨不不舒服，從從長遠來考考慮，用好好的油漆對已有好好處，不要要圖眼前別別的一些小小品牌的油漆高額額獎金，而而不顧自已已的身體健健康；224、用華潤潤廠的（華華潤或愛的的）油漆是是其身份與與手藝的提提升，易提提高工價；；5、定期或或不定期組組織進行油油工俱樂部活動動，使其產(chǎn)產(chǎn)生歸屬感感（俱樂部活活動內(nèi)容：：進行新工工藝推廣、、使用或施工工體會交流流、卡拉OK、產(chǎn)品問題有獎競競答或技術(shù)術(shù)競賽、發(fā)發(fā)放小獎品，小紀念念品等）給予關(guān)心與與尊重23主家家特點：怕、貪、希希望宣傳與工作作策略：1、給予贊贊美（如裝裝修得有品品味、好等等）拉近關(guān)關(guān)系；2、幫助預(yù)預(yù)算款項,詢問其油油漆款是如如何計劃安排的的，切入環(huán)環(huán)保的要求求，分析各各品牌油漆環(huán)保值值等，以突突出華潤（（或愛的））的優(yōu)勢；3、品牌宣宣傳與優(yōu)勢勢介紹（如如愛的是品品味與身份的象象征，時尚尚、領(lǐng)先；；華潤的親親和大眾性價比高高等）；244、質(zhì)量保保證；5、給予一一定的小紀紀念品、小小贈品；6、各項服服務(wù)介紹（（價格統(tǒng)一一、送貨上門、施工工指導、售售后跟蹤、、售后服務(wù)務(wù)卡、多買的的油漆在未未開封的條條件下可以以退貨等-----注注意：根據(jù)據(jù)不同品牌牌的服務(wù)承諾介紹））25競爭對對手宣傳與工作作策略：1、擾亂軍軍心（突出出講我們的的待遇、培培訓、產(chǎn)品品品牌、公公司的文化化等）攻心者為上上2、以產(chǎn)品實在在的優(yōu)勢與與自身優(yōu)秀的專業(yè)業(yè)素質(zhì)從氣氣勢上打敗敗對方。26（三）適用用技巧1、敲門技巧-------要注意意禮貌，要要有節(jié)奏，，有宜太快快，聲音不不宜太大，，敲門之后后，要退后后一兩步，，不要馬上上竄上去使使人有警惕惕感；2、進門說說的第一句句話：“恭喜您拿拿到鑰匙，，擁有了自自已的新房房！”進門門后的第一一句話不宜宜亮出自已已的身份，，忌說“您您好，我是是華潤（或或愛的）推推銷員（或或服務(wù)員））”27多說一些贊贊美的語言言，比如：：你這個小環(huán)環(huán)境真好，，房子真大大，設(shè)計真真新潮，選選材較好等等等。當然這些贊贊美的語言言不宜太太夸張、太太多，否則則讓別人反反感，讓人人覺得你在在奉承他。。3、有了開開場白之后后要抓住一一切機會創(chuàng)創(chuàng)造一個融洽的交談?wù)劖h(huán)境284、在有良良好的開端端之后，接接下來事情情就水道渠渠成。風格一：談房子，拉拉家常，說說到買房子子（或分到到房子）真真不容易，，裝修也是是一件心煩煩的事情（（表示體諒諒和關(guān)心）），所以要要慎重，要要選好的隊隊伍，要認認真的設(shè)計計一下，做做個預(yù)算，，選一些質(zhì)質(zhì)量好的材材料；風格二：直接表明我我在裝修方方面還算是是個半個專專家，讓我我來給你一一些建議，，看你中不不中聽。從從選地磚開開始，注意意地面磚的的顏色一致致，規(guī)格一一樣，沒有有毛邊；買買木芯板的的時候，要要防止買到到偽劣產(chǎn)品品；買板材材的時候，，在摸板面面是否平整整，是否有有木毛，接接頭的地方方是否縫隙隙，是否是是緊密，從從側(cè)邊看，，看木芯里里是否有一一些發(fā)黑的的木頭………只有專業(yè)才才能卓越295、談完了了房子談裝裝修談選材材料,就就要進入主主題油漆可能是最最后一道工工作，可能能也是最關(guān)關(guān)健的，油油漆的效果果好可能還還會彌補木木工的缺陷陷，如果油油漆做差了了，再好的的板材也體體現(xiàn)不出來來，所以油油漆要選效效果好的；；家里裝修最重重要的是環(huán)環(huán)保，是家家人的身體體健康，談?wù)劶彝パb修修污染-----甲甲醛、苯系系物、游離離TDI（氰化物）；；所以不能能隨便貪便便宜買那些些小廠生產(chǎn)產(chǎn)的偽油漆漆。談完了這些之之后，就可可以亮出自自已的名片片（反面印印有我們專專賣店地址址和電話）），建議他他到我們專專賣店去看看看。（小小區(qū)推廣人人員忌單兵兵做戰(zhàn)，一一定要以專專賣店為依依托，客戶戶對你一個個人是很難難產(chǎn)生信任任，但你背背后的多家家（華潤或或愛的）專專賣店為你你做靠山，，房東怎會會不產(chǎn)生信信任呢）306、如何為為下次拜訪訪奠定基礎(chǔ)礎(chǔ)？“看您家整整體的裝修修效果”“下次來幫您您做預(yù)“經(jīng)常來幫您您看著木工做做事”“快完工我給給您家做個小小樣板”……317、取樣的技技巧①為什么取樣----設(shè)置置排他性。②如何把握取取樣的時機----房東對對效果置疑時時。③取樣過程中中應(yīng)注意的問問題：★盡量取小櫥櫥門或抽屜或或門套；★注意樣板的的表面檢查（（破損應(yīng)告訴訴房東或換樣樣）★注意愛護樣樣板（每一個細心心的動作與態(tài)態(tài)度都會令房房東產(chǎn)生好感感）；④樣板制作完完成后，向房房東解說樣板板如何，評價價效果。32☆跑小區(qū)如何達達成第一個客客戶做做為樣板房?①將裝修檔次次高的主家做做為工作重點點;②主攻有影響響力、有帶動動性的主家；；③注意哪一家家最先做油漆漆，突出時效效性；④以專家顧客客的形象身份份出現(xiàn)，多講講知識（質(zhì)量、環(huán)保保），提供主主家合理的工工藝，以使主主家感到是在在為其著想，，為其服務(wù)；；⑤請有意向的的主家去專賣賣店參觀，以以增加其可信信度。33四、注意事項項1、小區(qū)工作要集集中開發(fā)，一一個小區(qū)、一一個小區(qū)，一一樓、一單元元、一家、一一家的開發(fā)，，要造勢，形形成規(guī)模效應(yīng)應(yīng)，杜絕蜻蜓蜓點水。從主家認識并并了解至認可可華潤（或愛的）漆漆需要一定的的過程，要堅持不懈，，失敗往往離離成功只有一步之遙，，請再堅持一一下。343、每名員工工都是品牌形形象聲益的代代言人，代表表著品牌的形形象與員工素素質(zhì)，任何時時候都不能有有損害品牌形形象的言行。。