廣告運(yùn)作的方法

廣告運(yùn)作的方法

課程體系1奧美的360度品牌管理2麥肯的銷售策略簡(jiǎn)報(bào)3達(dá)彼思的USP創(chuàng)意步驟4提高廣告調(diào)查的效果5創(chuàng)意過程的管理6廣告公司如何維護(hù)客戶關(guān)系7如何使提案成功

3達(dá)彼思的USP創(chuàng)意步驟3.1USP(uniquesellingproposition)

USP即“獨(dú)特的銷售主張”表示獨(dú)特的銷售主張或“獨(dú)特的賣點(diǎn)”，USP”是羅塞?里夫斯（RosserReeves）在50年代首創(chuàng)的，他當(dāng)時(shí)是美國(guó)TedBates廣告公司董事長(zhǎng)。里夫斯比較早地意識(shí)到廣告必須引發(fā)消費(fèi)者的認(rèn)同。他認(rèn)為，USP是消費(fèi)者從廣告中得到的東西，而不是廣告人員硬性賦予廣告的東西。

廣告經(jīng)營(yíng)與廣告管理

3達(dá)彼思的USP創(chuàng)意步驟3.1USP三個(gè)突出特征

每一條廣告都必須向消費(fèi)者提出某種主張。它不僅僅是對(duì)產(chǎn)品的自吹自擂，不僅僅是令人眼花繚亂的炫耀，而是向聽眾說：“買下這個(gè)產(chǎn)品，你將會(huì)獲得如此這般的好處?！痹撝鲝埍仨毷歉?jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒有提出來或無法提出來的。它必須是獨(dú)特的，道前人之所未道。該主張必須非常強(qiáng)有力，能夠吸引數(shù)量巨大的受眾并令其采取行動(dòng)。也就是說，它能夠?yàn)槟愕漠a(chǎn)品帶來用戶。

廣告經(jīng)營(yíng)與廣告管理

3達(dá)彼思的USP創(chuàng)意步驟3.1USP的經(jīng)典應(yīng)用

“給你的寶寶一個(gè)你孩提時(shí)代不曾擁有的東西。一個(gè)清爽的屁股。”（幫寶適紙尿褲）“只溶在口，不溶在手。”（M&M巧克力）“在一小時(shí)60邁的勞斯萊斯車中，最大的噪聲來自于電子鐘。”（勞斯萊斯車）

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3達(dá)彼思的USP創(chuàng)意步驟3.1USP的回想王老吉佳得樂飲料

海王金樽農(nóng)夫山泉農(nóng)夫果園

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3達(dá)彼思的USP創(chuàng)意步驟

3.2USP創(chuàng)意步驟1、品牌輪盤/精髓品牌特質(zhì)（BrandAttributes）：這個(gè)品牌是什么？它的物理面、功能面特征為何？

品牌利益（BrandBenefits）：這個(gè)品牌能做些什么？也就是消費(fèi)者使用了這個(gè)品牌后的結(jié)果為何？

品牌價(jià)值（BrandValues）：消費(fèi)者使用了這個(gè)品牌后的自我感受是什么別人又是如何看待用了這個(gè)品牌的人品牌個(gè)性（BrandPersonality）：如果這個(gè)品牌是一個(gè)人的話，它會(huì)是一個(gè)怎樣的人？廣告經(jīng)營(yíng)與廣告管理

3達(dá)彼思的USP創(chuàng)意步驟

3.2USP創(chuàng)意步驟2品牌營(yíng)銷策略品牌概況/品牌資產(chǎn)營(yíng)銷目標(biāo)和業(yè)務(wù)目標(biāo)傳播政策（包括廣告和其他營(yíng)銷傳播組合要素）評(píng)估（包括廣告和其他營(yíng)銷傳播組合要素）廣告經(jīng)營(yíng)與廣告管理

3達(dá)彼思的USP創(chuàng)意步驟

3.2USP創(chuàng)意步驟3品牌審查（BrandInterrogation）

品牌審查是為了發(fā)現(xiàn)品牌的獨(dú)特方面。應(yīng)從調(diào)查產(chǎn)品和消費(fèi)者的各個(gè)方面進(jìn)行。廣告經(jīng)營(yíng)與廣告管理從哪些方面審查與構(gòu)建品牌審視品牌，尋找獨(dú)特的賣點(diǎn)。1、尋找價(jià)格因素

1955年，沃爾瑪還默默無名。2002年，它雄居“財(cái)富500強(qiáng)”首位。它的秘訣之一就是薄利多銷。不論你走進(jìn)哪里的沃爾瑪，“天天低價(jià)”是最為醒目的標(biāo)志。為了實(shí)現(xiàn)低價(jià)，沃爾瑪想盡了招數(shù)，其中重要的一法就是大力節(jié)約開支，繞開中間商，直接從工廠進(jìn)貨。統(tǒng)一訂購(gòu)的商品送到配送中心后，配送中心根據(jù)每個(gè)分店的需求對(duì)商品就地篩選、重新打包。這種類似網(wǎng)絡(luò)零售商“零庫(kù)存”的做法使沃爾瑪每年都可節(jié)省數(shù)百萬(wàn)美元的倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。

尋找價(jià)格因素，需要有對(duì)商品通路的正確分析，否則單純打價(jià)格戰(zhàn)是沒有用的。廣告經(jīng)營(yíng)與廣告管理從哪些方方面審查查與構(gòu)建建品牌審視品牌牌，尋找找獨(dú)特的的賣點(diǎn)。。2從質(zhì)質(zhì)量的角角度尋找找擁有最高高的質(zhì)量量是市場(chǎng)場(chǎng)上的一一個(gè)賣點(diǎn)點(diǎn)。這里里面的關(guān)關(guān)鍵是，，不要只只對(duì)消費(fèi)費(fèi)者說你你有最高高的質(zhì)量量，而是是告訴他他們這對(duì)對(duì)其生活活意味著著什么：：他們的的感受將將會(huì)發(fā)生生什么變變化？他他們的哪哪些需求求被滿足足了？炮彈軍刀刀廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理從哪些方方面審查查與構(gòu)建建品牌審視品牌牌，尋找找獨(dú)特的的賣點(diǎn)。。3獨(dú)家家提供者者成為人們們某種欲欲望和需需求的獨(dú)獨(dú)家滿足足者。例例如，ipad，漢王王。廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理從哪些方方面審查查與構(gòu)建建品牌審視品牌牌，尋找找獨(dú)特的的賣點(diǎn)。。4最佳佳客戶服服務(wù)世界一流流的客戶戶服務(wù)能能夠把你你同競(jìng)爭(zhēng)爭(zhēng)者區(qū)分分開來。。這是一一個(gè)簡(jiǎn)單單而深刻刻的商業(yè)業(yè)真理，，但很少少有公司司能夠?qū)崒?shí)踐。在在為客戶戶提供服服務(wù)方面面，總是是有大量量的事情情可以做做。廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理從哪些方方面審查查與構(gòu)建建品牌審視品牌牌，尋找找獨(dú)特的的賣點(diǎn)。。5最廣廣泛的選選擇例如，亞亞馬遜網(wǎng)網(wǎng)上書店店在賣書書時(shí)就是是這樣宣宣稱的。。經(jīng)常用腦腦，多喝喝六個(gè)核核桃。廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理從哪些方方面審查查與構(gòu)建建品牌審視品牌牌，尋找找獨(dú)特的的賣點(diǎn)。。6最好好的保障障讓你的客客戶認(rèn)識(shí)識(shí)到你的的保障是是無條件件的。讓讓他們清清楚和你你打交道道他們永永遠(yuǎn)不會(huì)會(huì)吃虧。。例如，，“不滿滿意就退退還”是是國(guó)美電電器打出出的一個(gè)個(gè)旗號(hào)。。如果沒沒有質(zhì)量量問題，，其他的的商家一一般是不不給消費(fèi)費(fèi)者退換換貨物的的。國(guó)美美鄭重向向消費(fèi)者者承諾，，只要消消費(fèi)者對(duì)對(duì)所購(gòu)買買的商品品不滿意意，哪怕怕是對(duì)顏顏色不滿滿意，7天之內(nèi)內(nèi)包退，，30天天之內(nèi)包包換。廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理3達(dá)彼彼思的USP創(chuàng)創(chuàng)意步驟驟3.2USP創(chuàng)意步步驟4頭腦風(fēng)風(fēng)暴法（（Brainstorming）利用集體體的智慧慧來完成成創(chuàng)意和和進(jìn)行策策劃。廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理3達(dá)彼彼思的USP創(chuàng)創(chuàng)意步驟驟3.2USP創(chuàng)意步步驟5ADCEPTS產(chǎn)產(chǎn)生Adcepts是假設(shè)設(shè)、樣板板創(chuàng)意、、聲稱、、令人驚驚奇的事事實(shí)，甚甚至是在在策略建建立的研研究過程程中產(chǎn)生生的消費(fèi)費(fèi)者的反反應(yīng)。每每一個(gè)Adcepts都必須須包括一一個(gè)想法法，而且且其目的的是激勵(lì)勵(lì)消費(fèi)者者，它必必須將策策略性主主張歸納納成消費(fèi)費(fèi)者易記記易懂的的習(xí)慣性性用語(yǔ)，，而不是是干巴巴巴的“策策略宣言言”。廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理3達(dá)彼彼思的USP創(chuàng)創(chuàng)意步驟驟3.2USP創(chuàng)意步步驟6ADCEPTS測(cè)試Adcepts是對(duì)消消費(fèi)者反反饋的刺刺激，對(duì)對(duì)大多數(shù)數(shù)品牌來來講，很很容易找找到8-10個(gè)個(gè)最有效效的Adcepts用用于對(duì)消消費(fèi)者進(jìn)進(jìn)行測(cè)試試——即即注意消消費(fèi)者的的想法，，又重視視他們?yōu)闉槭裁磿?huì)會(huì)產(chǎn)生這這種想法法。廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理3達(dá)彼彼思的USP創(chuàng)創(chuàng)意步驟驟3.2USP創(chuàng)意步步驟7USP創(chuàng)創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)報(bào)我們?yōu)槭彩裁匆鲎鰪V告？？在廣告告投放之之后，我我們希望望消費(fèi)者者做什么么？想什什么？我們?cè)诤秃驼l(shuí)“交交談”，，我們對(duì)對(duì)他們有有哪些洞洞察？品牌的USP是是什么？？USP的的支持點(diǎn)點(diǎn)是什么么？為什什么消費(fèi)費(fèi)者會(huì)相相信它？？靈感促進(jìn)進(jìn)（品牌牌個(gè)性或或主張的的真正動(dòng)動(dòng)人之處處是什么么？從附附加材料料和刺激激物中尋尋找。））控制（即即品牌個(gè)個(gè)性或主主張、客客戶、法法律等限限定因素素的不可可動(dòng)搖之之處。））媒體如何何幫助這這個(gè)創(chuàng)意意變得活活躍起來來甚至讓讓人驚奇奇？廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理5創(chuàng)意意管理的的過程5.1為為什么要要對(duì)創(chuàng)意意進(jìn)行管管理廣告創(chuàng)意意是在廣廣告總體體策略框框架之下下進(jìn)行的的創(chuàng)作廣廣告作品品的過程程。廣告告創(chuàng)意受受廣告預(yù)預(yù)算、廣廣告策略略、營(yíng)銷銷目的的的限制。。廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理5創(chuàng)意意管理的的過程5.2對(duì)對(duì)廣告創(chuàng)創(chuàng)意進(jìn)行行管理的的四個(gè)部部分1、理解解策略階階段創(chuàng)意人員員必須與與客戶人人員、策策劃人員員反復(fù)溝溝通，理理解總體體廣告策策略后實(shí)實(shí)施創(chuàng)意意作業(yè)，，在思考考的過程程中，要要不斷提提醒自己己回想策策略要求求，防止止跑題。。廣告經(jīng)營(yíng)營(yíng)與廣告告管理5創(chuàng)創(chuàng)意意管管理理的的過過程程5.2對(duì)對(duì)廣廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意進(jìn)進(jìn)行行管管理理的的四四個(gè)個(gè)部部分分2、、尋尋找找路路徑徑階階段段寫出出實(shí)實(shí)際際的的一一些些話話，，出出一一些些小小的的創(chuàng)創(chuàng)意意，，由由創(chuàng)創(chuàng)意意總總監(jiān)監(jiān)去去判判斷斷，，看看哪哪些些有有改改的的價(jià)價(jià)值值。。廣告告經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與廣廣告告管管理理5創(chuàng)創(chuàng)意意管管理理的的過過程程5.2對(duì)對(duì)廣廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意進(jìn)進(jìn)行行管管理理的的四四個(gè)個(gè)部部分分3、、激激蕩蕩深深入入的的階階段段選擇擇出出幾幾組組比比較較好好的的，，進(jìn)進(jìn)行行創(chuàng)創(chuàng)意意的的調(diào)調(diào)整整、、組組合合，，提提煉煉成成型型。。廣告告經(jīng)5創(chuàng)創(chuàng)意意管管理理的的過過程程5.2對(duì)對(duì)廣廣告告創(chuàng)創(chuàng)意意進(jìn)進(jìn)行行管管理理的的四四個(gè)個(gè)部部分分4、、提提煉煉成成型型階階段段創(chuàng)意意總總監(jiān)監(jiān)檢檢查查各各環(huán)環(huán)節(jié)節(jié)作作業(yè)業(yè)的的質(zhì)質(zhì)量量，，加加緊緊最最后后的的成成果果管管理理。。最最終終出出來來的的作作品品要要經(jīng)經(jīng)第第三三人人檢檢驗(yàn)驗(yàn)，，看看有有沒沒有有硬硬傷傷。。廣告告經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與廣廣告告管管理理創(chuàng)意意思思維維訓(xùn)訓(xùn)練練1.某平平板板電電腦腦比比IPAD還要要輕輕還還要要薄薄，，以以““輕或或者者薄薄”為為訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行創(chuàng)創(chuàng)意意。。假設(shè)設(shè)此此平平板板為為原原道道N902.某平平板板電電腦腦的的觸觸屏屏是是鋼鋼化化玻玻璃璃，，非非常常堅(jiān)堅(jiān)硬硬，，使使用用時(shí)時(shí)不不會(huì)會(huì)留留下下痕痕跡跡。。請(qǐng)請(qǐng)以““堅(jiān)硬硬或或者者不不留留痕痕”為為訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行創(chuàng)創(chuàng)意意。。假設(shè)設(shè)此此品品牌牌為為IPAD3.某電電子子書書容容量量非非常常大大，，請(qǐng)請(qǐng)以以““容量量大大”為為訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行創(chuàng)創(chuàng)意意。。假設(shè)設(shè)此此品品牌牌為為漢漢王王4.某功功能能飲飲料料宣宣稱稱能能夠夠迅迅速速補(bǔ)補(bǔ)充充體體力力，，請(qǐng)請(qǐng)以以““迅速速補(bǔ)補(bǔ)充充體體力力或或充充滿滿活活力力”為為訴訴求求點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)進(jìn)行行創(chuàng)創(chuàng)意意。。假設(shè)設(shè)此此品品牌牌為為脈脈動(dòng)動(dòng)廣告告經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與廣廣告告管管理理6廣廣告告公公司司如如何何維維護(hù)護(hù)客客戶戶關(guān)關(guān)系系6.1與與客客戶戶保保持持合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系廣告告公公司司與與客客戶戶建建立立一一種種長(zhǎng)長(zhǎng)久久的的合合作作伙伙伴伴關(guān)關(guān)系系，，全全方方位位地地為為客客戶戶著著想想，，把把客客戶戶的的需需求求當(dāng)當(dāng)成成自自己己的的需需求求，，不不管管廣廣告告公公司司領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)導(dǎo)和和人人員員如如何何變變遷遷，，這這種種關(guān)關(guān)系系不不變變。。廣告告經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與廣廣告告管管理理6廣廣告告公公司司如如何何維維護(hù)護(hù)客客戶戶關(guān)關(guān)系系6.2成成功功的的客客戶戶關(guān)關(guān)系系表表現(xiàn)現(xiàn)客戶戶““認(rèn)認(rèn)為為””自自己己和和廣廣告告公公司司是是同同一一團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)————基基于于彼彼此此共共有有的的價(jià)價(jià)值值與與共共同同目目標(biāo)標(biāo)，，每每天天共共同同努努力力。?？蛻簟案杏X””廣告公司不不斷在嘗試給給予重要的、、新穎的、有有執(zhí)行力的廣廣告與市場(chǎng)營(yíng)營(yíng)銷方面的意意見?？蛻簟皹酚凇薄焙蛷V告公司司一起工作———?jiǎng)?chuàng)意、媒媒介、調(diào)研，，等等，而且且客戶愿意與與廣告公司開開展真誠(chéng)的定定期社交，而而非僅僅出于于業(yè)務(wù)需要。?？蛻簟靶湃巍薄睆V告公司的的承諾及忠誠(chéng)誠(chéng)；客戶覺得得自己很重要要，并隨時(shí)感感受到來自廣廣告公司的支支持。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理6廣告公公司如何維護(hù)護(hù)客戶關(guān)系3、客戶關(guān)系系管理六大成成功基石協(xié)助打造真正正強(qiáng)勢(shì)關(guān)系的的承諾；不論客戶表面面的言行如何何，了解客戶戶的真正動(dòng)機(jī)機(jī)、欲望及感感受。真正積極主動(dòng)動(dòng)地建議、領(lǐng)領(lǐng)導(dǎo)、推動(dòng)客客戶；真正的溝通能能力：善于傾傾聽客戶意見見，表達(dá)自己己獨(dú)特的見解解；真正優(yōu)秀的仲仲裁協(xié)調(diào)能力力；善于真正正解決問題。。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理6廣告公公司如何維護(hù)護(hù)客戶關(guān)系4、需要主動(dòng)動(dòng)地工作向客戶提交年年度/季度目目標(biāo)設(shè)定，定定期評(píng)估年度客戶事業(yè)業(yè)發(fā)展提案年度產(chǎn)品概念念提案促銷活動(dòng)提案案品類未來發(fā)展展提案回顧基層人員員的問題，解解決行動(dòng)方案案銷售/市場(chǎng)占占有率/廣告告效果追蹤、、回顧廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理6廣告公公司如何維護(hù)護(hù)客戶關(guān)系5、與客戶保保持伙伴關(guān)系系的相關(guān)措施施深入客戶行業(yè)業(yè)，建立行業(yè)業(yè)總監(jiān)制建立自己的營(yíng)營(yíng)銷體系，提提高競(jìng)爭(zhēng)力視每個(gè)客戶為為唯一客戶，，客戶沒有等等級(jí)之分，卻卻有特點(diǎn)之分分。建立廣告客戶戶信息庫(kù)，規(guī)規(guī)避“單線聯(lián)聯(lián)系”的弊端端廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7如何使提提案獲得成功功？7.1.1什什么是廣告提提案廣告提案是廣廣告公司獲得得客戶、開展展競(jìng)爭(zhēng)的常規(guī)規(guī)性業(yè)務(wù)。它它體現(xiàn)了廣告告公司在策略略企劃、思想想創(chuàng)意、設(shè)計(jì)計(jì)制作、客戶戶開發(fā)等方面面的綜合水平平，也是廣告告客戶考察廣廣告公司能力力的方式。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7如何使提提案獲得成功功？7.1.2廣廣告主在提案案時(shí)要看什么么？策略思考能力力：關(guān)于廣告告主的營(yíng)銷策策略和產(chǎn)品的的定位。創(chuàng)造力：在策策略的框架下下，呈現(xiàn)廣告告公司的創(chuàng)意意能力。媒體的作業(yè)能能力：高集中中、高強(qiáng)度、、高預(yù)算的媒媒體規(guī)劃能力力。廣告客戶戶需要考慮自自己的銷售區(qū)區(qū)域，需評(píng)判判廣告公司的的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成、、長(zhǎng)線作戰(zhàn)能能力、媒體策策略、反應(yīng)速速度和監(jiān)督跟跟蹤等全面服服務(wù)能力。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理提案技巧分析析精信提案技巧巧廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第一部分：：提案之前（需要清理的的幾個(gè)部分））1、此次提案案的目的預(yù)告：告訴他他們你將要告告訴他們什么么?；鼗仡櫍焊嬖V訴他們你已經(jīng)經(jīng)告訴了。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第一部分：：提案之前（需要清理的的幾個(gè)部分））2、要傳達(dá)的的訊息只用一句話，，寫下你希望望傳達(dá)的訊息息。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第一部分：：提案之前（需要清理的的幾個(gè)部分））3、聽眾是誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)是頭兒?他們各自的職職責(zé)是什么?他們各自都有有多大權(quán)力?他們期望從提提案中得到什什么?他們對(duì)提案主主題有多少了了解?他們對(duì)你和你你的公司固有有觀點(diǎn)是什么么?他們的風(fēng)格?他們的價(jià)值值觀念?他們決策的程程序和標(biāo)準(zhǔn)是是什么?廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第一部分：：提案之前（需要清理的的幾個(gè)部分））4誰(shuí)會(huì)提問問?我知道答案嗎嗎?我愿意問這些些問題嗎?他們提的真的的是問題嗎?廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第一部分：：提案之前（需要清理的的幾個(gè)部分））5、想要達(dá)到到的行動(dòng)提案的目的通通常都是達(dá)成成某種行動(dòng)。。重申觀點(diǎn)，催催促行動(dòng)。從客戶話語(yǔ)中中預(yù)測(cè)可能要要做出的決策策，提前準(zhǔn)備備。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事項(xiàng)1、提案一定定要注意準(zhǔn)時(shí)出現(xiàn)，充充分利用會(huì)議議開始前的時(shí)時(shí)間做深呼吸以自信姿態(tài)開開始提案簡(jiǎn)短有力的開開場(chǎng)白正視你的聽眾眾廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事項(xiàng)2、不要遲到道歉不按時(shí)開始提前給出書面面文件廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事項(xiàng)3、開場(chǎng)白至至關(guān)重要你的開場(chǎng)白應(yīng)應(yīng)直接針對(duì)聽聽眾的利益開門見山告訴訴你的聽眾為為什么他們要要聽你的提案案事先暗示你提提案的價(jià)值不要過度謙虛虛和客套也不要流露出出不確定語(yǔ)氣氣廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事項(xiàng)4、富于創(chuàng)意意的開場(chǎng)白追求一定創(chuàng)意意，但并不一一定在開場(chǎng)白白上大做文章章可以是一句引引言、一個(gè)比比喻或一個(gè)簡(jiǎn)簡(jiǎn)短故事給出一個(gè)足以以引起聽眾注注意的事實(shí)提一個(gè)發(fā)人深深省的問題強(qiáng)調(diào)你與聽眾眾的緊密聯(lián)系系廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事項(xiàng)5、穿插見聞聞?shì)W事講一個(gè)提案之之外的小故事事調(diào)節(jié)氣氛，給給聽眾一次休休息機(jī)會(huì)顯示你對(duì)主題題的了解表現(xiàn)你的熱情情拉近與聽眾的的距離廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事項(xiàng)6、適當(dāng)?shù)目诳谡Z(yǔ)／玩笑制造與聽眾的的親近感注入人情因素素，令你顯得得不那么嚴(yán)肅肅不要過度使用用專業(yè)術(shù)語(yǔ)隨意講出，不不是刻意討好好聽眾幽默生動(dòng)的口口吻通常都能能奏效，但前前提是充分了了解你的聽眾眾廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事項(xiàng)7、停頓能刺激聽眾注注意力預(yù)示要點(diǎn)的到到來也能強(qiáng)調(diào)之前前的要點(diǎn)為聽眾留出時(shí)時(shí)間進(jìn)行理解解掌握提案節(jié)奏奏的重要方法法廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第二部分：：需要注意的的事項(xiàng)8、眼神交流流缺乏眼神交流流，往往是聽聽眾注意力游游離的開始直視聽眾，保保持與聽眾的的聯(lián)系，讓他他們和你一起起走自信的表示提出最重要觀觀點(diǎn)時(shí)，直視視你的最重要要聽眾廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第三部分：：精信提案的的黃金規(guī)則1、黃金規(guī)則則不要直接反對(duì)對(duì)提問者不要造成不讓讓別人說話的的印象不要造成答非非所問、故意意狡辯的印象象鎮(zhèn)定自若(深深呼吸，作思思考狀)并與與提問者探討討問題答案45分鐘為最最佳提案時(shí)間間提供適當(dāng)?shù)男菪菹?，哪怕只只是頭腦的放放松放松之后做總總結(jié)回顧聽眾的注意力力只有在提案案開始時(shí)和結(jié)結(jié)束時(shí)能保持持最高，提案案中需要制造造戲劇效果，，促使注意力力的回升。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第三部分：：精信提案的的黃金規(guī)則2、提案達(dá)到到的理想效果果這些人真的很很懂我們的問問題，而且還還有些不錯(cuò)的的主意幫我們們解決這些問問題，我想可可以和他們合合作。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.2精信信提案技巧第第三部分：：精信提案的的黃金規(guī)則3、聽眾的最最常見抱怨用一成不變的的語(yǔ)調(diào)作獨(dú)白白讀講稿條理不清提案超時(shí)沒有眼神交流流廣告經(jīng)營(yíng)與與廣告管理理提案技巧分分析梅高的提案案訣竅廣告經(jīng)營(yíng)與與廣告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第一部部分：梅高高是什么？？1、梅高不不是：不是一家傳傳統(tǒng)意義的的廣告公司司；不是一家傳傳統(tǒng)概念的的企業(yè)形象象CI公司司；不足一家促促銷、公關(guān)關(guān)、培訓(xùn)公公司：不是一家企企業(yè)管理咨咨詢公司。。廣告經(jīng)營(yíng)與與廣告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第一部部分：梅高高是什么？？3、梅高是是成功行銷銷的全程策策略伙伴梅高合作的的追求：一一切以市場(chǎng)場(chǎng)為導(dǎo)向的的出發(fā)點(diǎn)，，相互依存存；擁有遠(yuǎn)大的的目標(biāo)與理理想，交換換思想；洞察機(jī)會(huì)；；謀定而后行行，有信為為伙；以誠(chéng)相伴；；結(jié)果導(dǎo)向：：真正出色廣告經(jīng)營(yíng)與與廣告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第一部部分：梅高高是什么？？4、梅高比比稿，比的的不是廣告告，而是廣廣告代理商商，比稿目目標(biāo)對(duì)象是是：未來的客戶戶而非消費(fèi)費(fèi)者。比稿目的：：說服客戶戶相信我們們就是他最最想要找的的廣告代理理商。比稿，從第第一次接觸觸客戶即已已展開，而而不只是比比稿會(huì)議上上。比稿真正結(jié)結(jié)束，不是是在比稿會(huì)會(huì)議之后而而是直到簽簽約為止。。廣告經(jīng)營(yíng)與與廣告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第二部部分：提案案準(zhǔn)備流程程？挑選／成立立比稿小組組，并讓客客戶覺得他他們即是未未來的作業(yè)業(yè)小組，一一般是由一一個(gè)AE(客戶主任任)、文案案指導(dǎo)、美美術(shù)指導(dǎo)、、策劃、創(chuàng)創(chuàng)意總監(jiān)或或客戶總監(jiān)監(jiān)組成；參與客戶簡(jiǎn)簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議，，并事前列列好一些問問題，以呈呈現(xiàn)廣告代代理商對(duì)客客戶事業(yè)的的熱情與關(guān)關(guān)切；展開對(duì)客戶戶市場(chǎng)、產(chǎn)產(chǎn)品、消費(fèi)費(fèi)者的了解解，包括參參觀工廠等等，呈現(xiàn)全全心全力的的投入；做市場(chǎng)調(diào)研研，至少四四場(chǎng)消費(fèi)者者座談會(huì)，，并在比稿稿時(shí)做報(bào)告告，用以支支持代理商商建議觀點(diǎn)點(diǎn)；好的廣告策策略在比稿稿前就與客客戶溝通；；好的創(chuàng)意作作品，做得得幾乎像完完成品；將所有比稿稿內(nèi)容做成成幻燈片，，使比稿演演出看起來來更專業(yè)完完美；做好所有文文件并設(shè)計(jì)計(jì)有趣的封封面，使厚厚厚的文件件具有閱讀讀魅力；比稿前，會(huì)會(huì)做至少一一次的演練練。廣告經(jīng)營(yíng)與與廣告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第二部部分：提案案準(zhǔn)備流程程？1、提案前前說明提案的的目的及目目標(biāo)全體構(gòu)成及及時(shí)間分配配并打招呼呼說明提案案背景。廣告經(jīng)營(yíng)與與廣告管理理7.3梅高高提案技巧巧

第二部部分：提案案準(zhǔn)備流程程？2、提案中中表情：微笑笑。視線：注意意前面、左左、右三方方目標(biāo)。姿勢(shì)：背部部伸直挺胸胸和對(duì)方有有適當(dāng)距離離。服裝：莊重重自然，有有信賴感。。聲音：稍稍稍修飾過，，用抑揚(yáng)頓頓挫的語(yǔ)氣氣來告知提提案的重點(diǎn)點(diǎn)與非重點(diǎn)點(diǎn)。手勢(shì)：手不不要總是停停留在前面面或后面，，以自然的的手勢(shì)來增增強(qiáng)說服力力。站姿：等肩肩站立，一一直不動(dòng)不不好，但動(dòng)動(dòng)得太多，，會(huì)給人以以輕浮感。。廣告經(jīng)營(yíng)與與廣告管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第二二部部分分：：提提案案準(zhǔn)準(zhǔn)備備流流程程？？3、、時(shí)時(shí)間間設(shè)設(shè)定定和和時(shí)時(shí)間間分分配配時(shí)間間長(zhǎng)長(zhǎng)度度最最好好能能控控制制在在接接受受者者疲疲倦倦之之前前結(jié)結(jié)束束，，準(zhǔn)準(zhǔn)備備的的內(nèi)內(nèi)容容量量最最好好比比預(yù)預(yù)定定時(shí)時(shí)間間少少一一些些，，大大約約在在70％％80％％之之間間最最恰恰當(dāng)當(dāng)，，接接受受者者的的注注意意力力在在最最初初的的10分分鐘鐘時(shí)時(shí)最最高高，，過過后后便便急急速速下下降降，，30分分鐘鐘后后下下降降至至谷谷底底。。至至最最后后5分分鐘鐘急急速速上上升升，，所所以以提提案案時(shí)時(shí)間間控控制制在在45分分鐘鐘為為最最佳佳。。一一般般而而言言，，午午飯飯過過后后容容易易有有注注意意力力散散漫漫的的缺缺點(diǎn)點(diǎn)，，最最好好避避免免下下午午上上班班馬馬上上提提案案。。如如果果要要保保持持聽聽眾眾興興趣趣的的話話，，必必須須要要有有變變化化(或或休休息息)。。視視覺覺資資料料能能使使提提案案過過程程產(chǎn)產(chǎn)生生變變化化，，視視覺覺擁?yè)碛杏凶钭畲蟠蟮牡膫鱾鬟_(dá)達(dá)能能力力，，大大約約是是聽聽覺覺的的30倍倍。。廣告告經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與廣廣告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第二二部部分分：：提提案案準(zhǔn)準(zhǔn)備備流流程程？？4、、提提案案結(jié)結(jié)束束前前對(duì)國(guó)國(guó)際際客客戶戶說說，，這這就就是是最最好好的的對(duì)國(guó)國(guó)內(nèi)內(nèi)客客戶戶說說，，我我是是最最適適合合的的做好好被被提提問問的的準(zhǔn)準(zhǔn)備備。。廣告告經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與廣廣告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第二二部部分分：：提提案案準(zhǔn)準(zhǔn)備備流流程程？？5、、提提案案結(jié)結(jié)束束后后總結(jié)結(jié)經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)，，褒褒獎(jiǎng)獎(jiǎng)主主力力軍軍查看看錄錄像像，，糾糾正正小小動(dòng)動(dòng)作作萬(wàn)一一輸輸了了，，一一定定要要找找出出為為什什么么，，士士氣氣不不滅滅，，改改進(jìn)進(jìn)方方法法，，得得出出經(jīng)經(jīng)驗(yàn)驗(yàn)。。廣告告經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與廣廣告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第二二部部分分：：提提案案準(zhǔn)準(zhǔn)備備流流程程？？6、、提提案案成成功功的的關(guān)關(guān)鍵鍵內(nèi)容容————獨(dú)獨(dú)特特的的洞洞察察力力、、觀觀點(diǎn)點(diǎn)及及支支持持的的論論點(diǎn)點(diǎn)嚴(yán)嚴(yán)謹(jǐn)謹(jǐn)而而扎扎實(shí)實(shí)形式式一一一一體體現(xiàn)現(xiàn)內(nèi)內(nèi)容容、、為為客客戶戶特特質(zhì)質(zhì)而而設(shè)設(shè)計(jì)計(jì)，，永永遠(yuǎn)遠(yuǎn)讓讓客客戶戶““意意想想不不到到””呈現(xiàn)現(xiàn)一一一一團(tuán)團(tuán)隊(duì)隊(duì)作作業(yè)業(yè)精精神神、、大大量量的的熱熱情情，，樂樂在在其其中中，，讓讓客客戶戶感感動(dòng)動(dòng)演練練一一一一演演練練，，不不斷斷地地演演練練。。廣告告經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與廣廣告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第三三部部分分：：提提高高賣賣稿稿力力的的十十個(gè)個(gè)訣訣竅竅1、、提提案案的的時(shí)時(shí)機(jī)機(jī)是是否否成成熟熟沒有有十十分分的的把把握握，，不不承承諾諾提提案案；；提案案是是一一種種廝廝殺殺，，需需要要拿拿出出成成倍倍的的勇勇氣氣；；要對(duì)對(duì)提提案案后后的的結(jié)結(jié)果果作作出出迅迅速速反反應(yīng)應(yīng)。。廣告告經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與廣廣告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第三三部部分分：：提提高高賣賣稿稿力力的的十十個(gè)個(gè)訣訣竅竅2、、得得到到客客戶戶的的信信任任讓客客戶戶知知道道你你理理解解其其需需求求、、意意愿愿，，并并能能夠夠解解決決其其問問題題呈現(xiàn)現(xiàn)專專業(yè)業(yè)專專長(zhǎng)長(zhǎng)，，取取得得客客戶戶的的尊尊重重能夠夠傾傾聽聽并并回回應(yīng)應(yīng)客客戶戶需需求求，，但但絕絕非非惟惟命命是是從從履行行承承諾諾，，做做不不到到的的事事不不承承諾諾，，承承諾諾的的事事一一定定做做到到。。廣告告經(jīng)經(jīng)營(yíng)營(yíng)與與廣廣告告管管理理7.3梅梅高高提提案案技技巧巧第第三三部部分分：：提提高高賣賣稿稿力力的的十十個(gè)個(gè)訣訣竅竅3、、讓讓客客戶戶感感受受你你的的熱熱情情如果果用用顏顏色色形形容容提提案案人人的的感感覺覺，，是是什什么么顏顏色色?(紅紅色色代代表表熱熱情情，，灰灰色色代代表表沮沮喪喪)在最初90秒秒引起注意；；目光交接是與與客戶來電的的最佳按鈕。。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高賣稿力的的十個(gè)訣竅4、讓客戶看看到、聽到、、聞到、感受受到運(yùn)用視聽輔助助布置模擬環(huán)境境廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高賣稿力的的十個(gè)訣竅5、周全的案案前演練自己提案小組組內(nèi)部意見是是否一致且自自信?若否，，如何改進(jìn)?是否符合客戶戶要求?如何何支持我們的的作品?客戶會(huì)有哪些些疑慮?如何何解除?提案方法是否否清楚、生動(dòng)動(dòng)、易懂?廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高賣稿力的的十個(gè)訣竅6、重新架構(gòu)構(gòu)問題策略vs執(zhí)行行?哪個(gè)是最最關(guān)鍵的問題題?品質(zhì)vs時(shí)間間vs價(jià)錢?哪項(xiàng)打動(dòng)了了客戶?廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高賣稿力的的十個(gè)訣竅7．知進(jìn)知退退，贏得最后后勝利在小細(xì)節(jié)上讓讓步，保住大大創(chuàng)意。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高賣稿力的的十個(gè)訣竅8．對(duì)決策者者銷售認(rèn)清誰(shuí)誰(shuí)是決策者?從非決策者話話語(yǔ)中觀察其其老板是否喜喜歡?廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高賣稿力的的十個(gè)訣竅9、聽出弦外外之音有時(shí)客戶的認(rèn)認(rèn)可會(huì)很快改改變；有時(shí)客戶沒有有說出的事才才是真正的顧顧慮。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理7.3梅高提提案技巧第第三部分：提提高賣稿力的的十個(gè)訣竅10．察言觀觀色，見機(jī)行行事考慮客戶的預(yù)預(yù)設(shè)立場(chǎng)客戶的當(dāng)天情情緒多給客戶一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理作業(yè)選擇一種快消消品進(jìn)行以促促銷為目的的的廣告策劃活活動(dòng)，并為該該策劃進(jìn)行模模擬提案。廣告經(jīng)營(yíng)與廣廣告管理9、靜靜夜夜四四無無鄰鄰，，荒荒居居舊舊業(yè)業(yè)貧貧。。。。1月月-231月月-23Saturday,January7,202310、雨中黃黃葉樹，，燈下白白頭人。。。22:06:2622:06:2622:061/7/202310:06:26PM11、以以我我獨(dú)獨(dú)沈沈久久，，愧愧君君相相見見頻頻。。。。1月月-2322:06:2622:06Jan-2307-Jan-2312、故人江海海別，幾度度隔山川。。。22:06:2622:06:2622:06Saturday,January7,202313、乍見翻翻疑夢(mèng)，，相悲各各問年。。。1月-231月-2322:06:2622:06:26January7,202314、他他鄉(xiāng)鄉(xiāng)生生白白發(fā)發(fā)，，舊舊國(guó)國(guó)見見青青山山。。。。07一一月月202310:06:26下下午午22:06:261月月-2315、比不了了得就不不比，得得不到的的就不要要。。。。一月2310:06下下午1月-2322:06January7,202316、行動(dòng)出