庫(kù)爾勒辦事處X年上半年工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

庫(kù)爾勒辦事處

2013年上半年工作回顧及下半年工作計(jì)劃陳奕欣2013年7月18日目錄2013年上半年經(jīng)營(yíng)成果概況2013年上半年辦事處客戶銷售情況2013年上半年品牌銷售完成情況2013年上半年品類銷售完成情況2013年上半年辦事處主要銷售人員分析目錄2013年上半年辦事處區(qū)域市場(chǎng)分析2013年上半年辦事處實(shí)際工作中遇到的障礙和問題2013年上半年終端市場(chǎng)工作執(zhí)行情況2013年上半年可控與達(dá)標(biāo)工作完成情況2013年下半年工作計(jì)劃

2013年1-6月份，庫(kù)爾勒辦事處共實(shí)現(xiàn)銷售收入：1065.69萬(wàn)元(含稅)，完成上半年度預(yù)算數(shù)1124.96萬(wàn)元（含稅）的94.73%，與去年同期累計(jì)實(shí)現(xiàn)的銷售收入：935.93萬(wàn)元（含稅）相比，凈增加額為：129.76萬(wàn)元（含稅），同比增長(zhǎng)13.86%，累計(jì)完成年度預(yù)算2249.91萬(wàn)的47.37%。2013年上半年經(jīng)營(yíng)成果概況

1-6月各品類銷售完成情況

1-6月各品類銷售完成情況

1-6月各品牌銷售完成情況

1-6月各品牌銷售完成情況辦事處各客戶上半年銷售情況分析辦事處各客戶上半年銷售情況分析辦事處各客戶上半年銷售情況分析析辦事處上半年年主要銷售人員員分析辦事處主要銷售人員員異動(dòng)情況分分析辦事處上半年年區(qū)域市場(chǎng)分析析巴音郭楞蒙古古自治州地處處新疆維吾爾爾自治區(qū)東南南部，巴州下下轄?zhēng)鞝柪帐惺?、輪臺(tái)縣、、尉犁縣、若若羌縣、且末末縣、焉耆縣縣、和靜縣、、和碩縣、博博湖縣共八縣縣一市，州府府設(shè)在庫(kù)爾勒勒市，全州有有63鄉(xiāng)，1個(gè)民族鄉(xiāng)鄉(xiāng)，23個(gè)鎮(zhèn)，5個(gè)街道辦辦事處，，3個(gè)行政管管理區(qū)。。目前庫(kù)爾爾勒辦事事處的一一級(jí)分銷銷商共有有三名，，分別是是1：巴州展航航商貿(mào)有限限公司，，下轄區(qū)區(qū)域：庫(kù)庫(kù)爾勒市市區(qū)、尉尉犁縣、、若羌縣縣、且末末縣、焉焉暨縣、、和靜縣縣、和碩碩縣和博博湖縣。。2在目前的庫(kù)爾勒這個(gè)市場(chǎng)中，屬于公司產(chǎn)品的市場(chǎng)分布和競(jìng)爭(zhēng)格局為，心相印品牌仍然在紙品類市場(chǎng)中是一枝獨(dú)秀，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是清風(fēng)、維達(dá)、紫金花等三個(gè)品牌，其中紫金花仍是我們主要的的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。在庫(kù)爾勒的衛(wèi)生巾品類銷售方面，雖然我司的七度空間今年銷售得到了大幅度的增長(zhǎng)，但寶潔公司的護(hù)舒寶品牌在終端A類賣場(chǎng)大量投入行銷費(fèi)用，搶占了終端陳列銷售資源，以后在重點(diǎn)終端的促銷力度仍需加強(qiáng)。在尿褲市場(chǎng)銷售中，我公司的紙尿褲雖然在去年的業(yè)績(jī)有了大幅增長(zhǎng)，但是幫寶適和媽咪寶貝仍然通過買斷陳列成為我們的強(qiáng)勁對(duì)手，在未來的工作需通過買斷陳列，強(qiáng)化形象，增加促銷來提高和穩(wěn)定我們的市場(chǎng)地位。辦事處上上半年區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析（辦事處處負(fù)責(zé)轄轄區(qū)）295公公里220公公里480公公里280公公里500公公里辦事處上上半年區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析（庫(kù)爾勒勒辦事處處已開發(fā)發(fā)地區(qū)））辦事處上上半年區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)分析恒安經(jīng)銷商（（3個(gè)）辦事處2013年上半年可可控與達(dá)達(dá)標(biāo)工作作完成情情況辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況上半年主主要工作作是：（一）、、開展庫(kù)爾勒A類超市市上半年年春節(jié)、、三八、五一等重要節(jié)日促銷銷活動(dòng)；；（二）、、對(duì)庫(kù)爾勒傳統(tǒng)渠道道終端進(jìn)進(jìn)行細(xì)化化普查，，同時(shí)進(jìn)進(jìn)行可控控門店標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)化拓拓展目標(biāo)標(biāo)任務(wù)：：（三）、、上半年年對(duì)庫(kù)爾勒勒市區(qū)傳傳統(tǒng)市場(chǎng)場(chǎng)和外（四）、庫(kù)爾勒地區(qū)特通市場(chǎng)的市場(chǎng)開發(fā)維護(hù)及銷售，開拓了塔指石油基地、聯(lián)通公司和電信公司等三家勞保單位。（五）、上半年庫(kù)爾勒月均業(yè)績(jī)及目標(biāo)177.62萬(wàn)元，距離預(yù)算月均187.5萬(wàn)元相差9.88萬(wàn)元，上半年累計(jì)完成年度預(yù)算的47.37%。沒有完成上半年預(yù)期銷售任務(wù)。（見下面活動(dòng)圖片：)辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況(促銷活動(dòng)動(dòng)照片)天百超市市總店辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況(促銷活動(dòng)動(dòng)照片)天百超市市總店辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況(促銷活動(dòng)動(dòng)照片)天百超市市總店辦事處天百超超市分店辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動(dòng)照照片)民家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動(dòng)照照片)民家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動(dòng)照照片)億家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動(dòng)照照片)億家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動(dòng)照照片)億家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動(dòng)照照片)億家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行民家超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動(dòng)照照片)匯嘉時(shí)時(shí)代超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動(dòng)照照片)匯嘉時(shí)時(shí)代超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動(dòng)照照片)匯嘉時(shí)時(shí)代超超市辦事處處2013年年上半半年終終端市市場(chǎng)工工作執(zhí)執(zhí)行情情況(促銷活活動(dòng)照照片)匯嘉時(shí)時(shí)代超超市辦事處處20辦事處2013年上半半年共建建設(shè)維護(hù)護(hù)茶語(yǔ)大大小區(qū)門門店共27家，，5月和和6月由由于庫(kù)爾爾勒巴州州展航還還貸款資資金缺乏乏，貨源源短缺，，建設(shè)工工作停滯滯。詳見見下面照照片：辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況(茶語(yǔ)大小小區(qū)照片)家滿福開開發(fā)區(qū)家滿福東東站店辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況(茶語(yǔ)大小小區(qū)照片)家滿福新新店家滿福神神州店辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況(茶語(yǔ)大小小區(qū)照片)庫(kù)車縣億億家超市市庫(kù)車縣金金橋辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況(茶語(yǔ)大小小區(qū)照片庫(kù)爾勒億億家超市市庫(kù)車縣源源源辦事處201輪臺(tái)縣阿阿爾曼輪臺(tái)縣好好樂家辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況(茶語(yǔ)大小小區(qū)照片)輪臺(tái)縣蜜蜜雪兒輪臺(tái)縣民民樂辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況(茶語(yǔ)大小小區(qū)照片)輪臺(tái)縣熱熱合曼輪臺(tái)縣新新百辦事處2013年上半半年終端端市場(chǎng)工工作執(zhí)行行情況(茶語(yǔ)大小小區(qū)照片)輪臺(tái)縣易易達(dá)輪臺(tái)縣張張祥百貨貨辦事處2013年年上半年終終端市場(chǎng)工工作執(zhí)行情情況(茶語(yǔ)大小區(qū)區(qū)照片)庫(kù)爾勒麥德德隆庫(kù)爾勒每家家美購(gòu)辦事處2013年年上半年終終端市場(chǎng)工工作執(zhí)行情情況(茶語(yǔ)大小區(qū)區(qū)照片)庫(kù)爾勒塔指指便民店庫(kù)爾勒塔指指金匯園辦事處2013年年上半年終終端市場(chǎng)工工作執(zhí)行情情況(茶語(yǔ)大小區(qū)區(qū)照片)庫(kù)爾勒塔指指梨香園庫(kù)爾勒天百百友好分店店辦事處2013庫(kù)爾勒萬(wàn)家家樂超市庫(kù)爾勒天百百友好總店店辦事處2013年年上半年終終端市場(chǎng)工焉暨縣億家家匯好超市市庫(kù)爾勒億樂樂家超市辦事處2013年年上半年實(shí)實(shí)際工作中中遇到的障障礙和問題題巴州展航商商貿(mào)有限公公司庫(kù)車縣謝仰仰知輪臺(tái)縣眾信信商行出現(xiàn)的問題題：內(nèi)部問題：1、巴州展航資金嚴(yán)重匱乏，不能及時(shí)時(shí)補(bǔ)充貨源源，從而導(dǎo)導(dǎo)致庫(kù)存斷斷貨；2巴州展航財(cái)財(cái)務(wù)、物流流、庫(kù)房管管理混亂。。3、巴州展航航內(nèi)部財(cái)務(wù)務(wù)及物流人人員更迭頻頻繁；4、銷售人員員責(zé)任心不不足；5、經(jīng)經(jīng)銷商眼光光短淺；6、業(yè)務(wù)員員對(duì)一圖三三表的重要要性認(rèn)識(shí)不不夠。外部問題：1、沖沖串貨行為為的發(fā)生；；2、物物流配送時(shí)時(shí)間緊張；；3、假辦事處管理問題：外縣和團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)薄弱市區(qū)中小店覆蓋相對(duì)薄弱1、及時(shí)拆分市市場(chǎng)，分割割成現(xiàn)通，，傳統(tǒng)和外外圍縣城及及團(tuán)場(chǎng)等三三塊市場(chǎng)，，有效提高高銷售及分分銷。2、督促巴州州展航加加強(qiáng)資金金財(cái)務(wù)管管理，降降低不良良賬款比比率，開開拓融資資渠道。。3、在巴州展展航內(nèi)部部建立OEC考考核體系系，明確確2013年每每人每月月各品類類銷售任任務(wù)，建建立獎(jiǎng)罰罰體系。。4、在主抓銷銷售的同同時(shí)，可可控與達(dá)達(dá)標(biāo)門店店的建設(shè)設(shè)同步進(jìn)進(jìn)行，對(duì)對(duì)有潛力力的門店店可以通通過費(fèi)用用投入等等方式得得到拓展展，為銷銷售完成成和市場(chǎng)場(chǎng)占有率率奠定堅(jiān)堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)礎(chǔ)。5、加強(qiáng)中中小店的的可控與與達(dá)標(biāo)門門店的建建設(shè)，增增加終端端分銷力力度，加加大打擊擊假貨力力度6、針對(duì)市場(chǎng)辦事處2013年下半半年工作作計(jì)劃要要點(diǎn)銷售目標(biāo)標(biāo)：計(jì)劃2013年年下半年要確保實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售收入：：1217.45萬(wàn)元（含含稅），，完成年年度預(yù)算算銷售任任務(wù)：2249.91萬(wàn)元的的54.11%，同比比889.77增長(zhǎng)：36.83%。具體體如下：：辦事處2013年下半半年工作作計(jì)劃要要點(diǎn)銷售目標(biāo)標(biāo)：計(jì)劃2013年年下半年要確保實(shí)實(shí)現(xiàn)銷售售收入：：1217.45萬(wàn)元（含含稅），，完成年年度預(yù)算算銷售任任務(wù)：2249.91萬(wàn)元的的54.11%，同比比889.77增長(zhǎng)：36.83%。具體體如下：：辦事處2013年下半半年工作作計(jì)劃要要點(diǎn)辦事處區(qū)區(qū)域市場(chǎng)場(chǎng)細(xì)分：1、區(qū)域域細(xì)分：由目前前的庫(kù)爾爾勒及外外圍縣城城和團(tuán)場(chǎng)場(chǎng)、輪臺(tái)臺(tái)縣、庫(kù)庫(kù)車縣三三個(gè)區(qū)域域客戶細(xì)細(xì)分成（庫(kù)爾勒市市區(qū)傳統(tǒng)統(tǒng)、庫(kù)爾勒市市區(qū)現(xiàn)通通、庫(kù)爾勒外外圍縣城城及團(tuán)場(chǎng)場(chǎng)、庫(kù)車縣、輪臺(tái)縣等等五個(gè)區(qū)區(qū)域客戶戶）

2、、客戶細(xì)細(xì)分：由目前前單純的的傳統(tǒng)渠渠道客戶戶細(xì)分成成(傳統(tǒng)渠渠道客戶和現(xiàn)代渠渠道客戶）3、通路細(xì)細(xì)分：（連鎖便利店、、KA\A\B等等重點(diǎn)門門店超市、車車站、學(xué)學(xué)校、醫(yī)院、母嬰店等）辦事處2013年下半半年工作作計(jì)劃要要點(diǎn)市場(chǎng)細(xì)分分后經(jīng)銷銷商目標(biāo)標(biāo)制定：：（萬(wàn)元））辦事處2013年下半半年工作作計(jì)劃要要點(diǎn)2013年重點(diǎn)點(diǎn)品類推推廣規(guī)劃劃表：辦事處2013年下半半年工作作計(jì)劃要要點(diǎn)行動(dòng)計(jì)劃劃及方案案：1．價(jià)格體體系與沖沖貨管理理盡盡最大大努力控控制辦事事處內(nèi)部部各個(gè)渠渠道的價(jià)價(jià)格，做做到辦事事處內(nèi)部部市場(chǎng)同同一渠道道內(nèi)價(jià)格格統(tǒng)一，，防止沖沖貨行為為的發(fā)生生，努力力控制經(jīng)經(jīng)銷商的的貨物流流向，做做到監(jiān)控控到位，，同時(shí)時(shí)加大打打擊假貨貨力度。。2.客戶內(nèi)部建設(shè)設(shè)加強(qiáng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)隊(duì)的培訓(xùn)與管管理，做到傳傳、幫、帶，，轄區(qū)內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)行精細(xì)化化管理，強(qiáng)化化分銷率，做做深度分銷和和廣度分銷，，掃除盲點(diǎn)，，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的的凝聚力與戰(zhàn)戰(zhàn)斗力，在任任何強(qiáng)大的對(duì)對(duì)手和困難面面前絕不低頭