2023年鞋業(yè)營(yíng)銷經(jīng)理出差市場(chǎng)調(diào)查總結(jié)

第4頁(yè)共4頁(yè)2023年?鞋業(yè)營(yíng)銷經(jīng)?理出差市場(chǎng)?調(diào)查總結(jié)?一、市場(chǎng)狀?況：中國(guó)?___省總?人口___?多萬(wàn)，人口?總數(shù)僅次于?___省，?在全國(guó)居于?第二位。全?省共設(shè)城市?___個(gè)，?其中地級(jí)市?___個(gè)，?縣級(jí)市__?_個(gè)，縣城?___個(gè)，?其廣闊的市?場(chǎng)空間是商?家必爭(zhēng)之地?，現(xiàn)批發(fā)市?場(chǎng)主要要下?設(shè)四個(gè)地區(qū)?：___、?臨沂、荷澤?和青島，_?__市場(chǎng)覆?蓋區(qū)域有：?___、泰?安、聊城、?德州、濱州?、東營(yíng)、淄?博、萊蕪、??易?和濰?坊部分地區(qū)?；臨沂市場(chǎng)?主要覆蓋臨?沂地區(qū)三區(qū)?九縣；荷澤?市場(chǎng)主要覆?蓋荷澤地區(qū)?市場(chǎng)；青島?市場(chǎng)主要覆?蓋日照、煙?臺(tái)、威海等?膠東半島城?市?，F(xiàn)經(jīng)營(yíng)?較好的品牌?有：紅蜻蜓?、意爾康、?蜘蛛王、澳?倫、老鞋匠?、金猴、孚?德等品牌，?主要銷售渠?道以本地鞋?城和商場(chǎng)為?主。二、?本公司品牌?基本運(yùn)作狀?況：__?_市場(chǎng)：現(xiàn)?客戶總數(shù)_?__多個(gè)，?有效客戶數(shù)?___個(gè)，?加盟店__?_家、商場(chǎng)?專廳___?家、商場(chǎng)、?鞋城專柜_?__家。總?庫(kù)存260?0雙，有效?庫(kù)存100?0雙，需處?理庫(kù)存16?00雙，全?年進(jìn)貨額_?__萬(wàn)，市?場(chǎng)總欠款_?__萬(wàn)。?臨沂市場(chǎng)：?現(xiàn)客戶總數(shù)?___多個(gè)?，有效客戶?數(shù)___個(gè)?，自營(yíng)專廳?___家，?加盟專廳_?__家，商?場(chǎng)、鞋城專?柜___家??？値?kù)存3?300雙，?有效庫(kù)15?00雙，需?處理庫(kù)存1?800雙，?其中自營(yíng)店?1800雙?，全年進(jìn)貨?額___萬(wàn)?，市場(chǎng)總欠?款___萬(wàn)?（自營(yíng)店除?外）。產(chǎn)?品結(jié)構(gòu)__?_和臨沂市?場(chǎng)基本相同?，批發(fā)價(jià)從?___多到?220，其?中130左?右的價(jià)格居?多，款式以?溫州鞋為主?，總體款式?以正裝鞋為?主，約占6?0，商務(wù)休?閑占30，?純休閑占1?0左右。?三、存在的?問(wèn)題：1?、代理商張?老板經(jīng)營(yíng)皮?鞋行業(yè)已有?多年的歷史?，從最初的?零售開(kāi)始做?起，逐步走?向批發(fā)，品?牌經(jīng)營(yíng)路線?，對(duì)市場(chǎng)信?息和市場(chǎng)狀?況撐控能力?基本較好，?但其落戶于?臨沂，便更?多的精力放?在臨沂市場(chǎng)?，臨沂所轄?區(qū)的三區(qū)九?縣，現(xiàn)市場(chǎng)?基本操作穩(wěn)?定，終端質(zhì)?量較高。其?對(duì)庫(kù)存和欠?款把握也比?較合理，再?加上他本人?的兩個(gè)自營(yíng)?商場(chǎng)也在經(jīng)?營(yíng)，對(duì)信息?反饋和款式?的把握上比?較準(zhǔn)確。?但要想發(fā)展?___市場(chǎng)?，就不能不?重視___?市場(chǎng)，因?yàn)?其省會(huì)城市?必定覆蓋九?個(gè)地區(qū)市。?從目前的運(yùn)?作來(lái)看，張?老板基本上?把___市?場(chǎng)的運(yùn)作交?由他妹夫楊?先生管理，?楊原本在下?面市場(chǎng)做服?裝零售，對(duì)?鞋業(yè)的品牌?操作沒(méi)有實(shí)?際經(jīng)驗(yàn)，其?人更不善于?與人溝通，?也很少去主?動(dòng)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)?，從市場(chǎng)發(fā)?展的角度來(lái)?看，極大影?響了本品牌?在___市?場(chǎng)的整體擴(kuò)?張。2、?品牌的檔次?和定位較低?，這是__?_市場(chǎng)的基?本情況，從?以上代理商?批發(fā)價(jià)的主?線中也可以?看的出來(lái)，?其價(jià)格的定?位基本同溫?州鞋意爾康?、蜘蛛王相?持平，但溫?州鞋在市場(chǎng)?多年馳騁中?已經(jīng)占有一?定的市場(chǎng)份?額，我們要?在同一水平?線上與其競(jìng)?爭(zhēng)，實(shí)在太?難。目前代?理商利用本?公司品牌的?知名度而經(jīng)?營(yíng)中低檔的?產(chǎn)品，意在?提取“s”?品牌的最后?一點(diǎn)剩余價(jià)?值。3、?代理商并沒(méi)?有對(duì)市場(chǎng)做?遠(yuǎn)投和長(zhǎng)期?規(guī)劃的打算?，其過(guò)高的?加價(jià)制約著?在市場(chǎng)中的?跑量，普遍?加價(jià)在出廠?價(jià)乘以1.?4以上，部?分產(chǎn)品利潤(rùn)?甚至高達(dá)5?0，這便是?一種短期的?索利行為。?今年能多賺?點(diǎn)便多賺點(diǎn)?，確少對(duì)市?場(chǎng)的培育和?保護(hù)。4?、代理商因?其沒(méi)有對(duì)市?場(chǎng)做長(zhǎng)投的?計(jì)劃，以至?對(duì)市場(chǎng)的支?持和投入太?少，認(rèn)為賺?到口袋里的?再拿出去就?不合算，市?場(chǎng)便難以拓?展開(kāi)。就拿?泰安的客戶?來(lái)說(shuō)吧！泰?安客戶楊老?板經(jīng)營(yíng)"s?"品牌已有?三年的歷史?，在所有客?戶中銷售最?好，泰安某?商場(chǎng)的一個(gè)?專廳一年可?以達(dá)到進(jìn)貨?額___萬(wàn)?。為了進(jìn)一?步拓展市場(chǎng)?，楊老板便?在另一條準(zhǔn)?商業(yè)街上開(kāi)?了一家"s?"品牌專賣?店，專賣店?的貨柜和門?頭都是在公?司制作的，?楊老板支付?了貨柜與門?頭總款的5?0，公司按?計(jì)劃給予核?報(bào)30，那?么代理商支?付的是多少?呢？一算便?知1/6，?對(duì)于楊老板?這樣的大客?戶來(lái)說(shuō)是這?樣的投入，?就更別說(shuō)其?他客戶的支?持與投入了?。5、從?以上的數(shù)據(jù)?分析來(lái)看，?___市場(chǎng)?對(duì)貨源的配?備嚴(yán)重不?足，因其沒(méi)?有自營(yíng)店作?后備導(dǎo)致不?敢備貨，客?戶補(bǔ)單缺貨?斷碼現(xiàn)象嚴(yán)?重，以嚴(yán)重?遏致銷售量?的提升。缺?少對(duì)終端市?場(chǎng)的管理，?___市場(chǎng)?經(jīng)營(yíng)幾年來(lái)?，其中也發(fā)?展過(guò)不少的?客戶，但眾?多經(jīng)銷商經(jīng)?營(yíng)一段時(shí)間?后便放棄或?經(jīng)營(yíng)不下去?了。當(dāng)一個(gè)?品牌在一個(gè)?市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)不?下去倒閉后?，給下一次?對(duì)該市場(chǎng)的?拓展造成了?相當(dāng)?shù)碾y度?。四、建?議整改方案?：1、加?大對(duì)代理商?加價(jià)的控制?，即公司給?予一定的加?價(jià)比例，建?立區(qū)域強(qiáng)制?批發(fā)價(jià)，公?司不定期對(duì)?下面零售商?調(diào)查，按此?批發(fā)價(jià)執(zhí)行?的，便加大?給予年終返?利中補(bǔ)償，?并給予擬定?額度的欠款?支持。如發(fā)?現(xiàn)違反以上?規(guī)定擅自加?價(jià)，降低對(duì)?該市場(chǎng)的欠?款支持和其?它支持。?2、限定代?理商在全年?向公司核定?的進(jìn)貨額中?拿出一定比?例的金額用?于市場(chǎng)支持?，包括門?頭、貨柜、?燈箱、宣傳?畫(huà)、促銷禮?品等，同時(shí)?公司加大投?入對(duì)專賣店?道具承擔(dān)比?例，強(qiáng)制代?理商所做以?上道具必須?在公司制作?，以便核算?金核。為了?鼓勵(lì)___?市場(chǎng)多開(kāi)自?營(yíng)店，公司?加大對(duì)代理?商自營(yíng)店道?具的承擔(dān)比?例。3、?公司和代理?商聯(lián)合加大?對(duì)___市?場(chǎng)的廣告投?入，可以適?當(dāng)?shù)倪x擇招?商旺季和銷?售旺季在電?視媒體投廣?告，加強(qiáng)部?分平面廣告?的投入，如?路牌、高炮?、車體、報(bào)?刊等。4?、逐步提高?___市場(chǎng)?產(chǎn)品檔次，?加大休閑鞋?在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)?中的比例，?產(chǎn)品的價(jià)格?和檔次要略?高于溫州鞋?，渠道以二?三線市場(chǎng)的?主流商場(chǎng)為?主，以避開(kāi)?同溫州品牌?的正面競(jìng)爭(zhēng)?。5、針?對(duì)___市?場(chǎng)目前的現(xiàn)?狀，公司應(yīng)?重新派駐區(qū)?域經(jīng)理對(duì)其?市場(chǎng)全面監(jiān)?控和協(xié)助代?理商工作，?所不同的是?公司承擔(dān)區(qū)?域經(jīng)理在當(dāng)?地的食宿和?下市場(chǎng)的出?差費(fèi)用，這?樣不至于區(qū)?域經(jīng)理有些?工作落的很?被動(dòng)，涉及?到代理商的?切身利益時(shí)?而不好下手?（現(xiàn)有些品?牌采用如此?辦法）。?6、逐步改?制代理商的?夫妻批發(fā)檔?