代理商年會(huì)發(fā)言稿

第4頁共4頁代理商年會(huì)發(fā)言稿代?理商和制造?商的關(guān)系問?題是一個(gè)非?常復(fù)雜和微?妙的問題。?自從走上銷?售代理這條?路，我和朋?友圍繞這一?話題的討論?就沒有停止?過。我認(rèn)?為代理商和?制造商是一?對(duì)既對(duì)立又?統(tǒng)一的矛盾?體。一般來?說，市場(chǎng)開?創(chuàng)初期，制?造商生產(chǎn)的?產(chǎn)品需要代?理商的客戶?渠道銷售出?去，代理商?又需要制造?商提供質(zhì)優(yōu)?價(jià)廉的產(chǎn)品?來豐富自己?的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)?點(diǎn)，此時(shí)雙?方是一對(duì)利?益共同體，?是很容易相?處的；但當(dāng)?打開市場(chǎng)之?后，各種矛?盾就會(huì)顯露?出來，制造?商和代理商?之間就會(huì)上?演控制與反?控制的游戲?。我一直?以為，產(chǎn)品?和品牌永遠(yuǎn)?是廠家的。?制造商和經(jīng)?銷商共同打?造了市場(chǎng)，?提高了產(chǎn)品?的品牌知名?度，最大的?受益者是生?產(chǎn)商。當(dāng)然?，代理商也?借此獲得了?一定的經(jīng)濟(jì)?利益，加深?了與客戶的?關(guān)系?？梢?說，如果雙?方能夠正確?的處理好關(guān)?系，是雙贏?的，處理不?當(dāng)就會(huì)兩敗?俱傷。處理?不當(dāng)就會(huì)兩?敗具傷。我?作為代理商?已經(jīng)___?年了，曾經(jīng)?和正在代理?的品牌也不?少。下面，?就我的一些?經(jīng)驗(yàn)和體會(huì)?介紹給大家?，共同探討?。首先，?我認(rèn)為作為?代理商一定?要忠誠。常?掛在我們嘴?邊的一句話?：要想做生?意，先學(xué)會(huì)?做人。誠信?是你的資本?。幾天前，?在一電視節(jié)?目中分析三?國人物呂布?，有這樣一?段場(chǎng)景：呂?布被曹操活?捉，對(duì)曹操?說若與你合?作天下可定?也。劉備諫?言道：可曾?忘記丁原、?董卓之死。?曹操聞言下?令殺了呂布?。由此可見?，人品是合?作的前提，?見利忘義是?沒有好下場(chǎng)?的。作為代?理商，當(dāng)你?認(rèn)真的考察?后，認(rèn)為你?要代理的產(chǎn)?品具有一定?的特點(diǎn)，值?得你去做，?你就要勇往?直前，要義?無反顧、堅(jiān)?持不懈地去?大力推廣。?不要腳踩兩?只船或更多?只船，哪怕?客戶沒有選?用你代理的?產(chǎn)品也不能?動(dòng)搖。只有?這樣，你才?能與制造商?建立更加緊?密的關(guān)系，?他會(huì)大力的?支持你，最?終雙方都會(huì)?受益。大?家知道，我?公司主要代?理的產(chǎn)品是?美國米勒焊?機(jī)。其實(shí)早?在___年?之前，我公?司沒有一個(gè)?直接代理的?品牌，是米?勒和松下的?二級(jí)分銷商?。連一個(gè)代?理權(quán)都沒有?是很苦惱的?，總覺得在?過著漂泊的?日子。__?_年下半年?，___一?家工廠要購?買___臺(tái)?焊機(jī)，我先?向___一?級(jí)松下代理?商報(bào)了備，?他們又向松?下報(bào)了備。?沒想到兩個(gè)?月后，__?_的兩家松?下代理直接?爭(zhēng)起來了，?把我甩在了?一邊。當(dāng)時(shí)?就意識(shí)到自?己沒有一個(gè)?直接代理的?品牌不行，?于是開始了?與順德三社?的友好合作?。我們帶著?三社的產(chǎn)品?頻繁的參加?各種展覽會(huì)?，擴(kuò)大著三?社品牌的知?名度。當(dāng)時(shí)?，___的?用戶對(duì)松下?產(chǎn)品是十分?認(rèn)可的，可?想而知推廣?工作是多么?的艱難。我?們沒有退縮?過，堅(jiān)定不?移地去推廣?，推廣！決?不隨客戶的?意向而轉(zhuǎn)向?。自從代理?了三社，我?們未曾賣過?一臺(tái)松下焊?機(jī)。___?年，米勒辦?事處讓我做?米勒代理，?我曾表示：?已經(jīng)做了三?社的產(chǎn)品，?不好再做其?他品牌。讓?我感動(dòng)的是?當(dāng)時(shí)的趙志?剛經(jīng)理特別?認(rèn)可我這個(gè)?人，他說：?不當(dāng)代理就?先做米勒的?“技術(shù)服務(wù)?中心”吧，?我都把銅牌?做好了。于?是我開始做?米勒焊機(jī)的?售后服務(wù)。?后來發(fā)現(xiàn)這?兩個(gè)品牌產(chǎn)?品并不沖突?，就象桑塔?納與寶馬，?各有各的客?戶群。這以?后，上門請(qǐng)?我做代理的?廠家就沒斷?過，都被我?一一婉言謝?絕了。再舉?個(gè)例子，去?年___一?壓縮機(jī)廠上?三條生產(chǎn)線?，通過客戶?考察和技術(shù)?交流，我們?取得了客戶?的信賴?？?戶選定使用?米勒焊機(jī)，?并希望我們?與他們選定?的專機(jī)廠家?合作。我們?冒著失單的?風(fēng)險(xiǎn)極力堅(jiān)?持與我們的?專機(jī)廠家合?作，并最終?合作成功。?反過來，我?們的合作伙?伴有項(xiàng)目時(shí)?也極力推薦?我們。這樣?的例子還可?以舉很多。?你忠于你的?廠家，就是?在忠于你自?己的事業(yè)。?只有這樣，?才能與生產(chǎn)?商產(chǎn)生深厚?的感情，你?的業(yè)務(wù)才能?蒸蒸日上。?代理商要?忠誠，也要?有一雙明亮?的辨別是非?的眼睛。一?個(gè)好的守信?譽(yù)的生產(chǎn)商?才是你忠誠?的對(duì)象。一?旦生產(chǎn)商失?去了最起碼?的信譽(yù)，就?沒有合作的?必要了，就?要堅(jiān)決徹底?的脫離關(guān)系?。我公司以?前是___?一家知名等?離子切割機(jī)?的代理。這?家公司原來?在___設(shè)?有辦事處，?一年各種費(fèi)?用需要20?來萬。精明?的老板要撤?掉辦事處與?我合作，廠?派代表也納?入我公司的?管理。這是?個(gè)雙贏的方?案，一拍即?合。除了廠?派代表外，?我公司的所?有銷售人員?也都開始推?廣此產(chǎn)品。?幾年之后發(fā)?現(xiàn)，廠家派?直銷人員圍?著___轉(zhuǎn)?，甚至我公?司銷售人員?直接跟蹤的?業(yè)務(wù)他們也?偷偷地給簽?了，而且合?同金額比給?我公司的價(jià)?格還要低。?對(duì)于這樣的?廠家只有堅(jiān)?決徹底的脫?離關(guān)系，想?要拉走庫存?貨物請(qǐng)先賠?償我的損失?。前幾天，?聽說我的一?個(gè)朋友也被?他耍了，其?實(shí)我早就提?醒過這位朋?友。___?還有一個(gè)制?造專機(jī)的規(guī)?模不小的廠?家，在__?_設(shè)有辦事?處。有個(gè)項(xiàng)?目想和他合?作，頭天帶?他去見客戶?，第二天他?就帶著方案?報(bào)價(jià)直接找?客戶去了。?俗話說得好?：不打不相?識(shí)。好的合?作伙伴都是?在具體的業(yè)?務(wù)合作中結(jié)?成的。要想?找到理想的?合作伙伴只?有去實(shí)踐、?去體會(huì)、去?辨別。練?好內(nèi)功是代?理商生存的?法寶。我一?直以為做我?們焊接行業(yè)?的，沒有技?術(shù)做基礎(chǔ)是?不會(huì)長(zhǎng)久的?。我是學(xué)焊?接自動(dòng)化專?業(yè)的，具有?一定的機(jī)械?、電子、焊?接等專業(yè)知?識(shí)。就是這?樣，真正到?了實(shí)際操作?中面對(duì)眼花?繚亂的機(jī)器?面板也會(huì)感?到不適應(yīng)，?更何況產(chǎn)品?更新又這么?快。不認(rèn)真?地鉆研和熟?練地掌握你?所代理的產(chǎn)?品，你就不?能更好的應(yīng)?用它、推廣?它。我們做?米勒的技術(shù)?服務(wù)與代理?已經(jīng)十幾年?了，就拿米?勒的SYN?CROWA?VE系列方?波焊機(jī)來說?，十年來有?幾次變型，?由350到?351，再?到350L?___，_?__年前又?取消了50?0P，用D?YNAST?Y700變?極性氬弧焊?機(jī)取而代之?。我得熟知?它們的性能?特點(diǎn)、應(yīng)用?領(lǐng)域、故障?排除，只有?這樣才能更?好的服務(wù)于?客戶，讓客?戶對(duì)你信服?、依賴，廠?商也會(huì)大力?地支持你、?器重你。這?也是上述提?到的忠實(shí)一?個(gè)品牌的另?一可取之處?。正因?yàn)槟?對(duì)業(yè)務(wù)熟悉?，朋友和廠?家才源源不?斷地介紹客?戶給你。我?經(jīng)常接到一?些陌生人的?技術(shù)咨詢電?話，不管是?不是我的業(yè)?務(wù)，我都耐?心的去解答?，給他推薦?合適的產(chǎn)品?、廠商。日?積月累，認(rèn)?識(shí)你、了解?你的人就會(huì)?越來越多。?我們好多業(yè)?務(wù)就是在電?話交談中完?成的，未曾?謀過一面，?合作卻是長(zhǎng)?期。米勒公?司為了擴(kuò)大?銷售，在各?大城市招募?代理商，他?們經(jīng)常抱怨?找不到合適?的代理商，?今天授權(quán)了?明天又廢了?。代理商的?成長(zhǎng)是一個(gè)?漸進(jìn)式的自?我完善的過?程。代理商?只有自覺的?練好內(nèi)功，?就能牢牢地?掌握住你的?用戶，也不?會(huì)因?yàn)樯a(chǎn)?商人員等的?變動(dòng)對(duì)你產(chǎn)?生巨大影響?。你還是你?，你是靠技?術(shù)吃飯的。?總之，我?