機電企業(yè)管理導(dǎo)論第2章

1第2章企業(yè)經(jīng)營管理第1節(jié)

經(jīng)營決策第2節(jié)

市場研究第3節(jié)

市場營銷第4節(jié)

電子商務(wù)第5節(jié)WTO與開拓國際市場2導(dǎo)入案例沃爾瑪?shù)男聭?zhàn)略

沃爾瑪公司是全球規(guī)模最大的零售巨頭，其年銷售額逾3000億美元。如今他正面臨著增長速度不斷減緩的尷尬境地，并且公司在全球各地以及美國東北部地區(qū)的轉(zhuǎn)型歷程也并非一帆風(fēng)順，于是它開始踏上改革之路。在2006年8月份召開的公司年度股東會議上，沃爾瑪公司首席執(zhí)行官李·斯科特概要介紹了新戰(zhàn)略的主要內(nèi)容，他還引用公司創(chuàng)始人山姆·沃爾頓的名言說道：“舊方法已經(jīng)時過境遷，萬事萬物時刻都在變化。只有領(lǐng)先變化而動，我們才能獲得成功。”

沃爾瑪公司以前瞄準的目標市場是鐘愛折扣購物的工薪階層消費者；當(dāng)這一市場已經(jīng)達到飽和狀態(tài)之后，沃爾瑪開始將商品種類擴展到有機食品、中高檔酒類、高端消費電子產(chǎn)品以及流行服飾等領(lǐng)域，從而將其低價戰(zhàn)略逐漸對準中高端顧客群體。沃頓商學(xué)院的教員以及市場分析人士認為，雖然該戰(zhàn)略蘊藏著一定程度的風(fēng)險，但這也是沃爾瑪公司在激烈的市場競爭以及缺乏其他增長機遇的雙重壓力之下的必然出路。3第2章企業(yè)經(jīng)營管理2.1經(jīng)營決策了解內(nèi)容——經(jīng)營決策定義與分類；經(jīng)營決策原則與程序掌握內(nèi)容——經(jīng)營決策SWOT模型

運用內(nèi)容——確定型、不確定型、風(fēng)險型決策方法4一著不慎，滿盤皆輸；一著占先，全盤皆活。52.1

經(jīng)營決策2.1.1

經(jīng)營決策定義與分類（了解）經(jīng)營決策定義企業(yè)為達到經(jīng)營目標，在對企業(yè)外部環(huán)境與內(nèi)部條件分析研究基礎(chǔ)上，運用科學(xué)方法和手段，制定若干可行方案，從中選擇一個最優(yōu)方案的分析判斷過程。決策內(nèi)容產(chǎn)品決策價格決策渠道決策促銷決策目標市場決策62.1

經(jīng)營決策經(jīng)營決策分類戰(zhàn)略決策管理決策業(yè)務(wù)決策按重要程度劃分程序性決策非程序性決策按決策條件的確定程度劃分確定性決策不確定性決策風(fēng)險性決策高層決策中層決策基層決策按重復(fù)程度劃分72.1

經(jīng)營決策2.1.2

經(jīng)營決策原則與程序（了解）經(jīng)營決策原則

自主原則以企業(yè)經(jīng)營目標為總目標各項決策相互支持、相互制約

系統(tǒng)原則企業(yè)效益與社會效益單項效益與整體效益近期效益與長遠效益

效益原則82.1

經(jīng)營決策經(jīng)營決策程序確定決策目標擬定決策方案決策方案認證方案實施與跟蹤92.1

經(jīng)營決策2.1.3

經(jīng)營決策SWOT模型（掌握）

SWOT分析是一種綜合考慮企業(yè)內(nèi)部條件和外部環(huán)境各種因素，進行系統(tǒng)評價，選擇最佳經(jīng)營戰(zhàn)略的方法。環(huán)境機會內(nèi)部優(yōu)勢環(huán)境威脅內(nèi)部劣勢利用機會，克服弱點保持優(yōu)勢，利用機會放棄或新生保持優(yōu)勢，避免威脅增長型戰(zhàn)略扭轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略防御型戰(zhàn)略多種經(jīng)營戰(zhàn)略StrengthOpportunityThreatWeakness102.1

經(jīng)營決策2.1.4

經(jīng)營決策方法（運用）確定型決策

內(nèi)涵：約束條件明確，通常能用數(shù)學(xué)模型表示和求解

盈虧平衡法邊界貢獻＝單位售價－單位變動成本盈虧平衡：總邊界貢獻＝固定成本AOQQ0CBCDE

盈虧平衡圖式中CN——固定成本；

P——銷售單價；

CV——單位變動成本；

Q0——盈虧平衡點的銷售量。112.1

經(jīng)營決策經(jīng)營安全率。

式中

RS

——經(jīng)營安全率;

Q——實際銷量；

Q0——盈虧平衡點銷量。（2-2）表2-1經(jīng)營安全率參考數(shù)值經(jīng)營安全率＞30％25～30％15～25％10～15％＜10％經(jīng)營安全狀況安全較安全一般需警惕危險AOQQ0CBCDE圖2-2盈虧平衡圖Q122.1

經(jīng)營決策2）設(shè)盈利150萬元時的銷售量為Q，有某機床廠銷售某種機床，每臺售價18.8萬元，單位變動成本14.3萬元，固定成本750萬元，試：1）求盈虧平衡點；2）企業(yè)若要實現(xiàn)150萬元利潤，至少要銷售多少臺機床；3）求盈利150萬元時的經(jīng)營安全率【例2-1】解：1）由公式（2-1），可求出盈虧平衡點的銷售量3）由公式（2-2），可求出盈利150萬元時的經(jīng)營安全率可求出：Q＝20018.8×Q－(750+14.3×Q)＝150132.1

經(jīng)營決策

等可能性法：假定自然狀態(tài)中任何一種發(fā)生的可能性相同

不確定型決策

保守法：考慮最壞情況，小中取大

冒險法：考慮最好情況，大中取大

最小后悔法：考慮各種情況不同方案后悔值，選取最小者某企業(yè)欲擴大再生產(chǎn)，提出4種方案。若預(yù)計未來5年，市場可能出現(xiàn)需求旺盛、需求平穩(wěn)和需求萎縮三種情況，每種情況對應(yīng)于4種不同方案的收益見表2-2。試進行決策。

【例2-2】表2-2不同方案收益表（單位：萬元）擴大生產(chǎn)方案產(chǎn)品需求需求旺盛需求平穩(wěn)需求萎縮方案1：增加一條生產(chǎn)線12040-50方案2：替換現(xiàn)有生產(chǎn)線10060-15方案3：局部改造805010方案4：增加班次504030142.1

經(jīng)營決策。

表2-3按等可能法決策表（單位：萬元）擴大生產(chǎn)方案產(chǎn)品需求收益平均值最大平均值(選取方案)需求旺盛需求平穩(wěn)需求萎縮方案1：增加一條生產(chǎn)線12040-5036.7方案2：替換現(xiàn)有生產(chǎn)線10060-1548.3方案3：局部改造80501046.7方案4：增加班次50403040表2-4按保守法決策表（單位：萬元）擴大生產(chǎn)方案產(chǎn)品需求最小收益值小中取大(選取方案)需求旺盛需求平穩(wěn)需求萎縮方案1：增加一條生產(chǎn)線12040-50-50方案2：替換現(xiàn)有生產(chǎn)線10060-15-15方案3：局部改造80501010方案4：增加班次50403030解：按4種方法分別進行決策，結(jié)果見表2-3～2-648.330152.1

經(jīng)營決策。

表2-5按冒險法決策表（單位：萬元）擴大生產(chǎn)方案產(chǎn)品需求最大收益值大中取大(選取方案)需求旺盛需求平穩(wěn)需求萎縮方案1：增加一條生產(chǎn)線12040-50120方案2：替換現(xiàn)有生產(chǎn)線10060-15100方案3：局部改造80501080方案4：增加班次50403050表2-6按最小后悔法決策表（單位：萬元）擴大生產(chǎn)方案產(chǎn)品需求最大機會損失值最小遺憾值(選取方案)需求旺盛需求平穩(wěn)需求萎縮方案1：增加一條生產(chǎn)線120－120＝060－40＝2030－(-50)＝8080方案2：替換現(xiàn)有生產(chǎn)線120－100＝2060－60＝030－(-15)＝4545方案3：局部改造120－80＝4060－50＝1030－10＝2040方案4：增加班次120－50＝7060－40＝2030－30＝0701204016決策點自然狀態(tài)點方案分枝概率分枝收益點繪制決策樹計算期望值（從右向左計算）選擇保留期望值大的方案對各種自然狀態(tài)的發(fā)生概率有較準確估計的情況下所進行的決策決策的依據(jù)是不同方案期望收益的大小風(fēng)險型決策

決策樹172.1

經(jīng)營決策在例2-2中如預(yù)測需求旺盛、需求平穩(wěn)和需求萎縮3種狀態(tài)出現(xiàn)的概率分別為0.2、0.6和0.2，試確定預(yù)期收益最大方案【例2-3】E1=0.2×120+0.6×40+0.2×(-50)=38E2=0.2×100+0.6×60+0.2×(-15)=53E3=0.2×80+0.6×50+0.2×20=50E4=0.2×50+0.6×40+0.2×30=40

38535040方案4決策點方案枝狀態(tài)點概率枝收益點方案1方案2方案30.20.60.20.20.60.20.20.60.20.20.60.212040-5010060-15805020504030圖2-3不同方案的決策樹解：由題意，各方案的期望收益分別為顯然，應(yīng)選方案2，即用一條效率更高的生產(chǎn)線替代現(xiàn)有生產(chǎn)線182.1

經(jīng)營決策決策樹非常適合于處理多級決策問題某工廠擬采用一種新工藝，方案1）先投入10萬元工藝試驗，預(yù)計成功概率0.6，失敗概率0.4。若失敗，放棄；若成功，花80萬元購買工藝裝備，正式采用該工藝。此時，采用該工藝成功概率0.9，失敗概率0.1，若成功可獲利300萬元。2）不做工藝試驗，直接花費80萬元購買工藝裝備，采用此工藝，成功和失敗概率均為0.5。若最后成功可獲利300萬元，若失敗除購置裝備費用損失外，還要額外損失5萬元。試進行決策【例2-4】圖2-4兩種方案的多級決策樹工藝試驗－10直接采用－80300－50300－5成功0.5成功0.6成功0.9采用－80失敗0.1失敗0.4失敗0.5269.5113.7147.5解：畫出該問題的決策樹，如圖2-4所示

19習(xí)題A1、A2兩方案投資分別為450萬和240萬，經(jīng)營年限為5年，銷路好的概率為0.7，銷路差的概率為0.3，A1方案銷路好、差年損益值分別為300萬和負60萬；A2方案分別為120萬和30萬。采用決策樹法選擇投資方案。20決策過程如下:畫圖，即繪制決策樹

A1的凈收益值=[300×0.7+（-60）×0.3]×5-450=510萬選擇A1方案！A2的凈收益值=（120×0.7+30×0.3）×5-240=225萬游戲：海上遇險了，如果你是隊長，你將如何決策？

情景：

你們正隨一艘漂浮在太平洋的海面上，一場原因不明的大火已毀掉了船身及大部分內(nèi)部設(shè)備，游船正在下沉！由于關(guān)鍵航海儀器被損壞，你們不知道所處的位置。

最近的陸地大約在西南方向上，最樂觀的估計，你們距那里一千五百公里。下面列出十五件未被大火燒毀的物品，此外，還有一個帶槳的、可乘下你們和所有船員的橡膠救生筏。

所有生存者身上的東西僅為一包香煙和幾盒火柴，五張五元面值的人民幣。您的任務(wù)：把這十五件物品按其在你們求生過程中的重要程度排列，你認為最重要的(排在第一位)和最不重要的(排在第十五位)的物品是什么？指南針；剃須鏡；一桶25公斤的水；蚊帳；一箱壓縮干糧；若干太平洋海區(qū)圖；一個救生圈；一桶9升油氣混合物；小半導(dǎo)體收音機；驅(qū)鯊劑；5平方米不透明塑料布；一瓶烈性酒；15米尼龍繩；

兩盒巧克力；釣魚具。23第2章企業(yè)經(jīng)營管理2.2市場研究理解內(nèi)容——市場調(diào)查內(nèi)容；市場調(diào)查程序；市場調(diào)查方法；市場預(yù)測內(nèi)容；市場預(yù)測程序運用內(nèi)容——市場預(yù)測方法242.2

市場研究2.2.1

市場調(diào)查（理解）

市場調(diào)查含義：搜集、記錄、整理有關(guān)市場營銷信息和資料，分析市場情況，了解市場的現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢.252.2

市場研究市場調(diào)查內(nèi)容市場環(huán)境市場基本狀況用戶及用戶需求企業(yè)自身形象

…

市場調(diào)查程序分析整理階段整理調(diào)查結(jié)果對調(diào)查結(jié)果進行分析編寫調(diào)查報告調(diào)查準備階段非正式調(diào)查(預(yù)備性調(diào)查)

確定調(diào)查目標編制調(diào)查計劃設(shè)計調(diào)查表格正式調(diào)查階段確定調(diào)查方法抽樣設(shè)計組織實施調(diào)查262.2

市場研究

詢問法：事先擬定調(diào)查提綱，以提問方式收集資料

觀察法：直接觀察，實際痕跡測量

實驗法：在一定條件下進行小規(guī)模實驗（如小批量生產(chǎn)某種產(chǎn)品），然后對市場反應(yīng)作出分析，研究是否值得推廣。

統(tǒng)計分析法：利用各種相關(guān)資料，運用統(tǒng)計分析方法，從中獲得市場有用信息。面談電話調(diào)查通信調(diào)查問卷調(diào)查市場調(diào)查方法272.2

市場研究2.2.2

市場預(yù)測市場預(yù)測內(nèi)容市場預(yù)測含義及內(nèi)容市場容量市場價格生產(chǎn)發(fā)展

含義：對影響市場供求變化的諸因素進行調(diào)查研究，分析和預(yù)見其發(fā)展趨勢，掌握市場供求變化的規(guī)律。

市場預(yù)測程序確定目標收集分析資料選擇預(yù)測方法建立預(yù)測模型預(yù)測分析編寫預(yù)測報告282.2

市場研究市場預(yù)測方法（運用）

定性方法：也稱直觀判斷法，主要依靠預(yù)測人員所掌握的的信息、經(jīng)驗和綜合判斷能力，預(yù)測市場未來的狀況和發(fā)展趨勢。特點：簡單易行，特別適用于難以獲取全面的資料進行統(tǒng)計分析的問題。

定量方法：利用比較完備的歷史資料，運用數(shù)學(xué)模型和計量方法，來預(yù)測未來的市場需求。一次移動平均法式中：xt——最新觀測值；

Ft+1——下一期預(yù)測值。設(shè)時間序列為x1，x2，…，xn，一次移動平均法可表示為（2-3）292.2

市場研究某機械工廠生產(chǎn)某種型號的諧波減速器，以往12個月的銷售額分別為52，48，56，62，55，65，65，72，60，68，70，76萬元，試用一次移動平均法分別取N=4、6和8進行預(yù)測【例2-5】月份實際觀測值/萬元4個月移動平均值/萬元6個月移動平均值/萬元8個月移動平均值/萬元152（x1）－－－248（x2）－－－356（x3）－－－462（x4）－－－555（x5）54.5（F5）－－665（x6）55.3（F6）－－765（x7）59.5（F7）56.3（F7）－872（x8）61.8（F8）58.5（F8）－960（x9）64.3（F9）62.5（F9）59.4（F9）1068（x10）65.5（F10）63.2（F10）60.4（F10）1170（x11）66.3（F11）64.2（F11）62.9（F11）1276（x12）67.5（F12）66.7（F12）64.6（F12）解：根據(jù)式（2-3），計算結(jié)果列于下表。

302.2

市場研究例2-5的數(shù)據(jù)，用一次指數(shù)平滑法分別取α=0.2、0.5和0.8進行預(yù)測【例2-6】一次指數(shù)平滑法式中：xt——t時刻的觀測值；

Ft、Ft+1——t時刻、t+1時刻的預(yù)測值；

α——加權(quán)因子（或平滑系數(shù)）。（2-4）根據(jù)前期的實測數(shù)和預(yù)測數(shù)，以加權(quán)因子為權(quán)數(shù)，進行加權(quán)平均，來預(yù)測未來時間趨勢的方法。其計算公式為

α取值：若時間序列波動不大，較平穩(wěn)，α應(yīng)取小一些，如0.1～0.3；若時間序列具有迅速且明顯的變動傾向，α應(yīng)取大一些，如0.6～0.9

解：根據(jù)式（2-4），計算結(jié)果列于下表，相應(yīng)圖形見圖2-6

312.2

市場研究表2-8一次指數(shù)平滑法預(yù)測月份實際觀測值/萬元預(yù)測值α=0.2/萬元預(yù)測值α=0.5/萬元預(yù)測值α=0.8/萬元152（x1）－－－248（x2）52（F2）52（F2）52（F2）356（x3）51.2（F3）50（F3）48.8（F3）462（x4）52.2（F4）53（F4）54.6（F4）555（x5）54.1（F5）57.5（F5）60.5（F5）665（x6）54.3（F6）56.3（F6）56.1（F6）765（x7）56.4（F7）60.6（F7）63.2（F7）872（x8）58.2（F8）62.8（F8）64.6（F8）960（x9）60.9（F9）67.4（F9）70.5（F9）1068（x10）60.7（F10）63.7（F10）62.1（F10）1170（x11）62.2（F11）65.9（F11）66.8（F11）1276（x12）63.8（F12）67.9（F12）69.4（F12）322.2

市場研究a）α=0.2b）α=0.58070605040301234

56

7

89101112數(shù)據(jù)點預(yù)測值觀測值80706050403012

3

45

6

789101112數(shù)據(jù)點預(yù)測值觀測值c）α=0.8807060504030123456

7

8

9

101112數(shù)據(jù)點預(yù)測值觀測值圖2-6不同平滑系數(shù)的一次指數(shù)平滑預(yù)測33一元線性回歸預(yù)測法（2-6）（2-7）式中F——預(yù)測值（直線趨勢預(yù)測值）；

t——預(yù)測時期；

a，b——趨勢直線截距與斜率。（2-5）直線預(yù)測方程：式中xi——第i期實際值；

ti——xi對應(yīng)的時間序號；

——xi平均值；

——ti平均值；

n——所選實際值期數(shù)。2.2

市場研究34解：根據(jù)式（2-6）和（2-7）可求出a＝49.076，b＝2.052，預(yù)測結(jié)果列于下表，相應(yīng)圖形見圖2-7

2.2

市場研究例2-5的數(shù)據(jù)，用線性回歸方法進行預(yù)測【例2-7】表2-9線性回歸預(yù)測月份觀測值/萬元預(yù)測值/萬元152（x1）51.1（F1）248（x2）53.2（F2）356（x3）55.2（F3）462（x4）57.32（F4）555（x5）59.3（F5）665（x6）61.4（F6）765（x7）63.4（F7）872（x8）65.5（F8）960（x9）67.5（F9）1068（x10）69.6（F10）1170（x11）71.7（F11）1276（x12）73.7（F12）圖2-7線性回歸預(yù)測807060504030

123456789101112數(shù)據(jù)點預(yù)測值觀測值35第2章企業(yè)經(jīng)營管理2.3市場營銷了解內(nèi)容——市場營銷理念演進掌握內(nèi)容——市場營銷SPT戰(zhàn)略；市場營銷4P策略36導(dǎo)入案例商家打折大拍賣是常有的事，人們決不會大驚小怪。但有人能從中創(chuàng)意出“打一折”的營銷策略。實在是高明的枯木抽新芽的創(chuàng)意。日本東京有個銀座紳士西裝店。這里就是首創(chuàng)“打一折”銷售的商店，曾經(jīng)轟動了東京。當(dāng)時銷售的商品是“日本GOOD”。具體操作是這樣的：先定出打折銷售的時間，第一天打9折，第二天打8折，第三天第四天打7折，第五天第六天打6折，第七天第八天打5折，第九天第十天打4折，第十一天第十二天打3折，第十三天第十四天打2折，最后兩天打1折。商家的預(yù)測是：由于是讓人吃驚的銷售策略，所以，前期的輿論宣傳效果會很好。抱著獵奇的心態(tài)，顧客們將蜂擁而至。當(dāng)然顧客可以在這打折銷售期間隨意選定購物的日子，如果你想以最便宜的價錢購物，那么你在最后的那兩天去買就行了，但是，你想買的東西不一定會留到最后那兩天。實際情況是：第一天前來的客人并不多，如果前來也只是看看，一會就走了。從第三天就開始一群一群的光臨，第五天打6折時客人就像洪水般涌來開始搶購，以后就連日顧客爆滿，當(dāng)然等不到打一折，商品就全部賣完了。37李光斗

葉茂中21世紀中國廣告界的策劃三雄

徐大偉38葉茂中經(jīng)典廣告語地球人都知道——北極絨保暖內(nèi)衣

男人就應(yīng)該對自己狠一點——柒牌男裝

關(guān)鍵時刻怎能感冒——海王銀得菲

思想有多遠我們就能走多遠——武漢紅金龍392.3

市場營銷

市場的概念

市場是社會分工和商品經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物，每一個企業(yè)都生存于一定的市場環(huán)境中。

市場營銷概念

市場營銷是企業(yè)通過積極主動地參與市場活動，將其產(chǎn)品有效地送達消費者或用戶手中的經(jīng)營過程。402.3

市場營銷2.3.1

市場營銷觀念演變（了解）傳統(tǒng)營銷觀念（以生產(chǎn)者為導(dǎo)向）

生產(chǎn)觀念：提高生產(chǎn)效率，降低成本，市場需求旺盛

產(chǎn)品觀念：注重產(chǎn)品品質(zhì)和性能，以產(chǎn)定銷

推銷觀念：采取各種手段刺激消費者購買，以產(chǎn)定銷現(xiàn)代營銷觀念（以客戶為導(dǎo)向）

市場營銷觀念：滿足用戶需求，改進產(chǎn)品、服務(wù)

社會營銷觀念：滿足用戶需求，兼顧企業(yè)、客戶、社會利益

大市場營銷觀念：綜合運用經(jīng)濟、心理、政治、公共關(guān)系等各種的手段開展的市場營銷活動412.3.2

市場營銷戰(zhàn)略——STP（掌握）市場細分（MarketSegmentation）定義：根據(jù)市場需求多樣性和顧客行為差異性，將一個整體市場劃分為若干個相類似顧客群體。2.3

市場營銷

消費品市場細分標準與變量細分標準細分變量地理因素地理位置、城鎮(zhèn)大小、地形、地貌、氣候、交通狀況、人口密集度等人口統(tǒng)計因素年齡、性別、職業(yè)、收入、民族、宗教、教育、家庭人口等心理因素生活方式、性格、購買動機、態(tài)度等行為因素購買時間、購買數(shù)量、購買頻率、購買習(xí)慣（品牌忠誠度）、對服務(wù)、價格、渠道、廣告的敏感程度等市場營銷戰(zhàn)略主要涉及三個方面：市場細分、目標市場選擇和市場定位422.3

市場營銷目標市場選擇（MarketTargeting）M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3M1M2M3P1P2P3市場集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇專業(yè)化市場全面化

目標市場選擇的五種模式市場集中化產(chǎn)品專業(yè)化市場專業(yè)化選擇專業(yè)化市場全面化不同目標市場定位比較市場覆蓋模式目標市場定位優(yōu)缺點生產(chǎn)一類產(chǎn)品，供應(yīng)某一客戶群生產(chǎn)一類產(chǎn)品，面向各類客戶生產(chǎn)滿足某一客戶群的產(chǎn)品選取多個目標市場，很少聯(lián)系生產(chǎn)各種產(chǎn)品，供應(yīng)各種客戶專一，宜形成特定范圍優(yōu)勢；隱含風(fēng)險宜形成生產(chǎn)與技術(shù)優(yōu)勢；存在轉(zhuǎn)移風(fēng)險能分散經(jīng)營風(fēng)險；存在客戶群變動風(fēng)險能有效分散經(jīng)營風(fēng)險；企業(yè)需有實力能有效分散經(jīng)營風(fēng)險；需有雄厚實力43差異性定位策略2.3

市場營銷市場定位（MarketPositioning）

市場定位概念：根據(jù)競爭者現(xiàn)行產(chǎn)品在市場上所處的位置，使該產(chǎn)品在市場上確定適當(dāng)?shù)奈恢?。市場定位策略重新定位策略依附定位策?42.3.3

市場營銷策略——4P（掌握）2.3

市場營銷

產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品策略（Product）使用價值維修品牌式樣包裝送貨安裝服務(wù)品質(zhì)信貸特色核心層實質(zhì)產(chǎn)品形式層形式產(chǎn)品延伸層附加產(chǎn)品452.3

市場營銷

產(chǎn)品生命周期投入期：銷售增長緩慢，無利潤

產(chǎn)品生命周期曲線時間0投入期銷售量利潤成長期成熟期衰退期成長期：銷售迅速增長，利潤顯著上升；開發(fā)市場，改良品質(zhì)，樹立品牌1）高價格，高促銷2）高價格，低促銷3）低價格，高促銷4）低價格，低促銷成熟期：銷售相對穩(wěn)定，利潤增長放緩，并呈下降趨勢；開發(fā)新市場，改進營銷組合，努力延長該階段衰退期：銷量明顯下降，利潤日益減少；依原狀生產(chǎn)，降低推銷費用，或放棄462.3

市場營銷

產(chǎn)品組合：具有一定的寬度、長度、深度和關(guān)聯(lián)性企業(yè)產(chǎn)品組合構(gòu)成

產(chǎn)品項目A產(chǎn)品項目B產(chǎn)品項目C產(chǎn)品項目D產(chǎn)品項目E產(chǎn)品項目F產(chǎn)品項目G產(chǎn)品項目H產(chǎn)品項目I產(chǎn)品線1產(chǎn)品線2產(chǎn)品線3企業(yè)產(chǎn)品組合472.3

市場營銷

影響價格因素價格策略（Price）成本因素競爭因素政策因素市場因素

成本導(dǎo)向

需求導(dǎo)向

競爭導(dǎo)向

定價方法482.3

市場營銷新產(chǎn)品定價策略

定價策略折扣定價策略心理定價策略差別定價策略：492.3

市場營銷分銷策略（Place）

銷售渠道生產(chǎn)者用戶零售商批發(fā)商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商生產(chǎn)者用戶零售商批發(fā)商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商代理商b）生活資料銷售渠道a）生產(chǎn)資料銷售渠道502.3

市場營銷

銷售渠道策略廣泛銷售渠道策略：日用消費品、小五金等類產(chǎn)品；選擇銷售渠道策略：適用于價值大、技術(shù)復(fù)雜、專用性強的產(chǎn)品；獨家專營策略：適用于大型機械產(chǎn)品，較復(fù)雜的工業(yè)品；直銷策略512.3

市場營銷促銷策略（Promotion）

促銷策略拉式策略推式策略

促銷方式人員推銷廣告推銷公共關(guān)系營業(yè)推廣

促銷概念：幫助或說服顧客使顧客對賣方產(chǎn)生好感，從而促進顧客產(chǎn)生購買需求和購買行為52第2章企業(yè)經(jīng)營管理2.4電子商務(wù)了解內(nèi)容——電子商務(wù)概念、特點、作用；電子商務(wù)模式；電子商務(wù)結(jié)構(gòu)框架與基礎(chǔ)設(shè)施理解內(nèi)容——網(wǎng)絡(luò)營銷內(nèi)容與特點53生

活

中

的

電

子

商

務(wù)實例1—網(wǎng)上訂花實例2—網(wǎng)上訂餐實例3—網(wǎng)上訂票實例4—網(wǎng)上購物542.4

電子商務(wù)2.4.1

電子商務(wù)概述（了解）電子商務(wù)基本概念基于網(wǎng)絡(luò)，以具有商務(wù)活動能力的各類社會實體的交易活動為主體，以電子支付與結(jié)算為手段，以客戶數(shù)據(jù)庫為依托，以電子商務(wù)法律、政策、技術(shù)與標準為保障的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易形式。電子商務(wù)在機電企業(yè)中的作用降低成本，提高效率減少盲目投資，加快資金周轉(zhuǎn)促進企業(yè)信息化55機電企業(yè)工程軟件CAX/PDM辦公軟件OA企業(yè)資源計劃ERP供應(yīng)鏈管理SCM客戶關(guān)系管理CRMInternet(Intranet)客戶客戶客戶供應(yīng)商分銷商零售商

機電企業(yè)信息化2.4

電子商務(wù)56阿里巴巴公司目前業(yè)務(wù)群組成：阿里巴巴（B2B）、淘寶（C2C）和支付寶（電子支付）。572.4

電子商務(wù)2.4.2

電子商務(wù)模式（了解）企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)（BtoB）可以在買賣雙方間直接進行，