消費者購買心里的七個階段

消費者購買心里的七個階段1、知道你在賣房子，通過廣告知道你在賣房子、想要了解。、感覺喜歡。4、產(chǎn)生偏好，可能因里面的某一點，如格局、位置、環(huán)境等。、產(chǎn)生購買意愿。、產(chǎn)生購買行為。7、售后服務(wù)。談判中注意的細(xì)節(jié)1、具有專業(yè)形象，一言一行要面帶微笑。2、時時與顧客交流，縮短彼此距離。3、顧客問的每一句話，回答前要想想他是什么目的。4、仔細(xì)聆聽顧客的每一句話。5、不要把自己的思想強加給顧客，先肯定后否定。、不要做講解員，要做推銷員。、要運用贊美、贊美、再贊美。8、在談判中不慌不忙，要注意語氣的變化，有高潮，有低估。9、在作介紹是要語言明確，簡單易懂。10、理論分析要到位，要侃深，侃透、侃細(xì)。11、要靈活，講例子不講大道理，給人深入淺出的形象比喻，達到聲情并茂的效果。12、顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。13、間接逼定充滿自信，一輪不行下一輪再來。14、必須準(zhǔn)備充分話題，不能冷場。15、咬字清楚，段落分明。留住客戶的方法⑴站在顧客的立場考慮問題。⑵使顧客容易找到你。打開你的手機，售樓處要預(yù)留一部電話，以便客戶隨時能打進來。⑶即使客戶找你聊天便也不要讓他吃閉門羹。⑷電話在鈴聲響起后4聲內(nèi)要接起電話。⑸為顧客排隊提供方便，如座椅、遮陽、茶水、報刊雜志、音樂、食品等。⑹即使再忙，也要在10分鐘左右返回，安頓在等候的客戶。并向他解釋等候的原因。⑺給客戶自便的要得，讓他四處看看，并提醒他注意安全。⑻必須對我們的項目了如指掌。⑼特定價格限量發(fā)售，提供特別優(yōu)惠，不可出現(xiàn)脫銷。⑽堅持準(zhǔn)確無誤地執(zhí)行訂單（認(rèn)購書）的原則，但對客戶的特殊情況提供靈活措施。⑾即使是成交后，也要跟客戶保持聯(lián)系，告訴他我們的最新信息，包括“手拉手”老客戶推薦新客戶買樓的優(yōu)惠措施。⑿為客戶付款提供方便，但千萬不要出現(xiàn)亂七八糟的多收費。⒀按時交付使用，承諾要兌現(xiàn)，產(chǎn)品保證要有實質(zhì)內(nèi)容。⒁為客戶退款提供方便，盡量快地及時退款。⒂對給你帶來業(yè)務(wù)的人提供獎勵。如何抓牢客戶⑴為廣告打出后做好各方面的準(zhǔn)備。及時反饋意見，為不滿意的顧客提供解決的方法。⑶傾盡我們之所能幫助想得到幫助的客戶。⑷讓老客戶成為我們的宣傳大使，讓一部分老客戶在我們的客戶聯(lián)誼會上現(xiàn)身說法。⑸讓顧客時刻感覺到我們在關(guān)心他。讓他不斷得到實惠。⑹研究和交流失去顧客或不成交的原因。⑺組織客戶聯(lián)誼會，業(yè)主俱樂部，不斷舉行各類可以讓客戶參與或得到實惠的公關(guān)活動。⑻把最有力的售樓人員派到服務(wù)第一線，教會售樓人員回答最基本的問題。準(zhǔn)備必要的宣傳品，讓客戶得到更多的信息。⑼適當(dāng)派一些員工去做探子，去“偷聽”，了解同行和客戶對我們的意見，以求得改善。⑽任何營銷計劃的實施，都要進行評估，以實效作為檢驗標(biāo)準(zhǔn)，了解同行和客戶對我們策略的反應(yīng)，以求改善。⑾記?。嘿u場和我個人的第一印象是最重要的?、袑⒖蛻舻耐对V消滅在萌芽狀態(tài)，想盡一切辦法，不要使我們的產(chǎn)品、服務(wù)被媒體批評或曝光，大事化小，小事化無。⒀想盡一切辦法，包裝自己，炒作自己，好的事讓全世界的人都知道?、译S時了解你的競爭對手，明白和他們相比，我們的優(yōu)劣勢在哪里?、觾冬F(xiàn)承諾，否則就不要承諾。⒃記住質(zhì)量，永遠(yuǎn)是質(zhì)量。這是致勝的法寶。把握購買動機和消費層次對每位售樓員來說都是司空見慣的，但怎樣去解決這種問題呢？作為高價位消費品，地產(chǎn)的銷售成交額動輒數(shù)十萬、數(shù)百萬，理性色彩比其他商品推銷顯得更為濃重。按市場學(xué)的觀點，銷售的過程就是購買過程，所謂有買有賣，售樓員的工作就是幫助客戶形成適當(dāng)?shù)乃枷霔l件，致使客戶進行購買，形象地說：房子不是在售樓員的腦子里賣出去的，也不是售樓處和寫字樓賣出去的，而是在客戶的大腦里賣出去的！購買動機從理論上可分為兩種，理發(fā)購買動機和感性購買動機，兩者之間既有區(qū)別又有聯(lián)系，且具有一定的可轉(zhuǎn)化性。切實了解客戶的購買動機，需要售樓員養(yǎng)成全面觀察他人反應(yīng)的習(xí)慣，掌握了這一點，你的售樓技巧才更具針對性，這是提高銷售水平的轉(zhuǎn)折點。⑴理性購買動機有這樣的客戶，為了置到一套價格公道、最合心意的房子，看了大量的售樓廣告，看了幾十個樓盤，又帶了家人、親戚朋友、同事等數(shù)十人到我們的現(xiàn)場售樓處來了不下二十次，從價格、付款方式、結(jié)構(gòu)、裝修、物業(yè)管理、發(fā)展商信譽到鄰居是誰“再便”即是理性購買動機的支配者。理性購買動機，即是甚于自身需購置商品的全部性能和花費進行全面考慮的合理型思維方式。持有這種動機的客戶往往要求售樓員確認(rèn)所有的問題，并對“最合理”進行全方位的推銷，他往往會坦承他已經(jīng)或正在環(huán)流各個樓盤進行比較，還未作出最后決定。買樓是人生大事，你當(dāng)然應(yīng)該慎重從事。您可以到處看看，相信您會做出明智的選擇”但是離去的客戶大部分都不會再回頭，怎樣才能使他返回來呢？我們的做法 觀察客戶的言行舉止，迅速判明其需求特點，再把其注意力引導(dǎo)到最適合他的商品性能上去，實現(xiàn)從理想的購買動機轉(zhuǎn)變。⑵感性購買動機你正在給客戶的房子進行介客廳要布置地富麗堂皇，廚房要做成開放式，主人房放什么床，主色調(diào)該怎樣確定，女孩子的房間顏色要浪漫，地板要用意大利的，陽臺你講得很好但對我沒用，我就只不過想買套房子給工人做集體宿舍。每間房至少住八個人”如安全感、舒適感、有個性、夠浪漫，爭強好勝等原因都可能會影響其購買行為，這種對不同商品的某種性能特別的關(guān)注成為某種目的決定購買，帶有一定感情色彩的思維方式，我們稱之為感情購買動機。①理性與感性購買的動機的區(qū)別與互相轉(zhuǎn)化前者關(guān)注是商品的全部性能，后者關(guān)注是其中的局部，當(dāng)客戶發(fā)現(xiàn)根本不能滿足其全部需求時，就會轉(zhuǎn)而注目其最需要的商品性能，而一旦出于某種特別目的的完成購買后，又盡可能完善該商品的性能，這就構(gòu)成了由理感性 理性的購買動機的轉(zhuǎn)變②感情購買動機的常見表現(xiàn)方式這是人類與生俱來的追求，對于中老年與高收入階層尤顯重要“可能會起很大作用。配套齊全，公共交通方便，足不出戶盡得所需，對于工薪階層家庭吸引力很大。之類的表達方式。D許多人對風(fēng)水好壞很關(guān)心，如果你能從小區(qū)規(guī)劃、房屋朝向、設(shè)計造型等方面，給這類客戶以“明堂容萬騎、水口不通風(fēng)”的良好感覺，就離達成交易不遠(yuǎn)了。地點對于傳統(tǒng)的廣東、福建、廣西、香港及小部分內(nèi)地客戶有關(guān)鍵作用。尊對于那些卓越不凡、成就感非常強的人，就應(yīng)特別適合其追求尊貴和受人愛的心態(tài)，要讓他感到是按自己的意志在作出的決定。切忌表現(xiàn)出你是所談問題的專家和你比客戶懂得多，而應(yīng)巧妙地將你的看法嫁接到眼前的這個人物身“正如您說過的”，而絕不能愚弄。:XX主力軍，他們對于XXXX風(fēng)格建筑的關(guān)注程度并不高，而個性活力，超前的追求則很強。售樓員應(yīng)有足夠的知識面和社交能力，迅速找出客戶的特別愛好，除房屋裝潢建議應(yīng)獨具個性及超前意識外，適當(dāng)?shù)奶嶙h與客戶一起參加一些活動，亦對你的推銷大有裨益。持有這類動機的客戶關(guān)心的是是否能賺錢，但發(fā)展前景并不一定等同于升值潛力，物以稀為貴才能永遠(yuǎn)升值題材。美妙的前景固然可激發(fā)購買欲“您“則可能更管用。由于個人生活隱私需要購置物業(yè)。對于這類客戶，即使一點暗示都有可能觸動其敏感的神經(jīng)，你必須無意識地表示出保護其隱私的相近辦法，引導(dǎo)客戶自己得出結(jié)論：我的隱私已得到充分保護。從這個單元怎么賣這么快？真的賣完了？那客戶真的下午就來交錢？能不能找經(jīng)理想想辦法？我現(xiàn)在就交錢這就是典型的從眾心態(tài)。售樓員為難的表情可能會加重這類客戶的購買緊迫感，你若立即答復(fù)會給以上當(dāng)受騙的感覺，但是確認(rèn)了這筆交易，就應(yīng)馬上完成。J“我的鄰居也有百萬身家，面對后者的除描繪出實實更能打動他。為客戶營造良好的環(huán)境⑴硬環(huán)境樓員日常的基本工作，有了良好硬環(huán)境，才能吸引客戶心情愉快地走進來，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。⑵軟環(huán)境:①每位（批）是必要的，除特別需要絕對禁止亂插嘴，以免令客人無所適從，舒適地與你咨詢和洽談你所賣的房子。②第一句話一定要由你來講，不要等客戶給見面的氣氛定調(diào)。如果你的問候確定真誠自然，目光迎著客戶，一般都會收到回報的。引該客戶。你既不能表現(xiàn)出你不愿介紹樓盤，也不能表現(xiàn)出對客戶的私事太感興趣，在任何情況下都應(yīng)輕松隨便的態(tài)度提問題，且應(yīng)邊介紹邊詢問。④一定