09年自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料第八章

09年自考現(xiàn)代談判學(xué)復(fù)習(xí)資料第八章龍耒為你整理：第八章談判實(shí)踐的策略技巧一、名詞解釋1、謀略：是為了實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)而設(shè)計(jì)、制定或采用的計(jì)謀。2、談判謀略：是指談判人員在談判過程中為了達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，根據(jù)形勢的發(fā)展變化而制定或采取的行動(dòng)方針和斗爭方式。3、談判技巧：是指談判過程中在實(shí)施方針、使用方法時(shí)表現(xiàn)出來的技能。二、選擇題1、謀略的主要特點(diǎn)：全局性、戰(zhàn)略性、對抗性、功利性、針對性、機(jī)密性。2、談判謀略的重要作用在于，指導(dǎo)談判人員在權(quán)衡各種條件，調(diào)節(jié)各種需要，分析各種因素的基礎(chǔ)之上，從自己的動(dòng)機(jī)出發(fā)，針對對方的動(dòng)機(jī)，設(shè)計(jì)出穩(wěn)妥的、可行的、有利于談判進(jìn)展的行動(dòng)計(jì)劃或策略技巧。3、謀略的基本類型：常規(guī)式謀略、利導(dǎo)式謀略、迂回式謀略、沖激式謀略。4、策略的具體應(yīng)用涉及到三個(gè)方面的要素：策略、施策主體和施策客體。5、策略技巧的應(yīng)用效果以談判的形式、談判的主體、談判的客體等幾個(gè)主要因素作為標(biāo)準(zhǔn)。6、談判形式包括秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判。7、談判主體的素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)。8、處理反對意見的基本方法：引例法、逆轉(zhuǎn)法、置之不理法、正面回?fù)舴ā?、置之不理法又叫“充耳不聞法”。三、簡答題1、談判策略技巧具有哪些作用？（1）創(chuàng)造良好的開端（2）掌握前進(jìn)的方向（3）控制談判的進(jìn)程（4）促進(jìn)雙方的合作（5）保證理想的結(jié)局2、理性對抗有哪些特點(diǎn)？（1）理性對抗奉行的是反常的原則（2）理性對抗中常運(yùn)用逆向思維（3）理性對抗呈曲線發(fā)展?fàn)顟B(tài)3、策略技巧的應(yīng)用規(guī)律和效果有哪些？規(guī)律：（1）以對方的談判失誤為前提（2）順應(yīng)對方趨利避害的心理（3）符合客觀事物的發(fā)展規(guī)律效果：（1）以談判形式為標(biāo)準(zhǔn)：秘密談判、掩人耳目的談判、非實(shí)質(zhì)性談判、欺騙性談判（2）以談判主體為標(biāo)準(zhǔn)：主體素質(zhì)包括地位、經(jīng)驗(yàn)、態(tài)度作為選擇策略的依據(jù)（3）以談判客體為標(biāo)準(zhǔn)：賣方占據(jù)優(yōu)勢地位應(yīng)選擇速戰(zhàn)速?zèng)Q；賣方處于劣勢地位應(yīng)采取低姿態(tài)速戰(zhàn)速?zèng)Q、忍耐克制的策略；買方占據(jù)優(yōu)勢應(yīng)采取速戰(zhàn)速?zèng)Q；買方處于劣勢地位應(yīng)采取具有威懾性，速戰(zhàn)速?zèng)Q，克制性的策略4、創(chuàng)造洽談氣氛的策略技巧有哪些？（1）服飾整潔大方（2）寒暄恰到好處（3）破題引人入勝（4）動(dòng)作自然得體（5）講究表情語言（6）注意察言觀色5、提出談判方案時(shí)的策略技巧有哪些？（1）提出書面條件不準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充（2）提出書面條件并準(zhǔn)備作口頭補(bǔ)充（3）不提交書面文件只口頭提出條件（4）在提出方案問題上可供選擇的策略技巧6、交流、磋商的策略技巧包括些什么內(nèi)容？（1）探測對方底細(xì)的策略技巧（2）處理反對意見的策略方法（3）施加消除壓力的策略技巧（4）處于不同地位的策略技巧（5）應(yīng)對僵持局面的策略技巧（6）破解以戰(zhàn)取勝的策略技巧7、探測對方底細(xì)的策略技巧是什么？（1）火力偵察（2）四面出擊（3）漫天要價(jià)（4）投石問路8、處理反對意見的策略技巧和方法有哪些？技巧：（1）加以區(qū)別（2）實(shí)施就是（3）慎重認(rèn)真（4）避免沖突方法：（1）引例法（2）逆轉(zhuǎn)法（3）置之不理法（4）正面回?fù)舴?、施加、消除壓力的策略技巧是什么？（1）主動(dòng)出擊（2）集中火力（3）分而克之（4）堅(jiān)守陣地（5）拖延戰(zhàn)術(shù)（6）保持冷靜（7）利益誘導(dǎo)（8）揭示弊端10、處理不同地位的策略技技巧有哪些？處于平等地位的策略技巧（1）盡量避免無謂爭論（2）擺出問題坦誠協(xié)商（3）討價(jià)還價(jià)留有余地（4）避免過早暴露目標(biāo)處于被動(dòng)地位的策略技巧（1）忍耐克制等待機(jī)會(huì)（2）盡量讓對方多說話（3）抓住關(guān)鍵先入為主處于主動(dòng)地位的策略技巧（1）堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定期限（2）提出要求先苦后甜11、應(yīng)對僵持局面的策略技巧是什么？制造僵局的策略技巧：（1）理由充分（2）進(jìn)退有度打破僵局的策略技巧：（1）提供方案（2）齊頭并進(jìn)（3）建議休會(huì)（4）更換人員（5）改變環(huán)境12、破解“以戰(zhàn)取勝”的策略技巧有哪些？破解以戰(zhàn)取勝的方法措施（1）阻止進(jìn)攻（2）控制局勢（3）針蜂相對（4）避免沖動(dòng)“以戰(zhàn)取勝”的表現(xiàn)形式：（1）閃電戰(zhàn)術(shù)（2）咄咄逼人（3）先取后予（4）嘻笑怒罵（5）不露真面（6）玩弄措辭（7）拒絕成交（8）越級(jí)上告13、讓步原則、策略、方式是什么？讓步原則：（1）適宜創(chuàng)造和諧氣氛（2）服務(wù)談判總體目標(biāo)（3）利于建立長遠(yuǎn)關(guān)系（4）應(yīng)當(dāng)?shù)玫较鄳?yīng)回報(bào)（5）必須引起對方重視拒絕讓步策略：（1）忍耐等待（2）以攻為守（3）利用自尊（4）利用權(quán)限（5）設(shè)立限制（6）不開先例主動(dòng)讓步策略：（1）主動(dòng)退讓（2）出其不意（3）軟硬搭配（4）聲東擊西（5）縱橫交錯(cuò)（6）以退為進(jìn)讓步基本方式：（1）最先全讓式（2）最后全讓式（3）四步均等式（4）依次遞減式（5）大減加加式（6）大減減加式（7）中間不讓式（8）有退有進(jìn)式14、表達(dá)成交意愿的技巧途徑有哪些？表達(dá)成交意愿的技巧：（1）言辭精練（2）建議明確（3）表態(tài)堅(jiān)定（4）回答簡單觀察成交意愿的途徑：（1）簡單重復(fù)（2）論證有力（3）不再退讓（4）核實(shí)承諾（5）要求具體15、談判終局的方法技巧是什么？（1）回顧與評估相關(guān)問題：開盤時(shí)的雙方目標(biāo)差距、目前情況與目標(biāo)的差距、對方所采取的讓步態(tài)度、對方所使用的讓步態(tài)度、對相關(guān)問題的解決程度、談判過程