最全營(yíng)銷(xiāo)的管理辦法完整版

營(yíng)銷(xiāo)管理辦法—、總則㈠為了加強(qiáng)和規(guī)范營(yíng)銷(xiāo)管理，理順營(yíng)銷(xiāo)管理體系，完善營(yíng)銷(xiāo)管理制度，根據(jù)集團(tuán)公司營(yíng)銷(xiāo)管理的有關(guān)規(guī)定，結(jié)合公司實(shí)際，制定本辦法。㈡本辦法所指營(yíng)銷(xiāo)管理包括銷(xiāo)售計(jì)劃管理、銷(xiāo)售管理、倉(cāng)儲(chǔ)管理、調(diào)運(yùn)管理、信息管理、營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理和客戶(hù)關(guān)系管理等。二、銷(xiāo)售計(jì)劃管理㈠銷(xiāo)售計(jì)劃包括品種計(jì)劃、價(jià)格計(jì)劃、銷(xiāo)售量計(jì)劃、銷(xiāo)售額計(jì)劃、貨款回收計(jì)劃、貨幣資金回收率計(jì)劃等內(nèi)容。㈡銷(xiāo)售計(jì)劃應(yīng)根據(jù)集團(tuán)公司下達(dá)的目標(biāo)任務(wù)、公司的發(fā)展規(guī)劃、歷年的銷(xiāo)售實(shí)績(jī)和在對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行充分調(diào)查與分析的基礎(chǔ)上，并結(jié)合公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行編制。㈢年度銷(xiāo)售計(jì)劃：1、 每年10月由銷(xiāo)售處向企業(yè)管理處提交下年度銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)告，銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)告應(yīng)包括銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)內(nèi)容；2、 企業(yè)管理處根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)方針，結(jié)合銷(xiāo)售處的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)報(bào)告，平衡制定年度銷(xiāo)售計(jì)劃，經(jīng)公司總經(jīng)理辦公會(huì)研究確定后報(bào)集團(tuán)公司審批；3、 公司根據(jù)集團(tuán)公司的審批意見(jiàn)修定年度銷(xiāo)售計(jì)劃并組織實(shí)施。（四）.月度銷(xiāo)售計(jì)劃：1、每月月底前5天由銷(xiāo)售處向企業(yè)管理處提交下月市場(chǎng)支持情況報(bào)告；2、企業(yè)管理處根據(jù)年度銷(xiāo)售計(jì)劃的進(jìn)度要求及市場(chǎng)支持情況報(bào)告制定月度銷(xiāo)售計(jì)劃，并提交公司每月工作會(huì)研究決定后下達(dá)銷(xiāo)售處執(zhí)行。三、銷(xiāo)售管理㈠銷(xiāo)售管理包括處理產(chǎn)品銷(xiāo)售方面的事務(wù)和從訂貨到貨款回收、事故處理、售后服務(wù)等與銷(xiāo)售有關(guān)的事務(wù)。㈡銷(xiāo)售處負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品（川密廠(chǎng)除外）的銷(xiāo)售事務(wù)管理。㈢銷(xiāo)售處在產(chǎn)品定價(jià)時(shí)除對(duì)生產(chǎn)成本進(jìn)行調(diào)查外，還須參考其他同業(yè)公司及市場(chǎng)行情，力求確實(shí)、妥切。重大價(jià)格決策須征得公司分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理和董事長(zhǎng)同意。（四）銷(xiāo)售處受理客戶(hù)訂貨，原則上須簽訂書(shū)面合同，合同內(nèi)容，除供貨的品種、數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格外，包裝物的要求、包裝物及運(yùn)費(fèi)的計(jì)算、貨款的結(jié)算方式、時(shí)間、雙方的簽章等都要做到完整、明確，并報(bào)企業(yè)管理處審查。㈤銷(xiāo)售處應(yīng)與客戶(hù)保持密切聯(lián)系，務(wù)求滿(mǎn)足客戶(hù)要求，嚴(yán)格遵守交貨日期。㈥銷(xiāo)售處要掌握客戶(hù)的信用狀況，留心客戶(hù)的發(fā)展，對(duì)首次交易的對(duì)象對(duì)其資信進(jìn)行慎重調(diào)查，交易涉及重大情況須請(qǐng)示公司分管副總經(jīng)理、總經(jīng)理和董事長(zhǎng)，務(wù)必使產(chǎn)品銷(xiāo)售后的貨款順利回收。（七） 銷(xiāo)售處在與客戶(hù)的交易往來(lái)中，應(yīng)注重帳簿的記載、傳票資料的發(fā)出及整理，做到帳務(wù)清楚，憑據(jù)完整，包裝物回收及時(shí)。（八） 銷(xiāo)售處要隨時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，注重市場(chǎng)信息及其他同業(yè)公司狀況的收集，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。、倉(cāng)儲(chǔ)管理㈠倉(cāng)儲(chǔ)管理包括產(chǎn)品出入庫(kù)管理、倉(cāng)庫(kù)管理等內(nèi)容。㈡銷(xiāo)售處負(fù)責(zé)公司所有產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)（川密廠(chǎng)除外）的管理工作。㈢產(chǎn)品入庫(kù)須符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，按產(chǎn)品等級(jí)、數(shù)量、類(lèi)別分別堆碼，不合格產(chǎn)品嚴(yán)禁入庫(kù)。（四）產(chǎn)品出庫(kù)須憑票發(fā)貨，認(rèn)真清點(diǎn)發(fā)貨數(shù)量，做好登記，健全臺(tái)帳，并辦理相關(guān)出廠(chǎng)手續(xù)。㈤銷(xiāo)售處要隨時(shí)掌握庫(kù)存情況，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)向有關(guān)部門(mén)及單位反映，向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。㈥各產(chǎn)品倉(cāng)庫(kù)要有防范措施，防水、防盜、防潮。（七）倉(cāng)庫(kù)管理人員要勤打掃，確保成品庫(kù)清潔整齊。五、 調(diào)運(yùn)管理㈠調(diào)運(yùn)管理包括調(diào)運(yùn)計(jì)劃、運(yùn)輸量及運(yùn)輸方式等內(nèi)容。㈡調(diào)運(yùn)年度、月度計(jì)劃由銷(xiāo)售處根據(jù)公司年度銷(xiāo)售計(jì)劃及月度進(jìn)度安排和用戶(hù)需求計(jì)劃并結(jié)合公司生產(chǎn)狀況進(jìn)行編制，經(jīng)公司分管副總經(jīng)理同意后實(shí)施。㈢銷(xiāo)售處根據(jù)用戶(hù)實(shí)際，確定公路、鐵路等運(yùn)輸方式。四銷(xiāo)售處在聯(lián)系運(yùn)輸業(yè)務(wù)時(shí)，原則上須簽訂書(shū)面合同，合同內(nèi)容應(yīng)包括運(yùn)輸?shù)钠贩N、數(shù)量、時(shí)間、價(jià)格、雙方的簽章等，并報(bào)企業(yè)管理處審查。㈤銷(xiāo)售處負(fù)責(zé)監(jiān)督運(yùn)輸合同的執(zhí)行，確保產(chǎn)品及時(shí)運(yùn)往用戶(hù)。六、 信息管理㈠信息管理包括信息開(kāi)發(fā)、處理、決策等內(nèi)容，貫穿于整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程，其職能是收集、整理、分析和評(píng)估有關(guān)信息，并及時(shí)做出決策。㈡信息的收集：1、 銷(xiāo)售處是收集信息的核心部門(mén)，負(fù)責(zé)一線(xiàn)市場(chǎng)信息、客戶(hù)信息、競(jìng)爭(zhēng)者信息的收集。信息收集情況列入部門(mén)績(jī)效考核。2、 銷(xiāo)售人員要養(yǎng)成收集信息的良好習(xí)慣，不僅要當(dāng)好產(chǎn)品的推銷(xiāo)員，更要當(dāng)好公司的信息員，在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程中，要注重各種市場(chǎng)信息的收集，密切關(guān)注客戶(hù)、競(jìng)爭(zhēng)者的經(jīng)營(yíng)動(dòng)態(tài)、人員動(dòng)態(tài)等。銷(xiāo)售人員的信息收集情況列入本人績(jī)效考核。3、 對(duì)公司銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的骨架客戶(hù)以及競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，銷(xiāo)售人員要重點(diǎn)關(guān)注，隨時(shí)掌握其經(jīng)營(yíng)變化情況、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人及相關(guān)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的動(dòng)態(tài)情況等，并及時(shí)向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。4、 公司鼓勵(lì)全體員工收集并上報(bào)信息，對(duì)收集到重要、及時(shí)的信息，影響公司經(jīng)營(yíng)決策，給公司帶來(lái)較好效益或避免較大損失的員工，給予特別獎(jiǎng)勵(lì)。5、 公司鼓勵(lì)中間商及客戶(hù)傳遞重要信息，采取在客戶(hù)中發(fā)展信息員等多種形式收集各種信息，并對(duì)有功人員給予獎(jiǎng)勵(lì)。㈢信息的處理：1、銷(xiāo)售處負(fù)責(zé)信息的綜合處理，對(duì)收集的信息進(jìn)行分析、分類(lèi)、建檔管理，健全信息檔案和客戶(hù)檔案。要定期或不定期向公司領(lǐng)導(dǎo)提供行業(yè)動(dòng)態(tài)分析、競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài)分析、銷(xiāo)售實(shí)績(jī)分析及修正建議報(bào)告。同時(shí)，為公司其他部門(mén)提供信息支持。2、對(duì)時(shí)效短、需及時(shí)反饋的信息，銷(xiāo)售處要及時(shí)處理，并向公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。（四）信息的決策：公司領(lǐng)導(dǎo)層是信息決策的核心機(jī)構(gòu)。㈤公司的銷(xiāo)售情況、資金回收情況由銷(xiāo)售處按集團(tuán)公司要求填報(bào)。㈥信息管理人員及其他相關(guān)人員要遵守公司保密制度，嚴(yán)守秘密，不得隨意向其他非相關(guān)人員提供公司內(nèi)部信息資料及公司掌握的相關(guān)信息資料。七、營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理㈠營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量管理主要是指與銷(xiāo)售過(guò)程相關(guān)的筑裝質(zhì)量、包裝質(zhì)量、運(yùn)輸質(zhì)量等管理內(nèi)容。㈡各產(chǎn)品在筑裝前必須對(duì)質(zhì)量進(jìn)行分析化驗(yàn)，合格后才能進(jìn)行包裝，不合格的產(chǎn)品一律不得進(jìn)行包裝。㈢固體鹽、沉淀硫酸鋇等產(chǎn)品要確保雙塑袋投放整齊，內(nèi)袋不得破損。包裝袋不符合質(zhì)量要求和明顯破損的不得使用。四作業(yè)人員要講究衛(wèi)生，不得在倉(cāng)庫(kù)內(nèi)吸煙、隨地吐痰、舌L丟臟物等，作業(yè)時(shí)要認(rèn)真負(fù)責(zé)，對(duì)有雜質(zhì)或潮濕的產(chǎn)品不得包裝。㈤人工計(jì)量時(shí)，要確保計(jì)量準(zhǔn)確。㈥產(chǎn)品合格證要逐包裝入夾層，合格證投放率要達(dá)到100%。（七） 人工縫包時(shí)必須按規(guī)定進(jìn)行，雙塑袋縫四花六針，針距要均勻，兩角要扎緊，確保內(nèi)袋不破裂；機(jī)器縫包時(shí)內(nèi)袋要熱合嚴(yán)密，縫口要均勻整齊，兩端必須回針。（八） 裝卸工人作業(yè)時(shí)，倉(cāng)庫(kù)管理人員必須到現(xiàn)場(chǎng)，指揮裝卸工人安全、文明包裝，搞好筑裝管理。（九） 裝卸工人作業(yè)完成后，應(yīng)及時(shí)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行打掃清理，保持現(xiàn)場(chǎng)整潔衛(wèi)生。（十）在移倉(cāng)轉(zhuǎn)運(yùn)過(guò)程中，倉(cāng)庫(kù)管理人員應(yīng)全過(guò)程監(jiān)督，確保運(yùn)輸車(chē)輛清潔衛(wèi)生，杜絕外包裝污染和少包缺件。〔十一〕客戶(hù)反饋質(zhì)量問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)到現(xiàn)場(chǎng)提取樣品、作好記錄，并收集該產(chǎn)品的合格證標(biāo)簽、用戶(hù)意見(jiàn)等，并對(duì)事故產(chǎn)生的原因作出初步判斷，同時(shí)向用戶(hù)做好解釋工作，盡量挽回由此造成的不良影響，把損失率降到最低限度?！彩钞a(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量事故由技術(shù)質(zhì)量處協(xié)同銷(xiāo)售處做好善后處理工作。八、客戶(hù)關(guān)系管理㈠銷(xiāo)售處負(fù)責(zé)客戶(hù)資料信息的采集，客戶(hù)資料信息要真實(shí)和完整。㈡客戶(hù)信息包括：客戶(hù)公司名稱(chēng)、所屬行業(yè)、創(chuàng)立日期、會(huì)計(jì)報(bào)表等以及業(yè)務(wù)聯(lián)系人姓名、年齡、婚姻狀態(tài)和客戶(hù)公司管理層的相關(guān)內(nèi)容等，還包括各個(gè)不同客戶(hù)之間可能存在的關(guān)系和業(yè)務(wù)交易相關(guān)的信息等。㈢銷(xiāo)售處通過(guò)定期和不定期的客戶(hù)滿(mǎn)意度調(diào)查，與客戶(hù)雙向溝通，不斷提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。贈(zèng)送以下資料《管理的實(shí)踐》讀后感德魯克說(shuō)：“管理就是界定企業(yè)的使命，并激勵(lì)和組織人力資源去實(shí)現(xiàn)這個(gè)使命。界定使命是企業(yè)家的任務(wù)，而激勵(lì)與組織人力資源是領(lǐng)導(dǎo)力的范疇，二者的結(jié)合就是管理。”提出了三個(gè)經(jīng)典的問(wèn)題：我們的事業(yè)是什么？我們的事業(yè)將是什么？我們的事業(yè)究竟應(yīng)該是什么？這三個(gè)問(wèn)題經(jīng)過(guò)改編完全可以應(yīng)用于現(xiàn)在的我們：我們學(xué)習(xí)的是什么？我們學(xué)習(xí)的將是什么？我們學(xué)習(xí)的究竟應(yīng)該是什么？經(jīng)典之所以被稱(chēng)之為經(jīng)典往往在于其超強(qiáng)的預(yù)見(jiàn)性.多年之后依然閃耀者奪目的思想光輝，熠熠發(fā)光，為處在黑暗中的人們知音了前進(jìn)的方向與道路。大師之所以成為大師在于思想的高度，作品能夠讓人們產(chǎn)生心靈上的共鳴，大事記是肉身已逝，但精神依然長(zhǎng)存.德魯克先生《管理的實(shí)踐》已面世半個(gè)多世紀(jì)了，在這五十多年中，有關(guān)企業(yè)管理方面的書(shū)籍可以用浩如煙海來(lái)形容。但能禁得住時(shí)間考驗(yàn)的的書(shū)籍還是《管理的實(shí)踐》一書(shū)，這也從另一個(gè)側(cè)面證明了《管理的實(shí)踐》是一本值得認(rèn)真閱讀的好書(shū)。終于讀完了德魯克的《管理的實(shí)踐》，仿佛自己游蕩在上個(gè)世紀(jì)中期的企業(yè)中。這本書(shū)構(gòu)筑了完整的“對(duì)人的管理”思想。如：1、人是資源，是所有資源中最富潛力的資源。德魯克認(rèn)為“人的資源一一整個(gè)的人，是自然賦予的所有資源中最豐富、最有才能，最有潛力的資源?！边@是因?yàn)樵谄髽I(yè)可以得到的所有資源中，認(rèn)識(shí)“唯一能夠增長(zhǎng)和發(fā)展的資源”，亦即“人要貢獻(xiàn)出什么必須由他自己決定”，只要他們?cè)敢膺M(jìn)行“有目標(biāo)的、集中和聯(lián)合的努力”，就可以“產(chǎn)生出真正完整的東西來(lái)”。2、必須對(duì)人進(jìn)行管理，挖掘出人的潛力。德魯克明確的提出“利潤(rùn)并不是企業(yè)活動(dòng)的目的，利潤(rùn)不應(yīng)該成為企業(yè)決策的理由、原因和依據(jù)，他只是對(duì)企業(yè)是否起作用的一種測(cè)驗(yàn)”，他說(shuō)道：“企業(yè)需要最大限度地發(fā)揮人的能力。”因此，“經(jīng)理人員的首要任務(wù)是把他的資源一一首先是人的資源中蘊(yùn)含的力量都挖掘和發(fā)揮出來(lái)。那么我認(rèn)為，真正詮釋管理的意義就要將人的機(jī)能發(fā)揮的淋漓盡致。人是社會(huì)的主體，是社會(huì)發(fā)展的主要?jiǎng)恿Α！?、是工作富有活力，并使職工有成就感。管理者如果只注重員工的績(jī)效，那就死定了！那是傳統(tǒng)的管理方式，現(xiàn)代管理方式已經(jīng)是人性化管理，更多的是注重員工的感受。同樣的工作，在行政的約束下與在自動(dòng)自發(fā)的工作結(jié)果雖然是都完成任務(wù)了，但完成的綜合效果完全不同。只注重績(jī)效的話(huà)，那會(huì)留不住優(yōu)秀人才。因此，要想將公司管理的有聲有色，必須關(guān)注職工的感受，經(jīng)常與他們交流，了解他們的想法，使他們?cè)诠ぷ髦心軌蚋惺艿阶约旱闹匾?。《管理的?shí)踐》一書(shū)，系統(tǒng)的論述了企業(yè)的核心問(wèn)題，即企業(yè)的目的：只有一個(gè)正確而有效的定義一創(chuàng)造顧客；兩個(gè)基本職能一營(yíng)銷(xiāo)和創(chuàng)新。企業(yè)存在的目的不能從自身尋找，只能從外部，從對(duì)社會(huì)的貢獻(xiàn)中尋找，從客戶(hù)那里尋找。企業(yè)通過(guò)不斷的創(chuàng)新滿(mǎn)足顧客的需求。管理本質(zhì)上是一種實(shí)踐，而不是一種專(zhuān)業(yè)和科學(xué)，其本質(zhì)不在于“知”而在于“行”。任何熱衷于將管理科學(xué)化和專(zhuān)業(yè)化的嘗試，試圖消除所有的波動(dòng)，風(fēng)險(xiǎn)和不可知的措施也就是在消除自由，創(chuàng)新和成長(zhǎng)。管理本質(zhì)上是一句目標(biāo)業(yè)績(jī)和責(zé)任進(jìn)行的管理。檢驗(yàn)管理和創(chuàng)新的成果，不是知識(shí)，而是業(yè)績(jī)和成就。管理者和員工在本質(zhì)上沒(méi)有差別，只有責(zé)任上的差別。員工的權(quán)利不是來(lái)自于管理者的授權(quán)，而是來(lái)自于所承擔(dān)的責(zé)任。區(qū)分高層管理者和基層管理者的唯一維度在于時(shí)間。正確的定位個(gè)人與組織的關(guān)系，組織要求員工要主動(dòng)積極，以企業(yè)的目標(biāo)為努力的方向，同時(shí)要求員工要自愿接受改變。但員工對(duì)組織的要企業(yè)一般較