銷售部年工作總結(jié)和年工作規(guī)劃

第4頁(yè)共4頁(yè)銷售部?年工作?總結(jié)和?年工作?規(guī)劃?一、市?場(chǎng)概況?和全年?工作情?況概要?__?__年?我主要?負(fù)責(zé)_?___?揚(yáng)中市?場(chǎng)。在?公司領(lǐng)?導(dǎo)的帶?領(lǐng)下，?我嚴(yán)格?要求自?己，踏?踏實(shí)實(shí)?的落實(shí)?自己本?職工作?。常跑?終端，?了解市?場(chǎng)和產(chǎn)?品動(dòng)銷?情況，?協(xié)助客?戶業(yè)務(wù)?員進(jìn)行?產(chǎn)品鋪?貨，維?護(hù)迎駕?產(chǎn)品排?面和價(jià)?格，了?解競(jìng)品?信息。?維護(hù)好?和客戶?的客情?關(guān)系，?調(diào)動(dòng)客?戶銷售?迎駕的?積極性?。嚴(yán)格?執(zhí)行公?司各項(xiàng)?規(guī)章制?度。落?實(shí)各種?報(bào)表，?積極盤?存、清?理客戶?各種費(fèi)?用。加?大客戶?售后服?務(wù)質(zhì)量?，各類?通知及?時(shí)通知?客戶，?已批的?申請(qǐng)及?時(shí)復(fù)印?給客戶?簽字并?使辦事?處留存?。各類?公司文?件、承?諾函等?也及時(shí)?存檔保?管。以?市場(chǎng)為?導(dǎo)向，?進(jìn)一步?提升自?己的業(yè)?務(wù)知識(shí)?和業(yè)務(wù)?技能。?在揚(yáng)中?市場(chǎng)上?我鍛煉?了自己?，自己?的業(yè)務(wù)?能力得?到了提?升，自?己的責(zé)?任心變?得更強(qiáng)?。當(dāng)?然，我?的工作?也有很?多不足?。__?__年?___?_月底?我接手?揚(yáng)中市?場(chǎng)，面?對(duì)的困?難重重?，揚(yáng)中?市場(chǎng)較?小，_?___?萬人口?，__?__個(gè)?鄉(xiāng)鎮(zhèn)。?揚(yáng)中客?戶代理?的白酒?品牌眾?多，而?且主要?是以中?高檔酒?團(tuán)購(gòu)為?主，國(guó)?家限制?三公消?費(fèi)的政?策對(duì)此?影響大?。同時(shí)?前期廣?告等在?揚(yáng)中市?場(chǎng)投入?較少，?迎駕知?名度不?高，品?牌影響?力不大?，市場(chǎng)?競(jìng)爭(zhēng)力?不足，?美譽(yù)度?不高，?消費(fèi)者?自點(diǎn)率?不多。?揚(yáng)中低?檔酒鋪?市率較?高但動(dòng)?銷極慢?。揚(yáng)中?白酒市?場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)?激烈，?主要傳?統(tǒng)強(qiáng)勢(shì)?品牌白?酒有：?今世緣?系列、?洋河藍(lán)?色經(jīng)典?系列、?雙溝系?列等。?近年強(qiáng)?勢(shì)增長(zhǎng)?的新品?牌有五?糧醇、?瀘州老?窖等。?洋河系?列、雙?溝珍寶?坊、五?糧醇藍(lán)?淡雅、?郎牌系?列等針?對(duì)家宴?、婚喜?宴常年?進(jìn)行買?一瓶贈(zèng)?一瓶本?品品嘗?酒的促?銷活動(dòng)?，效果?很好，?市場(chǎng)占?有率大?，迎駕?難以與?之競(jìng)爭(zhēng)?。__?__年?對(duì)公司?對(duì)揚(yáng)中?市場(chǎng)金?、__?__的?支持政?策是全?年的一?瓶送一?瓶的家?宴政策?，而_?___?年無此?政策，?一系列?因素導(dǎo)?致?lián)P中?客戶庫(kù)?存較大?，__?__年?遺留的?費(fèi)用賬?資金多?，回款?較少，?高檔酒?下滑明?顯。如?___?_年十?二年發(fā)?貨__?__瓶?，__?__年?則只有?___?_瓶。?___?_年1?___?_6_?___?發(fā)貨_?___?瓶，而?___?_年發(fā)?貨只有?___?_瓶。?面對(duì)困?難，我?沒有失?去信心?，而是?花功夫?想辦法?去解決??？偟?工作思?路是渠?道精細(xì)?化、重?點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)?銷量突?破，分?區(qū)域依?次推進(jìn)?、個(gè)別?品項(xiàng)銷?量突破?。面對(duì)?高檔酒?團(tuán)購(gòu)渠?道的不?利銷售?局面，?我重點(diǎn)?加強(qiáng)流?通渠道?建設(shè)，?用陳列?獎(jiǎng)勵(lì)和?進(jìn)貨獎(jiǎng)?勵(lì)雙重?方式提?高流通?渠道和?c、d?類酒店?渠道中?低檔酒?市場(chǎng)占?有率和?知名度?，分區(qū)?域依次?推進(jìn)，?加強(qiáng)氛?圍營(yíng)造?，實(shí)現(xiàn)?三星百?年、一?品香和?陳窖等?中低檔?酒銷量?突破，?彌補(bǔ)整?體市場(chǎng)?下滑的?份額。?其中一?品香和?陳窖增?長(zhǎng)比較?明顯，?___?_年揚(yáng)?中一品?香發(fā)貨?___?_瓶，?而__?__年?是24?瓶。_?___?年揚(yáng)中?陳窖發(fā)?貨量_?___?瓶，而?___?_年發(fā)?貨量是?___?_瓶。?另一方?面，我?也制定?金、_?___?流通和?團(tuán)購(gòu)渠?道的一?些政策?，說服?和鞭策?客戶去?執(zhí)行，?進(jìn)一步?消化前?幾年的?積壓的?金、_?___?的較多?的庫(kù)存?，為_?___?年金、?___?_有銷?量打下?基礎(chǔ)。?二、?___?_年分?季度工?作情況?匯報(bào)?（一）?、一至?___?_月業(yè)?務(wù)情況?匯報(bào)?___?_至_?___?月本人?負(fù)責(zé)_?___?市場(chǎng)_?___?天地圓?酒業(yè)，?稅后回?款為_?___?萬，上?年同期?稅后回?款__?__萬?，比去?年同期?增長(zhǎng)_?___?%，其?中__?__發(fā)?貨__?__瓶?，比去?年同期?___?_瓶增?長(zhǎng)__?__%?，金星?發(fā)貨_?___?瓶，比?去年同?期__?__瓶?增長(zhǎng)_?___?%，三?星發(fā)貨?___?_瓶，?去年同?期沒有?發(fā)貨。?一至_?___?月本人?主要工?作為：?落實(shí)春?節(jié)促銷?活動(dòng)，?三星和?酒坊嚴(yán)?格落實(shí)?拿貨送?煙的方?案，銷?量大增?。另外?主要針?對(duì)__?__單?個(gè)產(chǎn)品?進(jìn)行銷?量和品?牌突破?，流通?渠道申?請(qǐng)開展?了拿十?箱__?__送?昆明、?麗江、?大理三?日游活?動(dòng)。酒?店渠道?，申請(qǐng)?開展了?酒店現(xiàn)?金訂購(gòu)?三箱_?___?送__?__桶?福臨門?大豆油?活動(dòng)進(jìn)?行渠道?鋪貨。?金星方?面，向?公司申?請(qǐng)了_?___?%返點(diǎn)?的團(tuán)購(gòu)?政策，?用于宴?請(qǐng)，贈(zèng)?酒和客?情維護(hù)?。還向?公司申?請(qǐng)了春?節(jié)聯(lián)誼?會(huì)的費(fèi)?用支持?，宣傳?了品牌?，保證?了客戶?單月回?款__?__萬?。另外?還選擇?一些有?影響力?的龍頭?酒店、?商超進(jìn)?行了進(jìn)?場(chǎng)銷售?。根據(jù)?酒店、?商超的?不同位?置、生?意狀況?等采取?了靈活?多樣的?投入形?式，如?現(xiàn)金投?入和賬?扣等。?而且優(yōu)?化龍頭?酒店、?商超的?陳列面?，價(jià)格?標(biāo)簽落?實(shí)到位?，維護(hù)?好客情?關(guān)系，?用靈活?多樣的?方式帶?動(dòng)市場(chǎng)?銷售氛?圍。選?擇了市?場(chǎng)上一?批生意?好、位?置佳的?酒店、?二批制?作了精?良的、?上檔次?的門頭?店招，?起到了?良好的?宣傳效?果，營(yíng)?造了迎?駕的銷?售氛圍?。（?二）、?四至_?___?月業(yè)務(wù)?情況匯?報(bào)本?人調(diào)往?負(fù)責(zé)揚(yáng)?中市場(chǎng)?。做好?與揚(yáng)中?客戶溝?通交流?，了解?客戶產(chǎn)?品線、?價(jià)格情?況和市?場(chǎng)動(dòng)銷?情況，?分析各?項(xiàng)數(shù)據(jù)?，建立?和維護(hù)?與客戶?的客情?關(guān)系。?調(diào)研揚(yáng)?中金星?、__?__、?三星等?產(chǎn)品的?動(dòng)銷情?況。調(diào)?研主要?競(jìng)品洋?河青瓷?的進(jìn)商?超價(jià)、?零售價(jià)?、進(jìn)酒?店價(jià)、?酒店售?價(jià)，活?動(dòng)政策?等情況?。協(xié)助?客戶業(yè)?務(wù)員迎?駕產(chǎn)品?鋪貨，?維護(hù)產(chǎn)?品價(jià)格?。根據(jù)?市場(chǎng)特?殊性以?及目前?形勢(shì)變?化，酒?店采取?一店一?個(gè)策略?，即針?對(duì)酒店?不需要?開瓶費(fèi)?的，采?取__?__%?返利政?策政策?終端，?提高酒?店老板?積極性?主動(dòng)推?動(dòng)迎駕?，還需?要開瓶?費(fèi)的酒?店我們?按原來?方案執(zhí)?行，金?星，_?___?除公司?基本獎(jiǎng)?外，我?們另外?支持金?星__?__元?每瓶，?___?_元每?瓶，提?高酒店?服務(wù)員?積極性?來推動(dòng)?金星，?___?_銷售?。流通?渠道，?也根據(jù)?店的大?小，把?準(zhǔn)備鋪?市的終?端細(xì)分?化b類?___?_家,?c類_?___?家來開?展春耕?計(jì)劃，?這樣有?效地?fù)?占市場(chǎng)?網(wǎng)點(diǎn)的?占有率?和曝光?率，同?時(shí)提升?迎駕的?市場(chǎng)覆?蓋面，?提高終?端商有?利潤(rùn)空?間，使?其積極?主動(dòng)推?銷迎駕?，推動(dòng)?客戶做?好市場(chǎng)?細(xì)分化?。另外?針對(duì)_?___?產(chǎn)品，?分別開?展針對(duì)?零售網(wǎng)?點(diǎn)老板?和消費(fèi)?者促銷?拉動(dòng)（?對(duì)終端?老板實(shí)?行送旅?游活動(dòng)?，對(duì)消?費(fèi)者