怎樣成為最棒推銷員

成為最棒推銷員2023/3/271身體力行2成為最棒推銷員心理準(zhǔn)備12023/3/272第一部分心理準(zhǔn)備12023/3/273一切皆有可能請拋開你頭腦中的“不可能”，要堅定地對自己說：一切皆有可能2023/3/274信心：相信的一種心理OK！我充滿信心，這就出發(fā)啦！客戶需要我的產(chǎn)品我銷售的是頂尖的產(chǎn)品、價格合理、售后服務(wù)完善我待人真誠、友善我不丑，我也很溫柔！嘿嘿……我可以，我愿意試試！我已經(jīng)具備全面的銷售知識2023/3/275信念：是一個目標(biāo)信念的作用在于：無論你處于順境還是逆境，都可以使你保持不達(dá)目的不罷休的決心！信念是一個目標(biāo)，在一個叫成功的地方可以真實的得到！2023/3/276意志：確定目標(biāo)后身體力行鍥而舍之，朽木不折鍥而不舍，金石可鏤2023/3/277樂觀真誠：一種積極的人生觀+=與人交往時，無堅不催的力量最為高尚的人格最為積極的心態(tài)2023/3/278第二部分身體力行22023/3/279銷售的三個階段推銷人員顧客利益需求產(chǎn)品貨幣提供提供提供提供相互欣賞雙方探詢等價交換2023/3/2710訪問銷售程序設(shè)定目標(biāo)訪前計劃訪問顧客接近顧客自我推銷探尋需求FABE處理反對意見締結(jié)接近顧客探尋需求明確需求需求不明確陳述FABE反對意見同意FABE處理反對意見嘗試締結(jié)締結(jié)改善下次訪問自我推銷2023/3/2711建立可靠性誠摯禮貌技能通過專業(yè)的表現(xiàn)，首先將自己銷售出去，快速消除彼此之間的猜忌、擔(dān)憂及恐懼，降低雙方的緊張情緒，促成雙方的有效溝通。平易性2023/3/2712誠摯的作風(fēng)誠摯的談吐關(guān)心用戶提供服務(wù)謙虛而老實的反應(yīng)清楚的言辭聲調(diào)要適中眼神要和藹的注視對方誠摯誠摯2023/3/2713技能個人修養(yǎng)技能專業(yè)知識調(diào)動一切感官2023/3/2714微笑2023/3/2715專業(yè)知識產(chǎn)品知識顧客心理處事能力應(yīng)用知識銷售技巧競爭產(chǎn)品專業(yè)知識2023/3/2716調(diào)動一切感官調(diào)動一切感官聽覺觸覺感覺視覺2023/3/2717傾聽面帶微笑禮貌謙虛適時贊同不要插話巧妙提問不要爭辯2023/3/2718激起欲望顧客購買的七個階段同類比較下定決心產(chǎn)生聯(lián)想發(fā)生興趣開始注意決定購買2023/3/2719拜訪前的準(zhǔn)備確定拜訪區(qū)域確定準(zhǔn)客戶制定拜訪銷售計劃拜訪前需要的三種準(zhǔn)備2023/3/2720確定拜訪區(qū)域了解區(qū)域特性把握區(qū)域潛力(1)了解區(qū)域內(nèi)的行業(yè)狀況(2)了解區(qū)域內(nèi)客戶的使用狀況(3)了解區(qū)域內(nèi)的競爭狀況(1)市場飽和程度(2)客戶規(guī)模大小及數(shù)量(3)競爭者的強(qiáng)弱(4)適合銷售行業(yè)的多少(5)景氣的行業(yè)數(shù)目2023/3/2721確定準(zhǔn)客戶找出準(zhǔn)客戶調(diào)查準(zhǔn)客戶資料明確拜訪目的(1)地毯式訪問(2)用戶主動上門(3)其它用戶介紹(4)服務(wù)人員發(fā)現(xiàn)(5)從以往銷售記錄中尋找找出KEYMAN確定:職務(wù)、個性、興趣、履歷、決策途徑、公司性質(zhì)、資本額、員工數(shù)、經(jīng)營的事業(yè)項目明確拜訪目的必須首先決定拜訪準(zhǔn)客戶的目的,才能準(zhǔn)備接近客戶時的適當(dāng)說辭及資料,讓客戶能接受拜訪的理由。2023/3/2722Approach明確主題Approach選擇接近客戶的方式2023/3/2723與客戶打交道的藝術(shù)尊重自己，尊重用戶贊美訪談對待客氣的用戶對待少言寡語的用戶對待避而不見的用戶對待受過傷害的用戶對待“專家”型用戶2023/3/2724成功從拒絕開始留下資料，待有需求時想到你防衛(wèi)型說“不”無需求說“不”不急需說“不”盡可能找到中間人長期跟蹤，建立計劃2023/3/2725產(chǎn)品的FABE銷售技巧Feature

產(chǎn)品特性FAdvantage

產(chǎn)品優(yōu)點ABenefit產(chǎn)品帶來利益BEvidence

相關(guān)佐證信息E2023/3/2726特性功效利益證據(jù)FABE真空表面涂膜處理保持汽車光亮如新節(jié)省洗車打蠟的費用裝有速度警鐘控制速度減少因超速罰款裝有氣墊式避震裝置吸收震動行駛平穩(wěn)乘座舒適減少零件損壞涂膜技術(shù)獲國家科技進(jìn)步獎?chuàng)y(tǒng)計分析帶速度警鐘的汽車事故率及維修率較低避震裝置獲得專利FABE2023/3/2727發(fā)掘準(zhǔn)客戶的二十招攀親帶故上門訪問客戶介紹客戶有影響力的人運(yùn)用“偵察員”電話訪問合作銷售業(yè)務(wù)聯(lián)盟加入社團(tuán)組織細(xì)心觀察利用信函媒體包裝名冊與通訊錄產(chǎn)品產(chǎn)示會專家魅力互惠互利重復(fù)銷售繼續(xù)中斷客戶產(chǎn)品樣本利用互聯(lián)網(wǎng)隨時掌握機(jī)會2023/3/2728締結(jié)的技巧（1）利益匯總法（2）前提條件法（3）價值成本法（4）