談單流程示文稿

談單流程示文稿演示文稿當(dāng)前1頁，總共20頁。談單流程示文稿當(dāng)前2頁，總共20頁。簽單流程詳解咨詢部學(xué)習(xí)交流當(dāng)前3頁，總共20頁。家長(zhǎng)來訪前期準(zhǔn)備工作談單資料針對(duì)性的話術(shù)碰單交流

形象準(zhǔn)備前臺(tái)囑咐當(dāng)前4頁，總共20頁。談單資料文件夾、計(jì)算器、合同、筆記本、學(xué)員登記表、針對(duì)該家長(zhǎng)或者學(xué)生需要的道具（如：他薄弱學(xué)科的典型例題、學(xué)習(xí)方法建議、歷年錄取分?jǐn)?shù)表、中高考考綱等）當(dāng)前5頁，總共20頁。針對(duì)性的話術(shù)根據(jù)電話咨詢中家長(zhǎng)所提出的問題、獲取到的需求信息針對(duì)性地想好自己的話語話術(shù)。如：學(xué)生哪些科目問題、價(jià)格問題、時(shí)間安排問題、師資問題等當(dāng)前6頁，總共20頁。

碰單交流。把你的家長(zhǎng)學(xué)生信息拿出來和同事分享，集思廣益，選擇最佳咨詢方案。當(dāng)前7頁，總共20頁。形象準(zhǔn)備前臺(tái)叮囑著裝正式，清新口氣，面容整潔，提足精神。提醒前臺(tái)你的家長(zhǎng)的上門時(shí)間以及你準(zhǔn)備進(jìn)入的咨詢室。當(dāng)前8頁，總共20頁。寒暄階段以貌取人：一到兩秒的時(shí)間觀察判斷出家長(zhǎng)的大致類型：經(jīng)濟(jì)能力、性格偏向等。話題介入：根據(jù)自己擅長(zhǎng)的方式介紹自己，調(diào)節(jié)好現(xiàn)場(chǎng)的氛圍，爭(zhēng)取掌握現(xiàn)場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。調(diào)節(jié)氣氛：與現(xiàn)場(chǎng)每位到訪人員搭上話，避免出現(xiàn)冷場(chǎng)的狀況。從他們的表現(xiàn)中初步判斷他們當(dāng)中誰說了算。確定重點(diǎn)攻單對(duì)象。初步判斷是孩子說了算還是家長(zhǎng)說了算

當(dāng)前9頁，總共20頁。獲取信息階段主動(dòng)詢問式專業(yè)解答式循序漸進(jìn)式當(dāng)前10頁，總共20頁。主動(dòng)詢問式適合于沉默型的家長(zhǎng)，盡量用開放式的提問讓家長(zhǎng)或?qū)W生多說；這種類型的家長(zhǎng)切忌不顧家長(zhǎng)的感受，一個(gè)人高談?wù)撻煯?dāng)前11頁，總共20頁。專業(yè)解答式

適合于強(qiáng)勢(shì)的問題比較多的家長(zhǎng)，對(duì)于這種類型的家長(zhǎng)要多用反問式提問，用化整為零法將家長(zhǎng)拋出來的問題讓他在咨詢過程中自己解答。但一定要求咨詢師具備較強(qiáng)的專業(yè)知識(shí)和銷售技巧找準(zhǔn)突破口，把談話的主動(dòng)權(quán)扭轉(zhuǎn)在自己手中，不能讓家長(zhǎng)牽著鼻子走。當(dāng)前12頁，總共20頁。循序漸進(jìn)式

適合于一般性的家長(zhǎng)，尤其是謹(jǐn)慎型的家長(zhǎng)，對(duì)于這種類型的家長(zhǎng)要記住“心急吃不了熱豆腐”，要慢慢地建立好他對(duì)你的信任感和親近感，可多從談?wù)摵⒆拥膯栴}方面入手。當(dāng)前13頁，總共20頁。挖掘需求階段這一環(huán)節(jié)和上一環(huán)節(jié)是遞進(jìn)關(guān)系，在獲取信息時(shí)必須做好相應(yīng)的談話記錄，好記性不如爛筆頭。從掌握到的信息中深層次挖掘客戶的需求，絕不可僅僅停留于表面上的問題重復(fù)。當(dāng)前14頁，總共20頁。樹立危機(jī)感階段傷口撒鹽法舊傷復(fù)發(fā)法火燒眉毛法當(dāng)前15頁，總共20頁。傷口撒鹽法找準(zhǔn)家長(zhǎng)的需求點(diǎn)（最好能有兩個(gè)以上）以后，針對(duì)這個(gè)“傷口”去刺痛家長(zhǎng)，讓家長(zhǎng)感覺到這個(gè)傷口越來越痛，坐立不安，急于尋求“解藥”。當(dāng)前16頁，總共20頁。舊傷復(fù)發(fā)法把學(xué)生問題的新賬舊賬一起算，讓家長(zhǎng)看到自己的孩子“傷痕累累”。當(dāng)前17頁，總共20頁?；馃济◤?qiáng)調(diào)時(shí)間的緊迫性和階段緊迫性，可以從孩子的時(shí)間、精力和家長(zhǎng)的經(jīng)濟(jì)等方面去強(qiáng)調(diào)。當(dāng)前18頁，總共20頁。透析問題階段學(xué)科問題透析：利用前期準(zhǔn)備好的學(xué)科分析方案，條理清晰地跟孩子和家長(zhǎng)進(jìn)行交流該科的學(xué)習(xí)特性、提升途徑、考綱考點(diǎn)、掌控方法等。（注：每個(gè)咨詢師都應(yīng)該在各個(gè)年級(jí)、學(xué)科上掌握兩種以上比較能吸引家長(zhǎng)和孩子的學(xué)習(xí)方法，可以是例題講解或者知識(shí)框架分析）非學(xué)科問題透析：不能平淡無奇地去談學(xué)習(xí)興趣、態(tài)度、習(xí)慣、方法等問題，細(xì)致深入地去告訴家長(zhǎng)這些問題的成因和我們的解決方案。關(guān)于孩子對(duì)師資、環(huán)境、性格、網(wǎng)癮、早戀等外部原因所引起的問題，萬變不離其宗，最終還是要回到培養(yǎng)孩子學(xué)習(xí)提升上來。當(dāng)前19頁，總共20頁。

成單階段顧客作出一種“物主”的姿態(tài)顧客猶豫或態(tài)度的突然變化；顧客要求明確一些保證；