素質辭典銷售類－

銷售類人員素質辭典二零零六年十一月銷售類人員素質模型銷售類人員的素質模型如下：權重素質名稱勝任等級★★★★★影響能力4★★★★★成就動機3★★★★堅持不懈3★★★★客戶導向3★★★★人際交往3★★★自信心3★★分析式思維3銷售職群素質模型銷售職群素質模型管理能力管理能力：影響能力思維能力思維能力：分析式思維專業(yè)素質：專業(yè)素質：客戶導向個人特質個人特質：成就導向、自信心、堅持不懈、人際交往目錄TOC\o"1-2"\h\z\u2.04影響能力35.01成就動機35.05堅持不懈43.02客戶導向55.07人際交往55.09自信心64.02分析式思維72.04影響能力定義：運用數(shù)據(jù)、事實等直接影響手段，或通過人際關系、個人魅力等間接策略來影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并可能產(chǎn)生購買行為的能力。關鍵點：采取各種手段說服客戶接受產(chǎn)品推薦并購買。行為分級：一級：直接說服采用單一、直接的方法或論據(jù)說服客戶進行購買（如：擺事實講道理等），通常強調產(chǎn)品本身的優(yōu)勢。二級：簡單多元法采用兩種以上的方法，或準備多種論據(jù)對客戶進行說服，但仍然沒有表現(xiàn)出針對客戶的特點進行產(chǎn)品推薦。三級：對癥下藥善于換位思考，能夠根據(jù)客戶的興趣點和關注點（如：愛好、利益、顧慮等），并通過滿足其要求來顯示對客戶的重視和理解，從而獲得客戶的持續(xù)信任。預先考慮到不同客戶的可能反應，提前做出應對預案。四級：巧借力法尋找支持自己觀觀點并能對對客戶真正產(chǎn)產(chǎn)生影響的的人物，使使用連環(huán)套套的方式對對客戶施加影影響，如：：借助專家家說法，游說客戶中中的關鍵決策人物，利利用人際關關系網(wǎng)絡進進行間接影影響等。五級：利益聯(lián)盟盟能夠根據(jù)銷售當當場的情況況設計復雜雜的影響策策略，與關關鍵人物結結成利益聯(lián)聯(lián)盟，通過私下下溝通獲取取對方的支支持，共同同對客戶施施加影響。5.01成就動動機定義：指個人有強烈的的追求工作作成功的愿愿望，不斷斷設定挑戰(zhàn)戰(zhàn)性的目標標挑戰(zhàn)自我我，關注自自身職業(yè)生生涯的發(fā)展展，追求事事業(yè)的成功功和卓越。關鍵點：有事業(yè)心，設定定高標準的的自我挑戰(zhàn)目目標，與他他人競爭，追求工作精益求精。行為分級：一級：表達意愿愿表現(xiàn)出把工作做做好的愿望望，對浪費費時間和低效效率的工作作感到不滿滿和沮喪（例例如，抱怨怨浪費時間間、資源等等）。二級：符合標準工作努力，表現(xiàn)現(xiàn)符合公司司制定的銷銷售管理標標準。三級：制定標準有不服輸?shù)男拍钅睿蛔愿矢事浜蠡虺谐姓J失敗。主動為自己制定定短期的銷售售目標，明明確衡量自自己進步的的具體標準準（譬如自自己要把業(yè)業(yè)績做到前前五名或者者像某個銷銷售冠軍那那樣）。四級：改善績效積極有效的安排排和利用時時間。根據(jù)自己所制定定的進步標標準，對現(xiàn)現(xiàn)有的工作作方式加以以改進，以以提高銷售售業(yè)績。五級：挑戰(zhàn)目標對工作擁有瘋狂狂的熱愛，享享受銷售成成功后帶給給自己的快快樂、自豪豪感和滿足足感。為自己制定具有有挑戰(zhàn)性的的銷售目標，并采用科學學的方法，理理智地分析析完成目標標的可能風風險因素，進進而實施具具體行動去去逐步實現(xiàn)（“挑戰(zhàn)性”是指盡了了很大的努努力后，成成功的可能能性為80％左右右的目標）。5.05堅持不不懈定義：指個人堅定不移移地沿著既既定的目標標前進并持持續(xù)關注目目標，即使使遭到拒絕絕和失敗，也也能克服外外部和自身身的困難，堅堅持實現(xiàn)目目標。關鍵點：在遇到困難時不不放棄，能能嘗試多種種方法去克克服困難。一級：信念堅定定在遭到客戶拒絕絕時，能夠夠抑制自己己的消極想想法，不氣氣餒。二級：行為堅定定表現(xiàn)出較好的耐耐力，為了了達到自己己的工作目目標，能夠夠持續(xù)不懈懈地努力工工作。三級：克服困難難遭到客戶拒絕或或銷售失敗敗時能夠意識并并正確對待待自己的不不足，從錯錯誤中吸取取教訓，堅堅持從頭再再來。能夠承受較大的的銷售目標標壓力，采采取積極行行動去實現(xiàn)現(xiàn)。四級：自我激勵勵面對困難時能夠夠不斷地自我我激勵，在工工作上花費費較長時間間，不輕易易放棄。五級：意志頑強強越挫越勇，在屢屢戰(zhàn)屢敗的的情況下依依然不放棄棄嘗試新的的工作理念念和方法，以完成任任務或達成成銷售目標標。3.02客戶導導向定義：能夠關注客戶和和客戶不斷斷變化的需需求，竭盡盡全力幫助助和服務客客戶，為客客戶創(chuàng)造價價值。關鍵點：關注客戶需求，盡盡力解答客客戶問題，全全心全意為為客戶服務務。行為分級：一級：及時回應應耐心傾聽客戶的的咨詢、要要求，甚至至抱怨，并并做出及時時的回應，能夠解決決客戶提出出的常規(guī)性性問題。二級：保持溝通通與客戶保持溝通通，當客戶戶需要幫助助的時候可可以隨時取取得聯(lián)系，關關注客戶的的滿意度，提提供對客戶戶有幫助的的信息。三級：個性化服服務花費時間了解客客戶的需求求，為客戶戶提供個性性化的產(chǎn)品品和服務。擔當起顧問的職職責，針對對客戶的需需求、經(jīng)濟濟能力推薦薦適合他們們的高性價價比的產(chǎn)品品，積極參參與幫助客客戶進行決決策。四級：挖掘潛在在需求關注和了解客戶戶的潛在需需求，提出出符合客戶戶需求的產(chǎn)產(chǎn)品開發(fā)或或服務建議。五級：重視長遠遠利益為客戶尋找長期期利益，能能夠采取具具體的措施施為客戶提提供增值服服務，并借借此成功取取信于客戶戶。5.07人際交交往定義：與客戶建立或維持持友善、和和諧關系的的能力。關鍵點：與客戶建立和維持持關系的意意識和親密密程度。行為分級：一級：保持工作作關系與客戶保持工作作相關的接接觸，維持持正式的工工作關系。二級：非正式接接觸能敏感地把握客客戶的性格格特點和利利益需求，進進而選擇與與之交流的的方式。偶爾在工作中開開始以非正正式的方式式與客戶交交流。三級：主動聯(lián)絡絡在與客戶接觸的場合合，能夠主動動調動客戶戶的交流情情緒，營造造雙方輕松松交流的氣氣氛。積極創(chuàng)造與客戶戶接觸的機機會，主動動聯(lián)絡客戶戶，利用非非正式接觸觸建立融洽洽關系。四級：積極維護護經(jīng)常工作以外的的時間繼續(xù)續(xù)與客戶保保持聯(lián)絡，如如在節(jié)日等等重要時刻刻表示心意意。利用客戶間接的的人脈關系，擴擴大自己的的人際網(wǎng)絡絡范圍。五級：深厚情誼誼與客戶建立長期期穩(wěn)定的親親密私人友友誼，相互互之間可以以坦率地交交流，談論論敏感問題題和私事；；客戶在對對與自己有有重要關系系的問題上上，能夠主主動地通風風報信。利用與客戶的私私人友誼擴擴展業(yè)務網(wǎng)網(wǎng)絡。5.09自信心心定義：相信自己有能力力或采用某某種有效手手段完成工工作任務、處處理困難情情境或解決決問題的信信念。關鍵點：相信自己的能力力和判斷，敢敢于挑戰(zhàn)沖沖突，堅持持己見。行為分級：一級：顯示自信信以有信心、強有力力的給他人人留下深刻刻印象的方方式呈現(xiàn)自自己。二級：充滿自信對自己的能力有有信心，在在同級別的的同事或朋朋友群中，認認為自己工工作能力比比別人強。對公司的產(chǎn)品有有信心，能能夠向客戶戶清楚地介紹公司司的產(chǎn)品，證明自己的推薦和觀點有道理。三級：敢于挑戰(zhàn)喜歡具有挑戰(zhàn)性性的工作，對對各種挑戰(zhàn)戰(zhàn)充滿信心心，積極要要求承擔新新的任務。面對拒絕和失敗敗不放棄，不不懈怠，以以積極樂觀觀的態(tài)度面面對。四級：總結教訓訓能夠仔細思考，總總結工作失敗的教訓，并做做出改進計計劃。五級：無所畏懼懼堅信自己的觀點和意意見是正確的，不害怕怕與上級主主管或客戶戶發(fā)生沖突突。主動爭取極具挑挑戰(zhàn)性的任任務和工作作。4.02分析式式思維定義：通過把整體分解解為部分來來認識事物物的能力，即對面臨的問題和情況進行前因后果的逐步推進式分析的能力。關鍵點：將問題整體分解為為部分，進進行因果關關系分析，重重要性排序序，方案判判斷和選擇擇。一級：分解問題題能夠分解客戶提提出的問題題，具體包包括哪些要要求。二級：簡單解釋釋通過思考，能夠夠對客戶的的某種疑問問進行合理理的解釋。三級：多方考