《大船結(jié)構(gòu)管理模式》

企業(yè)戰(zhàn)略管理案例分析報告---------案例二、聯(lián)想的“大船結(jié)構(gòu)”管理模式

整理課件關(guān)于聯(lián)想……整理課件公司背景…聯(lián)想集團成立于1984年，由中科院計算所投資20萬元人民幣、11名科技人員創(chuàng)辦，到今天已經(jīng)發(fā)展成為一家在信息產(chǎn)業(yè)內(nèi)多元化發(fā)展的大型企業(yè)集團。在2001年，聯(lián)想控股開始涉足投資領(lǐng)域，先后成立了兩家投資管理公司——聯(lián)想投資和弘毅投資。經(jīng)過8年的發(fā)展，聯(lián)想投資和弘毅投資先后募集了多期基金，投資了眾多的項目，即將進入大規(guī)模收獲的階段。2005年聯(lián)想完成收購IBM全球PC業(yè)務(wù)，合并后的新聯(lián)想以130億美元的年銷售額一躍成為全球第三大PC制造商。在過去的十幾年里，聯(lián)想集團一貫秉承“讓用戶用得更好”的理念，始終致力于為中國用戶提供最新最好的科技產(chǎn)品，推動中國信息產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。配合公司發(fā)展，聯(lián)想同時在戰(zhàn)略上實現(xiàn)了三個轉(zhuǎn)變，即前端產(chǎn)品實現(xiàn)從單一到豐富的轉(zhuǎn)變；后臺產(chǎn)品從產(chǎn)品模式向方案模式轉(zhuǎn)變；服務(wù)方面，由增值服務(wù)擴展到服務(wù)業(yè)務(wù)。此外，聯(lián)想在全國范圍內(nèi)全面實施一站式服務(wù)，并更加注重服務(wù)與技術(shù)、服務(wù)與業(yè)務(wù)的結(jié)合，切實提高競爭力。整理課件聯(lián)想集團的使命…面向新世紀，聯(lián)想將自身的使命概括為四為，即：為客戶：聯(lián)想將提供信息技術(shù)、工具和服務(wù)，使人們的生活和工作更加簡便、高效、豐富多彩；為員工：創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價值，提高工作生活質(zhì)量；為股東：回報股東長遠利益；為社會：服務(wù)社會文明進步。整理課件聯(lián)想集團的主要目標…遠期目標是在2010年之前以一個高技術(shù)企業(yè)的形象進入世界500家最大企業(yè)之中；中期目標是到2005年左右。完成100億美元的營業(yè)額，逐步逼近500家的人選范圍；近期的目標是到2000年完成經(jīng)營額30億美元，進入世界計算機行業(yè)百強60名以內(nèi)。整理課件案例擴充性知識…2009年1月8日，聯(lián)想正式宣布成立新興市場集團。新興市場分布在歐亞非大陸，南至南非，北至俄羅斯，融合了160個擁有豐富多彩的文化背景和風(fēng)格迥異的地域特征的國家和地區(qū)。新興市場廣闊而神奇的土地，充滿了商機與挑戰(zhàn)，承載著聯(lián)想人新的光榮與夢想。開展“聯(lián)想新興市場主題文化周系列活動”。2009年7月3日，上海世博局與聯(lián)想正式簽約，聯(lián)想成為2010年上海世博會計算機設(shè)備及系統(tǒng)運營服務(wù)高級贊助商，將為本屆世博會提供整體計算機系統(tǒng)總運營和技術(shù)支持、電腦設(shè)備硬件和運營服務(wù)，這是中國企業(yè)首次在類似規(guī)模的國際大型活動中擔(dān)任計算機系統(tǒng)運營的重任，再次體現(xiàn)了聯(lián)想業(yè)界領(lǐng)先的技術(shù)實力和大型國際活動綜合運營服務(wù)能力。整理課件聯(lián)想的領(lǐng)軍人…柳傳志，1967年畢業(yè)于西安軍事電訊工程學(xué)院?，F(xiàn)任聯(lián)想集團有限公司董事局主席、聯(lián)想投資有限公司董事長。柳傳志先生曾在國防科工委十院四所和中科院計算所從事科學(xué)研究工作，1984年以20萬元人民幣投資，與其他10名計算所員工共同創(chuàng)辦中科院計算所新技術(shù)發(fā)展公司，1989年成立聯(lián)想集團；1988年以30萬元港幣合資創(chuàng)辦香港聯(lián)想電腦有限公司。1997年，兩間公司經(jīng)過整合統(tǒng)一為聯(lián)想集團有限公司。柳傳志作為公司的最高決策者和管理者，負責(zé)制定公司的長遠發(fā)展戰(zhàn)略，實現(xiàn)經(jīng)營目標。柳傳志先生在十余年的企業(yè)管理生涯中，創(chuàng)造性地提出了聯(lián)想“貿(mào)工技”的發(fā)展道路，總結(jié)出“管理三要素”、“培養(yǎng)領(lǐng)軍人物”等一系列重要的管理思想。這些理論對于聯(lián)想從早期的“大船結(jié)構(gòu)”發(fā)展為艦隊結(jié)構(gòu)，并逐步成為一間國際化的大型企業(yè)，起了非常重要的作用。正正是因為柳傳志先生創(chuàng)新的管理思想深深地影響著聯(lián)想將來的發(fā)展道路.楊元慶,1986年畢業(yè)于上海交通大學(xué)，1989年在中國科技大學(xué)取得計算機專業(yè)碩士學(xué)位，同年進入聯(lián)想集團工作。1994年，出任聯(lián)想微機事業(yè)部總經(jīng)理；1995年，出任聯(lián)想集團助理總裁；1996年，晉升為集團副總裁；1998年，任集團高級副總裁兼聯(lián)想電腦公司總經(jīng)理。2000年，任聯(lián)想集團高級副總裁兼聯(lián)想電腦公司總裁。2001年，成為聯(lián)想集團總裁兼CEO。2004年12月8日，出任聯(lián)想集團董事長。于2009年2月5日再次成為聯(lián)想CEO。在楊先生的帶領(lǐng)下，聯(lián)想計算機自一九九七年起一直為中國最暢銷的電腦品牌，并于一九九九年躋身亞太地區(qū)(除日本外)銷量第一，這紀錄一直保持至今。二零零四年，聯(lián)想集團更成為國際奧委會全球合作伙伴中的首家中國企業(yè)。整理課件聯(lián)想的產(chǎn)業(yè)分析…整理課件界定產(chǎn)業(yè)范圍...單個PC的價格下降，作為PC制造商的利潤被消減，對成本的要求更加嚴格。而且作為亞太市場，這個聯(lián)想的主要銷售市場的需求增長放緩也是個不利因素。PC的價格彈性現(xiàn)在并不是太大了，而且由于廠商的利潤率都不是很高，除了技術(shù)、生產(chǎn)改進導(dǎo)致的價格下跌外，期望廠商自行消減利潤率從而達到開拓市場的可能微乎其微。未來PC的銷售主要是集中在移動產(chǎn)品的普及、舊系統(tǒng)的更新?lián)Q代。所以消費者有了一定的品牌忠誠度和消費理性，雖然這一點為聯(lián)想這樣的大型PC廠家鞏固自己的領(lǐng)地，提高新競爭對手的入侵門檻有一定積極作用，但是這一點僅僅是對聯(lián)想在中國市場上所說的。面對全球化市場，聯(lián)想即便能借助IBM的品牌，要消除消費者的品牌認同度，從而攻擊其它國際大型企業(yè)的地盤也提高了難度。產(chǎn)業(yè)特點分析…把聯(lián)想的主要界定在PC行業(yè)里面。整理課件五力模型的詳細分析1…從替代品的情況看，在TalentPC失敗之后，PDA和筆記本無疑是便攜式的主流市場。但PDA對于桌面PC的沖擊力不大。即便筆記本電腦的影響大點，也沒有什么關(guān)系，IBM的THINKPAD品牌的形象和聯(lián)想在筆記本電腦上的實力都不容小視。因此聯(lián)想只要注重現(xiàn)在筆記本的情況，將IBMTHINKPAD的資源有效利用起來替代品對于聯(lián)想來說不是威脅而是一種機遇。從潛在競爭對手方面思考，技術(shù)上的難度和技術(shù)保護壁壘不存在。唯一可以說得就是品牌效應(yīng)。但這一點對于擁有5年IBMPC品牌使用權(quán)的聯(lián)想來說并不樂觀。作為購買者對于PC價格的議價能力不強，可是選擇面很廣。但這股力量明顯不是PC廠商們應(yīng)該主要考慮的，因為在一定洗牌之后，電腦的需求量在未來幾年內(nèi)還將是高速增長的。PC的需求彈性很小，因此擊敗競爭對手是關(guān)鍵，而不是與消費者進行議價。整理課件五力模型的詳細分析2…在中國市場中，聯(lián)想還是第一把交椅。然而面對國際市場的嚴峻形勢,聯(lián)想想要穩(wěn)固老客戶，尋找新生意都是一項艱巨的任務(wù)，聯(lián)想可以學(xué)習(xí)一下國外品牌進入中國的方式去進入其他發(fā)展中市場。從整條價值鏈來看，由于聯(lián)想的實力相比戴爾來說市場份額小，相比惠普來說技術(shù)影響力小，IBM的關(guān)鍵技術(shù)不可能一起附送給聯(lián)想，因此與CPU提供商之間進行議價所得的好處很難與戴爾惠普相提并論，看來聯(lián)想依然吃虧。接下來是操作系統(tǒng)，微軟與聯(lián)想的合作讓人看到了希望。聯(lián)想的競爭力在于聯(lián)想占了地利。首先中國是PC生產(chǎn)基地。不高的勞動力成本，規(guī)?；纳a(chǎn)基地，方便的物流，都是聯(lián)想的優(yōu)勢所在。整理課件聯(lián)想的戰(zhàn)略環(huán)節(jié)分析…整理課件戰(zhàn)略群體分析根據(jù)聯(lián)想PC產(chǎn)業(yè)的現(xiàn)狀，選取兩項變量來識別戰(zhàn)略群體的特征：使用營銷力度和市場覆蓋率

A類，具有跨國著名品牌，在全世界范圍類內(nèi)進行跨國經(jīng)營的跨國公司（市場的領(lǐng)導(dǎo)者）。如：Dell、HP、萍果等。B類，具有國內(nèi)較強品牌，較高營銷能力和市場份額較大的公司。如聯(lián)想,方正科技、清華同方,神舟等。C類，專門經(jīng)營地區(qū)品牌的國內(nèi)公司，其營銷和組織能力一般。如，長城、實達等。D類，知名度較低，競爭力弱，屬國內(nèi)較小品牌。它們主要致力于低成本產(chǎn)品，是市場的跟隨者。整理課件根據(jù)以上分析，繪出聯(lián)想PC產(chǎn)業(yè)的戰(zhàn)略群體圖。（如圖(a)(b)戰(zhàn)略群體分析）

(a)聯(lián)想pc產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略群體圖分析整理課件分析說明…對于B類企業(yè)來講，是如何保持自己的競爭地位和市場占用率，積蓄力量，提高企業(yè)競爭能力，獲得高額利潤，來與A類企業(yè)抗衡。對A類企業(yè)（洋品牌）來講，因為有品牌優(yōu)勢和較強的營銷力度，要進入B類企業(yè)區(qū)域是很容易的事，但A類企業(yè)的戰(zhàn)略目標是走高瑞，獲取高額利潤。它面臨的主要問題是如何提高本主化，降低成本。C類企業(yè)的發(fā)展方向是如何提升自己，向A類企業(yè)區(qū)域靠攏，但面臨競爭激烈，受A類企業(yè)打壓，很容易被迫滑向D類企業(yè)或退出市場。對D類企業(yè)而言，就是如何生存的問題，可以選擇的戰(zhàn)略是橫向聯(lián)盟或與其他A類、B類或C類企業(yè)聯(lián)盟，或退出行業(yè)。如前所述,PC行業(yè)的技術(shù)門檻較低。國內(nèi)不少家電公司紛紛涉足PC業(yè)務(wù);加入WTO后,隨著市場壁壘的消除,國外PC巨頭也步步緊逼、攻城掠地。中國PC市場競爭達到白熱化程度。聯(lián)想與IBM的PC業(yè)務(wù),在地域、產(chǎn)品和客戶群等方面互不重疊，各領(lǐng)風(fēng)騷。聯(lián)想的發(fā)展,走的是一條“貿(mào)、工、技”的道路,建立開發(fā)、生產(chǎn)、銷售、信息、服務(wù)五位一體的良性循環(huán)的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。但隨著國內(nèi)PC市場的飽和以及毛利率的不斷下降,聯(lián)想必須走出國門、開拓疆土,否則難以取得業(yè)務(wù)的更大、更快增長。整理課件主要的競爭者的優(yōu)勢和劣勢A1、蘋果的競爭優(yōu)勢（1）一流的產(chǎn)品設(shè)計，過硬的硬件設(shè)計.（2）優(yōu)秀的營銷團隊A2、蘋果的競爭劣勢蘋果公司無論在外觀方面還是營銷方面都力求完美,這不僅大大增加了其經(jīng)營成本,也使蘋果在價格上得不到絕對的競爭優(yōu)勢.B1、神舟的價格優(yōu)勢都源于神舟的“四大創(chuàng)新”。1)管理創(chuàng)新——“豬”和“老鼠”的理論2)研發(fā)制造創(chuàng)新——堅持自主研發(fā)、生產(chǎn)，不斷創(chuàng)新產(chǎn)品3)渠道模式創(chuàng)新——店面直銷4)生產(chǎn)模式創(chuàng)新——按供應(yīng)生產(chǎn)B2、神舟的競爭劣勢由于神舟是自主的產(chǎn)品研發(fā)，有些技術(shù)上相對沒有那么成熟與穩(wěn)定，使得神舟電腦在性能上還沒到達高端成熟的地步。整理課件聯(lián)想的競爭優(yōu)勢通過本案例的分析,與以上競爭者相比,總結(jié)出聯(lián)想的競爭優(yōu)勢在于以下四點：1、能正確確定企業(yè)的宗旨和目標，并成為指導(dǎo)企業(yè)一切工作的指針。聯(lián)想自成立起始終堅持一個宗旨：以科研成果為國民經(jīng)濟作貢獻。他們把“創(chuàng)辦計算機產(chǎn)業(yè)，躋身國際市場”作為聯(lián)想人的共同理想和目標。2、善于制定并實施企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略。從1988年開始，聯(lián)想就制定并實施了一個海外發(fā)展戰(zhàn)略，并達到了預(yù)期的目標。1998年，聯(lián)想又制定了一個面向未來（2010年）的跨世紀發(fā)展戰(zhàn)略和策略，這一戰(zhàn)略正在有效地實施之中。3、強調(diào)科研成果要產(chǎn)業(yè)化、商品化、效益化，他們提出“講功勞不講苦勞”的價值觀，強調(diào)對科技人員的評價不是以學(xué)歷、資歷、成果鑒定會評價為依據(jù)，而以實際貢獻為依據(jù)。要求科技人員強化市場觀念、用戶觀念、時間觀念、效益觀念，發(fā)揮積極作用，創(chuàng)造經(jīng)濟效益。4、建立“集中指揮、分工協(xié)作”的“大船模式”。聯(lián)想的決策者認識到，沒有一支組織嚴密、戰(zhàn)斗力很強的隊伍，企業(yè)就成不了氣候，形不成產(chǎn)業(yè)，也就無從談起進軍海外市場。于是，他們實行了“大船結(jié)構(gòu)”的管理模式，收到了很好的成效。整理課件評估聯(lián)想的資源和環(huán)境…

整理課件業(yè)績…聯(lián)想2009/10第二季業(yè)績概要?市場份額連續(xù)兩個季度有所增加–個人電腦銷量年比年上升17%*–全球市場份額創(chuàng)新高，達8.9%*–中國、新興市場和交易型業(yè)務(wù)均取得增長?第二季度扭虧為盈–中國表現(xiàn)強勁–重點成熟市場的表現(xiàn)有所改善?費用率創(chuàng)新低–良好的費用控制–銷售增加，取得規(guī)模效應(yīng)整理課件區(qū)域業(yè)務(wù)表現(xiàn)中國–銷量年比年上升28%；市場份額輕微上升至29.4%–保持市場的領(lǐng)先優(yōu)勢–專注于盈利能力的穩(wěn)定增長新興市場(不包括中國)–銷量年比年上升10%–優(yōu)化產(chǎn)品組合，擴展渠道網(wǎng)絡(luò)進展良好–在拉丁美洲、中歐和東歐、俄羅斯和土耳其的市場份額有所上升成熟市場–銷量年比年上升0.4%–北美表現(xiàn)穩(wěn)定，西歐扭虧為盈–重回盈利軌道的進現(xiàn)良好整理課件整理課件整理課件整理課件SWOT分析1…

(一)市場優(yōu)勢(Strengths)1、國有品牌,作為第一代新星企業(yè),政府扶持,資源好.2、完善的服務(wù)體系和口碑,滿足客戶需求，憑借業(yè)界領(lǐng)先的高科技、信息化手段，為其提供函蓋售前、售中、售后服務(wù)全程的專業(yè)化的IT產(chǎn)品服務(wù)品牌。給客戶帶去陽光般溫暖、貼心、無所不在、無微不至的服務(wù)關(guān)懷。3、全國(縣/鎮(zhèn))分銷渠道模式及品牌戰(zhàn)略,擁有較高的品牌知名度,而且聯(lián)想擁有強大的銷售網(wǎng)絡(luò)，對終端控制進一步加強4、聯(lián)想集團擁有三個生產(chǎn)基地，分別位于北京的上地，上海的浦東，廣東的惠陽，年產(chǎn)規(guī)模為500萬臺電腦，實現(xiàn)大規(guī)模生產(chǎn)，有效的降低了成本，可以對抗價格戰(zhàn)。5、龐大的研發(fā)體系，確保每款電腦款式新穎,功能齊全。6、本土化企業(yè)使聯(lián)想更加了解消費者需求，順利適應(yīng)市場變化(二)競爭劣勢(Weakness)1、沒有核心技術(shù)，緊跟INTER潮流。2、公司員工眾多，全體員工綜合素質(zhì)有待提高。3、資金與渠道和國外競爭對手相比，有著巨大的差距4、營銷手段過于單一，難以在國際市場前進。5、雖然并購了IBM的個人PC業(yè)務(wù)，但沒有進行充分的整合，對聯(lián)想整體的發(fā)展并無太大的促進(三)市場機會(Opportunity)1、國內(nèi)電腦市場發(fā)展迅速，電腦消費者越來越多。2、隨著人們生活水平提高，品牌電腦將成為消費時尚，逐步取代組裝機。3、競爭加劇，一些運營能力不足的廠家將被淘汰。4、AMD系列CPU的應(yīng)用，將給電腦市場住入新的養(yǎng)料。5、數(shù)碼科技技術(shù)的大量應(yīng)用，將更加刺激消費者更換電腦和購買電腦6、“新農(nóng)村戰(zhàn)略”將成為未來聯(lián)想的王牌。隨著農(nóng)村信息化的深入，聯(lián)想日前發(fā)布了“新農(nóng)村戰(zhàn)略”，稱將在三年內(nèi)把聯(lián)想的低價位電腦銷售到中國10萬個行政村，并在30萬個行政村擴大聯(lián)想的影響力?？梢姡靶罗r(nóng)村戰(zhàn)略”將成為未來聯(lián)想的重頭王牌。(四)市場威脅(Threats)1、隨著我國加入WTO，市場逐步開放，國外公司更容易進入我國市場。加上國外著名電腦廠商在華建立基地，競爭將更加激烈。2、國內(nèi)廠商自相殘殺價格戰(zhàn)頻繁導(dǎo)致電腦行業(yè)平均利潤率下降，市場價格體系混亂；目前，國際品牌的定位轉(zhuǎn)移，開始挖掘中低端市場。隨著價格優(yōu)勢的逐步降低，給聯(lián)想帶來了市場威脅。而且國外大廠商目前也紛紛加入降價的行列，已經(jīng)接近國內(nèi)廠商的報價，市場競爭進一步加劇。3、大量新型品牌電腦廠商產(chǎn)生造成市場混亂。4、PC機以外的產(chǎn)品沒有競爭能力。5、面對擁有品牌、規(guī)模以及資本明顯優(yōu)勢的國際品牌的圍攻，如何挖掘在服務(wù)、成本、渠道及人才方面的固有優(yōu)勢，同時將技術(shù)突破轉(zhuǎn)換為穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)，這也是聯(lián)想要解決的當務(wù)之急。整理課件SWOT分析2…根據(jù)聯(lián)想的上述情況，我們可以利用SWOT方法進行分析。根據(jù)分析結(jié)果，為了扭轉(zhuǎn)聯(lián)想在市場營銷方面的被動局面，應(yīng)該考慮采取如下措施：制訂營銷戰(zhàn)略；實施品牌戰(zhàn)略；開發(fā)研制新產(chǎn)品,提高競爭力；繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量和降低產(chǎn)品成本；發(fā)揮產(chǎn)品質(zhì)量和價格優(yōu)勢整理課件價值鏈分析：我們運用價值鏈的原理分析聯(lián)想的戰(zhàn)略動態(tài)。聯(lián)想的新三年計劃，其實質(zhì)就是謀求價值鏈競爭中的制高點。首先是通過競爭優(yōu)勢的選擇，確立專注化戰(zhàn)略。其次是通過客戶價值的理解，確立差異化競爭優(yōu)勢。再次是通過運營效率的提高，確立成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。在近半年的競爭實踐中，聯(lián)想已經(jīng)試探性地表達了操縱產(chǎn)業(yè)價值鏈競爭的魄力和決心。這表現(xiàn)為下面的戰(zhàn)略活動之中:1.聯(lián)想宣布通過WAPI認證，并明確表態(tài)已經(jīng)完成全部技術(shù)準備，將在國家法定標準執(zhí)行之日起，推出符合國家標準、涉及無線解決方案的相關(guān)產(chǎn)品。更重要的是，這一舉措發(fā)生在中美貿(mào)易談判前后。2.聯(lián)想宣布將在商用電腦“開天M4600”和“啟天M2000”中預(yù)裝中科紅旗的Linux操作系統(tǒng)。3.聯(lián)想聯(lián)合世界第二大處理器制造商AMD公司，推出采用AMD64位處理器的消費PC。這三項舉措之間的關(guān)聯(lián)性，不言自喻。它們都是對政府政策的支持和響應(yīng)，都是對客戶需求的認識和滿足；更是對賣方供應(yīng)商的合作與競爭，再造成本領(lǐng)先優(yōu)勢，進而影響到買方價值鏈。整理課件一般戰(zhàn)略類型：聯(lián)想采用的是低成本戰(zhàn)略，聯(lián)想以中國業(yè)務(wù)和全球關(guān)系型業(yè)務(wù)上的優(yōu)勢作為建立和擴展整體業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)，并提升各個經(jīng)營環(huán)節(jié)的效率，從而改善成本結(jié)構(gòu)。同時聯(lián)想通過全球供應(yīng)鏈大大提高了效率和縮短了運送時間，同時大幅減少了原材料成本和端對端成本。正因為聯(lián)想的產(chǎn)品物美價廉，使聯(lián)想以低成本的優(yōu)勢來瞄準低端消費市場。針對中小型商務(wù)用戶以及普通消費者市場。此外，聯(lián)想還利用品牌效應(yīng)。從聯(lián)想收購IBM的PC業(yè)務(wù)之后，聯(lián)想在五年之內(nèi)，還能使用IBM的品牌。因此，利用此優(yōu)點，實行雙品牌戰(zhàn)略，IBM原有的THINKPAD高端產(chǎn)品品牌和聯(lián)想自由的低端產(chǎn)品品牌。同時，聯(lián)想借助IBM的品牌，來提高自有品牌的知名度。整理課件特殊競爭能力…VIRO分析法1)有價值的：通過把握消費者心理，通過品牌推廣，通過銷售渠道控制與區(qū)域網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，通過在國企及政府部門方面建立起業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)，聯(lián)想將銷售點、消費者（特別是政府和企業(yè)）與它自己之間的三角關(guān)系變成了一個“價值增值游戲”，每個參與者都從游戲中獲得了好處，從而使得聯(lián)想成為最大贏家。2)無法模仿的：隨著中國市場規(guī)模的擴大，競爭的加劇，渠道的競爭逐漸成為企業(yè)市場競爭的主旋律。聯(lián)想渠道的成功就其根本在于“大聯(lián)想”合作伙伴關(guān)系的確定。聯(lián)想在戰(zhàn)略上確立了與利益相關(guān)者的合作伙伴關(guān)系后，在戰(zhàn)術(shù)上搭建了分銷、代理的渠道架構(gòu)。通過每月固定的經(jīng)銷商信息反饋機制，及時了解渠道的需求，制定有針對性的直接、激勵間接政策。一方面，通過直接激勵給渠道成員物質(zhì)獎勵來激發(fā)渠道成員的積極性，從而實現(xiàn)聯(lián)想的銷售目標。另一方面，通過間接激勵幫助渠道成員進行銷售管理，以提高銷售的效率和效果來激發(fā)渠道成員的積極性，讓渠道跟著聯(lián)想一起成長。為了保證渠道激勵效果，聯(lián)想在激勵渠道過程中還特別注意對返利的使用、建立合理的激勵力和考核標準，并適當采用負激勵。3)稀少的：從1＋1電腦，到各種系列的家用或商用機，聯(lián)想玩的都是將價格敏感度隱藏起來的“增值游戲”。聯(lián)想是全世界第一個引入影視明星作廣告的ＰＣ廠家，這種將ＰＣ品牌消費化的中國式創(chuàng)造，成功地將渠道利潤做到了一個新的高度，從而將只會“高舉（價）高打（中心城市）”的ＩＢＭ、康柏、ＨＰ等擠出舞臺。4)組織能力：聯(lián)想集團通過聯(lián)想自己的銷售機構(gòu)、聯(lián)想業(yè)務(wù)合作伙伴以及與IBM的聯(lián)盟，新聯(lián)想的銷售網(wǎng)絡(luò)遍及全世界。制造和物流基地主要設(shè)在中國、墨西哥、美國、波蘭、印度、馬來西亞、日本和澳大利亞等。聯(lián)想擁有龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)，在中國有大約近萬個零售點為客戶提供服務(wù)。聯(lián)想集團憑借其領(lǐng)先技術(shù)的個人電腦產(chǎn)品、易用的功能、個性化的設(shè)計以及多元化的解決方案而廣受歡迎。聯(lián)想還擁有針對中國市場的豐富產(chǎn)品線，包括移動手持設(shè)備、服務(wù)器、外設(shè)和數(shù)碼產(chǎn)品等。聯(lián)想集團是一間極富創(chuàng)新性的高科技公司，秉承自主創(chuàng)新與追求卓越的傳統(tǒng)，聯(lián)想持續(xù)不斷地在用戶關(guān)鍵應(yīng)用領(lǐng)域進行技術(shù)研發(fā)投入。聯(lián)想將最新的研發(fā)成果從實驗室?guī)У绞袌?，轉(zhuǎn)化為生產(chǎn)力并改善人們的工作和生活。聯(lián)想集團建立了以中國北京、日本東京和美國羅利三大研發(fā)基地為支點的全球研發(fā)架構(gòu)；在中國大陸，聯(lián)想還擁有北京、深圳、上海和成都四大研發(fā)機構(gòu)。整理課件聯(lián)想的危機應(yīng)對…整理課件當前的危機---全球性金融風(fēng)暴全球經(jīng)濟危機對個人電腦行業(yè)帶來很大的沖擊，聯(lián)想所處的經(jīng)營環(huán)境變得極具挑戰(zhàn)。在前所未見的經(jīng)濟危機下，企業(yè)客戶延遲采購和減少在個人電腦方面的開支，導(dǎo)致全球商用電腦需求收縮；同時，中國個人電腦市場增長也受外圍環(huán)境影響而減慢。這些不利因素直接影響聯(lián)想在2008/2009財年下半年的業(yè)績表現(xiàn)，終止了聯(lián)想持續(xù)了相當一段時間的強勁增長，并且突顯了聯(lián)想改善執(zhí)行能力和運營效率的迫切性。整理課件應(yīng)對策略…1.保持中國市場的優(yōu)勢地位，重點關(guān)注可持續(xù)的盈利水平的提升。2008-2009財年前三季度，聯(lián)想集團在大中華區(qū)市場的銷售額占到整體銷售額的45%，大中華區(qū)市場也是聯(lián)想集團目前惟一贏利的市場，單一季度贏利