銷售談判后期策略：讓步的類型

———銷售談判后期策略：讓步的類型

銷售談判后期策略：讓步的類型

現(xiàn)在讓我來(lái)教你讓步的類型。在一輪又一輪的價(jià)格談判中，當(dāng)心不要把你做出的讓步固定為某一種模式。比如你賣器械，你以15000美元的價(jià)格開(kāi)始談判，但是你可以降到14000美元拿到定單。所以你的談判幅度是1000美元。

你怎么讓出這1000美元是很關(guān)鍵的。應(yīng)該避免4種錯(cuò)誤：

錯(cuò)誤一：平均幅度。這是指你把1000美元分四次做出平均幅度的讓步：

250美元250美元250美元250美元

想想，如果你這么做買主會(huì)怎么想。他不知道你能讓多少，他們所知道的就是每次都得到250美元。于是他不斷跟你講。實(shí)際上，任何兩次相同的讓步都是錯(cuò)誤的。被迫又讓出250美元的時(shí)候，你不是在告訴別人下一次讓步也是250美元嗎?

錯(cuò)誤二：最后做個(gè)大讓步。即你做出600美元的讓步，緊接著是400美元。

600美元400美元0美元0美元

然后你告訴買家：這絕對(duì)是我們的底限了。多一分我都不能給了。買主覺(jué)得你先讓了600，接著又讓出400，他相信至少還能再使你讓出100。他說(shuō)：這個(gè)價(jià)格差不多，你要是再降100美元，我們就成交。你拒絕了，告訴他10美元都不能降了，因?yàn)槟阋呀?jīng)給他一個(gè)底限了。此時(shí)買主一定很沮喪，他在想：你400美元都讓了，現(xiàn)在就100美元都不行!你怎么這么不好說(shuō)話?所以，不要最后做出一個(gè)大的讓步，因?yàn)槟菚?huì)產(chǎn)生敵意。

錯(cuò)誤三：一下子都讓出去。另外一種讓步的類型是一下子把1000美元的談判幅度都讓出去。

1000美元0美元0美元0美元

你可能在想：買主到底怎么能讓我一下子把整個(gè)談判幅度都讓出去呢?很容易!他們給你打電話，說(shuō)：你是我們正在考慮的三家供應(yīng)商之一。現(xiàn)在你們排在前頭，但是我們認(rèn)為最公平的方法是請(qǐng)你們?nèi)易詈蠼o一個(gè)價(jià)。除非你訓(xùn)練有素，不然你就會(huì)驚慌失措，一下子把價(jià)降到底，盡管他們沒(méi)有給你任何保證說(shuō)不會(huì)再來(lái)一輪競(jìng)爭(zhēng)。

買主讓你把價(jià)格降到底限的另外一種方法是使用我們不喜歡談判的伎倆。買主滿臉真誠(chéng)地說(shuō)：告訴你我們做生意的方式吧，在1926年，我們公司剛剛創(chuàng)立的時(shí)候，公司的創(chuàng)立者說(shuō)：\我們要真誠(chéng)地對(duì)待供應(yīng)商，不要跟他們討價(jià)還價(jià)。讓他們給最低的價(jià)格，然后告訴他們我們是否接受。\我們經(jīng)常這么辦。所以，你給我們一個(gè)最低價(jià)，看我們能不能接受。因?yàn)槲覀儾幌矚g談判。買主在跟你撒謊!他喜歡談判!這就是談判--看看他能不能在談判開(kāi)始之前就讓你做出最大的讓步。

錯(cuò)誤四：首先做出小小的讓步試試深淺。我們都傾向于先讓出一點(diǎn)小利，看看情況。所以，你首先告訴買主：我也許可以降100美元，但那是我們的極限了。如果他們拒絕，你可能想：不像我想得那么容易。于是你又降200美元。你又讓了300美元之后仍然沒(méi)有得到定單，你的談判幅度中還剩400美元，所以你全讓給了他們。

100美元200美元300美元400美元

看清楚你干什么了嗎?你開(kāi)始讓了一小步，然后累積讓了一大步，這么做你永遠(yuǎn)都無(wú)法成交，因?yàn)槊看嗡麄円阕龀鲎尣降臅r(shí)候，他們得到的越來(lái)越多。

這些做法都是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗鼈冊(cè)谫I主心里形成一種期待的定勢(shì)。讓步的最好方法是首先做出一個(gè)合理的讓步，它可以抓住這筆買賣。也許500美元的讓步并不過(guò)分。這是你談判幅度的一半。然后要確保你再做出讓步的時(shí)候越來(lái)越小。你的下一次讓步可能是200美元，然后100美元，然后50美元。

500美元200美元100美元50美元

減少讓步的幅度可以讓買主確信他已經(jīng)讓你竭盡全力了。

如果你想驗(yàn)證一下這是不是有效，在你孩子身上試試。等到下次他來(lái)跟你要郊游的零花錢。他們跟你要100美元，你說(shuō)：沒(méi)門兒!你知道不知道我像你那么大的時(shí)候只有5毛錢零花錢?而且，我得自己買鞋穿，在雪里步行10英里到學(xué)校，來(lái)回翻山越嶺。所以我得脫下鞋子赤腳走路來(lái)攢錢(或者世界上任何父母講給孩子的故事)。我不可能給你100美元。我給你50美元，就這么多!

50美元不行。你的孩子嚴(yán)正抗議。

現(xiàn)在你已經(jīng)確定了談判幅度。他們要100美元，你給50美元。談判進(jìn)程很艱難，你漲到60美元，然后65美元，最后67.50美元。到67.50美元的時(shí)候，你不必告訴他們說(shuō)他們不可能再多要了。你的讓步越來(lái)越小就已經(jīng)暗示他們不可能再多要了。

對(duì)策：你談判的時(shí)候，應(yīng)該小心謹(jǐn)慎。細(xì)心觀察買主對(duì)你做出的讓步，把他們寫下來(lái)。然而，不要因?yàn)樗尣降姆仍絹?lái)越小就認(rèn)為他已經(jīng)讓到底限了。那可能只是一種詭計(jì)。

切記要點(diǎn)

你讓步的方式可能在買主心里形成一種期待的定勢(shì)。

不要做均等的讓步，因?yàn)橘I主的要求可能無(wú)休無(wú)止。

不要做最后一個(gè)大的讓步，因?yàn)樗a(chǎn)生敵意。

不要因?yàn)橘I主要求你給出最后的實(shí)價(jià)或者聲稱他不喜歡談判你就一下子讓到談判底限。

逐漸縮小讓步幅度，暗示你已經(jīng)竭盡全力。

在第二十章我將教你一個(gè)有效的方法，讓那個(gè)一點(diǎn)點(diǎn)磨你降價(jià)的買主做出決定。

篇2:銷售培訓(xùn):談判策略

談判策略

1.避免爭(zhēng)論

談判人員在開(kāi)談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進(jìn)行必要的準(zhǔn)備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問(wèn)題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭(zhēng)論。因?yàn)?，?zhēng)論不僅與事無(wú)補(bǔ)，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態(tài)度，進(jìn)行協(xié)商。

冷靜地傾聽(tīng)對(duì)方的意見(jiàn)。

在談判中，聽(tīng)往往比講更重要。它不僅表現(xiàn)了談判者的素質(zhì)和修養(yǎng)，也表現(xiàn)出對(duì)對(duì)方的尊重。多聽(tīng)少說(shuō)可以把握材料，了解對(duì)方的動(dòng)機(jī)，預(yù)測(cè)對(duì)方的行動(dòng)意向。談判的要害在于掌握對(duì)方的動(dòng)機(jī)，調(diào)整自己的行為。在傾聽(tīng)過(guò)程中，即使對(duì)方講出你不愿聽(tīng)的話，或?qū)δ惴讲焕脑?，也不要立即打斷?duì)方或者反駁。因?yàn)檎嬲A得優(yōu)勢(shì)，取得勝利的方法快不是爭(zhēng)論。反駁時(shí)偶爾獲得優(yōu)越感，卻永遠(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。所以，最好的方法是讓對(duì)方陳述完畢之后，先表示同意對(duì)方的意見(jiàn)，承認(rèn)自己在某些方面的疏忽，然后提出對(duì)對(duì)方的意見(jiàn)進(jìn)行重新討論。這樣，在重新討論時(shí)，雙方就會(huì)心平氣和地進(jìn)行。從而使談判達(dá)成雙方都比較滿意的結(jié)果。比如，在談判價(jià)格問(wèn)題時(shí)，當(dāng)甲方提出：你方的產(chǎn)品價(jià)格太高，不剎價(jià)無(wú)法達(dá)成協(xié)議。這時(shí)乙方最好的辦法不是立刻討價(jià)還價(jià)，而是非曲表示歉意，對(duì)對(duì)方說(shuō)：我們也認(rèn)為產(chǎn)品價(jià)格訂得太高了些，但由于它成本高，所以，報(bào)價(jià)時(shí)只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標(biāo)，忽視了你們的承受能力，這是我們的疏忽。對(duì)此，我們表示歉意。大家誰(shuí)也不會(huì)為了虧本來(lái)談判。因此，我們?cè)敢饩蛢r(jià)格問(wèn)題專門進(jìn)行磋商。這樣一來(lái)。對(duì)方就不會(huì)覺(jué)得你是為了掏他的腰包，而是真誠(chéng)地為了繼續(xù)合作。在重新討論價(jià)格時(shí)就顯得十分寬容和大度。

婉轉(zhuǎn)提出不同的意見(jiàn)。

在談判中，當(dāng)你不同意對(duì)方意見(jiàn)時(shí)切忌直接提出自己的意見(jiàn)。這樣做會(huì)使對(duì)方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而促使他千方百計(jì)地來(lái)維護(hù)自己的觀點(diǎn)。如果要提不同的意見(jiàn)，最好的方法是先同意對(duì)方的意見(jiàn)，然后再作探索的提議。

分歧產(chǎn)生之后談判無(wú)法進(jìn)行，應(yīng)馬上休會(huì)。

如果在洽談中，某個(gè)問(wèn)題成了絆腳石，使談判無(wú)法順利進(jìn)行。這時(shí)，聰明的辦法是在雙方對(duì)立起來(lái)之前，馬上休會(huì)。如果繼續(xù)下去，雙方為了捍衛(wèi)自己的原則和利益，就會(huì)各特已見(jiàn)，使談判陷入僵局。休會(huì)的策略為那種固執(zhí)型談判者提供了請(qǐng)示上級(jí)的機(jī)會(huì)，同時(shí)，也為自己創(chuàng)造了養(yǎng)精蓄銳的機(jī)會(huì)。

談判實(shí)踐證明，休會(huì)策略不僅可以避免出現(xiàn)僵持的局面和爭(zhēng)論發(fā)生。而且可以使雙方保持冷靜，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見(jiàn)，達(dá)到順利解決問(wèn)題的目的。休會(huì)是國(guó)內(nèi)外談判人員經(jīng)常采用的基本策略。

2.避實(shí)就虛

避實(shí)就虛指為達(dá)到某種目的的需要，有意識(shí)地將洽談的議題引導(dǎo)到無(wú)關(guān)緊要的問(wèn)題上，轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，以求實(shí)現(xiàn)自己的談判目標(biāo)。具體做法是在無(wú)關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問(wèn)題的問(wèn)題上大做文章，以分散對(duì)方對(duì)自己真正要解決的問(wèn)題上的注意力，從而自己在對(duì)方無(wú)警覺(jué)的情況下，順利實(shí)現(xiàn)自己的談判意圖。比如，對(duì)方最關(guān)心的是價(jià)格問(wèn)題，而我方最關(guān)心的是交貨時(shí)間。這時(shí)，談判的焦點(diǎn)不要直接放在價(jià)格和交貨時(shí)間上，而是放到價(jià)格和運(yùn)輸方式上，在討價(jià)還價(jià)時(shí)，可以在運(yùn)輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的條件，要求對(duì)方在交貨時(shí)間上做出重大讓步，這樣，對(duì)方感到了滿意，自己的目的也達(dá)到了。

3.最后期限

幾乎人類的一切行為都有包含著時(shí)間的因素。但是經(jīng)驗(yàn)告訴人們，有些事情的最后斯期限是不能逾越的，否則就要發(fā)生重大損失。談判往往是在最后的不到10%的時(shí)間里談成的。在洽談的最后時(shí)間里，雙方作出的每一讓步都影響全部銷售價(jià)值的90%的變動(dòng)幅度。

處于被動(dòng)地位的談判者，總有希望談判達(dá)成協(xié)議的心理。當(dāng)談判雙方各持已見(jiàn)，爭(zhēng)執(zhí)不下時(shí)，處于主動(dòng)地位的一方可以利用這一心理，提出解決問(wèn)題的最后期限和解決條件。期限是一種時(shí)間性通碟，它可以使對(duì)方感到如不迅速作出決定，他會(huì)失去這個(gè)機(jī)會(huì)。因?yàn)閺男睦韺W(xué)角度來(lái)講，人們對(duì)得到的東西并不十分珍惜，而對(duì)要失去的本來(lái)在他看來(lái)并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價(jià)值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢(shì)發(fā)揮作用的。

最后期限即給對(duì)方造成壓力，又給對(duì)方一定的時(shí)間考慮，隨著最后期限的到來(lái)，對(duì)方的焦慮會(huì)與日俱增。因?yàn)?，談判不成損失最大的還是自己。因而，最后期限壓力，迫使對(duì)方快速做出決策。

在具體使用最后期限策略時(shí)，應(yīng)注意以下幾方面的問(wèn)題。

不要激怒對(duì)方。

最后期限策略主要是一種保護(hù)性的行為，因此，當(dāng)你不得不采取這種策略時(shí)，要設(shè)法消除對(duì)方的敵意。除語(yǔ)氣委婉、措辭恰當(dāng)外，最好以某種公認(rèn)的法則或習(xí)慣作為向?qū)Ψ浇忉尩囊罁?jù)。假如你遵循的是恰當(dāng)?shù)墓J(rèn)的習(xí)慣或行為準(zhǔn)則，或者你有一定的法律依據(jù)，對(duì)方在接受時(shí)就不致于有怨氣。

給對(duì)方一定的時(shí)間考慮。

這樣以便讓對(duì)方感到你不是在強(qiáng)迫他接受城下之盟，而是向他提供一個(gè)解決問(wèn)題的方案。盡管這個(gè)方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自己作了最后的選擇。

對(duì)原有條件也有所適當(dāng)?shù)淖尣健?/p>

這樣使對(duì)方在接受最后期限時(shí)有所安慰。同時(shí)也有利于達(dá)成協(xié)議。

時(shí)間就是壓力，它使對(duì)方在商務(wù)談判時(shí)無(wú)法忘掉這種壓力。所以，我們總是全神貫注于對(duì)方的最后期限，它有一種無(wú)形的催促力量，使對(duì)方不自覺(jué)的接受它。這就是為什么它的效果如此之大，它常會(huì)促使對(duì)方做出你希望他做的決定。所以，只要你處在談判的主動(dòng)地位，就不要忘記使用這一策略

4.以退為進(jìn)

我國(guó)春秋時(shí)期，齊國(guó)是春秋五霸之首，疆哉遼闊，國(guó)力雄厚，擁有一支近三萬(wàn)人的軍隊(duì);而魯國(guó)則地域狹小，兵少力弱，不是齊國(guó)的對(duì)手。公元前684年春，齊桓公出動(dòng)大批軍隊(duì)進(jìn)攻魯國(guó)，當(dāng)齊軍進(jìn)入了有利于魯軍反攻的長(zhǎng)勺地區(qū)時(shí)，魯國(guó)并沒(méi)有馬上發(fā)起反攻，而是堅(jiān)守陣地。這時(shí)，齊軍自恃力量強(qiáng)大，首先發(fā)起進(jìn)攻，企圖一舉成功。但是，齊軍連續(xù)三次進(jìn)攻都未獲勝，隊(duì)伍疲憊不甚，銳氣大減。這時(shí)魯軍見(jiàn)時(shí)機(jī)已到，向齊軍發(fā)起總攻。一時(shí)齊軍陣勢(shì)大亂，紛紛潰敗而逃。

商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)，退一步，進(jìn)兩步，以退為進(jìn)是談判桌上常用的一個(gè)制勝策略和技巧。

有一年，在比利時(shí)某家畫廊發(fā)生了這樣一件事：美國(guó)畫商看中了印度人帶來(lái)的三幅畫，標(biāo)價(jià)每幅250美元，畫商不愿出此價(jià)錢，雙方談判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當(dāng)著美國(guó)人的面把其中一幅畫燒了。美國(guó)畫商看到這么好的畫被燒掉，感到十分可惜，他問(wèn)印度人剩下的兩幅畫愿賣多少價(jià)，回答還是每幅250美元，美國(guó)畫商又拒絕了這個(gè)報(bào)價(jià)，這位印度人橫生一計(jì)，又燒掉其中一幅，美國(guó)畫商當(dāng)下只好乞求他千萬(wàn)不要再燒最后一幅。當(dāng)再次詢問(wèn)這位印度人愿賣多少價(jià)錢時(shí)，賣者說(shuō)道：最后一幅能與三幅畫賣一樣的價(jià)錢嗎?最后這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價(jià)格拍板成交。而當(dāng)時(shí)，其他的畫都在100至150美元之間。

5.兵不厭詐

談判，特別是涉及到利益的貿(mào)易洽談，不但需要人們極大的耐心，而且還需要極大的細(xì)心，既不能操之過(guò)急，也不能粗心大意，要時(shí)刻警惕對(duì)手設(shè)下的陷阱。

數(shù)字陷阱

在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說(shuō)到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價(jià)格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等等，這些數(shù)據(jù)對(duì)談判的雙方都有重大的意義。但是，一般來(lái)說(shuō)，許多人都不善于迅速地處理數(shù)字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯愚蠢的錯(cuò)誤，假如你的月工資是20**元，你能立刻準(zhǔn)確無(wú)誤地告訴我你的周工資數(shù)額嗎?在談判過(guò)程中，當(dāng)對(duì)方拋出各種數(shù)據(jù)時(shí)，你相信還是不相信?點(diǎn)頭還是搖頭?這時(shí)候，千萬(wàn)不可魯莽行事。承認(rèn)自己對(duì)數(shù)字處理的能力不夠，并非是一件丟臉的事，請(qǐng)對(duì)方一項(xiàng)一項(xiàng)說(shuō)，你一項(xiàng)一項(xiàng)算。如果當(dāng)場(chǎng)算不過(guò)來(lái)，拿回去仔細(xì)研究過(guò)再表態(tài)，切不可盲目相信對(duì)方所提供的任何數(shù)字，不論這些數(shù)據(jù)出自什么權(quán)威之手，要知道，有的談判對(duì)手特別喜歡鉆你不善于處理數(shù)據(jù)的空子，而在談判中占你的便宜。

假如有人對(duì)從你說(shuō)，他的那批貨物只以成本價(jià)讓給你，你先別太高興，應(yīng)該馬上問(wèn)到：成本價(jià)是如何算的?特別是對(duì)外貿(mào)易中，由于中外會(huì)計(jì)規(guī)則差異，雙方對(duì)各種數(shù)據(jù)意義的解釋相差很大，所以一定要讓對(duì)方解釋清楚。

假出價(jià)陷阱

美國(guó)某公司發(fā)布廣告，說(shuō)有一部機(jī)器設(shè)備出售，價(jià)格是10萬(wàn)美元?；ハ喔?jìng)爭(zhēng)的幾位雇主中，一位愿出9萬(wàn)元的高價(jià)長(zhǎng)當(dāng)場(chǎng)付了10%的訂金，賣主沒(méi)想到這部舊設(shè)備竟能賣得這么好的價(jià)錢，就同意不再考慮其他買主，三天后買方來(lái)了，說(shuō)當(dāng)時(shí)的價(jià)格太高，不同意馬上成交，還說(shuō)，這部機(jī)器僅值5萬(wàn)美元，于是賣方又被迫與買方討價(jià)還價(jià)，最后以6萬(wàn)美元成交。而當(dāng)初曾有人愿出7萬(wàn)美元，賣主卻沒(méi)有賣給他。

這是買主使用假出價(jià)的策略的勝利。假出價(jià)格，即買主利用高價(jià)的手段(或賣主利用報(bào)低價(jià)的手段)，排除交易中的其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可是一到最后成交的關(guān)鍵時(shí)刻，買主便大幅度壓價(jià)(或賣主大幅主提價(jià))，洽談的討價(jià)還價(jià)才真正開(kāi)始。在這種情況下，一般是假出價(jià)格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛(ài)。假出價(jià)格，雖然是不其道德的，但卻是銷售中屢見(jiàn)不鮮的陷阱。

日本人往往利用這種伎倆來(lái)占對(duì)手的便宜，他先報(bào)個(gè)抵得出奇的價(jià)格誘使對(duì)方上鉤，使對(duì)方很高興和他達(dá)成交易。但東西到手之后，對(duì)方便常常會(huì)發(fā)現(xiàn)少了點(diǎn)什么配套部件，于是，被迫又向他們購(gòu)買，由于排除了其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他便會(huì)漫天要價(jià)。逼買主就范。

兵不厭詐，這是《孫子兵法》中的一條重要原則，也是我們預(yù)防假出價(jià)陷阱的法寶，為了防止買主假出價(jià)，可以要求對(duì)方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔;或給對(duì)方最后了取貨期限，過(guò)時(shí)不候;或同時(shí)與幾個(gè)買主接洽，為了防止賣主假出價(jià)格，應(yīng)該仔細(xì)詢問(wèn)對(duì)方價(jià)格的含義，提出各種疑難問(wèn)題和對(duì)方糾心纏，最后協(xié)議要反復(fù)推敲，如果萬(wàn)一發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的當(dāng)，不應(yīng)該忍氣吞聲，而應(yīng)該因地制宜采取必要的措施，給對(duì)方以堅(jiān)決的還擊，使已方在銷售過(guò)程中的基本利益提到保障。

6.綿里藏針

在通常的談判場(chǎng)合，雙方擺出的陣營(yíng)中往往有首席代表與次要代表，前臺(tái)代表與后臺(tái)代表之分。一方代表在回答問(wèn)題時(shí)，通常要看一看副代表的態(tài)度或某種暗示。即使他們非常想迅速把交易談成，也總是表現(xiàn)出一種從容不迫的神態(tài)，努力放慢對(duì)話的節(jié)奏。在激烈的交鋒中要努力尋找緩沖的時(shí)間來(lái)思考，避免倉(cāng)促作出不當(dāng)?shù)臎Q定。

在1956年的美蘇兩國(guó)最高銷售經(jīng)理人的談判中，原蘇共領(lǐng)導(dǎo)人赫魯曉夫自恃比美國(guó)總統(tǒng)艾森豪威爾聰明，鬧出了大笑話。在談判過(guò)程中，不論赫魯曉夫提出什么問(wèn)題，美國(guó)國(guó)務(wù)卿杜勒斯，等杜勒斯遞過(guò)條子來(lái)后，艾森豪威爾才開(kāi)始慢條斯里地回答問(wèn)題。當(dāng)時(shí)赫魯曉夫很看不起艾森豪威爾，認(rèn)為他智力低下，而他自己作為蘇聯(lián)領(lǐng)袖，當(dāng)然知道任何問(wèn)題的答案，而無(wú)須他人告訴你要說(shuō)些什么。赫魯曉夫當(dāng)場(chǎng)譏諷地說(shuō)道：究竟誰(shuí)是美國(guó)的最高領(lǐng)袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?其實(shí)，是赫魯曉夫錯(cuò)了，他不了解艾森豪威爾在談判桌上所表現(xiàn)的特點(diǎn)，正是一種綿里藏針的隱藏力量。他這樣做，至少已經(jīng)充分做到了兩件事情：既爭(zhēng)取到了思考問(wèn)題的時(shí)間，又獲得了別人的提示啟迪。

在談判桌上，須記住不要為了趕時(shí)間而自亂陣腳，應(yīng)該仔細(xì)慎重對(duì)待，務(wù)必使自己的回復(fù)扎扎實(shí)實(shí)，不現(xiàn)紕漏。同時(shí)，不要做到不要輕易承諾，一旦承諾下來(lái)，無(wú)論如何一定要實(shí)現(xiàn)。不要出爾反爾，否則會(huì)有損自己的信譽(yù)和形象。

篇3:房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程：談判

房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：談判

一、洽談

樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，可引導(dǎo)客戶到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。

1.基本動(dòng)作

1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶在銷售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹;

2)在客戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶型作試探性介紹;

3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明;

4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用;

5)針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙;

6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望;

7)在客戶對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定