瀘州老窖發(fā)展戰(zhàn)略

中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略咨詢(xún)

--主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略新華信管理咨詢(xún)二零零零年七月十日四川瀘州機(jī)密4/21/2023第一頁(yè)，共八十七頁(yè)。新華信管理咨詢(xún)現(xiàn)代管理理論的傳播者成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者復(fù)雜管理問(wèn)題的解決者時(shí)代管理變革的推動(dòng)者優(yōu)秀管理人才的造就者東方管理文化的實(shí)踐者4/21/2023第二頁(yè)，共八十七頁(yè)。關(guān)鍵會(huì)議第三階段匯報(bào)正式啟動(dòng)會(huì)議第二次中期匯報(bào)26/0430/0507/1330/07項(xiàng)目進(jìn)程（4月26日－7月30日）第一次中期匯報(bào)整體思路設(shè)計(jì)內(nèi)部訪談內(nèi)部診斷報(bào)告白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略報(bào)告草案經(jīng)銷(xiāo)商訪談終端訪談消費(fèi)者調(diào)查白酒行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略－主營(yíng)業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略中長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略－資本運(yùn)作方向研究組織結(jié)構(gòu)調(diào)整建議4/21/2023第三頁(yè)，共八十七頁(yè)。說(shuō)明研究目的：通過(guò)對(duì)白酒行業(yè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)的研究，結(jié)合瀘州老窖的自身特點(diǎn)，確定合理的發(fā)展速度；研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未來(lái)可能的發(fā)展趨勢(shì)；通過(guò)對(duì)未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)格局科學(xué)的預(yù)測(cè)分析，判斷瀘州老窖在2006年的行業(yè)地位（銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售量）。研究方法：深度面訪、電話訪問(wèn)、抽樣調(diào)查、問(wèn)卷調(diào)查、二手資料收集；定量分析方法和數(shù)量經(jīng)濟(jì)預(yù)測(cè)模型報(bào)告中所指六名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)報(bào)告中所指九名酒廠特指瀘州老窖、五糧液、全興、劍南春、古井貢、茅臺(tái)、郎酒、沱牌和湘酒鬼。除非特別說(shuō)明，本報(bào)告中所指價(jià)位系指批發(fā)價(jià)報(bào)告中所指低檔酒,是指每500ML批發(fā)價(jià)位在10元以下;中檔10-40元;中高檔40-100元;高檔100元以上。按照2000年不變價(jià)格進(jìn)行預(yù)測(cè)除非特別說(shuō)明，報(bào)告中所指貨幣為人民幣4/21/2023第四頁(yè)，共八十七頁(yè)。目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位4/21/2023第五頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖如何實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)提高企業(yè)綜合管理水平

(企業(yè)綜合實(shí)力定量模型)有效分解戰(zhàn)略目標(biāo)指標(biāo)提高財(cái)務(wù)能力提高營(yíng)銷(xiāo)水平建立現(xiàn)代企業(yè)組織結(jié)構(gòu)分階段分產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)10萬(wàn)噸戰(zhàn)略目標(biāo)資本運(yùn)營(yíng)達(dá)到50億銷(xiāo)售目標(biāo)注:陰影部分是第二次匯報(bào)的內(nèi)容議題4/21/2023第六頁(yè)，共八十七頁(yè)。目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略總結(jié)：2006年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位4/21/2023第七頁(yè)，共八十七頁(yè)。1999年白酒總銷(xiāo)量400萬(wàn)噸。1996年以來(lái),年全國(guó)白酒總銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì),40元以下的中、低檔酒占了絕大部分.(噸）10元以下10-40元40-100元100元以上4/21/2023第八頁(yè)，共八十七頁(yè)。1999年白酒銷(xiāo)售總額近9,500億元,1996年以來(lái),銷(xiāo)售總額在下降,10-40元價(jià)位的白酒銷(xiāo)售額最大.（億元）10元以下10-40元40-100元100元以上4/21/2023第九頁(yè)，共八十七頁(yè)。1996-1999年全國(guó)白酒市場(chǎng)回顧全國(guó)白酒總銷(xiāo)量呈下降趨勢(shì)。白酒替代品日漸增多,如啤酒、紅酒、洋酒、飲料等;白酒傳統(tǒng)消費(fèi)群集中在40歲以上，消費(fèi)主體的白酒消費(fèi)興趣在下降。地產(chǎn)酒產(chǎn)品積壓嚴(yán)重,小酒廠生存空間日益狹小研究發(fā)現(xiàn)：99年全國(guó)白酒產(chǎn)量是550萬(wàn)噸,而銷(xiāo)量只有400萬(wàn)噸。表明在今后一段時(shí)期內(nèi)，必然會(huì)有許多小酒廠倒閉或被兼并。大酒廠產(chǎn)銷(xiāo)量平衡，總量穩(wěn)步上升。有關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)表明，全國(guó)年產(chǎn)在2萬(wàn)噸以上的白酒廠，產(chǎn)銷(xiāo)基本保持了平衡。就名酒廠而言，幾年來(lái)，不僅產(chǎn)銷(xiāo)保持平衡，而且銷(xiāo)售總量穩(wěn)步上升。4/21/2023第十頁(yè)，共八十七頁(yè)。未來(lái)五年白酒市場(chǎng)趨勢(shì)展望全國(guó)白酒產(chǎn)銷(xiāo)量將逐漸實(shí)現(xiàn)平衡，總量不會(huì)上升市場(chǎng)將完成多家酒廠競(jìng)爭(zhēng)向名酒廠競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)渡據(jù)中國(guó)企業(yè)文化促進(jìn)會(huì)酒文化專(zhuān)業(yè)委員會(huì)專(zhuān)家指出:競(jìng)爭(zhēng)將迫使白酒行業(yè)加快產(chǎn)業(yè)調(diào)整，目前的4萬(wàn)多家酒廠將只剩下2，000家。弱小競(jìng)爭(zhēng)者的推出，為名酒廠的發(fā)展提供了更廣闊的市場(chǎng)。國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策將進(jìn)一步向有實(shí)力的大酒廠傾斜，利于名酒廠的擴(kuò)張發(fā)展。根據(jù)白酒市場(chǎng)特點(diǎn)結(jié)合瀘州老窖產(chǎn)品情況，未來(lái)5年白酒未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)如下：1.10元以下的低檔酒銷(xiāo)量呈緩慢下降趨勢(shì)，今后的發(fā)展?jié)摿Σ粫?huì)很大。雖然此價(jià)位目前銷(xiāo)量大，但銷(xiāo)額不大，利潤(rùn)低；由于品質(zhì)不高，隨著消費(fèi)者消費(fèi)水平的提高，會(huì)漸漸放棄對(duì)此類(lèi)產(chǎn)品的選擇。2.10-40元價(jià)位的白酒有很大的吸引力，無(wú)論從量和額上會(huì)呈上升趨勢(shì)，預(yù)計(jì)會(huì)有較大發(fā)展。因?yàn)閮r(jià)格適中，有利潤(rùn)空間，廠家可以把酒質(zhì)做得很好，3.40-100元價(jià)位的白酒保持平穩(wěn)。

因?yàn)橄鄬?duì)于中檔酒的價(jià)位偏高，而酒質(zhì)不會(huì)有太大差別，作為日常消費(fèi)的機(jī)會(huì)不大。4.100元以上白酒發(fā)展穩(wěn)中有降。雖然銷(xiāo)額很大，但銷(xiāo)量有限。4/21/2023第十一頁(yè)，共八十七頁(yè)。資料來(lái)源：新華信訪談分析同全國(guó)白酒各價(jià)位銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額結(jié)構(gòu)相比，五糧液優(yōu)勢(shì)明顯五糧液10元以下產(chǎn)品銷(xiāo)售量結(jié)構(gòu)同全國(guó)基本相近。100元以上產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)于全國(guó)水平,成為其主要銷(xiāo)售收入來(lái)源。形成典型的銷(xiāo)售量“下高上低”，銷(xiāo)售收入“下低上高”結(jié)構(gòu)。從而達(dá)到最優(yōu)量額組合全國(guó)白酒銷(xiāo)量五糧液銷(xiāo)量10元以下10-40元40-100元100元以上400萬(wàn)噸12.57萬(wàn)噸253萬(wàn)噸139.8萬(wàn)噸5.4萬(wàn)噸1.8萬(wàn)噸8萬(wàn)噸3.14萬(wàn)噸0.63萬(wàn)噸0.8萬(wàn)噸全國(guó)白酒銷(xiāo)額五糧液銷(xiāo)額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元51.96億元303億元503億元56億元72億元6.64億元5.19億元10.13億元30億元4/21/2023第十二頁(yè)，共八十七頁(yè)。同全國(guó)白酒各價(jià)位銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額結(jié)構(gòu)相比，瀘州老窖產(chǎn)品結(jié)構(gòu)存在缺陷全國(guó)銷(xiāo)售額瀘州老窖銷(xiāo)售額10元以下10-40元40-100元100元以上934億元9.421億元304億元503億元56億元71億元1.25億元1.64億元6.44億元0.091億元0%20%40%60%80%100%全國(guó)銷(xiāo)售量瀘州老窖銷(xiāo)售量10元以下10-40元40-100元400萬(wàn)噸近3萬(wàn)噸253萬(wàn)噸139.8萬(wàn)噸5.4萬(wàn)噸1.34萬(wàn)噸0.59萬(wàn)噸0.89萬(wàn)噸100元以上10－40元價(jià)位全國(guó)銷(xiāo)售額大，而瀘州老窖在此價(jià)位上量額比例明顯低于白酒行業(yè)40－100元價(jià)位市場(chǎng)容量低，而瀘州老窖的大部銷(xiāo)售收入來(lái)自此價(jià)位產(chǎn)品資料來(lái)源：新華信訪談分析1.8萬(wàn)噸27.36噸4/21/2023第十三頁(yè)，共八十七頁(yè)。要實(shí)現(xiàn)2006年的銷(xiāo)售量指標(biāo)，優(yōu)化銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額，

瀘州老窖必須進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整1999年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu)銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額10元以下10-40元40-100元100元以上3萬(wàn)噸10億元2006年瀘州老窖的量額結(jié)構(gòu)9.9萬(wàn)噸45億10元以下10-40元40-100元100元以上4/21/2023第十四頁(yè)，共八十七頁(yè)。2006年瀘州老窖的銷(xiāo)量份額將由現(xiàn)在的0.7%上升到2.5%;銷(xiāo)售額份額由1%上升到4%4/21/2023第十五頁(yè)，共八十七頁(yè)。至2006年,瀘州老窖在銷(xiāo)售總額和利稅上,初步拉開(kāi)了同其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的距離,“暫居行業(yè)第二”的位置瀘州老窖2006年銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)為本報(bào)告中的預(yù)測(cè)值園面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺(tái)古井貢相對(duì)銷(xiāo)售額(%)相對(duì)銷(xiāo)售量(%)4/21/2023第十六頁(yè)，共八十七頁(yè)。目錄瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國(guó)窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)概述市場(chǎng)潛量和銷(xiāo)售量模型建立用市場(chǎng)潛量和銷(xiāo)售量模型預(yù)測(cè)國(guó)窖酒未來(lái)發(fā)展低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略4/21/2023第十七頁(yè)，共八十七頁(yè)。百元以上高檔酒市場(chǎng)概述高檔白酒市場(chǎng)基本穩(wěn)定。有專(zhuān)家預(yù)測(cè)會(huì)穩(wěn)中有降,會(huì)維持在2萬(wàn)噸以?xún)?nèi)。高檔酒市場(chǎng)基本為幾家有實(shí)力的酒廠壟斷，但競(jìng)爭(zhēng)激烈。名酒廠憑借品牌和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位。由于高檔白酒主要是延伸效用，大多主要用于送禮和宴請(qǐng)，所以品牌效應(yīng)明顯。通過(guò)公關(guān)關(guān)系、促銷(xiāo)和廣告策略的綜合運(yùn)用，樹(shù)立品牌形象，建立顧客忠誠(chéng)度，已成為在高檔白酒市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)制勝的主要手段。五糧液酒廠通過(guò)多年的品牌策略，已經(jīng)樹(shù)立其高檔白酒市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位穩(wěn)固，只要不犯決策錯(cuò)誤，在未來(lái)幾年，仍會(huì)保持其領(lǐng)導(dǎo)地位。瀘州老窖只有通過(guò)品牌的重新定位，尋求和引導(dǎo)消費(fèi)者，創(chuàng)造新的品牌價(jià)值，才可能提高市場(chǎng)占有率，在高檔白酒市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。4/21/2023第十八頁(yè)，共八十七頁(yè)。市場(chǎng)潛量為市場(chǎng)上所有的消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)國(guó)窖酒的量白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售總量為全國(guó)范圍內(nèi)的所有價(jià)格大于100元的白酒總銷(xiāo)售額考慮2000年以后白酒總銷(xiāo)量將維持在400萬(wàn)噸,高價(jià)酒市場(chǎng)份額穩(wěn)定，即假設(shè)2006年仍將保持1999年的水平產(chǎn)品認(rèn)知度即消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的知曉程度（0<產(chǎn)品認(rèn)知度<1），受如下因素影響：廣告宣傳、經(jīng)銷(xiāo)商推薦、終端促銷(xiāo)消費(fèi)者口碑消費(fèi)者偏好產(chǎn)品接受度即消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)國(guó)窖酒的程度（0<產(chǎn)品接受度<1）,受如下因素影響：品牌效應(yīng)（權(quán)重0.4）產(chǎn)品質(zhì)量（權(quán)重0.25）產(chǎn)品包裝（權(quán)重0.25）銷(xiāo)售服務(wù)（權(quán)重0.1）

市場(chǎng)潛量=白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售總量*產(chǎn)品認(rèn)知度*產(chǎn)品接受度市場(chǎng)潛量預(yù)測(cè)模型4/21/2023第十九頁(yè)，共八十七頁(yè)。國(guó)窖系列市場(chǎng)潛量模型使用說(shuō)明市場(chǎng)潛量=白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售總量*產(chǎn)品認(rèn)知度*產(chǎn)品接受度產(chǎn)品認(rèn)知度本模型選擇1999年國(guó)窖酒的產(chǎn)品認(rèn)知度為1%,保持現(xiàn)狀情況下2006年將達(dá)到28%;只重視廣告促銷(xiāo)2006年將達(dá)到80%;既重視廣告又重視產(chǎn)品情況下2006年將達(dá)到100%。從1999年到2006年產(chǎn)品認(rèn)知度每年逐漸增高。根據(jù)2000年2月14日、15日在鄭州、西安、蘭州、貴陽(yáng)、哈爾濱、成都、天津、南寧八個(gè)城市調(diào)查顯示，對(duì)瀘州老窖印象較深的消費(fèi)者占27.77%。 （資料來(lái)源：《糖酒快訊》市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告）產(chǎn)品接受度對(duì)4個(gè)分指標(biāo)分別打分，按很好、好、一般、差、很差，依次為100、80、60、40、20。加權(quán)平均后為產(chǎn)品接受度的百分比。1999年產(chǎn)品接受度為0.45，隨著廣告和產(chǎn)品服務(wù)的改進(jìn)，產(chǎn)品接受度逐年增加，2006年達(dá)到最大產(chǎn)品接受度。4/21/2023第二十頁(yè)，共八十七頁(yè)。（1）式代表重復(fù)購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn),即忠實(shí)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量忠誠(chéng)消費(fèi)者是指那些每年都會(huì)購(gòu)買(mǎi)國(guó)窖酒的消費(fèi)者（2）式代表沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)嘗試常數(shù)為沖動(dòng)型消費(fèi)者對(duì)不了解的產(chǎn)品進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的可能性(今年市場(chǎng)潛量-重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率*去年銷(xiāo)售量）為今年市場(chǎng)凈潛量（3）式代表理性購(gòu)買(mǎi)對(duì)今年銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)。模仿常數(shù)為市場(chǎng)凈潛量在今年得以實(shí)現(xiàn)的比例，即所有決定購(gòu)買(mǎi)國(guó)窖酒的潛在消費(fèi)者在今年購(gòu)買(mǎi)的比例。本年銷(xiāo)售量=重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率*去年銷(xiāo)售量 （1） + 嘗試常數(shù)*（今年市場(chǎng)潛量-重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率*去年銷(xiāo)售量） （2） + 模仿常數(shù)*（今年市場(chǎng)潛量-重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率*去年銷(xiāo)售量） （3）

銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)模型4/21/2023第二十一頁(yè)，共八十七頁(yè)。國(guó)窖系列銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)模型使用說(shuō)明重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率

根據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)對(duì)北京、上海、廣州、重慶四城市進(jìn)行的調(diào)查使用固定品牌的比率=237/732=32%考慮國(guó)窖酒為新產(chǎn)品，本模型假定1999年國(guó)窖酒的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率為1%，2006年達(dá)到32%，從1999年到2006年重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率每年逐漸增加。 （數(shù)據(jù)來(lái)源：《IMI消費(fèi)行為與生活形態(tài)年鑒》）嘗試常數(shù)不超過(guò)0.01，由于這部分對(duì)銷(xiāo)售量的貢獻(xiàn)很小，本模型選擇嘗試常數(shù)為0.01。模仿常數(shù)潛在消費(fèi)者當(dāng)年購(gòu)買(mǎi)的比例。是一個(gè)經(jīng)驗(yàn)系數(shù)，高檔日用消費(fèi)品一般在25%—30%之間，本模型選取30%。4/21/2023第二十二頁(yè)，共八十七頁(yè)。預(yù)測(cè)1：保持現(xiàn)狀情況下的市場(chǎng)潛量注：銷(xiāo)售總量為批發(fā)價(jià)>100元的白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售總量4/21/2023第二十三頁(yè)，共八十七頁(yè)。預(yù)測(cè)1：保持現(xiàn)狀情況下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)4/21/2023第二十四頁(yè)，共八十七頁(yè)。預(yù)測(cè)2：只重視廣告促銷(xiāo)不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場(chǎng)潛量注：銷(xiāo)售總量為批發(fā)價(jià)>100元的白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售總量4/21/2023第二十五頁(yè)，共八十七頁(yè)。預(yù)測(cè)2：只重視廣告促銷(xiāo)不重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)4/21/2023第二十六頁(yè)，共八十七頁(yè)。預(yù)測(cè)3：既重視廣告促銷(xiāo)又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的市場(chǎng)潛量注：銷(xiāo)售總量為批發(fā)價(jià)>100元的白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售總量4/21/2023第二十七頁(yè)，共八十七頁(yè)。預(yù)測(cè)3：既重視廣告促銷(xiāo)又重視產(chǎn)品服務(wù)情況下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)4/21/2023第二十八頁(yè)，共八十七頁(yè)。預(yù)測(cè)4：不斷滿(mǎn)足顧客需要情況下的市場(chǎng)潛量注：銷(xiāo)售總量為批發(fā)價(jià)>100元的白酒市場(chǎng)銷(xiāo)售總量4/21/2023第二十九頁(yè)，共八十七頁(yè)。預(yù)測(cè)4：不斷滿(mǎn)足顧客需要情況下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)4/21/2023第三十頁(yè)，共八十七頁(yè)。不同品牌策略下國(guó)窖酒的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)0100020003000400050006000700080001999年2000年2001年2002年2003年2004年2005年2006年年份銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)（單位：噸）不斷滿(mǎn)足消費(fèi)者需要保持現(xiàn)狀既重視廣告促銷(xiāo)又重視產(chǎn)品服務(wù)只重視廣告促銷(xiāo)不重視產(chǎn)品服務(wù)年平均增長(zhǎng)率119.5%112.6%93.7%59.6%4/21/2023第三十一頁(yè)，共八十七頁(yè)。總結(jié)：不同營(yíng)銷(xiāo)策略下的銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)

（單位：噸）4/21/2023第三十二頁(yè)，共八十七頁(yè)?？偨Y(jié)：不同營(yíng)銷(xiāo)策略下的銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)

（單位：萬(wàn)元）注：國(guó)窖酒按每瓶500ml，每噸2000瓶，每瓶出廠價(jià)188元計(jì)算，不考慮價(jià)格變化。4/21/2023第三十三頁(yè)，共八十七頁(yè)。目錄綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國(guó)窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)概述地方小酒廠退出給名酒廠在低檔酒市場(chǎng)帶來(lái)的機(jī)會(huì)消費(fèi)者消費(fèi)水平提高導(dǎo)致中檔酒市場(chǎng)容量增大瀘州老窖在低檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖在中檔酒市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略4/21/2023第三十四頁(yè)，共八十七頁(yè)。2000-2006年全國(guó)低檔、中檔酒市場(chǎng)結(jié)構(gòu)變化分析目前全國(guó)共有4萬(wàn)余家白酒廠，據(jù)專(zhuān)家推測(cè)，在未來(lái)幾年，將只剩下3千家左右的白酒廠。生產(chǎn)低檔酒為主的地方小酒廠逐漸退出白酒市場(chǎng)，對(duì)名白酒廠而言，意味著低檔市場(chǎng)的擴(kuò)大。在未來(lái)幾年內(nèi)，隨著人們生活水平提高，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。推測(cè)到2006年，全國(guó)會(huì)剩下大約5千家白酒生產(chǎn)企業(yè)，退出市場(chǎng)的約35,000家地方小酒廠會(huì)累計(jì)讓出130萬(wàn)噸的市場(chǎng)。推測(cè)到2006年，一部分低檔白酒消費(fèi)者將轉(zhuǎn)化為喝中檔白酒。將使低檔酒的累計(jì)消費(fèi)量減少84萬(wàn)噸，導(dǎo)致中檔酒的銷(xiāo)量會(huì)有所增加。中檔酒市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿Υ?預(yù)計(jì)到2006年,此價(jià)位的總銷(xiāo)量會(huì)超過(guò)低檔酒的銷(xiāo)量。4/21/2023第三十五頁(yè)，共八十七頁(yè)。2000-2006年瀘州老窖低檔酒可占容量的推算A.地方小酒廠減少數(shù)

B.小酒廠平均產(chǎn)量（噸）C.地方小酒廠讓出的量（噸）D.中檔酒增加導(dǎo)致低檔酒減少的量（噸）E.名酒廠可能占有的量（噸）F.瀘州老窖低檔產(chǎn)品可占有的量（噸）推算說(shuō)明:綜合考慮地方白酒小廠退出和一部分低檔酒消費(fèi)者逐漸轉(zhuǎn)變成中檔酒消費(fèi)者。假設(shè)到2006年對(duì)9家名酒廠累計(jì)會(huì)有456,000噸低檔酒的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。假設(shè)瀘州老窖至少能夠吸收其中1/9的量,即累計(jì)約5萬(wàn)噸。注:小地產(chǎn)酒廠退出市場(chǎng)，多出的市場(chǎng)容量被名酒廠吸收，是個(gè)復(fù)雜的過(guò)程。在進(jìn)行名酒廠可能占有量的年預(yù)測(cè)時(shí)，忽略了在前期大量的市場(chǎng)余量會(huì)在今后逐漸轉(zhuǎn)移到名酒廠，所以導(dǎo)致2006年E項(xiàng)為負(fù)。4/21/2023第三十六頁(yè)，共八十七頁(yè)。低檔酒可能轉(zhuǎn)化為中檔酒的銷(xiāo)量推算將喝10元以下低檔酒消費(fèi)者分成兩部分，一部分人在今后幾年內(nèi)繼續(xù)飲用低檔酒,另一部分人隨著生活水平的提高將轉(zhuǎn)化為喝中檔酒。設(shè)繼續(xù)喝低檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為A，平均價(jià)格為4.5元，轉(zhuǎn)化為喝中檔酒消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)量為B，平均價(jià)格為9元?jiǎng)t兩元一次方程式如下： 4.5*A+9*B=1999年10元以下產(chǎn)品總銷(xiāo)額（3,035,520萬(wàn)元)， A+B=1999年10元以下產(chǎn)品總銷(xiāo)量(2,539,600噸)由此可求出B約為84萬(wàn)噸，即至2006年共有84萬(wàn)噸的低檔白酒消費(fèi)轉(zhuǎn)化為中檔白酒消費(fèi)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，隨著人們生活水平的提高，一部分喝低檔酒的消費(fèi)者將轉(zhuǎn)變?yōu)楹戎袡n酒4/21/2023第三十七頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖2000-2006年低檔酒產(chǎn)量銷(xiāo)額增長(zhǎng)預(yù)測(cè)注:按照低檔酒平均單價(jià)6元，推算銷(xiāo)售額?？偨Y(jié)：到2006年，瀘州老窖公司可銷(xiāo)售10元以下低檔酒約6.4萬(wàn)噸,實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售收入約7.7億4/21/2023第三十八頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖中檔產(chǎn)品(10-40元)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)10-40元價(jià)位是一個(gè)在未來(lái)有增長(zhǎng)的市場(chǎng),非常有吸引力.此價(jià)位銷(xiāo)售總量和銷(xiāo)售總額大,到2006年,總銷(xiāo)量會(huì)超過(guò)低檔酒。此價(jià)位競(jìng)爭(zhēng)激烈，從目前的競(jìng)爭(zhēng)格局看，此價(jià)位的低端大多為地方酒廠占領(lǐng)。在未來(lái)的幾年內(nèi)，此價(jià)位會(huì)有84萬(wàn)噸的增量，即每年都會(huì)有7％的平均增長(zhǎng)。至2006年，10－40元價(jià)位的白酒銷(xiāo)量將由1999年的約140萬(wàn)噸上升到約224萬(wàn)噸。從1999年的銷(xiāo)量分析，五糧液在此價(jià)位上的產(chǎn)品約占總銷(xiāo)量2.25％，瀘州老窖0.42%2006年的市場(chǎng)總量約為224萬(wàn)噸,假設(shè)瀘州老窖在此價(jià)位上的產(chǎn)品能夠占到總銷(xiāo)量的0.9%,即產(chǎn)量約2萬(wàn)噸，年均產(chǎn)量增長(zhǎng)19％。4/21/2023第三十九頁(yè)，共八十七頁(yè)。10—40元產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè)瀘州老窖1999年10—40元產(chǎn)品銷(xiāo)售量為5,900噸以單位價(jià)格18元/斤來(lái)計(jì)算銷(xiāo)售額總結(jié)：瀘州老窖至2006年，中檔酒銷(xiāo)售量可增加至約2萬(wàn)，銷(xiāo)售額增至約7億4/21/2023第四十頁(yè)，共八十七頁(yè)。目錄綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國(guó)窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略市場(chǎng)概述新品特曲、特曲和百年老窖發(fā)展趨勢(shì)總結(jié)瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略4/21/2023第四十一頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖中高檔（40—100元）產(chǎn)品發(fā)展趨勢(shì)白酒市場(chǎng)趨勢(shì)研究表明：40—100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量在未來(lái)基本保持穩(wěn)定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品中特曲是主打品牌，市場(chǎng)銷(xiāo)售狀況比較成熟，其未來(lái)的增長(zhǎng)潛力有限從上圖可以看出，歷史最好水平銷(xiāo)售量為11,300噸，因此預(yù)計(jì)2006年瀘州老窖此價(jià)位產(chǎn)品銷(xiāo)售量為10,000噸新品特曲是老特曲的替代產(chǎn)品，新品特曲銷(xiāo)售量增長(zhǎng)會(huì)使老特曲銷(xiāo)售量相應(yīng)下降百年老窖進(jìn)入市場(chǎng)的初期，因往年銷(xiāo)售量基數(shù)很小，所以增長(zhǎng)速度相對(duì)較大，后期則會(huì)有所下降1996—1999年瀘州老窖40—100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額4/21/2023第四十二頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖新品特曲增長(zhǎng)預(yù)測(cè)假定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品中特曲總銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，至2006年仍保持8900噸新品特曲為老特曲的換代產(chǎn)品，假設(shè)至2006年新品特曲可替代80%左右的老特曲在新品特曲進(jìn)入市場(chǎng)的前期，老特曲品牌地位較高，新品特曲替代它的速度慢，因此新品特曲的增長(zhǎng)速度較慢，后期速度加快，在市場(chǎng)基本成熟后，增長(zhǎng)速度又略有下降以45元價(jià)格計(jì)算新品特曲銷(xiāo)售額4/21/2023第四十三頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖老特曲減少情況預(yù)測(cè)假定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品中特曲總銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，至2006年仍保持8，900噸老特曲1999年銷(xiāo)售量8800噸，隨著新品特曲的逐步替代，銷(xiāo)售量相應(yīng)減少老特曲每年減少的銷(xiāo)售量等于新品特曲增加的銷(xiāo)售量以40.5元單價(jià)計(jì)算老特曲的銷(xiāo)售額4/21/2023第四十四頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖百年老窖增長(zhǎng)預(yù)測(cè)白酒市場(chǎng)40—100元價(jià)位上的銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，則假定瀘州老窖40—100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量緩慢增長(zhǎng)，至2006年時(shí)達(dá)到10,000噸1999年瀘州老窖在此價(jià)位上的銷(xiāo)售量為8,900噸，因特曲銷(xiāo)售量基本穩(wěn)定，所以瀘州老窖在此價(jià)位上的銷(xiāo)售量增長(zhǎng)均來(lái)自于百年老窖百年老窖是公司重點(diǎn)推廣的產(chǎn)品，且該產(chǎn)品在市場(chǎng)上潛力很大，預(yù)計(jì)前期增長(zhǎng)速度很快，隨著市場(chǎng)的成熟，增長(zhǎng)速度逐步下降目前百年老窖銷(xiāo)售價(jià)格在80—108元之間，以90元價(jià)格計(jì)算百年老窖的銷(xiāo)售額4/21/2023第四十五頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖中高檔產(chǎn)品增長(zhǎng)預(yù)測(cè)總結(jié)40—100元產(chǎn)品銷(xiāo)售量增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售量單位為噸40—100元產(chǎn)品銷(xiāo)售額增長(zhǎng)預(yù)測(cè)，銷(xiāo)售額單位為萬(wàn)元至2006年，瀘州老窖40—100元產(chǎn)品，銷(xiāo)售量增長(zhǎng)至10,060噸，銷(xiāo)售額增長(zhǎng)至99,226萬(wàn)元4/21/2023第四十六頁(yè)，共八十七頁(yè)。2006年瀘州老窖的銷(xiāo)量份額將由現(xiàn)在的0.7%上升到2.5%;銷(xiāo)售額份額由1%上升到4%4/21/2023第四十七頁(yè)，共八十七頁(yè)。目錄綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國(guó)窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略九省市市場(chǎng)總?cè)萘糠治鼍攀∈?0元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議九省市10－40元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議九省市40－100元以下市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議九省市100元以上市場(chǎng)容量分析和瀘州老窖重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域建議瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)總結(jié)瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略4/21/2023第四十八頁(yè)，共八十七頁(yè)。選取具有代表性的九省市重點(diǎn)研究，

確定瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)戰(zhàn)略省市人口(萬(wàn)人)人均GDP(元)白酒銷(xiāo)售量(噸)地理位置四川8,2514,356606,120西南北京1,25719,803120,200華北湖北5,9386,51157,264中南上海1,47430,80548,800華東廣東7,27011,73935,329東南貴州3,7102,46328,903西南浙江4,47511,98326,770華東吉林2,6586,30225,686東北甘肅2,5433,59512,397西北銷(xiāo)售區(qū)域性質(zhì)成熟區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū)成熟區(qū)成熟區(qū)恢復(fù)區(qū)成熟區(qū)開(kāi)發(fā)區(qū)恢復(fù)區(qū)說(shuō)明：1、九省市分布在全國(guó)各區(qū)，既有經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，又有經(jīng)濟(jì)一般和落后地區(qū)。2、從人口數(shù)量來(lái)看，九省區(qū)人口分布均勻，人口數(shù)量大的省市和人口數(shù)量小的省市都有。3、從白酒銷(xiāo)售量來(lái)看，大中小型省市都包括在內(nèi)，也基本覆蓋了瀘州老窖公司不同性質(zhì)的銷(xiāo)售區(qū)域。4/21/2023第四十九頁(yè)，共八十七頁(yè)。九省市白酒銷(xiāo)售量及銷(xiāo)售額分析961,469噸2,083,100萬(wàn)元銷(xiāo)售額100%4,000,000噸9,336,480萬(wàn)元銷(xiāo)售量甘肅吉林浙江貴州廣東上海湖北北京四川606,120120,20057,26448,80035,32928,90326,77025,68612,3971,134,200279,100150,000154,000100,00080,00085,80060,00040,0004/21/2023第五十頁(yè)，共八十七頁(yè)。通過(guò)對(duì)九省市白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額的分析可知，瀘州老窖的市場(chǎng)空間還很大白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額最大的省都是四川省，因此應(yīng)該設(shè)法鞏固瀘州老窖在四川的地位。白酒銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額最小的省都是甘肅省，這說(shuō)明甘肅的白酒市場(chǎng)容量很小，而甘肅屬瀘州老窖恢復(fù)區(qū)，屬瀘州老窖的傳統(tǒng)市場(chǎng),瀘州老窖在甘肅的銷(xiāo)售增長(zhǎng)空間有限。湖北和北京都屬開(kāi)發(fā)區(qū)，而這兩個(gè)省市的白酒銷(xiāo)售量?jī)H次于四川，瀘州老窖的銷(xiāo)售潛力很大，所以應(yīng)該加大對(duì)這兩個(gè)省市的市場(chǎng)投入。瀘州老窖的成熟區(qū)都是白酒市場(chǎng)容量居于中等的幾個(gè)省市，瀘州老窖在鞏固成熟區(qū)的同時(shí),應(yīng)加大對(duì)市場(chǎng)容量大的開(kāi)發(fā)區(qū)的拓展，全面提高銷(xiāo)售能力。4/21/2023第五十一頁(yè)，共八十七頁(yè)。10元以下白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析2,529,600噸3,035,520萬(wàn)元596,974噸725,000萬(wàn)元銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額100%四川北京廣東上海湖北貴州吉林浙江甘肅380,00065,00030,76927,00025,00021,42820,00019,4448,333456,000112,00040,00027,00030,00015,00020,00017,5007,5004/21/2023第五十二頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖10元以下產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析銷(xiāo)售量（噸）銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）總銷(xiāo)售量LZ份額JZ份額(總銷(xiāo)售額LZ份額JZ份額地區(qū)380,000.000.26%0.08%(尖莊)456,000.000.26%0.08%四川65,000.000.08%112,000.000.05%北京30,769.001.35%19.50%(尖莊)40,000.001.25%15.00%廣東27,000.001.85%2.96%(尖莊)27,000.001.85%2.96%上海21,428.000.78%15,000.001.33%貴州20,000.000.67%12.5%(沱牌)20,000.000.80%10.00%吉林19,444.002.57%10.29%(尖莊)17,500.003.43%11.43%浙江25,000.001.33%66.80%(沱牌)30,000.001.33%50.00%湖北8,333.005.00%93.60%(沱牌)7,500.007.14%84.00%甘肅說(shuō)明：1、LZ指瀘州老窖產(chǎn)品，JZ指主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品2、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手指名酒廠產(chǎn)品，不包括地方酒，該產(chǎn)品在本地區(qū)此價(jià)位的市場(chǎng)上銷(xiāo)售額居名酒廠產(chǎn)品之首或僅次于瀘州老窖產(chǎn)品銷(xiāo)售額?？瞻滋幈硎緹o(wú)數(shù)據(jù)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額相對(duì)很小。3、本說(shuō)明適用于以下同類(lèi)表格4/21/2023第五十三頁(yè)，共八十七頁(yè)。10元以下產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略四川10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，但瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，可拓展空間不大。北京10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠基本沒(méi)有份額，原因是當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)清香型的二鍋頭認(rèn)知度較高，名酒廠難以與之抗衡，因此瀘州老窖進(jìn)入的可能性很小。上海10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠中尖莊和瀘州老窖市場(chǎng)份額都很小，說(shuō)明競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，地產(chǎn)酒地位牢固，瀘州老窖拓展的難度很大。廣東、湖北10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大，且相對(duì)名酒競(jìng)爭(zhēng)者而言，瀘州老窖市場(chǎng)份額非常小，因此可拓展的空間很大。其他省市10元以下產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在廣東、湖北推廣10元以下的低檔酒。4/21/2023第五十四頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖10元以下產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)廣東1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量417噸，銷(xiāo)售額為500萬(wàn)元湖北1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量333噸，銷(xiāo)售額400萬(wàn)元注：1、假定瀘州老窖在以上區(qū)域均重點(diǎn)投入，2006時(shí)瀘州老窖可以達(dá)到與目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)份額。2、考慮到瀘州老窖目前的份額很小，加大投入后，前期的增長(zhǎng)速度較快，后期則會(huì)放慢，以此原則適當(dāng)調(diào)整每年的增長(zhǎng)率。3、以下增長(zhǎng)預(yù)測(cè)均依照以上原則。4/21/2023第五十五頁(yè)，共八十七頁(yè)。10——40元白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析100%1,398,000噸5,032,800萬(wàn)元348,2331,040,300四川北京湖北上海貴州吉林浙江廣東甘肅224,00054,20031,33318,8006,2504,2314,2003,7191,500627,200134,80094,00075,00040,00022,00021,00023,8007,5004/21/2023第五十六頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖10——40元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析銷(xiāo)售量（噸）銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）總銷(xiāo)售量LZ銷(xiāo)售量總銷(xiāo)售額LZ銷(xiāo)售額JZ銷(xiāo)售額地區(qū)224,000.001.43%627,200.001.84%4.40%四川54,200.000.05%134,800.000.06%35.64%北京31,333.000.30%94,000.000.36%4.26%湖北18,800.000.44%75,000.000.40%8.00%上海6,250.001.33%40,000.000.75%6.25%貴州4,231.000.54%22,000.000.45%54.55%吉林4,200.0035.71%21,000.0025.71%9.52%浙江3,719.0028.39%23,800.0015.97%5.04%廣東1,500.0035.20%JZ銷(xiāo)售量1.93%(全興)22.14%(京酒)1.60%(郎酒)1.08%(五糧醇)5.56%(全興)47.27%(古井)7.21%(尖莊)4.25%(全興)7,500.0025.33%甘肅4/21/2023第五十七頁(yè)，共八十七頁(yè)。10——40元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略四川10——40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，瀘州老窖銷(xiāo)售量低于全興，與自身的地位是不相符合的，但考慮到自身市場(chǎng)份額已經(jīng)較大，建議在此地區(qū)適當(dāng)增加市場(chǎng)投入，以鞏固并適度擴(kuò)張。北京、上海10——40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，而瀘州老窖占有的市場(chǎng)份額相對(duì)名酒廠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)非常小，因此應(yīng)考慮做重點(diǎn)突破。湖北10——40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但名酒廠在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)份額都很小，說(shuō)明地產(chǎn)白酒市場(chǎng)地位穩(wěn)固，如果要進(jìn)入這一市場(chǎng)需要較高的市場(chǎng)投入。浙江、廣東是瀘州老窖的成熟區(qū)，但在10——40元這個(gè)價(jià)位上容量很小，應(yīng)繼續(xù)保持穩(wěn)定的銷(xiāo)售。其他省市10——40元產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在北京、上海、湖北推廣10——40元的中檔酒。4/21/2023第五十八頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖10——40元產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)北京瀘州老窖1999年銷(xiāo)售量25噸，銷(xiāo)售額89萬(wàn)元上海瀘州老窖1999年銷(xiāo)售量83噸，銷(xiāo)售額300萬(wàn)元湖北瀘州老窖1999年銷(xiāo)售量94噸，銷(xiāo)售額340萬(wàn)元4/21/2023第五十九頁(yè)，共八十七頁(yè)。40——100元白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析浙江廣東上海四川吉林貴州湖北北京甘肅2,7092,2221,9001,5001,38988256830020540,00020,00019,00026,00015,00012,00010,0002,0002,30054,000噸561,600萬(wàn)元100%11,675噸146,3004/21/2023第六十頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖40——100元產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析銷(xiāo)售量（噸）銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）總銷(xiāo)售量LZ銷(xiāo)售量JZ銷(xiāo)售量總銷(xiāo)售額LZ銷(xiāo)售額JZ銷(xiāo)售額地區(qū)2,709.0016.78%29.14%(郎酒)29,800.0013.42%20.13%浙江2,222.0020.46%20,000.0020.00%廣東1,900.0036.90%14.68%(劍南春)19,000.0032.47%29.00%上海1,500.0039.39%30.95%(劍南春)26,000.0020.00%40.00%四川1,389.000.33%15,000.000.27%吉林882.008.37%12,000.005.42%貴州300.0029.97%9.77%(劍南春)2,000.0035.60%34.00%北京205.0038.80%44.35%(五糧春)2,300.0030.43%69.57%甘肅568.002.00%32.00%(劍南春)10,000.001.00%35.00%湖北4/21/2023第六十一頁(yè)，共八十七頁(yè)。40——100元產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略浙江40——100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量最大，瀘州老窖銷(xiāo)售量低于郎酒，與自身的地位是不相符合的，且浙江是瀘州老窖的成熟區(qū)，建議在此地區(qū)適當(dāng)增加市場(chǎng)投入，使市場(chǎng)份額繼續(xù)增長(zhǎng)。廣東40——100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已占有一定市場(chǎng)份額，而在此價(jià)位上其他名酒廠銷(xiāo)售情況都不太好，因此建議繼續(xù)加大投入，爭(zhēng)取進(jìn)一步擴(kuò)大市場(chǎng)份額。四川40——100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，而瀘州老窖已經(jīng)占有較大的市場(chǎng)份額，且名酒廠已占據(jù)大部分份額，因此瀘州老窖在此市場(chǎng)可拓展的空間有限。上海40——100元產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，瀘州老窖已是市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，預(yù)計(jì)繼續(xù)增長(zhǎng)的困難很大。吉林、貴州40——100元這個(gè)價(jià)位上容量較大，但瀘州老窖和其他名酒廠基本都沒(méi)有份額，可見(jiàn)進(jìn)入難度較大。其他省市40——1000元產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在浙江、廣東推廣40——100元的中高檔酒。4/21/2023第六十二頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖40——100元產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)浙江瀘州老窖1999年銷(xiāo)售量454噸，銷(xiāo)售額4,000萬(wàn)元廣東瀘州老窖1999年銷(xiāo)售量454噸，銷(xiāo)售額4,000萬(wàn)元4/21/2023第六十三頁(yè)，共八十七頁(yè)。100元以上白酒地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析銷(xiāo)售量銷(xiāo)售額上海廣東北京四川浙江湖北貴州甘肅吉林1,1008387006204173633421396733,00035,20030,30026,00017,50016,00013,0006,4003,30018,400噸4,568噸180,700萬(wàn)元706,560萬(wàn)元100%4/21/2023第六十四頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖100元以上產(chǎn)品地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)分析銷(xiāo)售量（噸）銷(xiāo)售額（萬(wàn)元）總銷(xiāo)售量LZ銷(xiāo)售量JZ銷(xiāo)售量總銷(xiāo)售額LZ銷(xiāo)售額JZ銷(xiāo)售額地區(qū)1,100.000.21%29.00%(五糧液)33,000.000.47%51.09%上海838.000.36%57.37%(五糧液)35,200.000.57%56.81%廣東700.000.06%51.43%(五糧液)30,300.000.09%58.00%北京620.00--79.84%(五糧液)26,000.00--76.92%四川417.00--74.23%(五糧液)17,500.00--74.29%浙江342.000.22%52.75(茅臺(tái))13,000.000.38%53.85%貴州363.000.12%42.80%(五糧液)16,000.000.19%43.75%湖北145.00--95.86%(五糧液)6,600.00--96.97%甘肅67.000.22%97.34%(五糧液)3,300.000.30%90.90%吉林說(shuō)明：表格中“--”處表示瀘州老窖高檔產(chǎn)品在此地區(qū)銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額非常小，基本可以以零計(jì)算。4/21/2023第六十五頁(yè)，共八十七頁(yè)。100元以上產(chǎn)品瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略上海、廣東兩省市100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量較大，且這兩個(gè)省市是瀘州老窖的成熟區(qū)，瀘州老窖品牌基礎(chǔ)較好，建議在此地區(qū)重點(diǎn)推廣高檔酒。北京100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量很大，但屬開(kāi)發(fā)區(qū)，推廣難度較大，考慮到其獨(dú)特的政治地位和影響力，建議通過(guò)走上層路線——贈(zèng)送酒給知名人士來(lái)提升高檔酒的品牌地位。其他省市100元以上產(chǎn)品市場(chǎng)容量較小，不應(yīng)作為重點(diǎn)突破地區(qū)。 結(jié)論：瀘州老窖應(yīng)在上海、廣東、北京推廣100元以上的高檔酒。4/21/2023第六十六頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖100元以上產(chǎn)品地區(qū)市場(chǎng)增長(zhǎng)預(yù)測(cè)上海1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量2.31噸，銷(xiāo)售額155萬(wàn)元廣東1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量2.98噸，銷(xiāo)售額200萬(wàn)元北京1999年瀘州老窖銷(xiāo)售量2.98噸，銷(xiāo)售額200萬(wàn)元4/21/2023第六十七頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二4/21/2023第六十八頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略總結(jié)二重點(diǎn)地區(qū)2006年銷(xiāo)售量預(yù)測(cè)（單位：噸）重點(diǎn)地區(qū)2006年銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)（單位：萬(wàn)元）4/21/2023第六十九頁(yè)，共八十七頁(yè)。目錄綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略國(guó)窖系列高檔酒(100元以上)發(fā)展戰(zhàn)略低檔酒(10元以下)和中檔酒（10－40元〕發(fā)展戰(zhàn)略中高檔酒(40-100元)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略城市農(nóng)村市場(chǎng)趨勢(shì)分析9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析9省市城市農(nóng)村市場(chǎng)策略4/21/2023第七十頁(yè)，共八十七頁(yè)。2000年—2006年全國(guó)城市、農(nóng)村白酒銷(xiāo)售趨勢(shì)據(jù)專(zhuān)家預(yù)測(cè)，中國(guó)白酒消費(fèi)量穩(wěn)中偏降，競(jìng)爭(zhēng)將會(huì)空前激烈。從銷(xiāo)售量看，城市和農(nóng)村將保持穩(wěn)定。雖然農(nóng)村的人均消費(fèi)量會(huì)提高，但由于城市化進(jìn)程的影響，中國(guó)農(nóng)村總?cè)丝跀?shù)呈下降趨勢(shì)，消費(fèi)總量變化不會(huì)大。雖然城市的人均消費(fèi)量會(huì)下降，但城市人口在不斷上升，消費(fèi)總量也不會(huì)有大變化。從銷(xiāo)售額看，城市和農(nóng)村的銷(xiāo)售總額都會(huì)上升。這是消費(fèi)水平提高導(dǎo)致的。在農(nóng)村，過(guò)去10年的發(fā)展說(shuō)明了這點(diǎn)。湖北市場(chǎng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)：93年左右湖北農(nóng)民大多喝散酒，平均價(jià)格為0.8元/斤；現(xiàn)在喝酒的平均價(jià)格已經(jīng)上升3.5元/斤。在城市，消費(fèi)者的品牌意識(shí)在加強(qiáng)，相信品牌是品質(zhì)的保證。消費(fèi)者在選擇商品時(shí)，愿意支付相對(duì)高的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)具有品牌的同類(lèi)產(chǎn)品。在城市，白酒作為“情感產(chǎn)品”的作用更加明顯。從銷(xiāo)售量看，農(nóng)村市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于城市市場(chǎng)；從銷(xiāo)售額看，城市農(nóng)村市場(chǎng)向差不大。1999年中國(guó)農(nóng)村的白酒消費(fèi)量約290萬(wàn)噸，白酒消費(fèi)額約為450億。1999年中國(guó)城市的白酒消費(fèi)量約110萬(wàn)噸，白酒消費(fèi)額約500億。建議從量上考慮農(nóng)村市場(chǎng)；從額上考慮城市市場(chǎng)。

4/21/2023第七十一頁(yè)，共八十七頁(yè)。農(nóng)村市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明市場(chǎng)容量比率農(nóng)村總銷(xiāo)售量=農(nóng)村人均白酒銷(xiāo)售量*農(nóng)村人口，表明絕對(duì)市場(chǎng)容量農(nóng)村銷(xiāo)售量比率=農(nóng)村銷(xiāo)售量/該省份總銷(xiāo)售量，表明某省的市場(chǎng)容量大小競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比率主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售量=該省份10元以下白酒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售量，假設(shè)10元以下的就主要銷(xiāo)往農(nóng)村。瀘州老窖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率=瀘州老窖10元以下白酒銷(xiāo)售量/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售量，表明瀘州老窖在該省份的競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱人口指標(biāo)農(nóng)村人均收入數(shù)據(jù)來(lái)自《1999年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》采用5分制綜合打分法確定不同市場(chǎng)的不同策略。按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。4分以上滲透；4－2.5分(不含)重點(diǎn)考慮;2.5-2分(不含)不重點(diǎn)考慮;2分以下不滲透4/21/2023第七十二頁(yè)，共八十七頁(yè)。1999年九省市農(nóng)村白酒銷(xiāo)售現(xiàn)狀分析注：本表系按照人均收入排序4/21/2023第七十三頁(yè)，共八十七頁(yè)。九省市農(nóng)村白酒銷(xiāo)售策略建議將各項(xiàng)指標(biāo)按很好、好、一般、差、很差，從5到1打分各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下：農(nóng)村總消費(fèi)量 0.3農(nóng)村消費(fèi)量比率 0.3瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 0.3農(nóng)村人均收入 0.1總得分=農(nóng)村總消費(fèi)量得分*0.3+農(nóng)村消費(fèi)量比率得分*0.3+瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分*0.3+農(nóng)村人均收入*0.14/21/2023第七十四頁(yè)，共八十七頁(yè)。城市市場(chǎng)分析指標(biāo)說(shuō)明市場(chǎng)容量比率城市總銷(xiāo)售額=城市人均白酒銷(xiāo)售額*城鎮(zhèn)人口，表明絕對(duì)市場(chǎng)容量城市銷(xiāo)售額比率=城市銷(xiāo)售額/該省份總銷(xiāo)售額，表明某省的市場(chǎng)容量大小競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)比率主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額=該省份10－100元以下白酒主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額，假設(shè)此價(jià)位主要消費(fèi)需求來(lái)自城市。瀘州老窖與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率=瀘州老窖10－100元以下白酒銷(xiāo)售額/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售額，表明瀘州老窖在該省份的競(jìng)爭(zhēng)能力的強(qiáng)弱人口指標(biāo)城鎮(zhèn)人均收入數(shù)據(jù)來(lái)自《1999年中國(guó)統(tǒng)計(jì)年鑒》采用5分制綜合打分法確定不同市場(chǎng)的不同策略。按照策略程度大小依次：滲透、重點(diǎn)考慮、不重點(diǎn)考慮、不滲透。4分以上滲透；4－2.5分(不含)重點(diǎn)考慮;2.5-2分(不含)不重點(diǎn)考慮;2分以下不滲透4/21/2023第七十五頁(yè)，共八十七頁(yè)。1999年九省市城鎮(zhèn)白酒銷(xiāo)售分析4/21/2023第七十六頁(yè)，共八十七頁(yè)。九省市城鎮(zhèn)白酒銷(xiāo)售策略建議將各項(xiàng)指標(biāo)按很好、好、一般、差、很差，從5到1打分各項(xiàng)指標(biāo)權(quán)重如下：城鎮(zhèn)總消費(fèi)額 0.3城鎮(zhèn)消費(fèi)額比率 0.3瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率 0.3城鎮(zhèn)人均收入 0.1總得分=城鎮(zhèn)總消費(fèi)額得分*0.3+城鎮(zhèn)消費(fèi)額比率得分*0.3+瀘州老窖與主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比率得分*0.3+城鎮(zhèn)人均收入*0.14/21/2023第七十七頁(yè)，共八十七頁(yè)。九省市農(nóng)村、城鎮(zhèn)白酒銷(xiāo)售戰(zhàn)略組合建議4/21/2023第七十八頁(yè)，共八十七頁(yè)。目錄回顧綜述瀘州老窖分價(jià)位產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖城市農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略瀘州老窖地區(qū)細(xì)分市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略2006年的市場(chǎng)格局和瀘州老窖的地位4/21/2023第七十九頁(yè)，共八十七頁(yè)。2006年瀘州老窖同其它五家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

銷(xiāo)售量比率—銷(xiāo)售額比率比較圖瀘州老窖2006年銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)為本報(bào)告中的預(yù)測(cè)值園面積的大小為各名酒廠的利稅總額大小瀘州老窖五糧液全興劍南春茅臺(tái)古井貢相對(duì)銷(xiāo)售額(%)相對(duì)銷(xiāo)售量(%)4/21/2023第八十頁(yè)，共八十七頁(yè)。瀘州老窖主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最好情況下的銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)瀘州老窖主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為五糧液、全興、古井貢、劍南春、茅臺(tái)。批發(fā)價(jià)<10元價(jià)位 地方酒廠由于關(guān)停并轉(zhuǎn)造成白酒產(chǎn)量減少，其中被名酒廠占有的總量為456,000噸。瀘州老窖占有1/9，到2006年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量為64,067噸，比1999年銷(xiāo)售量（13,400噸）約增加50,667噸，按平均價(jià)格5元計(jì)算，即增加50,667萬(wàn)元。五家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在最好的情況下，估計(jì)最多能增加總量的1/5，即456,000*1/5=91,200噸。按平均價(jià)格6元計(jì)算，增加109,440萬(wàn)元。批發(fā)價(jià)10-40元價(jià)位瀘州老窖到2006年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量為19,938噸，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額為71，777萬(wàn)元，比1999年銷(xiāo)售量（5,900噸）增加14,038噸，比1999年銷(xiāo)售額（16,351萬(wàn)元）增加55,426萬(wàn)元。五家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在最好的情況下，估計(jì)最多能增加瀘州老窖增加量的2倍，既增加14,038*2=28,076噸。按平均價(jià)格18元計(jì)算，增加101,074萬(wàn)元。批發(fā)價(jià)40-100元價(jià)位瀘州老窖到2006年的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售量為10,060噸，預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額為99,227萬(wàn)元，比1999年銷(xiāo)售量（8,900噸）增加1,160噸，比1999年銷(xiāo)售額（64,375萬(wàn)元）增加34,852萬(wàn)元。五家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在最好的情況下，估計(jì)最多能增加瀘州老窖增加量的2倍，既增加1,160*2=2,320噸。按平均價(jià)格52元計(jì)算，增加24,128萬(wàn)元。批發(fā)價(jià)>100元價(jià)位國(guó)窖酒到2006年按預(yù)測(cè)3的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額為202,093萬(wàn)元，比1999年銷(xiāo)售額（910萬(wàn)元）增加201,183萬(wàn)元。五家主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在最好的情況下，保持原市場(chǎng)份額和銷(xiāo)售額不變。4/21/2023第八十一頁(yè)，共八十七頁(yè)。2006年瀘州老窖和主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售利稅對(duì)比假設(shè)利稅總額=2006年在最好情況下的六名酒廠預(yù)計(jì)銷(xiāo)售額