《商務(wù)談判》案例題及答案

《商務(wù)談判》案例題及答案《商務(wù)談判》案例題及答案解析論述題答案解析論述題答案答題重點(diǎn)：（）艾柯卡運(yùn)用了最后通牒商務(wù)談判策略（也叫最后期限策略或時間壓力策略）；這種談判策略最大的特色是最后施以壓力以求合作。（）選擇該種策略最好的前提條件是確信對方除了自己之外，很難再選擇出適合的合作伙伴，己方處于優(yōu)勢；運(yùn)用這類策略，要注意在談判開始時，先談敏感的、重要的問題，把次要問題放到談判結(jié)尾；兩方利益要求的差距不超出合理限度；同時在談判限期方面，不可以早先做詳盡規(guī)劃，由于這樣會給己方增添無所謂的壓力?！渡虅?wù)談判》思慮題艾柯卡臨危授命，出任克萊斯勒汽車公司總經(jīng)理。此時的克萊斯勒危機(jī)四伏，業(yè)務(wù)陷于癱瘓，借主索債，工人停工。棘手的是，工人感覺待遇過低，要求增添薪水。而艾柯卡為了渡過難關(guān)，希望降低工人薪水以減縮開銷。他把自己由年薪的萬美元減為 萬美元，公司高級職員的薪水則降低 隨后他找到工會會長要求減少薪水，由本來的每小時 美元減為每小時 美元。人心不穩(wěn)的工會一下子激起軒然大波，工會會長拒絕答應(yīng)。雙方僵持不下。一天夜晚，艾克卡找到工會談判委員會，發(fā)出了最后命令：“我再給各位小時的時間考慮，假如明日清早你們依舊堅持不變的話，那就對不起，我只能宣告公司破產(chǎn)！何去何從，悉聽君便?！闭f完，頭也不回地走了。工會答應(yīng)了艾克卡的要求，并未出現(xiàn)有人預(yù)計的動亂現(xiàn)象。請回答:

（）艾柯卡運(yùn)用了哪一種談判策略使得工會答應(yīng)了他的要求？這類談判策略的特色是什么？（）選擇該種談判策略的前提條件是什么？應(yīng)當(dāng)注意哪些方面？巴西一家公司到美國去采買成套設(shè)答題重）備。巴西談判小構(gòu)成員由于上街購物耽誤了時間。當(dāng)他們到達(dá)談判地點(diǎn)時，比預(yù)約時間晚了 分鐘。美方代表對此極為不滿，花了很長時間來斥責(zé)巴西代表不恪守時間，沒有信用，假如老這樣下去的話，此后好多工作很難合作，浪費(fèi)時間就是浪費(fèi)資源、浪費(fèi)金錢。對此巴西代表感覺理虧，只能不斷地向美方代表道歉。談判開始此后仿佛還對巴西代表來遲一事耿耿于懷，一時間弄得巴西代表慌張失措，說話到處被動。沒心與美方代表討價還價，對美方提出的好多要求也沒有靜下心來仔細(xì)考慮，趕忙忙忙就簽訂了合同。等到合同簽訂此后，巴西代表寧靜下來，腦筋不再發(fā)熱時才發(fā)現(xiàn)自己吃了大虧，上了美方的當(dāng)，但已經(jīng)晚了。與：（）美國公司談判代表運(yùn)用了挑剔式開局策略；在談判開始時，美國代表連續(xù)指責(zé)巴西代表遲到，這是一種感情攻擊，目的是讓巴西代表感覺內(nèi)疚，處于被動，美國代表就能從中獲取有益條件，開局氛圍屬于低調(diào)氣氛。（）作為巴西代表，在面對美國談判代表這類挑^剔式開局，應(yīng)當(dāng)保持沉穩(wěn)，采納“疲憊戰(zhàn)術(shù)”。先讓美國代表介紹他們的產(chǎn)品和將來計戈h而后我方禮貌的道歉，表示有些問題沒聽理解，請// // E 八I\\ 口H-T-r i-F-t請回答：()請回答：()美國公司在談判開始時運(yùn)用了哪種開局策略？試圖創(chuàng)建何種開局氛圍？()假如你是巴西談判代表，面對美方代表應(yīng)當(dāng)如何回應(yīng)？依據(jù)你的親自經(jīng)歷或是你所認(rèn)識的有關(guān)狀況，說說在參加旅行團(tuán)時談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項。答題重點(diǎn)：依據(jù)你的親自經(jīng)歷或是你所認(rèn)識的有關(guān)狀況，說說在參加旅行團(tuán)時談判所涉及的主要內(nèi)容，并說明需要特別注意的一些事項。必定要要舉出自己的本質(zhì)經(jīng)歷，或是認(rèn)識的到本質(zhì)情況，要有細(xì)節(jié)說明，不要過于抽象。旅行談判的主要包括：旅行地區(qū)、旅行景點(diǎn)、交通工具、食宿條件、導(dǎo)游服務(wù)、文化娛樂、旅行時間、旅行花費(fèi)、花費(fèi)界限、退費(fèi)規(guī)定、旅行購物、違約責(zé)任、安全保險等。但對于不一樣的本質(zhì)例子重點(diǎn)會有所不一樣。需要特別注意的事項可依據(jù)詳盡狀況對兩三個方面進(jìn)行說明即可，如食宿標(biāo)準(zhǔn)不明確、強(qiáng)行購物安排等等，不需要左右逢源。舉例說明暈輪效應(yīng)對于商務(wù)談判過程的影響，并說明其運(yùn)用的技巧。答題重點(diǎn)：舉例說明暈輪效應(yīng)對于商務(wù)談判過程的影響，并說明其運(yùn)用的技巧。暈輪效應(yīng)是指在談判過程中，談判者只對對手突出的質(zhì)量特色有清楚顯然的知覺，從而阻礙了對其余品質(zhì)、特色的知覺。暈輪效應(yīng)對談判的作用有正面的，也有負(fù)面的。當(dāng)談判者給對方留下某方面優(yōu)異的、深刻的印象時，所提出的要求、建議就會簡單惹起踴躍的響應(yīng)，要求條件也常能獲取滿足，促使談判順利進(jìn)行，促

進(jìn)預(yù)期目標(biāo)的實現(xiàn)；反之，當(dāng)談判者給對方留下某個方面很差的印象時，其所提出的要求、建議就會遇到懷疑，會產(chǎn)生不相信、不贊成的感覺。在談判過程中，一方面要注意從多方面表現(xiàn)自己良好的形象，并進(jìn)行適合的包裝宣傳，利用暈輪效應(yīng)提升自己的談判實力；另一方面，要盡量使自己不要受對方其余表現(xiàn)的影響，而是應(yīng)該以對方談判條件為獨(dú)一標(biāo)準(zhǔn)，保證自己做出理性的決策。美國的衣飾商德魯爾兄弟開了一家服裝店，他們對每一位顧客都十分熱忱。每天，弟弟都站在衣飾店的門口向過往的行人銷售。但是，這兄弟倆的耳朵都有些“聾”，常常聽錯相互的話。狀況常常是，弟弟熱忱地把顧客拉到答題重點(diǎn)：（）運(yùn)用了變換對方期望的心理戰(zhàn)術(shù)。經(jīng)過裝聾讓顧客誤認(rèn)為是 元的衣服賣成了 元，這樣可以從心理增加顧客的成就感，因此獲得成功。成功。（）這類戰(zhàn)術(shù)的特色是，先給對方設(shè)定一個低希望目標(biāo)，再經(jīng)過技巧提出一個對對方來說超出想象的高期望，促使對方有較好的滿足感并可以早下信心。合用于對方對于標(biāo)的不很認(rèn)識，期望目標(biāo)不太明確的情況，因為這類狀況下談判者的希望簡單遇到他人的影響。店中，并向顧客頻頻介紹某件衣服是如何地物美價廉，穿上后是如何得體、如何漂亮。大多數(shù)顧客經(jīng)他這么勸告一番以后，總會有意無心地問：“這衣服多少錢？”“耳聾”的小德魯爾先生把手放在耳朵上問：“你說什么？”顧客誤認(rèn)為對方耳聾，便又提升聲音問一遍：“這衣服多少錢？”“噢，你是問多少錢呀，十分對不起，我的耳朵不好，您稍等一下，我問一下老板?！毙〉卖敔栟D(zhuǎn)過身去向那處的哥哥大聲喊道：”這套純毛XXX牌的衣服賣多少錢呀？”大德魯爾從座位上站起來，看了一眼顧客，又看了看那套衣服，而后說：“那套呀，美元?！薄岸嗌伲俊薄懊涝??！崩习逶俅胃呗暫暗?。小德魯爾回過身來，淺笑著對顧客說：“先生， 美元一套?！鳖櫩鸵宦牐B忙掏錢買下了這套物美價廉的衣服，此后就逃之夭夭了?！渡虅?wù)談判》案例題及答案《商務(wù)談判》案例題及答案請回答：（）德魯爾兄弟采納的是什么心理戰(zhàn)術(shù)？為何會成功？（）這類戰(zhàn)術(shù)的特色是什么？在商務(wù)談判中合用于什么情況？某機(jī)械廠老板準(zhǔn)備銷售他的三臺更新答題重點(diǎn):下來的同型號舊數(shù)控機(jī)床，有一家公司前來洽商，該老板十分快樂。準(zhǔn)備開價每臺萬元，共 萬元即可成交。當(dāng)談判進(jìn)入本質(zhì)性的報價階段，該老板正欲先報價，卻忽然停止，暗想： “還是先聽聽對方的想法為妙！”結(jié)果，對方在對這三價，卻忽然停止，暗想： “還是先聽聽臺機(jī)床的磨損、故障、配件、附件及運(yùn)轉(zhuǎn)狀態(tài)逐個解析談?wù)摵?，以寬厚的口吻說：“我公司最多只能以每臺 萬元買下這三臺機(jī)床，共計 萬元，多一分都不“我公司最多只能以每臺 萬元買下這三行?！痹摾习甯`喜，卻表現(xiàn)得直皺眉頭，還與其討價還價一番，最后表現(xiàn)得很無奈地與對方成交，買方卻特別滿足。請回答：（）先后報價對這宗交易的兩方起了（）先報價一方較早地裸露了自己的底牌，使后報價一方很好地認(rèn)識了對方的（）先報價一方較早地裸露了自己的底牌，使后報價一方很好地認(rèn)識了對方的企圖，擬定了更有針對性的策略，從而使交易向有益于后報價方的方向轉(zhuǎn)變。（）采納先報價策略主要有以下條件：自己對行情很認(rèn)識；對對方的要求也有充分檢查；自己的報價必定會超出對方所希望的范圍，先聲奪人；其次是己方實力占優(yōu)，希望可以經(jīng)過先報價給對方施加壓力，等等。（）什么狀況下先報價才會有益?禮拜天，一對年輕的夫婦帶著他們可答題重點(diǎn):愛的小寶寶逛商場。小寶寶看著應(yīng)接不暇的商品，用小手指指點(diǎn)點(diǎn)，顯出興致勃勃的神情。當(dāng)?shù)竭_(dá)小孩玩具專柜前，售貨員笑臉相迎，熱忱地向孩子的父親母親打招呼:“您二位想買點(diǎn)什么，想給孩子買個玩具吧？”夫婦倆看看商品的標(biāo)價，對不起地?fù)u搖頭，抱著孩子就想走開。忽然，小寶寶哭鬧起來：“我要玩（）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的單薄環(huán)節(jié)，經(jīng)過誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動了顧客。（）這類策略的特色是利用了對方的感情短處，同時自己要保持耐心，要擅長表達(dá)友善的態(tài)度，以獲取對方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略合用于那些強(qiáng)硬、自大，同時又存在顯然感情弱點(diǎn)的對手。（）售貨員運(yùn)用的是以柔克剛的策略；找到了孩子這一對方的單薄環(huán)節(jié)，經(jīng)過誘導(dǎo)孩子的需求，從感情上打動了顧客。（）這類策略的特色是利用了對方的感情短處，同時自己要保持耐心，要擅長表達(dá)友善的態(tài)度，以獲取對方的好感。在商務(wù)談判中，這種策略合用于那些強(qiáng)硬、自大，同時又存在顯然感情弱點(diǎn)的對手。一眼年輕夫婦，見他們遲疑了一下，交換著眼神，終于拿了錢買了機(jī)器狗。請回答:）售貨員運(yùn)用了什么樣的談判策略？為何會成功?// // E 八I\\ 口H-T-r i-F-t（）這類策略的特色是什么？在商務(wù)談判中合用于什么情況？有一個媽媽把一個橙子給了街坊的兩個孩子。這兩個孩子便談?wù)撈饋砣绾畏诌@個橙子。兩個人吵來吵去，最后達(dá)成了一致建議，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子依據(jù)約定的方法各自獲得了一半橙子，高快樂興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。有一個媽媽把一個橙子給了街坊的兩個孩子。這兩個孩子便談?wù)撈饋砣绾畏诌@個橙子。兩個人吵來吵去，最后達(dá)成了一致建議，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子依據(jù)約定的方法各自獲得了一半橙子，高快樂興地拿回家去了。第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。從上邊的情況，我們可以看出，固然兩個孩子各自拿到了看似公正的一半，但是，他們各自獲取的東西卻沒能物盡其用。假如兩個孩子想方法將皮和果肉分開，一個拿到果肉去喝汁，另一個拿皮去做烤蛋糕，豈不是對兩方都更為有益嗎？請回答：（）為何兩個孩子沒有能獲取對兩方都更為有益的分配方法？（）在商務(wù)談判中如何能找到創(chuàng)建性的解決方案？答題重點(diǎn)：這說明，他們在早先并未做好溝通，也就是兩個孩子并無聲明各自利益所在。沒有早先聲明價值以致了兩方盲目追求形式上和立場上的公正，結(jié)果，兩方各自的利益并未在談判中達(dá)到最大化。假如兩個孩子充分溝通各自所需，或許會有多個方案和狀況出現(xiàn)。商務(wù)談判的過程本質(zhì)上也是相同。好的談判者其實不是一味固守立場，追求寸步不讓，而是要與對方充分交流，從兩方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)建各種解決方案，用相對較小的退步來換得最大的利益，而對方也是依據(jù)相同的原則來獲得交換條件。在滿足兩方最大利益的基礎(chǔ)上，假如還存在達(dá)成協(xié)議的阻礙，那么就沒關(guān)系站在對方的立場上，替對方著想，幫助掃清達(dá)成協(xié)議的全部障《商務(wù)談判》案例題及答案《商務(wù)談判》案例題及答案礙。這樣，最后的協(xié)議是不難達(dá)成的。礙。這樣，最后的協(xié)議是不難達(dá)成的。答題重點(diǎn)：（）面對驕橫的日本公司，不用先還價，應(yīng)先融化對方立場?？梢哉f：“貴方價高，我方不可以接受，等貴方有了新條件后，我們再談"，或“我們很尊敬貴方的產(chǎn)品市場信用，但交易條件難以恭維，當(dāng)貴方交易條件也與產(chǎn)質(zhì)量量相同吸引人時，我們再談”。不出手條件，留些懸念，也為再次談判創(chuàng)建機(jī)會。（）日本公司一氣而走，一無所獲，實在不值。應(yīng)當(dāng)放下架子咨詢中國公司的還價依是什么。即使價差很大，也是個客戶。把中國公司的狀況摸清后，把關(guān)系中國公司與日本公司有意談判引進(jìn)一項制造技術(shù)。日本公司技術(shù)先進(jìn)且成熟，在世界同行業(yè)中出類拔萃。日本公司派了位代表與中國公司位代表談判，依據(jù)中國公司詢價，日本公司的技術(shù)費(fèi)報價位—萬美元。在技術(shù)溝通后，進(jìn)入價格解釋、談?wù)撾A段。中國公司主談希望日本公司分解 萬美元報價，并解說如何計算而來。日本公司態(tài)度十分驕橫，不肯細(xì)說，要求中國公司還價：行，就連續(xù)；不行，也別浪費(fèi)時間。經(jīng)中國公司頻頻講理，日本公司主談就是不動，必定要中國公司還價。中國公司主動與同事商議后，給出了 萬美元的價。拿到中國公司的還價單，日本公司主談看后，即把它揉成一團(tuán)，扔到垃圾桶里，說了句：“貴方的還價是對我公司技術(shù)的欺侮！”夾起皮包帶著其余人員走開了談判間，再也沒回來。中國公司也不再找日本公司了。

請回答：留住，其實不損失什么，反而（）假如你是中國公司談判代表，面對日本公司要求還價的情況，怎么做成效更好呢？（）你能否贊成日本公司的做法，為此后留個潛伏客戶。把報價單一扔，既對對手不敬，又?jǐn)嗔俗约旱暮舐芬徊坏貌蛔叱稣勁虚g。請說明原由？中國某公司與田本某公司談判某項交易。在談判開始后，兩方人員相互做了介紹，并馬上投入了技術(shù)性的談判。中方商務(wù)人員利用談判休息時間，對日方技術(shù)人員表示欣賞：“您技術(shù)熟習(xí)、表述清楚，水平不一般，我們就歡迎這樣的專家?！痹摷夹g(shù)人員很快樂，表示他在公司的地位很重要，知道的事也多。中方