LED光電公司銷售管理手冊

營銷中心管理手冊序有限公司《營銷中心管理手冊》，該手冊的編訂，旨在弘揚企業(yè)文化，提倡正確觀念，引導公司健康發(fā)展。若您在閱讀過程中，有任何的看法或建議；歡迎溝通溝通；《營銷中心管理手冊》主辦：主編：

1.銷售員管理制度（一）科技銷售人才六標準共同的取向和價值觀；忠于公司、良好的品德修養(yǎng)；獨擋一面的業(yè)務技能；搭班子、建隊伍的管理實力；團結多數、協(xié)調一樣的合作實力；吐故納新的學習實力。銷售人員聘請制度詳細依據公司《員工手冊》執(zhí)行基本薪資待遇：1、薪資構成分為三部分：1底薪2業(yè)績提成3獎金2、底薪及資源支持A銷售工程師（指新入職未過試用期的）底薪為元／月B銷售經理（已過試用期的）1底薪為元／月2話費補貼元／月（供應等額話費發(fā)票）C大區(qū)經理1底薪為元／月2話費補貼元／月（供應等額話費發(fā)票）D事業(yè)部經理1底薪保密2話費補貼元／月（供應等額話費發(fā)票）E營銷副總1底薪保密2話費補貼元／月（供應等額話費發(fā)票）(四)銷售人員差旅報銷標準職位級別住宿費交通工具特級城市省會、一級城市其他城市飛機火車輪船長途汽車出租車銷售副總一般艙硬臥軟座二等艙實報實報事業(yè)部經理一般艙硬臥軟座二等艙實報實報大區(qū)經理預申請硬臥軟座三等艙實報預申請銷售經理預申請硬臥硬座三等艙實報預申請銷售工程師預申請硬臥硬座三等艙實報預申請餐費補貼標準:職位級別早餐中餐晚餐合計營銷副總事業(yè)部經理大區(qū)經理銷售經理銷售工程師地區(qū)說明特級城市：北京、上海、杭州、深圳、廣州香港、澳門差旅由公司支配。各直轄市參照省會標準執(zhí)行。一級城市：大連、青島、無錫、蘇州、揚州、寧波、廈門、汕頭、珠海、三亞、唐山、秦皇島、淄博、煙臺、威海、徐州、連云港、南通、鎮(zhèn)江、常州、嘉興、臺州、溫州、泉州、對于一天在多個城市出差的,按住宿地核定標準報銷。大區(qū)經理、銷售工程師每月的市內交通及的士費用不能超過元，如有特別狀況，需報事業(yè)部經理或營銷副總批準。（五）住宿費、餐補費報銷方法:出差人員的住宿費實行限額憑正式發(fā)票報銷，按出差的實際住宿天數計算報銷。出差人員由接待單位免費接待或住在親友家的，一律不予報銷住宿費。出差人數在兩人以上的，同性兩人必需同住一間客房，住宿費報銷標準按級別高的人員執(zhí)行。餐補費中當餐若有宴請客戶的，當餐費用補貼不做報銷。出差時為保障人生平安，盡量選擇入住快捷酒店。并辦理VIP卡，以便快捷訂房和節(jié)約費用。如：漢庭、如家、七天、錦江之星等。重大客戶須要入住當地豪華酒店時，須入住前向營銷副總或總經理批示。（六）款待公關費用管理方法：1.業(yè)務款待費，是指公司在經營管理等活動中用于接待應酬而支付的各種費用，包括餐飲、食品、禮品、接待客戶產生的其他費用等支出。2.300元以上的單次業(yè)務款待費用，應在業(yè)務款待前填寫“業(yè)務款待費申請單”（附件一）。因時間問題未能剛好“業(yè)務款待費申請單”的，應電話通知干脆上級，并事后補填。未能獲得批準的款待消費由銷售人員自行擔當。3.業(yè)務款待費報銷實行“兩單一票”的原則，即由接待人員在款待任務完成之后憑款待費用的正式發(fā)票填寫“費用報銷單”，并附“業(yè)務款待費申請單”，按審批流程辦理報銷手續(xù)。4.業(yè)務款待、購買禮品費用不得與差旅費等相關費用一起報銷，需單獨填報。（七）借款管理原則：1、預算內借款的原則。借款形成的費用超過預算額度的，不予借款。2、公務性、業(yè)務性借款的原則，公司原則上不因私借款。3、一事一借、剛好核銷的原則。4、前賬不清、后賬不借的原則。5、元以下支出不予借款。借款人申請借款并負責剛好沖銷或歸還，財務管理部按季度清理備用金，不辦理沖銷手續(xù)者，由財務管理部從其工資中扣還。當事人借款時需將相關資料原件，如合同、合同會簽單、會議通知、付款通知等原件附于借款單之后。借款單應注明支付的方式，并于支付日前2日送交財務管理部。如需銀行轉賬則應在單據上注明付款方式（即支票、電匯、匯票）、收款單位全稱、銀行賬號及其他特別要求，如屬經辦人自取支票的應注明“自取支票”字樣，否則造成延時辦理或不能辦理者后果自負，并擔當可能造成的損失。借款人離職及調離部門前應將備用金清理完畢，如有尚在運用中的應當做好移交手續(xù)。移交人與接交人應辦理交接手續(xù)，并由雙方簽字確認，財務管理部據此做相應的賬務處理。人力資源部憑公司財務管理部簽字確認的清賬手續(xù)辦理工資結算及其他相應離職手續(xù)。（八）審批流程及規(guī)定1、基本流程如下：經辦人填制單據 干脆上級初審 營銷副總復審 總經理審批（含總裁助理） 財務總監(jiān)審核 出納付款營銷副總費用報總經理審批；大區(qū)經理費用報營銷副總審批；部門總監(jiān)費用報分管副總裁審批；副總裁費用報總裁審批；單筆費用報銷金額超過萬元（含萬元）的，須報總裁審批。（九）費用報銷時間規(guī)定1、當月費用最遲次月10日前報銷完畢。2、當年12月發(fā)生的費用報銷日期不得超過12月31日（在外出差除外）。3、每周三各部門將報銷單據交財務管理部，周六統(tǒng)一報銷。如周六未完全報銷完畢，可在下周一接著報銷，但6天之內必需報銷完畢。假如本周未交報銷單據的，延遲至下一周報銷。各部門應對所交報銷單據實行逐筆登記，并由財務人員簽收，避開報銷單據的遺失。4、境外因公發(fā)生費用按銀行實際出具單據的匯率折算。銷售費用和營運開支管控：1、營銷中心負責人每月30日前須向公司總經理和財務部報送下月營銷中心全部的開支用款支配或預算。2、公司提倡費用節(jié)儉。銷售中心對銷售人員業(yè)績指標進行評估后，分攤相應份額的業(yè)務費用。原則上以個人銷售額的1%作為業(yè)務費用，超出部分，由銷售員自行擔當。如遇特別狀況，經總經理批示后方可適當減免。詳細措施由財務部制定。3、業(yè)務費用包括：車輛運用費、差旅費、業(yè)務款待費。2、業(yè)績考核(一）燈具事業(yè)部業(yè)績考核制度1、銷售工程師，入職試用期：3個月。個人季度責任業(yè)績?yōu)槿f元，月度責任業(yè)績?yōu)槿f元；試用期個人業(yè)績?yōu)榱?，原則上即視為試用不合格，公司結合其本人的綜合素養(yǎng)及業(yè)務開拓實力賜予辭退或留用查看；銷售工程師連續(xù)6個月或1年之內平均每月完成萬元以上任務或有其他突出貢獻者，予以提升為銷售經理或享受銷售經理薪資待遇。2、銷售經理，入職試用期：3個月。個人季度責任業(yè)績?yōu)槿f元，個人月度責任業(yè)績?yōu)槿f元；試用期個人業(yè)績，季度累計未完成20萬元回款任務，即視為具備試用不合格特征；從正式入職起6個月累計未完成萬元回款任務者，公司結合其本人綜合狀況賜予降級留用或辭退。銷售經理連續(xù)6個月或1年之內平均每月完成萬元以上任務或有其他突出貢獻者，予以提升為大區(qū)經理或享受大區(qū)經理薪資待遇。3、大區(qū)經理，入職試用期：3個月。個人季度責任業(yè)績?yōu)槿f元，月度責任業(yè)績?yōu)槿f元；試用期個人業(yè)績，季度累計未完成萬回款任務，即視為具備試用不合格特征；試用期個人業(yè)績?yōu)榱阏?，依據其本人實際狀況予以辭退或降為銷售經理級別；從正式入職起總計連續(xù)6個月或1年之內，個人業(yè)績累計未完成150萬元任務者，依據其本人實際狀況或降為銷售經理級別；團隊責任業(yè)績?yōu)槠湎螺爡^(qū)域銷售人員業(yè)績的總和，團隊業(yè)績如連續(xù)6個月未達成目標，原則上予以降職處理，（團隊業(yè)績詳細依照簽署的《區(qū)域任務業(yè)績表》執(zhí)行）。大區(qū)經理所轄區(qū)域1年之內超額完成任務，并對其區(qū)域內銷售員有培育帶領突出貢獻者，經公司探討確定后提升為事業(yè)部經理或享受事業(yè)部經理薪資待遇。4、事業(yè)部經理主要職責是帶領本部門銷售團隊完成公司下達的目標任務，個人業(yè)績指標不計入考核范圍，由營銷副總及總經理考核季度及年度業(yè)績。營銷副總必需對公司整體銷售負責！由總經理、總裁干脆考核。（三）業(yè)績提成公司專職銷售員詳細依據《銷售提成管理方法》執(zhí)行1.公司全體員工，不論原有工作職能如何，皆可在不影響正常本職工作的前提下，主動利用自身的人脈資源，挖掘銷售機會。若有客戶信息須要處理的，需將相關客戶信息上交到銷售管理部，并由銷售管理部遞交給相關銷售員跟進。2.凡供應正確的業(yè)務關鍵人信息資源，并通過人脈關系商務活動對成該項業(yè)務的成交發(fā)揮確定性作用，供應資源的員工可享受該單業(yè)績提成的50%（即與對應的銷售人員平分業(yè)績提成）；有后續(xù)業(yè)績產生的，供應信息的員工可享受后續(xù)業(yè)績提成的30%.3.供應非工程客戶（代理商或經銷商）信息并由銷售人員跟進勝利簽約的，享受該客戶首批款業(yè)績提成的50%（即與對應的銷售人員平分首批款業(yè)績提成）.4.由前述工程客戶發(fā)展成為代理商或經銷商的，供應客戶信息的非銷售人員享受首批款業(yè)績提成即止。（四）嘉獎規(guī)則1.對于工作成果突出，模范遵守公司各項規(guī)定，對公司有貢獻者，以及對公司某些方面有建樹的人員，公司將賜予加薪、職務晉升等嘉獎。2.公司每年集中評比以下優(yōu)秀員工獎項：主子翁精神獎、堅韌不拔獎、業(yè)務標兵獎、服務明星獎等。由各部門申報，經各部門經理和公司高層統(tǒng)一評定，頒發(fā)獎牌和獎品，以資激勵。3、報價、合同評審制度1、業(yè)務員報價嚴格依據總經辦下發(fā)的《產品報價單》執(zhí)行?！懂a品報價單》每兩月更新一次，以紙稿形式下發(fā)。下發(fā)新報價單時，舊報價單收回。《產品報價單》屬于公司機密文件，不得遺失、轉借、干脆外發(fā)客戶。2、銷售人員在給客戶報價之前，其報價電子檔文件以郵件形式交由總經理審核，并抄送給干脆上級、事業(yè)部經理、營銷副總。3、給客戶外發(fā)送電子檔形式送報價時，盡可能將文檔轉換成PDF格式。4、若遇到特別產品須要詢價，請以郵件形式將客戶所需產品的詳細參數、圖片等相關資料發(fā)送給干脆上級、事業(yè)部經理，并抄送至研發(fā)部相關人員。5、客戶對《產品報價單》價格存在異議的，應向干脆上級做出說明，并報事業(yè)部經理、營銷副總審核后轉交總經理批示。其產品性能不做變動的狀況下，價格按比例下調的，予以扣減相應提成（詳細見《銷售提成管理方法》）。6、簽訂合同之前，合同原件交由營銷副總審核，經總經理親自批示并加蓋公章后生效。未經總經理批示的合同，公司不予承認。銷售人員對客戶不得口頭報價。4、回款制度全體銷售人員必需仔細履行所簽項目回款事宜?？蛻糌浛畋匦璐蛉牍局付ㄙ~戶！銷售人員不得私自收取客戶貨款，如有特別狀況須要收取現金的，必需伴同公司財務人員，并由公司財務人員收取。5、行政管理制度(一)工作禮儀1、早上見面應相互問好或微笑點頭致意。2、撥打及接聽電話時，以“您好，科技公司”開頭，保持語調平和，電話中不閑談、不泄密。與客戶溝通結束后，養(yǎng)成良好習慣，對方掛機后方可掛機。運用固定電話時，話筒輕拿輕放。3、周一至周五工作場所銷售人員必需按規(guī)定著裝，配帶廠牌（廠牌上禁止涂改及亂貼相片）。男職員著裝標準：深色職業(yè)裝、襯衣、皮鞋；女職員著裝標準：深色職業(yè)裝、皮鞋；不提倡工作場所穿著：短褲、背心、無領衣、低胸衫、拖鞋、奇裝異服和放開拉鏈或鈕扣。4、辦公時間不要大聲笑談，溝通問題應起身走近，聲音以不影響其他人為宜；5、不翻看不屬于自己負責范圍內的材料及保密信息；6、嚴禁在上班時間利用公司資源從事與工作無關的事務，如上網閑聊、玩嬉戲、下載電影等，一經發(fā)覺首次罰款100元，舉報者嘉獎200元，累計達三次者，公司予以辭退。7、遵守工作流程。流程是指公司已經明文規(guī)定的做事方法、先后依次、上報層級、分管業(yè)務范圍等等，全部員工在日常工作中必需養(yǎng)成依照流程作業(yè)的良好習慣。(二)辦公用品管理1、員工領用辦公用品須到后勤保障部填寫《辦公用品領用登記表》；員工應自覺愛惜公司財產，節(jié)約運用辦公用品。2、除辦公文具外全部辦公用品皆以部門為最小申請單位；部門文員或主管填寫《選購 申請單》；由部門經理審批，過濾掉不必要購買的用品；交公司行政部經理審核，依據實際需求確定是否購買或者調配。3、全部員工須愛惜公共辦公設備，打印、復印避開奢侈。對于公司內部非正式文件，提倡運用再生紙。4、辦公用品非自然磨損或損害，公司將對辦公用品運用人追究損壞賠償責任。(三)通訊工具管理1、上班時間，撥打私人電話必需簡短，原則上不允許用公司電話撥打聲訊電話。2、公司為員工辦理手機短號（加入集群網），內部聯系工作盡量運用手機短號或內部電話，避開資源奢侈；公司備配的電話，必需24小時開機，不得無故不接聽工作電話。3、公司統(tǒng)一為銷售人員配備全球通手機卡號碼，QQ、MSN、SKYPE、公司郵箱，禁止將通訊工具轉讓給他人運用，離職時該號碼由公司收回。(四)計算機管理1、計算機資源的日常管理實行“誰運用，誰負責”原則，對于共享設備指定專人負責，每天工作運用完畢后，必需按規(guī)定關機并斷開電源。2、計算機資源是公司財產，任何人不得有意破壞、隨意拆卸及私自帶出公司。凡因上述緣由或私自操作，影響到該計算機數據、設備資源，導致損失或影響運用壽命，給管理工作造成混亂或給公司帶來損失的，視其損失狀況總額的10%～100%進行賠償。對造成嚴峻損失的，將追究其法律責任。3、劃歸給部門運用的計算機資源是用于協(xié)助該部門解決工作問題的工具，不得挪作它用。禁止在計算機上安裝與工作無關的軟件，嚴禁運用計算機玩電腦嬉戲，違者將處以每次200元的罰款，不定期由網管監(jiān)督執(zhí)行。4、計算機資源運用人員應提高計算機平安意識，定期對重要的文件資料備份保存，并定期查殺計算機病毒。嚴禁在計算機設備及網絡上運用違反國家法規(guī)、公司規(guī)定的軟件，嚴禁拷貝帶走計算機文件資料，違者將視情節(jié)賜予警告、罰款、通報指責甚至開除的懲罰。5、計算機資源一旦發(fā)生故障，操作人員應首先分析推斷緣由，如自身無法解除，則應通過部門主管與信息管理部網管員聯系解決。(五)車輛管理1、公司車輛為公司固定資產，主要為公司經營服務，須保證公務用車優(yōu)先，如有客戶接送須要，銷售人員提前與行政部聯系并填寫派車單，做好支配事宜。不得公車私用。