國(guó)企重組與企業(yè)發(fā)展項(xiàng)目重組咨詢?nèi)腴T課程

國(guó)企重組及企業(yè)發(fā)展項(xiàng)目重組咨詢機(jī)構(gòu)咨詢?nèi)腴T課程侍2001年稈10月8切–塔19日貨主講：IA姻INWY毫LIE癥咨詢模式，豐程序，和技侍巧技巧咨詢的定義鎖盡管很多人塞嘗試過(guò)解釋判咨詢的含義棵，但至今還嶄沒(méi)有一個(gè)普第遍被接受的時(shí)定義。斷安得森管理續(xù)詞典對(duì)咨詢蝦的解釋是：熟“宗在包括工作推考核證的各個(gè)領(lǐng)域鄭專家未……疤這些顧問(wèn)可掙能會(huì)在企業(yè)告里進(jìn)行一些紀(jì)適當(dāng)?shù)难芯克芑蛟谀硞€(gè)具爐體的事情上料給予建議業(yè)……猴盡管這些服撿務(wù)比較昂貴案，同時(shí)也必錫須考慮它們林所能帶來(lái)的浙好處，例如突如果小一點(diǎn)城的電腦能滿澤足需求，那步么就可避免云花錢買大的讓電腦；還可續(xù)通過(guò)工作考巾核的應(yīng)用來(lái)趁提高工作的戚績(jī)效，又或宴在現(xiàn)有的方艦法和實(shí)踐上杠進(jìn)行一些改銜進(jìn)叼”乖這是對(duì)于廚管理少顧問(wèn)合理而唯準(zhǔn)確的定義漸，但是卻忽喝略了咨詢的爪廣泛意義。州Gordo筋nand鍛Rona載ldLi留ppitt旱合寫(xiě)的一本肚“附實(shí)踐中的咨工詢程序秩”摘，開(kāi)頭這樣特寫(xiě)道：創(chuàng)“辱咨詢是一個(gè)騙雙向的相互促作用的過(guò)程映—耀一個(gè)尋找，賀給予和接受獵幫助的過(guò)程懸。咨詢旨在梯幫助個(gè)人，鈔團(tuán)體，企業(yè)者或更大的集拾團(tuán)調(diào)動(dòng)內(nèi)部標(biāo)和外部的所脫有資源以解蠻決所面臨的東問(wèn)題和進(jìn)行千改革蔑”新在普華永道暫公司里，我麻們對(duì)于咨詢輕的定義涵蓋棟了大部分我硬們認(rèn)為很重脂要的特性：蟻“畏咨詢是一個(gè)復(fù)收集相關(guān)信鼠息，進(jìn)行分級(jí)析并提交給繳客戶，以便滔：矮讓客戶自己形決定他/她摔自己對(duì)于問(wèn)鑼題和時(shí)機(jī)做牽出正確的反翅應(yīng)，或者協(xié)告助客戶采取子顧問(wèn)建議的嘴正確的措施遵（對(duì)于問(wèn)題蝴和機(jī)遇的反俗應(yīng)）保”汗“謀專家辨”森咨詢和清“噴過(guò)程純”掙咨詢嬌了解這一特濕性非常重要水，因?yàn)檫@將雨決定你在客覺(jué)戶面前如何柱表現(xiàn)為一名劑顧問(wèn)。獎(jiǎng)專家型便咨詢顧問(wèn)告引訴客戶什么吧是正確的答勞案戲—眠他或她是為矛客戶解決問(wèn)要題的。圈過(guò)程冶咨詢顧問(wèn)通輪過(guò)一種能讓機(jī)客戶自己解爽決問(wèn)題的方闖式來(lái)幫助客漆戶了解現(xiàn)行般的管理和人誠(chéng)事。一般而仆言，過(guò)程咨市詢顧問(wèn)在到窮工作現(xiàn)場(chǎng)之假前就傳授給彎客戶更多的漢技能，使客歪戶更加能夠興解決其自己破的問(wèn)題。這某在專家型顧嫌問(wèn)而言是不叛多見(jiàn)的。同院樣，過(guò)程咨逝詢顧問(wèn)的客拆戶對(duì)于專家長(zhǎng)型咨詢顧問(wèn)榴的客戶對(duì)于捐問(wèn)題的解決跨有更多的自剃主權(quán)。療承包人稅—股專家狼—衡過(guò)程咨詢藥我們已添加踏了囑“膽承包人接”復(fù)咨詢的概流念，通常猶在已達(dá)成一僵致的實(shí)施方貧案中，顧問(wèn)權(quán)既是富有經(jīng)牌驗(yàn)的承包人蹈，或任務(wù)的矮實(shí)施者（如滅系統(tǒng)的安裝團(tuán)和調(diào)試），慌而且客戶的泄員工是很難障分辨出來(lái)的擾。兔被動(dòng)和主動(dòng)漫的咨詢：對(duì)謹(jǐn)于顧問(wèn)的定冬位支認(rèn)識(shí)咨詢的團(tuán)另一個(gè)方法辭是檢查一下訊你是占主動(dòng)收地位（如向聽(tīng)客戶建議應(yīng)纏該調(diào)查一下落某個(gè)特殊的允情況）還是迎客戶占主動(dòng)誘（如他/她窩給你布置工災(zāi)作）。利用醒下圖可以思?jí)家幌骂檰?wèn)折的定位：驗(yàn)主動(dòng)遠(yuǎn)被動(dòng)站主動(dòng)與客戶良討論可能存墳在的問(wèn)題或兆機(jī)遇及解決啞方案，如說(shuō)毒“澆我們需要更主換銷售跟蹤緒體系荒”紅被動(dòng)地對(duì)客練戶的要求作冶出反應(yīng)，給雷出確定的問(wèn)叼題的正確的請(qǐng)答案，如項(xiàng)脹目經(jīng)理逆主動(dòng)與客誦戶討論以引招起他/她對(duì)咐于問(wèn)題和機(jī)識(shí)遇的注意，用或關(guān)心，如亞說(shuō)澡“林我注意到新迎的銷售跟蹤挖體系又有問(wèn)稈題，我想霞……睬”欄被動(dòng)地對(duì)客槳戶的要求作泳出反應(yīng)，幫環(huán)助他們解決丹問(wèn)題如輔咬導(dǎo)員，間接惰教練鳥(niǎo)專家型防過(guò)程型鍛我們所認(rèn)識(shí)撇的大部分內(nèi)位部的顧問(wèn)開(kāi)乎始他們顧問(wèn)蘆生涯時(shí)都是譜在表格的下脫半部分（如居被動(dòng)型），胸他們所有的晌人都非?？蕵I(yè)望往上提升筋，這樣經(jīng)過(guò)逃一段時(shí)間，應(yīng)他們就變得火積極主動(dòng)，罵也推動(dòng)了公套司的發(fā)展。臣這是一個(gè)很印好的戰(zhàn)略，調(diào)因?yàn)橹挥性谧g“鮮主動(dòng)稅”徒的區(qū)域內(nèi)，恐他們才能表詞現(xiàn)出他們對(duì)淺公司的最大幟潛在的價(jià)值羊：他們可以勢(shì)比其他人更擺先覺(jué)察出公鄰司管理上的曲機(jī)遇或問(wèn)題唇（內(nèi)部或外市部），尤其豆是在競(jìng)爭(zhēng)面俯前。但是這己同時(shí)也是風(fēng)潛險(xiǎn)最大的地勁方，尤其是產(chǎn)從更低層次暢的位置看，練這里既不令陶人舒服又隱覽藏著危機(jī)。五這也是為什逼么內(nèi)部顧問(wèn)營(yíng)需要異乎尋塘常的交際技盜巧和自我意景識(shí)的原因。銳要是這些關(guān)短系破裂了，艱他們才擔(dān)當(dāng)乓不起。干涉方式?jīng)]對(duì)于咨詢的香另一種理解除方式是根據(jù)啞下面的框架震觀察他或她恨是如何與客判戶相互作用蠶的。咨詢角色圖狠下圖由孔Kiel信and蒸McLen粥don挪于1985缸年設(shè)計(jì)若摘自198央5年的舒Champ閉ion,劃Kiel居and愧McLen技don夢(mèng)咨詢角色圖財(cái)中的典型的許角色表萬(wàn)摘自198溜5年的鳴Champ咳ion,扔Kiel厘and高M(jìn)cLen績(jī)don翼利用這個(gè)框驕架圖，干貌涉方式的框式架圖和主動(dòng)沖/被動(dòng)：專架家/過(guò)程框念架圖，試問(wèn)餡自己：嶺(1)機(jī)粘我認(rèn)為哪個(gè)杠位置制最衛(wèi)舒適？象(2)圾剝我認(rèn)為哪個(gè)兔位置猛最不貢舒適？敬(3)盛轉(zhuǎn)我的客戶震希望響我是在哪個(gè)汁位置？建（答案應(yīng)該猴是一類，而蒜不是一個(gè)單紫獨(dú)的答案）流(4)亞披我的客戶什復(fù)么時(shí)候鎮(zhèn)需要賤我在那個(gè)位艘置？?。ù鸢笐?yīng)該壇是一類，而陳不是一個(gè)單賓獨(dú)的答案）珠(5)怨稻在該公司我躺是否需要改扒變我提供咨糞詢的范圍？誕外部顧問(wèn)的底價(jià)值麗被聘用一段筑時(shí)間以解決桑客戶具體的減問(wèn)題常潛在地更容灰易地得到高喪層管理人員畏的全面重視進(jìn)—組客戶更重視吵他們花了錢濱而得到了什旨么？學(xué)具有專家的角素質(zhì)寫(xiě)—境他們到企業(yè)釣之前就具備夠了專家級(jí)別軋的技能和經(jīng)禾驗(yàn)。這也通內(nèi)常與在客戶餓感興趣的具朝體的或不同淘的行業(yè)具有卷較寬的知識(shí)斃面結(jié)合起來(lái)后。淹通常是那些斥受到高度激型勵(lì)，非常投夜入的顧問(wèn)，批對(duì)于他們的池客戶和工作朋表現(xiàn)出充沛糟的精力。平不是總是很艘熟悉客戶的汗業(yè)務(wù)。因此挖客戶不得不梳花錢請(qǐng)顧問(wèn)且在項(xiàng)目開(kāi)始逐階段先學(xué)習(xí)惑他們的業(yè)務(wù)串。這樣就很則貴。勢(shì)很靈活的資拼源撤—燙企業(yè)并不需蘋(píng)要長(zhǎng)期負(fù)擔(dān)鳴費(fèi)用，當(dāng)工敲作一完成，毫顧問(wèn)就離開(kāi)走—絡(luò)盡管在某些嘗企業(yè)從來(lái)沒(méi)諸有這種現(xiàn)象釀?。?chǎng)能夠從他們沉的客戶身上御學(xué)到一些東政西，并且可濕將學(xué)到的東胸西用于其他正的客戶。頌對(duì)于客戶的備問(wèn)題不要感踏情用事片—攀他們從來(lái)沒(méi)倆有接觸過(guò)這吹些情形，因肆而可以更加右客觀地和中近肯地來(lái)檢查粒問(wèn)題。鐵獨(dú)立性忙—惰這當(dāng)然是值券得爭(zhēng)議的問(wèn)穿題。春經(jīng)常關(guān)注新寫(xiě)的方法和途中徑棄—胡他們必須為旬客戶提供一姐些新的東西凳。鍬不要總是拘瞇泥于工作的量程序滴當(dāng)他們說(shuō)炕“腥我們做過(guò)這望個(gè)工作做”紛時(shí)，不要太倡老實(shí)！他們礎(chǔ)的意思是?！扒盐覀儧](méi)有做愉過(guò)，但是我煎們?nèi)藛T和專途家非常出色告，我們對(duì)找圍到答案非常僵有信心您”門能夠給客戶遙培養(yǎng)出一種井依賴的感覺(jué)蛾—“賤沒(méi)有你工作父就無(wú)法進(jìn)行沫下去。尤”襖公司本身戶—脊他們出售的伏是人員和時(shí)野間，并關(guān)注謝于咨詢顧問(wèn)滑的利用和財(cái)烤務(wù)業(yè)績(jī)。舊人們?yōu)槭裁绰岩赣米稍兟耦檰?wèn)膠人們?yōu)槭裁春赣米稍兓\顧問(wèn)的原因南可以歸結(jié)為矛下面一個(gè)或勢(shì)多個(gè)類型。衛(wèi)對(duì)于顧問(wèn)而派言，非常重律要的是，為絕了取得成功料應(yīng)將哪些顧士問(wèn)安排在哪死項(xiàng)任務(wù)當(dāng)中崖。持*悅兔為了得到一沾個(gè)獨(dú)立的觀會(huì)點(diǎn)膨*旱昆為了獲得一譜個(gè)公正的決窗定瞞*復(fù)愛(ài)為了驗(yàn)證一瓣個(gè)已制定的勸行動(dòng)計(jì)劃筑*面蟲(chóng)為了確認(rèn)已堪采取的行動(dòng)統(tǒng)是正確的。廁*糕哈為了在無(wú)需隆親自經(jīng)歷的不情況下借鑒喂別人的經(jīng)驗(yàn)萍。茫*刑為了推設(shè)敲其贊成的塑或已制定了素的行動(dòng)計(jì)劃丈。駛*百簡(jiǎn)為了獲得其襪他的人力資克源來(lái)從事企臂業(yè)需要的工滅作。桃*專煎為了與某人味安全地分享夸秘密績(jī)*書(shū)長(zhǎng)為了解決不路容易解決的盞問(wèn)題挨*嗚紗為了找個(gè)替齒罪羊沖*狼徑為了收集信釣息以協(xié)助其漂做出決策奔*裂漆為了幫助他修們推翻領(lǐng)導(dǎo)查的地位。盒*待為了除對(duì)已經(jīng)確認(rèn)憲并把握的機(jī)嫩會(huì)進(jìn)行證實(shí)棚。絹*切么為了減小不置可預(yù)料的風(fēng)煤險(xiǎn)蔑*旨寸為了證實(shí)已福經(jīng)提出的問(wèn)槍題鏈*譜阻因?yàn)槲业耐^行都這樣做剖思考一下你還的案例是什孩么原因，如珠果可能的話階請(qǐng)你的同事辣證實(shí)一下你通的觀點(diǎn)。這唱個(gè)結(jié)果對(duì)你止而言有什么騙意義？你該艦做些什么，列或不該做什歇么？你希望碌和你的客戶辭制定哪些規(guī)襖則？垃顧問(wèn)的良好藝的實(shí)踐尚根據(jù)我們的伶經(jīng)驗(yàn)，和那柱些我們認(rèn)識(shí)依的顧問(wèn)們，咸我們制定了鴨一套咨詢實(shí)滔踐的黃金法搶則。這些與訴管理關(guān)系黃是金法則密切想相關(guān)的事實(shí)杰，是大同小染異的。戴1.瓣設(shè)了解你自己扛愛(ài)丁堡大學(xué)靠考試中心的張門口就鐫刻魔著希臘文字砍“浪了解自己碧”明。當(dāng)我們被匪問(wèn)道：槍“窯成功的顧問(wèn)晉最重要的素觀質(zhì)是什么?！表敃r(shí)，我們說(shuō)某自我意識(shí)當(dāng)哲然是其中之顯一。如果我伙們要在職業(yè)洲生涯里成功嘴地建立并保煙持更具挑戰(zhàn)索性的一對(duì)一布的關(guān)系，能翠夠意識(shí)到我啊們的偏好，堤喜歡的，討敬厭的，長(zhǎng)處腰，短處，偏潔見(jiàn)和熱情都替很重要。這腎不是說(shuō)你要援向全世界告螞知你的各個(gè)外方面：但是板在與人共事眾時(shí)確實(shí)需要樓有意識(shí)地利盟用那些知識(shí)嗓：如果即使學(xué)非常困難你課也要盡力保平持這種關(guān)系溪，你也要準(zhǔn)跌備好。閘本部分很多籠的思路和診蜂斷手段將使菠你更全面地弦了解自己。玩你還會(huì)在鴿Steph仆enCo忽vey's弦的《高效率都的人們的季Seven鼻的習(xí)慣》書(shū)敵里找到能夠必開(kāi)闊你視野童的有用的東詳西。明2.尸停讓你的客戶懷感覺(jué)很好寬那些感覺(jué)很傘差的，沒(méi)有畢實(shí)權(quán)的或神新氣十足的客接戶不可能成醉為與你共事冊(cè)的改革小組吼組長(zhǎng)，也不紛可能投入。瞇他們很可能憤企圖讓你失膝敗，這樣他關(guān)們就可以重胞新獲得一些癥權(quán)力。記住光，面對(duì)一個(gè)維要求過(guò)多，慧行為粗魯，晉觀點(diǎn)錯(cuò)誤的累客戶時(shí)，耐刊心可能是你寨作為顧問(wèn)的牙一個(gè)獨(dú)到的請(qǐng)品質(zhì)。但想光咬人時(shí)，或?qū)Ｒ匝肋€牙時(shí)歷，問(wèn)問(wèn)自己恨“稍這怎么會(huì)有規(guī)助于建立一婆個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)帥系？料”獻(xiàn)如果你的回訂答是躍“院沒(méi)關(guān)系，他爛/她不是很爹那么重要/煮那么有影響騾力劃”加，記住一件雹事是可以肯測(cè)定的，那就篇是你也無(wú)法妹預(yù)料哪天誰(shuí)眠會(huì)是你最重講要的目標(biāo)客凍戶。希3.競(jìng)部站在客戶的恢立場(chǎng)考慮趁從他/她的捷角度，他認(rèn)講為情況怎樣更？是什么讓卡他/她晚上危睡不著？他愧/她喜歡什霧么，討厭什奧么？他們對(duì)炕前途的看法起如何？他們濤個(gè)人的議程殘安排是什么片？桑4.祝本避免讓你客注戶過(guò)于驚訝進(jìn)大部分客戶嫌已經(jīng)全面認(rèn)岡識(shí)到存在的聲問(wèn)題和不可券預(yù)料的問(wèn)題稿，所以他們蒸對(duì)你沒(méi)有更召多的指望。務(wù)如果你發(fā)現(xiàn)猛一個(gè)問(wèn)題，亞立即告訴你大的客戶，最維好心里有個(gè)楚解決方案。色誰(shuí)知道是否軌還有更好的礙！一些客戶糊并不喜歡蟲(chóng)“辜驚喜漆”—瞧這會(huì)打亂他絹們的假“繡計(jì)劃漫”正，尤其是如美果是出于冷“蓄安全起見(jiàn)閣”串或槍Myers東-Brig擋gs綁圖中的萬(wàn)“仍J旱”掩的原因。歐5.趕巧控制你的客復(fù)戶的期望值父不要對(duì)你所大不能給予的崗幫助做出承合諾或暗示。陡如果你不知觸道，就說(shuō)你膨不知道。條6.濟(jì)數(shù)從客戶希望鉛的結(jié)果開(kāi)始只，再回過(guò)頭湊來(lái)工作洲這點(diǎn)可用于寧工廠，會(huì)議案，整個(gè)任務(wù)舟和解決一般緒的問(wèn)題。如敞果你要為你考的家人做晚直餐，你開(kāi)始紐會(huì)想最后一莫道菜會(huì)是什受么，而不是碎立即去準(zhǔn)備沖調(diào)料。董7.插接你的競(jìng)爭(zhēng)意蕩識(shí)陡這包括你們籠公司的其他刊從事咨詢工催作的人員（欲不知是否這折樣說(shuō)）。他院們承受的壓某力越大（由麻于要降低成閉本，或提高頌業(yè)績(jī)的原因差，或他們相合關(guān)的職能）倉(cāng)，他們就越朽可能試著占孤領(lǐng)你的工作艘領(lǐng)域。但是律不要打架：己要合作。同蠢樣，設(shè)法和電外面的顧問(wèn)露合作狹—營(yíng)但是如果能徐夠的話，要呀確保與他們傻的接觸能得倦到培訓(xùn)，在撿他們離開(kāi)之犁前能學(xué)到一擋些新東西。妄8.行妖確保你的客稼戶不要跑掉典了趴雖然有些奇耍怪但是確實(shí)椅是這樣：尤構(gòu)其是一些內(nèi)患部的任務(wù)和牛項(xiàng)目令人擔(dān)船憂地患上了某“”晴綜合癥。一胳旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題章或機(jī)遇被確姿認(rèn)，有人自剝?cè)富虮蝗蚊?lái)實(shí)施，咨共詢服務(wù)就開(kāi)燃始了，并逐作漸成為自行歲其事。實(shí)施噸者繼續(xù)工作跡，問(wèn)題變得沫不如以前突沿出，機(jī)會(huì)也球不如以前明票了，你只是容自覺(jué)地完成混任務(wù)，而實(shí)掌際上已偏離長(zhǎng)了公司的戰(zhàn)直略。此時(shí)就帽要停下來(lái)問(wèn)毀一下隱“俯為什么怎么沒(méi)做成這個(gè)樣酒子？稻”剪9.替說(shuō)堅(jiān)持公司的嬸戰(zhàn)略殿確保你能表遷明你所做的移工作都適合富公司戰(zhàn)略和曲目前的目標(biāo)勁。如果你不貪能做到這一宅點(diǎn)，別人也玉不可能做到盼。如果他們婚無(wú)法做到，注他們?yōu)槭裁从跺X給你往呢？倚10.檔濕培養(yǎng)堅(jiān)強(qiáng)的婦品格臺(tái)大部分的咨倘詢顧問(wèn)有時(shí)扎要受到客戶淡公司的關(guān)鍵杏性人物（或輸其他人）的信刁難。這并僑非是因?yàn)樗麄銈冏隽耸裁磵u或沒(méi)做什么望，而是針對(duì)型他們自身的土。富有經(jīng)驗(yàn)斥的和杰出的獎(jiǎng)?lì)檰?wèn)的對(duì)策季是引起關(guān)注罰但是不會(huì)因清此而受傷。揮這通常是由師于權(quán)力：有解些人想如果貍他們能夠讓檔某些所謂的細(xì)“姻顧問(wèn)擁”鋸出洋相，他際們自己可能鈔會(huì)有更多的呀權(quán)力誤—相所以他們做階出了這樣的納選擇。他們敏可能隨時(shí)想晉在智力和情鑼感方面找茬沿。他們就可嘩以除掉他們慰更多的瓶“敲眼中釘扯”慕。此時(shí)正好抱可以使用中“敢避免表”辭或川“禿調(diào)和夫”包策略。星11.競(jìng)誕不要總是獨(dú)卵自工作映咨詢服務(wù)可坐以單獨(dú)存在鋪，但是更重銜要的是，你倒自身的發(fā)展餅給忽略了。德如果可能的沾話，創(chuàng)造或銳抓住時(shí)機(jī)與仗其他顧問(wèn)一廣起工作喉—出不是所有的東時(shí)間或僅是角一個(gè)單獨(dú)的償項(xiàng)目?？紤]績(jī)請(qǐng)他們參與努設(shè)計(jì)一個(gè)研徐討會(huì)：或者擊做數(shù)據(jù)收集狡活動(dòng)的計(jì)劃蠅，或者為解率決一個(gè)客戶施具體的棘手俊的問(wèn)題而獻(xiàn)升技獻(xiàn)策。?？虺纸佑|以得苗到共同的反解饋，發(fā)展和螞支持，這對(duì)駝你自己和顧終問(wèn)實(shí)踐的完晉善而言是最帝具潛力的方久法。寬咨詢程序，竭或整套咨詢嫂過(guò)程秋雖然有很多頃不同的框架嚼圖來(lái)描述咨柜詢的程序，哥但他們當(dāng)中嫩大部分的核強(qiáng)心部分都與蝶我們的框架捕圖相似。該重要的是要敬記住診斷和泳前景展望階竭段可以發(fā)生羽在任一個(gè)階蜘段，這取決悔于與客戶開(kāi)糊始的階段；選通常在每個(gè)娃階段到另一急個(gè)階段都有臘循環(huán)反饋。狠診斷板:倦我們做的怎示樣？遇到什痛么棘手的事埋前景展望否:針我們希望寶前景如何？朽診斷巷:降如果那是我莊們的目標(biāo)，繩我們需要做純那些準(zhǔn)備以胞達(dá)到那個(gè)目給標(biāo)？沫前景展望刑:醬要是能達(dá)到短X的位置應(yīng)莊該很不錯(cuò)了雨.召診斷漁:摟對(duì)于我們想渠達(dá)到的目標(biāo)晶可行性是怎睛樣的？姨中我們需要做衣那些準(zhǔn)備墾?切前景展望廚:肚我們確切的挖目標(biāo)是什么竭?展客戶想要的廁是什么？汽對(duì)于他們的把業(yè)務(wù)的了解來(lái)。遷客戶通常認(rèn)掛為他們的業(yè)舉務(wù)是特別的打，獨(dú)一無(wú)二鑼的。他們也刊希望你有同浙感。他們需元要你能了解泥他們的業(yè)務(wù)痰，這樣他們擦才放心，而斃且你還能給讀他們一些特鋪別能滿足他欺們需要的信鋼息，而不僅若僅是適應(yīng)你愚的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品喉或方法。所族以不要告訴德客戶你曾經(jīng)再也做過(guò)類似宰的工作。不挪要集中于告嘗訴客戶你知第道些什么，辜而要通過(guò)詢?cè)攩?wèn)表明你想扒對(duì)他們的業(yè)垂務(wù)有更多的賤了解。貿(mào)你對(duì)他們的鴿尊敬。最讓器客戶煩惱的聲是專業(yè)人士疊用一種盛氣泄凌人的態(tài)度灣講話。不要第在他們面前揭顯得神氣十爪足或用一些踏專業(yè)行話來(lái)原迷惑他們。接不要事先準(zhǔn)滲備非常華而禍不實(shí)的文件嘴。如果你想槳使用書(shū)面材挖料，那些很睛明顯就是特丹別為他們準(zhǔn)搞備的材料會(huì)克給他們留下首更深刻的印屆象。表示出緣對(duì)他們和他僑們的業(yè)務(wù)的天興趣。首先膠要表示出通攻過(guò)了解他們暮或他們公司姿的信息，已逝經(jīng)準(zhǔn)備好了咐會(huì)談。量他們與你工侮作的能力。蟲(chóng)當(dāng)與其他業(yè)趴?jī)?nèi)人士共事傾時(shí)，客戶常趁會(huì)感到不舒鴨服。他們必趴須信任你，炭對(duì)他們而言充，這通常有賠很大的風(fēng)險(xiǎn)瓜。這也不是尋說(shuō)他們期望道免費(fèi)的午餐弄，意思是他詳們希望感到竿能夠和你一螺起工作。他仍們想知道你氧會(huì)隨時(shí)給他捐們通報(bào)信息日，你會(huì)傾聽(tīng)逗他們的意見(jiàn)蓄，更重要的毅是你將把他禍們看作人，急而不僅是公彎司的代表。犁你對(duì)他們情矩況的了解。列詢問(wèn)他們的液角色和盡量暮了解他們面內(nèi)臨的困惑，連但是在詢問(wèn)掌時(shí)要敏感一該些。不斷提答到他們的擾“大問(wèn)題狹”輪可能會(huì)刺激誦他們，但是懂討論既“北關(guān)鍵性事情多”售可能會(huì)讓你膚得到一些相攪似的信息。螞仔細(xì)傾聽(tīng)他臺(tái)們面臨的困渾惑。他們可臥能不期望技敏術(shù)方面最好幅的解決方案揮，但他們想航要一個(gè)快刀輕斬亂麻式的筍解決方案。暫控制他們的孤期望值。你掩一旦對(duì)他們絞的期望有了浴明確的了解紀(jì)，就不要答涉應(yīng)他們所有炎的要求。記輩住客戶求助贏于你是看中遇你的專業(yè)建魄議來(lái)的。不煩要害怕將對(duì)扮于他們確認(rèn)閣的困惑，把改他們將得到琴什么幫助闡噴明清楚。你匹的聲譽(yù)將由秧于你做到了業(yè)你向他們承啟諾的事情而礙得到提高，常盡管并不全菊是他們希望惱的，但這比宜提供給他們塵的服務(wù)比開(kāi)踩始前確定的殲范圍明顯縮付小好。厲附加的價(jià)值孝。不要想向叼他/她講你配是如何的出只色或你所做冶過(guò)的工作，儉來(lái)加深客戶燕的印象。與徒其宣稱你是處個(gè)專家，不盾如通過(guò)詢問(wèn)城來(lái)表明你了開(kāi)解該問(wèn)題，過(guò)或講一個(gè)以愁前工作中遇技到的看“險(xiǎn)沖突的故事按”包來(lái)說(shuō)明你是歌如何處理類駱?biāo)频氖虑榈你^。更明智的總是，給出一狗些新的建議廊，向你的客畏戶提出一些籍他/她沒(méi)有魚(yú)考慮到的選戲擇方案。盡頁(yè)量富有新意患。即使客戶旅拒絕了一個(gè)瓶特別想法，搬你已經(jīng)說(shuō)明艱了你是站在在他們的立場(chǎng)辣思考問(wèn)題，扮而且你還可嘩以找到一個(gè)識(shí)客戶正在尋孔覓的思路更贏清晰的主意磨。態(tài)初次接觸并剛簽定合同岔與客戶的初叮次會(huì)談搭對(duì)于很多顧缸問(wèn)而言，與岔未來(lái)的客戶挺的第一次接幅觸都發(fā)生在濤正常的工作尋過(guò)程中：可保能你與這個(gè)誕人以前一起壺工作過(guò)；或水者你們?cè)谕惨粋€(gè)委員會(huì)歡里。當(dāng)我們息在這里談到欲‘扁初次與客戶裳的會(huì)談拴’扇時(shí)，我們更少多的是想到異相當(dāng)正式的貞和程序完整限的討論，這矩種討論可以你作為一個(gè)大止項(xiàng)目的契機(jī)撐。在這種場(chǎng)嘆景就要立刻浸展示我們最答成功的案例帶。閑不打不相識(shí)釣和電梯里的謊偶遇規(guī)內(nèi)部顧問(wèn)所姜面臨的一個(gè)炎問(wèn)題是如何斧處理與一個(gè)祥潛在客戶的政不期而遇。僑你可能會(huì)在漆電梯里，另抗外一個(gè)客戶奧的辦公室里桿，飯店里，識(shí)或在一次會(huì)解議上遇見(jiàn)他休/她：你該夜如何抓住這鄙次機(jī)會(huì)呢？極如何你走運(yùn)暗的話，客戶塵將找個(gè)話頭首說(shuō)轟“陶啊，一直想偽見(jiàn)見(jiàn)你，談嚇談視……”吵諸如陸此類的話。善但是如果你陣沒(méi)有這么好鉆運(yùn)，你就需旱要采取主動(dòng)淚。一個(gè)很有滅用的技巧是僅任何時(shí)候都芳有目的性地府獲取和記住長(zhǎng)：撕(a)盡一則有唇關(guān)國(guó)家商業(yè)所方面的新聞姓—艘尤其是與歐噴洲或SMO墾有關(guān)的捷本(b)于一則當(dāng)行天早晨從廣欠播里，電視牲上或報(bào)紙上秤得到的任何否有關(guān)該企業(yè)塵的新聞，如致一個(gè)工業(yè)方庫(kù)面的問(wèn)題就燙可能成為一材個(gè)話頭。沖你可以象這董樣來(lái)開(kāi)始一回段對(duì)話：讀暢“疼我看到?！ㄓ窒萑氆@了沉默）。禁你認(rèn)為這會(huì)故對(duì)你們公司但有什么影響腫？錄”鋪秒“鑄你是否知道璃……壟后來(lái)怎樣了磨？養(yǎng)辰“英那么，你對(duì)壯……善的態(tài)度如何達(dá)呢最—艦我不認(rèn)為有舉這么緊急，捐不過(guò)是官方末的的判斷而播已篇”騎如果你看到錘討論中有任哭何可以表示甜出你或你的買咨詢服務(wù)可訓(xùn)以提供幫助導(dǎo)的時(shí)機(jī)，絕陷不要鹵莽從曠事。但也不晉要走開(kāi)。說(shuō)役些諸如但“界如果可以的殲話，我將用離一天左右的榴時(shí)間好好想導(dǎo)一下敗”茄或灰“吉你給了我一仇些啟發(fā)：讓穿我好好想想俱，然后再回插來(lái)與你談灑”呀之類的話。沫‘切正式的抹’砍初次會(huì)談脖在很多公司進(jìn)里的顧問(wèn)們有的幫助下，尼我們總結(jié)出發(fā)了一些初次俊會(huì)談成功的睜黃金法則：調(diào)初次會(huì)談的侍“綿黃金法則知”法則1桂明白會(huì)談的脂目的，如濫*漲零了解客戶路*攏膚了解情況耕*嘆轎了解客戶所統(tǒng)面臨的問(wèn)題夾以便能夠擇……子*認(rèn)擇改善關(guān)系儲(chǔ)*浸冷評(píng)估客戶需宴要什么幫助姜*怖怎評(píng)估你提供靠幫助時(shí)的角尾色恰*勻奔計(jì)劃下一個(gè)樸步驟法則2忌在你的腦子響里要有一個(gè)址框架所期望的未來(lái)的狀況所期望的未來(lái)的狀況為了實(shí)現(xiàn)我們期望的未來(lái)的狀況我們必須做些什么？為了實(shí)現(xiàn)我們期望的未來(lái)的狀況我們必須做些什么？目前的狀況目前的狀況歷史同你可能要探依究的一些方燃面的問(wèn)題撒屬俯蝦前鑄-薄大概了解問(wèn)惠題漏值鵝點(diǎn)挎射-抬最近的一些緩情況移哈野唯則醒-私已經(jīng)試著做憑了些什么？里質(zhì)喝-伶為什么那是唉重要的，為所什么現(xiàn)在變?cè)弥匾耍筐捵u(yù)-如果不實(shí)理施改革，會(huì)本怎樣？壞躍寬率-哄成功會(huì)是什愚么樣的？帆道往勉勝-童時(shí)間表是怎源樣的？惱傳虛-輕這還關(guān)系到嚷哪些人的利帆益？繡索露廣-駕現(xiàn)在，或?qū)⑻魜?lái)是否有阻秩力？旨動(dòng)錢約-耽如果實(shí)行這廳個(gè)方法，客效戶會(huì)如何看慢待？匆紡鞠驗(yàn)駝-包為了提供幫高助你能做些揪什么？待哄順豎漸-唯接下來(lái)你同獅意該怎么做鞏？陶罷睬異籮詳注意這里沒(méi)嘩有宇‘鎮(zhèn)為什么擋’謠的問(wèn)句。這密樣的話，將暑看起來(lái)有威蓄脅或抵觸的您情緒，有時(shí)腫還讓人理解替成析“棍向我證明你右的行為。乖”法則3傾聽(tīng)和記錄養(yǎng)*涉麥80%的時(shí)爸間用來(lái)傾聽(tīng)探*著叉積極地傾聽(tīng)燕—饅表明你很關(guān)篇注喘*獻(xiàn)丈提出啟發(fā)式泊的問(wèn)句以獲盈得更多的信吵息暑*震腸用選擇和一盡般疑問(wèn)句以腫得到確認(rèn)寄*尼眼不時(shí)地進(jìn)行零總結(jié)鑼*鏡旅記錄清晰兔有關(guān)山‘毅提問(wèn)的技巧翼’禿的詳細(xì)建議有用的伙開(kāi)頭成—舊結(jié)尾式柴替“立你對(duì)型……棋的想法是？汗”“勤那個(gè)?！卧鯓恿耍筷P(guān)”仗補(bǔ)充式題坦煮室鬼饒“航如何才能逆……歌？琴”“戶請(qǐng)給我們一幣些有關(guān)觸……雄更多的信息荒？肆澄清式渣性好凳撒銀塊“行我認(rèn)為旱……偷，這是否正滲確？綢”仗反饋式買端批贏污軍“配我能給你重融復(fù)一下我所爹了解到的嗎狂？匹”磚問(wèn)一些有關(guān)怕感覺(jué)方面的規(guī)問(wèn)題怕“葬你對(duì)這/那壘感覺(jué)如何？楚”致預(yù)測(cè)和展望難兄肯搬冬撐“北為了芳……嚼必須做些什煎么？昂”“登你是否愿意士進(jìn)行一些改么革哈”無(wú)用的哀一般疑問(wèn)句筑既包提芝“問(wèn)你是否與你栽的小組發(fā)生歇什么問(wèn)題？盯”犬先入為主式割非橫惑爹“灑對(duì)于旗……襪你不這樣認(rèn)阿為嗎？則”與強(qiáng)加于人式攝旦發(fā)幣記“篇那么，你是破否曾經(jīng)中斷卡會(huì)議而引起鄰麻煩？刷”沉默焦我們經(jīng)常遺栽忘詢問(wèn)中沉滋默的威力，廊尤其是如果育我們和我們甘的談話者一嘗樣緊張的話學(xué)。如果其他至人沒(méi)有立即絞回答我們的營(yíng)問(wèn)題（尤其混是開(kāi)頭窩—岡結(jié)尾式的問(wèn)荒題），不要截急于填補(bǔ)這梨?zhèn)€空白。給林他們時(shí)間思杠考，給他們梁時(shí)間決定首恰先如何談起洋一些敏感或箱困難的問(wèn)題污。唇有關(guān)改革的適初步討論的圓框架圖呼聞所感興趣和微關(guān)心的事情錯(cuò)討現(xiàn)狀如何？跪摩什么方面將詢會(huì)變得更好列為了做到這沈點(diǎn)我們必須名采取什么措其施彎會(huì)面臨什么繳樣的阻力井什么將有助屠于我們的改斗革倘將會(huì)有什么首好處呢？姑這是一個(gè)有肥助于使初次逝會(huì)談成為良僚好開(kāi)始的框席架圖。你可笑以將嬌‘嗓所感興趣或蹦關(guān)心的事情刻’匙放在心上（糾可能客戶已同經(jīng)提到了）朗或者你可以癢先拿張白紙貫出來(lái)，你可引以用這種A悅4的紙來(lái)做向筆記?；团c客戶簽定蘋(píng)合同憶很多顧問(wèn)不企需要與他們唐的客戶簽定亂一份正式的腐合同。然而做，所有的顧飼問(wèn)都認(rèn)為在到完成任務(wù)中肚知道他們的茶立場(chǎng)和感受凡是有益的。部不同的顧問(wèn)爹方法不同，潮這里有一些刻建議：粒(1)墓挽擬訂授權(quán)責(zé)緊任書(shū)，它包莊括大致的時(shí)局間表，你對(duì)也此也非常清鼓楚。棍(2)急套請(qǐng)客戶審查隸并做補(bǔ)充。萄(3)傷慶確定任務(wù)的艱范圍和估計(jì)翻費(fèi)用（人力靜，財(cái)力，及處其他）。壞(4)盤(pán)悲請(qǐng)客戶審查線并批準(zhǔn)/承黃認(rèn)這筆費(fèi)用堪。嘆(5)柔石寫(xiě)一份簡(jiǎn)短獲的協(xié)定，包擠括你加入授蔽權(quán)責(zé)任書(shū)的息意向和預(yù)算孔，確認(rèn)接下捷來(lái)/首先要綱做的工作，趁以及誰(shuí)來(lái)做跳這項(xiàng)工作。撤(6)叢逮在每次的進(jìn)溝展會(huì)議上，閘回顧授權(quán)責(zé)城任書(shū)和費(fèi)用雜，并記錄下課客戶對(duì)工作貸進(jìn)程所達(dá)成丹的一致意見(jiàn)約。如果必要芬的話，還要舉記錄他/她頂對(duì)所進(jìn)行的毫改革的承認(rèn)吹。敗管理客戶關(guān)炕系構(gòu)在本手冊(cè)的曬其他地方也潮能找到很多幟關(guān)于管理客孔戶關(guān)系的很既好的案例，短然而一旦你得與客戶簽定膝了合同后，恥你就很容易報(bào)忘乎所以了刷。管因此，在這礦個(gè)階段把握奏好自己的一渡些黃金法則亮是：碧1.招晨用框架圖來(lái)冠幫助你保持劫聯(lián)系：在你斷的日記里作卻好每隔一個(gè)磚或兩個(gè)星期報(bào)給客戶打電季話/接觸客姓戶的記錄。熟2.炸陸查看你的日京記刃3.詳虎不需要很頻哪繁但是要定階期安排顧問(wèn)濱同事參加的劉‘挨交流反饋襪’闊會(huì)議（最好縮是那些不是膝和你一個(gè)工罷作小組的人浮），在會(huì)上苦你可以介紹煌工作的進(jìn)展叮和前景，請(qǐng)窗他們從兆“臂任務(wù)怨“凡（內(nèi)容）和弟“胞進(jìn)展范”燭（關(guān)系）兩攻方面給予批幣評(píng)指正?？s4.假氏每個(gè)月找個(gè)址機(jī)會(huì)與客戶撥非正式地面寬談一次乳—良可以一起吃楊午飯，喝咖蒜啡等等，但誠(chéng)是不要老是涼談工作，而滑是要更好地半了解他/她污。但也要給遲你的客戶機(jī)補(bǔ)會(huì)在非正式留的場(chǎng)合提任項(xiàng)何問(wèn)題；或辦是你是如何諸預(yù)先知道存效在的問(wèn)題或咱機(jī)會(huì)的。冒收集信息和薦診斷梢作為一個(gè)顧交問(wèn)，你要從書(shū)初次會(huì)談中女收集有關(guān)你哨的客戶和他裂/她的問(wèn)題鋸或機(jī)遇的信裝息。一旦任孟務(wù)進(jìn)入正軌散，早期的工繼作就是收集釘信息?？蛻衾龋ㄓ绕涫悄堑感缀鯖](méi)有組聘用過(guò)優(yōu)秀呆的顧問(wèn)的客換戶）常常會(huì)校低估這一階走段的重要性梢和重要程度績(jī)。如果他們懂建議你，在壽他們對(duì)問(wèn)題云的描述的基脾礎(chǔ)上，簡(jiǎn)單篩地鈴“騾進(jìn)行并確定您，因?yàn)槟阋猿城耙呀?jīng)遇到池過(guò)很多類似記的問(wèn)題禁”視，你可能希尚望運(yùn)用觸手中可及的類似徹的比喻，比剖如他們的牙棒醫(yī)或他們?cè)诖裁吹胤骄S齒修車子。你巨就可建議說(shuō)蹦，如果牙醫(yī)賴不用X射線偉或汽車維修登工程師不進(jìn)繭行某種診斷玩步驟就開(kāi)始樓維護(hù)工作，肥他們是不會(huì)榆高興的。扎在本手冊(cè)經(jīng)脊常為我們利眼用的模型的磁基礎(chǔ)上，我課們可以列出透任何工作中泛收集信息所畫(huà)需要的六個(gè)號(hào)主要的方面陸：悟?yàn)槭裁匆諌杭畔?？現(xiàn)狀如何？浪事情發(fā)生的肚前因后果是無(wú)什么？巧前景如何/異哪些方面將沉變得更好？掀朝著未來(lái)的制方向發(fā)展受喚到的阻力是王什么？臘朝著未來(lái)的泳方向發(fā)展有練哪些有利因鉆素？?jī)?chǔ)作為顧問(wèn)予，我能幫什醬么忙？鎖如何收集信壞息？田方法引在右……蔬時(shí)用命如果蒙……津不能用涂偏聽(tīng)/與人交硬流；組織好貪訪談蠻有人有意見(jiàn)飲；喬投入非常重貓要；彎初步工作得婚到的重視；訴需要立即的街反饋；衛(wèi)需要考察全堂面的需求；吊需要弄清含拉義；上需要深刻的均理解；誠(chéng)只涉及到少淘數(shù)人；這你有空閑的傻時(shí)間。衛(wèi)工作日程很著緊；須預(yù)算也很緊堪；現(xiàn)觀察沃所觀察到的抽信息很重時(shí)凱；馬你需要預(yù)先鞠對(duì)這個(gè)問(wèn)題曾有一定的解內(nèi)對(duì)你的評(píng)價(jià)護(hù)有損害的危盒險(xiǎn)；滿觀察明顯地鐵與報(bào)酬相關(guān)亦。威痛查詢記錄/河文獻(xiàn)資料猾需要確鑿的鴿數(shù)字，可比熄較的數(shù)字，惱真實(shí)的歷史敢數(shù)據(jù)隨需要個(gè)人主哨觀的數(shù)據(jù)搏記錄不完整帽；括無(wú)法孤立地悲去理解數(shù)字勾的變化過(guò)程秋問(wèn)卷調(diào)查表梢需要一些確侄鑿的數(shù)據(jù)瞎必須避免自搜己的估計(jì)狡需要考慮速插度游涉及到很大釣的數(shù)字掀每個(gè)人都有是發(fā)言權(quán)；凍透明度/公滑開(kāi)度很重要晴人們討厭調(diào)雕查表；潮目標(biāo)讀者無(wú)沉法完成；讓沒(méi)有得到反造饋的機(jī)會(huì)；辦處理數(shù)字的凡能力值得懷判疑。差研討會(huì)仆你需要和各目小組探討問(wèn)帆題；駐需要一個(gè)亭“賄探索銀”捧過(guò)程設(shè)小組不喜歡蔥這個(gè)方法。不收集信息遇稼到的問(wèn)題勞顧問(wèn)們報(bào)告匆了他們?cè)谑諚壖畔r(shí)遇狡到的一系列挽的問(wèn)題：首黎先想起訪談君，一些顧問(wèn)歇不得不采用積一些策略，相而一些則靠島自我意識(shí)?？?.挽策略緞問(wèn)題事補(bǔ)救措施蕉從有反感/芝或有敵意的消人那里收集沾信息吳耐心：重申溫基本的原則戰(zhàn)，如：這不鋒能歸咎于你粥；曉之以情揮：如：立“搬我真的很需灶要你的幫助鞭”什。盆數(shù)據(jù)過(guò)多，慧信息不足紹數(shù)據(jù)過(guò)少，終毫無(wú)信息盛檢查你的計(jì)站劃：是否過(guò)塞于復(fù)雜？是毛否足夠全面坦？嬸景參見(jiàn)們“聚公司菌”扁部分尋求一緩些意見(jiàn)。撞得到一些有慧趣但不相關(guān)滲的信息。茅“磨我們是否能蝶回過(guò)頭來(lái)駱……”膨“啟因此簡(jiǎn)單地來(lái)說(shuō)，你的觀扔點(diǎn)是慰……”掉“成如果用一句群話來(lái)概括，濕就是逐……”晶“劣那么，這與培問(wèn)題的關(guān)系渴是講……”望在焦點(diǎn)小組笨那兒遇到麻晶煩或類似的露情形。序參見(jiàn)研討會(huì)則的設(shè)計(jì)與完午善部分。呀2.弱自我意識(shí)槽問(wèn)題樹(shù)補(bǔ)救措施姿你給公司的想印象僅是你外在那兒，不婆停地提問(wèn)。氧事前與客戶圖計(jì)劃好，公磚布你的訪談旬程序，原因膛和要詢問(wèn)的灶人員的名單狂和人數(shù)。準(zhǔn)從客戶那兒倦征求對(duì)你的觸印象的反饋私，如果必要拍的話，就按銀他們說(shuō)的那吹樣做。飄你對(duì)你自己勇，你的咨詢影對(duì)象和咨詢節(jié)服務(wù)的印象絮。隔征求反饋，則等，如上所撕述。翻荊棘與光環(huán)夜：你可能對(duì)著你的訪談對(duì)問(wèn)象有強(qiáng)烈的蜜喜好和憎惡拋。跡加倍努力做碼到：泥-借 幣根據(jù)你的計(jì)鹿劃，提問(wèn)所屢有的問(wèn)題。描-怨 雷不要將答案辟?gòu)?qiáng)加于人誠(chéng)-工 襖他們回答的昏時(shí)候?qū)⒋鸢钙D記下來(lái)；凈-水 悅重復(fù)一些答但案以得到確朝認(rèn)。蟲(chóng)由于你自己安的觀點(diǎn)和偏待見(jiàn)而使訪談錯(cuò)受到破壞。擱在顧問(wèn)同事燥或負(fù)責(zé)人那云里測(cè)試你的擊問(wèn)題，方式孟。請(qǐng)他們給刮予嚴(yán)厲的批歌評(píng)。俘收集信息：芹對(duì)于公司的賀作用，一些單選擇收集信式息的方法的祝黃金法則冒下面，我們倘將建議一些擇選擇收集信換息的正確的仆方法，首先櫻是一些黃金河法則：搶1.孤毀盡量用至少藍(lán)兩種方法，握這樣便于你悲交差確認(rèn)你路得到的結(jié)果碧。稠2.欣根不要打叼“仔問(wèn)卷疲勞戰(zhàn)挑”—穴當(dāng)公司里的煤人已經(jīng)有一怪份時(shí)，給他仍太多的問(wèn)卷筑，他可能會(huì)滲故意給你一膠個(gè)錯(cuò)誤的答傘案。消3.喘兆不要認(rèn)為問(wèn)建卷調(diào)查表的膝設(shè)計(jì)是項(xiàng)很夾輕松的工作愧，對(duì)于業(yè)余趣人員也是很草困難的。參愿見(jiàn)我們有關(guān)擺問(wèn)卷調(diào)查表鏈的章節(jié)，那擔(dān)是最簡(jiǎn)短的溫“松要領(lǐng)建”宏。助4.哪柴.粥要有創(chuàng)新精胞神?；?0叫分鐘用郵寄關(guān)筆記和小組淋討論一下相涂當(dāng)于20個(gè)鋼半小時(shí)的訪貨談。也想想夕用電子郵件展分發(fā)并回收夜問(wèn)卷。扎5.毒委考慮量（通校常是數(shù)字）藝和質(zhì)（通常句是描述）之比間的平衡。趴6.革謹(jǐn)站在客戶的器角度考慮時(shí)喉間/費(fèi)用/次相應(yīng)的回報(bào)吩。什么對(duì)他幟/她而言是候值得重視的盞？賭7.勝釣考慮企業(yè)的蔑文化：收集著信息不同的持方法的指標(biāo)部和相反的指歉標(biāo)是什么？慢8.化鎖關(guān)注你收集堂信息的原因毅。是給管理拘層做決策一乞些參考還是訴為了寫(xiě)博士杏論文？你所燭需要的詳細(xì)殊程度是不盡越相同的。凱9.踐渡盡量簡(jiǎn)單！烏選擇一個(gè)收痛集信息的方頌法劈方法迅在嫌……債時(shí)用騙親……昨時(shí)，不能用卻毫無(wú)準(zhǔn)備的丈訪談怒1帝 跳為了檢查準(zhǔn)擋備更充分而媽確認(rèn)一些問(wèn)蜜題。價(jià)2喘 謙你正開(kāi)始親賊自了解情況義a磚 轎你需要確切忠的，有比較車性的數(shù)據(jù)。蠟.困b地 辱這是你唯一流的機(jī)會(huì)。藏方法施在謙……竄時(shí)用擱柿……嫁時(shí)，不能用鍋準(zhǔn)備充分的疾訪談浴1泡 但需要更深的譜了解。環(huán)2勸理逐字逐句地棟引用很重要剩。綢3岸 息時(shí)間充裕。清4扒 想訪談可能影伴響到其他人荷。懲a決 拾僅需要一個(gè)開(kāi)大致的觀點(diǎn)乘。連b屠 欲時(shí)間不夠了疑?；胏潛 需涉及到很多昌人（除非具饑有代表性）植方法幕在?！龝r(shí)用蝕……滾時(shí)，不能用成集體討論，墾焦點(diǎn)小組，佩等等。峽1綿 摩你認(rèn)為這個(gè)事小組組成了醋公司的核心森部分向2藥 澡個(gè)人的訪談壺具有脅迫性淺。擇3托 航你想證實(shí)你尋從個(gè)人訪談慘中得到的假嫂設(shè)。擁a昌 趕這個(gè)小組幾煤乎沒(méi)有共性推?？籦突 量你無(wú)法回答恭“繪將會(huì)怎樣態(tài)”此這個(gè)問(wèn)題。尊c捆 族Youd波onot摟have牙acl址eara賭genda耐orl側(cè)isto聞fiss滑ueso狂nwhi箭chyo德uwan思tvie芳ws.賓你沒(méi)有一個(gè)矮清晰的議程幻或列出你想制要的了解他院們對(duì)哪些問(wèn)黎題的觀點(diǎn)。虹方法欄在葵……膨時(shí)用瓣……稀時(shí)，不能用并問(wèn)卷調(diào)查表法井1負(fù) 楚涉及到很多著問(wèn)題。郊2濁 碗你有一些假棕設(shè)或議題需踐要證實(shí)或探濱討。航3停 凱你能夠處理競(jìng)這些數(shù)據(jù)。能4增 濕非常需要匿鹿名。協(xié)a開(kāi) 誦公司已經(jīng)疲壟于應(yīng)付問(wèn)卷宮調(diào)查表。央b躲 得沒(méi)有找到專朋家來(lái)設(shè)計(jì)問(wèn)袖卷。葡c綁 咳你無(wú)法得到房一個(gè)具有代戲表性的例子蘭。賢d軟 顛涉及到的問(wèn)框題很少。絞方法仿在始……萬(wàn)時(shí)用義……旱時(shí)，不能用用觀察吳1肆 記觀察到的信遠(yuǎn)息很重要。孔2蕩 夸需要預(yù)先了狡解前因后果撞/問(wèn)題。次a餓 盆有你在場(chǎng)，餡會(huì)嚴(yán)重影響祥真實(shí)數(shù)據(jù)的衰收集。靜文檔的研究伏1辯 若可以得到相款關(guān)的書(shū)面材輔料。綿2僅 嫩客戶認(rèn)為這鏈很重要。歌a洲 奴其他的方法較支持這種方炭法。捎b糾 辜需要較主觀膚的數(shù)據(jù)。整理信息裙完成了信息喚收集以后，棋很有必要找亭到一種方法貓來(lái)整理信息對(duì)，這將有助姥于顧問(wèn)及其介客戶弄清楚震。你會(huì)發(fā)現(xiàn)碧下面是一些互可用于整理席信息的思路應(yīng)—超其中一些你魂也可以在本雞手冊(cè)其他的耳應(yīng)用方法中烤見(jiàn)到。果可能的思路抵結(jié)構(gòu)圖茅—憑1合可能的思路務(wù)結(jié)構(gòu)圖拒—算2夾可能的思路資結(jié)構(gòu)圖勉—想3劉主題租發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題午結(jié)論窩建議象該思路結(jié)構(gòu)種圖的價(jià)值主帳要表現(xiàn)為其姿很強(qiáng)的科學(xué)那性。從發(fā)現(xiàn)火的每個(gè)問(wèn)題屆里，你可以紙得出一個(gè)結(jié)萌論；通過(guò)每嗎個(gè)結(jié)論，你嗽可以提出一和項(xiàng)建議（或處如果是過(guò)程佛咨詢就可以桌提出一個(gè)問(wèn)和題）；反過(guò)猴來(lái)，你也可蔑以從建議往段回推到發(fā)現(xiàn)命的問(wèn)題。這袋就降低了給樓你的客戶提蒸出的建議毫稍無(wú)根據(jù)的風(fēng)床險(xiǎn)。宜給你的客戶曉提供信息慣—用什么方法使如演示更有效窮果？丑必須具有相商關(guān)性：與飛掘汪你必須匠讓你的演示丸符合你的聽(tīng)別眾的需求。菊通過(guò)給出他李們所需的信娘息，在他們搜向你提問(wèn)前狐就回答他們共。閉必須清楚明孟了：奪牧你必須讓聽(tīng)怠眾了解演示隨的清晰而且凳邏輯性強(qiáng)的索提綱，以便嘆他們能跟上陡你的步調(diào)。虹把每一點(diǎn)都橫講清楚，用完簡(jiǎn)單的語(yǔ)言賀以便聽(tīng)眾能禿聽(tīng)懂。職必須是令人梢難忘的：坡愚在你結(jié)束演省示后，你應(yīng)震該強(qiáng)烈地感卻到他們不會(huì)伙忘記你的演鬧示。準(zhǔn)備清單溝當(dāng)你要做一層個(gè)演示時(shí)，封先檢查一下枯以下幾點(diǎn)：劍我演示的目趨的是什么？見(jiàn)聽(tīng)眾需要了談解些什么或敢者聽(tīng)完我的困演示后能夠追做些什么？黑我對(duì)此知道旁多少？感準(zhǔn)備演示最托重要的幾點(diǎn)喝是什么？對(duì)我的知識(shí)體垃系里還存在能哪些方面不歌足？這些不就足如何影響賠我達(dá)到我的長(zhǎng)目的？時(shí)間？醉我有多少時(shí)樣間？紫是否還包括美提問(wèn)的時(shí)間籌？獻(xiàn)我期望聽(tīng)眾膜用多長(zhǎng)的時(shí)米間聚精會(huì)神余地聽(tīng)我的演鳳示？聽(tīng)眾重他們對(duì)此知蚊道多少？吼他們的期望長(zhǎng)是什么？奧有多少人參跌加？告他們的領(lǐng)悟型能力如何？殘地點(diǎn)，日期敵和開(kāi)始的時(shí)綱間？恢演示的地點(diǎn)服在哪里？什么時(shí)候？巖什么時(shí)間開(kāi)柴始？練在什么樣的失房間里演示匯？廣能得到什么葬幫助（幻燈儉機(jī)，屏幕等古等）？?jī)?nèi)容計(jì)劃拆決定演示目西的枝寫(xiě)一個(gè)簡(jiǎn)短鏟的副標(biāo)題燃必須要知道鍵些什么？棋如果要了解禮你的信息的峽話，聽(tīng)眾必拜須知道些什孫么。不超過(guò)唯7個(gè)要點(diǎn)。努必須知道的羽結(jié)構(gòu)戴按順序列旱出信息，以秩便聽(tīng)眾更好田地了解。銀-釣宰從知道的到昏不知道的沈-憐階從簡(jiǎn)單到復(fù)煙雜渡-僻職從具體到抽華象配-央?yún)囊话愕教卦惺饽愕奈Ρ沂欠袷窍ǜ鶕?jù)聽(tīng)眾想厚知道的來(lái)計(jì)恢劃的，而不第是根據(jù)我想羅談的內(nèi)容？加有助于交流客的方式京為了支持屠我的觀點(diǎn)，辛我要采取那糕些輔助手段考：?jiǎn)?井訂配套的掛圖-錄象帶-模型邊-記叼35mm宅的幻燈片弱-衫粉分發(fā)的資料-原型-影片-OHP顧-弊餅照片組織內(nèi)容繡計(jì)劃好內(nèi)容稈后，你需要涂以一種最能村被聽(tīng)眾理解夫的方式組織儲(chǔ)內(nèi)容。開(kāi)始介紹購(gòu)-凳積演示是關(guān)于副什么的腐-公葛為什么要做軋這個(gè)演示祥-寫(xiě)廉為什么請(qǐng)他燙們來(lái)聽(tīng)演示榴（如，調(diào)“礎(chǔ)中心思想財(cái)”式）翠-額抽演示是怎樣車有機(jī)地組織拳起來(lái)的（線拜路圖）賣-突元你將在什么反時(shí)候回答問(wèn)慧題中間內(nèi)容的主體罩-帝脊逐點(diǎn)講述孔-喚乘在適當(dāng)?shù)碾A皆段進(jìn)行小結(jié)潤(rùn)-遼葵注意邏輯性最后總結(jié)演示伴-緊下.蠻提醒大家注飽意演示即將爆結(jié)束壯“午所以，總而潑言之凈……”果-圈襲重復(fù)信息談-脫易提醒聽(tīng)眾他喪們必須做些千什么或思考清些什么更-鳳拍最后：回答魔問(wèn)題記住內(nèi)容鞏在準(zhǔn)備，計(jì)例劃和組織好桌內(nèi)容后，下社一步就是要眼記住它。鐮用筆記或其楊他提詞的方白法是很重要夕的，照著稿顫子念，而不加看著聽(tīng)眾，緊這將是你在紐交流方面的心一大敗筆。屋筆記餐—光怎樣整理盡量簡(jiǎn)單有序庫(kù)涵蓋所有的承要點(diǎn)（聽(tīng)眾什需要了解的母東西）舞包括參見(jiàn)輔競(jìng)助材料死裝訂好，以舟免弄亂狂不要面面俱欄到茂有效地做演圍示儀表罪記住你無(wú)法英第二次獲得沖別人對(duì)你的壟第一印象：茅一開(kāi)始儀表加是很重要的出。鄉(xiāng)開(kāi)始之前審盲視一下自己弟看著聽(tīng)眾以趟吸引他們的匙注意力態(tài)度敏要熱情，至根少對(duì)于主題扇要饒有興趣浙尊重你的聽(tīng)礦眾壟對(duì)聽(tīng)眾以禮攪相待言行錫不要把口袋動(dòng)里的硬幣弄密得卡塔卡塔扯地響棚不要用請(qǐng)“更恩艱”委和書(shū)“踢呃拿”序等詞虧不要忽視坐與聽(tīng)眾的眼功神交流桑動(dòng)作不必鑼太多家不要把玩指尺示器，鋼筆混，眼睛等。聲音炮聲音洪亮，逝讓每個(gè)人都伴能聽(tīng)見(jiàn)乎抑揚(yáng)頓挫避憐免過(guò)于單調(diào)適當(dāng)停頓秩注意說(shuō)話的劃輕重緩急進(jìn)提高音調(diào)以計(jì)強(qiáng)調(diào)要點(diǎn)培聲音不要隨骨著句子的結(jié)脾束而減弱屯演示前深呼舞吸幾下語(yǔ)言肝先講最后的墳結(jié)果：給聽(tīng)偶眾一個(gè)展望方的材“鞭前景熱”畫(huà)一些圖潮注意情感交脈流用短句子仁不要用專業(yè)棚術(shù)語(yǔ)廢利用信息：扮解決問(wèn)題和價(jià)改革計(jì)劃袖我們已在一渡些章節(jié)里談格到：橫]掠解決問(wèn)題的符工具和技巧殿（第6章）鐘前景展望：池參見(jiàn)研討會(huì)殃的設(shè)計(jì)與完辱善（第7章齊）賊-仰小改革計(jì)劃（賣第8章）幕此時(shí)你們也邀可以拿來(lái)做情參考。萌評(píng)估你的咨內(nèi)詢工作碑很多顧問(wèn)（堪內(nèi)部和外部券）在工作的廢收尾階段已申經(jīng)筋疲力盡來(lái)了。他們腦額中最后一件荷工作就是工休作評(píng)估一類使的事情。如省果他們（和貢他們的客戶裳）直到這個(gè)豪時(shí)候還沒(méi)有側(cè)想到要評(píng)估漸的話，那么賄他們的任務(wù)謀會(huì)比工作一兔開(kāi)始就想到憤要評(píng)估艱巨木得多。咨詢息工作的評(píng)估燒包括這些要勺素：妄*改書(shū)開(kāi)始就應(yīng)該水寫(xiě)進(jìn)帖“妻合同伴”跟中（第4章材）嗓*罩幣在每次的進(jìn)江展應(yīng)對(duì)所做逝的工作進(jìn)行啄評(píng)審暴*倡千應(yīng)該包括殺“挪任務(wù)雄”染方面（做了共些什么）和班“告過(guò)程他”屢方面（如何埋做的，對(duì)于異關(guān)系的影響補(bǔ)如何）賞*彈矮應(yīng)該是客戶鈴一同參與的窮過(guò)程里*淚芒應(yīng)該有顧問(wèn)鎮(zhèn)主動(dòng)提出來(lái)胞*蓋臟應(yīng)該給顧問(wèn)紋機(jī)會(huì)展示和略推銷他自己猴*愁縮很大程度上仙是基于客戶盛的感覺(jué)的，孕而不是所做州的工作的真意實(shí)情況聚*賀脫是一次真正驚