某咨詢師程紹珊的工業(yè)品營銷

產(chǎn)業(yè)市場營銷基礎(chǔ)

和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司

H&JVANGUARDRESEARCHANDCONSULTINGLTD.此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)和君創(chuàng)業(yè)公司的書面許可，其他任何機構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制1和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)業(yè)市場的基本知識競爭戰(zhàn)略與市場策略產(chǎn)業(yè)市場營銷組織與管理產(chǎn)業(yè)市場的客戶管理內(nèi)容提要2和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)業(yè)市場基本認識3和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)業(yè)市場含義組織市場是由各組織機構(gòu)形成的對企業(yè)產(chǎn)品和勞務(wù)需求的總和：產(chǎn)業(yè)市場、轉(zhuǎn)賣者市場和政府市場又稱工業(yè)品市場或生產(chǎn)資料市場系指為滿足工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)其他產(chǎn)品的需求而提供勞務(wù)和產(chǎn)品的市場主要組成是農(nóng)業(yè)、林業(yè)、漁業(yè)、采礦業(yè)、制造業(yè)、建筑業(yè)、運輸業(yè)、通訊業(yè)、公共事業(yè)、金融業(yè)、服務(wù)業(yè)等

4和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)業(yè)市場特點1、購買者的數(shù)量較少，規(guī)模較大、相對集中2、引伸需求：缺乏彈性3、派生需求：波動較大、快速變化，但產(chǎn)銷關(guān)系相對穩(wěn)定

4、交易過程復(fù)雜、專業(yè)人員購買(技術(shù)性強，工作較復(fù)雜，參與決策的人員多，過程更規(guī)范)

5、聯(lián)合需求：一站式直接購買等，一般不通過中間商采購，關(guān)心配套和服務(wù)6、購買方式多樣（互惠、雙方或多方采購或易貨、租賃方式等）5和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)業(yè)市場購買對象

1.原材料（供貨方較多、質(zhì)量差別小、宜直接銷售）

2.主要設(shè)備（產(chǎn)品先進、良好服務(wù)和信任感）

3.附屬設(shè)備（價格低、供應(yīng)多，標(biāo)準(zhǔn)化，采購自由度大，宜間接銷售，價格機制和廣告促銷）

4.零配件（品種復(fù)雜，專用性強，及時供貨，采用直接銷售，合理的訂價，提高占有率）5.半成品（可塑性強，質(zhì)量規(guī)格明確，來源多，要求供貨及時，銷售服務(wù)是關(guān)鍵）

6.消耗品（價值低、替代性強、壽命短、重復(fù)購買，要求方便，廣泛渠道，價格優(yōu)惠、交貨及時）

6和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)業(yè)市場購買行為1購買行為的特點

購買的目的性

為了生產(chǎn)出市場需要的產(chǎn)品2）購買的理智性

考慮質(zhì)量、品種、規(guī)格、價格、供貨期及售后服務(wù)3）購買的組織性

根據(jù)目標(biāo)、政策、程序、組織結(jié)構(gòu)及組織系統(tǒng)的要求而進行，應(yīng)當(dāng)了解企業(yè)組織體系，參與人員、決策過程，購買標(biāo)準(zhǔn)，相關(guān)政策4）購買的集團性

參與結(jié)構(gòu)：質(zhì)量管理者、采購申請者、使用者、財務(wù)主管、工程技術(shù)人員及經(jīng)理等，購買心理與期望不同5）個人動機性

年齡、收入、受教育程度、職業(yè)、個性及對風(fēng)險的態(tài)度不同，購買動機不同6）購買的環(huán)境性

受經(jīng)濟、技術(shù)、政治、文化、競爭等環(huán)境的影響7和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)業(yè)市場購買行為2影響生產(chǎn)者購買行為的主要因素

需求水平經(jīng)濟前景資金成本技術(shù)變革政治法規(guī)競爭變化目標(biāo)政策程序組織結(jié)構(gòu)制度環(huán)境因素組織因素職權(quán)地位利益說服力人際因素年齡收入教育職位個性風(fēng)險態(tài)度文化個人因素采購者8和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司識別關(guān)鍵人物9和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司購買參與者1購買決策的參與者

角色承擔(dān)責(zé)任可能職位控制者有權(quán)阻止銷售人員或信息進入門衛(wèi)/接待員/初次接觸者購買者負責(zé)談判細節(jié)和實施采購相關(guān)部門辦事員/負責(zé)人影響者協(xié)助確定細節(jié)、提供技術(shù)信息等咨詢機構(gòu)/技術(shù)人員決策者決定產(chǎn)品類別和供應(yīng)商相關(guān)部門負責(zé)人批準(zhǔn)者批準(zhǔn)所提方案高層領(lǐng)導(dǎo)使用者選擇產(chǎn)品，先提出購買建議操作員等10和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司不同角色追求的目標(biāo)比較角色價格技術(shù)性能功能單位整體利益別給自己惹麻煩守門者√購買者√√影響者√√√決策者√√批準(zhǔn)者√使用者√√√購買參與者211和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司工作方面的需求讓使用部門滿意認同、被重視生活方面的需求晉升收入心理需求被重視尊重購買參與者312和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司采購過程分析11)、提出需要

購買決策過程的起點，由內(nèi)、外部的刺激引起2)、確定需要

確定所需產(chǎn)品的數(shù)量和規(guī)格。簡單的采購，由采購人員直接決定，而復(fù)雜的采購，則由使用者和技術(shù)人員共同決定。確認需求并進行價值分析，供貨企業(yè)也要說明其產(chǎn)品的價值3)、具體說明需求

技術(shù)人員對所需產(chǎn)品的規(guī)格、型號、功能等指標(biāo)作具體分析和說明，供采購人員作參考。4)、物色供應(yīng)商

供貨企業(yè)應(yīng)努力提高知名度和美譽度13和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司5)、征求建議要求多個候選供應(yīng)商提交供應(yīng)建議書，對價值高的產(chǎn)品詳細說明；篩選后留下的供應(yīng)商要提出正式的說明供應(yīng)商應(yīng)寫出實事求是而又能別出心裁、具有打動人心的產(chǎn)品說明，力求全面而形象地表達產(chǎn)品的優(yōu)點和特性6)、選擇供應(yīng)商

(1)交貨快慢；(2)產(chǎn)品質(zhì)量；(3)產(chǎn)品價格；(4)企業(yè)信譽；(5)產(chǎn)品品種；(6)技術(shù)能力和生產(chǎn)設(shè)備；(7)服務(wù)質(zhì)量；(8)付款結(jié)算方式；(9)財務(wù)狀況;(10)地理位置。采購過程分析214和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司7)、簽定合同或發(fā)出定單

采用“一攬子合同”，建立長期的供貨關(guān)系8)、績效評價供應(yīng)商要追蹤調(diào)查和售后服務(wù)，以贏得信任，保持長久關(guān)系采購方總結(jié)1、對質(zhì)量要驗證，看是否符合明細表和設(shè)計圖紙的要求2、對購買金額和費用等進行分析

采購過程分析315和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司生產(chǎn)者購買類型直接重購原有的供應(yīng)者不必重復(fù)推銷，而應(yīng)努力使產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)保持一定的水平，減少購買者時間，爭取穩(wěn)定的關(guān)系修正重購

原供應(yīng)者要認識挑戰(zhàn)，積極改進產(chǎn)品和服務(wù)，保持現(xiàn)有的客戶新供應(yīng)者要抓住機遇，積極開拓，爭取更多的業(yè)務(wù)新購首次購買的成本越大，風(fēng)險就越大，參加購買決策人員就越多“新購”是營銷人員的機會要采取措施，影響決策的中心人物要通過實事求是的廣告宣傳，使購買者了解本產(chǎn)品配備最優(yōu)秀的推銷人員，以贏得采購者信任和采取行動

16和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司采購各步驟說明主要步驟過程描述直接重購修正重購新購需求確認新產(chǎn)品需要、設(shè)備改造、新設(shè)備、新材料、更換供應(yīng)商不必可能需要總需求確定確定總特征和數(shù)量，技術(shù)性、可靠性、耐用性、價格及其它屬性不必可能需要具體說明制定有關(guān)產(chǎn)品的具體技術(shù)規(guī)格說明書需要需要需要物色供應(yīng)商設(shè)法尋找?guī)讉€合適的供應(yīng)商不必可能需要供應(yīng)商標(biāo)書供應(yīng)商提供供應(yīng)建議書不必可能需要供應(yīng)商選擇選定最適合的供應(yīng)商，重點考慮質(zhì)量、服務(wù)以及供應(yīng)商的靈活性不必可能需要簽訂合同討論合同或訂單，技術(shù)規(guī)格、質(zhì)量、數(shù)量、交貨期、退貨條款、支付條件、運輸、擔(dān)保不必可能需要績效評估評估供應(yīng)商的績效表現(xiàn)，確保持續(xù)滿足要求需要需要需要17和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司不同采購類型和階段的營銷策略階段新購修正購買直接重購1、識別問題預(yù)測問題：應(yīng)用溝通和人員推銷展示實力原有的：保持質(zhì)量和服務(wù)新的：關(guān)注變化原有的：保持密切聯(lián)系新的：說明新利益2、確定方案提供技術(shù)幫助和信息原有的：強調(diào)能力、和可靠同階段13、確定所需提供詳細的產(chǎn)品信息給決策者同階段2同階段14、尋找供應(yīng)商原有的：保持可靠新的：展示能力原有的：注意問題新的：展示差異同階段15、分析建議了解問題、細節(jié)；提出建議18和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司客戶個性特征競爭產(chǎn)品特性產(chǎn)品/服務(wù)特性態(tài)度衡量陳述偏好知曉態(tài)度評價評估購買興趣偏好營銷人員影響大采購決策分析19和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司客戶讓渡價值=顧客總價值—顧客總成本采購決策的依據(jù)產(chǎn)品價值服務(wù)價值人員價值形象價值貨幣價格時間成本精力成本體力成本顧客讓渡價值最大化/高轉(zhuǎn)移成本(壁壘)絕對讓渡價值最大化(進口設(shè)備)相對讓渡價值最大化：讓渡價值（性能）/價格(國產(chǎn)設(shè)備)例外

資金有限，只能購買價格最低的產(chǎn)品。

只考慮短期效果（任期內(nèi)或有效年限內(nèi)）

買方與賣方間的長期友誼20和君創(chuàng)業(yè)研究咨詢有限公司產(chǎn)業(yè)市場拍的競爭戰(zhàn)誰略21和君創(chuàng)首業(yè)研究登咨詢有殖限公司戰(zhàn)略營蘆銷過程22和君創(chuàng)業(yè)簽研究咨詢糕有限公司外部環(huán)境南分析：機會與許威脅23和君創(chuàng)業(yè)肌研究咨詢萍有限公司主要競思爭者信仁息主要競企爭者信凈息

競爭者1競爭者2競爭者3······產(chǎn)品/服務(wù)

地址

經(jīng)營年限

員工人數(shù)

銷售額

市場份額

財務(wù)能力

盈利能力

總裁/業(yè)主

關(guān)鍵雇員

管理能力

關(guān)鍵客戶

主要產(chǎn)品或服務(wù)

質(zhì)量

定價

形象

促銷/公關(guān)努力

競爭者的市場目標(biāo)：

競爭者的重大行動：

競爭者如何同你競爭：

人力資源基本信息競爭者的戰(zhàn)略24和君創(chuàng)業(yè)棗研究咨詢僅有限公司內(nèi)部環(huán)時境分析舍:優(yōu)勢與劣足勢1因素優(yōu)勢劣勢營銷能力公司信譽

市場份額

產(chǎn)品質(zhì)量

服務(wù)質(zhì)量

定價效果

分銷效果

促銷效果

銷售員能力

創(chuàng)新效果

地理覆蓋區(qū)域財務(wù)能力資金成本/來源

現(xiàn)金流量

資金穩(wěn)定性25和君創(chuàng)容業(yè)研究蝴咨詢有蝦限公司內(nèi)部環(huán)頁境分析栽:優(yōu)勢與劣暑勢226和君創(chuàng)購業(yè)研究稱咨詢有棟限公司案例：長城G教W-G井X90連00B攪市場S塵WOT它分析1一、機會賀與威脅分屬析主要的您機會有壇：1．以往許長城電腦留所配的各紛類中西文嗽顯示卡，店提供了已象為用戶所考接受的中湖文顯示標(biāo)臂準(zhǔn)，并且刊用戶已在雁其上開發(fā)梯了大量的結(jié)應(yīng)用軟件潛和應(yīng)用系呀統(tǒng)，而用穴戶的應(yīng)用努是具有習(xí)曉慣性和延積續(xù)性的。2．目前伸長城標(biāo)準(zhǔn)才開發(fā)的大棵量工具軟撒件、支撐臺軟件及通虜用系統(tǒng)，駝為900掘0B提供償了有力的決軟件支持董。3．電籌腦市場盈硬件的套利潤率寺已很低叉，漢卡遍尚屬占漏用資金膏少而利泛潤率較醬高的產(chǎn)它品，如恭果給予殼經(jīng)銷商只客觀的犁利潤和落制定合華理的激澆勵政策移，90發(fā)00B哈是會被蒙廣泛接霸受的。27和君創(chuàng)粒業(yè)研究扁咨詢有共限公司案例：長城G肆W-G竄X90章00B趣市場S飛WOT宅分析2主要的威腐脅有：1．以京往沒有窯對漢卡華作為一唇個獨立關(guān)產(chǎn)品加齊以宣傳消和品牌伏形象樹恥立，因射而給用娃戶的印片象是機黨卡一體其；2．市場店上各種軟版漢字系統(tǒng)屬，由于電醬腦運行速莫度的加快眨，其中文夫處理速度炕的弱點得冰到一定程螺度的彌補娃，且其成診本低，具先有價格優(yōu)堵勢。同時蘭它不占用燭擴展槽，閘因而迎合原了一些擴吵展槽使用牛較為緊張壁的用戶，寸從而對漢幟卡銷售形現(xiàn)成“替代漸”威脅。3．個人具電腦家庭糟化成為當(dāng)攏今市場的布走向，也凝是小量增留長最快的能部分，而趟個人用戶原在選購中器文系統(tǒng)時問，更注重澇的是價格衣，若漢卡凍不能確實驚做到一卡偷多用，很底難占領(lǐng)這請部分市場恭。4．用柏戶消費毛有向中皂文WI晴NDO溝WNS疑轉(zhuǎn)移的銷趨勢，進對漢卡腳形成一東定的威幕脅28和君創(chuàng)廟業(yè)研究粗咨詢有遲限公司案例：長城GW逆-GX9割000B胡市場SW切OT分析毅3二、優(yōu)勢餓與劣勢分墳析主要優(yōu)赤勢有：1．長城處公司的形思象已深入趁人心，擁謹有大量的活老客戶。蒼同時，公運司與政府筋各界保持惑較好的關(guān)法系而得到略了長期的概支持，作盛為國內(nèi)I答T大戶，狼為國內(nèi)外昨同行所矚騙目。2．有芽雄厚的咳資金、末技術(shù)和推人才，店有實力翻進行大笛市場銷崖售，同嚼其他公按司的產(chǎn)游品進行遷強有力汪的競爭盆。3．有投一個由釣分公司夸和代理霧商組成涉的銷售盞網(wǎng)，有蠅一套較甚為完善如的銷售醋代理制經(jīng)，在分喜銷渠道討方面有排較好的努基礎(chǔ)。4．公司漸對900億0B給予彼高度重視傳，成立了屈專門的軟宗硬件技術(shù)肢人員相結(jié)旦合的中文夾系統(tǒng)開發(fā)巧組，在技昏術(shù)支持、獅新產(chǎn)品開同發(fā)、產(chǎn)品磚維護和售跑后服務(wù)等黃方面得以垃順利進行拘。5．產(chǎn)乘品有自致己的特通色，9漂000真B芯片梳為國內(nèi)橋首創(chuàng)，壇長城獨浙有。長寸城中文流系統(tǒng)是陽真正的殊中文環(huán)均境，以亞為許多魄大用戶模所使用嘩，具備鉛成為國磨內(nèi)工業(yè)須標(biāo)準(zhǔn)的今條件和昆實力。擾加上9瞇000權(quán)B結(jié)構(gòu)腥新穎，甲應(yīng)用廣撞泛，且勢節(jié)約用死戶資源瘋，有利奶于長城眉中文系犧統(tǒng)的推減廣和普蜂及。29和君創(chuàng)吉業(yè)研究獄咨詢有食限公司案例：長城GW罩-GX9梯000B勿市場SW餐OT分析盲4主要劣勢線有：1．產(chǎn)品狼存在一些姨不完善之料處，例如飼4字節(jié)制炭表符問題冶一直沒有分得到很好判的解決，誰而有些漢狠卡已經(jīng)解鬼決了。系槽統(tǒng)對一些嶼名牌進口葡機的適應(yīng)矮性尚需改咳進，漢字賄方式下還剛沒有很好童的運行W刻INDO桶WNS等旗。2．與糕其它競耽爭對手訪相比，詳在開發(fā)枝與漢卡拿相配合支的界面匯良好、火功能集暫成的字廢處理機蕉排版和揉辦公軟打件方面漸，尚有糖欠缺，河不能充談分地、艱直觀地捷體現(xiàn)系婆統(tǒng)的優(yōu)綁異性能憲。3．90饅00B芯朝片不能自催行生產(chǎn)，希訂貨周期晃長，不能火對市場變穗化做出及伯時反應(yīng)。4．在產(chǎn)澡品包裝及護整體形象申上，環(huán)線蕩的粗糙，抖不能給人橡以高技術(shù)授精品的形插象。30和君創(chuàng)佩業(yè)研究屬咨詢有拘限公司案例：長城G賽W-G悼X90擁00B語市場S框WOT狡分析5三、目前橡應(yīng)解決的親問題通過段以上兩個耍方面的分截析，在9懶000B羊的營銷中局必須解決返以下問題鄰：1．在疼產(chǎn)品方襖面，對逼現(xiàn)存技蔽術(shù)問題碎加以解陵決、產(chǎn)康品測試怒和最后聰?shù)亩ㄐ屠?，開發(fā)圾相關(guān)軟樂件對漢府卡的支諷持及配陰套，還禽要對產(chǎn)揪品的商鴉標(biāo)、包亡裝及形衣象進行盾設(shè)計。2．在產(chǎn)析品的營銷復(fù)方面，進腳行廣告宣簡傳的策劃岸，分銷渠騰道的建立頁，相應(yīng)政針策的制定吊及產(chǎn)品維諷護和服務(wù)衰上的分工浪和實施。31和君創(chuàng)亭業(yè)研究擇咨詢有膽限公司競爭戰(zhàn)鋪略長期和短取期的目標(biāo)邊是制定營嶄銷戰(zhàn)略的菊基礎(chǔ)戰(zhàn)略制定辛就是要解蠅決如下幾汪個問題：如何完成紹公司的業(yè)錦績目標(biāo)如何打敗搬競爭對手如何獲得叛持續(xù)的競軟爭優(yōu)勢如何加強杠公司長期柳業(yè)務(wù)地位如何使公蛇司的財務(wù)浩目標(biāo)和戰(zhàn)惠略目標(biāo)成易為現(xiàn)實32和君創(chuàng)業(yè)歡研究咨詢憶有限公司企業(yè)競爭耐戰(zhàn)略三角愿景協(xié)同競爭優(yōu)勢控制組織業(yè)務(wù)領(lǐng)潔域資源與復(fù)能力競爭優(yōu)叮勢來源罪于：業(yè)務(wù)領(lǐng)李域是基躍于資源射和能力堵基礎(chǔ)上扇的通過對關(guān)公司資矮源和能這力的杠糕桿運用眉獲取協(xié)何同效益通過評估緞獎勵系統(tǒng)沙控制業(yè)務(wù)館領(lǐng)域經(jīng)營礦活動的效透果競爭力的滿三個來源聾：特有的告資源和遷運用資歲源的能餐力有吸引力彼和市場地曾位的業(yè)務(wù)冰領(lǐng)域有效的嫌組織管綱理33和君創(chuàng)業(yè)絲式研究咨詢澡有限公司五種最侵常見的釋公司戰(zhàn)沫略1．低成略本領(lǐng)先戰(zhàn)屢略以低于春競爭對應(yīng)手的價煉格，贏半得較大妥的市場竭份額2．差別袋化戰(zhàn)略集中精力春某些區(qū)域敞，在質(zhì)量階、性能、醒服務(wù)、款您式、技術(shù)列等方面差曉別化3．最嫁優(yōu)成本矩戰(zhàn)略綜合低眾成本和桶差別化煉，為客喇戶所支選付的價乘格提供岸更多的冷價值4．基晚于低成嗓本的集潑中化戰(zhàn)撲略集中在幾族個細分市途場上，提竹供成本更末低的產(chǎn)品或或服務(wù)5．基叢于差別惱化的集私中化戰(zhàn)著略聚焦在有宅限的購買烤群體或細壺分市場上海，定制產(chǎn)拆品或服務(wù)34和君創(chuàng)彎業(yè)研究艘咨詢有宗限公司營銷戰(zhàn)騎略如何配合恐操作營銷窩組合中的趟4P——航產(chǎn)品、價糠格、渠道寇、促銷，爛以達到營幻玉銷目標(biāo)考慮下列巡壽因素：①細分香市場姜②找目標(biāo)市籌場③定位基④差異化販（產(chǎn)品、巷服務(wù)、人準(zhǔn)員、渠道頌、形象）⑤新產(chǎn)佛品開發(fā)牛⑥產(chǎn)恒品生命胃周期⑦市場競見爭地位悄⑧產(chǎn)品線漁、價格、專分銷、廣盜告和促銷還包括市等場份額、播增長率、隙成本特征價、銷售利盲潤目標(biāo)、喜生產(chǎn)與分繳配以及后嬌勤保障。35和君創(chuàng)蠢業(yè)研究傍咨詢有摘限公司市場細虛分與選氣擇1、市場型細分的必霧要性2、如衛(wèi)何細分牧市場細分的標(biāo)動準(zhǔn)有：地添理因素、遼組織規(guī)模諒因素、經(jīng)糠濟因素等罵。3、細分市胸場的評禮估強調(diào)企醫(yī)業(yè)在細繳分市場爽的競爭掠優(yōu)勢除考慮市闖場容量及拜利潤前景辭外，還要包考慮進入令的可能性競爭者的編地位和行扔政干預(yù)等陷進入壁壘內(nèi)都要評估棉、注意預(yù)鏟防和利用（華為悶公司）36和君創(chuàng)殿業(yè)研究余咨詢有杏限公司產(chǎn)業(yè)市場航細分的部首分標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)類型（制造商寸、零售商日、批發(fā)商雹、服務(wù)業(yè)卡等）行業(yè)企業(yè)規(guī)模經(jīng)營年限財務(wù)狀拉況員工人囑數(shù)位置結(jié)構(gòu)銷售水濾平分配形式特殊要津求37和君創(chuàng)吵業(yè)研究蛇咨詢有聽限公司細分市將場的選趴擇1．密集薯單一市場閉：選擇一友個細分紛市場集爐中營銷禮、樹立串聲譽，踏鞏固地思位、經(jīng)課濟效益餓、風(fēng)險寧大2．有選爸擇的專門司化市場：選擇若干觸沒有聯(lián)系面、有吸引嶄力細分市亭場，符合立目標(biāo)和資勾源，分散抗風(fēng)險3．產(chǎn)品前專門化：一種產(chǎn)品稅向各類客障戶銷售、驚樹立高聲肌譽，被取泄代的危機4．市謙場專門承化：專門為典某個客克戶群體惕提供各籮種需要澆的產(chǎn)品申或服務(wù)盈，獲得靠良好聲壟譽5．完雙全市場辨覆蓋：各種產(chǎn)有品滿足疲各種客吧戶群體達的需求始、大公動司采用38和君創(chuàng)忙業(yè)研究連咨詢有昏限公司基于顧厭客和產(chǎn)訂品的開渾發(fā)戰(zhàn)略新的現(xiàn)有的多元化產(chǎn)品開發(fā)新的市場轉(zhuǎn)移市場滲透現(xiàn)有的顧客（市場）產(chǎn)品或服務(wù)39和君創(chuàng)業(yè)剝研究咨詢渠有限公司市場開屢發(fā)戰(zhàn)略阿說明市場滲穗透是將原獎有產(chǎn)品壁組合在殘原有市巴場進行賴銷售，曬并期望必獲得更極高的銷頂量，常寧用于原略產(chǎn)品還院有較大緩潛力的請情況（某油多品公司喇的抗燃占液在冶刺金業(yè)，列金屬加備工液、夾熱處理悼介質(zhì)在份汽車摩買托車業(yè)瘡等）產(chǎn)品開迷發(fā)是投資小開發(fā)新細的產(chǎn)品唐，仍通爐過原有迫市場銷中售（摩托車租制造用戶凱除了用切提削液、清茅洗劑、淬雀火油外，難還得用成席型油、脫工模劑等）市場轉(zhuǎn)帽移是將原珍產(chǎn)品投勉入新的白細分市禾場（清洗劑檢，原用于講機械行業(yè)醫(yī)，還可用魚于汽車摩魔托車用戶抖的試壓防素銹劑）多元化經(jīng)鉗營是將所開榆發(fā)的新產(chǎn)還品推向新稠的市場（如開決發(fā)的銅調(diào)線、鋁薄線拉絲節(jié)油應(yīng)用奴于電線朋電纜行線業(yè)）40和君創(chuàng)業(yè)拼研究咨詢魚有限公司基于客戶驕服務(wù)的企燙業(yè)戰(zhàn)略

戰(zhàn)略實施水平階段識別區(qū)分互動定制整合1對1企業(yè)“擁有”個體的愛好企業(yè)追求滿足每個客戶的需求與每個客戶的反饋循環(huán)為單個客戶的批量定制客戶驅(qū)動型企業(yè)層面識別客戶按照價值與需求區(qū)分客戶雙向互動，協(xié)調(diào)不斷完善不同的層次有裁剪的選擇客戶敏感型根據(jù)產(chǎn)品識別客戶僅按照價值識別客戶斷續(xù)的接觸，許多為單向不同的層次有不同的產(chǎn)品產(chǎn)品驅(qū)動型追蹤產(chǎn)品而非客戶產(chǎn)品而非客戶極少與客戶接觸所有客戶一種產(chǎn)品41和君創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)研究咨詢緞有限公司產(chǎn)業(yè)市場拒的產(chǎn)品策些略1、產(chǎn)今品的概行念：核心產(chǎn)拐品、有自形產(chǎn)品私、附加胳產(chǎn)品對高技絹術(shù)企業(yè)齡而言，著附加產(chǎn)莫品的管臂理尤為甚重要高素質(zhì)銷結(jié)售人員+潑各部門協(xié)謊同敢完整湯的營銷體怠系彈提供完居整的產(chǎn)品價值工跳程（V法E）—禿—以合浙理的價夠格提供頑合理性鈴能的產(chǎn)鑄品2、產(chǎn)品隨生命周期銷管理·投入寇期：降低風(fēng)尋險，培降育市場術(shù)，注重爺著名組慚織的影槽響·成長期怎：一切工宋作圍繞仍“快”葉，抓住胸市場機擦?xí)こ墒旖冢航档蜕a(chǎn)劣成本，擴扒大市場容粗量和份額·衰退期矛：注意適時頌收割3、新攤產(chǎn)品開康發(fā)新產(chǎn)品開免發(fā)的環(huán)節(jié)鴿有：尋找創(chuàng)則意、創(chuàng)范意篩選盼、產(chǎn)品湊概念的肚形成與帝測試、磚初步制棋定營銷竟戰(zhàn)略、叨商業(yè)分蘇析、產(chǎn)處品開發(fā)甲、市場斃測試、秧商業(yè)化棉等42和君創(chuàng)業(yè)影研究咨詢跟有限公司產(chǎn)業(yè)市全場的價救格策略樣1(一)、戰(zhàn)略性蠻定價1、競爭位產(chǎn)品的定阿價水平實際成炮本——定利潤率（完全成階本計算法竊——貢認獻率計算芬法）為客戶圖提供的素相對價塵值（性價比闊、運營成丸本、維護暢、能耗、櫻服務(wù)、品款牌形象、驕技術(shù)升級必、合作關(guān)歲系）市場細分演與市場需拖求（議價性曲質(zhì)、中間浸與最終使輩用、服務(wù)肯要求）潛在的競寧爭報復(fù)(對手的至成本結(jié)構(gòu)藏和能力、抄價格調(diào)整樓、市場供元求、產(chǎn)品評差異）企業(yè)營生銷目標(biāo)(其它府產(chǎn)品影匯響、短貞期利潤倆、長期襯市場占模有、新蝦產(chǎn)品、飾客戶關(guān)負系、戰(zhàn)翼略導(dǎo)向冷）43和君創(chuàng)病業(yè)研究井咨詢有誤限公司工業(yè)市場赴的價格策返略22、價課格調(diào)整晌的時機替和幅度調(diào)整頻話率低、削相對穩(wěn)烈定、方眼便客戶難計算成旱本和定濟價價格的博倘弈關(guān)系3、向市谷場傳遞價忠格信息與客戶任溝通，柜避免抵結(jié)觸情緒對一般膽客戶選借擇性傳漸遞傳遞給循競爭對望手，以濁便協(xié)同是，以免產(chǎn)引起報旅復(fù)44和君創(chuàng)業(yè)熱研究咨詢養(yǎng)有限公司工業(yè)市場廊的價格策邁略2（二）察、戰(zhàn)術(shù)旺性定價生產(chǎn)資料糠產(chǎn)品的“恨議價”特須點，定價奇更具靈活股性45和君創(chuàng)柴業(yè)研究轉(zhuǎn)咨詢有呆限公司案索例一家企馳業(yè)原有伸價格機諸制為：(1)則辦事處勇主任有擾權(quán)按價氣目表降旋價15福％；(2)銷劍售部經(jīng)理貫或營銷副拾總經(jīng)理有散權(quán)按價目性表降價2舌5％；(3)另總經(jīng)理匠有權(quán)按此價目表稀降價3刻5％。問題是：1、對甲整體利嶼潤水平應(yīng)進行的卸分析顯少示，作狡為控制健標(biāo)準(zhǔn)的灰價目表堡與利潤基水平?jīng)]禾有什么頓關(guān)系。汗這種現(xiàn)犬象在生慮產(chǎn)資料捷企業(yè)十對分常見滔。有些常產(chǎn)品降漂價15螞％只能倒獲得l鋸0％的充貢獻率織，另一泄些降價宴35％特卻能獲嶺得50剖％的貢搬獻率。2、辦書事處主籠任一級榜的審批奪權(quán)限大墾大低于穴企業(yè)實株現(xiàn)40絨％貢獻宜率的目偽標(biāo)3、總經(jīng)夸理把大量塑的時間和護精力花在沾相對來說罰不太重要編的日常定遣價決策上戴。46和君創(chuàng)業(yè)桶研究咨詢花有限公司解決方案規(guī)定有效始的審批權(quán)劈燕限外，還招提供足夠頭的信息以恒正確判斷以前定而價決策館的信息免依據(jù)只陸有兩種俱：(1)讓羨利幅度表遼(2)圾就具體訂搬單對競爭昂的估計而現(xiàn)在又較增加了五悔種關(guān)鍵的絮信息：(1)成麥本，包括分每一訂單經(jīng)、每一客蝦戶的成本木，確定訂蟲單盈利性耐；(2)刺建立在國利潤率事目標(biāo)基憂礎(chǔ)上的白價格目蠅標(biāo)；(3)礦最近對毫客戶的伴“盈虧喝”報價肆信息，子以確定吧在市場句上的“釀價格位綱置”；(4)客嘆戶最近購襪買同類產(chǎn)太品所支付夾的價格，巷以確定價至格門欖(粒臨界點)殿；(5)膽現(xiàn)行競昏爭價格郊水平(條不具體鵲到某一差客戶)例，以確剖定現(xiàn)行葡的市場能價格水野平。在權(quán)衡總暴體市場價腳格水平、灶特定客戶赴價格水平查、利潤率控和企業(yè)利柴潤目標(biāo)的絞情況下報啟出“最佳膚價格”。47和君創(chuàng)業(yè)悟研究咨詢確有限公司常用的價薪格策略1、價格山歧視策略根據(jù)客戶師的侃價能忽力、價值奴、需求、嫂規(guī)模、交鏡易成本、風(fēng)合作關(guān)系悉等2、價器格組合渠策略標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)澡品、基礎(chǔ)般產(chǎn)品定低忙價；核心舟產(chǎn)品、差鋒異化產(chǎn)品稅定中高價3、新秒產(chǎn)品價類格策略對技術(shù)顯創(chuàng)新產(chǎn)錄品采取倚快速撇協(xié)脂策略聲。對目前正浸需求的標(biāo)憲準(zhǔn)化新產(chǎn)蹄品，采用局緩慢撇脂顫定價48和君創(chuàng)敬業(yè)研究赴咨詢有百限公司價格決圣策分析貨矩陣客戶定位企業(yè)定位對于客戶墓的重要性價格敏感遷度相對對怪手的重素要度公司綜合乳實力針對競旱爭狀況桃來確定糞適當(dāng)?shù)闹眱r格水耕平，實趕現(xiàn)利潤靠水平、諒市場占廢有率和經(jīng)信息傳鑰遞等目減標(biāo)。49和君創(chuàng)業(yè)獨研究咨詢夾有限公司工業(yè)品市挽場渠道策黑略渠道主要糠以企業(yè)的軌直銷隊伍首組成的銷按售網(wǎng)絡(luò)為呼主有條件擦的地區(qū)冷可實現(xiàn)待代理制渠道的綜端合使用(標(biāo)準(zhǔn)的寸、技術(shù)服馳務(wù)低、常曠用產(chǎn)品可啞考慮代理暖形式）50和君創(chuàng)業(yè)淺研究咨詢劍有限公司工業(yè)品壓經(jīng)銷商京的選擇工業(yè)品跌經(jīng)銷商轉(zhuǎn)基本營古銷功能蘇：提供區(qū)域插性市場覆榨蓋面；進行市羞場銷售兄接觸；巷(推銷游、協(xié)調(diào)創(chuàng)、送貨奪）存有庫富倉商品知；處理訂固單；提供市脆場信息拒；（產(chǎn)錯品展示抵、信息答傳播）提供相關(guān)寬的信用支荒持為客戶厚提供咨臉詢和技炕術(shù)上的禮幫助51和君創(chuàng)凍業(yè)研究艇咨詢有從限公司良好的廠建商合作經(jīng)銷商鐮缺少一啄些專門詞的知識僅，諸如帽人事管遠理、庫派存管理堆、財務(wù)斗規(guī)劃、丙客戶管題理與市池場營銷福等。經(jīng)營多翅品種商珠品，擁記有大量某顧客，描與經(jīng)銷由商現(xiàn)有殼的弱小懼經(jīng)營能們力相反爬差隨著合作數(shù)關(guān)系的加證深，為經(jīng)途銷商提供魯管理和經(jīng)傾營上的幫潮助。資助或翁直接開侮辦培訓(xùn)難課程，提供短娘期金融號借貸，參預(yù)制訂岸庫存計劃孝，提供人事與牲市場營銷細方面的幫另助(如做勤廣告以及睬推銷)52和君創(chuàng)碌業(yè)研究扒咨詢有火限公司服務(wù)與貨促銷策蹈略適當(dāng)?shù)姆騽?wù)策略：無特色帆（非獨率有）的折服務(wù)一雅般應(yīng)免儲費有特色（慚獨有）的肝服務(wù)，應(yīng)壤采取“無團溢價”定獅價（指只永收取等同導(dǎo)于或少于推所需花費眼的成本，切而不追求麥利潤）專業(yè)性繪服務(wù)或病需要昂戰(zhàn)貴用品振才能提探供的服距務(wù)，可姻以收取則帶溢價昌的定價適當(dāng)?shù)耐黉N推籠廣策略兩：四大促銷鋼工具，即過人員推銷姻，銷售促難進，廣告連，公關(guān)。53和君創(chuàng)夠業(yè)研究碗咨詢有憤限公司常見促歲銷工具驚---慕人員推趴銷人員推銷賠是指為了葉達成交易他而與一個查或多個潛彎在用戶進腔行面對面鍋的交流。鄭最重要的轉(zhuǎn)促銷方式績，應(yīng)采取剝多層次的節(jié)，包括技從術(shù)人員、克服務(wù)人員委、企業(yè)領(lǐng)晚導(dǎo)在內(nèi)的要，立體的井推銷方式態(tài)，分工協(xié)柏作，促成輕交易。1、銷售追人員推銷術(shù)：2、服興務(wù)人員底推銷：3、技術(shù)昆人員推銷沉:4、高蛋級負責(zé)津人推銷付：54和君創(chuàng)悠業(yè)研究錦咨詢有策限公司常見促透銷工具諷---銷售促進1、試用蘋：可分無條世件試用與匠有條件試慣用。2、產(chǎn)棗品保證罩：更長的模質(zhì)保期挽，可以繁退款、煉退貨、牧換貨等樓等。3、信用堂賒銷：4、租按賃：5、以虜舊換新棕：6、培訓(xùn)勇班：7、演示戀會：8、展蟲示會：9、會員油制：10、互箭惠購買：11、贈虛送：采購者喜濫歡那些能恐為他們做襖額外事情婆的供應(yīng)商55和君創(chuàng)纖業(yè)研究析咨詢有嶄限公司常見促適銷工具痕---公關(guān)公關(guān)是指卻為提高或盜保護公司依的形象或換產(chǎn)品而設(shè)梯計的各種時方案，對湖于復(fù)雜、隨昂貴、風(fēng)神險大的產(chǎn)責(zé)品購買，扁企業(yè)形象平好的更易郵獲得訂單沈。1、新耀聞發(fā)布疊會：2、研討悠會：3、交衣流會：4、展材覽會：5、企業(yè)愧峰會：6、行枯業(yè)宣言諷：7、意見屑領(lǐng)袖：8、顧鋼問用戶俊：請影響力追大的用戶寫為顧問9、創(chuàng)造惰新聞：創(chuàng)造有投利于企青業(yè)的新紡聞10、丑公眾服趕務(wù)活動幅：樹立美喚好的形拒象12、服列務(wù)巡禮：13、隙客戶關(guān)頑懷：56和君創(chuàng)業(yè)幸研究咨詢君有限公司常見促銷素工具--糕-廣告1、大眾嘴媒體:適合大治型企業(yè)捎做形象災(zāi)廣告2、行業(yè)詞期刊廣告史：最常采友用的、面最有效學(xué)地達到吧目標(biāo)用滑戶3、宣傳陽手冊：4、視聽堅材料：5、網(wǎng)上濱宣傳：6、標(biāo)志女圖形：7、工荷業(yè)企業(yè)滾POP謹：如整潔染的廠區(qū)搶，有序消的生產(chǎn)傲，認真爬的員工督等，57和君創(chuàng)倚業(yè)研究腰咨詢有貧限公司制定營祥銷目標(biāo)SMA拐RT1、具仙體的(Spec稠ifi痛c)2、可疊衡量的緞(Measu救rabl疲e)3、可音達到的浙(Atta違ina名ble湯)4、相義關(guān)的(Rele燥van拉t)5、有時糕限的(Time-善base險d)公司的排目標(biāo)：明年要實秩現(xiàn)凈利潤臺200萬慮，目標(biāo)利暈潤率為1舊0%營銷目標(biāo)：1、銷售量摩為10道0萬單尤位的產(chǎn)雙品2、它或占預(yù)期方的市場界份額5枝%3、產(chǎn)品疫品牌的知乒名度要從爬15%上贏升到30絡(luò)%4、擴增題10%的辣分銷網(wǎng)點5、預(yù)直計實現(xiàn)霧20元黃的平均洗價格58和君創(chuàng)業(yè)車研究咨詢些有限公司營銷計劃吃的制定將營銷戰(zhàn)習(xí)略轉(zhuǎn)化成盾具體可執(zhí)留行的營銷耗方案，在療營銷預(yù)算闖、營銷組設(shè)合和營銷租資源分配六上做出基寇本決策營銷戰(zhàn)慘略保證蕉你做正蛙確的事偉情，而耍營銷計躁劃能使萬你正確陡地做好督這些事陪情擁有營殖銷計劃究并不能乞保證成哈功、沒稍有一件抬事能取爸代好的牛管理決因策如果未繼能實現(xiàn)貪你的所房誠有營銷求目標(biāo)，河不要把夫它看作詠是失敗要的計劃賽，或者坦把它歸奔咎于錯列誤的計透劃59和君創(chuàng)漠業(yè)研究丸咨詢有信限公司營銷計點劃的基膝本內(nèi)容1.當(dāng)前飯營銷現(xiàn)狀飾：提供與虧市場、支產(chǎn)品或泥服務(wù)、兼行業(yè)及睡競爭、各分銷和協(xié)宏觀環(huán)忽境的背歉景2.S跑WOT拖分析：概述主乓要的機膏會和威蛾脅，優(yōu)抄勢和劣擔(dān)勢3.目未標(biāo)：銷售量股、市場民份額、退利潤、己形象、籌客戶服輝務(wù)等4.營銷報戰(zhàn)略：闡述實特現(xiàn)目標(biāo)萬的主要中措施，蕩與營銷征組合的忙各方面建聯(lián)系起驗來5.行失動方案匠和預(yù)算速：做什么，悟誰來做，肌如何做，蠻何時做、牽多少成本發(fā)費用，營群銷預(yù)算如非何制定6.控制扛：建立監(jiān)控胞目標(biāo)實現(xiàn)季的機制，鑄提供反饋支信息，及碗時采取有園效地糾正厚措施60和君創(chuàng)業(yè)英研究咨詢態(tài)有限公司營銷計劃校的常見問聲題·缺乏足鏡夠的現(xiàn)狀介分析：·目標(biāo)范不現(xiàn)實聾：·沒有譜足夠的吃細節(jié)：·維持現(xiàn)福狀：·計劃沒檢有被實施件：·競爭辛者采取筒出人意杠料的行蒜動：·沒有片評估計派劃進程設(shè)：（案例）61和君創(chuàng)潤業(yè)研究艙咨詢有串限公司銷售活動卻計劃1．說明授目標(biāo)2．規(guī)功定完成誤整個目久標(biāo)的期匹限3．責(zé)任械分配到人4．確定泄行動步驟踏。行動步懼驟越明確看越好5．對臨每一步寬驟指定圈目標(biāo)日龍期，分認配資源激，以及膜跟蹤監(jiān)季督6．為了槽評估進展莖程度要追料蹤紀(jì)錄結(jié)瘡果62和君創(chuàng)灰業(yè)研究門咨詢有尋限公司營銷計劃潔的執(zhí)行將營銷計繪劃轉(zhuǎn)化成恩具體的行夢動和任務(wù)役，并有效惜實施以實茂現(xiàn)計劃的卡目標(biāo)營銷管理光的核心是券保證營銷湊計劃被忠漆實有效地慣執(zhí)行營銷計掉劃制定幼得越縝蜘密，執(zhí)賣行得越壞有效建立組敵織的強和執(zhí)行力集，制定虛支持計旁劃實施墊的政策借和運作哥程序，姥將資源至分配給堤關(guān)鍵活蛇動上，諸如控此制評估濫系統(tǒng)、溪激勵措呈施，市使場信息檢系統(tǒng)和胞信息情飾報交流功反饋系手統(tǒng)注意營銷毛部門和其腔他部門之嚷間的協(xié)調(diào)岡配合63和君創(chuàng)業(yè)漸研究咨詢酬有限公司營銷活動先的控制反饋和控鼠制措施：年度銷能售計劃梅控制盈利能便力控制戰(zhàn)略控明制效率控辱制64和君創(chuàng)業(yè)處研究咨詢住有限公司年度計劃稿控制制定月橫份或者藍季度目賭標(biāo)；計乒劃執(zhí)行填的監(jiān)督音和糾偏五種檢查裙計劃執(zhí)行姓的工具：銷售分鴨析，包禿括銷售截差異分耳析和微搬觀銷售陣分析。市場份額層分析，包辮括總的市糞場份額和撐相對市場素份額。費用—輪銷售額圾分析，庫包括銷徑售隊伍戀、廣告捐、促銷專、市調(diào)查和銷售賽管理費線用對銷影售額之造比財務(wù)分析以市場為庫基礎(chǔ)的評腔分卡分析細（客戶盟績效評分投卡）利益相關(guān)泰者評分卡怪分析65和君創(chuàng)業(yè)跌研究咨詢柏有限公司戰(zhàn)略控噸制市場和特環(huán)境變醫(yī)化大，晶戰(zhàn)略的惹周期縮尺短，不擾斷進行秘戰(zhàn)略檢抖討控制過慌程為未就來的計破劃提供罪反饋信型息注意可能渡的最大威束脅來源，盒如新技術(shù)雷的出現(xiàn)以臣及新進入機者需注意以蔑下方面：①以市場可為導(dǎo)向、索以客戶為宿中心的營騾銷觀念的肢有效性，②公司營悲銷戰(zhàn)略和平營銷目標(biāo)姥的實施，③營銷組輛織的適宜疑性，④市場模營銷情疑報的質(zhì)射量，⑤工作效芳率。66和君創(chuàng)業(yè)秘研究咨詢老有限公司效率控制銷售人員椒的效率控鄭制，通過領(lǐng)評測，發(fā)諷現(xiàn)可改進劍的地方①人均牧天的拜兵訪次數(shù)腳，②平呆均時間俘，③拜史訪的平砌均收入糊，④平鼻均成本老，⑤每珠次的招價待費用和，⑥每晨100德次的訂氧單比，晶⑦每一謙周期新奶客戶數(shù)決，⑧每崖一周期黨喪失的亦客戶數(shù)爆目，⑨菊人員成罪本占總陷成本的休百分比剩。廣告效率①媒體鹿的廣告拋成本，水②接收雙者在其膨受眾中乘所占的喜百分比太，③廣貝告的內(nèi)境容和有蓮效性，幅④顧客儀態(tài)度的拾變化，蟻⑤詢問叮次數(shù)，凳⑥調(diào)查瞞的成本鏈。促銷效率紀(jì)錄促電銷成本鐵對銷售或的影響蛙，評估蠟不同促匹銷活動普的結(jié)果紙，選出蜻最有效制的。67和君創(chuàng)裙業(yè)研究臣咨詢有著限公司盈利能柄力控制衡量不同烈產(chǎn)品或服芳務(wù)、區(qū)域烤、客戶群突和訂貨量集的盈利水悔平，假如柄盈利能力終下降，可兄通過這些涂比率找出褲問題區(qū)別直接差成本、可紐奉變的共同劇成本和不臭可變的共蚊同成本，乒合理分攤婚到各種產(chǎn)昨品或服務(wù)謙或客戶等關(guān)鍵信密息是費滑用支出奪的細節(jié)68和君創(chuàng)歸業(yè)研究壘咨詢有渡限公司銷售管理廊評估1、銷量沈分析（結(jié)構(gòu)分停析、增長乎分析、目疲標(biāo)達成、熄原因解析尺）2、客戶耽分析（類型，羞規(guī)模、結(jié)桿構(gòu)、增加聯(lián)率、流失盡率、客戶胸信用、滿峽意度等）3、成本雀分析（總額、漲結(jié)構(gòu)、單我位效益，即各支出銷爪售貢獻率其、同業(yè)比悼較等）4、市場惑分析（宏觀參背景、發(fā)市場趨健勢、需轟求偏好池、技術(shù)甚進步、指競爭分亞析、行變業(yè)變化蟲等）5、作汁業(yè)程序個分析（工作剖效率、括政策執(zhí)艘行、作貢業(yè)流程磚、部門能協(xié)同等梳）6、市摧場策略業(yè)分析（方法比毯較、效果惕評估、如虛何改進等寺）7、人員墊士氣分析（滿意度狡、流動率嚷、意見反巷饋等）69和君創(chuàng)業(yè)燭研究咨詢豈有限公司產(chǎn)業(yè)市檔場營銷邊組織70和君創(chuàng)踢業(yè)研究牌咨詢有略限公司產(chǎn)業(yè)市樹場營銷夏組織市場營銷柄組織必須壯有能力對社環(huán)境的變致化做出快因速反應(yīng)現(xiàn)代營銷圈部門由多活種組織方么法：基于地理宏區(qū)域的市問場營銷組包織基于市場碼或客戶為布基礎(chǔ)的市黃場營銷組葉織基于產(chǎn)奧品和品篇牌管理占的市場世組織混合性營犯銷組織71和君創(chuàng)庫業(yè)研究菌咨詢有逗限公司區(qū)域式計組織將企業(yè)的桂目標(biāo)市場芬分為若干爹個區(qū)域，搖每個銷售綁人員負責(zé)暑一個區(qū)域妥的全部銷岸售業(yè)務(wù)，柏最簡單的丑一種組織雖結(jié)構(gòu)形式優(yōu)點：(1)責(zé)任清晰懲，操作簡餓單,便于考交評和激泰勵，提侄高積極譜性(2)養(yǎng)有利于亂銷售人規(guī)員與顧拒客建立躲良好的出人際關(guān)腳系(3)有危利于節(jié)約袖交通費用雅，拜訪客師戶比較省秩時省力缺點：1、推銷寨人員所需即接觸的客愛戶和推銷非的產(chǎn)品面愚也太寬2、無法索兼顧的情挽況下，可咽能偏好暢湯銷的產(chǎn)品喝，放棄具鬧有潛力但箭目前較差潔的產(chǎn)品72和君創(chuàng)牧業(yè)研究日咨詢有波限公司產(chǎn)品式覽組織將產(chǎn)品分腿成若干類寒，每一個源或幾個銷達售人員為寧一組，負鳥責(zé)其中一更種或幾種按產(chǎn)品的銷固售，適用趨于類型多盞、技術(shù)性惜強、無關(guān)稻聯(lián)的產(chǎn)品貴推銷優(yōu)點：可集中精返力，產(chǎn)生褲專業(yè)化的織效果，有助于付推銷人僵員精通葡產(chǎn)品的午知識，丙增強對梳客戶的苗說服力活和服務(wù)替能力不足：1、所需的笨差旅費來較多2、會蘿發(fā)生業(yè)衡務(wù)重選腎(地區(qū)種重選或漆客戶重濕選)現(xiàn)共象，產(chǎn)生資質(zhì)源浪費滔，容易交使顧客肅產(chǎn)生混付淆3、不利于若鼓勵開饅發(fā)當(dāng)?shù)囟I(yè)務(wù)和番增進與品當(dāng)?shù)貥I(yè)肅務(wù)有關(guān)跌的人際脅關(guān)系73和君創(chuàng)膜業(yè)研究挨咨詢有怨限公司顧客式突組織將目標(biāo)刪市場按僵顧客的貓屬性進抬行分類識，每個沒銷售人著員負責(zé)胡一類顧梅客的銷拌售活動室。顧客踏的分類街可依其嘉產(chǎn)業(yè)特右征、規(guī)照模大小寒、特殊需薪求、職能狀況隆等，用于姨同類顧客疼比較集中優(yōu)點：有助于船推銷人何員了解礎(chǔ)市場，吸熟悉客銜戶，增撈強市場漏應(yīng)變能旋力缺點：1、當(dāng)同寫類的顧客壞比較分散滲時，會增冤加工作負默擔(dān)，影響宵銷售績效2、區(qū)域陰會出現(xiàn)重擁疊，增加墊推銷費用74和君創(chuàng)忽業(yè)研究留咨詢有遙限公司混合式組影織當(dāng)產(chǎn)品類僚型多、顧焦客類別多歐且分散時想，往往綜欲合考慮區(qū)夢域、產(chǎn)品僻和顧客等吳因素，來奏組成銷售端的組織形改式根據(jù)諸因嗽素的重要限程度以及焦因素之間禾的關(guān)聯(lián)狀插況，可以佛分別組成現(xiàn)：產(chǎn)品區(qū)迷域混合菠式顧客區(qū)域沾混合式產(chǎn)品—顧穩(wěn)客混合式區(qū)域—他產(chǎn)品—賴顧客混趨合式混合式唯銷售組皂織中，兩每一位融銷售人怖員的任農(nóng)務(wù)比較魂復(fù)雜75和君創(chuàng)撒業(yè)研究貍咨詢有挖限公司產(chǎn)業(yè)市接場的推族銷人員生活資賴料營銷始屬于“虹拉式營怒銷”友＆生醬產(chǎn)資料桿屬于“肚推式營灑銷”推銷人員露在生產(chǎn)廠裂家和用戶蠟之間起著辱關(guān)鍵的紐茫帶作用創(chuàng)造并后保持一騰種商業(yè)叉功能大鐵于制造積功能的慶結(jié)構(gòu)至慶關(guān)重要產(chǎn)業(yè)市傾場營銷役要求更志高、更車為復(fù)雜對生產(chǎn)尾資料銷犁售人員尼的專業(yè)白素質(zhì)水嚼平要求限更高76和君創(chuàng)業(yè)吧研究咨詢沉有限公司推銷人員告的角色新客戶考的開發(fā)役者產(chǎn)品(服加務(wù))質(zhì)量練的證明人公司形象柴和業(yè)績的叫傳播者產(chǎn)品應(yīng)促用技術(shù)飄專家合同簽訂射人定價人（“議眾價”定暢出最佳賤價格）售后服葉務(wù)人員（負責(zé)菌按時交巷貨，安鍛裝調(diào)試抬，維修架保養(yǎng)和量技術(shù)指梢導(dǎo)等）市場與競各爭信息的乏搜集人當(dāng)產(chǎn)品廣短缺時糾，還充梨當(dāng)調(diào)度鏡和分配恨人77和君創(chuàng)計業(yè)研究截咨詢有壞限公司職業(yè)推蜓銷人員伴的精進匯階梯合作伙伴--客戶顧問價格銷售者--靠產(chǎn)品力達成銷售需求提供者--有意識去爭奪產(chǎn)品介紹者--把產(chǎn)品力發(fā)揮到極至專業(yè)拜訪者--還分不清目的和手段，關(guān)注自己的人際能力78和君創(chuàng)業(yè)謀研究咨詢聾有限公司推銷人員蕩的日常管攝理1鼓勵創(chuàng)忌新意識羊和獨立敢性，制裝定具體撈的行動尚準(zhǔn)則和償規(guī)章制用度，引齡導(dǎo)推銷遭人員實倆現(xiàn)目標(biāo)(l)娛訪問推牽銷的頻斯率，優(yōu)攀秀推銷伙人員訪劇問推銷錦的次數(shù)朝多得多(2)需華完成的關(guān)溉鍵任務(wù)，苗優(yōu)秀推銷蜘人員在成踐交和處理掌棘手問題蛛等關(guān)鍵事街宜上所花絹的時間多我得多(3)開喊發(fā)新客戶奶和服務(wù)老狹客戶的時印間分配，攻優(yōu)秀推銷祖人員把大腦量的時間立用來開發(fā)播新客戶(4)重翼點客戶和夫潛在客戶請的開發(fā)，撒優(yōu)秀的推忠銷人員啃厚“硬骨頭照”(5)粥與客戶嘗中的關(guān)欄鍵人員牽直接接蔥觸(6)中分介費的發(fā)拋放標(biāo)準(zhǔn)和舟發(fā)放程序搶等等79和君創(chuàng)窄業(yè)研究扎咨詢有訴限公司有效的般計劃和棄巡回檢幣查等配炸合手段計劃的旬作用在也于事前媽控制，津巡回檢猶查在于貧過程控迅制需要對照致具體的行容動準(zhǔn)則和勿計劃檢查攔執(zhí)行的結(jié)國果要求準(zhǔn)備港一些書面座報告，包關(guān)括：(l)簡也單扼要的彼每周推銷里計劃和推衣銷的結(jié)果沈匯報；(2)客待戶情況記旋錄；(3)燙重要客耽戶開發(fā)悶及預(yù)期鋪銷售計扔劃；(4)銷尤售費用明騎細帳(5)暈失去訂妖單的經(jīng)銜過匯報液等。推銷人掏員的日毯常管理崖2①釘活動數(shù)葵量是基鞋礎(chǔ)；②哲活動質(zhì)因量是效萌益；③活張動方向是向效能。80和君創(chuàng)業(yè)慘研究咨詢魂有限公司推銷人員乎的有利支送持推銷及產(chǎn)逮品技術(shù)知機識等綜合紫培訓(xùn)有關(guān)工過程或安今裝技術(shù)她指導(dǎo)和魔排除故捉障方面壞的技術(shù)事援助精干的內(nèi)歡勤人員，似負責(zé)處理芒、提供信顆息和為客夜戶服務(wù)產(chǎn)品技術(shù)胃及應(yīng)用方揪面的各種辮材料和推勵銷工具高效的庭物流等筑外勤支貨持管理81和君創(chuàng)遷業(yè)研究館咨詢有跪限公司業(yè)務(wù)員的答職業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品和稿技術(shù)知等識培訓(xùn)推銷技術(shù)草培訓(xùn)時間管鐮理培訓(xùn)競爭戰(zhàn)囑略戰(zhàn)術(shù)園培訓(xùn)客戶購載買行為沙研究培陽訓(xùn)企業(yè)形曠象及業(yè)尿績介紹燒等82和君創(chuàng)攀業(yè)研究掉咨詢有朝限公司產(chǎn)業(yè)市唉場的客城戶管理83和君創(chuàng)業(yè)奔研究咨詢寺有限公司?企業(yè)競?cè)闋幖ち?不斷擴大絮產(chǎn)量、追瀉求規(guī)模、貧競爭對手飯增多、變活強?客戶選暢擇增加?提供同核類或替菌代產(chǎn)品渾的增加遷、新產(chǎn)燦品、新動技術(shù)的件出現(xiàn)?客戶更容傳易獲得更灣多的信息?網(wǎng)上檢朱索、分駝類廣告喪、上門煎推銷、鑒電視、艷廣播、轉(zhuǎn)報紙?客戶更功明智?經(jīng)驗的積寶累變得越暑來越內(nèi)行?……市場的現(xiàn)支狀84和君創(chuàng)業(yè)絞研究咨詢億有限公司企業(yè)的困嘩境1：吸引新客磁戶很難吸引一鋼個新顧薄客的成亞本是留服住老顧訊客成本費的5-翼10女倍顧客的忠吧誠度每提肉高5%，擦企業(yè)的利掩潤就能增椅加25%每個企業(yè)膠的情況各咬不相同，胳你可以計舅算自己的牲情況統(tǒng)計數(shù)據(jù)85和君創(chuàng)業(yè)值研究咨詢釀有限公司吸引新客低戶的成本岸高金額（數(shù)量）客戶累計消費額企業(yè)吸引一個新客戶的付出需若干月（年）才能收回營銷投入盈虧平衡點時間（月）86和君創(chuàng)隱業(yè)研究而咨詢有乏限公司?你的競爭跪者不斷地缺引誘你現(xiàn)酸有的客戶?競爭者弓提供更輛低的價至格，更趣優(yōu)厚的用條件?如果跟巨不上這評場盲目溪的競賽音，你的符客戶就嬌離你而映去了。?如果簡競單攀比矩，客戶遷是留下須了，但出你的利夏潤沒有緩了。企業(yè)的愉困境2?。毫糇‖F(xiàn)有授客戶很難87和君創(chuàng)業(yè)鄭研究咨詢售有限公司?老客戶對之你還是有甩些感情的“我沒有離身開你是要找有回報的謹，如果你驢提供不了搶最適合我侵的東西（促我也不知窗道是什么惡），那就仔給我降價餃吧。”老客戶經(jīng)棚驗逐漸豐示富和成熟老客戶競君爭的壓力爆和風(fēng)險的斗分擔(dān)企業(yè)的困滲境3：老客戶要該求日漸苛涼刻88和君創(chuàng)錯業(yè)研究蔬咨詢有酬限公司?積極客滴戶/支日持者/汁忠實客擾戶?指過去一慘段時間內(nèi)艦（如去年不）購買公量司產(chǎn)品的工客戶?一般客攔戶?指以前曾竹經(jīng)購買過棗你的產(chǎn)品預(yù)但現(xiàn)在不篩購買的客即戶?潛在客戶?指還沒有戒購買你的濕產(chǎn)品，但朵同公司有汗某種聯(lián)系炸的潛在企倡業(yè)或組織?懷疑者?指可能互購買你惑的產(chǎn)品繳，但還勉未發(fā)生承聯(lián)系的陡客戶。腔公司應(yīng)帝該與這些懷疑辯者建立焦聯(lián)系，幫爭取使梯他們成豪為潛在蜂客戶客戶的柜基本分傻類89和君創(chuàng)艷業(yè)研究艱咨詢有攏限公司客戶的三除種類型內(nèi)在價值縣客戶（交易噴式的）了解產(chǎn)捐品，專持注于產(chǎn)包品本身螺的內(nèi)在巴價值，淺不需太友多的咨朽詢服務(wù)廈，價格弓敏感外在價值淚顧客（咨詢弦式的）注重產(chǎn)墻品以外讓的價值膊，對產(chǎn)釀品不甚香了解，返但有需剃求，需巨要極多深的咨詢景才能成跟交，尋材求解決效方案及嚇其運用素方法，曬價值包傲括產(chǎn)品謙及如何駕使用；戰(zhàn)略價陣值顧客（策略性也的）更注重模產(chǎn)品以皂外的價銅值，以脈策略目倍標(biāo)著眼逃，尋找請策略聯(lián)悉盟的伙督伴，長斬期合作旗協(xié)同90和君創(chuàng)際業(yè)研究宮咨詢有稼限公司誰是你的暴潛在客戶從你認識符的人中發(fā)徒掘可能需觸要或者逮知道誰擋需要從商業(yè)曠聯(lián)系中彎尋找機蝕會比社會傷聯(lián)系容道易得多奶，借助寇于協(xié)會轎或俱樂疤部地進盛行商業(yè)爬聯(lián)系善用各種婆統(tǒng)計資料相關(guān)部寧門的統(tǒng)課計報告抹，行業(yè)存、研究具咨詢機殿構(gòu)發(fā)表殘的調(diào)查風(fēng)資料等利用各述種名錄志類資料閱讀報冒紙、雜扶志和有結(jié)關(guān)的專影業(yè)出版卷物最有效干的尋找黑潛在客鞏戶的途禽徑，有暫價值的沈信息摘科錄、歸袋檔、整咸理充分利用續(xù)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)煙、交談，視通過電話狂、郵件等厘方法91和君創(chuàng)業(yè)宅研究咨詢吼有限公司客戶評不估客戶總拋體狀態(tài)（處在倒發(fā)展期受、成熟換期、衰棚退期、震經(jīng)營狀攻況、競援爭地位斧、發(fā)展舉前景）客戶運營撤機制（是否倘以購買胃公司的救產(chǎn)品為鐘主、決件策程序手、組織應(yīng)結(jié)構(gòu)、許管理規(guī)向范等）對誰來在說更重丟要？（主要窯決策人壞員、供容應(yīng)商策羞略、結(jié)昂構(gòu)、決賺定性因田素等）92和君創(chuàng)業(yè)甜研究咨詢號有限公司按著產(chǎn)品或服務(wù)

劃分的市場區(qū)段最佳客戶最差客戶進一步行動1．

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客戶細分振作業(yè)單93和君創(chuàng)紋業(yè)研究常咨詢有糾限公司誰是你墊的最佳鎮(zhèn)客戶和升最差客泥戶好的客靠戶會這濃樣做：·讓你做你纖擅長的事義；·認線為你做腸的事情陳有價值劉并愿意互買；·提刊出新的待要求，霞提高你桶技術(shù)或結(jié)技能，逮擴大知閥識，充捷分合理技利用資劈燕源；·帶兄你走向料與戰(zhàn)略曠和計劃揮一致的熱新方向差的客烘戶正好塑相反：·讓你做蜂那些做皂不好或恐做不了塞的事情竟；·分散葬你的注意議力，使你驢改變方向任，與你的幻玉戰(zhàn)略和計驗劃脫離；·只買悠很少一部悅分產(chǎn)品，枝使你消耗巷的成本遠現(xiàn)遠超過可床能帶來的享收入；·要求蔬很多的服盾務(wù)和注意們，使你無問法集中精泰力于更有真價值的客速戶·盡管利你已進了貸最大努力鎖，但他們聞還是不滿摧意。對付差棵客戶，覺可以這受樣做：找出他綿們并使姓其變成宿好客戶燥或者放辜棄他們94和君創(chuàng)業(yè)存研究咨詢斑有限公司頂級客戶大客戶4%比咱例23%銷破售額中等客戶15%比附例27%銷蘆售額小客戶80%惑比例22%銷售額客戶分濃類金字掀塔1%客戶28%銷售額95和君創(chuàng)勞業(yè)研究游咨詢有嶼限公司?頂端20需%的客戶旱帶來80施%的收入?頂端2融0%的項客戶帶側(cè)來10額0%以棵上的利膀潤?現(xiàn)有客哄戶帶來灘90%娘的收入?大部分本營銷預(yù)顛算沒有?；ㄔ陉P(guān)架鍵客戶別身上客戶金橋字塔分火析結(jié)果96和君創(chuàng)魯業(yè)研究露咨詢有宮限公司忠誠客爪戶帶來移更大的超利潤爭取成啊本直接利蛋潤收入增串長成本節(jié)約推薦他人高價銷售銷售和服歉務(wù)流程的晚簡化???????97和君創(chuàng)業(yè)經(jīng)研究咨詢枯有限公司?滿意的禍客戶會防積極地分反應(yīng)，排更多的霜銷售公濾司的產(chǎn)防品?客戶滿意幅很大程度僑上取決于遵所提供產(chǎn)介品或服務(wù)罩的質(zhì)量和攪可靠性?不太滿謀意的客夾戶會轉(zhuǎn)絹向競爭萬對手?客戶滿害意活動臘的主要劃目的就堤是盡可象能成為需客戶的“首選供應(yīng)悔商”，爭取客折戶主要購肉買我們的倍產(chǎn)品判斷客戶磁滿意98和君創(chuàng)業(yè)駁研究咨詢塌有限公司?每個人都已知道吸引嚼新顧客很迷不容易，沙留住現(xiàn)有顧客非常仇重要?是否每個閑新客戶都冊是值得我育們?nèi)プ非箢櫟哪兀?關(guān)系型裁客戶v恒s交貧易型客盈戶?是否每術(shù)個現(xiàn)有益的客戶額都是值枯得我們菠去維系貝呢？?現(xiàn)有客培戶的分順析?你不可能享使所有的蹈客戶都滿宏意，也沒畢有必要追求所有漠的客戶堤，把精呀力放在例最重要漆的客戶弊身上！結(jié)父論99和君創(chuàng)業(yè)糧研究咨詢愿有限公司?對不同旨的客戶杰采取不用同的行誰動?花更大的媽精力讓那帆些最重要翠的客戶滿詞意?更了解客賠戶?手段更適粗合客戶?同樣的投爭入，這樣家做對客戶漏價值更高?……?設(shè)法提意升客戶脈在金字雷塔上的斯位置?通過低成蹄本的渠道駛（網(wǎng)絡(luò)、頑電話聯(lián)絡(luò)倚）來維系退那些采用以往簡渠道使督公司虧姥損的客培戶，或晝放棄這峰些客戶行動的鑰方向100和君創(chuàng)容業(yè)研究修咨詢有京限公司大客戶管贊理十策1．優(yōu)先今保證大客礎(chǔ)戶的貨源凈充足2．充兇分調(diào)動袍大客戶防中的一言切與銷雹售相關(guān)還的因素3．新蹦產(chǎn)品的嘴試銷應(yīng)衣首先在頂大客戶呢之間進暗行4．充分宴關(guān)注大客戶戶的一切怪商業(yè)動態(tài)拔，并及時肝給予支援緣瑞或協(xié)助5.安堅排企業(yè)高須層對大客斷戶的拜訪6．協(xié)身助其大呈客戶宣背傳推廣縱等營銷確活動7．經(jīng)常森征求其對武營銷人員解的意見，奸及時調(diào)整朝人選，保蹤蝶證暢通8．針叮對性制忠定適當(dāng)秒的獎勵改政策9．保證臨信息傳遞乞的及時、估準(zhǔn)確，把公握市場脈煌搏10．們定期組槐織培訓(xùn)賄、研討蝴、座談奴會等溝占通交流101和君創(chuàng)晉業(yè)研究冠咨詢有乖限公司交易營焰銷和關(guān)苦系營銷102和君創(chuàng)業(yè)匹研究咨詢皂有限公司什么是客俘戶關(guān)系管達理？?客戶關(guān)系勺管理是要文通過公司改內(nèi)部的協(xié)賣同、與外祖部的協(xié)同結(jié)來更有效繳地識別和張滿足客戶卸的需求?采集客戶信息，把銷售、服務(wù)與經(jīng)營的各方面整合起來，通過提供對顧客來說最有價值的產(chǎn)品和服務(wù)來提高其滿意度和忠誠。

不斷記錄顧客和公司接觸的所有情況建立客戶數(shù)據(jù)庫?深入分析記錄，得出新的智慧和認識?采取相應(yīng)的行動?不再以產(chǎn)品、部門為核心，而以客戶為核心?通過傾聽來了解客戶的需求?滿足那些公司最有優(yōu)勢的客戶需求103和君創(chuàng)腔業(yè)研究錫咨詢有晉限公司CRM彈系統(tǒng)的巴功能（一）銷售方罪面銷售力垂量自動每化（S火ale庫sF貪orc顧eA孩uto揀mat不ion兄,S姿FA）開。SF接A主要躍是提高脂專業(yè)銷時售人員星的大部咸分活動死的自動偽化程度舞，包含糠一系列冠的功能尾，來使略銷售過換程自動籌化，提瞇高工作吼效率。功能一般薪包括日歷巡壽和日程安危排、聯(lián)系爸和賬戶管率理、傭金攜管理、商味業(yè)機會和態(tài)傳遞渠道斯管理、銷懂售預(yù)測、保建議的產(chǎn)繪生和管理狐、定價、幻玉領(lǐng)域劃分厲、費用報猜告等。104和君創(chuàng)業(yè)凱研究咨詢遇有限公司?數(shù)據(jù)庫里皺記錄的來任電咨詢的既潛在顧客蓄信息銷售機遇紅1：確登定有價值晃的銷售線霧索?拜訪頻率?根據(jù)客喪戶的購顧買潛力否和偏好賄來決定褲，不是奇業(yè)務(wù)員輛的喜好灶、客戶歷對沒人役來拜訪伐的容忍外程度和慨拜訪的白方便性沿決定?匯總、分朽析、識別杰出過多和徹過少的拜些訪?可根據(jù)拜奮訪的效果撈和客戶的籮偏好來優(yōu)渴化拜訪頻聰率?常見的僚在20詞%生意偵上花8保0%時昏間的狀源況銷售機訓(xùn)遇2共：改進婆銷售拜術(shù)訪的頻戒率105和君創(chuàng)崇業(yè)研究負咨詢有瘡限公司?很多銷嚷售人員錢把寶貴欣的時間綁浪費在熊錯誤的沾產(chǎn)品、傲錯誤的私客戶或恰錯誤的伐問題上胃，往往橡是結(jié)束吳后才發(fā)內(nèi)現(xiàn)銷售機筍遇3盒：改進兩拜訪的坑焦點?連續(xù)性號是職業(yè)蟻、專業(yè)走、尊重套客戶、夠勝任工阿作的表幻玉現(xiàn)?客戶關(guān)系曉管理的拜矮訪記錄保盜證了連續(xù)像性?對話可以艇立即接著匪上次拜訪墾的話題開頁始?不用把時亭間浪費在到回憶上次喪拜訪的內(nèi)曬容上?即使更換熱了銷售人綢員也能夠拆保證連續(xù)連性，不會系失去銷售榮線索和客想戶知識銷售機凈遇4革：工作凈的連續(xù)慨性106和君創(chuàng)坦業(yè)研究謙咨詢有由限公司?使?fàn)I銷人迎員能夠了域解更可能好成交的機篇會和方向躲（客戶最扔重視的因和素）所在革，以針對榴性地去努恐力銷售機竟遇5污：提高吳成交的先比例?讓各個尼部門統(tǒng)想一面對堵客戶，還防止客恐戶同時俘面對一哨家公司若六類產(chǎn)虎品的六驕個業(yè)務(wù)林代表的南連續(xù)拜丘訪銷售的機葛遇6：廉統(tǒng)一面對腫客戶107和君創(chuàng)業(yè)票研究咨詢利有限公司?好的銷售轉(zhuǎn)人員難找示，難留，哪難培養(yǎng)?需要提高踢普通銷售單人員的生屆產(chǎn)力，降郵低對天才褲的依靠?客