售前工程師演講材料

展示技巧

PresentationSkills2011年11月第一頁，共四十一頁。正式演講的過程與要求有效的流程、目標和內(nèi)容處理問題與反對第二頁，共四十一頁。第一部分：正式演講的過程與要求演講過程開場的內(nèi)容與要求主體內(nèi)容與要求收場內(nèi)容與要求第三頁，共四十一頁。正式演講過程開場白建立融洽關(guān)系，吸引聽眾注意力演講的陳述（這次演講你希望達到的目標）概要介紹內(nèi)容（你將向聽眾講些什么）主體…背景介紹第一點內(nèi)容（解決最重要的需求）觀點、提供論據(jù)、處理問題/異議、結(jié)束第二點內(nèi)容（解決第二重要的需求）觀點、提供論據(jù)、處理問題/異議、結(jié)束第三點內(nèi)容（解決第三重要的需求）觀點、提供論據(jù)、處理問題/異議、結(jié)束結(jié)束語回顧要點，重申演講目的、請求聽眾的行動/支持/承諾，表示感謝和祝愿第四頁，共四十一頁。開場白目的：創(chuàng)造融洽信任的交流氛圍吸引聽眾的注意力確定演講目標及主要內(nèi)容主要內(nèi)容：微笑著走到臺前致歡迎詞自我介紹及公司介紹演講目標介紹主要內(nèi)容介紹要求：簡練、明確、時間限制在二分鐘之內(nèi)演講目的要包裝開始聲音稍高至關(guān)重要：你只有一次給別人留下第一印象的機會第五頁，共四十一頁。結(jié)構(gòu)中的主體部分目的：展現(xiàn)公司和產(chǎn)品的優(yōu)勢與特性表明對客戶的利益與幫助獲得信任主要內(nèi)容：背景介紹第一個內(nèi)容（觀點、提供論據(jù)、解答疑問、結(jié)束，過渡到下一部分）第二個內(nèi)容（…）第三個內(nèi)容（）全部內(nèi)容小結(jié)第六頁，共四十一頁。給出結(jié)論的方法和要求方法：介紹每個部分，告訴聽眾你要證明什么和如何證明給他們真實的證據(jù)重新回顧你的證據(jù)和結(jié)論要求：不要太多枯燥的數(shù)字和學術(shù)語言而成為學術(shù)報告，要運用客戶的語言提問確認客戶是否理解或確認。不要擴大弱點。介紹不同之處，銷售利益避免不切實際的承諾善用手勢、聲調(diào)變化、目光注視等技巧增加感染力第七頁，共四十一頁。結(jié)構(gòu)中的結(jié)束部分目的：感謝客戶請求行動/支持/承諾主要內(nèi)容：內(nèi)容回顧重申目的請求/支持/承諾表示感謝和祝愿要求：簡潔、真誠、發(fā)自內(nèi)心地希望大家在采購時優(yōu)先選擇本公司產(chǎn)品－－這是講座的根本目的第八頁，共四十一頁。第二部分：有效的流程、目標和內(nèi)容1、演講的基本流程2、設定演講目標3、有效組織內(nèi)容第九頁，共四十一頁?；狙葜v流程設定演講目標設定演講內(nèi)容確定演示方式彩排正式演講評估反饋第十頁，共四十一頁。設定演講目標1、確認銷售階段2、分析聽眾需求3、確定演講目標4、演講目標設定練習第十一頁，共四十一頁。演講所處的銷售階段尋找目標客戶接觸客戶，發(fā)展需求階段方案設計呈現(xiàn)階段談判成交階段第十二頁，共四十一頁。分析聽眾需求聽眾的角色是否有內(nèi)部支持者聽眾的需求聽眾的態(tài)度聽眾的專業(yè)水平可能的疑慮第十三頁，共四十一頁。聽眾的角色從層次分：決策層、運作層、使用層從角色貢獻分首倡者、內(nèi)部支持者、技術(shù)影響者、行政影響者、決策者、技術(shù)決定者、行政把關(guān)者、購買者、使用者第十四頁，共四十一頁。小結(jié)國有及大客戶的普遍心態(tài)：安全、穩(wěn)定是普及的心理仕途和政績是他們畢生的奮斗目標職責與利益的區(qū)段劃分，有經(jīng)歷者心知肚明：此事A作主，那事B當家，第三件事要與C打招呼最大限度的避免傷到和氣，傷到面子：成為爭論中的蠃家、銷售中的輸家自身的利益是思維中的第一反應第十五頁，共四十一頁。內(nèi)部支持者的價值在你準備演講時扮演技術(shù)建議者幫你同其他人取得直接聯(lián)系明確需求確認可供選擇的解決方案澄清將被問到的問題給你的建議書提供材料為你的演講提供背景資料在你進行演講時扮演積極的角色第十六頁，共四十一頁。聽眾的需求從長遠角度增效節(jié)支提高公司的市場競爭力完成項目改進任務減低勞動強度提升工作效率保障安全可靠個人經(jīng)濟利益得到滿足增加個人政績使用新技術(shù)的快感客戶整體需求：決策者個人需求：第十七頁，共四十一頁。聽眾的針對此次演講的態(tài)度積極倡導有興趣參加一般被裹挾抱有遲疑態(tài)度抵觸參加第十八頁，共四十一頁。聽眾的專業(yè)水平很高，全面超過演講者較高，與演講者各有所長一般，普遍不如演講者較差，知之甚少一無所知以上情況有時會附加偏見第十九頁，共四十一頁。聽眾有可能的疑慮方案的可行性成本的高低成功機會的大小與他們自身本職工作的切合程度能否得到上司的獎勵和賞識能否得到同事的認可能否得到下屬的配合第二十頁，共四十一頁。初步應對策略應對態(tài)度集中、關(guān)注、兼顧、放棄應對措施態(tài)度親和、技術(shù)優(yōu)勢說明、效果或利益引導、投資回報、便于操作、靜觀后果第二十一頁，共四十一頁。確定演講目的：走向行動留下特定的印象接受我們的理念接受我們的實施方案增加客戶的預算讓領導認可推動最終成交打消特定的疑慮第二十二頁，共四十一頁。練習設想下一次展示或回憶某一次演講過程，填寫完整的“目標分析表”第二十三頁，共四十一頁。第三部分：處理問題與反對問題與反對意見的價值回答提問的目的、基本流程和要求常見的三種提問和應對方式常見的反對意見和應對方式第二十四頁，共四十一頁。目標客戶提問的價值客戶在傾聽客戶有興趣更深入的了解客戶有疑惑客戶不滿客戶想了解或考察我們的能力水平客戶提問80%是積極的！第二十五頁，共四十一頁。目標客戶的反對意見意味著良性的對某些問題有自己的看法客戶的經(jīng)歷與你的不同時間、預算等客戶原有的計劃安排惡性的隱藏的個人利益的另類表現(xiàn)隱藏的團體利益的難以啟齒目標與你不同第二十六頁，共四十一頁?；卮鹛釂柕哪康摹⒘鞒毯鸵竽康模鹤屄牨妳⑴c，加強雙向溝通打消客戶疑慮，提高信任感主要內(nèi)容：歡迎提出問題目光注視提問者感謝提問者面對全體澄清問題從客戶的角度回答問題確認第二十七頁，共四十一頁。三種類型的問題和應對方法了解信息類的考察技術(shù)能力（演講人的能力，所搭建的環(huán)境等）陷井式：故意向你的短處。第二十八頁，共四十一頁。信息類提問這類問題是由于聽眾想了解更多的信息產(chǎn)生的，回答時不要離主題太遠。有四類這類問題：澄清型：如“你的意思是…？”如果你沒有100%說清楚，那么就重新解釋或給對方舉個例子技術(shù)型：先放一放，留待隨后同提問者討論預先發(fā)生：問題出在你隨后要講的內(nèi)容前，那么簡單予以回答后，告訴提問者后面你再給予解釋；邊緣性問題：與本次演講不大相關(guān)的問題，告訴提問者，結(jié)束后可以繼續(xù)交流。第二十九頁，共四十一頁?；卮鹦畔㈩愄釂柕姆椒ɑ卮鹨郧?，核查你對提問的理解是否正確回答問題核查提問者對你的回答是否滿意第三十頁，共四十一頁。考察技術(shù)能力類提問提問者在檢驗方案本身的技術(shù)可行性、你本人解決問題的能力提問者可能是技術(shù)專家或?qū)κ止镜膬?nèi)部支持者處理原則：清楚聆聽確認問題產(chǎn)生的環(huán)境和原因體諒提問者產(chǎn)生問題的原因從客戶應用的角度回答與提問者和全體聽眾確認第三十一頁，共四十一頁。陷阱類提問提問者并不友好；提問者可能是對手公司的內(nèi)部支持者常見的陷阱問題超越現(xiàn)有技術(shù)和服務能力的問題；公司本身存在的技術(shù)弱點和缺陷（不良客戶記錄，技術(shù)本身的弱點等）；評價對手公司的產(chǎn)品，服務等評價自身（公司、方案、產(chǎn)品、人員、自己本人等）的優(yōu)缺點。第三十二頁，共四十一頁。處理陷阱式問題的方法仔細聆聽、態(tài)度熱情認清對方要闡明的是什么；以正面的方式假設對方的提問；站在客戶角度用假設的前提回答提問第三十三頁，共四十一頁。三種類型的反對意見和應對方法客戶沒理解或理解錯誤的反對意見；得到不利條件（客戶采購前提或評價標準不同）帶來的反對意見；沒說出原因的反對意見。第三十四頁，共四十一頁。沒有理解或理解錯誤的意見承擔沒有讓人理解的責任確認沒有理解的內(nèi)容用正確的信息加以解釋核實你己將問題解釋清楚，對方己完全理解第三十五頁，共四十一頁。以前與公司合作過，但有不愉快的經(jīng)歷確認理解但不要表示贊成；回顧決定的標準，盡可能提出證據(jù)以表明你的解決方案是符合標準的確認己回答了提問者的問題；由于這是解答不利條件的問題，一定要試圖改變對方的感覺。第三十六頁，共四十一頁。沒說出原因的反對意見可能是對手的內(nèi)部支持者可能與本公司有過不愉快的合作經(jīng)歷可能隱藏著另類的個人或團體利益處理方式對于提意見本身表示理解委婉的提問，了解正面的原因用正面的假設來回答提問適時轉(zhuǎn)移至下一個問題第三十七頁，共四十一頁。問題背后的“心態(tài)”想知道的人：給解釋懷疑的人：降低懷疑想害你的人：點到為止，回答不用深不懂裝懂：我也大智若愚自以為是的人：表示理解他的想法，點到為止地拋出自己的理念表現(xiàn)自我：說的都對，但只是為表現(xiàn)自己。給他表現(xiàn)的機會第三十八頁，共四十一頁。處理提問和反對意見小結(jié)叫好的是看客，挑剔的是買主邁過一個門坎，接近一步成功專業(yè)精通是基礎，技巧熟練是保證第三十九頁，共四十一頁?？偨Y(jié)客戶視角根據(jù)銷售進展階段，把握內(nèi)容定位認真預演真情就是好文章百煉成鋼第四十頁，共四十一頁。內(nèi)容總結(jié)展示技巧。展示技巧。不要太多枯燥的數(shù)字和學術(shù)語言而成為學術(shù)報告，要運用客戶的語言。提問確認客戶是否理解或確認。國有及大客戶的普遍心態(tài)：安全、穩(wěn)定是普及的心理。最大限度的