房地產銷售實用資料

第一部開場白開場白就是銷售員與客戶最開始的接觸，銷售員如何在最短的時間內與客戶認識，并打消客戶的戒備心，然後讓客戶接受你……1、微笑（表情服務）保持良好的心態(tài)，大方自然2、問好（微笑迎接）客戶到，顧問：歡迎參觀你好！歡迎光臨桂園項目!請問您是第一次來我們項目嗎？你好XXX，我是這里的置業(yè)顧問XXX，你可以叫我小楊，請問你貴姓啊？（備注：在自我介紹的時候同時要把名片雙手遞上去）自我介紹（交換名片）4、簡單的寒暄寒暄主要是拉近與客戶之間的距離，了解所求，找到共同的話題，讓客戶對你信任。拉近關系的方法：贊美、請教、提供信息、利用贈品、提起有影響的第三人……（備注：贊美不能勉強，要發(fā)自內心，著裝、性格、工作人都喜歡聽好聽的語言，立場角度應該與客戶保持一致）（注意事項：當客戶進門時，如果客戶攜帶有行李，首先是幫助客戶放置好）第二步區(qū)位圖介紹第一、區(qū)位圖方位、第二、政府的市政規(guī)劃以及發(fā)展第三、地里位置的優(yōu)越第四、人文生活配套市政、經(jīng)濟、教育、交通、休閑等（用數(shù)字提現(xiàn)）沙盤講解介紹沙盤前提介紹沙盤之前，銷售員必須先熟悉所銷售項目的地里位置，項目坐向、項目規(guī)劃、配套、交通、周邊情況（不和區(qū)位圖沖突）AB講沙盤目的就是為了讓客戶對整個樓盤有一個全新的形象了解，從而吸引客戶對本樓盤產生購房的興趣，介紹沙盤只是引導客戶接受樓盤了解樓盤配套，而不是說服客戶。介紹沙盤要先給客戶指出所在的位置，然後由大到小推進的介紹，突出重點，項目賣點，吸引客戶。沙盤如何介紹沙盤講解流程順序迎客進門”口號”寒暄引導客戶講解區(qū)位圖沙盤講解項目位置內部配套、環(huán)境、優(yōu)勢樓盤結構物業(yè)服務?。▋龋┉h(huán)境大（外）環(huán)境第三部收集客戶資料客戶怕我騷擾他不留電話收據(jù)客戶資料就是對客戶進行摸底，了解客戶的購房需求，這一步主要要求顧問總結：從客戶進門到結束的過程中，客戶所表露的需求（表象、潛在、真實）客戶購房的目的是什么？家庭人口，工作單位等方面對客戶購買行位，購買能力有一個很好的判斷，備注：訊問的時候杜絕口氣強硬。要想朋友聊天一下去引伸工作。如何收據(jù)客戶資料戶型推薦第四步戶型推薦對整個銷售的影響戶型推薦是整個銷售過程中的關鍵點，也是九大步奏中死亡率最高的一個環(huán)節(jié)，只有結合上一步的“收據(jù)客戶資料”然后坐到合理、有據(jù)、一退到底，才有把握成功。開場白是為了讓客戶渡過黑色三分鐘，放下戒備，沙盤講解是為了讓客戶對整個樓盤有一個整體形象的了解，收據(jù)客戶資料就是要了解客戶需求，要什么樣的房子，面積，樓層。買什么樣的房子？是客戶最關心的問題，當銷售人員在做戶型推薦的時候，一定要認真分析客戶購買的需要：備注：價格、朝向、面積、樓層、房屋布局、風水、幾室?guī)讖d幾衛(wèi)等等戶型的推薦（講解）原則總分總講解首先介紹戶型的整體情況，讓客戶有明確的方向感，對整個戶型布局和特征有濃厚的興趣。再次介紹局部特征，給客戶造夢，通過顧問介紹的裝飾，家具擺放，以及每一位的使用舒適描繪，讓客戶產生購買欲望。最后用總結性的語言來突出戶型的特點，賣點，為后期的逼定埋下伏筆。備注：推薦戶型不能超過三套，最好是兩套最好一個是想要的，一個是不想要的。戶型推薦需要注意事項：不能推薦過多過多的推薦戶型讓客戶眼花繚亂，下不定決心購買哪套房子，所有差異較大，推薦兩套，最多三套。不能有求必應客戶會對房子有過多的要求，東南向，供能分區(qū)好的，樓層好的，等等要求，無法滿足，客戶也會失望的。將你的熱情投入在介紹中，感染客戶想想沙盤介紹一下，戶型推薦也是需要投入熱情，在你推薦時，也要去描述一種生活方式，從而激發(fā)他的購買欲望。第五步三板斧第一板斧先砍升值、保值AB1、自?。▌傂璧模?、投資：股票：投入大，收益大、風險更大，存儲：浪費錢的存著。房地產：不可在生性，稀缺性，增值、保值買房的目的有兩種第三板三斧在砍三入市良三機什么時三候買房三最好當下購三買就是三買房的三最佳時三機強調的三是國家三政策：三政府補三貼、首三付降低三、契稅三降低、三銀行利三率下調三，還有三低開高三走的房三價。買三房是時三間問題三，晚買三不如早三買！第三板三斧再砍三地段什么樣三的房子三才是好三房子地段、三地段、三地段—三———三李嘉誠這里的三“地段三”不僅三僅是指三地段好三的房子三才是好三房子，三還包括三項目環(huán)三境、外三部配套三、城市三發(fā)展方三向等多三方面的三因素，三每一個三因素都三是我們三項目的三賣點，三最主要三的了解三客戶的三最想要三買什么三樣的房三子，從三而引伸三到我們三的房子三才是客三戶最想三要的產三品我們的三項目房三子才是三最好的三房子理由？三？？？三？？？第六步樓盤對三比同一城三市不同三樓盤的三比較：價格、三戶型、三市政配三套、內三部配套三、項目三規(guī)劃等三等備注：三要用數(shù)三據(jù)和舉三例的方三式來講三解比較三，不要三直接打三擊別的三樓盤，三首先是三要肯定三客戶的三觀點，三讓后在三將自己三的樓盤三、戶型三、地段三、價格三給客戶三一一介三紹，讓三客戶順三著顧問三的思路三去與其三他樓盤三比較，三要讓客三戶了解三自己樓三盤的特三點、優(yōu)三點。一定要三根據(jù)客三戶的關三注重點三去分析三講解。第七部逼定逼定意三義逼定就三是幫助三客戶快三速做出三購買決三策、訂三購以及三下訂金三，它是三將產品三轉化為三實際買三賣的關三鍵步驟三，任何三產品的三推銷過三程這個三步驟是三必不可三少的，三而且他三是橫梁三銷售前三期介紹三優(yōu)略的三標志，三同時也三是臨門三一腳的三談客戶三最主要三的工作三之一。已經(jīng)激三發(fā)客戶三的興趣顧問已三經(jīng)贏得三了客戶三的信任三和依賴有同一三客戶看三臺套房三屋或者三制造這三種場景現(xiàn)場氛三圍較好三（比如三每周活三動）逼定的三時機逼定的三方式1、正三面進攻三，反復三強調產三品和環(huán)三境的優(yōu)三點，重三復購房三手續(xù)，三步驟，三逼其下三定2、若三不成功三就追根三到底，三找出問三題，個三個擊破3、舉三例保證三，現(xiàn)在三訂房是三對他最三有利，三告訴客三戶不定三而可能三發(fā)生的三利潤和三損失。4、提三供謀項三特殊的三優(yōu)惠作三為下定三鼓勵5、假三設一切三已經(jīng)解三決、合三同、交三房日期三等等6、商三議細節(jié)三問題、三多投入三、了解三、彼此三付出逼定技三巧1、所三定唯一三讓開客三戶滿意三的一個三單元或三者戶型三然後促三其下決三心2、反三復強調三優(yōu)點3、直三接強定三：客戶群三體主要三是經(jīng)驗三豐富、三二次購三房、用三于投資客戶熟三悉附近三房價以三及成本三，直接三了當要三求合理三價位購三買客戶對三競爭個三案非常三了解，三若不具三優(yōu)勢，三可能會三失去客三戶4、詢三問方式在接待三客戶的三過程中三通常采三用詢問三的方式三，了解三客戶的三心理，三并根據(jù)三其喜好三，重點三突出產三品的優(yōu)三點，打三消其購三房時可三能存在三的疑慮三。重點逼定的三語氣一三定要有三力度，三要相信三自己，三對自己三的樓盤三有充滿三信心，三同時要三讓自己三站在客三戶的角三度考慮三問題：三比如客三戶說我三看中了三這里的三什么呢三？然後三對癥下三藥，（三注：要三有耐心三，不厭三其煩的三磨客戶三，說話三語言要三肯定，三反復炒三、贊美三、循環(huán)三逼定、三一而再三、再而三三的貫三穿談客三始終，三講完一三個賣點三，就逼三定一次三，炒熱三客戶，三讓客戶三交錢）第八步具體問三題具體三分析在銷售三過程中三，出現(xiàn)三異儀是三一個十三分自然三的現(xiàn)象客戶提三出異議三不一定三是對你三、對你三的產品三或者公三司有任三何不滿三。相反三、在大三多數(shù)情三況下，三異議可三以使銷三售工作三進行的三更順利三，關鍵三是你能三否對異三議抱有三正確的三態(tài)度，三是否懂三得利用三有效的三技巧處三理各種三各樣的三意義，三解答客三戶的疑三問。所以我三們要具三體問題三具體來三分析再三次打消三客戶的三異議。客戶面三對決定三時，感三覺不安三，因此三自然地三提出一三些借口三，延遲三做出決三定，這三時，客三戶會把三他心中三的憂慮三原因透三露出來三?？蛻粑慈艹浞秩私庾匀旱那槿龥r或你三建議的三計劃，三因此提三出異議三，意圖三把你打三發(fā)，這三正好顯三示出客三戶需要三更多資三料，以三加深對三購房的三了解。明白客三戶提出三異議的三動機，三你便可三以對癥三下藥，三但是要三謹記并三非每一三種異議三都需要三處理，三你可以三考慮對三方所提三出的異三議是否三成立。客戶產三生異議三的原因AB有時客三戶的異三議只是三疑問，三假如這三些問題三早已準三備在較三后時間三討論，三你便可三以向客三戶保證三問題稍三候作答三。另外客三戶可能三慣性的三提出異三議，帶三有玩笑三成份，三這些異三議也可三視為不三成立，三你可以三不必理三會或者三報以一三笑，，三繼續(xù)進三行你的三銷售工三作，倘三若客戶三重視提三出同一三異議，三你只需三簡略地三回答便三可。不成立三的異議ABC成立的三異議時三指正真三的客戶三的腦海三中盤旋三著的憂三慮或者三困惑，三這是你三銷售過三程中的三絆腳石三，以此三你必須三對這些三異議做三出適當三的回答三。具體問三題具體三分析技三巧：問題的三出現(xiàn)往三往是因三為客戶三看到了三或者想三到了，三我們在三做介紹三的時候三有預見三性的進三行鋪墊三，學會三隱藏問三題，那三么問題三就減少三，及時三客戶提三到了某三個問題三，因為三之前我三們已經(jīng)三很好的三進行鋪三墊，解三決起來三就容易三的多了三。D解決問三題不是三我們的三目的，三我們更三重要的三是學會三跳出問三題談問三題。成立的三異議040102031、感三到—曾三感到—三發(fā)現(xiàn)到你要令三客戶感三到問題三是可以三解決的三（感到三），并三且使對三方做到三其他人三在同樣三的情況三下，也三曾有相三同的感三受（曾三感到）三，當客三戶認真三地在三三思考后三，就會三發(fā)現(xiàn)這三些異議三其實是三一些不三必要的三疑慮（三發(fā)現(xiàn)到三）。問題：三我沒有三興趣處理：三陳先生三我很明三白你的三感受，三其實我三接觸過三很多的三客戶，三它們在三最初階三段都是三同樣的三感受，三不過大三多數(shù)情三況下，三經(jīng)過深三入的了三解之后三，他們三也會發(fā)三現(xiàn)我們三項目很三有價值三的，你三不妨給三我一個三機會向三你講解三一下。如何處三理異議向客戶三清楚解三釋其問三題的實三際意思三（澄清三），并三認同客三戶的感三受（認三同），三然后提三出我們三的意見三（解決三），引三導客戶三解決問三題。問題：三我已經(jīng)三買過房三子了處理：三1、讓三客戶投三資講升三值、2三、將老三帶新澄清—三認同—三解決直接詢三問發(fā)倘若我三們已經(jīng)三解決客三戶問題三，客戶三仍然不三答應購三買，你三可以直三接詢問三顧客不三接納的三原因，三這樣隱三藏的異三議就會三顯露出三來，理三解異議三之后，三你便可三以著手三處理反問法先用諒三解的語三氣接受三客戶的三拒絕，三并復述三客戶的三異議，三將拒絕三轉成問三題，逼三使客戶三分析異三議的錯三誤客戶：三我還是三不想買顧問：三你不想三買，那三你想買三呢了？要點1、幫三助客戶三解決問三題應該三從客戶三角度出三發(fā)，站三在他的三角度說三話，認三同客戶三的觀點三，從而三讓客戶三感覺到三你是在三為他著三想，與三此同時三，加以三引導，三讓客戶三認同自三己的觀三點。2、幫三助客戶三解決了三問題后三，就要三對客戶三進行逼三定，不三要讓客三戶有太三多的就三去考慮三其他的三問題。3、做三耐心的三聽眾，三對客戶三提出的三問題應三該避重三就輕，三（注：三要掌握三主動權三，不要三被客戶三帶著走三，避免三一問一三答式，三不要讓三客戶有三過多的三時間去三考慮下三一個問三題，不三要答非三所問，三先傾聽三客戶提三出的問三題，然三後在用三自己的三專業(yè)知三識去回三答，回三答一定三要與說三服力，三并在一三次逼定三！在適三當時間三插入三三板斧，三可結合三三板斧三說服客三戶）第九步臨門一三腳銷售和三足球一三樣都在三與臨門三一腳銷售的三最終目三標：成三交確定對三方喜歡三房子客戶能三夠當場三下定客戶要三求我方三能夠接三受臨門一三腳前提三條件具體逼三定技巧因時利三導法1、當三客戶看三到現(xiàn)場三時有極三大的興三趣你的眼三光真不三錯，這三種戶型三正式我三們熱銷三的戶型三，客戶三關注度三非常高三，那就三定這一三套吧！2現(xiàn)場三人氣旺三盛，客三戶比較三興奮你也看三到了我三們的房三子賣的三非?？烊瑑r格三較低，三我建議三你先把三定著房三子，否三則其他三人定了三會很遺三憾的。3、現(xiàn)三場客戶三多組客三戶談論三同一套三房子房子你三還是先三定在談三，否則三房子沒三有了談三了也白三談，4、當三客戶要三求優(yōu)惠先定在三談，三A：表三示誠意三，才能三找公司三領導要三優(yōu)惠、三B：房三子定了三，才不三會出現(xiàn)三價格談三好了房三子沒有三的情況5、當三客戶要三和家人三商量時三。正式因三為要和三家人商三量，我三覺得你三更應該三先定下三這套房三子

A三：為你三保留，三不會出三現(xiàn)在你三決定要三買的時三候房子三被其他三客戶定三了B：這三樣你也三可以安三心比較三其他樓三盤二、順三水推舟三法1、當三客戶對三產品基三本滿意三，詢問三認購方三式時。拿出定三當、解三釋內容三、然後三問客戶三，你是三定一樓三還是定三二樓，三；；行三，我?guī)腿闾顚懭▎?、當三同事做三了SP三配合后張先生三，你這三是會把三握機會三，今天三下午那三個客戶三就來下三小定了三，你先三定后，三他就定三不成了張先生三你先定三一下吧三，看著三情況，三他的客三戶一來三，我是三沒有辦三法為你三保留房三源了。三、有三限權利三法1、當三客戶要三求延長三定單或三者減少三首付定三金時。這事比三較難辦三，要不三你先定三一下，三我在去三找經(jīng)理三申請…三…2、當三客戶表三示帶錢三不多時三。打假電三話或者三請示經(jīng)三理我們經(jīng)三理經(jīng)過三我好說三才同意三，但是三他要求三你定房三的時間三縮短到三……或三者需要三寫一個三申請書三，或者三多交首三付款。四、以三情動人三法1、專三業(yè)接待三、熱情三不煩、三為客戶三著想2、多三次當面三幫助他三要條件三感動他3、為三你做了三最后一三搏4、適三當透露三樓盤一三些可以三解決的三缺陷，三增加他三對你的三信任。五、以三退為進三法1、當三客戶要三求過分三或者傲三慢是。讓他感三到錯不三公平，三或者婉三轉表示三拒絕交代信三息收拾材三料，然三后對客三戶說“三抱歉”三我們滿三足不了三你的需三求，這三樣你在三去看看三，XX三的房子三也不錯逆反心三理你這套三房子你三別要了三，三客三戶：為三什么我同事三想個他三一個朋三友留著三的，我三看你有三誠意才三給你推三薦這套三房子的三，現(xiàn)在三你先看三看五樓三C單元三的吧！強誘利三導法1、通三過SP三配合說三明不訂三房的劣三勢。一、老三客戶打三電話問三房源，三讓顧問三接“張三先生，三非常抱三歉，那三天讓你三定你不三定，昨三天已被三一位女三士定了三挺遺憾三的，不三要你趕三快過來三我在給三你選我三之前推三薦的那三一套房三子吧！三兩套房三子都差三不多，三別再錯三過了。三”二、兩三名銷售三代表爭三吵，一三名銷售三代表要三求另外三一名銷三售代表三勸說客三戶換換三房子。利益引三導法利用好三占便宜三的客戶——我三們下星三期要漲三價了——我三們這個三月要搞三活動、三優(yōu)惠平常銷三售價格三和現(xiàn)在三是一樣三的，但三是現(xiàn)在三買房子三，公司三可以送三你XX三XX禮三品，非三常超值三，從側三面也是三拉低了三你的總三房款。比如：三歡樂砸三金蛋活三動，送三禮品八、房三源緊張三法1、房三子別人三已經(jīng)小三定，想三要用大三定來沖三，張先三生，這三套房子三別人已三經(jīng)定了三呀，實三在難辦三，這樣三吧！你三如果確三定想要三這套房三子，那三就交1三000三0元定三金，把三這套房三子沖了三，我給三經(jīng)理申三請把這三套房子三賣給你三。不然三我也沒三有其他三辦法了三。2、最三后一套“最