經(jīng)銷商培訓資料

經(jīng)銷商的角色

一位經(jīng)銷商的啟用在于他能為供給廠帶來明確的增值效應，這包括：覆蓋新區(qū)域,減少投資風險引進新客戶,開拓新的市場帶動新的應用專業(yè)奪取競爭對手的市場份額提供市場相應的技術支持滿足儲運需要配合工程管理的執(zhí)行落實服務的需要駕馭市場的專業(yè)性

影響渠道選擇的因素

在決定是否由經(jīng)銷商或本公司去開發(fā)指定市場時，

以下的因素能幫我們作出明智的選擇。

識別適當?shù)姆咒N商商

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標準內容及評估表格

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標準內容及評估表格合作的方案范例所考慮的內容包括：一、訂購產品的程序

a〕首次庫存的數(shù)量

b〕訂購渠道及正常手續(xù)

c〕訂購價格及折扣

d〕訂單取消合作的方案范例二、付款方式的決定

a〕款到發(fā)貨

b〕按月結算〔遲付計算〕

c〕局部預付款+款到發(fā)貨合作的方案范例所考慮的內容包括：三、信用制度 針對高信譽度的客戶提供“按約到期一次性結清〞的政策優(yōu)惠，使其資金壓力緩解。....中國最大的資料庫下載所具備的條件包括：

a〕最低實際訂購、經(jīng)銷業(yè)務活動達一定的期限

b〕附合付款要求及有良好的紀錄

c〕財務狀況得到管理層的認可、批準

d〕銀行保函的提供

e〕申請文件齊全合作的方案范例〔續(xù)編〕四、產品的銷售

a〕異地銷售的規(guī)定

b〕低價競爭的政策

c〕經(jīng)銷伙伴基本利益的保衛(wèi)

d〕對仿冒品銷售的政策

e〕市場的開發(fā)及管理

f〕維護品牌及商業(yè)形象

g〕售后、技術服務支持

h〕儲運的管理及執(zhí)行合作的方案范例〔續(xù)編〕五、退貨的處理

a〕可考慮以貨退貨

b〕退貨總值的限定

c〕退還貨物的接受條件

d〕退貨憑證六、市場推廣

a〕經(jīng)銷商、供給廠家的責任

b〕推廣折扣的政策

c〕宣傳的支持政策合作的方案范例〔續(xù)編〕七、廠家提供的支持

a〕日常業(yè)務的支持

b〕培訓的支持〔商務、產品、技術〕

c〕售后服務、技術服務Synergy模式分析表總積分：

/32平均分總積分：

/32平均分

經(jīng)銷商管理模式成功的三個階段

在建立工作流程時，必須制定以下九個成分：戰(zhàn) 略什么是戰(zhàn)略？有限數(shù)量的聲明，包括對某些方面責任先決條件的闡述。如果可能，應以目標形式作出解釋。戰(zhàn)略必須有長期重點才能制造積極的效果。戰(zhàn)略：關系的定位雙方在渠道流程所扮演的角色取得共識雙方認同方案中取得的利益供給廠家的相關人員樂意提供相應的支持管理層協(xié)調工作流程及組織結構以配合經(jīng)銷商經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第一階段決定業(yè)績指標決定與經(jīng)銷商在目標區(qū)域的合作認清、分析及篩選經(jīng)銷商除了成交量之外，質量上的考慮也極為重要決定產品/服務/應用范圍以及合作方式建立方案模式〔商務細節(jié)〕由誰負責執(zhí)行？應具備的能力？經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第二階段關系建立上的考慮工作流程及組織結構的配合運行任務及權力的明確性廠家及經(jīng)銷商的任務分配問題、挑戰(zhàn)由誰處理內部人員的協(xié)作經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的建立第三階段業(yè)務咨詢的提供開展雙方關系審評系統(tǒng)的有效性建立目標以衡量成功率有效的內部溝通建立資料檔案經(jīng)銷商管理的重要性直接影響績效的達成爭取投資回報減少資源的浪費降低業(yè)務風險建立雙贏的聯(lián)盟關系提高經(jīng)銷商之專業(yè)性及效率確保經(jīng)銷商之忠誠度經(jīng)銷商管理戰(zhàn)略行動的落實

廠家在管理經(jīng)銷商時都深切體會到業(yè)務的穩(wěn)固及開展必須依賴完善的工作方式及紀律化的實施。四個管理方案的成分之間的關系及過程。四個管理方案的成分包括：咨訊庫 創(chuàng)立定期的訊息更新。戰(zhàn)略方案 大方向性的長期戰(zhàn)略以影響經(jīng)銷商 〔18-24個月或以上〕。行動方案 短期〔不間斷性〕行動〔3-6個 月〕，以蘭開斯特戰(zhàn)略為參考。下一次接觸 為下一次客戶接觸時的重要事項作 準備。圍墻準則范圍

總分：促銷方案--實例A目標我們怎樣在市場中開展以占領份額？你要獲得什么結果？收入或成本方面？B產品-和競爭描述論點分析/強調和弱項經(jīng)濟計算宣傳期間的優(yōu)惠價促銷方案--實例C市場和目標集團描述特殊方面/地理位置/行業(yè)焦點我們以什么目標決定市場？誰影響購置？D渠道我們有什么渠道？我們能到達什么行動目標？我們有足夠的能力水平嗎？我們的銷售阻力？現(xiàn)在的客戶在競爭過程對新生業(yè)務的反響？E媒體我們應該用什么廣告〔即哪重媒體——電視、播送等〕？信函交易會F時間方案G跟進階段目標何時責任促銷方案--實例1在企業(yè)內部，只有成本。21世紀，沒有危機感是最大的危機。如果有一個工程，首先要考慮有沒有人來做。如果沒有人做，就要放棄，這是一個必要條件。20世紀是生產率的世紀，21世紀是質量的世紀，質量是和平占領市場最有效的武器。把一件簡單的事做好就不簡單，把每一件平凡的事做好就不平凡。自古以來的偉人，大多是抱著不屈不撓的精神，從逆境中掙扎奮斗過來的。20-5月-2318:415月-23科學技術的進步將會給人們的生活帶來巨大的影響，而人們要不斷適應這種時代的變化，而不要坐等未來，失去自我開展的良好機2023/5/20會。2023/5/2018:41:22不只獎勵成功，而且獎勵失敗。一個人想要成功，就要學會在機遇從頭頂上飛過時跳起來抓住它。這樣逮到機遇的時機就會增大。18:41:2218:415月-23公平不是總存在的，在生活學習的各個方面總有一些不能如意的地方。但只要適應它，并堅持到底，總能收到意想不到的成效?；ㄙM數(shù)百元買一本書，便可以獲得別人的智慧經(jīng)驗。然而，如果你全盤模仿，不加思考，那有時就會畫虎不成反類犬。不能搞平均主義，平均主義懲罰表現(xiàn)好的，鼓勵表現(xiàn)差的，得來的只是一支壞的職工隊伍。5月-2318:41利人為利已的根基，商業(yè)經(jīng)營上老是為自己著想，而不顧及到他人，利也就可能隨之“飛〞了。管理就是把復雜的問題簡單化，把混亂的事情標準化。質量等于利潤。5月-2318:4118:41:22失敗并非壞事，一次失敗能教會你許多，甚至比你大學里所學的還有用。噴泉的高度不會超過它的源頭;一個人的事業(yè)也是這樣，他的成就絕不會超過自己的信念。20-5月-23時機并不會自動地轉化為鈔票只花一元錢的顧客，比花一百元的顧客，對生意的興隆更具有根本性的影響力。18:41:2219:115月-23做事，不止是人家要我做才做，而是人家沒要我做也爭著去做。這樣，才做得有趣味，也就會有收獲。5月-235月-23戰(zhàn)略越精煉，就越容易被徹底地執(zhí)行。他之所以為自己所領導的微軟而感到自豪，是因為在這個團體中聚集了一大批與他一樣熱愛微軟事業(yè)的人。2023/5/2018:41:22一個成功的決策，等于90%的信息加上10%的直覺。我們并不鄙棄一切有惡習的人，但我們鄙棄一點美德都沒有的人。20.2.185月-2318:4118:41:225月-235月-2318:4119:09:5820.2.185月-2318:4118:41:2218:41:22在市場競爭的條件下，首先是員工素質的競爭。建立自信的最快最確實的方法，就是去做你害怕的事，直到你獲得成功的經(jīng)驗。管理不是專制，一個家公司的最高管理階層必須有能力領導和管理員工。在沒出現(xiàn)不同意見之前，不做出任何決策。6:41:22下午5月-23細節(jié)的不等式意味著1%的錯誤會導致100%的錯誤。第一，不許說競爭對手的壞話；第二，不許說競爭對手的壞話；第三，還是不許說競爭對手的壞話。加強用水設備管理，堵塞水的跑冒滴漏！我今天就要打敗你，我不睡覺也要打敗你，這是我們的文化。今后的世界，并不是以武力統(tǒng)治，而是以創(chuàng)意支配。省錢就是掙錢。6:41下午2023/5/2018:41失敗是成大事者之母。創(chuàng)新就是創(chuàng)造一種資源。幸運之神會光臨世界上的每一個人，