消費(fèi)心理學(xué)基本知識(shí)

消費(fèi)心理學(xué)基本知識(shí)第一章 導(dǎo)第一節(jié)消費(fèi)心理學(xué)的產(chǎn)生和發(fā)展歷程（二）發(fā)展應(yīng)用階段馬斯洛需求層次論 生存需--安全需要--社會(huì)需要--自尊需要--自我實(shí)現(xiàn)需要（三）成熟階段第二節(jié)消費(fèi)心理學(xué)的研究對(duì)象與內(nèi)容二、研究內(nèi)容1、基本理論：心理、感覺、知覺、認(rèn)識(shí)商品；記憶、注意、商品的品牌；消費(fèi)者的氣質(zhì)、消費(fèi)定位；性格、能力、促銷。2、需要、需求、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、期望、效用。3第三節(jié)意義3、對(duì)企業(yè)：有助于加強(qiáng)企業(yè)經(jīng)營管理；有助于商業(yè)企業(yè)促進(jìn)銷售；有助于提高服務(wù)水平；有助于促進(jìn)對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的 發(fā)展。第二章消費(fèi)心理學(xué)的基本理論（一第二節(jié)感覺、知覺與認(rèn)識(shí)商品2、感覺在消費(fèi)者購物中作用。感覺是消費(fèi)者獲得對(duì)商品的第一印象先導(dǎo)作用，第一印象好壞，深刻與淺薄決定是否購買。刺激信號(hào)強(qiáng)度要適應(yīng)人的感覺閾限。感覺是引起消費(fèi)者某種情緒的通道。客觀環(huán)境，營業(yè)廳布置，營業(yè)員儀客儀表，燈光營業(yè)員最佳感覺界限是高度的上限閾限和中等的下限閾限。例：在1905年馬拿馬博覽會(huì)初始，各國評(píng)酒專家對(duì)其貌不揚(yáng)，裝潢簡陋的中國貴州茅臺(tái)酒不屑知覺的應(yīng)用價(jià)值a、選擇性幫助消費(fèi)者確定購買目標(biāo)；b、整體性與理解性在廣告中的應(yīng)用；c、錯(cuò)覺在造型藝術(shù)上的特殊作用；d、知覺在營業(yè)員工作中的作用；拓展接待服務(wù)面；掌握向顧客推薦商品的藝術(shù)。第三節(jié)記憶、注意、商品知名度3、成功的廣告需要引起消費(fèi)者的注意。日商刊登的廣告，一般占四分之一，三分之一；廣播、廣告聲音強(qiáng)度大；食品廣告；>下邊左邊>右邊；霓紅燈廣告；（二）想象在市場(chǎng)營銷中作用1、消費(fèi)者在評(píng)價(jià)商品時(shí)伴隨著想象活動(dòng)2、推銷員需要一定的想象力3、營業(yè)員在擺放商品、櫥柜、介紹商品都可發(fā)揮想象。第二章消費(fèi)心理學(xué)的基本理論（二）第一節(jié)興趣與消費(fèi)取向2、特征指向性：總是指向某種客觀事物，有具體內(nèi)容和對(duì)象；差別性：范圍有大小、對(duì)象、內(nèi)容的區(qū)別；時(shí)間性：持續(xù)時(shí)間的長短；效能性：對(duì)個(gè)體實(shí)際活動(dòng)所達(dá)到的效能的大小。3、興趣對(duì)于消費(fèi)者購買行為作用為未來的購買活動(dòng)做準(zhǔn)備；做出購買決策；第二節(jié)氣質(zhì)與消費(fèi)定位（三）粘液質(zhì)情緒變化緩慢，安靜穩(wěn)重踏實(shí)，固執(zhí)多疑怯懦，反應(yīng)從容不迫，言行拘謹(jǐn)自制，安靜型。（四）抑郁質(zhì)心緒消沉于內(nèi)，反應(yīng)遲鈍猶豫，冷漠孤僻寡歡，多疑內(nèi)省仔細(xì)，言行緩慢靦腆，抑郁型。第三節(jié)性格、能力與商品推銷氣質(zhì)：穩(wěn)定性長；性格：相對(duì)穩(wěn)定，可能會(huì)變化?；ハ嘤绊懙膫?cè)重面不同氣質(zhì)：對(duì)性格的情緒性和表現(xiàn)速度，對(duì)性格的形成和發(fā)展的速度動(dòng)態(tài)有一定影響；性格：一定程度上掩蓋和改造氣質(zhì)，使它服從實(shí)踐所要求的行為方式。（二）營銷員的職業(yè)能力。首先要推銷自己，使客戶有認(rèn)同感的能力。掌握性能，使用、保養(yǎng)的知識(shí)和技能。社會(huì)知覺和適應(yīng)能力，自控能力，應(yīng)付挫折能力，與客戶良好關(guān)系，了解同類產(chǎn)品能力，隨機(jī)應(yīng)變能力。營銷員：售貨操作，收付款計(jì)算，商品陳列，技能。較好的記憶力和言語表達(dá)能力，推理判斷能力。第三章 消費(fèi)者的消費(fèi)需第一節(jié)消費(fèi)需求概述一、需要需要：在一定的生活條件下，有機(jī)個(gè)體或群體對(duì)客觀 事物的欲求馬斯洛按人類基本需要由低向高的順序分為五類：生理需要--安全需要—?dú)w屬與愛的需要--尊重需要--自我實(shí)現(xiàn)需要。二、欲望指人希望得到更深層次的需要的滿足，不同的欲望反映是對(duì)同一需要在不同層次上的滿足。第二節(jié)消費(fèi)需求類別、特征（四）按消費(fèi)需求的實(shí)現(xiàn)程度現(xiàn)實(shí)潛在：未來即將出現(xiàn)的消費(fèi)需求。購買力障礙型，信息，政府配套因素（五）習(xí)慣性，消費(fèi)者在長期消費(fèi)活動(dòng)中積存的偏好和傾向。（六）周期性，人的生理機(jī)制，自然環(huán)境變化，商品生命周期，社會(huì)時(shí)尚變化周期。（七）互補(bǔ)性，交替性。（八）從眾性。第三節(jié)消費(fèi)需求的引導(dǎo)2、充分發(fā)揮企業(yè)引導(dǎo)作用級(jí)換代；3、加強(qiáng)消費(fèi)教育。消費(fèi)者的需要需要的概念需要的產(chǎn)生需要的層次消費(fèi)者需要的基本特征需要的多樣性和差異性需要的層次性和發(fā)展性需要的伸縮性和周期性消費(fèi)者的購買動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)：是人們某種行為的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。需要與動(dòng)機(jī)的關(guān)系：需要是動(dòng)機(jī)產(chǎn)生的基礎(chǔ)和源泉的，當(dāng)需要有了明確的目標(biāo)，就轉(zhuǎn)化為動(dòng)機(jī)。動(dòng)機(jī)的功能顧客購買動(dòng)機(jī)類型動(dòng)機(jī)的功能始動(dòng)功能導(dǎo)向功能維持功能強(qiáng)化功能顧客購買動(dòng)機(jī)類型購買動(dòng)機(jī)的基本類型：生理性購買動(dòng)機(jī)

心理性購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)的具體類型：求廉動(dòng)機(jī)

求名動(dòng)機(jī)從眾動(dòng)機(jī)求異動(dòng)機(jī)第四章社會(huì)因素與消費(fèi)心理第一節(jié)社會(huì)文化與消費(fèi)心理2、特點(diǎn)民族性發(fā)展性傳播性3、社會(huì)文化對(duì)社會(huì)發(fā)展的作用文化為人們提供解決問題的基本觀點(diǎn)；文化為人們提供社會(huì)規(guī)范，使整個(gè)社會(huì)的發(fā)展和人們的行為有共同的基礎(chǔ)。三、中國傳統(tǒng)文化與消費(fèi)行為1、中國傳統(tǒng)文化（1）講究中庸之道“”（2）注重人倫“百善孝為先”，中國文化以重人倫為特色，強(qiáng)調(diào)倫理關(guān)系。我國傳統(tǒng)文化以儒倫理道德為核上的家庭關(guān)系、親戚關(guān)系。“君子喻于利，小人喻于義””。2、中國人消費(fèi)心理與消費(fèi)行為特點(diǎn)（1）消費(fèi)行為上的大眾化商場(chǎng)，消費(fèi)行為具有明顯的“社會(huì)取向”與“他人取向””。（2）“”消費(fèi)比重大較重視人情消費(fèi)。3、消費(fèi)支出中重積累和計(jì)劃性4、以家庭為主的購買準(zhǔn)則（5、品牌意識(shí)較強(qiáng)：中國人買商品時(shí)比較重視商品品牌，尤其對(duì)于服裝或高檔消費(fèi)品更是理；另一方面，中國人一般對(duì)商品的知識(shí)了解得比較少或根本不愿意去深入了解。第二節(jié)家庭與消費(fèi)心理(二）成員類型12、丈夫支配型3、妻子決策型4、共同決策型第三節(jié)相關(guān)群體與消費(fèi)心理2、類型主要群體，次要群體；所屬群體，參照群體；自覺群體，回避群體；長期群體，臨時(shí)群體。第四節(jié)流行與消費(fèi)心理2、特征流行持續(xù)的時(shí)間較短；流行的變化具有周期性；流行具有反傳統(tǒng)性；流行具有年齡，性別及個(gè)性的差異；流行和從眾精密聯(lián)系。（二）作為企業(yè)，應(yīng)引導(dǎo)和運(yùn)用流行這種社會(huì)現(xiàn)象1、提供流行產(chǎn)品，滿足心理需求；2、宣傳流行產(chǎn)品，大范圍，宣傳機(jī)構(gòu)，展覽會(huì)，銷售網(wǎng)；3、提供流行趨勢(shì)的信息，發(fā)布流行的信息，跟隨潮流，及時(shí)變換流行產(chǎn)品。第五節(jié)不同消費(fèi)者的消費(fèi)心理一、青年消費(fèi)者的消費(fèi)心理青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理青年消費(fèi)者群體的特點(diǎn)數(shù)量大獨(dú)立性強(qiáng)、購買潛力大擴(kuò)散性青年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理追求時(shí)尚，表現(xiàn)時(shí)代思維敏捷、思想活躍、有冒險(xiǎn)精神、創(chuàng)新精神追求個(gè)性，表現(xiàn)自我追求實(shí)用、表現(xiàn)成熟注重情感、沖動(dòng)性強(qiáng)面向青年消費(fèi)者群體的營銷策略滿足青年消費(fèi)者多層次的心理需求開發(fā)時(shí)尚產(chǎn)品，引導(dǎo)消費(fèi)潮流縮小差距，追求商品的共同點(diǎn)做好售后服務(wù)二、中年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理經(jīng)驗(yàn)豐富，理智性強(qiáng)。注重：效用、價(jià)格、外觀的統(tǒng)一、多分析、比較、判斷量入為出、計(jì)劃性強(qiáng)、勤儉持家、精打細(xì)算注重身份，穩(wěn)定性強(qiáng)面對(duì)中年消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營銷策略注重培育中年消費(fèi)者為忠誠顧客在商品的設(shè)計(jì)上要突出實(shí)用性、便利性促銷廣告要理性化三、老年消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理消費(fèi)習(xí)慣穩(wěn)定，消費(fèi)行為理智顏色、包裝裝潢第二位。消費(fèi)追求便利，易學(xué)易會(huì)，操作方便。需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化：用于食品和保健品需求量增加用于穿著和奢侈品方面的支出大大減少部分老年消費(fèi)者有補(bǔ)償性消費(fèi)心理四、女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理據(jù)網(wǎng)上調(diào)查顯示：女性在家庭消費(fèi)中有完全支配權(quán)51.6%，和家人協(xié)商44.5%女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理女性消費(fèi)者群體的消費(fèi)心理情感心理：品牌的寓意、款式色彩的聯(lián)想、商品形狀的美感注重商品的實(shí)用性和細(xì)節(jié)設(shè)計(jì)注重商品的便利性和生活的創(chuàng)造性有較強(qiáng)的自我意識(shí)和自尊心購買商品挑剔攀比炫耀心理面向女性消費(fèi)者群體的市場(chǎng)營銷策略環(huán)境布置要典雅溫馨、熱烈明快、有個(gè)性特色。商品設(shè)計(jì)注重細(xì)節(jié)，色彩、款式、形狀要體現(xiàn)流行時(shí)尚、使用方便。廣告宣傳，注重商品的實(shí)用性，具體利益第五章商品因素與消費(fèi)者心理第一節(jié)商品設(shè)計(jì)與消費(fèi)心理消費(fèi)者對(duì)新商品的心理要求對(duì)新產(chǎn)品的基本功能的要求對(duì)新產(chǎn)品的心理欲求新產(chǎn)品設(shè)計(jì)的心理策略消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的購買分析新產(chǎn)品購買者的分析消費(fèi)者拒絕接受新產(chǎn)品的心理分析新產(chǎn)品推廣的心理策略第二節(jié)商品名稱、商標(biāo)與消費(fèi)心理商品命名與消費(fèi)者心理品牌與消費(fèi)心理商品命名與消費(fèi)者心理選定恰當(dāng)?shù)恼Z言文字，概括的反映商品的形狀、性能、用途等特點(diǎn)。商品命名的心理要求商品命名的心理要求名實(shí)相符萬足金”千禧之星”引發(fā)聯(lián)想，如靈云翠軒、鎏金歲月”避免禁忌“BLUE SKY”商品命名的心理策略根據(jù)商品的主要效用命名（功能法），貔貅掛件 轉(zhuǎn)運(yùn)珠根據(jù)商品的主要成分命名（自然法）18K金項(xiàng)鏈 八心八箭鉆石根據(jù)人名命名“謝瑞麟”“周大?！备鶕?jù)地名命名法“東海水晶”“哥倫比亞祖母綠”“南非鉆石”表現(xiàn)當(dāng)?shù)鬲?dú)特的原料或歷史的悠久。商品命名的心理策略根據(jù)商品的外形命名（象形法）“馬鐙”“滿天星”“耳線”根據(jù)商品的外文譯音命名戴夢(mèng)得 賽菲爾 達(dá)爾曼根據(jù)吉祥物或美好事物命名“老鳳祥”“六桂?！备鶕?jù)商品的色彩命名“意大利彩金”品牌與消費(fèi)心理品牌含義：一種名稱、術(shù)語、標(biāo)記、符號(hào)或設(shè)計(jì)，能區(qū)別不同企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品消費(fèi)者對(duì)品牌的心理作用過程品牌設(shè)計(jì)的心理要求消費(fèi)者對(duì)品牌的心理作用過程品牌的認(rèn)知過程：認(rèn)識(shí)、了解、確信并接受商品的過程。品牌的情感品牌的忠誠過程行為忠誠：在實(shí)際行為上能夠持續(xù)購買某一品牌產(chǎn)品情感忠誠：品牌的個(gè)性與消費(fèi)這的生活方式、價(jià)值觀念吻合。品牌設(shè)計(jì)的心理要求造型優(yōu)美，文字簡潔個(gè)性鮮明，富于特色與商品本身的性質(zhì)與特點(diǎn)相協(xié)調(diào)符合習(xí)俗，遵從法律法規(guī)第三節(jié)商品包裝與消費(fèi)者心理商品包裝的含義：各類用于盛裝或包裹商品的容器和材料。商品包裝的心理功能商品包裝設(shè)計(jì)心理要求商品包裝的心理功能“無聲的推銷員”識(shí)別功能安全功能美化功能聯(lián)想功能一、心理功能1、識(shí)別功能2、便利功能3、美化功能4、聯(lián)想5、增值二、心理策略1、按消費(fèi)習(xí)慣設(shè)計(jì)慣用包裝分量包裝配套包裝系列包裝2、按消費(fèi)水平設(shè)計(jì)等級(jí)包裝特殊包裝復(fù)用包裝禮品包裝簡易包裝3、按消費(fèi)者的性別、年齡設(shè)計(jì)男性化包裝女性化包裝老年用品包裝中青年用品包裝少兒用品包裝4、利用錯(cuò)覺現(xiàn)象設(shè)計(jì)商品包裝設(shè)計(jì)心理要求安全實(shí)用、便于攜帶新穎別致、藝術(shù)性強(qiáng)誘發(fā)聯(lián)想，有針對(duì)性統(tǒng)一和諧，大方得體色彩協(xié)調(diào)搭配符合商品性能便利消費(fèi)者商品系列化包裝第六章價(jià)格與消費(fèi)心理第一節(jié)價(jià)格的心里功能第二節(jié)消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的心理反應(yīng)二、對(duì)價(jià)格的敏感心理三、對(duì)價(jià)格的識(shí)別心理價(jià)格錯(cuò)覺，周圍商品價(jià)格不同，引起消費(fèi)者對(duì)某一商品價(jià)格高低的敏感不同第三節(jié)產(chǎn)品定價(jià)心理策略3、反向定位策略比較反向與成本定價(jià)區(qū)別（總成本+預(yù)期利潤）通過了解消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的期望利：反映市場(chǎng)供求關(guān)系，利于開拓銷售渠道，企業(yè)可根據(jù)市場(chǎng)供求狀況及時(shí)調(diào)整；缺：對(duì)市場(chǎng)可銷零售價(jià)難估測(cè)。七、優(yōu)惠價(jià)，折價(jià)，讓價(jià)八、處理性1、降價(jià)幅度應(yīng)引起注意；2、保持價(jià)格穩(wěn)定性九、覺察價(jià)值，對(duì)價(jià)值的感覺而不是按成本十、產(chǎn)品差異定價(jià)，外觀，設(shè)計(jì)造型十一、分析定價(jià)，品種多第七章 消費(fèi)者購買行為概念：消費(fèi)者個(gè)人或家庭為滿足日常生活需要而尋找，購買、評(píng)價(jià)商品或勞務(wù)的一切活動(dòng)。一、消費(fèi)者行為理論的產(chǎn)生依據(jù)1、消費(fèi)者行為理論是人類行為的組成部分2者行為。目前市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的運(yùn)行，市場(chǎng)競(jìng)爭日趨激烈，市場(chǎng)變得活躍、復(fù)雜，消費(fèi)行為對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的重要影響。二、消費(fèi)者購買行為特點(diǎn)消費(fèi)者心理的外在表現(xiàn)個(gè)人的消費(fèi)行為受社會(huì)群體消費(fèi)的制約和影響自主性扮演不同的角色，倡導(dǎo)者、決策者、影響者、購買者、使用者二、類型（一）按購買目標(biāo)的選定程度區(qū)分1、全確定型：已明確購買目的，對(duì)商品種類、品牌、價(jià)格、性能、規(guī)律、式樣已有明確要求；2、半確定型：大致目標(biāo)，不具體、清晰、選擇比較；3、不確定型：無目標(biāo)，參觀，瀏覽，了解銷售情況，碰到感興趣與合適的才會(huì)買；與商店內(nèi)外部環(huán)境條件及消費(fèi)者心理狀態(tài)有關(guān)。5、經(jīng)濟(jì)型：從經(jīng)濟(jì)觀點(diǎn)出發(fā)，質(zhì)量、效果、價(jià)格大小A：價(jià)格低、對(duì)款式、造型不要求；B：價(jià)格高。6、從眾型：易受眾多人同一購買趨向，跟隨購買；7、不定型：心理活動(dòng)不穩(wěn)定，缺乏購買經(jīng)驗(yàn)，缺乏主見對(duì)商品無固定偏愛。4、反抗型：不能忍受別人意見，對(duì)銷售人員戒心，警覺，不信任；5、傲慢型：語言表情神氣十足，命令的口吻提要求情緒易激、易爭吵。第三節(jié)購買決策二、特點(diǎn)1、決定主體單一性，個(gè)別的獨(dú)立活動(dòng)；2境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、產(chǎn)品本身屬性、價(jià)格情況、企業(yè)信譽(yù)、服務(wù)水平、促銷形式；3、決策內(nèi)容情景性，隨時(shí)間、環(huán)境、地點(diǎn)變化而變化。（四）作出決策中心環(huán)節(jié)意外的環(huán)境因素（五）購后評(píng)價(jià)1、購后的滿意程度，取決于對(duì)產(chǎn)品的預(yù)期性能與產(chǎn)品實(shí)際消費(fèi)中的性能之間的對(duì)比；2、購后行為、評(píng)價(jià)，如果滿意則會(huì)重新購買。第八章營銷服務(wù)與消費(fèi)心理第一節(jié)營銷人員心理素質(zhì)二、企業(yè)如何選拔營銷人員接見法、從談吐、舉止、反應(yīng)、觀察等方面考核，參考過去的業(yè)績，進(jìn)行判斷。㈡沖突的防止⒈正確看待買賣關(guān)系⒉提高營銷人員的修養(yǎng)水平，增強(qiáng)自我控制能力⒊營銷人員要掌握一些處理不同意見的技巧⒋提高文化知識(shí)水平，增強(qiáng)業(yè)務(wù)素質(zhì)⒊信息水平不同產(chǎn)品、生產(chǎn)、銷售全面了解熟悉性能、操作、維修質(zhì)量、銷售狀況不了解了解詳情㈡雙方的文化背景不同風(fēng)俗、價(jià)值觀國際交流語言障礙㈢銷售工作中的原因質(zhì)量、價(jià)高質(zhì)低、顧客等候時(shí)間長退貨、態(tài)度、以次充好第九章 廣告與消費(fèi)心第一節(jié)廣告?zhèn)鞑バ睦聿呗远?、“人情味”廣告心理原則1、同情心理2、尊重心理3、愉悅心理4、求美心理第二節(jié)廣告媒體心理策略二、雜志1、針對(duì)性強(qiáng)2、保存期較長3、宣傳效率高三、廣播1、傳播迅速及時(shí)2、活動(dòng)空間大3、針對(duì)性強(qiáng)4、權(quán)威性高5、靈活性四、電視1、傳播范圍廣2、表現(xiàn)力強(qiáng)3、重復(fù)性高4、作用力大（三）交通廣告1、易觸目，吸引乘客行人無意注意2、重復(fù)性3、閱讀對(duì)象廣（四）戶外廣告1、有效時(shí)間長，藝術(shù)感染力強(qiáng)，吸引公眾注意；2、文字簡練，易記憶；3、提高企業(yè)或產(chǎn)品地位；4、讀者廣，影響面大。第三節(jié)心理效果測(cè)定第十章 新產(chǎn)品與消費(fèi)心理第一節(jié)新產(chǎn)品設(shè)計(jì)與消費(fèi)心第二節(jié)新產(chǎn)品推廣與消費(fèi)心理二、新產(chǎn)品傳播渠道與新產(chǎn)品推廣（一）輿論領(lǐng)袖的倡導(dǎo)與新產(chǎn)品推廣（二）口頭傳播（三）實(shí)地觀察（三）中期采用者個(gè)性沉穩(wěn)，謹(jǐn)慎，服從性強(qiáng)，喜歡深思熟慮，決斷性弱；（四）晚期采用者多疑，遇事畏縮不前，受教育、收入狀況差，社交少；（五）落后采用者保守傳統(tǒng)習(xí)慣重，思維方式固定化，社會(huì)地位，收入水平低；第三節(jié)產(chǎn)品生命周期與心理策略（三）成熟期市場(chǎng)飽和、挖掘市場(chǎng)深度和拓展市場(chǎng)廣告；1）（）尋找新的細(xì)分市場(chǎng)；（四）衰退期利潤低，銷量急劇減少，吸引了經(jīng)濟(jì)收入不高，注重效用，保守購買者，減產(chǎn)，轉(zhuǎn)移生產(chǎn)，取消該項(xiàng)目。珠寶營銷策略識(shí)別客戶動(dòng)機(jī)實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練求實(shí)的動(dòng)機(jī)商品的其他特性。求廉的動(dòng)機(jī)似的情況下，消費(fèi)者會(huì)盡量選擇價(jià)格最低的那種商品。求美的動(dòng)機(jī)化妝品、珠寶首飾品、家庭飾用品等。求名的動(dòng)機(jī)以追求名牌優(yōu)質(zhì)商品工特殊商品為特征購買名牌商品，名貴商品、稀有商品、價(jià)格驚人的商品，是求名動(dòng)機(jī)的表現(xiàn)。求新的動(dòng)機(jī)實(shí)用性與耐久性及其價(jià)格的商低并不介意。持這種動(dòng)機(jī)的消費(fèi)者一般是經(jīng)濟(jì)條件比較好的年青人。他人往往是高級(jí)時(shí)裝、新穎款式珠寶首飾、新式家具的主要購買者。求奇的動(dòng)機(jī)興趣，促使他們產(chǎn)生購買動(dòng)機(jī)。．儲(chǔ)備性動(dòng)機(jī)貴工藝品，名貴保值的收藏品，進(jìn)行保值儲(chǔ)備，由于這類商品價(jià)值較穩(wěn)定，一般不會(huì)貶值，況且隨著時(shí)間的推移，還會(huì)出現(xiàn)增值現(xiàn)象。紀(jì)念性動(dòng)機(jī)購買該種商品是為了記下當(dāng)時(shí)的氣氛、情景，留下難忘的記憶。如旅游紀(jì)念品，就與這種購買動(dòng)機(jī)密切相關(guān)。此外，許多珠寶首飾的消費(fèi)者，在購習(xí)珠寶首飾時(shí)，也出于這種購買動(dòng)機(jī)。如訂婚戒指，結(jié)婚戒指等。饋贈(zèng)動(dòng)機(jī)購買商品的目的是為了饋贈(zèng)他人。偏好的動(dòng)機(jī)以偏愛某種商品為特征。由于職業(yè)和愛好的原因。形式消費(fèi)者對(duì)某些商品的偏愛，如集郵，收藏等。心理平衡的動(dòng)機(jī)。面的不足，從而取得心理上的平衡。消費(fèi)者的購買過程消費(fèi)者在進(jìn)行購買過程中的心理變化，大致可以分五個(gè)階段，即喚起需要、收集信息，比較評(píng)價(jià)，購買決定和買后感受。喚起需要過程就開始了。需要可以被人的內(nèi)在因素或穩(wěn)步部刺激所喚起。收集信息大部分來自營銷來源，而影響力最大的是個(gè)人來源。營銷來源的信息主要起通知作用。而個(gè)人來源的信息主要起評(píng)估。在收集信息中，同時(shí)還可能收集有關(guān)珠寶首飾的款式，價(jià)格及零售店的信息。比較評(píng)價(jià)對(duì)自己所需購置的商品信息進(jìn)行衡量比較，作出評(píng)價(jià)與選擇，其中主要包括號(hào)對(duì)商品的質(zhì)量、款式、生產(chǎn)廠家，價(jià)格及售后服務(wù)內(nèi)容等的評(píng)價(jià)與選擇。因此商店的信譽(yù)便成為影響消費(fèi)者購買過程中至關(guān)重要的因素。購買決定消費(fèi)者經(jīng)過比較評(píng)價(jià)后。進(jìn)入購買決定的過程。這也是消費(fèi)者購買行為心理變化的最高階段。體內(nèi)容尚不符合自己的需要而不購買。買后感受素質(zhì)，服務(wù)水準(zhǔn)，做好售后服務(wù)工作，力爭獲得消費(fèi)者對(duì)首飾，對(duì)商店服務(wù)良好的購后評(píng)價(jià)。消費(fèi)者購買行為分類根據(jù)消費(fèi)者的個(gè)性，可以把消費(fèi)者的購買行為分為以下類型。習(xí)慣型：買商品一般不經(jīng)挑選和比較，目標(biāo)明確，成交迅速。理智型：行反復(fù)比較挑選，購買過程較緩慢。經(jīng)濟(jì)型：指消費(fèi)者的購買行為，是以價(jià)格的高低為轉(zhuǎn)移，注重尋求最經(jīng)濟(jì)合算的商品。沖動(dòng)型為。銷售技巧保持領(lǐng)先。掌握銷售技巧，是尤為重要的銷售技巧理性的成分在逐漸減少。尤其從購買產(chǎn)品的直觀性轉(zhuǎn)變?yōu)橘徺I的感覺性。要想滿足消費(fèi)者不斷變化的趨勢(shì)，就應(yīng)創(chuàng)造更多的附加值，提高專業(yè)服務(wù)水平就是創(chuàng)造附加值的一部分。基本的銷售觀念當(dāng)柜臺(tái)銷售員面對(duì)一位有潛力的購買顧客時(shí)，吉玳認(rèn)為，應(yīng)該做到如下四點(diǎn)：123、注意傾聽對(duì)方的話：4、推薦商品附加值：了解商品的特點(diǎn)作為銷售員，了解商品基本知識(shí)的目的是為了幫助顧客建立購買信心，以促進(jìn)銷售。1、就首飾的品質(zhì)向顧客說明首飾的價(jià)值2、就首飾的某些特點(diǎn)作為對(duì)顧客有價(jià)值的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行說明了解顧客、顧客購買的主要障礙（1）對(duì)鉆石首飾缺乏信心2）對(duì)珠寶商缺乏信心。2、顧客的類型：了解顧客是什么類型的人，是與顧客做成生意的基礎(chǔ)。要了解顧客，了解