保險業(yè)務(wù)策劃基礎(chǔ)知識講義講義

4.保險策劃第一節(jié)保險策劃基礎(chǔ)一、風險與保險的概念保險源于風險的存在。風險，就是指特定的時間內(nèi)、特定的客觀情況下，某種收益或者損失發(fā)生的不確定性。保險是指投保人根據(jù)合同約定，向保險人支付保險費，保險人對于合同約定的可能發(fā)生的事幫因其發(fā)生而造成的財產(chǎn)損失承擔賠償保險金責任，或者當被保險人死亡、傷殘或達到合同約定的年齡、期限時承擔給付保險金責任的商業(yè)保險行為。二、可保風險與不可保風險可保風險僅限于純粹風險。純粹風險是指只有損失可能而無獲利機會的不確定性。投機風險則是不確定性風險如“投機風險”但也并非所有的純粹風險都是可保風險。純粹風險成為可保風險必須滿足下列條件：1。損失程度較高2。損失發(fā)生的概率較小3。損失具有確定的概率分布4。存在大量具有同質(zhì)風險的保險標的5。損失的發(fā)生必須是意外的6。損失是可以確定和測量的7。損失不能同時發(fā)生三、保險的有關(guān)概念1、投保人2、保險人3、被保險人4、受益人5、保險費6、保險金四、保費的計算1。保費結(jié)構(gòu)：指保險公司如何將所收保費作分配，一般說來，保費可分成“純保費”及“附加保費”2。保費計算基礎(chǔ)（1）年齡（2）性別（3）保險種類（4）預(yù)定死亡率或發(fā)生率（5）預(yù)定投資報酬率（6）準備金（7）預(yù)定附加費用率第二節(jié)保險策劃程序一、制定保險計劃的原則1。轉(zhuǎn)移風險的原則2。量力而行的原則3。分析需要4。利用免賠額5。綜合投保二、保險策劃的主要步驟1。確定保險標的2。選定保險產(chǎn)品3。確定保險金額4。明確保險期限三、客戶保險計劃分類1。低收入單身客戶保險計劃保險策劃案例一：鄒先生，24歲，月薪2000元，單身，有社會醫(yī)療保險，無家庭負擔，自己想存錢但自我控制能力不強，而且朋友較多，花銷較大，往往存不下錢。所以他想通過購買某種保險強迫自己儲蓄一部分錢，以備不時之需，同時取得一定的經(jīng)濟保障。鄒先生保險計劃投保險種繳費期每年保險費（元）保險金額（元）終身人壽保險10年50450000意外傷害保險每年172.440000每年共繳保險費676.4元,基本保險金額為9萬元(1)如果客戶退保,客戶可取回人壽保險的現(xiàn)金價值,而取回的金額是根據(jù)保證金額和紅利的總和計算,其具體金額如下:已供年限保證價值預(yù)期價值(紅利)總值10年49454038898320年9890121322202240年179804555465334(2)如果意外死亡或高度殘疾,可最少獲得保險金9萬元給付;如果部分殘疾,可以按比例獲得保險金給付,最高為4萬元.2.高收入家庭保險計劃保險策劃案例二劉先生,40歲,經(jīng)理,沒有醫(yī)療及養(yǎng)老保險;劉太太,32歲,家庭主婦,沒有醫(yī)療與養(yǎng)老保險;兒子,7歲,小學一年級劉先生保險計劃保險產(chǎn)品繳費年限每年保險費(元)保險金額(元)終身人壽保險25年3702.2200000危疾保險25年1704.4200000住院醫(yī)療保險每年197.6每日150每年共繳保險費5603.6,基本保險金額為40萬(1)如果客戶退保,退保時客戶人壽保險的現(xiàn)金價值已供年限保證價值預(yù)期價值(紅利)總值10年13374205933396720年344017957711397825年53895144008197903(2)死亡或高殘給付20萬元(3)部分殘疾按比例給付保險金,最高20萬元(4)如果住院治療,每日給付150元四.保險策劃的風險1.未充分保險的風險2.過分保險的風險3.不必要保險的風險第三節(jié)保險策劃工具介紹保險策劃工具前，先了解商業(yè)保險和社會保險商業(yè)保險指按商業(yè)原則經(jīng)營，以營利為目的的保險形式，由專門的保險企業(yè)經(jīng)營。社會保險是指在既定的社會政策的指導(dǎo)下，由國家通過立法手段對公民強制征收保險費，形成保險基金社會保險具有強制性，商業(yè)保險具有自愿性社保以財政支持，商業(yè)保險要進行獨立核算、自主經(jīng)營、自負盈虧商業(yè)保險比社保更廣泛主要個人保險理財產(chǎn)品（一）社會保險（二）商業(yè)保險1、人身保險2、財產(chǎn)保險重慶10萬農(nóng)民工逛招聘會，最關(guān)心單位是否交養(yǎng)老和醫(yī)療保險（一）中國社會保險體系介紹

目前中國的社會保險包括基本養(yǎng)老保險、失業(yè)保險、基本醫(yī)療保險、工傷保險和生育保險5個項目。國家依法建立社會保險制度，設(shè)立社會保險基金，使勞動者在年老、失業(yè)、疾病、工傷、生育時獲得幫助和經(jīng)濟補償，保障他們的基本生活和基本醫(yī)療。（薄弱環(huán)節(jié)：農(nóng)村社會保障）（二）人身保險（/insure/CompanyProduct.asp?KindID=3）1、意外保險2、健康保險重大疾病保險醫(yī)療保險3、人壽保險死亡保險（定期壽險、終生壽險）生存保險（含年金保險）兩全保險投資型壽險（分紅保險、萬能險）（三）財產(chǎn)保險1、汽車險2、家庭財產(chǎn)險

意外保險：被保險人因外來突發(fā)事故受到傷害，因而殘疾、死亡或接受治療時，由壽險公司給付保險金。健康保險：被保險人因身患疾病花費醫(yī)療費用，或因此中斷工作，收入減少時，由壽險公司給付保險金。人壽保險：以被保險人的壽命為保險標的，以生死為給付保險金條件的保險。意外保險：1、意外傷害保險：包括意外傷害身故和意外傷害殘疾2、意外傷害醫(yī)療保險：包括意外門診醫(yī)療和意外住院、手術(shù)醫(yī)療3、意外傷害補貼保險：意外傷害住院津貼4、交通工具及特定意外傷害保險：航空、火車、輪船、汽車、自駕車、燒傷、電梯、醫(yī)院和學?；馂?zāi)等

重大疾病保險：是指由保險公司經(jīng)辦的以特定重大疾病，如惡性腫瘤、心肌梗死、腦溢血等為保險對象，當被保人患有上述疾病時，由保險公司對所花醫(yī)療費用給予適當補償?shù)纳虡I(yè)保險行為。

注意：重大疾病保險的保險事件是指患合同所約定的重大疾病，這類疾病一般是對人體損傷比較嚴重、費用較高的疾病，可能有多種。同時，為了控制風險，明確責任，保險公司一般對所保障的重大疾病進行明確、清晰的定義，因此各保險公司對重大疾病的定義可能有一定的差別。

醫(yī)療保險：是個人在健康時購買的，當其因疾病或意外住院時，保險公司按比例支付其醫(yī)療費用的保險產(chǎn)品。（門診、住院費用）沒有社會醫(yī)療保障的群體是醫(yī)療保險的主要對象，可以使個人減少高額的醫(yī)療費用支出。生存保險（絕大多數(shù)是年金保險）：以被保險人在保險期滿時繼續(xù)生存為給付條件的一種保險。如在此期間保險人死亡，則所交保險費不退，充作所有生存期滿日為止的被保險人的保險金。由于生存保險具有儲蓄功能，所以一般保費較高。

生存保險的主要目是為一定時期之后被保險人可以領(lǐng)取一筆保險金，以滿足其生活等方面的需要。如為子女投保子女教育保險，可以使子女在讀大學時有一筆教育基金。年金保險：在被保險人生存期間，壽險公司按合同約定的方式定期向被保險人給付保險金。死亡保險：被保險人在保險責任有效期內(nèi)死亡，保險人才給付保險金的保險。

定期壽險：它只提供一個確定時期的保障，如5年、10年、20年或者到被保險人達到某個年齡為止，超過時間被保險人仍然生存，保險公司不承擔保險責任。因此，只有保障功能，而沒有儲蓄功能。所以，一般是低保費高保障。

終身壽險：是一種為被保險人提供終身保障的保險，即保險人要直負責到被保險人死亡為止，或者說，被保險人的死亡不論發(fā)生在什么時間，保險公司總是要向其受益人給付死亡保險金。顯著特點是保單具有現(xiàn)金價值，且保單所有者既可以中途退保領(lǐng)取保金，當急需用錢時，也可以在保單的現(xiàn)金價值的一定限額內(nèi)向保險公司借款，具有較強的儲蓄性，所以終身保險的保險費高于定期保險。兩全保險：生死兩全保險又稱“混合保險”或“儲蓄保險”，以被保險人在保險期限內(nèi)死亡或期滿生存為條件，都可獲得保險金的一種保險。投保人或被保險人交付保險費后，如果被保險人在保險有效期內(nèi)死亡，向其受益人給付保險金；如果被保險人在保險期滿仍生存，保險人也將向其本人給付保險金，保險人給付全數(shù)保險金后，保險合同即告終止，死亡后未到期的保險費也不再續(xù)交。兩全保險是人身保險中最受歡迎的一個品種，可以作為儲蓄的一種手段，也可為養(yǎng)老提供一種保障，還可以用于為特殊的目的積累一筆資金?，F(xiàn)在國內(nèi)廣泛流行的各種長期壽險產(chǎn)品都是在標準生死兩全保單基礎(chǔ)上的變通。

分紅保險：是指保險公司在每個會計年度結(jié)束后，將上一會計年度該類分紅保險的可分配盈余，按一定的比例、以現(xiàn)金紅利或增值紅利的方式，分配給客戶的一種人壽保險。萬能保險：是可以任意支付保險費以及任意調(diào)整死亡保險金給付金額的人壽保險。除了支付某一個最低金額的第一期保險費以后，投保人可以在任何時間支付任何金額的保險費，并且任意提高或降低死亡給付金額，只要保單積存的現(xiàn)金價值足夠支付以后各期的成本和費用就可以了。而且，萬能保險現(xiàn)金價值的計算有一個最低的保證利率，保證了最低收益率。萬能壽險之所以被稱為“萬能”，在于客戶在投保以后可以根據(jù)人生不同階段的保障需求和財力狀況，調(diào)整保額、保費及繳費期，確定保障與投資的最佳比例，讓有限的資金發(fā)揮最大的作用。所繳保費分成兩部分，一部分用于保險保障，另一部分用于投資賬戶。保障和投資額度的設(shè)置主動權(quán)在投保人，可根據(jù)不同需求進行調(diào)節(jié)；賬戶資金由保險公司代為投資理財，投資利益上不封頂、下設(shè)最低保障利率。

商業(yè)養(yǎng)老保險：大多為分紅型生死兩全年金保險保險公司和購買養(yǎng)老保險的人通常會約定一個開始領(lǐng)取養(yǎng)老金的時間，在這個時間之前，被保險人死亡或全殘，保險公司按合同約定給付保險金；到時間后開始領(lǐng)取養(yǎng)老年金；最后，雙方會約定一個養(yǎng)老金領(lǐng)取結(jié)束的時間，在這個期限之內(nèi)死亡（或全殘）的，一般也會給付身故保險金；過了這個期限，被保險人仍然生存時，保險公司要依合同約定給付滿期保險金。

家庭財產(chǎn)險：目前各家保險公司推出了各種各樣的家財險品種，很多財產(chǎn)險公司也都在基本的家庭財產(chǎn)保險基礎(chǔ)上開發(fā)了新的綜合保險品種，保障范圍也越來越廣泛，其中涵蓋了房屋、房屋附屬物（包括私人車庫、天臺等）、房屋裝修及服裝、家具、家用電器和文化娛樂用品。

由于火災(zāi)、爆炸、自然災(zāi)害或者他人惡意破壞等原因造成的財產(chǎn)損失或施救費用，保險公司都會相應(yīng)予以賠償。在主險之外，各家保險公司的附加險也相當豐富，比如盜搶險、現(xiàn)金和金銀珠寶盜搶險；管道破裂及水漬責任，負責賠償自來水管道、下水管道、暖氣管道或暖氣片突然破裂致使水流外溢或鄰居家漏水受殃及造成保險標的的損失等，幾乎包含了一個家庭可能發(fā)生的所有損失。三、保險理財過程（一）評估風險（二）認識保險需求（三）確定保險額度（四）確定保險期限人生三大風險：意外疾病養(yǎng)老買保險一般按照以下順序：意外險→健康險→人壽保險（教育險→養(yǎng)老險→分紅險、投連險、萬能險）

保險需求表保險需求保險額度意外醫(yī)療大病壽險養(yǎng)老/教育其他財產(chǎn)單位保障本人配偶子女其它人壽保險需求：標準家庭（雙親和孩子）人壽保險需求=主要家庭成員7年主要收入×0.7四、保險理財原則（一）先大人后小孩（二）先給家庭經(jīng)濟支柱購買保險（三）先購買意外、健康險（四）確定保險期限年度工作總結(jié)匯報ANNUALWORKREPORTSUMMARY信托業(yè)務(wù)發(fā)展與創(chuàng)新研究上海國際信托投資有限公司王信舉目錄信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究01信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究——兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新02信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例分析03信托業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀研究一般理解政策與法律環(huán)境發(fā)展現(xiàn)狀一般特點發(fā)展桎梏信托的一般理解以信為本以誠治業(yè)誠即真誠、誠實，信即守承諾、講信用，講誠信就是要守諾、踐約、無欺。如果有人要問英國人在法學領(lǐng)域取得的最偉大、最獨特的成就是什么，那就是歷經(jīng)數(shù)百年發(fā)展起來的信托理念…這不是因為信托體現(xiàn)了基本的道德原則，而是因為它的靈活性，它是一種具有極大彈性和普遍性的制度?！▽W家梅特蘭信托的應(yīng)用范圍可與人類的想像力相媲美。——美國信托法權(quán)威斯科特信托的一般理解貫通貨幣市場、資本市場和產(chǎn)業(yè)投資的獨特優(yōu)勢最好的非IPO投資銀行業(yè)務(wù)平臺信托制度框架下突出的財產(chǎn)管理功能和資金融通功能政策與法律環(huán)境法律框架逐步完善《信托法》（2001.10）——信托法律制度體系的基本法《信托投資公司管理辦法》（2002.6）——信托投資公司的經(jīng)營管理規(guī)范《信托投資公司資金信托業(yè)務(wù)管理暫行辦法》（2002.7）——信托主體業(yè)務(wù)的規(guī)范分類監(jiān)管辦法即將出臺，諸多單項條例即將出臺——信托證券專用帳戶、信托公司及業(yè)務(wù)信息披露、房地產(chǎn)信托、信托公司治理指引、內(nèi)控指引和信托核算等政策與法律環(huán)境監(jiān)管思路逐步明晰信托公司分類監(jiān)管原則、屬地監(jiān)管原則協(xié)調(diào)規(guī)劃，統(tǒng)一監(jiān)管尚需加強發(fā)展現(xiàn)狀目前重新登記后的信托公司共59家，截至6月底，信托從業(yè)人員4600人近三年來，集合資金信托計劃1053個，大部分獲得了成功，信托公司接受管理的信托財產(chǎn)總額已近2000億元人民幣。84%的信托財產(chǎn)為資金信托，財產(chǎn)信托業(yè)務(wù)開始呈現(xiàn)良好的發(fā)展態(tài)勢?！y監(jiān)會非銀部主任高傳捷，中國長沙信托論壇(2004.10）一般特點由單一信托到集合信托由資金信托向財產(chǎn)信托過渡運用范圍由單一領(lǐng)域到多領(lǐng)域運用工具由單一向多種工具相結(jié)合發(fā)展桎梏信托登記信托稅收信托會計信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新研究兩項導(dǎo)致信托業(yè)務(wù)突破性發(fā)展的重大革新信托內(nèi)部信用增級信托制度框架下的所有權(quán)解析內(nèi)部信用增級外部信用增級由第三方提供信用擔保，提供者包括政府、專業(yè)保險公司、金融機構(gòu)、大型企業(yè)的財務(wù)公司等，增級工具主要有：政府承諾函、保險、企業(yè)擔保、現(xiàn)金抵押帳戶和信用證等。信托內(nèi)部信用增級利用基礎(chǔ)資產(chǎn)產(chǎn)生的部分現(xiàn)金流來實現(xiàn),可避免利用外部信用增級工具較容易受信用增級提供者信用等級下降風險的影響的風險。增級工具主要有：構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)、利差帳戶和超額抵押等。優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)就是根據(jù)一定的原則和需求，將信托或資產(chǎn)支撐的證券產(chǎn)品的收益權(quán)分為不同信用品質(zhì)的檔級，不同檔級的受益權(quán)承擔風險、享有利益及利益分配或退出的順序有區(qū)別。內(nèi)部信用增級——構(gòu)建優(yōu)先/次級結(jié)構(gòu)遵照風險和收益相匹配的原則，通過組合策略，向選擇不同風險-收益結(jié)構(gòu)特征的投資者分配不同現(xiàn)金流的結(jié)構(gòu)化設(shè)計，能保證不同層次受益權(quán)對應(yīng)的現(xiàn)金流匯總能夠復(fù)原為項目整體的現(xiàn)金流，擺脫了項目本身性質(zhì)以及外部信用擔保的制約，而僅僅依賴于項目自身權(quán)利和義務(wù)的重新分配就能在最大程度上保障優(yōu)先收益的實現(xiàn)?？杀Ｕ夏切┢糜诜€(wěn)定收益的投資者能夠在總體收益狀況不是太好的情況下也能獲得較穩(wěn)定收益，同時使風險偏好型投資者在總體收益情況較差時自愿讓渡財產(chǎn)以補貼保本型投資者，而在總體收益較好時獲得獨享較高收益的權(quán)利。信托制度框架下的所有權(quán)解析英美法系和大陸法系所有權(quán)制度的基本涵義中國信托法律框架下的所有權(quán)概念簡析信托業(yè)務(wù)創(chuàng)新案例研究某國企國有股權(quán)退出信托解決方案華融資產(chǎn)管理公司不良資產(chǎn)證券化項目某酒店式公寓收購項目信托解決方案某國企改革信托解決方案項目情況根據(jù)有關(guān)部門對某大型國有企業(yè)進行資產(chǎn)重組的指示，經(jīng)方案慎重比選，該企業(yè)欲將其下屬某子公司通過信托方式轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)讓資金作為重組基金，從而實現(xiàn)國有資產(chǎn)在該公司的退出。經(jīng)研究，決定發(fā)起集合資金信托計劃，用于受讓該企業(yè)持有的下屬公司的股權(quán)。信托計劃分別向優(yōu)先投資者、普通投資者和戰(zhàn)略投資者募集，并重組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者，同時在信托計劃項下設(shè)立特別委員會（由部分普通投資者和戰(zhàn)略投資者根據(jù)投資規(guī)模的大小派員參加的投資人代表大會組織）以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的重大以外問題。

某國企改革信托解決方案簡要分析本項目的最大特點是創(chuàng)造性地運用了信托法律框架下的所有權(quán)的可分拆性和內(nèi)部信用增級來探索國有企業(yè)改革之路。同時，該項目通過改組董事會和監(jiān)事會，選聘經(jīng)營者（職業(yè)經(jīng)理人），對經(jīng)營者進行業(yè)績考核，并在信托計劃項下設(shè)計特別委員會，以應(yīng)對公司經(jīng)營過程中出現(xiàn)的意外及重大事項的決策，創(chuàng)造性地將信托框架下的公司治理結(jié)構(gòu)予以完善，同時滿足了市場上各類投資者的收益及風險預(yù)期。華融不良資產(chǎn)證券化項目項目情況2003年6月,華融資產(chǎn)管理公司將涉及全國22個省市256戶企業(yè)的132.5億元人民幣債權(quán)資產(chǎn)組成一個資產(chǎn)包，委托給中信信托設(shè)立財產(chǎn)信托，期限為3年，優(yōu)先級受益權(quán)的預(yù)計收益率為4.17%。信托設(shè)立后，華融將全部信托受益權(quán)分為優(yōu)先級受益權(quán)和次級受益權(quán)，其中10億元優(yōu)先受益權(quán)主要轉(zhuǎn)讓給機構(gòu)投資者。華融擁有全部次級受益權(quán)，收益超過4.17%的部分全部歸華融所有。中誠信國際評級公司預(yù)測，華融公司132.5億元資產(chǎn)包未來處置產(chǎn)生的AAA級現(xiàn)金流可達12.07億元。華融不良資產(chǎn)證券化項目華融資產(chǎn)管理公司(委托人)中信信托（受托人）機構(gòu)投資者132.5億元債權(quán)委托華融資產(chǎn)管理公司（受益人）委托優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓委托處置非貨幣性信貸資產(chǎn)10億元優(yōu)先受益權(quán)轉(zhuǎn)讓享有劣后受益權(quán)中誠信評級AAA級，產(chǎn)生12.07億元現(xiàn)金流優(yōu)先受益權(quán)預(yù)期收益率為4.17%注：上述圖表根據(jù)該產(chǎn)品宣傳資料構(gòu)畫。華融不良資產(chǎn)證券化項目簡要分析該項目利用資產(chǎn)證券化和信托的基本原理，借鑒了基礎(chǔ)資