企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新營(yíng)銷決策與策劃課件

企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新營(yíng)銷決策與策劃企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新營(yíng)銷決策與策劃企業(yè)發(fā)展與創(chuàng)新營(yíng)銷決策與策劃營(yíng)銷決策與策劃晁鋼令主講2第一講概述一、營(yíng)銷決策與策劃的重要性市場(chǎng)營(yíng)銷是一門經(jīng)營(yíng)哲學(xué)市場(chǎng)環(huán)境變化需要科學(xué)決策現(xiàn)代企業(yè)家必須善于策劃3朗誦不僅可以提高閱讀能力，增強(qiáng)藝術(shù)鑒賞能力，更為重要的是，通過(guò)朗誦，可以陶冶性情，開闊胸懷，文明言行，增強(qiáng)理解；可以培養(yǎng)學(xué)生對(duì)語(yǔ)言詞匯細(xì)致人微的體味能力，以及確立口語(yǔ)表述最佳形式的自我鑒別能力。因此，在小學(xué)語(yǔ)文教學(xué)中應(yīng)注重培養(yǎng)學(xué)生的朗誦能力。一、在教學(xué)中培養(yǎng)學(xué)生朗誦能力的重要性朗，即聲音的清晰、響亮；誦。即背誦。朗誦，就是用清晰、響亮的聲音，結(jié)合各種語(yǔ)言手段來(lái)完善地表達(dá)作品思想感情的一種語(yǔ)言藝術(shù)。朗誦是口語(yǔ)交際的一種重要形式。在小學(xué)語(yǔ)文教學(xué)中應(yīng)該積極培養(yǎng)學(xué)生的朗誦能力，使學(xué)生能夠更深刻的理解教材，更容易記住教材的內(nèi)容，還可以因其熟悉教材的內(nèi)容而使學(xué)生自我生發(fā)創(chuàng)造性的理解，這都是培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的有效手段。二、如何培養(yǎng)學(xué)生的朗誦能力1.營(yíng)造民主的課堂氣氛，培養(yǎng)學(xué)生朗讀的興趣現(xiàn)代的教育觀要求教師把民主帶進(jìn)課堂。教師在課堂上要充分尊重學(xué)生，講究教學(xué)民主，營(yíng)造輕松愉快的讀書氛圍，使學(xué)生打消怕讀錯(cuò)的顧慮，消除緊張的情緒，敢于讀書、樂(lè)于讀書。學(xué)生讀的時(shí)候，不督促、不打斷，耐心聽；學(xué)生讀得不好，加字丟字或讀錯(cuò)字時(shí)，不批評(píng)，而是用肯定加建議的方式鼓勵(lì)學(xué)生讀好。另外，朗讀教學(xué)時(shí)，教師要把自己看成是學(xué)生讀書的伙伴，和學(xué)生一起讀書。這樣，學(xué)生置身于一種寬松自由、平等合作的讀書環(huán)境中，才會(huì)喜歡讀書，才會(huì)讀得生動(dòng)、讀得愉悅。2.運(yùn)用多媒體技術(shù)激趣，進(jìn)行朗讀能力的培養(yǎng)運(yùn)用多媒體技術(shù)創(chuàng)設(shè)情境，直觀形象，表現(xiàn)力和可控性強(qiáng)，它能把抽象的語(yǔ)言文字所描述的具體事物用形、聲、色相結(jié)合的辦法，激起學(xué)生的朗讀興趣。如《黃山奇石》這一課，上課前，我先給學(xué)生放一段黃山奇石的視頻圖像：猴子撈月、仙人指路、金雞叫天都、仙女彈琴……隨著鏡頭的推移，組成了一幅幅美景，學(xué)生看了如臨其境，被這迷人的景色所熏陶，產(chǎn)生了迫切地想讀這篇文章的欲望，興趣自然就被調(diào)動(dòng)起來(lái)了。3.創(chuàng)設(shè)情境，渲染氣氛，調(diào)動(dòng)學(xué)生朗讀的情感情感具有共鳴性，它需要感染，需要激發(fā)。在感情朗讀課文時(shí)，創(chuàng)設(shè)一定的情境，在班級(jí)里渲染適當(dāng)?shù)臍夥帐欠浅１匾?。例如，讓學(xué)生看課文的動(dòng)畫展示，介紹一些課文的時(shí)代背景，請(qǐng)學(xué)生分角色朗讀或演一演等。我在教學(xué)《一面五星紅旗》一課，指導(dǎo)學(xué)生朗讀時(shí)，先通過(guò)抓重點(diǎn)詞讓學(xué)生談感受，再通過(guò)補(bǔ)充句子的練習(xí)讓學(xué)生體會(huì)、想象作者當(dāng)時(shí)的想法，最后讓學(xué)生帶著感受讀課文。學(xué)生聲情并茂，仿佛已走進(jìn)了課文之中，朗讀能力得到了充分的發(fā)揮。4.發(fā)揮教師領(lǐng)頭羊作用，給學(xué)生必要的朗讀示范學(xué)生特別是低年級(jí)學(xué)生他們的朗讀技巧、朗讀能力是比較欠缺的，但他們的模仿能力和表現(xiàn)欲望是特別強(qiáng)的。因此，教師應(yīng)注重范讀的重要性，發(fā)揮在朗讀時(shí)的領(lǐng)頭羊作用。當(dāng)然，教師只是起到一個(gè)帶頭、榜樣示范作用，并不要求學(xué)生照搬照抄，囫圇吞棗。模仿也應(yīng)帶有自己的特色，發(fā)展自己的個(gè)性。這時(shí)就需要個(gè)別讀、比賽讀等形式，讓學(xué)生充分展示自己，也讓學(xué)生互評(píng)互學(xué)，不斷提高。朗誦是一種有聲的語(yǔ)言藝術(shù)，通過(guò)朗誦，不僅可以積淀語(yǔ)感，體會(huì)文章所蘊(yùn)含的美，還可以使學(xué)生表達(dá)美、創(chuàng)造美。重視朗誦訓(xùn)練、以讀代寫，不僅是減輕學(xué)生課業(yè)負(fù)擔(dān)，提高語(yǔ)文教學(xué)效率的需要，更是對(duì)學(xué)生審美教育的重要途徑。所以，在語(yǔ)文教學(xué)實(shí)踐中，教師一定要遵循教學(xué)規(guī)律，讓學(xué)生想讀、敢讀、會(huì)讀、樂(lè)讀，保證朗誦訓(xùn)練扎實(shí)、有效。更好地為語(yǔ)文教學(xué)服務(wù)。隨著我國(guó)教育的不斷深化改革，傳統(tǒng)的教學(xué)模式逐漸地被淘汰，新型的教學(xué)模式應(yīng)運(yùn)而生。在初中教育教學(xué)中，體育教學(xué)的地位正在逐漸地提高，人們對(duì)體育教學(xué)的要求也越來(lái)越高，在此種情況下，傳統(tǒng)的體育教學(xué)模式已經(jīng)不符合社會(huì)的發(fā)展趨勢(shì)。因此，教師在體育教學(xué)中應(yīng)用了多樣化的教學(xué)方式，并取得了較為顯著的效果。本文對(duì)初中體育多樣化教學(xué)方法的應(yīng)用進(jìn)行了深入地分析，并闡述了自己的見解，希望可以為初中體育教師更好地應(yīng)用多樣化方法開展體育教學(xué)提供一點(diǎn)幫助。在傳統(tǒng)的初中教育中，體育教學(xué)并不受重視，甚至有的時(shí)候其他學(xué)科的教師會(huì)占用體育課時(shí)間來(lái)講解本學(xué)科的知識(shí)，此種情況不僅打擊了體育教師教學(xué)的積極性，還剝奪了學(xué)生參與體育學(xué)習(xí)的主動(dòng)權(quán)，對(duì)學(xué)生的健康成長(zhǎng)也有著不利的影響。因此，新課程標(biāo)準(zhǔn)對(duì)體育教學(xué)提出了新要求，在這樣的背景下，體育教學(xué)逐漸受到人們的關(guān)注，體育教師為了達(dá)到要求，改變了傳統(tǒng)的教學(xué)方法，采用了多樣化的教學(xué)方法，進(jìn)而提高了體育教學(xué)效率，并達(dá)到了幫助學(xué)生鍛煉身體的目標(biāo)。初中體育多樣化的教學(xué)方法的應(yīng)用游戲教學(xué)法。初中生的心理還不夠成熟，對(duì)于游戲的熱愛(ài)比較強(qiáng)烈，因此，教師可以從此方面入手，通過(guò)游戲的方式來(lái)開展體育教學(xué)，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，使其可以在娛樂(lè)中掌握體育知識(shí)，在學(xué)習(xí)中享受游戲的樂(lè)趣。比如說(shuō)，教師在講解跑步的相關(guān)知識(shí)之后，若是教師單純的讓學(xué)生進(jìn)行跑步練習(xí)，就有可能引起學(xué)生厭煩的情緒，進(jìn)而抵觸體育學(xué)習(xí)。因此，教師可以通過(guò)小組比賽的方式來(lái)讓學(xué)生進(jìn)行跑步。教師在講解完跑步的要領(lǐng)之后，將學(xué)生分成多個(gè)小組，然后可以通過(guò)“蛇形跑”、“十字跑”的方式來(lái)進(jìn)行小組接力比賽，對(duì)獲勝的小組應(yīng)該給予適當(dāng)?shù)木癃?jiǎng)勵(lì)，這樣的教學(xué)方式不僅可以激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在游戲中感受體育學(xué)習(xí)的快樂(lè)，還可以培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)精神，鍛煉學(xué)生的身體，是一舉多得的[1]。多媒體教學(xué)法。隨著我國(guó)科技水平的不斷提高，多媒體技術(shù)已經(jīng)得到了人們的認(rèn)可，并在教學(xué)中被廣泛的應(yīng)用。多媒體作為輔助的教學(xué)手段，在教學(xué)中發(fā)揮了自身的作用，提高了教學(xué)效率，因此，體育教師提高了對(duì)其重視程度，并在實(shí)際教學(xué)中開始應(yīng)用多媒體。初中體育教師在應(yīng)用多媒體進(jìn)行教學(xué)的過(guò)程中，應(yīng)該將體育知識(shí)以及相關(guān)的運(yùn)動(dòng)技巧通過(guò)多媒體展現(xiàn)給學(xué)生看，這樣能夠給予學(xué)生更加直觀并且清晰的感受，進(jìn)而幫助學(xué)生深入地了解并掌握運(yùn)動(dòng)技巧，從而有效的提高課堂教學(xué)效率，并實(shí)現(xiàn)體育教學(xué)的目標(biāo)。比如說(shuō)，教師在教學(xué)生學(xué)習(xí)蛙跳技巧的時(shí)候，若是由教師進(jìn)行示范，可能不會(huì)引起學(xué)生的注意力，若是教師單純的用語(yǔ)言來(lái)進(jìn)行描述，那么學(xué)生很有可能不會(huì)真正的理解蛙跳，從而導(dǎo)致其掌握的蛙跳技巧不正確。面對(duì)此種情況，教師可以通過(guò)多媒體播放視頻的方式來(lái)將蛙跳技巧表示出來(lái)，與此同時(shí)，還應(yīng)該將錯(cuò)誤的動(dòng)作也示范給學(xué)生看，這樣新穎的教學(xué)方式可以引起學(xué)生的注意力，而且通過(guò)視頻，學(xué)生可以清晰的看到應(yīng)該如何起跳、跳起以及落下，進(jìn)而掌握正確的蛙跳技巧[2]。案例教學(xué)法。初中體育和語(yǔ)文、數(shù)學(xué)等學(xué)科不同，體育教學(xué)的實(shí)踐性特別強(qiáng)，想要讓學(xué)生學(xué)好體育知識(shí)，掌握體育運(yùn)動(dòng)技能，就必須讓學(xué)生自己實(shí)踐，只有這樣學(xué)生才能真正的學(xué)會(huì)運(yùn)用這些技能。另外，教師在進(jìn)行教學(xué)的時(shí)候，也不能一味的用語(yǔ)言來(lái)描述，還應(yīng)該親自示范給學(xué)生看，這樣可以達(dá)到更好地教學(xué)效果，此種方式就是案例教學(xué)法。初中體育教師在教學(xué)中應(yīng)用案例教學(xué)法，可以將體育運(yùn)動(dòng)技能通過(guò)示范的方式展示給學(xué)生看，在學(xué)生跟著教師做的情況下，學(xué)生自然而然的就會(huì)掌握這些技能[3]。在學(xué)生了解了基本的運(yùn)動(dòng)技能之后，就可以自己進(jìn)行實(shí)踐，在這一過(guò)程中，教師可以對(duì)學(xué)生進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，幫助學(xué)生糾正其錯(cuò)誤的動(dòng)作，進(jìn)而降低學(xué)生出現(xiàn)錯(cuò)誤的幾率，使其可以掌握正確的知識(shí)。比如說(shuō)，教師在進(jìn)行乒乓球教學(xué)的時(shí)候，教師可以先講解理論知識(shí)，讓學(xué)生了解握拍的方式等基本內(nèi)容，在此之后，教師需要親自示范給學(xué)生看，加深學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解，在此基礎(chǔ)上，教師還可以講解孔令輝事跡，通過(guò)列舉具體的案例來(lái)激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，進(jìn)而促使學(xué)生可以喜歡上乒乓球，并且掌握正確的乒乓球技能。自由學(xué)習(xí)教學(xué)法。學(xué)生是課堂教學(xué)的主體，教師在教學(xué)的過(guò)程中，應(yīng)該充分尊重學(xué)生的主體地位，這樣學(xué)生才能積極的參與到課堂教學(xué)中。因此，體育教師在進(jìn)行教學(xué)的過(guò)程中，應(yīng)該先帶領(lǐng)學(xué)生做熱身運(yùn)動(dòng)，然后講解基礎(chǔ)知識(shí)，在這之后，教師可以讓學(xué)生自由活動(dòng)，此種教學(xué)方式可以讓學(xué)生逐漸地喜歡上體育學(xué)習(xí)，與此同時(shí)，還可以調(diào)動(dòng)學(xué)生參與體育教學(xué)的積極性，進(jìn)而達(dá)到開展體育教學(xué)的目標(biāo)。在應(yīng)用自由學(xué)習(xí)教學(xué)法的時(shí)候，教師需要注意以下幾點(diǎn)：第一，教師在讓學(xué)生自由學(xué)習(xí)之前，必須將基礎(chǔ)的運(yùn)動(dòng)技巧講解給學(xué)生，當(dāng)確定學(xué)生掌握了這些基本的技巧之后才能讓其自由活動(dòng)[4]；第二，在讓學(xué)生自由運(yùn)動(dòng)之前，教師一定要帶領(lǐng)學(xué)生做熱身運(yùn)動(dòng)，這樣可以避免學(xué)生在運(yùn)動(dòng)中受傷；第三，讓學(xué)生自由學(xué)習(xí)，并不意味著教師可以休息，教師應(yīng)該仔細(xì)觀察學(xué)生，將學(xué)生運(yùn)動(dòng)中存在的不足記錄下來(lái)，然后在下課之前進(jìn)行總結(jié)，彌補(bǔ)學(xué)生的不足。綜上所述，在初中體育教學(xué)中，教師應(yīng)該尊重學(xué)生的主體地位，轉(zhuǎn)變自身的教學(xué)觀念，對(duì)教學(xué)方式進(jìn)行創(chuàng)新，采用多樣化的方式來(lái)進(jìn)行教學(xué)，以此來(lái)激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，調(diào)動(dòng)學(xué)生參與課堂教學(xué)的積極性，進(jìn)而提高課堂教學(xué)效率，讓學(xué)生可以在運(yùn)動(dòng)中享受學(xué)習(xí)的樂(lè)趣，在學(xué)習(xí)中喜歡上運(yùn)動(dòng)。淺談營(yíng)銷決策與策劃晁鋼令主講2第一講概述

一、營(yíng)銷決策與策劃的重要性市場(chǎng)營(yíng)銷是一門經(jīng)營(yíng)哲學(xué)市場(chǎng)環(huán)境變化需要科學(xué)決策現(xiàn)代企業(yè)家必須善于策劃3市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門經(jīng)營(yíng)哲學(xué)毫不奇怪，今天能取得勝利的公司必定是那些最能使它們的目標(biāo)顧客得到滿足，并感到愉悅的公司。這些公司把市場(chǎng)營(yíng)銷看成是公司整體的哲學(xué)，而不僅僅是某一部門的個(gè)別職能。－菲利普.科特勒《營(yíng)銷管理》第8版序言這本書在使讀者掌握企業(yè)提高市場(chǎng)契合度和顧客認(rèn)同度的同時(shí)，更給讀者帶來(lái)了對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷哲學(xué)的生動(dòng)感受。－菲利普.科特勒《營(yíng)銷管理（亞洲版〕》序言4市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)是一門經(jīng)營(yíng)哲學(xué)

以顧客需要的滿足為核心以企業(yè)長(zhǎng)期的發(fā)展為目標(biāo)以營(yíng)銷策略的組合為手段本質(zhì)觀動(dòng)態(tài)觀系統(tǒng)觀5市場(chǎng)環(huán)境變化需要科學(xué)決策市場(chǎng)供求關(guān)系發(fā)生根本變化，短缺經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象基本結(jié)束；現(xiàn)代企業(yè)制度建立，企業(yè)職能發(fā)生重大變化；對(duì)外開放步伐加快，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化現(xiàn)象已經(jīng)形成。6現(xiàn)代企業(yè)家必須善于策劃市場(chǎng)營(yíng)銷需要明顯的個(gè)性特征“將才”與“帥才”的區(qū)別企業(yè)家的地位、責(zé)任與價(jià)值7二、營(yíng)銷決策與策劃的主要任務(wù)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分析與利用；產(chǎn)品決策與市場(chǎng)開發(fā)的策劃；渠道決策與市場(chǎng)布局的策劃；促銷決策與市場(chǎng)拓展的策劃；競(jìng)爭(zhēng)決策與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的策劃；營(yíng)銷控制與策劃效果的評(píng)價(jià)8

三、企業(yè)營(yíng)銷部的主要職能：

市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷策劃企業(yè)診斷決策咨詢9

四、營(yíng)銷策劃的基本步驟

調(diào)研分析確定目標(biāo)創(chuàng)意設(shè)計(jì)制定方案實(shí)施控制效果評(píng)價(jià)10

“野馬車”的上市策劃

預(yù)宣傳上市宣傳持續(xù)宣傳貼近宣傳展示宣傳建立渠道11

五、營(yíng)銷計(jì)劃書的編寫

計(jì)劃綱要環(huán)境分析O/T分析與S/W分析行動(dòng)方案戰(zhàn)略說(shuō)明效益分析控制應(yīng)變措施目標(biāo)描述12六、營(yíng)銷策劃運(yùn)用的科學(xué)原理管理經(jīng)濟(jì)學(xué)原理

（最優(yōu)化法則、成本效益分析、風(fēng)險(xiǎn)分析）管理哲學(xué)原理

（系統(tǒng)論、控制論、信息論）市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)原理

（市場(chǎng)機(jī)會(huì)、目標(biāo)市場(chǎng)、營(yíng)銷策略組合、營(yíng)銷控制等）13結(jié)論：科學(xué)與智慧的組合市場(chǎng)營(yíng)銷是一門科學(xué)：有抽象的理論與基本的規(guī)律；市場(chǎng)營(yíng)銷是一門藝術(shù)：需要新穎的創(chuàng)意和動(dòng)人的魅力；無(wú)在實(shí)踐中的再創(chuàng)造，市場(chǎng)營(yíng)銷就無(wú)生命力1415第二講市場(chǎng)機(jī)會(huì)的尋求與把握

16一、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的含義

市場(chǎng)機(jī)會(huì)是由消費(fèi)者尚未滿足的需求而形成的，對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展相對(duì)有利的時(shí)機(jī)與條件。市場(chǎng)機(jī)會(huì)存在的必然性－需求與供應(yīng)在數(shù)量上的不平衡；－需求與供應(yīng)在結(jié)構(gòu)上的不平衡；－需求與供應(yīng)在發(fā)展上的不平衡。17二、市場(chǎng)機(jī)會(huì)的類別

顯在的市場(chǎng)機(jī)會(huì)前兆型市場(chǎng)機(jī)會(huì)突發(fā)型市場(chǎng)機(jī)會(huì)誘發(fā)型市場(chǎng)機(jī)會(huì)填補(bǔ)法追隨法捕捉法誘導(dǎo)法18三、尋求與把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的方法填補(bǔ)法：－差量填補(bǔ)、功能填補(bǔ)、結(jié)構(gòu)填補(bǔ)；追隨法：－梯度追隨、時(shí)尚追隨、關(guān)聯(lián)追隨；誘導(dǎo)法：－開發(fā)產(chǎn)品、轉(zhuǎn)變觀念、改變環(huán)境。19四、企業(yè)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的評(píng)估：

成功概率高低吸引力大小123420

面對(duì)不同機(jī)會(huì)的業(yè)務(wù)類型理想的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，威脅少風(fēng)險(xiǎn)的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)多，威脅多成熟的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)少，威脅少麻煩的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)少，威脅多21五、掌握市場(chǎng)機(jī)會(huì)的必要條件對(duì)自身資源與優(yōu)勢(shì)的準(zhǔn)確估價(jià)；對(duì)市場(chǎng)情報(bào)資料的廣泛了解；有強(qiáng)烈的進(jìn)取心和高度的敏感性。22第三講市場(chǎng)營(yíng)銷調(diào)研

23一、營(yíng)銷調(diào)研的性質(zhì)和意義性質(zhì)：營(yíng)銷信息的收集、分析、傳遞和利用。意義：1、提高對(duì)營(yíng)銷因素的可控能力；2、提高對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的分辨能力；3、提高對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)的預(yù)見能力；4、提高對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的防范能力。24二、營(yíng)銷信息系統(tǒng)信息源營(yíng)銷分析系統(tǒng)營(yíng)銷決策實(shí)施市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷模型輸出內(nèi)部數(shù)據(jù)庫(kù)決策支營(yíng)銷經(jīng)（銷售資料源持系統(tǒng)理決策利潤(rùn)顧客外部信息處理專家反應(yīng)）資料源反饋25案頭調(diào)研（二手資料的收集）二手資料來(lái)源：內(nèi)部會(huì)計(jì)系統(tǒng)、相關(guān)資料積累、外部情報(bào)系統(tǒng)。二手資料收集方法：建立二手資料檔案，選擇外部資料來(lái)源；統(tǒng)一數(shù)據(jù)名和系統(tǒng)進(jìn)入方法（分類儲(chǔ)存）。26市場(chǎng)調(diào)研（原始資料的收集）定性調(diào)查：小組座談、深度訪問(wèn)、實(shí)驗(yàn)法定量調(diào)查：函電調(diào)查、入戶訪問(wèn)、攔截訪問(wèn)、觀測(cè)法27三、市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程

提出任務(wù)確定問(wèn)題確定標(biāo)的選擇方法實(shí)施調(diào)查匯總分析整理報(bào)告追蹤調(diào)查28四、市場(chǎng)調(diào)研的注意要點(diǎn)：標(biāo)的選擇準(zhǔn)確；資料收集全面；分析方法科學(xué)；注意環(huán)境時(shí)點(diǎn)。29五、幾種典型的市場(chǎng)調(diào)研消費(fèi)者調(diào)查（市場(chǎng)規(guī)模、市場(chǎng)結(jié)構(gòu)、購(gòu)買偏好、行為特征等）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)調(diào)查

（供應(yīng)總量、市場(chǎng)份額、主要品牌、品牌忠實(shí)度等）流通渠道調(diào)查

（主要流通環(huán)節(jié)、中間商類型、中間商品質(zhì)、交易條件等）30

市場(chǎng)趨勢(shì)調(diào)查（相關(guān)因素排列、發(fā)展軌跡分析、未來(lái)環(huán)境變化等）商圈調(diào)查（人口及結(jié)構(gòu)、客流及結(jié)構(gòu)、消費(fèi)及購(gòu)物習(xí)慣、區(qū)域功能性質(zhì)、商圈競(jìng)爭(zhēng)狀況）企業(yè)形象調(diào)查（知名度、美譽(yù)度、偏好度、形象因素評(píng)價(jià)）31六、營(yíng)銷調(diào)研報(bào)告的撰寫

報(bào)告提要調(diào)研設(shè)計(jì)概況描述問(wèn)題分析（或預(yù)測(cè)）對(duì)策建議（營(yíng)銷策劃）附錄32七、市場(chǎng)調(diào)研方法定性調(diào)查（Qualitativeresearch）小組座談、深度訪問(wèn)、實(shí)驗(yàn)法；定量調(diào)查（Quantitativeresearch）函電調(diào)查、入戶訪問(wèn)、攔截訪問(wèn)、觀測(cè)法。33調(diào)查問(wèn)卷設(shè)計(jì)封閉式問(wèn)卷-是非法（是與否）-多項(xiàng)選擇（三個(gè)以上答案供選擇）-李克量表（在堅(jiān)決同意和堅(jiān)決不同意間選擇）-語(yǔ)義級(jí)差（在最好和最差之間選擇）-重要量表（在最重要和最部重要之間選擇）34開放式問(wèn)卷-自由格式（無(wú)任何引導(dǎo)、暗示或限制）-填充式（在部完整的語(yǔ)句中填入有關(guān)內(nèi)容）-聯(lián)想式（對(duì)于給定的詞匯、情節(jié)等進(jìn)行聯(lián)想）-圖示式（給予一幅圖畫，增添內(nèi)容或進(jìn)行聯(lián)想）35不應(yīng)采用的問(wèn)題：您每月的收入是多少？（涉及隱私）您每月的支出是如何分配的？（問(wèn)題太抽象?。┠墙?jīng)常到這家商店來(lái)嗎？（“經(jīng)?！钡暮x是什么？）您喜歡這家企業(yè)嗎？（回答是否真誠(chéng)？）上星期看到我們的廣告幾次？（人們無(wú)法準(zhǔn)確記?。┠鷮?duì)我們的商品結(jié)構(gòu)是否滿意？（根據(jù)什么評(píng)價(jià)？）您是否贊成這種“削價(jià)傾銷”的做法？（用詞帶有明顯的傾向性）36第四講市場(chǎng)開發(fā)的決策與策劃

37一、市場(chǎng)開發(fā)的主要任務(wù)

為企業(yè)尋找新的市場(chǎng)領(lǐng)域、投資方向和設(shè)計(jì)進(jìn)入方案。1、發(fā)現(xiàn)潛在需求；2、開發(fā)適銷產(chǎn)品；3、設(shè)計(jì)進(jìn)入方案。38二、發(fā)現(xiàn)潛在需求需求研究可發(fā)掘無(wú)窮的市場(chǎng)資源；遞增需求——需求的深度發(fā)展；派生需求——需求的廣度發(fā)展。39三、開發(fā)適當(dāng)產(chǎn)品

產(chǎn)品概念的理論深化有形與無(wú)形——產(chǎn)品外延的深化產(chǎn)品整體概念——產(chǎn)品內(nèi)涵的深化40

產(chǎn)品整體概念產(chǎn)品需求層次

核心產(chǎn)品核心利益形態(tài)產(chǎn)品附加產(chǎn)品文化產(chǎn)品基本產(chǎn)品期望產(chǎn)品擴(kuò)展產(chǎn)品潛在產(chǎn)品41

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、細(xì)分化產(chǎn)品、系列化產(chǎn)品產(chǎn)品特色的含義與策劃產(chǎn)品的“廣義包裝”42

大眾化營(yíng)銷市場(chǎng)細(xì)分定制化營(yíng)銷（1：1）四、定制化營(yíng)銷43

柔性生產(chǎn)定制化營(yíng)銷組合技術(shù)44四、設(shè)計(jì)進(jìn)入方案進(jìn)入期望目的：提高知名度、縮短導(dǎo)入期、減少競(jìng)爭(zhēng)壓力主要進(jìn)入方式：按形象目標(biāo)（高位型、低位型）按宣傳形式（造勢(shì)型、漸進(jìn)型）按傳統(tǒng)關(guān)系（創(chuàng)牌型、傳牌型、借牌型）按進(jìn)入環(huán)節(jié)（推動(dòng)型、拉動(dòng)型）45

五、市場(chǎng)占位策略積極的占位意識(shí)占位策略（搶位、錯(cuò)位、讓位）46第五講市場(chǎng)布局的決策與策劃

47一、市場(chǎng)布局的重要性1、最大限度地滿足消費(fèi)需求；2、最為有效地分銷企業(yè)產(chǎn)品；3、最為經(jīng)濟(jì)地控制營(yíng)銷成本。48二、市場(chǎng)布局的主要方針：基本方針：廣泛布局重點(diǎn)布局分片布局主要策略：區(qū)域集中梯度推進(jìn)跳躍式49

布局決策的主要依據(jù)：產(chǎn)品性質(zhì)區(qū)域性質(zhì)；人口與購(gòu)買力；購(gòu)物便利性；交通條件；競(jìng)爭(zhēng)狀況；環(huán)境障礙；發(fā)展趨勢(shì)。50三、企業(yè)分銷方式的演進(jìn)：

傳統(tǒng)方式：選擇單一的銷售渠道現(xiàn)代方式：建立龐大的分銷網(wǎng)絡(luò)發(fā)展方式：開展積極的網(wǎng)絡(luò)銷售51

網(wǎng)絡(luò)銷售示意：傳統(tǒng)銷售：網(wǎng)絡(luò)銷售：

滿足

需要

供應(yīng)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者供應(yīng)網(wǎng)客戶網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)中介資源信息市場(chǎng)信息52網(wǎng)絡(luò)銷售必要的前提條件：網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立顧客資料庫(kù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立穩(wěn)定供應(yīng)鏈；網(wǎng)絡(luò)銷售必須建立便捷溝通方式；網(wǎng)絡(luò)銷售必須提供完善配套服務(wù)；網(wǎng)絡(luò)銷售必須進(jìn)行宣傳和包裝。53四、商業(yè)布局的基本原理“商圈”理論：“商圈”的含義；影響“商圈”的基本因素：引客效應(yīng)（向心力），相對(duì)距離（輻射力），外在競(jìng)爭(zhēng)（離心力），自然障礙（偏心度）。54商圈吸引力的估算：第三商圈第二商圈

第一商圈

5%-10%10%-20%30%-45%55商圈調(diào)查的典型資料

相對(duì)距離為1小時(shí)。56

日用品購(gòu)買頻率對(duì)商圈的影響57五、現(xiàn)代市場(chǎng)布局的發(fā)展趨勢(shì)連鎖經(jīng)營(yíng)的發(fā)展；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展；配送中心與“供應(yīng)鏈”。58

連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展迅速全國(guó)現(xiàn)有連鎖公司1000多家，連鎖門店15000多家，分別比95年增長(zhǎng)3.7倍和3倍。上?，F(xiàn)有連鎖超市公司12家,連鎖門店1100多家，營(yíng)業(yè)面積50。62平方米，銷售額超過(guò)100億元。

----以上為1999年統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)59

世紀(jì)之交，中國(guó)進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)熱目前中國(guó)上網(wǎng)人數(shù)已超過(guò)1000萬(wàn)；國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部預(yù)計(jì)：2005年，信息經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域的增加值將占GDP的40%；網(wǎng)絡(luò)用戶將增至6000萬(wàn)戶以上；網(wǎng)上經(jīng)濟(jì)的規(guī)模將超過(guò)2000億元。60第六講市場(chǎng)拓展的決策與策劃

61一、市場(chǎng)拓展的主要任務(wù)

市場(chǎng)拓展即為在擴(kuò)大產(chǎn)品銷量和擴(kuò)大企業(yè)市場(chǎng)份額方面所進(jìn)行的決策與策劃。1、確定目標(biāo)受眾；2、策劃促銷活動(dòng)；3、培養(yǎng)忠實(shí)顧客。62

二、確定目標(biāo)受眾目標(biāo)市場(chǎng)不等于目標(biāo)受眾

購(gòu)買行為的群體決策，間接市場(chǎng)的拉動(dòng)效應(yīng)。目標(biāo)受眾的接受心理與環(huán)境分析

受眾心理分析，受眾環(huán)境分析。

63

三、策劃促銷活動(dòng)1、促銷效應(yīng)目標(biāo)

增加接觸機(jī)會(huì)；提高認(rèn)知程度；改變顧客觀念。。64

2、促銷策劃

展示策劃，推廣策劃，廣告策劃，公關(guān)策劃。65

3、促銷活動(dòng)的成功要素

抓住輿論中心；產(chǎn)生獨(dú)特創(chuàng)意；提供附加利益。66

四、培養(yǎng)忠實(shí)顧客1、品牌忠實(shí)度是市場(chǎng)拓展的基本前提；2、影響品牌忠實(shí)度的主要因素；知名度，質(zhì)量，服務(wù)，購(gòu)買便利性，溝通度。3、留住最優(yōu)顧客。

67

留住最優(yōu)顧客20%的顧客也許能創(chuàng)造70%的利潤(rùn)；有利可圖的顧客是能不斷為企業(yè)帶來(lái)收入，并高于企業(yè)的爭(zhēng)取成本的顧客；應(yīng)測(cè)算顧客盈利率。68第七講市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的決策與策劃