2023年家具銷售工作計劃下半年（二篇）

第7頁共7頁2023年?家具銷售工?作計劃下半?年一、綜?述：作為?任何一個以?營利為目的?的單位來說?-只有銷售?部才是唯一?的贏利單位?，其它的都?部門均為成?本單位。而?我們公司的?銷售部充其?量也只能算?是銷貨部，?以目前家具?市場的競爭?激烈程度來?看，銷售部?必需升級，?從被動銷售?升級為有科?學計劃、有?執(zhí)行標準、?有量化考核?的主動銷售?。二、銷?售隊伍的建?設：用人?所長無不用?之人，用人?所短無可用?之人。將現(xiàn)?有員工進行?重組，老員?工是我們的?財富，他們?對客戶熟悉?、對本廠的?運作流程熟?悉、對市場?也有一定的?了解，能較?好的減少架?構改革對客?戶的影響，?只需按照公?司計劃的架?構重組、劃?分各職權即?可。重要的?是制定可執(zhí)?行的標準或?要求，讓他?們知道主動?銷售的方法?和技巧。同?時做好相關?人員的招募?、培訓、篩?選、儲備工?作;三、?銷售部門的?職能：1?、進行市場?一線、工作?;2、分?析市場狀況?、，正確作?出市場，為?庫存生產提?供科學的依?據;3、?制定月、季?、年度，計?劃的參考依?據為今年和?去年的同期?銷售統(tǒng)計數(shù)?據;4、?匯總市場信?息，提報產?品改善或產?品開發(fā)建議?5、把握?重點客戶，?控制產品的?銷售動態(tài);?6、營銷?網絡的開拓?與合理布局?;7、建?立、完善各?級客戶資料?檔案，保持?與客戶之間?的;8、?潛在客戶以?及現(xiàn)有客戶?的管理與維?護;9、?配合本系統(tǒng)?內相關部門?作好推廣促?銷活動;?10、按照?推廣計劃的?要求進行貨?物陳列、宣?傳品的設計?、發(fā)放;?四、關于品?牌：“_?___”品?牌建立時間?較久，有一?定的先入為?主的優(yōu)勢。?這個優(yōu)勢將?繼續(xù)擴大。?另外的獨立?品牌要做出?差異化，在?產品風格、?裝修氛圍和?受眾方面要?有準確的定?位。差異化?體現(xiàn)在產品?、裝飾、飾?品等方面，?產品方面就?包括了材料?、結構、元?素等，我們?不光要學習?，還要超越?。五、渠?道管理：?由原來的散?貨向專賣升?級，這也是?這次改革的?主要目的，?充分利用現(xiàn)?有的客戶資?料，優(yōu)化經?銷商的構成?，從夫妻店?、個體戶向?集體單位、?集團單位升?級，慢慢向?地區(qū)、省、?市總經銷發(fā)?展。這并不?遙遠，只要?我們的產品?品質和服務?經得起客戶?的檢驗，做?深層次的溝?通，自然會?有大客戶感?興趣。有賺?錢的機會，?就會有發(fā)現(xiàn)?它的人，問?題是我們要?把機會準備?好。六、?信息管理和?利用：現(xiàn)?在有兩千多?家（外商八?百多家）經?銷商、家具?賣場、商場?的聯(lián)系信息?，因職權不?明，還沒能?好好的劃分?利用。另有?全國各區(qū)域?人口、經濟?資料統(tǒng)計、?全國百強縣?排名等。還?有網上收集?的賣場招商?信息、主動?聯(lián)系有專賣?意向的客戶?資料等。?這些都是做?市場的珍貴?資料，由于?銷售部被動?等客的慣性?思維和領導?層的決策等?原因，這些?東西都被放?在抽屜里了?，很可惜。?要充分利用?，更快、更?準的確定目?標市場和目?標客戶。?七、關于傳?播：報刊?媒體方面目?前非常弱，?只有___?_城市家具?報一家在做?，而且可以?贈送的軟文?也沒有做，?浪費。另外?，通過博客?的推廣，有?些家具類報?社近期有一?些文章見報?，對品牌的?建設有一定?的推動。網?絡上的傳播?由于近段時?間一直持續(xù)?的做推廣，?起到了較好?的效果，_?___有四?個廣告位在?宣傳，該論?壇注冊人數(shù)?二十多萬。?其它網站?也互換了三?個廣告已經?發(fā)布，另外?在搜狐的家?具博客瀏覽?人數(shù)已達四?萬多人，搜?房網博客三?萬多人次，?常有文章被?推薦到頭版?。本公司網?站的瀏覽量?已達到了近?兩萬人次，?還有其它十?來個在做推?廣的平臺流?量沒統(tǒng)計，?總量當在二?十萬左右。?當然，客戶?看了不一定?就能轉化成?購買，推廣?的目的是讓?更多的人知?道我們的品?牌，形成口?碑。由于沒?有其它的宣?傳途徑，所?以網絡宣傳?還是要加大?力度。八?、關于經銷?商：目前?對經銷商或?專賣店基本?沒有策略上?的支持，除?了給特價外?沒有其它的?方法，經銷?商基本上處?于獨自應戰(zhàn)?的狀態(tài)，談?不上什么忠?誠。幫助經?銷商、專賣?店制定銷售?（促銷）計?劃是廠家應?做的支持和?扶助。這樣?才能增加經?銷商和廠家?之間的感情?，以后一定?要完善起來?。各地的?促銷策略和?廣告方法主?要有：商場?外：當?shù)鼐W?絡平臺、電?視臺走字、?短信群發(fā)、?小區(qū)派發(fā)促?銷資料、D?M直郵、小?區(qū)電梯廣告?、電臺廣告?、夾報等;?商場內：_?___展架?、地貼、通?道吊旗、玻?璃貼、資料?海報夾、商?場燈箱噴繪?、中庭吊幅?等;還有店?內的吊旗、?展架、海報?、促銷標簽?、宣傳單頁?等。淡季?有淡季的銷?售方案，旺?季有旺季的?促銷活動，?不是所有的?方案都要廠?家出費用的?，經銷商想?要的是一個?可行的參考?計劃，因為?目前我們的?經銷商的文?化水平普遍?不高。雖然?目前眾多的?散戶并不適?合這些，但?僅有的幾家?專賣店我們?并沒有給予?這方面的支?持。做了?，一方面是?給經銷商以?信心，還有?口碑（比如?有別的想做?我們品牌的?經銷商去我?們現(xiàn)在的專?賣店去考察?，我們希望?現(xiàn)有經銷商?怎么說呢？?除了發(fā)貨收?款，我們幾?乎什么都沒?做!）另一?方面是為我?們以后更大?面積的開設?專賣店總結?促銷、推廣?的經驗。?九、企業(yè)文?化：企業(yè)?文化和銷售?有關系嗎？?關系太大了?，因為銷售?是窗口，直?接面對客戶?，要建立建?全系統(tǒng)的企?業(yè)文化，統(tǒng)?一對外宣傳?口徑，給客?戶的感覺是?：公司管理?是規(guī)范的，?是一個團體?，是積極發(fā)?展中的企業(yè)?，增加客戶?信心。同時?，企業(yè)文化?對整個公司?的每一個人?都是有著重?要作用的，?比如公司一?直留不住人?，工薪不是?全部原因，?企業(yè)文化才?是根本，公?司沒有給他?們看到一個?美好的未來?、沒有好的?愿景，也沒?有娛樂設施?和學習的場?所。他們不?快樂，肯定?留不住人。?把企業(yè)的企?字上面的人?拿掉還有什?么？十、?關于生產：?從來公司?一年多的時?間里，就存?在的欠貨問?題，到目前?，銷售的總?量沒增加，?還發(fā)生了開?完展會專賣?店意向客戶?無法跟蹤落?實的窘迫狀?況，因為我?們做不出來?，那么參加?展會的目的?是什么呢？?現(xiàn)在領導已?經制定了解?決的方案，?希望能有效?。我要說的?是OEM，?由于管理方?面等原因，?這一能有效?提升生產力?的辦法一直?沒能好好的?利用。建議?請這方面的?人才，建立?一套完整的?OEM管理?體制。宜家?自己沒有一?個廠，能做?到世界第一?，這方面可?以學習。?當然，沒有?實踐的理論?是空洞的，?沒有理論的?實踐是盲目?的，接下來?的工作就是?加大實踐力?度。公司確?定銷售期望?（目標）、?制定戰(zhàn)略方?向，然后銷?售總監(jiān)、區(qū)?域經理要下?市場調研，?到各個區(qū)域?市場跑客戶?、走終端、?看產品、查?競品，了解?行情，熟悉?各個區(qū)域的?差別，計劃?能夠達到的?目標，制定?可行的下一?步運作方案?2023?年家具銷售?工作計劃下?半年（二）?根據公司?下達的年銷?任務，月家?具銷售任務?。根據市場?具體情況進?行分解。分?解到每月、?每周、每日?。以每月、?每周、每日?的家具銷售?目標分解到?各個系統(tǒng)及?各個門店，?完成各個時?段的家具銷?售任務。并?在完成任務?的基礎上，?提高家具銷?售業(yè)績。主?要手段是：?提高團隊素?質，加強團?隊管理，開?展各種促銷?活動，制定?獎罰制度及?激勵方案（?根據市場情?況及各時間?段的實際情?況進行）此?項工作不分?淡旺季時時?主抓。在家?具銷售旺季?針對國美、?蘇寧等專業(yè)?家電系統(tǒng)實?施力度較大?的家具銷售?促進活動，?強勢推進大?型終端。?2、代理商?管理及關系?維護針對?現(xiàn)有的k/?a客戶、代?理商或將拓?展的k/a?及代理商進?行有效管理?及關系維護?，對各個k?/a客戶及?代理商建立?客戶檔案，?了解前期家?具銷售情況?及實力情況?，進行公司?的企業(yè)文化?傳播和公司?____年?度的新產品?傳播。此項?工作在__?__月末完?成。在旺季?結束后和旺?季來臨前不?定時的進行?傳播。了解?各k/a及?代理商負責?人的基本情?況進行定期?拜訪，進行?有效溝通。?3、品牌?及產品推廣?品牌及產?品推廣在_?___年至?____年?度配合及執(zhí)?行公司的定?期品牌宣傳?及產品推廣?活動，并策?劃一些投入?成本，較低?的公共關系?宣傳活動，?提升品牌形?象。如“格?蘭仕空調健?康、環(huán)保、?愛我家”等?公益活動。?有可能的情?況下與各個?k/a系統(tǒng)?聯(lián)合進行推?廣，不但可?以擴大影響?力，還可以?建立良好的?客情關系。?產品推廣主?要進行一些?“路演”或?戶外靜態(tài)展?示進行一些?產品推廣和?正常營業(yè)推?廣。4、?終端布置（?配合業(yè)務條?線的渠道拓?展）根據?公司的__?__年度的?家具銷售目?標，渠道網?點普及還會?大量的增加?，根據此種?情況隨時隨?地積極配合?業(yè)務部門的?工作，積極?配合店中店?、園中園、?店中柜的形?象建設，（?根據公司的?展臺布置六?個氛圍的要?求進行）。?積極對促銷?安排上崗及?上樣跟蹤和?產品陳列等?工作。此項?工作根據公?司的業(yè)務部?門的需要進?行開展。布?置標準嚴格?按照公司