制定銷售計(jì)劃的心得

制定銷售計(jì)劃的心得制定銷售方案的心得

要想銷售的工作進(jìn)展順當(dāng)，就需要制定個(gè)一個(gè)可行的銷售方案，那么我們應(yīng)當(dāng)怎么來(lái)制定銷售方案呢？下面一起來(lái)看看制定銷售方案的心得吧！盼望大家喜愛(ài)！

制定銷售方案的心得第一步收集信息。

收集信息可分為兩步：一方面要收集客觀信息，包括資料、新聞報(bào)道、業(yè)內(nèi)分析、實(shí)戰(zhàn)案例、公司、市場(chǎng)環(huán)境和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況等。另一方面要對(duì)收集到的信息進(jìn)行主觀的思索,與相關(guān)人員的爭(zhēng)論座談,或是進(jìn)行相關(guān)的詢問(wèn),并進(jìn)行總結(jié)。方法如下：

①定位產(chǎn)品和服務(wù)：為了制定一個(gè)好的方案，請(qǐng)記住營(yíng)銷的四個(gè)p：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、促銷（promotion）和地方（place）。

銷售的目標(biāo)是以合適的價(jià)格、在合適的時(shí)間和地方將適合的產(chǎn)品和服務(wù)呈現(xiàn)給需要的顧客。開(kāi)頭工作的一個(gè)好方法是回答有關(guān)您的店鋪的一些基本問(wèn)題。以下是一般店鋪的通用問(wèn)題。例如：

您的銷售對(duì)象是誰(shuí)？某旅行社是專為工作繁忙的專業(yè)人士供應(yīng)個(gè)人旅行服務(wù)。依據(jù)收集的資料，典型的客戶是年齡在35至55歲之間，年收入超過(guò)100,000元的家長(zhǎng)。

那些客戶需要什么服務(wù)？它的目標(biāo)市場(chǎng)是帶有小孩的在職夫婦，他們盼望有專為家庭定制的旅行方案。公司的目標(biāo)是為每個(gè)家庭供應(yīng)便利、獨(dú)一無(wú)二且輕松滿意的旅行經(jīng)受。

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？它在適應(yīng)具有各種年齡段孩子的家庭的力量方面具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，從綜合風(fēng)情和消遣旅行到制訂短期或延長(zhǎng)通知的特別住宿旅行方案，并供應(yīng)國(guó)內(nèi)或國(guó)際飛行服務(wù)。該旅行社還具有一個(gè)優(yōu)勢(shì)，作為一個(gè)基于家庭的企業(yè)，與傳統(tǒng)的旅行服務(wù)企業(yè)相比，需要的常常性費(fèi)用和開(kāi)辦費(fèi)用較低。

最適合您的企業(yè)的營(yíng)銷策略是什么？討論表明，對(duì)于該旅行社供應(yīng)的服務(wù)，最有效的廣告工具是本地報(bào)紙上的小幅廣告，如有5,000至40,000名訂閱讀者的社區(qū)周報(bào)。他們還在當(dāng)?shù)貏澊瑘F(tuán)體的時(shí)事通訊上投放廣告，并給較大的企業(yè)發(fā)送小冊(cè)子。

②聽(tīng)取可相信的顧問(wèn)們的建議：為了確保您對(duì)自己的企業(yè)有清楚的熟悉，從您四周的人那里收集信息是特別有用的做法。與可相信的伴侶、職員、顧問(wèn)和同輩會(huì)面，并聽(tīng)取他們對(duì)以下事項(xiàng)的建議。從他們那里得到關(guān)于店鋪關(guān)鍵問(wèn)題的答案。

您的企業(yè)的銷售對(duì)象是誰(shuí)？

您的客戶需要什么？

與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，您的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同之處是什么？

您應(yīng)何時(shí)執(zhí)行并每隔多久執(zhí)行一次營(yíng)銷工作？

一年之內(nèi)您的公司應(yīng)達(dá)到什么地位？

③聽(tīng)取客戶和潛在客戶的建議：為了勝利地向客戶促銷，您需要了解他們對(duì)您的產(chǎn)品、定價(jià)、品牌或服務(wù)以及與您的企業(yè)相關(guān)的全部事情有何反應(yīng)。詢問(wèn)幾個(gè)現(xiàn)有客戶和潛在客戶，請(qǐng)他們談?wù)剬?duì)您的企業(yè)、產(chǎn)品和服務(wù)、銷售的看法以及對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的看法?？梢酝ㄟ^(guò)電子郵件、電話或營(yíng)銷明信片詢問(wèn)他們，詢問(wèn)時(shí)，添加一些刺激信息（如折扣或嘉獎(jiǎng)）可以更簡(jiǎn)單得到反饋。通過(guò)回答這些有關(guān)您的店鋪的關(guān)鍵問(wèn)題，以及分析客戶的反饋信息，就可以對(duì)自己所經(jīng)營(yíng)的店鋪有一個(gè)正確的熟悉，在此基礎(chǔ)上就可以開(kāi)頭制定方案了。

其次步swot分析法。

這是常用的信息分析法。

①優(yōu)勢(shì)分析(strenth)：即看到自己的長(zhǎng)項(xiàng)，選擇有效的手段進(jìn)攻市場(chǎng)。

②劣勢(shì)分析(weakness):即找到自己的弱點(diǎn)，選擇如何防備并改善，漸漸變成優(yōu)勢(shì)。

③機(jī)會(huì)分析(opportunity)：就是選定有的放矢的靶子。市場(chǎng)營(yíng)銷的勝利經(jīng)常取決于對(duì)機(jī)會(huì)的選擇和把握。

④威逼分析(threat)：在市場(chǎng)進(jìn)攻中同時(shí)搞清要在何處布防，才可進(jìn)可攻，退可守。

第三步目標(biāo)設(shè)定。

銷售目標(biāo)的設(shè)定應(yīng)留意以下六個(gè)方面的問(wèn)題(smartc)：

①詳細(xì)性(specific)。目標(biāo)不行以太籠統(tǒng)，要詳細(xì)，這樣才有利于管理，才有利于目標(biāo)的達(dá)成。例如：店長(zhǎng)在確定店鋪的銷售目標(biāo)時(shí)不但要有總的目標(biāo)，而且肯定要將其細(xì)化到每個(gè)月甚至于每一天。諸如每一個(gè)營(yíng)業(yè)員每天要完成多少？要向多少個(gè)顧客銷售多大的營(yíng)業(yè)額才能完成？某店鋪的店長(zhǎng)，他幾乎每年都會(huì)埋怨方案的實(shí)際達(dá)成不抱負(fù)，所以當(dāng)埋怨多了的時(shí)候就會(huì)得過(guò)且過(guò)的對(duì)自己說(shuō)：完成個(gè)80%就行了。但據(jù)我所知，他是不行能對(duì)自己的業(yè)績(jī)滿足的，可為什么每年的任務(wù)都有偏差呢？方案是每年自己和銷售總監(jiān)共同來(lái)確定的啊。主要是他的目標(biāo)過(guò)于籠統(tǒng)，沒(méi)有留意監(jiān)督每日的目標(biāo)完成量，每天差一些，日積月累，自然到年底完不成任務(wù)。他撓頭的問(wèn)題還有：對(duì)月目標(biāo)的管理和下屬的工作跟蹤總是不能夠盡如人意，忙起來(lái)似乎亂成一鍋粥，閑起來(lái)又真的不知道做什幺。這也是由于目標(biāo)確定缺乏詳細(xì)性造成的。

②可衡量性(measurable)。目標(biāo)應(yīng)當(dāng)量化,用資料說(shuō)話，這樣才有實(shí)際指導(dǎo)意義，有了詳細(xì)的數(shù)字就可以很直觀很明確的知道每天應(yīng)完成的目標(biāo)。

③可實(shí)現(xiàn)性(achievable)。目標(biāo)雖然應(yīng)有肯定高度,但不能過(guò)于夸張，店長(zhǎng)肯定要依據(jù)自己店鋪的客觀狀況，店員的實(shí)際水平以及各種客觀因素制定銷售目標(biāo)。

④現(xiàn)實(shí)性（realistic）。銷售目標(biāo)應(yīng)當(dāng)與實(shí)際銷售工作親密結(jié)合，讓它充分體現(xiàn)在實(shí)際銷售過(guò)程中。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)肯定要認(rèn)真分析實(shí)際狀況，將那些急需改進(jìn)、直接影響銷售成果的因素首先設(shè)定在目標(biāo)中。

⑤限時(shí)性（timebound）。設(shè)立的目標(biāo)肯定要有時(shí)間限制，這樣才不會(huì)使目標(biāo)因拖的時(shí)間過(guò)長(zhǎng)而無(wú)法衡量。而這一點(diǎn)經(jīng)常被人忽視，一個(gè)沒(méi)有時(shí)間限制的目標(biāo)等于沒(méi)有目標(biāo)。

⑥全都性(patible)。即與總體目標(biāo)全都，區(qū)域銷售目標(biāo)要服務(wù)和聽(tīng)從于整體營(yíng)銷目標(biāo)。

第四步制定銷售策略。

一般要集中在如下幾個(gè)方面:

①銷售力量:主要是銷售組織數(shù)量和質(zhì)量以及客戶的數(shù)量和質(zhì)量。

②產(chǎn)品選擇:強(qiáng)勢(shì)規(guī)格產(chǎn)品的選擇，新產(chǎn)品的推廣。

③價(jià)格策略:選定合適的價(jià)格體系，看是否對(duì)價(jià)格進(jìn)行嚴(yán)格的掌握等。

④促銷策略:協(xié)作公司的促銷策略制定區(qū)域內(nèi)的促銷策略。

⑤競(jìng)爭(zhēng)策略:應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段等。

第五步起草方案。

銷售方案應(yīng)包括如下內(nèi)容：

①方案綱要：簡(jiǎn)要概述店鋪的目標(biāo)和措施等銷售方案的內(nèi)容，便于閱讀者使用。即總結(jié)上級(jí)公司對(duì)店鋪將來(lái)銷售狀況的期望以及店鋪將如何達(dá)成使命。

②組織現(xiàn)狀：包括組織目前的狀況、所處市場(chǎng)環(huán)境，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等。

③市場(chǎng)分析（swot分析）：年度銷售方案制定的依據(jù)，是對(duì)過(guò)去一年市場(chǎng)形勢(shì)及市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，通常使用的是swot分析法，即企業(yè)的優(yōu)劣勢(shì)分析以及競(jìng)爭(zhēng)威逼和存在的機(jī)會(huì)的分析，通過(guò)swot分析，可以從中了解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的狀態(tài)，并結(jié)合企業(yè)的缺陷和機(jī)會(huì)，整合和優(yōu)化資源配置，使其利用最大化。比如，通過(guò)市場(chǎng)分析，可以很清楚地知道市場(chǎng)的現(xiàn)狀和將來(lái)趨勢(shì)，產(chǎn)品與渠道的走向等等。

④店鋪銷售思路的制定：銷售思路是依據(jù)市場(chǎng)分析而做出的指導(dǎo)全年銷售方案的精神綱領(lǐng)，是營(yíng)銷工作的方向和靈魂，也是銷售部需要常常灌輸給員工的操作理念。其中包括以下內(nèi)容：

a.樹(shù)立全員銷售觀念，真正體現(xiàn)“營(yíng)銷生活化，生活營(yíng)銷化”。

b.實(shí)施深度分銷，有方案、有重點(diǎn)地指導(dǎo)每一個(gè)