《汽車營銷》課程課件-汽車營銷之-試乘試駕

汽車營銷之

試乘試駕綱要試乘試駕目的試乘試駕流程試乘試駕前準備客戶邀約車輛使用及操作說明試乘換手試駕停車及客戶停留填表及嘗試簽約培訓(xùn)手冊使用方法演練及監(jiān)督檢查工具試乘試駕目的確認客戶需求 —— 在試乘試駕過程中了解客戶的重點需求強化客戶關(guān)系 —— 在相對私密的環(huán)境中拉近與客戶的距離創(chuàng)造客戶擁有的感覺 —— 加強并暗示顧客擁有后的感覺創(chuàng)造銷售購買契機 —— 激發(fā)客戶的購買沖動試乘試駕的關(guān)注點試乘試駕是讓顧客感性地了解車輛有關(guān)信息的最好機會，通過切身的體會和駕乘感受，顧客可以加深對銷售人員口頭說明的認同，強化其購買信心;事實上，在整個試乘試駕過程中，顧客最重視的不在于銷售人員有多會說，介紹得有多全面，而在于對方是否“以客為尊”！因此，銷售人員要時刻注意禮節(jié)禮儀，如每一次顧客上、下車都要為顧客開、關(guān)車門等;根據(jù)顧客的需求有針對性地介紹、引導(dǎo)顧客感受車輛的賣點，不要口若懸河；時刻注意尋求顧客認同并征詢顧客感受，如“您覺得怎么樣？”、“還有什么地方想要特別了解的嗎？”等等;試乘試駕流程試駕顧客滿足試乘試駕條件銷售顧問準備車輛顧客上車前基本動作顧客試駕前顧客試乘前試乘試駕結(jié)束后基本動作試乘換手顧客試乘中顧客試駕填表及嘗試邀約說明

此圖為試乘試駕簡要流程圖，試乘試駕的進行是建立在顧客滿足試乘試駕條件的基礎(chǔ)之上的。試乘試駕前準備準備項目1車輛準備2路線準備3人員準備4抗拒話術(shù)準備5文件準備車輛的調(diào)整座椅、頭枕、方向盤、安全帶的位置，收音機的選臺夏天和冬天要提前開啟空調(diào)車輛的檢查各部件常規(guī)檢查，確保車況良好。（特別是行車信息的刪除，避免引起顧客的疑問）車輛的清潔徹底清潔并上光打蠟，隨時用皮革清潔劑清潔真皮座椅，但不能放在車內(nèi)，以防高溫爆炸。車內(nèi)必備的物品香水、不同風(fēng)格的CD、MP3等車輛準備及要點試乘試駕前準備良好的車況以及試乘試駕前的準備可以讓顧客有良好的第一印象，對促成銷售有很大的幫助，同時也可以提升客戶滿意度車輛檢查表及要點說明1、此表格使用頻率：每天早上晨會后當班銷售顧問在清潔完展廳車輛后，完成對試乘試駕車輛的點檢；2、點檢表放置位置：點檢表用塑料透明文件袋封裝后放在主駕駛座上，利于目視化，每次試乘試駕開始時，銷售顧問可以向顧客介紹此表，以提示顧客該車時刻保持最佳狀態(tài)；3、除每日完成點檢表外，車輛的外觀清潔要每2-3個小時由展廳保潔員處理一次。試乘試駕前準備路線準備12344040402080起步60加速推背感強烈緊急制動時很穩(wěn)定,制動距離較短怠速怠速時很安靜,關(guān)門聲音很沉實低速過彎←減速←加速急加速→剎車→低速油門響應(yīng)性很好,有強烈的推背感車身過彎時很穩(wěn)定,懸掛支撐性很好換檔平順，行駛中安靜平穩(wěn)，風(fēng)噪小轉(zhuǎn)向精確制動響應(yīng)性很好，輪胎抓地力強油門響應(yīng)性很好,加速強勁有力制動響應(yīng)性很好低速過彎勻加速→減速→勻速過緩彎轉(zhuǎn)向精確加速→減速→中速過彎40試乘試駕前準備高度為2米,角度為20度的坡高度為12厘米的臺階深度為10厘米的彈道坑100米長的路面繞樁路線準備的要點根據(jù)各4S店實際路況、車型的需求選擇路段-在路線選擇時如有可能要考慮安排大直路、上下坡、高低速彎道、顛簸路段、安靜路面段及適合緊急剎車的路段盡量避免安排太多的惡劣路況路段-顧客舒適感會降低請選擇適合惡劣天氣試乘試駕的路段-避免因視線不清路面濕滑而產(chǎn)生事故選擇人流量較少的路段-避免在試乘試駕中發(fā)生車輛及人身傷害試乘試駕前準備人員準備及要點是否具有良好的精神狀態(tài)迎接顧客？-如果銷售顧問沒有良好精神狀態(tài)就會影響到客戶的情緒，同時也不會有耐心去詳細介紹車輛的特性和操作要點，這樣很難洞察客戶的感性需求，激發(fā)顧客的熱情是否準備了充分的試乘試駕時間？-如果銷售顧問自己沒有打算用足夠的時間陪顧客試乘試駕，那么當顧客長時間試乘試駕時銷售顧問就會比較煩躁，同時在情緒控制和抗拒處理上出現(xiàn)問題，從而影響顧客的熱情試乘試駕前準備話術(shù)準備的注意要點了解自身車輛的弱勢，并準備相應(yīng)的話術(shù)了解競爭產(chǎn)品的特性，并準備相應(yīng)的話術(shù)了解顧客駕駛經(jīng)歷，并準備相應(yīng)的話術(shù)降低顧客期望值，并準備相應(yīng)的話術(shù)預(yù)防是抗拒話術(shù)的主要目的試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備問題：為什么發(fā)動機聲音很響傳祺的設(shè)計中有很多運動元素，除了外觀，還包括引擎，您仔細聽，引擎發(fā)出的是一種很有規(guī)律、很有節(jié)奏的運轉(zhuǎn)聲，而不是雜亂的噪音，給人的第一感覺就是它有著澎湃強大的動力儲備，讓您放心地去加速。任何車輛在冷車剛啟動時，引擎聲音都會比正常行駛時大一點，過2-3分鐘就好了。試乘試駕前準備預(yù)防在試乘或試駕開始前，就向顧客強調(diào)引擎的特點，引導(dǎo)顧客緩慢地踩油門、起步。起步時，打開車窗或音響，行駛一段時間后或應(yīng)顧客要求再關(guān)上。抗拒話術(shù)準備問題：為什么剎車很軟剎車偏軟或偏硬只是您對踏板的感覺，并不代表剎車不好，事實上也根本不影響剎車性能，只要開一段時間就很快能適應(yīng)了剎車偏軟或偏硬主要還是不同的廠商對不同車型的調(diào)校，一般來說，小型車要考慮乘坐舒適性，都會調(diào)校得偏軟，很多高檔的美國車也都是這樣設(shè)計的，如果太硬，很容易發(fā)生“點頭”現(xiàn)象，讓人感覺不舒服試乘試駕前準備預(yù)防在試乘試駕之前，了解顧客的開車經(jīng)驗，介紹車輛舒適性時，就將剎車特點向顧客做一個概述，讓顧客有一個心理準備。問題：為什么你們的自排車加速比較慢自動變速箱是根據(jù)發(fā)動機轉(zhuǎn)速自動調(diào)節(jié)檔位，響應(yīng)速度相對來說沒有手動變速箱來得快，但是它的省心、省力和舒適是手動變速箱所不能帶來的，尤其對于初學(xué)者和女性車主來說自排車的駕駛方法和手排車不一樣，尤其在起步時不能猛踩油門，要緩和，否則聲音響、速度上不去且增加油耗，油門踩下去放一放，再深踩一點，速度就上去了如果已經(jīng)在高速還需要超車或急加速，可以按下HOLD鍵，強迫進入第3檔，瞬時提高發(fā)動機的動力，當超速完畢后，恢復(fù)HOLD鍵就可以了，這也是樂風(fēng)（樂騁）的賣點之一試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備預(yù)防在試乘試駕之前，了解顧客的開車經(jīng)驗，介紹自排車的駕駛方法和要點。在試乘試駕時，介紹并演示HOLD鍵的使用方法，讓顧客有體會。這個車沒什么特別的我不想試駕請您試乘試駕主要是為了讓您對先前我所介紹的傳祺的功能和特點有更深的體會和感受，而且根據(jù)我和您之前的溝通，傳祺完全符合您的需求我們買一件衣服、一雙鞋都會去試穿，更別說一輛車了。沒有最好的，只有最合適的，我們只推薦適合您的車車上的很多功能和特點光說是沒有用的，只有開過、坐過才知道，今天您試乘試駕了傳祺，以后再看別的車也好有個比較試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備注意點有足夠的時間和精力給顧客做試乘試駕，注意主動、熱情，但要征詢顧客同意。針對顧客的需求做詳細講解，并不斷尋求顧客認同，進一步引起顧客的興趣。駕駛執(zhí)照沒到二年我還要試駕非常抱歉！我不能滿足您的愿望，為了保護絕大部分試駕者的人身和財產(chǎn)安全，公司有規(guī)定試駕者的駕齡必須滿2年或以上我們可以先來試乘，通常我們試乘試駕的流程也是先試乘、后試駕，因為試乘可以感受到更多試駕所不能帶來的體驗，所以您的意見或建議對我們來講同樣重要試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備注意點道歉不是因為我們做錯了，而是我們無法滿足顧客的愿望。面帶微笑、不卑不亢，堅定公司的立場，但要從顧客的利益出發(fā)，提供其他補償。不要讓顧客感覺因為我們懷疑他的駕駛技術(shù)而不提供試駕服務(wù)。傳祺的動力好象不是很好傳祺的最大功率可達120KW，在同級車中是相當優(yōu)秀的，完全能保證您日常行駛所需。直噴引擎以給油精確，低轉(zhuǎn)速、高扭矩著稱，動力表現(xiàn)非常出色，不到2000轉(zhuǎn)時就能發(fā)揮出最大扭矩的90%，尤其在起步、急加速的時候感受很明顯，就算大熱天開空調(diào)也同樣能保證您對動力的要求，您可以在試乘試駕時親自感受一下。試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備注意點在試乘試駕過程中提醒顧客感受，并尋求顧客認同。我坐著感覺太低看不到車頭任何新車都需要一個適應(yīng)過程，在調(diào)節(jié)座椅時，前后左右看一下，找到一個最適合自己體型的位置，適應(yīng)一段時間就好了試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備注意點顧客上駕駛座時幫助調(diào)整座椅，確認視線良好。在做產(chǎn)品介紹時就強調(diào)車身設(shè)計的特點，及其可能給顧客帶來的感受。幫助顧客調(diào)節(jié)座椅，注意不要頂?shù)杰図?，避免顧客對“頭部空間小”發(fā)生抗拒。你們傳祺的車油耗會不會很大您問得很對，油耗確實不是您單單一個人關(guān)心的問題，但油耗偏偏又沒有絕對的標準，因為每個人的駕駛技術(shù)、駕駛習(xí)慣、行駛路況、車輛載重、保養(yǎng)狀況，甚至不同加油站的油品質(zhì)量都不一樣，而這些都與日常油耗息息相關(guān)，相信您只要掌握合理、科學(xué)的駕駛方法，再精通點省油小竅門，那么您駕駛樂風(fēng)（樂騁、景程）的油耗絕對不會高于其他同排量的車。試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備注意點試乘試駕時，指導(dǎo)顧客正確、科學(xué)的駕駛方法，看見不良的駕駛習(xí)慣予以糾正。日常收集一些省油小竅門，并與顧客探討、交流。你們傳祺的音響為什么沒有6碟CD傳祺的配置豐富又人性化，每一分錢都讓您花得物有所值，除了廣播，傳祺用外接MP3取代了以往在小型車上的6碟CD，這是當前汽車的流行設(shè)計元素，也更符合時尚潮流，而且我們的CD也可以直接讀取MP3光盤，一張1元的光盤可以刻100多首歌呢。CD單片容量小、不易保存，而且一張CD內(nèi)不是每首樂曲您都喜歡聽，現(xiàn)在很多汽車音響都流行用外接MP3，您想聽什么歌就聽什么歌，可以隨時從網(wǎng)上下載，還省去了您去購買CD的時間和部分金錢。試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備傳祺的發(fā)動機聲音很響傳祺的設(shè)計中有很多運動元素，除了外觀，還包括引擎，您仔細聽，引擎發(fā)出的是一種很有規(guī)律、很有節(jié)奏的運轉(zhuǎn)聲，給人的第一感覺就是它有著澎湃強大的動力儲備，讓您放心地去加速。試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備預(yù)防在試乘或試駕開始前，就向顧客強調(diào)引擎的特點，引導(dǎo)顧客緩慢地踩油。起步時，打開車窗或音響，行駛一段時間后或應(yīng)顧客要求再關(guān)上，這樣就會有很明顯的比較，顯得我們車輛很安靜。傳祺的座位顏色太淺了容易臟傳祺的真皮顏色是時下非常流行的淺杏色，很多家居、裝飾品和時裝也采用此色，明亮、溫馨和高貴是淺杏色最大的特點，而且其與車內(nèi)其它材質(zhì)的裝飾件配合得非常協(xié)調(diào)，給人一種愉悅的感受。跟家里的真皮沙發(fā)、皮裝、皮具一樣，景程的真皮座椅保養(yǎng)起來非常簡單，現(xiàn)在大部分皮革保養(yǎng)品都含有清潔功能，只需用軟布輕輕擦拭，清潔、上光、保養(yǎng)就一次完成了。試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備預(yù)防在做產(chǎn)品介紹時就強調(diào)內(nèi)飾的特點，將劣勢轉(zhuǎn)化為優(yōu)勢。隨時用皮革清潔劑清潔真皮部分，保持車內(nèi)的清潔。你看你們這試駕車顯示的油耗太大了新車僅僅在倉庫里移庫時開過，時速很低，所以油耗顯示較高，只需在油量顯示功能鍵上重新歸零。試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備預(yù)防交車前將油耗等數(shù)據(jù)清零，避免引起顧客的抗拒。試乘試駕前將前一次油耗等數(shù)據(jù)清零，避免對后一位顧客產(chǎn)生影響。很多車都用六檔了為什么你們還用五檔變速箱的好壞不在于檔位的多少，而是要看換檔時是否平順（沒有換檔沖擊），和與引擎的匹配程度，是否能將引擎的動力完全發(fā)揮出來。換檔是否平穩(wěn)、順暢和自動變速箱內(nèi)的潔凈度有很大關(guān)系，傳祺的自動變速箱自重160公斤，但里面的雜質(zhì)控制在5毫克--也就是32萬分之一以內(nèi)，國內(nèi)很少有自動變速箱的工藝能做到這一點，這也正突出了這款自動變速箱的技術(shù)成熟和穩(wěn)定，和引擎的匹配也很完美，您在試駕時可以明顯感覺到換檔幾乎沒有任何沖擊。試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備你們用的是韓泰輪胎檔次不高每個輪胎的品牌下面都分很多系列，汽車的輪胎好比人的鞋子，不在于品牌高低，價格貴賤，而在于穿在腳上是否舒適，同樣，汽車輪胎最關(guān)鍵的是和車身重量、動力及剎車系統(tǒng)的匹配程度。在同級車中通用的輪胎是輪胎供應(yīng)商特別為通用汽車量身定做的，且隨車在中國作過路況測試和調(diào)校，相比直接選購品牌輪胎忽視輪胎與車體的匹配而言，量身定做會給您帶來“人車合一”的駕乘感受。試乘試駕前準備抗拒話術(shù)準備事先準備好必要的文件可以減少顧客的等待時間，以防止顧客熱情的降低如果能事先準備好相應(yīng)的文件也可以避免遺忘一些必要的手續(xù)試乘試駕前準備文件準備應(yīng)該準備的文件試乘試駕路線圖試乘試駕安全說明及須知安全承諾書試乘試駕意見調(diào)查表客戶邀約客戶接待事先熟悉客戶的信息

—— 便于試乘試駕中有針對的介紹第一時間接待客戶

—— 讓顧客有倍受尊重的感覺見面時能及時準確的稱呼客戶

—— 讓顧客有親切感，建立初步的信任簡單總結(jié)前一次接待的產(chǎn)品介紹內(nèi)容

—— 明確客戶原先的需求及客戶對產(chǎn)品的肯定過渡到試乘試駕

—— 隨其自然讓顧客沒有被強迫的感覺

客戶邀約開始前的講解向客戶做一個試駕的概述-讓顧客了解全過程詢問客戶是否愿意親自駕駛-只試乘或先試乘后試駕的選擇復(fù)印客戶駕駛證（重點）安全說明及填表-對流程中相關(guān)要求的告誡請客戶簽署安全承諾書（重點）確認試駕路線（重點）根據(jù)客戶需求，重點講解車輛配置-激發(fā)客戶興趣，同時可以充分體驗產(chǎn)品提前作出抗拒預(yù)防-車輛總會有一些使顧客容易產(chǎn)生不滿的地方，提前做抗拒預(yù)防可以降低客戶的期望值開始前講解（重點項目）請客戶簽署安全承諾書-安全承諾書特別重要，這是對顧客必須安全駕駛的一種要求和暗示，同時一旦出現(xiàn)安全問題也可以分清責(zé)任，減少不必要的麻煩復(fù)印客戶駕駛證-如果只登記顧客的駕駛證號碼，相關(guān)的信息會不太完整，同時也有可能出現(xiàn)抄寫錯誤。當真的發(fā)生安全問題時肯定也需要駕駛證復(fù)印件，此時在向顧客索要就會比較困難。另外借助駕駛證復(fù)印的要求也可以讓顧客出示駕駛證同時了解駕齡和有效期。確認駕駛路線-利用路線圖可以讓顧客了解路線以及在駕駛路線中必須注意和加強體驗的路段，同時也可以避免顧客要求自行選擇其它路線?？蛻粞s客戶邀約注意事項是否已充分了解顧客的購車動機及購車需求？先給顧客一個試乘試駕概述，介紹試乘試駕路線、規(guī)范、時間，再試圖請顧客承諾試乘試駕結(jié)束后幫助填寫《意見調(diào)查表》注意基本的禮儀態(tài)度，主動提供幫助并征詢顧客意見，如替顧客開車門、關(guān)車門，防止客人頭部碰到車門等車輛使用及操作說明引導(dǎo)、操作話術(shù)介紹試乘車輛的車型、排量這是傳祺的XX版，是2.0排量的……（開始引用外觀介紹繞車話術(shù)）使用中控鑰匙開門，介紹發(fā)動機鎖止系統(tǒng)（如果是冬夏，先發(fā)動車輛、打開空調(diào)5-6分鐘，再帶顧客入內(nèi)）即使有人復(fù)制了鑰匙，但如果沒有電腦芯片，即使打開車門，也不能發(fā)動車輛……（開始引用外觀介紹繞車話術(shù)）請顧客入前排乘客座：替顧客開、關(guān)車門，防止顧客頭部碰到車門等座椅需要調(diào)整嗎？電動調(diào)節(jié)開關(guān)就在您的右手邊，您可隨時調(diào)整令自己舒適、滿意的位置……（開始引用外觀介紹繞車話術(shù)）點火開關(guān)開到ON檔位，介紹儀表各項指標燈及功能這是車速表、轉(zhuǎn)速表、油表、水溫表，還里是多功能駕駛員信息中心顯示的各項信息，幫助您在行駛過程中隨時掌握車輛狀態(tài)……（開始引用外觀介紹繞車話術(shù)）讓顧客感受寬敞的內(nèi)部空間雖然傳祺不是超級豪華轎車，但它的內(nèi)部空間很寬敞，尤其是傳祺的內(nèi)部空間甚至可以媲美高級車，特別是頭部空間，很高很寬敞，很多中級車都比不上，您感受一下……（開始引用外觀介紹繞車話術(shù)）入座要點和話術(shù)引導(dǎo)、操作話術(shù)在靜止狀態(tài)的介紹與在怠速狀態(tài)的內(nèi)容相同，中控臺的介紹順序-從上至下演示空調(diào)操作方法環(huán)保無氟空調(diào)帶有空氣過濾器，制冷很快，您要開冷氣先得把AC開關(guān)按下去，顯示燈亮了證明制冷打開,之后您再打開邊上的風(fēng)扇調(diào)節(jié)按鈕調(diào)節(jié)風(fēng)量大小,一檔最小,四檔最大,一般來說二檔就足夠用了，出風(fēng)口可以讓冷風(fēng)快速的吹到后排座位區(qū)，我們可以到后座感受一下……（開始引用舒適繞車話術(shù)）挑選一張CD，插入CD槽，讓顧客感受6喇叭歌樂音響，并且介紹傳祺的MP3輸入接口您喜歡什么類型的音樂？我們可以在路上聽聽同級車中最優(yōu)秀的音響所帶來的不一樣效果，景程在原車配備高品質(zhì)CD唱片機的基礎(chǔ)上又增添了MP3接口，能讓您想聽誰的歌就聽誰的歌，而且使用成本比較低……（開始引用舒適繞車話術(shù)）引導(dǎo)顧客一起用手觸摸內(nèi)飾面板，介紹傳祺的內(nèi)飾材質(zhì)、風(fēng)格您摸摸看，傳祺移植了中級車上的核桃木飾，且材質(zhì)、顏色很搭配，檔次就充分體現(xiàn)出來了……傳祺的面板材質(zhì)、顏色比肩高檔跑車，很有個性和運動感……（開始引用舒適繞車話術(shù)）下車為顧客開門，請顧客坐到后座感受后排空間，翻下6/4分離座椅介紹其便利性和鋼制嵌板保護我們一起到后座感受一下好嗎？您看，6/4分離座椅設(shè)計,帶來更多儲物空間，而且后背是全鋼板的，不但耐壓更提高安全性……（開始引用舒適繞車話術(shù)）車輛使用及操作說明操作介紹要點和話術(shù)怠速引導(dǎo)、操作話術(shù)在怠速狀態(tài)的介紹與在靜止狀態(tài)的內(nèi)容相同，中控臺的介紹順序-從上至下演示空調(diào)操作方法環(huán)保無氟空調(diào)帶有空氣過濾器，制冷很快，您要開冷氣先得把AC開關(guān)按下去，顯示燈亮了證明制冷打開,之后您再打開邊上的風(fēng)扇調(diào)節(jié)按鈕調(diào)節(jié)風(fēng)量大小,一檔最小,四檔最大,一般來說二檔就足夠用了，出風(fēng)口可以讓冷風(fēng)快速的吹到后排座位區(qū)，我們可以到后座感受一下……（開始引用舒適繞車話術(shù)）挑選一張CD，插入CD槽，讓顧客感受6喇叭歌樂音響，并且介紹景程的MP3輸入接口您喜歡什么類型的音樂？我們可以在路上聽聽同級車中最優(yōu)秀的音響所帶來的不一樣效果，景程在原車配備高品質(zhì)CD唱片機的基礎(chǔ)上又增添了MP3接口，能讓您想聽誰的歌就聽誰的歌，而且使用成本比較低……（開始引用舒適繞車話術(shù)）引導(dǎo)顧客一起用手觸摸內(nèi)飾面板，介紹景程的內(nèi)飾材質(zhì)、風(fēng)格您摸摸看，景程移植了中級車上的核桃木飾，且材質(zhì)、顏色很搭配，檔次就充分體現(xiàn)出來了……樂騁的面板材質(zhì)、顏色比肩高檔跑車，很有個性和運動感……（開始引用舒適繞車話術(shù)）下車為顧客開門，請顧客坐到后座感受后排空間，翻下6/4分離座椅介紹其便利性和鋼制嵌板保護我們一起到后座感受一下好嗎？您看，6/4分離座椅設(shè)計,帶來更多儲物空間，而且后背是全鋼板的，不但耐壓更提高安全性……（開始引用舒適繞車話術(shù)）試乘起步引導(dǎo)、操作話術(shù)告知顧客行車路線及危險路況我們接下來將行駛的路線全程大約X分鐘，其中直線、轉(zhuǎn)彎等道路……（開始引用試駕介紹話術(shù)）演示車門未關(guān)、未系安全帶、手剎車未關(guān)報警您看，駕駛員信息中心提醒駕駛座車門未關(guān)、手剎車未關(guān)等信息，在行車過程中您可隨時注意信息中心，它會即時向您匯報車輛的狀況，請您系好安全帶……（開始引用試駕安全話術(shù)）讓顧客感覺發(fā)動機的寧靜與較小的振動傳祺的發(fā)動機罩上有隔音層，發(fā)動機艙和乘客艙中間還有8層前圍板和護板隔音層，把噪音都隔離在車廂外面了，您看，現(xiàn)在發(fā)動機已經(jīng)啟動了，但您幾乎感覺不到它的噪音……（開始引用舒適繞車話術(shù)）試乘低速行駛引導(dǎo)、操作

話術(shù)提示顧客，路人投來了羨慕的目光您看，旁邊車里的人都在看我們呢？感覺不錯吧強調(diào)座椅的高度及良好的視野座椅高度正好，前方和后視鏡的視野也很寬廣，過會，您試駕的時候就能感受到了……（開始引用舒適繞車話術(shù)）引導(dǎo)顧客感覺助力轉(zhuǎn)向的輕便傳祺有助力轉(zhuǎn)向，方向盤很輕便……（開始引用操控繞車話術(shù)）引導(dǎo)顧客感覺油門、制動操作的輕便油門和剎車的感覺很和諧……（開始引用操控繞車話術(shù)）試乘低速過彎引導(dǎo)、操作

話術(shù)強調(diào)轉(zhuǎn)向時來自方向盤的路感下個路口，我們向右轉(zhuǎn)！路感很清晰……（開始引用操控繞車話術(shù)）強調(diào)方向盤操控性、轉(zhuǎn)向的精確性方向盤轉(zhuǎn)彎的感覺和視線很好，傳祺的全車系都配備了高性能的動力轉(zhuǎn)向系統(tǒng)。方向盤在轉(zhuǎn)向時十分輕巧。無論您是在城市中公路調(diào)頭，還是小空間的路邊泊車，都會讓您眼到車到，再擁擠地面道路和停車場都不怕……（開始引用操控繞車話術(shù)）試乘高速行駛引導(dǎo)、操作

話術(shù)強調(diào)油門的響應(yīng)性油門相應(yīng)很快，動力隨叫隨到……（開始引用動力繞車話術(shù)）引導(dǎo)顧客感覺車輛加速時的動力，當車速過高，感覺顧客還想提速時，可鼓勵嘗試使用HOLD鍵（重點提示HOLD鍵的使用和功能）接下來是一段1km左右的直線，2.0直噴發(fā)動機動力表現(xiàn)完美。您可以用HOLD鍵來幫助您超車……（開始引用專用繞車話術(shù)）強調(diào)車輛行駛中安靜平穩(wěn)我們以70碼的速度在行駛，發(fā)動機運轉(zhuǎn)很有節(jié)奏，行駛很平穩(wěn)……（開始引用舒適繞車話術(shù)）強調(diào)車內(nèi)的音響情況音響的感覺還不錯吧？6喇叭音響會比4喇叭來得好很多……（開始引用舒適繞車話術(shù)）試乘制動及再急加速引導(dǎo)、操作

話術(shù)強調(diào)制動的車身穩(wěn)定性剎車時的方向盤和剎車踏板很好？不會讓人有別扭的感覺，車身也沒有抖動，過會您試駕時就能親自體會了……（開始引用操控繞車話術(shù)）（急）加速，強調(diào)充沛的動力儲備您看，動力儲備很充沛，高速后段的加速能力很強，讓人很有信心……（開始引用動力繞車話術(shù)）演示HOLD鍵的使用方法要有良好的動力表現(xiàn)，必須有好的變速箱與發(fā)動機相匹配。傳祺的自動變速箱由歐洲原裝設(shè)計的,現(xiàn)在車子已經(jīng)上了5檔，如果這時您需要超車或急加速，再猛踩油門只會增加油耗，動力也上不去，按下HOLD鍵就行了，可強迫進入第4檔，瞬時提高發(fā)動機的動力，當超速完畢后，再次按下HOLD鍵又回到正常的4檔檔位了，您親自開時可以試試……（開始引用專用繞車話術(shù)）試乘上下坡引導(dǎo)、操作

話術(shù)強調(diào)發(fā)動機低轉(zhuǎn)速高扭矩的特性直噴發(fā)動機最大的特點就是低轉(zhuǎn)速高扭矩，不到2000轉(zhuǎn)就能輸出最高扭矩的90%，上坡一點都不吃力，也不會讓人有油門滯后的感覺，最重要的是給油準確，省油最關(guān)鍵。過會，您也可以來感受一下……（開始引用動力繞車話術(shù)）強調(diào)制動響應(yīng)性、車身穩(wěn)定性您看，制動的時候，對車速控制得很好，車身也很穩(wěn)定，沒有“點頭”現(xiàn)象……（開始引用操控繞車話術(shù)）試乘高速過彎引導(dǎo)、操作

話術(shù)強調(diào)車輛轉(zhuǎn)彎時的穩(wěn)定性車輛轉(zhuǎn)彎時很穩(wěn)定，沒有明顯的震動或側(cè)傾……（開始引用操控繞車話術(shù)）強調(diào)懸掛的支撐性、輪胎的抓地力傳祺的懸架及轉(zhuǎn)向系統(tǒng)根據(jù)中國的路況及客戶的需求進行了精心調(diào)試，兼顧操縱性和舒適性；還搭載了同級車中較寬的205子午線輪胎,行駛、操控更平穩(wěn)……（開始引用操控繞車話術(shù)）強調(diào)座椅對身體的側(cè)面支撐和包覆性座椅對您側(cè)面支撐感覺怎么樣？始終都被包裹在座椅的正中央，不像有些車在轉(zhuǎn)彎時會偏離座椅，對嗎？試乘換手步驟熄火拔鑰匙交鑰匙告訴接下來開始試駕要求調(diào)整座椅和反光鏡、安全帶強調(diào)安全和速度要點這是將車正式交給客戶的一個過程。這個過程是在告訴客戶現(xiàn)在這輛車是你的了，你就是她的主人，請在確保安全的前提下盡情駕馭吧。當然在這之前把所有的設(shè)備都調(diào)整到您的專屬位置。換手引導(dǎo)、操作

話術(shù)行駛路線的告知我們將要行駛的路線大約XX公里，在途中我還會及時提醒您的……為顧客開、關(guān)車門，提示顧客調(diào)整座椅及方向盤的位置您覺得這個位置可以嗎？駕駛座椅的調(diào)節(jié)開關(guān)在您左手邊，方向盤需要調(diào)整嗎？有沒有壓著膝蓋？需要我?guī)兔?？提示顧客感覺駕駛座椅對身體的支撐座椅的支撐和包覆性還不錯吧？提示顧客調(diào)整內(nèi)、外后視鏡、觀察后窗的視線，您看一下后視鏡，調(diào)節(jié)按鈕就在您的左手邊，后面的視野很寬闊吧？提示顧客感覺觸手可及的功能按鍵，并鼓勵顧客親自動手您看，您可以先將空調(diào)調(diào)到自己喜歡的溫度，要聽音樂嗎？您挑一張自己喜歡的……留意顧客（尤其是沒開過自動檔的）的手勢，告知自動檔的操作方法停車時都是掛在P檔的，R是倒檔，N是空檔，開車時只要掛進D檔，用右腳控制油門和剎車就可以了……提醒顧客放手剎車，并系好安全帶都OK了嗎？請您系好安全帶，放掉手剎車，我們可以上路了……話術(shù)及要點試駕試駕要點少說話-讓顧客專心駕駛保證安全，同時讓顧客有駕駛自己車輛的感覺多恭維-讓顧客有滿足感，利于成交提醒行駛路線-讓顧客可以事先有足夠的準備注意安全駕駛-安全是最重要的環(huán)節(jié)必要時以封閉式問題尋求認同-讓顧客對產(chǎn)品有足夠的認同感對邀約成交是很有幫助的停車及客戶停留表示感謝并說“您辛苦了”邀請客戶休息倒水、毛巾寒暄并提及填表環(huán)節(jié)要點銷售人員親自或指引顧客將車開到展廳門口銷售顧問應(yīng)首先下車，主動替顧客開車門，防止客人頭部碰到車門等提醒顧客確認無東西遺忘在車內(nèi)要點客戶在試乘試駕結(jié)束后，如果情緒不錯，銷售顧問判斷有簽約的可能，就一定要將顧客帶入展廳，不要有讓顧客找到離開借口的細節(jié)。利用客戶在這一時間的熱情和沖動嘗試簽約。在展廳內(nèi)也要表現(xiàn)出關(guān)懷和熱情。并且要盡量拖延顧客在展廳里的時間。填表及嘗試簽約引導(dǎo)、操作

話術(shù)引導(dǎo)顧客回展廳（洽談區(qū)）XX先生:非常感謝您參加我們此次的試乘試駕,同時我們有一份小禮品送給您,坐一下,喝杯飲料吧?？偨Y(jié)試乘試駕體驗，填寫《試乘試駕意見表》XX請喝飲料，您剛才試駕后的感覺還不錯吧，請您添一下《試乘試駕意見表》吧。適時詢問顧客的訂約意向我記得您對XX車型比較中意，你決定選擇什么顏色呢？話術(shù)及要點填表及嘗試簽約環(huán)節(jié)要點請顧客填寫《意見調(diào)查表》并詢問顧客訂約意向利用《意見調(diào)查表》讓顧客不斷回憶試乘試駕中的滿意點，激發(fā)顧客的購買欲望在交談中注意觀察和留意顧客表現(xiàn)的購買信息就顧客的抗拒點適時利用展車再次講解，促成訂約顧客的購買訊息

價格優(yōu)惠拿車需要多久保險.裝潢等事項關(guān)注售后保養(yǎng)反復(fù)走到車前目光一直注視著車顏色的反復(fù)確認關(guān)注付款方式填表及嘗試簽約7+1引導(dǎo)模式您對我的服務(wù)滿不滿意?您對我們今天安排的試乘試駕活動還滿意嗎?您覺得XX車視野寬