談判與推銷技巧培訓(xùn)

談判與推銷技巧培訓(xùn)主講人：2014-9-2主要內(nèi)容一、怎樣理解銷售二、銷售的過程三、確定目標(biāo)顧客四、了解把握顧客五、正確的推銷五、抓住推銷成功機(jī)會(huì)六、什么是業(yè)務(wù)談判七、談判特點(diǎn)八、談判的思路九、談判技巧一、怎樣理解銷售：銷售是一門科學(xué)也是藝術(shù)，但更重要的是一門硬功夫銷售人員成功三法則：推銷是為人處世的哲學(xué)、推銷是說服的技術(shù)、推銷是幾率戰(zhàn)二、銷售的過程（走對路）1、銷售過程分為連7個(gè)續(xù)的步驟：預(yù)期、計(jì)劃、接近、銷售展示、處理異議、結(jié)束銷售、售后服務(wù)2、適合自己的銷售系統(tǒng)：目標(biāo)客戶是誰？在哪？找到目標(biāo)客戶的最佳途徑目標(biāo)客戶的需求和欲望如何制定銷售計(jì)劃最有效目標(biāo)客戶的決策程序打動(dòng)目標(biāo)客戶的有效方法………..三、確定目標(biāo)顧客（找對門、找對人）1、發(fā)現(xiàn)顧客的方法：三緣法（鄉(xiāng)緣、學(xué)緣、親緣）、博覽會(huì)法、關(guān)系產(chǎn)品法、老顧客介紹法、產(chǎn)品生命周期法、競爭對手法、培訓(xùn)班法、工商名錄法、權(quán)威部門法等。2、接近目標(biāo)客戶方法：問候式接近（從對方公司最近的事情說起）、參考式接近（行業(yè)的情況或競爭者的情況）提供樣品式接近、顧客利益接近（你是否發(fā)現(xiàn)我們的產(chǎn)品使您提高工作效率）、展示產(chǎn)品式接近、介紹式接近四、了解把握顧客（看準(zhǔn)人）1、把握顧客類型分析型：類似于技術(shù)專家，習(xí)慣以一種經(jīng)久不變的精心策劃的方式來處理問題；善于捕捉產(chǎn)品性能方面的每一個(gè)細(xì)節(jié)，并盡可能收集詳細(xì)的產(chǎn)品信息，以期排除個(gè)人因素及感情因素影響決策；喜歡用書面及協(xié)議和承諾的方式將各種細(xì)節(jié)確定下來，并希望有足夠的時(shí)間來權(quán)衡決策；購買行為極為謹(jǐn)慎遲緩。應(yīng)對分析型顧客的策略：提出合乎邏輯的解決方法、不要急于催其做決定、提供證據(jù)、強(qiáng)調(diào)技術(shù)信息、使用書面材料、列出優(yōu)缺點(diǎn)主觀型：果斷型，其行為可用“高效”來概括；力圖支配周圍的人和事，很少對他人表現(xiàn)出熱情關(guān)切的態(tài)度，對旁人的思想也常常視而不見。與分析型相似，主觀型也十分關(guān)心事實(shí)，但更關(guān)的是結(jié)果，如能不能降低成本、增加效率、完成任務(wù)等。同時(shí)主觀型具有較高的生職愿望，產(chǎn)品如能迅速增加業(yè)績，則最可能打動(dòng)他。應(yīng)對主觀型顧客的策略：直奔主題、點(diǎn)出底線、公事公辦、指出其決策的結(jié)果及回報(bào)、準(zhǔn)確研究其目的、提供選擇方案，讓其決定情感型：顯得坦蕩直爽和朝氣蓬勃，擅長與人交往，行為不拘小節(jié)。情感型消費(fèi)者對產(chǎn)品本身的特征不感興趣，只把他作為體現(xiàn)身份和地位的一種方式。對產(chǎn)品的技術(shù)性能的介紹并不感興趣，更愿意以圖形、影像、商業(yè)宣傳的方式來感覺產(chǎn)品。列舉一些曾選購該產(chǎn)品的客戶企業(yè)是一種好的方式。應(yīng)對情感型顧客的策略：引起對方的注意、對其理想及目標(biāo)表示興趣、使用故事及說明、以書面形式確定某些細(xì)節(jié)、不要與爭論、保持演示的娛樂性，動(dòng)作迅速、鑒定書面激勵(lì)機(jī)制隨和型：待人接物極為溫和可親，并且頗具合作精神，極易與人相處。他們總是盡可能避免與人發(fā)生沖突，以致在言談中經(jīng)常掩飾自己的想法而去竭力迎合對方。就購買行為而言，更關(guān)心能與銷售人員建立良好的個(gè)人合作關(guān)系，在新設(shè)備方面，更關(guān)心能給雇員帶來的種種影響。購買遲緩且怕?lián)L(fēng)險(xiǎn)。應(yīng)對隨合型顧客的策略：從個(gè)人角度理解他們、提供個(gè)人的保證、非正式的、不發(fā)催促、討論間的選擇及情感、是否由其決定有何影響、直接根據(jù)表現(xiàn)決定措施的方法2、根據(jù)顧客表現(xiàn)的類型采用的策略：從容不迫：這種顧客嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對銷售人員的建議認(rèn)真聆聽，有時(shí)還會(huì)提出問題和自己的看法，但不會(huì)輕易作出購買決定。對此類顧客，銷售人員必須從熟悉產(chǎn)品特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用層層推進(jìn)引導(dǎo)的辦法，多方分析、比較、舉證、提示，使顧客全面了解利益所在，以期獲得對方理性的支持。與這類顧客打交道，銷售建議只有經(jīng)過對方理智的分析和思考，才有被顧客接受的可能；反之，拿不出有力的事實(shí)依據(jù)和耐心的說服證明講解，推銷是不會(huì)成功的。優(yōu)柔寡斷：這類顧客的一般表現(xiàn)是：對是否購買某件商品猶豫不決，即使決定購買，但對于商品的品種規(guī)格、式樣花色、銷售價(jià)格等又反復(fù)比較，難于取舍。他們外表溫和，內(nèi)心卻總是瞻前顧后。對于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。等到對方確已產(chǎn)生購買欲望后，銷售人員不妨采取直接行動(dòng)，促使對方做出決定。比如說；“那么，我們明天給你送貨，你方便嗎？”自我吹噓：此類顧客慮榮心很強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己。與這類顧客打交道的要訣是以顧客熟悉的事物尋找話題，適當(dāng)利用請求的語氣。當(dāng)一個(gè)“忠實(shí)聽眾”，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對方的虛榮心。豪爽干脆：這位顧客辦事干脆豪放，說一不二，慷慨坦直，但往往缺乏耐心。和這類顧客交往，必須掌握火候，使對方懂得攀親交友勝于買賣。介紹時(shí)要干凈利落，不必繞彎子。喋喋不休：這類人喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受別人的觀點(diǎn)。應(yīng)付這類顧客要有足夠的耐心和控制能力。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間，切不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。一旦雙方的推銷協(xié)商進(jìn)入正題，銷售人員就可任其發(fā)揮，直至對方接受產(chǎn)品為止。沉默寡言：這類顧客老成持重，穩(wěn)健不迫，對銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。一般來說，銷售人員應(yīng)該避免講得太多，盡量使對方有講話的機(jī)會(huì)矣體驗(yàn)的時(shí)間，要表現(xiàn)出誠實(shí)和穩(wěn)重，特別注意談話的態(tài)度、方式和表情爭取良好的第一印象。吹毛求疵：這類顧客懷疑心重，一向不信任銷售人員，片面認(rèn)為銷售人員只會(huì)夸張地介紹產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，盡可能地掩飾缺點(diǎn)。所以這類顧客不易接受他人的意見，而且喜歡雞蛋里面挑骨頭。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須“心服口服”地宣稱對方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。一定要注意滿足對方爭強(qiáng)好勝的習(xí)慣，請其批評指教。虛情假意：這類顧客在表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。如果銷售人員提出購買事宜，對方或者左右而言他，或者裝聾作啞。在這類顧客面前，要有足夠的耐心，同時(shí)提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。對于產(chǎn)品價(jià)格，這類顧客總是認(rèn)為，銷售人員一定會(huì)報(bào)高價(jià)格，所以一再要求打折。銷售人員不以輕易答應(yīng)對方的要求，否則會(huì)進(jìn)一小動(dòng)搖其購買的欲望。冷淡傲慢：此類顧客高傲自視，輕視別人，凡事自以為是，自尊心強(qiáng)。他們不易接近，但一旦建立起業(yè)務(wù)關(guān)系，便能夠持續(xù)較長的時(shí)間。接近他們最好由熟人介紹為好。情感沖動(dòng)：這類顧客對于事物變化的反應(yīng)敏感，情緒表現(xiàn)不穩(wěn)定，容易偏激。面對此類顧客，應(yīng)當(dāng)采取果斷措施，切勿礙于情面，必要時(shí)提供有力的說服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)給給對方帶來的利益與方便，支持推銷建議，作出成交嘗試，不給對方留下沖動(dòng)的機(jī)會(huì)和變化的理由。3、用不同的銷售措施對付不同的顧客用不同的銷售人員對付不同的顧客五、正確的推銷（說對話）1、把握客戶的需求是最關(guān)鍵的2、銷售展示的五個(gè)基本步驟：吸引注意力、激發(fā)興趣、刺激欲望、堅(jiān)定信心、激發(fā)購買行為六、什么是業(yè)務(wù)談判不同利益的個(gè)人和團(tuán)體之間，以經(jīng)濟(jì)利益為目的，就雙方的業(yè)務(wù)往來關(guān)系而進(jìn)行的洽談與協(xié)商。1、談判時(shí)機(jī)：顧客不認(rèn)可的東西，一分錢都貴。2、談判本質(zhì)：（1）信息的交流和較量；（2）心理上的互探底線。3、談判目的：（1）主要以較低代價(jià)成交為目的；（2）有時(shí)也是個(gè)人能力的顯示。七、談判的特點(diǎn)：1、以雙方共同需求為出發(fā)點(diǎn)；2、以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的；3、以價(jià)值談判為核心；4、以不平等的公平為結(jié)果。八、談判的思路：1、談判準(zhǔn)備→2、談判溝通→3、談判布局→4、價(jià)格談判→5、談判控制→6、達(dá)成交易九、談判技巧：1、談判準(zhǔn)備了解對手---如他對行情的掌握；關(guān)注點(diǎn)；談判風(fēng)格；底線等；了解競爭對手---其價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)等；制定自己的高、中、低目標(biāo)；安排合適的時(shí)間、地點(diǎn)和會(huì)議室；事前充分溝通，要求決策人出席。2、談判溝通一般分破題（談判雙方由寒暄而轉(zhuǎn)入正式議題的過程）、提問、反饋三步。提問的6項(xiàng)原則：決不能提出帶有敵意的問題、不要指責(zé)對方的談判誠意、提問時(shí)不要用命令性的詞句、不要提出一些對談判無益的問題、要耐心傾聽對方講話，不要隨便打斷對方、用詞要恰當(dāng)、婉轉(zhuǎn)。提問的4個(gè)要求：明確內(nèi)容、選擇方式、注意時(shí)機(jī)、考慮對象提問的8種手法：封閉式、開放式、婉轉(zhuǎn)式、澄清式、探索式、借助式、強(qiáng)迫選擇式、協(xié)商引導(dǎo)式有效反饋的6個(gè)技巧：不急于表態(tài)、不直接盲目作答、不要徹底回答問題、不要正面回答、不答不知道的問題、答非所問如何回應(yīng)對方的異議：避免馬上回答問題、探明異議的來源、采用緩兵之計(jì)、提供選擇、利用沉默、冷場3、談判布局開局16字方針：辨明誠意、控制氣氛、探測虛實(shí)、抓住時(shí)機(jī)4、價(jià)格談判價(jià)格談判的5個(gè)步驟：回價(jià)、砍價(jià)、讓價(jià)、議價(jià)、定價(jià)談判報(bào)價(jià)的原則：報(bào)價(jià)取高、報(bào)價(jià)應(yīng)合情合理、報(bào)價(jià)應(yīng)堅(jiān)定清晰、不對報(bào)價(jià)主動(dòng)說明5、談判控制不同談判風(fēng)格的應(yīng)對策略：權(quán)威主導(dǎo)型----哀兵策略思考縝密型----準(zhǔn)確地量化答案熱情活躍型---熱忱坦誠關(guān)系和諧型---建立信任關(guān)系6、達(dá)成交易談判簽約的2個(gè)原則：利益雙贏原則、合理競爭原則談判簽約的5個(gè)要訣：及時(shí)簽約、協(xié)議清晰、避免誤解、慎重簽字、表現(xiàn)客觀其中專業(yè)理論知識(shí)內(nèi)容包括：保安理論知識(shí)、消防業(yè)務(wù)知識(shí)、職業(yè)道德、法律常識(shí)、保安禮儀、救護(hù)知識(shí)。作技能訓(xùn)練內(nèi)容包括：崗位操作指引、勤務(wù)技能、消防技能、軍事技能。二．培訓(xùn)的及要求培訓(xùn)目的安全生產(chǎn)目標(biāo)責(zé)任書為了進(jìn)一步落實(shí)安全生產(chǎn)責(zé)任制，做到“責(zé)、權(quán)、利”相結(jié)合，根據(jù)我公司2015年度安全生產(chǎn)目標(biāo)的內(nèi)容，現(xiàn)與財(cái)務(wù)部簽訂如下安全生產(chǎn)目標(biāo)：一、目標(biāo)值：1、全年人身死亡事故為零，重傷事故為零，輕傷人數(shù)為零。2、現(xiàn)金安全保管，不發(fā)生盜竊事故。3、每月足額提取安全生產(chǎn)費(fèi)用，保障安全生產(chǎn)投入資金的到位。4、安全培訓(xùn)合格率為100%。二、本單位安全工作上必須做到以下內(nèi)容：1、對本單位的安全生產(chǎn)負(fù)直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任，必須模范遵守公司的各項(xiàng)安全管理制度，不發(fā)布與公司安全管理制度相抵觸的指令，嚴(yán)格履行本人的安全職責(zé)，確保安全責(zé)任制在本單位全面落實(shí)，并全力支持安全工作。2、保證公司各項(xiàng)安全管理制度和管理辦法在本單位內(nèi)全面實(shí)施，并自覺接受公司安全部門的監(jiān)督和管理。3、在確保安全的前提下組織生產(chǎn)，始終把安全工作放在首位，當(dāng)“安全與交貨期、質(zhì)量”發(fā)生矛盾時(shí)，堅(jiān)持安全第一的原則。4、參加生產(chǎn)碰頭會(huì)時(shí)，首先匯報(bào)本單位的安全生產(chǎn)情況和安全問題落實(shí)情況；在安排本單位生產(chǎn)任務(wù)時(shí)，必須安排安全工作內(nèi)容，并寫入記錄。5、在公司及政府的安全檢查中杜絕各類違章現(xiàn)象。6、組織本部門積極參加安全檢查，做到有檢查、有整改，記錄全。7、以身作則，不違章指揮、不違章操作。對發(fā)現(xiàn)的各類違章現(xiàn)象負(fù)有查禁的責(zé)任，同時(shí)要予以查處。8、虛心接受員工提出的問題，杜絕不接受或盲目指揮；9