商務(wù)談判策劃書

CHANGZHOUINSTITUTEOFTECHNOLOGY商務(wù)談判課程設(shè)計(jì)二級(jí)學(xué)院：專業(yè)：班級(jí)：組長(zhǎng)：組員姓名：指導(dǎo)教師：6月目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、背景簡(jiǎn)介 1二、項(xiàng)目闡明 1三、環(huán)境與形勢(shì)分析 2（一）經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析 2（二）雙方對(duì)比分析 2四、談判議題和目的設(shè)定 3（一）談判議題 3（二）目的設(shè)定 3五、談判戰(zhàn)略與方略 4（一）開局階段方略： 4（二）中期階段方略： 4（三）休局階段方略： 5（四）最終談判階段方略： 5六、談判過程中也許出現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì) 5七、談判議程安排 6（一）開局階段 6（二）磋商階段 6(三）結(jié)束階段 7八、談判人員構(gòu)成及分工 8九、附錄 8（一）談判費(fèi)用預(yù)算 8（二）我方要負(fù)的責(zé)任： 8（三）報(bào)價(jià)單（部分） 9（四）有關(guān)法律資料 10一、背景簡(jiǎn)介（甲方：龍城飲料代理企業(yè)；乙方：康師傅飲品控股有限企業(yè)）甲方：我企業(yè)是一家成立了3年，以代理各品牌飲料為主營(yíng)業(yè)務(wù)的企業(yè)。我企業(yè)以誠(chéng)信與務(wù)實(shí)為主，本著對(duì)總企業(yè)與經(jīng)銷商和消費(fèi)者負(fù)責(zé)任的態(tài)度，努力做好代理商的職責(zé)，為康師傅等品牌在常州地區(qū)代理飲料，已初具規(guī)模。乙方：康師傅飲品控股有限企業(yè)康師傅飲品控股有限企業(yè)是從屬于頂新國(guó)際集團(tuán)旗下的外商獨(dú)資企業(yè)，企業(yè)秉承集團(tuán)“培育一流人才、生產(chǎn)一流產(chǎn)品、成就一流企業(yè)、回饋社會(huì)、永續(xù)經(jīng)營(yíng)”的企業(yè)使命、堅(jiān)持“誠(chéng)信、務(wù)實(shí)、創(chuàng)新“的經(jīng)營(yíng)理念及“勤、廉、能”的用人原則，以嚴(yán)格的品質(zhì)管理體系，為廣大消費(fèi)者提供“康師傅”品牌系列飲料。“康師傅”飲料以其在中國(guó)飲料行業(yè)中的明顯優(yōu)勢(shì)及其鮮明特色，在市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，“康師傅”品牌深入人心。高品質(zhì)原料，世界先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備與工藝，良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場(chǎng)的重要支柱。二、項(xiàng)目闡明我們龍城飲料代理企業(yè)但愿通過與康師傅飲品控股有限企業(yè)的談判與磋商，爭(zhēng)取到康師傅飲料常州地區(qū)的總代理權(quán)，而我們企業(yè)憑借著自身的渠道和終端優(yōu)勢(shì)，配合一級(jí)代理商，能盡快將商品配送到各個(gè)終端進(jìn)行銷售，具有一定的先天優(yōu)勢(shì)。但愿通過這次談判，雙方能形成良好的合作關(guān)系，為后來的合作奠定基礎(chǔ)。三、環(huán)境與形勢(shì)分析（一）經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的分析常州市現(xiàn)轄金壇、溧陽兩個(gè)縣級(jí)市和武進(jìn)、新北、天寧、鐘樓、戚墅堰五個(gè)行政區(qū)，37個(gè)鎮(zhèn)、21個(gè)街道辦事處，807個(gè)行政村、323個(gè)居委會(huì)，總面積4385平方公里。末常住人口為4591972人,由于常州眾多旅游景點(diǎn)的蓬勃發(fā)展，其流感人口更是成倍遞增，對(duì)于飲料的需求量很大。常州市實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值（GDP）3969.8億元，按可比價(jià)計(jì)算增長(zhǎng)11.5%，全市按常住人口計(jì)算的人均生產(chǎn)總值達(dá)85036元，按平均匯率折算達(dá)13471美元，因此常州地區(qū)人均消費(fèi)能力可見一斑。（二）雙方對(duì)比分析我方：龍城飲料代理企業(yè)優(yōu)勢(shì)：1.對(duì)常州市市場(chǎng)熟悉，擁有敏銳的市場(chǎng)洞察力。2.扎根于當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，擁有一套良好的物流配送系統(tǒng)，可以保證貨品的及時(shí)發(fā)放和調(diào)劑滿足市場(chǎng)需求。3.經(jīng)營(yíng)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)數(shù)年，有著良好的信譽(yù)和著名度。劣勢(shì)：1.缺乏足夠的資金支持。2.市場(chǎng)代理商多，對(duì)方選擇余地大，競(jìng)爭(zhēng)較為劇烈?？头剑嚎祹煾淀斀蚴称酚邢奁髽I(yè)優(yōu)勢(shì)：1.可選擇的代理商較多，在價(jià)格商討上面占有一定的優(yōu)勢(shì)2.強(qiáng)大的資金支持，品牌著名度影響力大劣勢(shì)：1.對(duì)于常州市當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)不夠理解2.在飲料市場(chǎng)上也存在諸多競(jìng)爭(zhēng)商，但愿通過好的代理商占領(lǐng)常州更大的市場(chǎng)四、談判議題和目的設(shè)定（一）談判議題1.確定銷售任務(wù)、成交價(jià)格；2.確定付款方式、時(shí)間，確定運(yùn)送方式交貨時(shí)間地點(diǎn)，明確雙方責(zé)任；3.明確促銷活動(dòng)、新品推廣時(shí)，各方的責(zé)任和義務(wù)以及人員培訓(xùn)方面等方面的有關(guān)支持；4.協(xié)商獎(jiǎng)懲機(jī)制；5.協(xié)商協(xié)議內(nèi)容及違約賠償問題。（二）目的設(shè)定1．最優(yōu)期望目的：到達(dá)談判目的，獲得康師傅飲料常州的總代理權(quán)，保留代理其他品牌的權(quán)力。可以以較低的價(jià)格從康師傅飲品那里進(jìn)貨。（詳細(xì)進(jìn)貨單價(jià)見附錄）并且，按我方規(guī)定，確定合理的銷售任務(wù)、成交價(jià)格、付款方式、時(shí)間、運(yùn)送方式和交貨時(shí)間地點(diǎn)。爭(zhēng)取獲得人員方面的支持。2．最低程度目的：獲得康師傅飲料常州地區(qū)的總代理權(quán)，同步放棄代理其他品牌的產(chǎn)品。以低于市場(chǎng)價(jià)某些程度的價(jià)格從康師傅哪里進(jìn)貨。雙方經(jīng)協(xié)商，確定銷售任務(wù)、成交價(jià)格、付款方式、時(shí)間、運(yùn)送方式和交貨時(shí)間地點(diǎn)。五、談判戰(zhàn)略與方略（一）開局階段方略：方案一：感情交流式開局方略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中，發(fā)明互利共贏的模式。方案二：采用攻打式開局方略：營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處在積極地位。（二）中期階段方略：紅臉白臉方略：由兩名談判組員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)積極。層層推進(jìn)，步步為營(yíng)的方略：有技巧地提出我方預(yù)期利益，先易后難，步步為營(yíng)地爭(zhēng)取利益。把握讓步原則：明確我方關(guān)鍵利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)方略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回賠償，充足運(yùn)用手中籌碼，合適時(shí)可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。突出優(yōu)勢(shì):以資料作支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)與我方協(xié)議成功給對(duì)方帶來的利益，同步軟硬兼施，暗示對(duì)方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其他的投資商談判。打破僵局:合理運(yùn)用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方行式，否認(rèn)方實(shí)質(zhì)的措施解除僵局，適時(shí)用聲東擊西方略，打破僵局。（三）休局階段方略：如有必要，根據(jù)實(shí)際狀況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。（四）最終談判階段方略：把握底線，:適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和方略，把握嚴(yán)格把握最終讓步的幅度，在合適的時(shí)機(jī)提出最終報(bào)價(jià)，使用最終通牒方略。埋下契機(jī)：在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系到達(dá)協(xié)議：明確最終談判成果，出示會(huì)議記錄和協(xié)議范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂協(xié)議步間。六、談判過程中也許出現(xiàn)的問題及應(yīng)對(duì)雙方是第一次進(jìn)行商務(wù)談判，彼此都不太理解。為了使談判順利進(jìn)行，必須制定應(yīng)急措施1．對(duì)方在價(jià)格上堅(jiān)持己見毫不不讓步。應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行合適的討價(jià)，假如對(duì)面堅(jiān)持我方同意其合理價(jià)格2.對(duì)方在銷量上對(duì)方提出規(guī)定應(yīng)對(duì)方案：給對(duì)方分析常州市市場(chǎng)狀況以及自己的能力范圍，在自己的銷量范圍之內(nèi)做出合適承諾3.在交貨有關(guān)事項(xiàng)上產(chǎn)生爭(zhēng)論應(yīng)對(duì)措施：進(jìn)行商榷，規(guī)定對(duì)方可以及時(shí)足量的供應(yīng)貨品，否則己方輕易失去市場(chǎng)減少自己的銷量和市場(chǎng)份額。4.碰到談判僵局，雙方僵持不下應(yīng)對(duì)措施：暫停談判，讓彼此都冷靜下來。邀請(qǐng)對(duì)方共進(jìn)晚餐，緩和雙方的僵局，在飯局的過程中進(jìn)行合適的磋商從而增進(jìn)談判的完畢。七、談判議程安排雙方進(jìn)場(chǎng)，簡(jiǎn)介本次會(huì)議安排及與會(huì)人員，正式進(jìn)入談判：（一）開局階段雙方友好簡(jiǎn)介，發(fā)明良好氣氛，簡(jiǎn)介本次談判的談判背景：簡(jiǎn)介我司的重要狀況及各方面能力優(yōu)勢(shì)；承諾我司能為康師傅在常州當(dāng)?shù)貭?zhēng)取更大的市場(chǎng)份額。（二）磋商階段探討價(jià)格，雙方本著互惠互利的原則盡量到達(dá)一致目的。協(xié)商貨品的結(jié)算方式和時(shí)間、定金的支付，分析也許的風(fēng)險(xiǎn)狀況及違約賠償?shù)确韶?zé)任。1.支付方式a：一次結(jié)清：包括定金和每年代理商品費(fèi)用；b：分期付款：首付以成交總價(jià)的40%支付，其他每月繳納金額按銀行當(dāng)期利率計(jì)算，付款期限1年；c：定金70%，其他部分在兩個(gè)月內(nèi)繳納。2.交貨方式a：交貨時(shí)間：協(xié)議生效日起，半月內(nèi)交貨b:交貨地點(diǎn)：客方所在地c:運(yùn)送方式：公路運(yùn)送d:驗(yàn)收措施：以商品規(guī)格為原則3.運(yùn)送風(fēng)險(xiǎn)a:運(yùn)送途中波及雙方也許碰到的風(fēng)險(xiǎn)由雙方共同承擔(dān)b:第三方風(fēng)險(xiǎn)，由損失程度決定三方風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)責(zé)任4.違約及賠償a：若未準(zhǔn)時(shí)繳納費(fèi)用，以成交價(jià)格5倍賠償b：分期付款方式，月供金額延期不付，以月供金額5倍賠償(三）結(jié)束階段假如談判成功：a)到達(dá)協(xié)議b）簽訂協(xié)議c)設(shè)宴招待，談判圓滿成功假如談判不成功：未到達(dá)協(xié)議爭(zhēng)取下次合作雙方握手散場(chǎng)八、談判人員構(gòu)成及分工主談人：諸濤企業(yè)談判的全權(quán)代表，負(fù)責(zé)我司與康師傅集團(tuán)洽談總代理權(quán)，掌握全局情勢(shì)。輔談人：楊云，周佳星楊云——負(fù)責(zé)與主談人配合，針對(duì)談判的重要問題配合做詳細(xì)論述，在主談人掌握宏觀局勢(shì)的前提下，負(fù)責(zé)對(duì)多種細(xì)節(jié)問題進(jìn)行詳細(xì)解釋與談判。周佳星——負(fù)責(zé)交易的商務(wù)條件，包括價(jià)格、支付、交貨、保險(xiǎn)、保證等的談判；當(dāng)談判出現(xiàn)僵局的時(shí)候，負(fù)責(zé)調(diào)整良好的氣氛，使談判歸于正題上。九、附錄（一）談判費(fèi)用預(yù)算A、車費(fèi)：100元B、飲食娛樂費(fèi)：1500元C、禮品費(fèi)用：500-800元D、其他費(fèi)用：100元總計(jì)費(fèi)用：2200元最高估計(jì)費(fèi)用：2500元（二）我方要負(fù)的責(zé)任：（1）為康師傅總企業(yè)在常州地區(qū)內(nèi)推銷產(chǎn)品并為客戶服務(wù)，應(yīng)自費(fèi)提供和保持一種有經(jīng)營(yíng)能力的機(jī)構(gòu)，并盡一切努力爭(zhēng)取到達(dá)有助于甲方為運(yùn)用地區(qū)內(nèi)多種銷售機(jī)會(huì)而制定的銷售指標(biāo)。（2）我方應(yīng)根據(jù)需要，在地區(qū)內(nèi)發(fā)展區(qū)域性經(jīng)銷商和分銷商，簽訂協(xié)議和管理將由我方獨(dú)立負(fù)責(zé)。（3）我方應(yīng)尊重和保護(hù)康師傅飲品企業(yè)的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，并保證不將售出的任何產(chǎn)品復(fù)制后用于商業(yè)目的。（4）我方應(yīng)在該地區(qū)拓展顧客，我方應(yīng)向康師傅飲品企業(yè)轉(zhuǎn)送接受到的報(bào)價(jià)和訂單。我方無權(quán)代表總企業(yè)或簽訂任何具有約束的合約。（5）我方應(yīng)視察市場(chǎng)，如發(fā)現(xiàn)第三方侵犯總企業(yè)的工業(yè)產(chǎn)權(quán)或有損于總企業(yè)利益的任何非法行為，乙方應(yīng)據(jù)實(shí)向總企業(yè)匯報(bào)。我方應(yīng)盡最大努力并按照總企業(yè)的指示，協(xié)助總企業(yè)使其不受此類行為的侵害。（6）非經(jīng)委托人書面同意，總代理人不得將協(xié)議之任何義務(wù)或責(zé)任轉(zhuǎn)讓給非經(jīng)委托人指定的分代理，不管經(jīng)委托人怎樣同意的由總代理人委托的分代理，根據(jù)協(xié)議的規(guī)定不得免除代理人的任何權(quán)利、義務(wù)或責(zé)任。（7）非經(jīng)總代理人書面授權(quán)，委托人不得任何權(quán)利、義務(wù)或責(zé)任予以轉(zhuǎn)讓或轉(zhuǎn)移給他人。（三）報(bào)價(jià)單（部分）康師傅礦泉水

24瓶/件

8（7.5）元/件550ml

康師傅冰紅茶

15瓶/件

13（12）元/件*500ml

康師傅冰綠茶

15瓶/件

13（12）元/件*500ml

康師傅茉莉蜜茶

15瓶/件

14（13）元/件*500ml

康師傅茉莉清茶

15瓶/件

14（13）元/件*500ml

康師傅鐵觀音茶

15瓶/件

14（13）元/件500ml

康師傅烏龍銘茶

15瓶/件

14（13）元/件500ml

康師傅茉莉蜜茶

15瓶/件

14（13）元/件500ml

康師傅橙汁飲品

15瓶/件

14（13）元/件500ml

康師傅水蜜桃汁

15瓶/件

14（13）元/件500ml

康師傅勁涼綠茶

15瓶/件

14（13）