商務談判策劃書

CHANGZHOUINSTITUTEOFTECHNOLOGY商務談判課程設計二級學院：專業(yè)：班級：組長：組員姓名：指導教師：6月目錄TOC\o"1-2"\h\z\u一、背景簡介 1二、項目闡明 1三、環(huán)境與形勢分析 2（一）經濟、市場、競爭環(huán)境的分析 2（二）雙方對比分析 2四、談判議題和目的設定 3（一）談判議題 3（二）目的設定 3五、談判戰(zhàn)略與方略 4（一）開局階段方略： 4（二）中期階段方略： 4（三）休局階段方略： 5（四）最終談判階段方略： 5六、談判過程中也許出現的問題及應對 5七、談判議程安排 6（一）開局階段 6（二）磋商階段 6(三）結束階段 7八、談判人員構成及分工 8九、附錄 8（一）談判費用預算 8（二）我方要負的責任： 8（三）報價單（部分） 9（四）有關法律資料 10一、背景簡介（甲方：龍城飲料代理企業(yè)；乙方：康師傅飲品控股有限企業(yè)）甲方：我企業(yè)是一家成立了3年，以代理各品牌飲料為主營業(yè)務的企業(yè)。我企業(yè)以誠信與務實為主，本著對總企業(yè)與經銷商和消費者負責任的態(tài)度，努力做好代理商的職責，為康師傅等品牌在常州地區(qū)代理飲料，已初具規(guī)模。乙方：康師傅飲品控股有限企業(yè)康師傅飲品控股有限企業(yè)是從屬于頂新國際集團旗下的外商獨資企業(yè)，企業(yè)秉承集團“培育一流人才、生產一流產品、成就一流企業(yè)、回饋社會、永續(xù)經營”的企業(yè)使命、堅持“誠信、務實、創(chuàng)新“的經營理念及“勤、廉、能”的用人原則，以嚴格的品質管理體系，為廣大消費者提供“康師傅”品牌系列飲料?！翱祹煾怠憋嬃弦云湓谥袊嬃闲袠I(yè)中的明顯優(yōu)勢及其鮮明特色，在市場上獨樹一幟，“康師傅”品牌深入人心。高品質原料，世界先進的生產設備與工藝，良好的企業(yè)文化理念是其立足于市場的重要支柱。二、項目闡明我們龍城飲料代理企業(yè)但愿通過與康師傅飲品控股有限企業(yè)的談判與磋商，爭取到康師傅飲料常州地區(qū)的總代理權，而我們企業(yè)憑借著自身的渠道和終端優(yōu)勢，配合一級代理商，能盡快將商品配送到各個終端進行銷售，具有一定的先天優(yōu)勢。但愿通過這次談判，雙方能形成良好的合作關系，為后來的合作奠定基礎。三、環(huán)境與形勢分析（一）經濟、市場、競爭環(huán)境的分析常州市現轄金壇、溧陽兩個縣級市和武進、新北、天寧、鐘樓、戚墅堰五個行政區(qū)，37個鎮(zhèn)、21個街道辦事處，807個行政村、323個居委會，總面積4385平方公里。末常住人口為4591972人,由于常州眾多旅游景點的蓬勃發(fā)展，其流感人口更是成倍遞增，對于飲料的需求量很大。常州市實現地區(qū)生產總值（GDP）3969.8億元，按可比價計算增長11.5%，全市按常住人口計算的人均生產總值達85036元，按平均匯率折算達13471美元，因此常州地區(qū)人均消費能力可見一斑。（二）雙方對比分析我方：龍城飲料代理企業(yè)優(yōu)勢：1.對常州市市場熟悉，擁有敏銳的市場洞察力。2.扎根于當地市場，擁有一套良好的物流配送系統(tǒng)，可以保證貨品的及時發(fā)放和調劑滿足市場需求。3.經營當地市場數年，有著良好的信譽和著名度。劣勢：1.缺乏足夠的資金支持。2.市場代理商多，對方選擇余地大，競爭較為劇烈?？头剑嚎祹煾淀斀蚴称酚邢奁髽I(yè)優(yōu)勢：1.可選擇的代理商較多，在價格商討上面占有一定的優(yōu)勢2.強大的資金支持，品牌著名度影響力大劣勢：1.對于常州市當地市場不夠理解2.在飲料市場上也存在諸多競爭商，但愿通過好的代理商占領常州更大的市場四、談判議題和目的設定（一）談判議題1.確定銷售任務、成交價格；2.確定付款方式、時間，確定運送方式交貨時間地點，明確雙方責任；3.明確促銷活動、新品推廣時，各方的責任和義務以及人員培訓方面等方面的有關支持；4.協(xié)商獎懲機制；5.協(xié)商協(xié)議內容及違約賠償問題。（二）目的設定1．最優(yōu)期望目的：到達談判目的，獲得康師傅飲料常州的總代理權，保留代理其他品牌的權力。可以以較低的價格從康師傅飲品那里進貨。（詳細進貨單價見附錄）并且，按我方規(guī)定，確定合理的銷售任務、成交價格、付款方式、時間、運送方式和交貨時間地點。爭取獲得人員方面的支持。2．最低程度目的：獲得康師傅飲料常州地區(qū)的總代理權，同步放棄代理其他品牌的產品。以低于市場價某些程度的價格從康師傅哪里進貨。雙方經協(xié)商，確定銷售任務、成交價格、付款方式、時間、運送方式和交貨時間地點。五、談判戰(zhàn)略與方略（一）開局階段方略：方案一：感情交流式開局方略：通過談及雙方合作后狀況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，發(fā)明互利共贏的模式。方案二：采用攻打式開局方略：營造低調談判氣氛，明確指出有多家投資選擇，開出高份額股份，以制造心理優(yōu)勢，使我方處在積極地位。（二）中期階段方略：紅臉白臉方略：由兩名談判組員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據積極。層層推進，步步為營的方略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益。把握讓步原則：明確我方關鍵利益所在，實行以退為進方略，退一步進兩步，做到迂回賠償，充足運用手中籌碼，合適時可以退讓賠款金額來換取其他更大利益。突出優(yōu)勢:以資料作支撐，以理服人，強調與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同步軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗，我方將立即與其他的投資商談判。打破僵局:合理運用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方行式，否認方實質的措施解除僵局，適時用聲東擊西方略，打破僵局。（三）休局階段方略：如有必要，根據實際狀況對原有方案進行調整。（四）最終談判階段方略：把握底線，:適時運用折中調和方略，把握嚴格把握最終讓步的幅度，在合適的時機提出最終報價，使用最終通牒方略。埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系到達協(xié)議：明確最終談判成果，出示會議記錄和協(xié)議范本,請對方確認,并確定正式簽訂協(xié)議步間。六、談判過程中也許出現的問題及應對雙方是第一次進行商務談判，彼此都不太理解。為了使談判順利進行，必須制定應急措施1．對方在價格上堅持己見毫不不讓步。應對方案：進行合適的討價，假如對面堅持我方同意其合理價格2.對方在銷量上對方提出規(guī)定應對方案：給對方分析常州市市場狀況以及自己的能力范圍，在自己的銷量范圍之內做出合適承諾3.在交貨有關事項上產生爭論應對措施：進行商榷，規(guī)定對方可以及時足量的供應貨品，否則己方輕易失去市場減少自己的銷量和市場份額。4.碰到談判僵局，雙方僵持不下應對措施：暫停談判，讓彼此都冷靜下來。邀請對方共進晚餐，緩和雙方的僵局，在飯局的過程中進行合適的磋商從而增進談判的完畢。七、談判議程安排雙方進場，簡介本次會議安排及與會人員，正式進入談判：（一）開局階段雙方友好簡介，發(fā)明良好氣氛，簡介本次談判的談判背景：簡介我司的重要狀況及各方面能力優(yōu)勢；承諾我司能為康師傅在常州當地爭取更大的市場份額。（二）磋商階段探討價格，雙方本著互惠互利的原則盡量到達一致目的。協(xié)商貨品的結算方式和時間、定金的支付，分析也許的風險狀況及違約賠償等法律責任。1.支付方式a：一次結清：包括定金和每年代理商品費用；b：分期付款：首付以成交總價的40%支付，其他每月繳納金額按銀行當期利率計算，付款期限1年；c：定金70%，其他部分在兩個月內繳納。2.交貨方式a：交貨時間：協(xié)議生效日起，半月內交貨b:交貨地點：客方所在地c:運送方式：公路運送d:驗收措施：以商品規(guī)格為原則3.運送風險a:運送途中波及雙方也許碰到的風險由雙方共同承擔b:第三方風險，由損失程度決定三方風險承擔責任4.違約及賠償a：若未準時繳納費用，以成交價格5倍賠償b：分期付款方式，月供金額延期不付，以月供金額5倍賠償(三）結束階段假如談判成功：a)到達協(xié)議b）簽訂協(xié)議c)設宴招待，談判圓滿成功假如談判不成功：未到達協(xié)議爭取下次合作雙方握手散場八、談判人員構成及分工主談人：諸濤企業(yè)談判的全權代表，負責我司與康師傅集團洽談總代理權，掌握全局情勢。輔談人：楊云，周佳星楊云——負責與主談人配合，針對談判的重要問題配合做詳細論述，在主談人掌握宏觀局勢的前提下，負責對多種細節(jié)問題進行詳細解釋與談判。周佳星——負責交易的商務條件，包括價格、支付、交貨、保險、保證等的談判；當談判出現僵局的時候，負責調整良好的氣氛，使談判歸于正題上。九、附錄（一）談判費用預算A、車費：100元B、飲食娛樂費：1500元C、禮品費用：500-800元D、其他費用：100元總計費用：2200元最高估計費用：2500元（二）我方要負的責任：（1）為康師傅總企業(yè)在常州地區(qū)內推銷產品并為客戶服務，應自費提供和保持一種有經營能力的機構，并盡一切努力爭取到達有助于甲方為運用地區(qū)內多種銷售機會而制定的銷售指標。（2）我方應根據需要，在地區(qū)內發(fā)展區(qū)域性經銷商和分銷商，簽訂協(xié)議和管理將由我方獨立負責。（3）我方應尊重和保護康師傅飲品企業(yè)的知識產權，并保證不將售出的任何產品復制后用于商業(yè)目的。（4）我方應在該地區(qū)拓展顧客，我方應向康師傅飲品企業(yè)轉送接受到的報價和訂單。我方無權代表總企業(yè)或簽訂任何具有約束的合約。（5）我方應視察市場，如發(fā)現第三方侵犯總企業(yè)的工業(yè)產權或有損于總企業(yè)利益的任何非法行為，乙方應據實向總企業(yè)匯報。我方應盡最大努力并按照總企業(yè)的指示，協(xié)助總企業(yè)使其不受此類行為的侵害。（6）非經委托人書面同意，總代理人不得將協(xié)議之任何義務或責任轉讓給非經委托人指定的分代理，不管經委托人怎樣同意的由總代理人委托的分代理，根據協(xié)議的規(guī)定不得免除代理人的任何權利、義務或責任。（7）非經總代理人書面授權，委托人不得任何權利、義務或責任予以轉讓或轉移給他人。（三）報價單（部分）康師傅礦泉水

24瓶/件

8（7.5）元/件550ml

康師傅冰紅茶

15瓶/件

13（12）元/件*500ml

康師傅冰綠茶

15瓶/件

13（12）元/件*500ml

康師傅茉莉蜜茶

15瓶/件

14（13）元/件*500ml

康師傅茉莉清茶

15瓶/件

14（13）元/件*500ml

康師傅鐵觀音茶

15瓶/件

14（13）元/件500ml

康師傅烏龍銘茶

15瓶/件

14（13）元/件500ml

康師傅茉莉蜜茶

15瓶/件

14（13）元/件500ml

康師傅橙汁飲品

15瓶/件

14（13）元/件500ml

康師傅水蜜桃汁

15瓶/件

14（13）元/件500ml

康師傅勁涼綠茶

15瓶/件

14（13）