海產(chǎn)品營銷策劃實(shí)施方案

匯泰投資集團(tuán)海產(chǎn)品營銷策劃

具體實(shí)施方案營銷管理中心二零二二年六月十日匯京投資目錄TOC\o"1-5"\h\z目錄-I-\o"CurrentDocument"一、產(chǎn)品策略：-2-1,商標(biāo)定位：-2-2,品質(zhì)定位-2-3,包裝定位-2-4,消費(fèi)群體定位-2-\o"CurrentDocument"二、價格策略-2-\o"CurrentDocument".低價策略-3-\o"CurrentDocument".平價策略-3-\o"CurrentDocument"3.高價策略-3-三、渠道策略-4-1,渠道定位-4-2,參力口展會"4-\o"CurrentDocument"3,網(wǎng)絡(luò)營銷推廣-5-\o"CurrentDocument"4,建立旗艦店-6-\o"CurrentDocument"5,連鎖加盟-6-\o"CurrentDocument"6,禮品手段-6-\o"CurrentDocument"四，促銷策略-6-1,基本促銷策略-7-2,促銷的基本方式-7-、產(chǎn)品策略:.商標(biāo)定位：設(shè)計(jì)好產(chǎn)品的商標(biāo)，商標(biāo)體現(xiàn)公司形象又可彰顯公司產(chǎn)品特性。.品質(zhì)定位：綠色健康，原生態(tài)（不添加任何化學(xué)藥品、有害物質(zhì)），營養(yǎng)價值高。.包裝定位：顏色采用青綠色徹底與同類產(chǎn)品中泛濫的藍(lán)色形成反差，打破海產(chǎn)品固有的色采模式，在眾多單一色采或者重復(fù)雷同中脫穎而出。.消費(fèi)群體定位：中產(chǎn)階級以上為主，在目前，他們是海蝦最大的消費(fèi)群體，目標(biāo)鎖定為他們的子女以及他們的父母及贈送禮品的對象，包括他們的領(lǐng)導(dǎo)、親朋好友等。產(chǎn)品從投入市場到最終退出市場的全過程稱為產(chǎn)品的生命周期，該過程普通經(jīng)歷產(chǎn)品的導(dǎo)入期、成長期、成熟期和衰退期四個階段。導(dǎo)入期是新產(chǎn)品首次正式上市的最初銷售時期，惟獨(dú)少數(shù)創(chuàng)新者和早期采用者購買產(chǎn)品，銷售量小，促銷費(fèi)用和創(chuàng)造成本都很高，競爭也不太激烈。這一階段企業(yè)營銷策略的指導(dǎo)思想是，把銷售力量直接投向最有可能的購買者，即新產(chǎn)品的創(chuàng)新者和早期采用者，讓這兩類具有領(lǐng)袖作用的消費(fèi)者加快新產(chǎn)品的擴(kuò)散速度，縮短導(dǎo)入期的時間。具體可選擇的營銷策略有：快速撇取策略，即高價高強(qiáng)度促銷；緩慢撇取策略，即高價低強(qiáng)度促銷；快速滲透策略，即低價高強(qiáng)度促銷；緩慢滲透策略，即低價低強(qiáng)度促銷。成長期的產(chǎn)品，其性能基本穩(wěn)定，大部份消費(fèi)者對產(chǎn)品已熟悉，銷售量快速增長，競爭者不斷進(jìn)入，市場競爭加劇。企業(yè)為維持其市場增長率，可采取以下策略：改進(jìn)和完善產(chǎn)品；尋求新的細(xì)分市場；改變廣告宣傳的重點(diǎn)；適時降價等。成熟期的營銷策略應(yīng)該是主動出擊，以便盡量延長產(chǎn)品的成熟期，具體策略有：市場改良，即通過開辟產(chǎn)品的新用途和尋覓新用戶來擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量；產(chǎn)品改良，即通過提高產(chǎn)品的質(zhì)量，增加產(chǎn)品的使用功能、改進(jìn)產(chǎn)品的款式、包裝，提供新的服務(wù)等來吸引消費(fèi)者。二、價格策略我們的營銷方針也基本保持價位的穩(wěn)定性，在品牌包裝和品牌建設(shè)上投入最大的策劃精力。對公司生產(chǎn)的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)分，將產(chǎn)品按照種類、用途甚至規(guī)格進(jìn)行劃分，對不:(?匯■■國MVIVAIiNVCAVaeMT同產(chǎn)品進(jìn)行不同的包裝，將商標(biāo)應(yīng)用到包裝上去，并對不同產(chǎn)品實(shí)施差異化定價。價格策略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)定價目標(biāo)，對價格采取的基本態(tài)度。企業(yè)的價格策略大致可以分為低價、平價和高價三種。根據(jù)不同的經(jīng)營情況，企業(yè)還可對這三種價格策略做不同的變化，以形成更多細(xì)化的價格策略。.低價策略(1)需求價格彈性較大的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的價格變化對銷量有很大的影響，價格上升需求量減少不少；價格下降，需求量增加不少。(2)市場容量較大，且生產(chǎn)不太艱難的產(chǎn)品。采用低價策略，企業(yè)可以有效阻撓競爭者進(jìn)入該產(chǎn)品市場。(3)生命周期趨向成熟，或者衰退期的產(chǎn)品。企業(yè)對這種產(chǎn)品采用低價策略可以延長產(chǎn)品生命周期。(4)隨著產(chǎn)品銷量擴(kuò)大，可以使單位產(chǎn)品的固定成本明顯下降的產(chǎn)品。企業(yè)對這種產(chǎn)品使用低價策略從而產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)。從而使企業(yè)帶來較好的經(jīng)濟(jì)效益。.平價策略平價策略是介于低價和高價之間的一種定價策略，是指在產(chǎn)品的成本中加之能被公眾認(rèn)可的合理水平的利潤。這種價格策略，既保證了企業(yè)的合理利益，又能使泛博購買者樂意接受。在浮現(xiàn)下列情況時，企業(yè)可選擇平價策略。⑴市場上供求較平衡的產(chǎn)品。這種產(chǎn)品由于供求較平衡，同類產(chǎn)品競爭不十分激烈，故價格也較平衡，此時企業(yè)使用平價策略能促進(jìn)銷售。(2)需求彈性不大的產(chǎn)品。如對基本消費(fèi)品或者初級產(chǎn)品，為了樹立企業(yè)形象，即使在供不應(yīng)求或者獨(dú)家經(jīng)營時，也宜實(shí)施平價策略。(3)要穩(wěn)定占領(lǐng)市場的產(chǎn)品。企業(yè)從長遠(yuǎn)利益出發(fā)，對此類產(chǎn)品宜平價銷售。.高價策略高價策略是將企業(yè)產(chǎn)品定得高于同類企業(yè)，或者較大幅度地高于成本。企業(yè)使用這種定價策略，可取得較高的利潤，但容易影響產(chǎn)品的銷售。在浮現(xiàn)下列情況時，方可選擇高價策略。(1)消費(fèi)者一時很難判斷產(chǎn)品質(zhì)量的新產(chǎn)品。這種產(chǎn)品的質(zhì)量無同類產(chǎn)品可比較，購買者認(rèn)為一價高必然質(zhì)優(yōu)，愿為其支付高價。止匕外，對國內(nèi)尚無人生產(chǎn)，估計(jì)在較長時期內(nèi)也不會浮現(xiàn)競爭者的新產(chǎn)品，也可采用高價策略。:(?匯■■國MVIVAIiNVCAVaeMT(2)需求彈性較小的產(chǎn)品。如食鹽，可采用高價策略。因?yàn)檫@種產(chǎn)品即使將價格提高，也不會影響人們購買。(3)受到國家及有關(guān)部門嘉獎的產(chǎn)品。如金牌產(chǎn)品、銀牌產(chǎn)品，由于做工精細(xì)，質(zhì)量上乘，產(chǎn)品的知名度較高，往往可以高出同類產(chǎn)品的定價銷售。在經(jīng)過上述步驟后，企業(yè)應(yīng)當(dāng)環(huán)繞既定的定價目標(biāo)，根據(jù)已搜集到的資料，選擇適當(dāng)?shù)亩▋r策略，核定產(chǎn)品的最后價格。企業(yè)在確定產(chǎn)品的最后價格時，要對下列幾項(xiàng)進(jìn)行加總。(1)全部成本。主要包括生產(chǎn)該產(chǎn)品所耗費(fèi)的原材料、輔助材料、燃料電力、包裝物、工資、車間經(jīng)費(fèi)、企業(yè)管理費(fèi)、銷售費(fèi)等。(2)盈利。主要包括工業(yè)利潤和稅金。各企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品不同，增值稅的稅率會有所不同。(3)出廠價。即產(chǎn)品的全部成本加該產(chǎn)品的盈利。企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品如屬生活資料，需經(jīng)商業(yè)部門經(jīng)銷，還要預(yù)先與商業(yè)部門商議，在取得一致意見后，分別核算產(chǎn)品的批發(fā)價和零售價。批發(fā)價是產(chǎn)品出廠價加一定的進(jìn)銷差價；零售價是產(chǎn)品批發(fā)價加一定的批零差價。以上價格的確定過程以新產(chǎn)品或者新價格而言，對于已有的產(chǎn)品價格基本上還是這三個步驟，但是還要加強(qiáng)對價格的分析，特別是要結(jié)合市場各方面的情況及時對價格進(jìn)行調(diào)整。三、渠道策略.渠道定位通過市場營銷人員有組織的分批、分期建立各級銷售網(wǎng)絡(luò)。運(yùn)用分銷途徑，以代賣形式推動銷量，在銷售的旺季做好備貨、物流等，為銷售做好渠道。.參加展會.?(1)低成本接觸合作客戶；(2)工作量少質(zhì)量高；(3)潛在客戶；(4)競爭力優(yōu)勢；(5)節(jié)省時間；(6)融洽客戶關(guān)系；(7)手把手教客戶試用產(chǎn)品；(8)競爭分析;(9)媒體“暴光”；(10)產(chǎn)品和服務(wù)市場調(diào)查通過參加展會可以吸引到臺商及其他各地的高消費(fèi)群體，有利于企業(yè)品牌知名度的推廣。.網(wǎng)絡(luò)營銷推廣：所謂的網(wǎng)絡(luò)營銷就是“電子”+“商務(wù)”，電子是手段，商務(wù)是目的。為了實(shí)現(xiàn)商務(wù)的目的，必須先做好網(wǎng)絡(luò)推廣營銷，網(wǎng)絡(luò)推廣營銷的手段主要有SEM(搜索引擎營銷)，BBS(論壇)營銷，BLOG(博客)營銷，微博營銷，視頻營銷，問答營銷等。(1)論壇營銷論壇的主要功能是分享而不是廣告，所以我們必須毫不吝嗇分享我們的最新經(jīng)驗(yàn)或者我們獨(dú)特的生活感受，讓看你貼子的人有所收獲，在論壇上不斷發(fā)布純粹產(chǎn)品資料的圖片的貼子是不受網(wǎng)站斑主和網(wǎng)友歡迎的，是典型的垃圾信息。我們在分享自己的經(jīng)驗(yàn)時“不小心”以自己的公司及產(chǎn)品作為案例，從而達(dá)到我們的宣傳目的，潛移默化的灌輸我們的產(chǎn)品信息、企業(yè)理念及品牌文化。(2)搜索引擎營銷企業(yè)網(wǎng)絡(luò)推廣營銷過程中，90%以上的客戶均來自搜索引擎。所以，網(wǎng)絡(luò)推廣營銷的主戰(zhàn)場應(yīng)該是搜索引擎，每一個搜索引擎都是一條條引領(lǐng)客戶通向企業(yè)網(wǎng)站的金光大道，只要我們有大量的產(chǎn)品關(guān)鍵詞浮現(xiàn)在各大搜搜引擎上，就如在每一條客戶尋覓產(chǎn)品的大道上五步一崗十步一哨站滿我們的迎賓小姐，自然就會把更多的客流引入我們產(chǎn)品網(wǎng)站。(3)微博營銷微博就如一句話新聞，簡單精練、喜怒皆成文章，可通過電腦或者手機(jī)隨時隨地的傳遞最新信息，是建立自己商圈和人脈的重要方式。微博這種快速便捷的互交小媒體，能第一時間分享有價值的資訊、第一時間了解客戶的需求、第一時間為客戶提供答疑和服務(wù)。商場如戰(zhàn)場，兵貴神速，讓客戶產(chǎn)生一種貼心的感受。(4)視頻營銷:(?匯京報/MVIVAIiNVCAY?e?T視頻營銷是方興未艾的一種新型模式，從視角上展示公司形象和產(chǎn)品信息，因?yàn)楝F(xiàn)時以企業(yè)名稱和產(chǎn)品關(guān)鍵字做視頻的人還不多，同時搜索引擎對視頻的權(quán)重也非?？春茫虼似髽I(yè)和產(chǎn)品的視頻往往能在搜索引擎上獲取較為靠前的排名。(5)問答營銷問答網(wǎng)站其實(shí)并非新鮮模式，在中國國內(nèi)，“百度知道”、“奇虎問答”、“新浪愛問”、“天涯問答”、“搜搜問問”等作為主要代表，主要是通過你問我答這種方式，匡助網(wǎng)友解決問題?，F(xiàn)在的搜索引擎技術(shù)都轉(zhuǎn)向人性化，能解決網(wǎng)民實(shí)際問題的網(wǎng)頁自然倍受青睞，排名也靠前，搜索引擎將其權(quán)重排在前三位。(6)權(quán)威百科營銷互聯(lián)網(wǎng)上浮現(xiàn)了大量的如維基百科、互動百科、百度百科等網(wǎng)站，其名詞解釋的信息均經(jīng)過專業(yè)人士審批，甚稱權(quán)威。網(wǎng)民參預(yù)度和認(rèn)可度都很高，并且該信息詞條會永久保存，但又能以開放的方式隨時讓人進(jìn)行優(yōu)化與修改完善。我們只要創(chuàng)建以企業(yè)或者產(chǎn)品的專業(yè)詞發(fā)表，一旦審核通過即為百科詞條。.建立旗艦店.*設(shè)置專賣店，在增加銷售額的同時增加廣告暴光率。介紹海產(chǎn)品的加工工藝及加工過程，營養(yǎng)成份不流失，口感極佳的基本訴求。.連鎖加盟在經(jīng)營到一定階段，即占領(lǐng)濱州市場以后可以發(fā)布招商公告，招商加盟。.禮品手段中國人的傳統(tǒng)文化奠定了“禮下于人”的送禮淵源，時至今日，禮品風(fēng)無疑是中國傳統(tǒng)節(jié)日中最為國人認(rèn)可和接受的一種感情溝通方式了。于是，腦白金靠“送禮送健康”送出了幾個億的產(chǎn)值，各種保健禮品也在“康體衛(wèi)健、延年益壽”健康“禮”念下進(jìn)軍保健食品市場。海產(chǎn)品市場早已經(jīng)形成為了“禮品”化規(guī)模，無論從包裝形式還是對外宣傳，處處流露出尊貴、華美、高檔，給送禮、受禮的都能獲得一種心理滿足。除此以外，我們的產(chǎn)品更要在行銷手段上“禮”上往來，重點(diǎn)策劃“送禮的形式、過程、訴求。四、促銷策略促銷是指企業(yè)以各種有效的方式向目標(biāo)市場傳遞有關(guān)信息，以啟示、推動或者創(chuàng)造對③近一即開始登門訪問，與潛在客戶開始面對面交談。(2)廣告：廣告是企業(yè)以付費(fèi)的形式，通過一定的媒介，向泛博目標(biāo)顧客傳遞信息的有效方法，現(xiàn)代廣告不應(yīng)只是一味地單向溝通，而是形如單向溝通的雙向溝通，即應(yīng)把企業(yè)與顧客共同的關(guān)心點(diǎn)結(jié)合起來考慮廣告的制作和傳播。廣告媒體的種類不少，主要包括報紙、電視、直接郵寄、廣播、雜志、戶外廣告等。各種媒體接觸的聽眾不同，影響力不同，廣告效果也不同，為了實(shí)現(xiàn)廣告的接觸度、頻率和效果等目標(biāo)，應(yīng)了解各類媒體的主要優(yōu)缺點(diǎn)，以選擇適當(dāng)?shù)膹V告媒體。(3)營業(yè)推廣：營業(yè)推廣是由一系列短期誘導(dǎo)性,強(qiáng)刺激的戰(zhàn)術(shù)促銷方式所組成的.它普通只作為人員推銷和廣告的補(bǔ)充方式，其刺激性很強(qiáng)，吸引力大。具體措施為：①比較和確定刺激程度。刺激程度越高，引起的銷售反應(yīng)也會越大，但這種效應(yīng)也存在遞減的規(guī)律。因此，同一種方法不能時常用。②選擇推廣對象。推廣是面向目標(biāo)市場的每一個人還是有選擇的某類團(tuán)體？范圍控制在多大？哪些人是推廣的主要目標(biāo)？選擇的正確性直接影響到推廣的最終效果。③選擇推廣媒介。非常重要。比如選定贈券這種推廣工具，那末還須進(jìn)一步確定有多少用來放在包裝中，多少用來郵寄，多少放在雜志、報紙等廣告媒介中，而這些又涉及到不同的接受率和開支水平。④選擇推廣時機(jī)。在何時開始發(fā)動推廣戰(zhàn)役，持續(xù)多長期效果最好等，是研究的主要問題。持續(xù)時間過短，由于在這一時間內(nèi)無法實(shí)現(xiàn)重復(fù)購買，不少應(yīng)獲取的利益不能實(shí)現(xiàn)；持續(xù)時間過長，又會引起開支過大和損失刺激購買的力量，并容易使企業(yè)產(chǎn)品在顧客心目中降低身價。按照有關(guān)研究，每一個季度搞三次擺布的推廣活動為宜，每次的持續(xù)時間以平均購買周期的長度為宜。⑤確定推廣預(yù)算。⑥評估推廣效果。這是一項(xiàng)重要而又艱難的工作。最普通的方法是比較推廣前、推廣期間和推廣后的市場份額變化。止匕外，營銷人員也可以采用消費(fèi)者調(diào)研的方式來了解事后有多少人能回顧起這項(xiàng)推廣活動，他們?nèi)绾慰创@項(xiàng)推廣活動，有多少人從中得益，這項(xiàng)活動如何影響他們后來的品牌選擇行為等等。(4)公共關(guān)系：公共關(guān)系是企業(yè)通過有計(jì)劃的長期努力，影響團(tuán)體與公眾對企業(yè)及產(chǎn)品的態(tài)度，從而使企業(yè)與其它團(tuán)體及公眾取得良好的協(xié)調(diào)，使企業(yè)能適應(yīng)它的環(huán)境.良好的公共關(guān)系可以達(dá)到維護(hù)和提高企業(yè)的聲望，獲得社會信任的目的，從而間接促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。公共關(guān)系的主要方法：①新聞媒介：由新聞媒介提供的宣傳報導(dǎo)對企業(yè)來說是種免費(fèi)廣告，它能給企業(yè)帶來許多好處。首先，它比廣告創(chuàng)造更大的新聞價值，有時甚至是一種哄動效應(yīng)，而且能鼓勵企業(yè)內(nèi)部的士氣和信心，一個企業(yè)或者產(chǎn)品能作為新聞報導(dǎo)而受到贊揚(yáng)，無疑是一種有力的激勵。其次，宣傳報導(dǎo)比廣告更具有可信性，使消費(fèi)者在心理上感到客觀和真實(shí)。②社會活動：企業(yè)在從事生產(chǎn)經(jīng)營活動的同時，還應(yīng)積極參預(yù)社會活動。在社會活動中體現(xiàn)自己的社會責(zé)任，贏得社會公眾的理解和信任。充分表現(xiàn)企業(yè)作為社會的一個成員應(yīng)盡的責(zé)任和義務(wù)。另一方面結(jié)交社會各界朋友，建立起廣泛和良好的人際關(guān)系。③組織宣傳展覽：在公共關(guān)系活動中，企業(yè)可以印發(fā)各種宣傳材料，如介紹企業(yè)的小冊了、業(yè)務(wù)能訊、圖片畫冊、音像資料等、還可以舉辦形式多樣的展覽會、報告會、記念會及有獎