導(dǎo)購(gòu)入門成交秘籍

金牌導(dǎo)購(gòu)成交秘籍前言歡迎來(lái)到銷售領(lǐng)域！作為一名新來(lái)的導(dǎo)購(gòu)，你將在這個(gè)充滿挑戰(zhàn)與機(jī)遇的領(lǐng)域中開(kāi)始你的職業(yè)生涯。在本文中，我們將向你介紹一些在新崗位上應(yīng)該做的事情、如何開(kāi)展工作以及需要注意的問(wèn)題。通過(guò)閱讀本文，你將了解導(dǎo)購(gòu)的基本職責(zé)、如何與客戶溝通、推薦商品以及處理客戶問(wèn)題等方面的技巧。讓我們一起學(xué)習(xí)，為你的導(dǎo)購(gòu)事業(yè)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。調(diào)整好心態(tài)剛?cè)肼毜膶?dǎo)購(gòu)心理狀態(tài)可能會(huì)因?yàn)橐韵乱蛩囟械讲话玻簩?duì)新環(huán)境的適應(yīng)：導(dǎo)購(gòu)需要與不同的顧客交流，并適應(yīng)不同的環(huán)境和場(chǎng)景。對(duì)于一些人來(lái)說(shuō)，這可能會(huì)帶來(lái)壓力和不安。對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握：作為導(dǎo)購(gòu)，需要對(duì)公司的產(chǎn)品和市場(chǎng)有一定的了解。對(duì)于一些新導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，他們可能沒(méi)有足夠的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)來(lái)回答顧客的問(wèn)題，這可能會(huì)讓他們感到不安。對(duì)顧客的關(guān)注：導(dǎo)購(gòu)需要關(guān)注顧客的需求和反饋，并及時(shí)解決他們的問(wèn)題。對(duì)于一些新導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，他們可能不知道如何處理這些問(wèn)題，這可能會(huì)讓他們感到不安。對(duì)銷售技巧的掌握：作為導(dǎo)購(gòu)，需要掌握一定的銷售技巧，如如何與顧客溝通、如何展示產(chǎn)品、如何處理價(jià)格異議等。對(duì)于一些新導(dǎo)購(gòu)來(lái)說(shuō)，他們可能沒(méi)有掌握這些技巧，這可能會(huì)讓他們感到不安。為了緩解這種心理狀態(tài)，新導(dǎo)購(gòu)可以采取以下措施：積極學(xué)習(xí)：新導(dǎo)購(gòu)需要積極學(xué)習(xí)公司的產(chǎn)品和服務(wù)，了解特點(diǎn)和功能，以及公司的銷售策略和售后服務(wù)等。這將有助于他們更好地為顧客提供咨詢和推薦。尋求幫助：新導(dǎo)購(gòu)可以向有經(jīng)驗(yàn)的同事或者上級(jí)尋求幫助，他們可以提供寶貴的建議和支持，幫助你更好地適應(yīng)新的工作環(huán)境和職責(zé)。關(guān)注顧客需求：新導(dǎo)購(gòu)需要關(guān)注顧客的需求和反饋，并及時(shí)解決他們的問(wèn)題。這將有助于提高顧客的信任度和滿意度。保持積極心態(tài)：新導(dǎo)購(gòu)要保持積極心態(tài)，相信自己的能力和潛力。要學(xué)會(huì)調(diào)整自己的情緒和心態(tài)，不輕易放棄和灰心喪氣。接下來(lái)，我將帶你了解接待上門客戶的基本銷售技巧。開(kāi)場(chǎng)白很重要很多導(dǎo)購(gòu)在接待顧客時(shí)，開(kāi)場(chǎng)白都犯了錯(cuò)誤。一般而言，當(dāng)顧客進(jìn)門時(shí)，導(dǎo)購(gòu)會(huì)熱情地打招呼：“你好，歡迎光臨！”但這并不是最佳的開(kāi)場(chǎng)白。有時(shí)候，第二句話也常常出錯(cuò)。例如：“您需要點(diǎn)什么？”或者“有什么可以幫您的嗎？”。其實(shí)這種問(wèn)法雖然看似禮貌，但卻不實(shí)用。因?yàn)樗o顧客提供了拒絕的機(jī)會(huì)。同樣，“先生，請(qǐng)隨便看看”和“你想看個(gè)什么價(jià)位的？”這類話語(yǔ)也無(wú)法引起顧客的興趣。我們可以想象一下，顧客聽(tīng)到這些話后，可能會(huì)以“好的，我隨便看看！”來(lái)回應(yīng)你。這種回答很常見(jiàn)，對(duì)吧？那么接下來(lái)，你該如何回應(yīng)呢？許多導(dǎo)購(gòu)會(huì)說(shuō)出“好的，您先看，有什么需要可以隨時(shí)叫我。”這種話后，顧客可能轉(zhuǎn)了一圈后離開(kāi)了。其實(shí)，這就像是在農(nóng)田里種下了一顆種子，你希望它能夠成長(zhǎng)、開(kāi)花、結(jié)果。但是，如果顧客只是在你的店鋪里隨便看看，那么這顆種子就無(wú)法生根發(fā)芽。因此，你需要通過(guò)一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白，讓顧客對(duì)你有更深入的了解和認(rèn)識(shí)，進(jìn)而產(chǎn)生興趣并愿意與你交流。因此，一個(gè)好的開(kāi)場(chǎng)白是挽留顧客的關(guān)鍵。你必須考慮如何引起顧客的興趣，讓他愿意停下來(lái)與你交流。通過(guò)精心設(shè)計(jì)的開(kāi)場(chǎng)白，你可以給顧客留下深刻的印象，進(jìn)而增加他對(duì)你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的可能性。如果你能成功地讓顧客對(duì)你推薦的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，那么你就有機(jī)會(huì)成功地完成銷售。第一句話一般第一句話這么說(shuō)：“你好，歡迎光臨XXX專柜！”把你的品牌說(shuō)出來(lái)，因?yàn)轭櫩涂赡苤皇窃谏虉?chǎng)隨便逛逛，還沒(méi)有明確的購(gòu)買欲望。路邊的店有很多，他只是進(jìn)來(lái)看看，可能并不知道你家的品牌，這時(shí)你要告訴顧客，你家的品牌！這樣他可以把這家店鋪的品牌在腦海里閃現(xiàn)，如果之前有聽(tīng)過(guò)或看過(guò)你家品牌的廣告，可能跟之前的廣告語(yǔ)產(chǎn)生聯(lián)想。即使他今天不買，等他未來(lái)有購(gòu)買需求的時(shí)候，耳邊會(huì)隱隱約約有個(gè)聲音響起“XXX專柜！”他就會(huì)聯(lián)想到之前逛到過(guò)你們門店，自然有可能成為你們門店的意向客戶。第二句話第二句話，要把顧客吸引住，讓他停留下來(lái)！怎么才能把他吸引住呢？那就是給他一個(gè)留下來(lái)的理由！就像你為了多賺錢不得多尋找教程來(lái)提高自己。類似的說(shuō)法有：1．這邊是我們推出的新款，有引領(lǐng)潮流的設(shè)計(jì)。！”人對(duì)新鮮的事物都懷有好奇，天生喜歡圍觀。這是人的本性。新款兩個(gè)字最好是換成你們專柜產(chǎn)品的特有詞匯，這個(gè)等你了解產(chǎn)品線以后按照主推產(chǎn)品替換。2.“我們這里正在搞XXX的活動(dòng)”用活動(dòng)來(lái)吸引顧客，一定要把活動(dòng)名字說(shuō)清楚。但千萬(wàn)別這么說(shuō)：“我們這里正在搞活動(dòng)！”因?yàn)楝F(xiàn)在每家都在搞活動(dòng)，只是說(shuō)活動(dòng)兩個(gè)字已經(jīng)不能觸動(dòng)客人了。這就需要我們把活動(dòng)內(nèi)容說(shuō)出來(lái)：“我們正在搞禮品贈(zèng)送活動(dòng)”。3.唯一性。這個(gè)要結(jié)合你們專柜的情況。限時(shí)打折，限時(shí)贈(zèng)送，限量版產(chǎn)品，限量版服務(wù)等等。4.***什么什么正在搶購(gòu)，**即將斷貨，制造熱銷氛圍的語(yǔ)句。切記：把一種說(shuō)法練習(xí)熟，脫口而出。第三句話第三句話：我來(lái)幫您介紹一下。你好，歡迎光臨XX專柜！我們這里正在搞***的活動(dòng)?！瘪R上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎？”“我能幫您介紹一下嗎？”這種錯(cuò)誤的語(yǔ)言！這種提問(wèn)方式會(huì)讓顧客感到不自在，因?yàn)轭櫩蜁?huì)感覺(jué)自己是被迫做出選擇或回答。些禮貌用語(yǔ)的背后往往隱藏著對(duì)顧客的壓迫和強(qiáng)制推銷，給顧客帶來(lái)不適感，甚至?xí)痤櫩偷姆锤泻途芙^。通常這種話語(yǔ)在業(yè)內(nèi)被成為多余的禮貌，你的禮貌讓客戶無(wú)所適從，讓他懷疑你別有所圖。所以第三句話直接拉過(guò)來(lái)介紹商品！“我來(lái)幫您介紹產(chǎn)品”，直接拉過(guò)來(lái)，別問(wèn)顧客愿意不愿意！別問(wèn)顧客能不能介紹！他既然已經(jīng)被你吸引過(guò)來(lái)了，就是想了解，你一問(wèn)，喚起了他以往的生活經(jīng)驗(yàn)，條件反射就是拒絕。銷售技巧銷售過(guò)程中的七個(gè)階段。銷售過(guò)程中，銷售人員通常會(huì)通過(guò)各種手段吸引顧客的注意力，引導(dǎo)他們的興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買欲望，建立信任感，并促使他們采取購(gòu)買行動(dòng)。在顧客購(gòu)買后，銷售人員還需要提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，滿足顧客的需求和期望，以保持顧客的信任和忠誠(chéng)度。以下是對(duì)這七個(gè)階段的一些解釋和應(yīng)對(duì)策略：注意階段：顧客對(duì)產(chǎn)品的外觀、名稱、廣告等因素產(chǎn)生興趣，但還沒(méi)有真正決定購(gòu)買。策略：提供更多關(guān)于產(chǎn)品的信息，突出產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，以及提供詳細(xì)的購(gòu)買指南。興趣階段：顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生一定的興趣，開(kāi)始進(jìn)一步了解產(chǎn)品的功能、品質(zhì)、價(jià)格等方面的信息。策略：耐心回答顧客的問(wèn)題，提供全面的信息，并鼓勵(lì)顧客親自試用產(chǎn)品或服務(wù)。欲望階段：顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)生強(qiáng)烈的購(gòu)買欲望，但還存在著一些疑慮和顧慮。策略：解決顧客的疑慮和顧慮，給予他們信心和保證，同時(shí)提供靈活的付款方式和售后服務(wù)。信任階段：顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量、功能、價(jià)格等方面的信息產(chǎn)生了信任感，并開(kāi)始考慮購(gòu)買。策略：與顧客建立長(zhǎng)期的信任關(guān)系，提供更好的售后服務(wù)和保障，以及推薦其他相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)。行動(dòng)階段：顧客決定購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)，并開(kāi)始行動(dòng)（例如付款、預(yù)定等）。策略：簡(jiǎn)化購(gòu)買流程，提供安全便捷的付款方式，以及及時(shí)交付產(chǎn)品或服務(wù)。滿足階段：顧客使用產(chǎn)品或服務(wù)后感到滿意，并有可能重復(fù)購(gòu)買或推薦給他人。策略：提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和保障，及時(shí)解決可能出現(xiàn)的問(wèn)題，保持良好的溝通和聯(lián)系。反饋階段：顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)廠商的服務(wù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，并將其傳達(dá)給其他人。策略：重視顧客的反饋和建議，積極改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)，以及提供個(gè)性化的定制和滿足需求。著裝及服務(wù)態(tài)度這個(gè)階段我就略過(guò)了。溝通技巧溝通技巧對(duì)導(dǎo)購(gòu)非常重要。作為直接與客戶打交道的銷售人員，導(dǎo)購(gòu)的溝通技巧直接影響到客戶對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知和購(gòu)買決策。以下是一些導(dǎo)購(gòu)需要掌握的溝通技巧：傾聽(tīng)能力：導(dǎo)購(gòu)需要具備出色的傾聽(tīng)能力，認(rèn)真聽(tīng)取客戶的需求和反饋，以理解客戶的需求和期望。在溝通過(guò)程中，不要急于表達(dá)自己的觀點(diǎn)，而是耐心傾聽(tīng)客戶的話語(yǔ)，以建立良好的互動(dòng)關(guān)系。要點(diǎn)：耐心的聽(tīng)，不要有先入為主的觀念；把話聽(tīng)完，不要打斷客戶的話；巧妙運(yùn)用詢問(wèn)，點(diǎn)頭等技巧；確認(rèn)不了解的地方，不要不懂裝懂；了解顧客的潛臺(tái)詞。表達(dá)能力：導(dǎo)購(gòu)需要用清晰明了的語(yǔ)言表達(dá)自己的觀點(diǎn)和想法，使客戶能夠理解產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、使用方法等信息。同時(shí)，要注意語(yǔ)速、語(yǔ)調(diào)和措辭，使客戶更容易理解和接受。要點(diǎn)：語(yǔ)速盡量跟客戶接近；語(yǔ)言簡(jiǎn)單明了，多用短句，多用口語(yǔ)化表達(dá)；介紹產(chǎn)品多用FABE話術(shù)（產(chǎn)品有什么特性，源于這種特性會(huì)有什么產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，因?yàn)橛羞@些有點(diǎn)會(huì)給客戶帶來(lái)什么樣的好處，舉例在某某場(chǎng)景下這種好處實(shí)實(shí)在在發(fā)生了）提問(wèn)能力：導(dǎo)購(gòu)需要善于提問(wèn)，通過(guò)問(wèn)題了解客戶的需求、疑慮和痛點(diǎn)，進(jìn)而針對(duì)性地提供解決方案。提問(wèn)不僅可以更好地了解客戶，還可以引導(dǎo)客戶思考，幫助他們做出購(gòu)買決策。要點(diǎn)：詢問(wèn)要承接顧客的語(yǔ)句；盡量不連續(xù)發(fā)問(wèn)；先詢問(wèn)能用是否等短句簡(jiǎn)單回答的問(wèn)題，后詢問(wèn)需要客戶思考的難回答的問(wèn)題；使用詢問(wèn)引導(dǎo)客戶。應(yīng)答能力：當(dāng)客戶提出問(wèn)題或疑慮時(shí)，導(dǎo)購(gòu)需要能夠給出明確、詳細(xì)的回答，以消除客戶的疑慮。在回答問(wèn)題時(shí)，要盡量避免使用模糊或不確定的答案，建立信任和專業(yè)的形象。需要準(zhǔn)備一些常用的應(yīng)對(duì)語(yǔ)句，應(yīng)對(duì)是否熟練考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)的能力和經(jīng)驗(yàn)。歡迎顧客時(shí)歡迎光臨某某專柜季節(jié)性問(wèn)候語(yǔ)非常感謝您冒雨光臨表示感謝的語(yǔ)言感謝你的照顧感謝您遠(yuǎn)駕光臨回應(yīng)顧客的回答是的，如果是我我也會(huì)這樣以為；是的，您說(shuō)的有道理。是的我理解您的心情。離開(kāi)顧客眼前時(shí)對(duì)不起，請(qǐng)稍等，失陪一下。受顧客催促時(shí)非常對(duì)不起，就快好了請(qǐng)?jiān)偕缘纫幌?。提到顧客已明白的事情時(shí)如您所知的顧客問(wèn)到自己所不了解的事情時(shí)這個(gè)問(wèn)題我不是很確認(rèn)，稍后我可以幫您確認(rèn)，除了這個(gè)問(wèn)題，您還有其他問(wèn)題嗎？顧客抱怨時(shí)如您所說(shuō)，真的對(duì)不起，給您添麻煩了，我馬上……引導(dǎo)能力：導(dǎo)購(gòu)需要具備一定的引導(dǎo)能力，引導(dǎo)客戶從不同的角度思考問(wèn)題，以及推薦適合他們的產(chǎn)品或服務(wù)。通過(guò)引導(dǎo)，可以幫助客戶更好地認(rèn)識(shí)自己的需求，提高購(gòu)買的信心和滿意度。要點(diǎn)：多贊美，別和顧客爭(zhēng)論，確認(rèn)客戶的興趣點(diǎn)和顧慮。良好的溝通技巧是導(dǎo)購(gòu)成功的重要基礎(chǔ)。導(dǎo)購(gòu)需要不斷提高自己的溝通技巧，以更好地與客戶建立良好的關(guān)系，促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。推進(jìn)成交的方式促進(jìn)成交的方式有很多，我推薦幾種常見(jiàn)的直接請(qǐng)求法：導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求后，直接向顧客提出成交請(qǐng)求，例如“您可以在這里付款，我給您打包起來(lái)?！边@種方法通常在顧客已經(jīng)表現(xiàn)出購(gòu)買意愿，提不出新的異議，又不愿主動(dòng)開(kāi)口，猶豫不決時(shí)使用。優(yōu)惠促銷法：當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)出濃厚的興趣，但還在猶豫是否購(gòu)買時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)提供優(yōu)惠促銷來(lái)鼓勵(lì)顧客購(gòu)買。例如，“如果您現(xiàn)在購(gòu)買，我可以給您一個(gè)特別優(yōu)惠。”幫助決定法：如果顧客在購(gòu)買過(guò)程中感到困惑或不確定，導(dǎo)購(gòu)員可以提供幫助和建議，以幫助顧客做出決定。例如，“我可以給您一些建議，以便您更好地選擇適合您的產(chǎn)品?！彼茉焱纯喑山环ǎ哼@種方法是讓顧客充分認(rèn)識(shí)到購(gòu)買這件衣服的重要性，但也要讓他們意識(shí)到如果錯(cuò)過(guò)這次機(jī)會(huì)，可能會(huì)帶來(lái)更大的遺憾。比如，“這款衣服只剩最后一件了，過(guò)了今天可能就再也找不到如此適合您的款式了。”小點(diǎn)成交法：對(duì)于價(jià)格較高的服裝，顧客通常會(huì)經(jīng)過(guò)反復(fù)考慮才做出購(gòu)買決策。導(dǎo)購(gòu)員可以通過(guò)一系列的試探性提問(wèn)，逐步清除顧客心中的疑慮，循序漸進(jìn)，積少成多，逐步接近目標(biāo)。贊美成交法：贊美顧客的品味和眼光，讓顧客感到被重視和被欣賞。例如，“您穿上這件衣服真的非常漂亮，這個(gè)顏色很適合您?！鳖櫩统Ｒ?jiàn)問(wèn)題應(yīng)對(duì)話術(shù)問(wèn)題一：還能便宜點(diǎn)嗎？顧客還沒(méi)有表現(xiàn)出購(gòu)買意向的時(shí)候，有時(shí)候問(wèn)這個(gè)問(wèn)題可能只是隨口一問(wèn)，不要直接用能或者不能回答，這時(shí)候就用話術(shù)承接，之后引導(dǎo)到產(chǎn)品本身，采用一些推進(jìn)成交的方式。應(yīng)對(duì)話術(shù)：我理解您對(duì)價(jià)格有所關(guān)注，或者我明白您希望能在購(gòu)買的時(shí)候能節(jié)省一些費(fèi)用。問(wèn)題二：顧客其實(shí)很喜歡，但其同伴卻不買賬，說(shuō)道：我覺(jué)得一般，到別處再看看吧有了顧客喜歡有購(gòu)買意向的前提，導(dǎo)購(gòu)遇到拆臺(tái)的人真的很煩，不過(guò)我們不能反駁客人同行的朋友，有了對(duì)抗情緒就不利于成交，顧客眼里同伴比陌生的導(dǎo)購(gòu)重要。首先對(duì)顧客間接贊美陪同購(gòu)買者的專業(yè)、細(xì)心等，然后再詢問(wèn)陪同購(gòu)買者的看法，將他拉為自己的建議者，只要他給出建議，銷售過(guò)程就可以繼續(xù)前進(jìn)應(yīng)對(duì)話術(shù)：您的朋友對(duì)您真的很用心，難怪您會(huì)帶上他一起來(lái)買呢！（對(duì)陪同購(gòu)買者）您對(duì)哪一點(diǎn)會(huì)比較看重，我們看有沒(méi)有更合適的。問(wèn)題三：顧客雖然接受了我們的建義，但表示要再考慮考慮首先要確認(rèn)客戶對(duì)產(chǎn)品的哪個(gè)點(diǎn)比較喜歡，然后再探討其他，看還有沒(méi)有推進(jìn)的方式。應(yīng)對(duì)話術(shù)：您說(shuō)想再考慮一下，當(dāng)然您有這種想法我可以理解，只是我擔(dān)心自己有解釋不到位的地方，所以想向代您請(qǐng)