商務(wù)談判第一講

商務(wù)談判

BusinessNegotiation

1商務(wù)談判學(xué)

是研究商務(wù)談判的基本常識(shí)及其活動(dòng)規(guī)律的科學(xué)，是伴隨著商品生產(chǎn)和交易發(fā)展起來(lái)的一門新興學(xué)科。它跨越了政治、經(jīng)濟(jì)、軍事、法律、心理等諸多學(xué)科，融多學(xué)科知識(shí)為一體，具有較強(qiáng)的科學(xué)性和藝術(shù)性。2談判的歷史與人類社會(huì)一樣悠久人類的原始貪欲

既是創(chuàng)造的動(dòng)力

又是破壞的源泉3談判學(xué)不少學(xué)者認(rèn)為，從20世紀(jì)50年代初，納什（Nash)在對(duì)策論的研究中提出談判問(wèn)題協(xié)商解開(kāi)始，談判便被作為一門學(xué)科躋身于管理科學(xué)之列。

談判學(xué)真正始于1968年，美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名律師、談判專家尼爾倫伯格出版“談判的藝術(shù)與科學(xué)”一書談判具有：科學(xué)技術(shù)性藝術(shù)性4基辛格的談判藝術(shù)一次，基辛格主動(dòng)為一位窮老農(nóng)的兒子做媒，想試試自己的談判之技。

他對(duì)老農(nóng)說(shuō)：“我已經(jīng)為你物色了一位最好的兒媳?！崩限r(nóng)回答說(shuō)：“我從來(lái)不干涉我兒子的事。”

基辛格說(shuō)：“可這姑娘是羅斯切爾德伯爵的女兒（羅斯切爾德伯爵是歐洲最有名望的銀行家）。”

老農(nóng)說(shuō)：“恩，如果是這樣的話……”

基辛格找到羅斯切爾德伯爵說(shuō)：“我為你女兒找了一個(gè)萬(wàn)里挑一的好丈夫?！?/p>

羅斯切爾德伯爵忙婉拒道：“可我女兒太年輕?！?/p>

基辛格說(shuō)：“可這位年輕小伙子是世界銀行的副行長(zhǎng)?！?/p>

“恩……如果是這樣……”

基辛格又去找到世界銀行行長(zhǎng)，道：“我給你找了位副行長(zhǎng)。”

“可我們現(xiàn)在不需要再增加一位副行長(zhǎng)。”

基辛格：“可你知道嗎，這位年輕人是羅斯切爾德伯爵的女婿?！?/p>

于是世界銀行行長(zhǎng)欣然同意。思考

舉出你在工作或生活中遇到的一個(gè)談判的例子。

如果你找不出這樣的談判例子，嘗試在生活或工作中進(jìn)行一次談判。6瓊文和蘇卡的一天7小思考交談與談判都是說(shuō)話，因而兩者都是一碼事，對(duì)嗎？

只要人們?cè)谟^點(diǎn)、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會(huì)產(chǎn)生談判嗎？8什么是談判？

談判是指人們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)各自的某種需求，彼此進(jìn)行信息交流，交換觀點(diǎn)，磋商協(xié)議，旨在謀求一致意見(jiàn)的行為過(guò)程。

談判，有狹義和廣義之分。狹義的談判，僅指在正式專門場(chǎng)合下安排和進(jìn)行的談判。廣義的談判，則包括各種形式的“交涉”、“洽談”、“磋商”等。

9代表性的觀點(diǎn)：美國(guó)談判學(xué)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、著名談判專家杰勒德·尼爾倫伯格認(rèn)為：“談判就是人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交流意見(jiàn)，為了取得一致而相互磋商的一種行為?！庇?guó)談判家馬什(P．D．V．Marsh)在《合同談判手冊(cè)》中給談判下的定義是：“所謂談判，是指有關(guān)各方為了自身的目的，在每項(xiàng)涉及各方利益的事務(wù)中進(jìn)行磋商，并通過(guò)調(diào)整各自提出的條件，最終達(dá)成一項(xiàng)各方較為滿意的協(xié)議這樣一個(gè)不斷協(xié)調(diào)的過(guò)程。”美國(guó)談判專家威恩·巴羅認(rèn)為：“談判是一種雙方都致力于說(shuō)服對(duì)方接受其要求時(shí)所運(yùn)用的一種交換意見(jiàn)的技能。其最終目的就是要達(dá)成一項(xiàng)對(duì)雙方都有利的協(xié)議。”10談判——最文明的手段

從中國(guó)古代的燭之武以三寸不爛之舌退敵大軍、古代杰出辯士蘇秦誘導(dǎo)并說(shuō)服趙王合縱抗秦，到近代世界范圍的僅用短短12天談判就和平解決埃及和以色列長(zhǎng)達(dá)11年的軍事?tīng)?zhēng)端，以及中、美兩個(gè)長(zhǎng)期對(duì)抗的大國(guó)終于握手言和，香港、澳門重回中華懷抱，談判創(chuàng)造了無(wú)數(shù)個(gè)奇跡，談判的作用愈來(lái)愈舉世矚目。11商務(wù)談判是一門日益重要的學(xué)科

談判時(shí)代的到來(lái)，象征著人類社會(huì)的文明與進(jìn)步，象征著以理解、溝通、共鳴取代隔閡、分歧、內(nèi)耗的新的理性時(shí)代的到來(lái)?！吧虅?wù)活動(dòng)的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專業(yè)技術(shù)，而取決于管理者的談判技巧?！碧幚韲?guó)際業(yè)務(wù)的經(jīng)理人員，將一半以上的時(shí)間用在談判桌上。

——西方研究國(guó)際企業(yè)的教授霍華普馬特12學(xué)習(xí)商務(wù)談判的意義人謀生的三種基本技能：技術(shù)技能

人際技能

概念技能人要了解和可能涉獵的三個(gè)層面的事物：國(guó)際間、國(guó)內(nèi)不同組織間、個(gè)體間——皆需談判作為一名市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的大學(xué)生應(yīng)具備：市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生將來(lái)走向市場(chǎng),從事商務(wù)工作，需要具備較為突出的商務(wù)談判能力。這就要求學(xué)生既要樹立正確的商務(wù)談判觀念，掌握商務(wù)談判的規(guī)律，具備參與商務(wù)談判的能力。13教材《商務(wù)談判學(xué)》，高等教育出版社，聶元昆主編；《商務(wù)談判》，東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社，樊建廷，干勤等主編。課時(shí)

共51課時(shí)，17周14課程主要內(nèi)容1章、商務(wù)談判概述2章、商務(wù)談判理念3章、商務(wù)談判戰(zhàn)略規(guī)劃4章、開(kāi)局談判5章、磋商談判理念——戰(zhàn)略6章、簽約與履約談判7章、商務(wù)談判心理8章、商務(wù)談判溝通9章、商務(wù)談判禮儀10章、跨文化商務(wù)談判——過(guò)程15講授方法和目的：方法：講授基本原理、基本內(nèi)容

輔助案例分析

注重互動(dòng)

實(shí)戰(zhàn)練習(xí)目的：了解和掌握基本知識(shí)

感興趣

培養(yǎng)談判的一些能力16考核與評(píng)分方式

期末閉卷考試（占70%）平時(shí)成績(jī)（占30%）作業(yè)10%考勤20%

激勵(lì)加分

5%~10%，積極參與課堂討論17三點(diǎn)要求

--樹立正確的談判理念

--理論聯(lián)系實(shí)際的學(xué)習(xí),增強(qiáng)運(yùn)用理論分析問(wèn)題,解決問(wèn)題的能力

--多閱讀有關(guān)的參考書籍,提高綜合素質(zhì)

18通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，將使學(xué)生達(dá)到以下目標(biāo)：1．掌握商務(wù)談判的基本原理和相關(guān)知識(shí)。2．有效、系統(tǒng)地計(jì)劃和準(zhǔn)備一個(gè)商務(wù)談判。3．認(rèn)識(shí)并提高參加商務(wù)談判的優(yōu)勢(shì)。4．熟悉并能創(chuàng)造性地運(yùn)用談判的策略和技巧。5．有效地主持商務(wù)談判及領(lǐng)導(dǎo)談判團(tuán)隊(duì)。19態(tài)度決定一切

如果將A、B、C......Z分別賦值為：1%，2%，3%......26%,那么:Luck（好運(yùn)）

L+U+C+K＝12+21+3+11=47%Love（愛(ài)情）

L+O+V+E＝12+15+22+5=54%Money（金錢）

M+O+N+E+Y=13+15+14+5+25=72%

20Knowledge（知識(shí)）K+N+O+W+L+E+D+G+E＝11+14+15+23+12+5+4+7+5=96%Attitude（心態(tài)）

A+T+T+I+T+U+D+E＝1+20+20+9+20+21+4+5=100%

2122案例顧客：“這件上衣賣多少錢？”售貨員：“這件上衣很漂亮，只賣98元。”顧客：“喂，你看上面有一點(diǎn)線頭，我看只值28元。”售貨員：“假如你真的想買，請(qǐng)你認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢好不好？28元太少了。”顧客：“好吧！38元，怎么樣？我可是誠(chéng)心想買?！笔圬泦T：“小姐，你殺價(jià)也太兇了。78元算啦！”顧客：“48元！”售貨員：“我的成本還不止48元哩！請(qǐng)你再認(rèn)真出個(gè)價(jià)錢。”顧客：“58元！這是我愿意付出的最高價(jià)?！笔圬泦T：你看到衣服上的人工繡花了吧！這件衣服到了明年，價(jià)錢將是58元的兩倍。我看你是誠(chéng)心想買，你再加10元錢，這件衣服就是你的了。顧客：“你退一步，我退一步，63元成交！”售貨員：“好吧，穿得好下次再來(lái)喲。”第一章

商務(wù)談判概述第一節(jié)商務(wù)談判的含義第二節(jié)商務(wù)談判的發(fā)展及功能第三節(jié)商務(wù)談判的類型與內(nèi)容第四節(jié)商務(wù)談判的程序與模式第五節(jié)商務(wù)談判學(xué)的研究?jī)?nèi)容與方法2425本章學(xué)習(xí)目的

1.科學(xué)理解商務(wù)及商務(wù)談判的內(nèi)涵與外延,弄清楚談判者開(kāi)展談判活動(dòng)的動(dòng)因；

2.了解商務(wù)談判產(chǎn)生與發(fā)展的過(guò)程；

3.明確談判活動(dòng)對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)活動(dòng)與企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要作用；4.掌握不同類型談判的特點(diǎn)及其適用性；5.掌握不同類型交易中談判的主要內(nèi)容與條款構(gòu)成；6.熟悉開(kāi)展商務(wù)談判活動(dòng)的基本程序與一般模式；7.了解商務(wù)談判理論研究的內(nèi)容及方法，國(guó)內(nèi)外研究的基本情況。26第一節(jié)

商務(wù)談判的含義

一、商務(wù)談判及其動(dòng)因1．商務(wù)與談判商務(wù)是法人在市場(chǎng)上從事的一切有形資產(chǎn)與無(wú)形資產(chǎn)交換或買賣活動(dòng)的泛指或總稱。理解這一概念必須注意：第一，從事商務(wù)活動(dòng)的主體只能是法人，就是說(shuō)只有法人進(jìn)行的交換活動(dòng)才是商務(wù)活動(dòng)。其他市場(chǎng)交換主體的活動(dòng)均不屬于商務(wù)活動(dòng)。如某生產(chǎn)廠家將生產(chǎn)出的一種消費(fèi)品賣給消費(fèi)者，站在廠家的角度，這一活動(dòng)是商務(wù)活動(dòng)，反之從消費(fèi)者角度來(lái)看則不是商務(wù)活動(dòng)；第二，法人從事商務(wù)活動(dòng)的目的并非是為了實(shí)現(xiàn)最終消費(fèi)，而是通過(guò)實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的最終消費(fèi)來(lái)補(bǔ)償經(jīng)營(yíng)成本取得經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)，為維持或擴(kuò)大再經(jīng)營(yíng)準(zhǔn)備條件；第三，法人在社會(huì)再生產(chǎn)過(guò)程中的生產(chǎn)、分配、消費(fèi)活動(dòng)均不是商務(wù)，僅僅只有交換環(huán)節(jié)的活動(dòng)才是商務(wù)。如生產(chǎn)企業(yè)購(gòu)買生產(chǎn)工具、原材料和出售產(chǎn)成品，貿(mào)易企業(yè)購(gòu)進(jìn)商品、出售商品等活動(dòng)都是交換環(huán)節(jié)中的行為。27思考某企業(yè)購(gòu)進(jìn)一批水果，將其作為福利分發(fā)給職工，企業(yè)該行為是否屬于商務(wù)活動(dòng)？28談判是人們?yōu)榱烁髯缘哪康亩嗷f(xié)商的行為與過(guò)程，它廣泛存在于政治活動(dòng)、經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、社會(huì)活動(dòng)及國(guó)際關(guān)系之中。

29你的現(xiàn)實(shí)世界是一個(gè)巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個(gè)參加者。

——美國(guó)著名談判學(xué)家荷伯·科恩302．商務(wù)談判商務(wù)談判就是一種圍繞著交易或生意而進(jìn)行的人與人之間的協(xié)商、商談、討論、溝通。所以，商務(wù)談判的本質(zhì)是人際交易溝通。商務(wù)談判是微觀層面的經(jīng)濟(jì)談判；商務(wù)談判的外延是很廣泛的，經(jīng)濟(jì)主體的每一次交換活動(dòng)都包含有商務(wù)談判行為的發(fā)生；

商務(wù)談判的主體既是法人也可以是個(gè)人。不因?yàn)楹ε露勁校膊灰ε抡勁小?13．商務(wù)談判的動(dòng)因（1）追求利益（2）謀求合作（3）尋求共識(shí)“當(dāng)有代表性的或普通的個(gè)人在交換中面臨現(xiàn)實(shí)的選擇時(shí)，他將選擇更多而不是更少”。

《同意的計(jì)算》P19——布坎南32二、商務(wù)談判的要素談判主體：是交易雙方或其合法的代理人。談判議題：是談判需要解決的問(wèn)題，通常圍繞談判標(biāo)的來(lái)進(jìn)行。談判背景