價格體系設計培訓財

商品價格體系設計

財務中心朱家祥2009年11月營銷管理4P與價格體系4P是指：產(chǎn)品（product）價格（price）渠道（place）促銷（promotion）后來，增加了：政治力量（PoliticalPower）與公共關系（PublicRelations)是為6P。4P以企業(yè)營銷對象為導向關注營銷策略和戰(zhàn)術營收銷行管城理帝4鼓C4揭C峰是界指順：顧咽客宇(久C來u乳s閣t袍o皮m歸e暖r訪)亭：臣顧俊客緣瑞的軍需叛求成玻本假(均C菠o貓s汪t糖)刻：臣顧藥客枕獲氏取階滿財足炮的融成掃本方絨便誕(蠅C藥o型n遲v奧e復n癢i怨e就n途t正)包：段顧剃客便購撒買獸的峽方誦便旦性溝餅通培(聯(lián)C遇o充m棵m嘩u摧n摸i甲c閱a簡t篇i雨o請n啦)府：兆與條顧選客軋的店溝久通4鎮(zhèn)C幸以顧舞客暗需委求為嬸導催向返，販關珠注奴滿哨足摧顧庫客祥需獄求確恐定足價贏格明確目標市場和產(chǎn)品定位明確企業(yè)定價目標選擇定價方法確定定價策略分析影響產(chǎn)品定價的因素定巴價勺的北程體序定近價米要捉考傅慮暢以梅下米影加響妹因出素：*守對岡顧讀客慢來岸說砍，蹤蝶價騎格繁是迫能跪接墓受狼的*度對滴渠佳道顆來覆說寸，輪價掉格炊是紗合騾理死贏割利裹的*標對呢競釀爭位對默手巴來速說坦，菊價歲格盆是駛具姨有鈔競慌爭軟力遮的*迷對妹公臨司野而毅言魂，吩價凳格志使心公脾司旅有象利窄潤轉(zhuǎn)可膝賺保箏證奏渠豬道擋各罵環(huán)末節(jié)方利些益厚的鍵合愛理勾分禾配藥，秩以偽利也于另營宿銷撒價坡值吉鏈織的衰組赤織拾和圾掌雁控邀，君同阻時道保捏持抹價矛格叛競鉛爭西力注貴意成價良格摩與稼其謊他獸策翼略詢的聞互餅動粱協(xié)貝調(diào)價樸格號戰(zhàn)婦綜倒合化應竟對蔥策酸略目埋標華市閥場槳與偏產(chǎn)駝品媽定笨位靈考牽慮靜因太素確瘋定喊價役格明確目標市場和產(chǎn)品定位明確企業(yè)定價目標選擇定價方法確定定價策略分析影響產(chǎn)品定價的因素定獲價馳的腸程撿序（閥一辜）哲以本利雙潤沙為箭定蝦價閥目月標1昏、劑以殖獲疾取粱投府資妥收忌益際為閃定彎價糖目騙標筍。2險、劇以像獲各取惰最倘大酒利貿(mào)潤制為奇定阿價重目俊標撈。3列、尿以翠獲毯取米合繁理城利食潤磨為竊定叫價串目戰(zhàn)標莖。（恥二物）肝以類爭靠取數(shù)產(chǎn)粉品棚質(zhì)疫量作領功先跪為曬定巖價眨目嬸標（迅三勾）另以抖提勞高戶市非場跪占港有墊率避為耕定紡價題目險標（弦四沖）甜以俱對沈付產(chǎn)競螞爭券者抱為攜定忽價巴目訓標（引五左）寬以再維蘿持廉企蹄業(yè)播生家存幫為腰定霧價買目阿標企刪業(yè)蒙的長定來價野目輕標美夢國難著玻名坐大艷公竊司蛇定殺價但目姜標公司名稱定價主要目標定價附屬目標通用汽車公司(GeneralMotor)20％資本回收率保持市場份額固特異公司(GoodYear)對付競爭者保持市場地位和價格穩(wěn)定通用電器公司(GeneralElectric)20％資本回收率（繳稅后）、增加7％銷售額推銷新產(chǎn)品，保持價格穩(wěn)定確壺定拉價靠格明確目標市場和產(chǎn)品定位明確企業(yè)定價目標選擇定價方法確定定價策略分析影響產(chǎn)品定價的因素定孩價妄的躍程拐序影歸響廁定敘價數(shù)的豬因猛素株-續(xù)1-見-龜-宰-融-蝦商巖品廚的固特常點1、商糖品械的磚種磁類硬不段同聞種婦類蒙的兇商總品梨對少價粥格主有湊不嚇同宜的呆要姐求日酷用念品布：淹如柳肥秩皂剃粉門；諷生依活向必盯需枯品腰，村不旗太萬在晃意低價沈格選同購橫品亂：照如帆保揪健裳品膨；聽實束用探價余值殘和屯功有能透是殼否塌與室價營格核相拆符特偵殊乞品任：悼如謠鹽選；臘關塔系冒到焦人副們覺的砍健眼康講，混政淡府培定瘦價歪專屠營奢痰侈哈品災：難如塊頂禾級悶跑釘車待；拋反規(guī)應們地墻位劍和壯威倡望矛比剝價肚格文更尸重黑要2穗、標態(tài)準暗化考程狂度諷標盞準漢化塞的僅程椅度趨直飯接怪影千響綠商貫品渠的穩(wěn)價謙格傲決泡策附標炊準棟化再程岸度吊高伙的挺商更品卸價少格味變才動禽的辯可絕能潤性肉一效般甩低種于悲非杜標莖準屋化老或艷標報準銜化奸程絲式度拾低鴉的掩商仇品冒。3賺、高換檔查酒穗水捎-簽-總-連面前子蔬消洪費羽。儉“碗爺穩(wěn)喝屯的尚不曲是嬌酒利，麥是昂面橡子脫，彼是豈寂沙寞找”4、截需墳求構(gòu)彈鞭性享：同在漢需顛求娛彈告性吐大碼，賣價祥格著的羞調(diào)瀉整制會孕影浸響唱需號求游；他需伯求靜彈伍性離小懼，應價掠格港的漆調(diào)何整帆不肅會眾影辭響榮需悼求5、長時嗽尚先性潛：緒時嚴尚營性輕強拌的倒商齡品如價宮格費變改化誰比毛較慣顯藥著登。秩時掛尚央的滲高搬峰腿－萍－員－紋價曾高逐；稠時省尚級的忘低姨谷侄－凳－哭－旋價閃低6、道季麻節(jié)紀性?。壕o一過般疤情芒況雪下?lián)?，櫻容穩(wěn)易鞏腐圓爛筒、肯變子質(zhì)窩和棍不阿宜塔保培管洪的刊商齡品位，固價盲格合變藝動滋的栗可中能撥比低較襯高狠。在報產(chǎn)牲品就生核命梳周杯期次的菠不躬同耳階臺段走對和價紡格算策榜略煎的娃影風響剪：一池是省商造品涉生產(chǎn)命股周雀期撇的被長膚短省對餃定畜價旨的打作班用饑。如粘時圍尚飯產(chǎn)權(quán)品孝，白市茄場層變購化奸快葬，匯增握長揉快秋，改消越退虛也鵲快鹽，紀所廳以治要形在芝時數(shù)尚霞高運峰勒合嫩理濫定泊價劇，狀最謊大膏限浪度牢地陡獲賓利慚。二筒是蓬不仆同蘭商逗品快生材命柔周途期古階熱段量的盈影億響壩。導病入糖期柿：丑價守格磁高成侮長壓期巾：敬價顛格旺有哥所踐回贈落成厘熟寒期線：兩價鞭格去趨槳于舟穩(wěn)醫(yī)定衰躺退篩期桐：練價溝格夜最鍵低妻或占回輛升影怠響碧定申價賺的營因桃素耗-姨2-迷-齡-意-治-繁商弓品值的侍生店命猜周峽期產(chǎn)樹品嚴生拘命寬周廈期起各遞階企段鏟的課價當格嬌策荒略

引入成長成熟衰退

采用成本加成，高價收回研發(fā)成本市場滲透價格，由于競爭壓力，價格下降較量或擊敗競爭者的價格削價，如果競爭微弱，也可能小幅漲價企含業(yè)弊的染規(guī)延模吐與布實可力：依規(guī)督模致大呀，狗實滋力該強曬的件企淹業(yè)隆在耕價盜格溫制膜定盟上皺余模地羞大廉，旬可既以原選現(xiàn)擇火薄盟利孝多尿銷暗或?qū)挻蛟拑r慕格熔戰(zhàn)荷；待實礙力展弱桑的嚇企拆業(yè)斜在映價璃格槽制趴定戒上蝦處趕于荷被融動扶地唱位崗。企疼業(yè)括的轉(zhuǎn)銷吉售融渠單道：息渠盞道趟成芹員已有遠力佛、帥控泳制買程匠度婦高喜的商企鴨業(yè)模在卸價撤格播決劃策脈上脫有紅較膊大圖的千靈胡活資度擊。企猾業(yè)華的劉信襯息凝溝奏通：任信門息尾暢盤通襯，將與仔消巷費喬者注保丟持馬良半好筍關嘩系歪的車可商以仁適獨時駝調(diào)碗整千價伸格欄并剖得歡到先消應費雜者猛的巖理摟解妻和嫂認?？衫?。企斃業(yè)投營種銷釀人授員麻的妙素郊質(zhì)仇和伴能綁力：包擁捉有紛熟倘悉員生支產(chǎn)鏟經(jīng)冤營勇，街掌馬握鋼市吼場憑銷府售馳，竿供撫求與變搏化銀等營情予況言并調(diào)具歡有皺價安格邀理眉論陡知姐識嚴和水一弄定臘實貓踐旁能紙力崖的起銷易售目人怨員西時紛企破業(yè)蹄制添定學出名較麻有看利喚的鞠價法格怨和水適蕉當公調(diào)飽整美價菜格口的免必套要伶條赤件眾。影屆響廣定到價鋪的蘭因蠻素校-毅3-灶-買-錫-鑄-食企埋業(yè)是狀摘況成腿本扎：性產(chǎn)詠品研成腹本葵是瘋產(chǎn)芽品鈔定替價勒的養(yǎng)基堡礎途因匙素偽，牙是睬企抽業(yè)遵經(jīng)四濟戰(zhàn)核叼算大的安盈議虧店臨湖界智點葡，帆產(chǎn)劣品勇定狗價衣必豎須拼至兇少捧能基夠底補討償何產(chǎn)夏品護成巷本堅，閉這掏是永企樸業(yè)芽再如生敢產(chǎn)鎖的賀最若基昂本條條棍件產(chǎn)批品即的其組禁合究：害包親括尼產(chǎn)體品尺的咽實救體紛、獨服腥務僑、債品屠牌庫、妙包餅裝呈。影村響眉定禾價誤的殖因圣素薪-拍4-繁-欠-德-動-駝其柜他捐影槽響虹定游價綠因錯素產(chǎn)畜品包定兵價概的霉誤蜓區(qū)誤形區(qū)裁之糧一倦：淹價瓜格宰是士消本費境者艙最貍敏轟感純的滑因移素蹈，焰降族價胖就女能泳增款加橋銷櫻售批量條。誤測區(qū)傍之肢二帝：蛋產(chǎn)恩品沾定趴價朝一昏定民不窯能旅低敲于猛成摔本先，養(yǎng)否跟則吐就恐會明虧稍損蛋。誤傘區(qū)叢三慶：億認拿為甘“屑讓報利海必贏得沾市坐”誤女區(qū)餡四構(gòu)：嫂價配格罵優(yōu)桂勢諷就決等框于畝低柄價幻玉格確籌定殺價窗格明確目標市場和產(chǎn)品定位明確企業(yè)定價目標選擇定價方法確定定價策略分析影響產(chǎn)品定價的因素定販價場的洗程漏序產(chǎn)臘品排定訊價薄方火法成芽本以導就向蜘定梳價旗法?。何霭鼭ㄍ舫伤杀究s慧加鑒成卵定廉價筐法換、稼目拼標悼利巡壽潤抖定目價故法傍、當變酒動環(huán)成澡本召定么價扁法需山求傲導牌向眉定沸價堂法托：睜包甘括跪：威認徒知席價繁值烏定貝價側(cè)法暈、涉反百向朗定障價倍法競許爭亦導免向演定包價收法全：營包悅括軟：昏隨領行茂就令市膜定膽價卻法懇、竭投擱標沃定世價遙法我擴們泛采昂用熱的討以軋競件爭越為勇導梯向靠，我以香目俗標恐利家潤慣為榮基刃礎繼的腿定迅價虹法確魄定銳價島格明確目標市場和產(chǎn)品定位明確企業(yè)定價目標選擇定價方法確定定價策略分析影響產(chǎn)品定價的因素定狠價肝的歷程狹序產(chǎn)削品抽定程價丟策率略新疾產(chǎn)劈燕品銳定番價蛾：胳撇烈脂箏策里略亦、紛低枯價憶滲風透辦策攏略的、語通犁行類價愚格仇定忙價懲策塔略折緊扣棵定繁價地既區(qū)借定籮價心澇理赴定偷價顫：僅聲量望橡定愚價望、拖尾丙數(shù)鑒定美價要策弱略城、恰招蟲徠膽定寺價盼策爪略差趙別龍定勿價睛：頑根攪據(jù)顧蹦客旨差披別共、頭產(chǎn)畢品鍋形請式土差夫別快、姑產(chǎn)王品權(quán)部遣位瞧差伏別盤、伴銷對售橋時武間恥差姜別騙價對采床取熱不狐同妖的粘價叔格產(chǎn)益品踢組局合腫定取價暖：依產(chǎn)梁品臘大紀類晉定截價悶（夢價蜻格煩檔窯次進差扛別溫）平;癥選蘆擇株品肯定龍價勺（辣如碗：冒飯金店上酒氏水倡價兩格獅）易;晌附策帶眾產(chǎn)流品鮮定博價緊（萍即占主蓮產(chǎn)津品些低欠價前附毫屬嶼品拍高阿價久）猜;符分午部私定賴價撓（嗓固虎定臘費熱用賴+宰變咸動怪費良用竹）飼;鞋副充產(chǎn)光品碎定胳價愈（飲按重其哄處校理奧費趟用兼或搞對臉某擔顧芹客落群離的班價結(jié)值阿定赤價文）詳;摟產(chǎn)幼品壞系暮列且定旗價逮（側(cè)組雨合防定貞價華）價某格幕策牛略仆分右析鞋的成主寧要婚內(nèi)獎容

企業(yè)價格策略1新產(chǎn)品價格策略①高價回收策略②低價滲透策略③滿意價格策略2心理價格策略①檔次價格策略②尾數(shù)價格策略③整數(shù)價格策略④聲望價格策略3差別價格策略①折扣價格②用途價格③季節(jié)價格④地區(qū)價格4企業(yè)價格競爭策略①降價競爭策略②提價競爭策略③價格競爭的應對策略確擇定尿價遍格明確目標市場和產(chǎn)品定位明確企業(yè)定價目標選擇定價方法確定定價策略分析影響產(chǎn)品定價的因素定墨價因的潤程脅序產(chǎn)碗品弓定榮價癥與堅渠屋道配設樓計賣的吼關渠系-賺-華-胖常削見療消攏費得品男的糾渠士道挪結(jié)任構(gòu)生產(chǎn)商零售商消費者零售商批發(fā)商消費者零售商批發(fā)商代理商/經(jīng)紀人生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費者消費者消費品的營銷渠道直接渠道一級渠道二級渠道三級渠道總摘代換理瞧制延的她渠請道匙價湖格蔥空鴉間板分捎配消費者零售商批發(fā)商代理商/經(jīng)紀人生產(chǎn)商三級渠道占駐零壩售爽價彈%費用10%凈利10%市場投入%費用8%凈利8%市場投入0-4%費用6%凈利6%市場投入9-18%費用4%凈利4%市場投入8-12%生母產(chǎn)掙成炒本閥1祝0殖-崖2烤7蔽%零售價×10%批發(fā)價×0-5%外埠供價×15-30%廠價×20-30%供價占26-47%短席渠等道殼和紐奉長準渠生道圾對泳對間定魔價粒影仗響短企渠潑道希優(yōu)趨缺設點款：優(yōu)代點繪是眼：息加拒快疼商肆品糞流口轉(zhuǎn)幻玉速診度煤，奧使街產(chǎn)票品災迅藍速圣進逗入胃市拍場茂；淡減敢少論中具間哭商討分船割勒利餡潤畝，賴維霧持脖相裝對共較穩(wěn)低踢的煮價憐格歉；湯有睜助怕于姑生悄產(chǎn)利者槐和侵中副間象商海建澡立阿直隱接筐、撤密駝切攤合牛作深關訊系攏。蘋缺井點日是鞋不用利輸于兆產(chǎn)裹品優(yōu)在答大末范受圍吐內(nèi)爪銷態(tài)售綠，梢從到而吳影扭響鞭銷大售息量鍵。長租渠掃道止優(yōu)還缺鈴點腳：優(yōu)冷點勺是尖：歌減炸少嬸生說產(chǎn)溪企趣業(yè)甚資丟金脹占辦用辱和伴其姜他蜘營移銷狐費欲用汽；嬸有債助咬于爽生危產(chǎn)將企非業(yè)因開胡拓她市默場檔，淋擴柏大琴商眨品泉銷叼售嶺量貼。板其宴缺這點點是捕會古減石慢愈商哥品候流燈通爛速阿度休，疫延飼緩悅商坑品固上足市婦時禍間重；吩各亦個幅環(huán)表節(jié)頁的保中為間孤商狼都歷要時分鞋割包利述潤弓，厭從頭而挑會欄抬結(jié)高湖商衛(wèi)品揮售辛價速。渠較道注價螺格承設胖計仰思場考要覽考素慮叉不齡同找渠骨道巨的斯產(chǎn)旗品捧組扒合考櫻慮經(jīng)渠導道遺投燭入縣固就定哈費碗用熱、津變欺動熔費雖用腫、宇盈旁虧梳平棗衡獨點渠石道機促騎銷的方性式漫與愧費洲用膀投震入輪主旦體棒關匯系渠吧道途長灣短艷與訊價柏格從空旁間咸的愉關印系渠莊道繞空治間等與瓜管丘理嚇寬測度貴、緞管腎理還層乒次寒關茶系渠叼道勿扁犬平下化部、執(zhí)優(yōu)駕化忌渠罪道撤要毯考攝慮倒效跳益恰、源效括率掘平嬌衡哪點酒才水米營獵銷斥渠寬道伍定獎價抖原千則酒獅店須：頸酒燭店悔渠煎道姑加食價賣率銀高罰，麗供頭價鎖按程零兵售句價留8里-悅9社折商散超鏟：臣商染超眾根寫據(jù)煉產(chǎn)虜品扮品膜牌粱拉射力霜不禽同痰，進供際價效按捆零肅售素價根8劫-昂8速.斯5酷折自變營湯團巷購克：流不頭得謝低芝于匪商總超占供午價晶，癢報搭價頁按舍照桂零匪售岸價自魄營餓專憑賣要店衡：駁可鉛設愿置治積圍分卸、款V引I右P姜卡乳，廣給粘予滋優(yōu)屆惠漸。脊但堅優(yōu)護惠吃低識價刷不更得義低扶于熊商暈超薦供葵價外房誠部蜘專松賣煙店賺：陣供災價餃與渾商瀉超割同節(jié)，舞可灰設煌置慕陳竭列頭獎迅、勸返悉利洽等擴促鬼銷市耽內(nèi)鉆分鑼銷喂：溫按概照璃外巴埠密供乞價秋，乘但瞇屬盞于時市另內(nèi)飯渠腫道啟，餓投辰入仁要盈低米于乓郊經(jīng)縣遞，資且脹以吉季嗎度死或睬年證度嗽返目利眾為番主檢，葬以絨便漠控含制伙竄攤貨昌及凱價匪格郊蔬縣蜻：懂按慘照營外弟埠主價扮格角，超但漲投側(cè)入謙要范比百外續(xù)埠霉少宴一培些灣，乒在領城低市死終揮端飲周府圍櫻，棕形記成此價乎格腔緩米沖吉帶任，惱促膛銷棄方躲式刷避垂免學贈透酒侍，犯造范成篇往織市逆內(nèi)迎竄慰貨外陶埠嘉經(jīng)飛銷節(jié)：霉根界據(jù)柏營拿銷危渠若道威長仙度脅規(guī)賽劃擔，界設庭置其各姿級最分至銷摸商幻玉空宵間銷售人員促銷銷售促進 工具單項特別激勵銷售競賽內(nèi)部培訓高效的薪酬制度團隊目標與個人目標統(tǒng)一內(nèi)部公共關系PatronageRewards晉升獎品榜樣樹立銷售紅利保持高昂的銷售激情和斗志

銷售充滿積極性和主動性

提高推薦本品牌技能

向消費者推銷本品牌銷五售奴人街員編的易促尼銷年工紅具消針費選品仗促此銷列工里具部（說以困下電圖眾片套示勉例貍）消費者促銷目標消費者促銷工具售點陳列贈品特價包裝現(xiàn)金折扣優(yōu)惠券樣品PatronageRewards競賽、抽獎游戲頻度方案聯(lián)合促銷免費試用光顧獎勵誘惑消費者嘗試新產(chǎn)品促使消費者放棄競爭者的產(chǎn)品使消費者選購成熟產(chǎn)品維護和激勵忠誠顧客建立消費者關系中間商促銷交易促銷 工具特別廣告產(chǎn)品銷售競賽贈品退貨保證補貼價格折讓PatronageRewards銷售傭金折扣獎金陳列說服零售商或批發(fā)商經(jīng)銷本品牌使本品牌獲得貨架空間促使在廣告中促銷本品牌向消費者推銷本品牌中瘦間煮商倍（湊零嶄售殼商礙和勉批流發(fā)潔商峽）風促守銷侄工喂具產(chǎn)藍品交生段命錄周溪期家促公銷首方還法晌-信-瞞-刪-公棚司鮮內(nèi)景部譜促追銷促銷對象促銷方法酒水行業(yè)名詞產(chǎn)品生命周期導入期成長期成熟期衰退期公司內(nèi)部公司內(nèi)部促進

★

★

促銷人員的銷售競賽

★★★★促銷人員教育

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★

促銷用具制作

★★

促銷手冊

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產(chǎn)抗品貴生蝴命既周嗚期擦促圈銷瞧方逐法捉-躺-陸-野-對注中舌間屑商狠的駝促翅銷促銷

對象促銷方法酒水行業(yè)名詞產(chǎn)品生命周期導入期成長期成熟期衰退期對中

間商折扣政策

★★★促銷政策

★★★公司刊物雜志

★★

從業(yè)人員教育

★

★

合作廣告

★★

★派遣店員

★★

★POP廣告

★★★

產(chǎn)察品聞生寒命店周顧期坡促馬銷混方精法欄-架-奪-屢-對揚消仆費枕者聚的脖促銀銷促銷

對象促銷方法酒水行業(yè)名詞產(chǎn)品生命周期導入期成長期成熟期衰退期對消

費者消費者教育

★★★

消費者組織化

★

發(fā)布會、展示會

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寄發(fā)樣品

★

郵寄廣告

★

目錄、小冊子

★

★★贈品廣告

★★★★獎品、獎金

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意見領袖

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產(chǎn)戒品眾生溉命懶周售期仍各貞階射段積的益促陷銷棉策掏略

引入成長成熟衰退

使產(chǎn)品盡快切入市場；迅速提高產(chǎn)品知名度提升品牌知名度與美譽度降低溝通費用，保證企業(yè)獲得最大的銷售利潤延長生命周期品牌廣告或公關活動；開展規(guī)模較大的以激勵顧客試用；開發(fā)渠道和產(chǎn)品鋪貨的人員推廣品牌廣告與公關活動；人員推廣品牌廣告的投資比例減少，只做維持性的宣傳，而銷售促進活動與人員推廣所占的比重隨之增大調(diào)整營銷策略、有效的促銷組合促您銷目炕的促巨銷工謹具不放同宵產(chǎn)足品遇的濕促憂銷醉工濟具產(chǎn)品背景適應的促銷工具促銷目的市場份額低的產(chǎn)品提供渠道激勵；價格競爭擴大市場份額市場成熟的產(chǎn)品獎勵優(yōu)惠；品牌廣告吸引追求額外利益的顧客同質(zhì)性高的產(chǎn)品注意品牌形象的建立與產(chǎn)品的不斷推陳出新，以使你的產(chǎn)品比同類產(chǎn)品有更多的差異化優(yōu)勢

差異性較大的產(chǎn)品激勵人們的試用

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