商超業(yè)務(wù)員工作流程(日用品類)

第第#頁共11頁商超業(yè)務(wù)員工作流程（日用品類）商超業(yè)務(wù)員工作流程（日用品類）營銷工作計劃1.查閱計劃1.查閱上次拜訪結(jié)果記錄查閱本次拜訪目標(biāo)快速檢查拜訪所需要的銷售工具數(shù)據(jù)開始拜訪1.問候客戶店面工作人員，寒喧客戶關(guān)系，獲得查店允許問候促銷現(xiàn)貨人員，了解情況，鼓勵調(diào)動其工作熱情、店面檢查價格、使用價目單、記錄價格異常變動品項陳列、使用陳列標(biāo)準、記錄陳列二級陳列表現(xiàn)、問題促銷、使用促銷計劃表、記錄促銷類型效果、數(shù)量產(chǎn)品、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺短貨系列短缺、新品進入。競爭、使用記錄表格、記錄競爭對手1、2、3、4表現(xiàn)人員、使用檢查表格、記錄促銷員、專柜小姐崗位表現(xiàn)記錄和核實1.填寫客戶拜訪卡其他表格，更新我方及競爭信息確認店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議標(biāo)準促銷新品活動一致向客戶、店內(nèi)人員公司，及時核實問題原因根據(jù)店面檢查、總結(jié)確認銷售機會點，店內(nèi)改進機會點帳務(wù)與后勤1.確認是否存在逾期貨款、信用額度問題確認是否存在帳單發(fā)票改票問題記錄相關(guān)事項、解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門銷售與談判1.使用店面檢查客戶資料卡信息、簡報工具圖表歷史數(shù)據(jù)銷售包括正常訂單、庫存調(diào)整、新品進場、價格調(diào)整、陳列改進促銷活動、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準。3.運用專業(yè)銷售技巧談判技巧、銷售業(yè)務(wù)方案、處理客戶異議結(jié)束銷售1.識別購買締結(jié)信號時機、運用締結(jié)技巧爭取達成協(xié)議確認并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題3.確認行動方案、解決方案、行動要點、時間確認下次拜訪的時間，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象行動與執(zhí)行1.馬上行動、及時溝通，尋求解決方案。切忌拖延、消極等待現(xiàn)場向促銷員理貨員解釋說明，解決陳列下單銷售等問題3.將行動事項、要點，登記到日周月季工作日歷計劃上如有必要，準備備忘錄、傳真發(fā)送給客戶，鞏固銷售效果?；仡櫯c評估1.對比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo);分析哪些做得到好和哪些需要改進。對照公司周期重點，業(yè)績目標(biāo)，回顧近段的銷售表現(xiàn)。3.尋找解決方案日常攜帶：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾。陳列標(biāo)準、陳列圖、價目表、促銷活動計劃、產(chǎn)品說明目錄、銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等。2)日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中，如訂單、合同、發(fā)票、價目、商檢證明、報銷單等。文件夾放在辦公室、家中。銷售簡報夾銷售簡報專業(yè)展示工具，可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析、效果片、參考資料等。簡報夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力。3.客戶檔案資料本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印、公司資料等。銷售拜訪卡數(shù)據(jù)表格公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格。培訓(xùn)實地教練資料培訓(xùn)記憶卡片、6X9等，便于復(fù)習(xí)索引、實地教練記錄、店內(nèi)改進行動方案。日志工作計劃工作筆記本日力日程安排，日周季度工作計劃、工作重點、銷售進度計劃與實際達成、銷售客戶發(fā)展規(guī)劃。其他：計算機、筆、電池、名片、地圖、筆記本、手機、口香糖★成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事，必先厲其器，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡報工具，鋪助資料，將極大提升你的銷售效率，不信?試試看!每日工作流程表一天開始1.查閱上次拜訪的記錄發(fā)現(xiàn)的問題機會計劃確定當(dāng)天拜訪的客戶，及期望達成的目標(biāo)，及計劃行程安排。3.預(yù)計可能的銷售困難，確認銷售思路，方案。4.檢查銷售文件夾，確認6個銷售工具是否齊全。在早晨充滿信心地開始拜訪。銷售拜訪1.遵循9個拜訪步驟進行專業(yè)銷售拜訪，著重于公司周月季度業(yè)務(wù)工作重點，力爭在每次拜訪中達成。3.與客建立良好關(guān)系，樹立專業(yè)，可信形象。4.與理貨員，促銷員及其他現(xiàn)場人員有效協(xié)調(diào)。及時準確記錄相關(guān)客戶、競爭和市場信息。結(jié)束一天1.處理銷售行政事務(wù)，完成所有的記錄和報告回顧當(dāng)天的業(yè)績與目標(biāo)的對比。3.回顧公司周月季業(yè)務(wù)重點達成情況4.設(shè)定第二天的拜訪計劃;和客戶拜訪目標(biāo)為第二天的拜訪準備所需的6個銷售工具★成功的專業(yè)銷售人員具有的特質(zhì);明確的目標(biāo)，充分的計劃，踏實的執(zhí)行，準確的記錄，及時的總結(jié)與回顧，天道酬勤，持之以恒，充滿信心，你一定會取得成功的!附送:商超業(yè)務(wù)員工作計劃商超業(yè)務(wù)員工作計劃營銷工作計劃商超業(yè)務(wù)員工作計劃201X年已經(jīng)到來，這一年的時間里我經(jīng)過努力工作提升自己，也有了一點收獲，臨近年終，現(xiàn)在就對一年的工作做一個總結(jié)。目的就是吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，提高自己，爭取把工作完成的更好，自己很有決心完成好明年的工作任務(wù)。下面我簡單總結(jié)一下這一年的工作。我是今年三月份來公司的，四月份建立了市場部，在還沒有負責(zé)市場部的工作之前，我是沒有*******銷售經(jīng)驗的，僅僅憑借對銷售工作的熱情，而缺乏*******行業(yè)銷售經(jīng)驗和行業(yè)知識。為了盡快適應(yīng)融入到這個環(huán)境，到公司之后，一切從零開始，一邊學(xué)習(xí)研究產(chǎn)品知識，一邊摸索市場，遇到產(chǎn)品銷售上的難題，我經(jīng)常請教*****經(jīng)理和北京總公司幾位領(lǐng)導(dǎo)和其他有經(jīng)驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。通過不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識，收取同行業(yè)之間的信息和積累市場經(jīng)驗，現(xiàn)在對*******市場有了一個大概的認識和了解。現(xiàn)在我逐漸可以清晰、流利的應(yīng)對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經(jīng)過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優(yōu)質(zhì)客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品知識和積累經(jīng)驗的同時，自己的能力，業(yè)務(wù)水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業(yè)之間的競爭，現(xiàn)在可以拿出一個比較完整的方案應(yīng)付一些突發(fā)事件。對于一個項目可以全程的操作下來。一、存在的缺點：對于*******市場了解的還不夠深入，對產(chǎn)品的技術(shù)問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應(yīng)。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓(xùn)，指導(dǎo)力度不夠，影響市場部的銷售業(yè)績。二、部門工作總結(jié)在將近一年的時間中，經(jīng)過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。下面是公司201X年總的銷售情況：從上面的銷售業(yè)績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在河南市場上，*******產(chǎn)品品牌眾多，******天星由于比較早的進入河南市場，*******產(chǎn)品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有*******個，加上沒有記錄的概括為*******個，八個月*******天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量*******個。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達產(chǎn)品信息時不知道客戶對我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。工作沒有一個明確的目標(biāo)和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個寫工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個統(tǒng)一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長小，個別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計劃性不強，業(yè)務(wù)能力還有待提高。三、市場分析現(xiàn)在河南*******市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數(shù)量比較多時，客戶對產(chǎn)品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產(chǎn)品的價格做一下適當(dāng)?shù)母?，這樣可以促進銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因為*******市場首先從鄭州開始的，所以鄭州市場時競爭非常激烈的市常簽于我們公司進入市場比較晚，產(chǎn)品的知名度與價格都沒有什么優(yōu)勢，在鄭州開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區(qū)市上，那里的市場競爭相對的來說要比鄭州小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。市場是良好的，形勢是嚴峻的。在河南*******市場可以用這一句話來概括，在技術(shù)發(fā)展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內(nèi)沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會再做這個市場了。四、201X年工作計劃在明年的工作規(guī)劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：建立一支熟悉業(yè)務(wù)，而相對穩(wěn)定的銷售團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切銷售業(yè)績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業(yè)的根本。在明年的工作中建立一個和-諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。完善銷售制度，建立一套明確系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理辦法。銷售管理是企業(yè)的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態(tài)。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發(fā)揮主觀能動性，對工作有高度的責(zé)任心，提高銷售人員的主人翁意識。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題，不斷自我提高的習(xí)慣。培養(yǎng)銷售人員發(fā)現(xiàn)問題，總結(jié)問題目的在于提高銷售人員綜合素質(zhì)，在工作中能發(fā)現(xiàn)問題總結(jié)問題并能提出自己的看法和建議，業(yè)務(wù)能力提高到一個新的檔次。在地區(qū)市建立銷售，服務(wù)網(wǎng)點。根據(jù)今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。銷售目標(biāo)今年的銷售目標(biāo)最基本的是做到月月有進帳的單子。根據(jù)公司下達的銷售任務(wù)，把任務(wù)根據(jù)具體情況分解到每月，每周，每日;以每月，每周，每日的銷售目標(biāo)分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務(wù)。并在完成銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上提高銷售業(yè)績。我認為公司明年的發(fā)展是與整個公司的員工綜合素質(zhì)，公司的指導(dǎo)方針，團隊的建設(shè)是分不開的。提高執(zhí)行力的標(biāo)準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環(huán)境是工作的關(guān)鍵。以上是我的一些不成熟的建議和看法，如有不妥之處敬請諒解。商超業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)一、拜訪門店并填寫門店相關(guān)資料。商超業(yè)務(wù)員第一職責(zé)在于拜訪門店，并每天真實有效的填寫有關(guān)門店資料，掌握門店主管對產(chǎn)品的看法，市場的現(xiàn)狀，以便于制定適合商超市場的促銷政策，從而實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。并且經(jīng)常拜訪門店可以有效的維護好與門店的客情關(guān)系以便于日后工作的順利執(zhí)行。因此，拜訪客戶為業(yè)務(wù)第一工作。崗位職責(zé)重之又重。二、促銷人員的管理。促銷員在市場一線，是真正看到過市場，唯一擁有發(fā)言權(quán)的人，為此作為業(yè)務(wù)員必須管理好促銷人員，并隨時了解促銷人員的任何動態(tài)，做好促銷人員的管理可以有效的收集市場信息、產(chǎn)品銷售狀態(tài)、未來銷售預(yù)測及促銷活動效果等。業(yè)務(wù)員關(guān)心自己的產(chǎn)品同時必須關(guān)心競品，也就是說，必須在了解自己產(chǎn)品的同時，必須對競品了如指掌，價格，包裝，市場策略，營銷思路，廣告投入，團隊管理，薪金待遇等很多方面，甚至競品公司上層也須要進行了解。從而指導(dǎo)我公司向上健康有序發(fā)展，這就必須要做好促銷人員的管理工作。三、促銷活動的制定與執(zhí)行市場就像是火車而商超就是火車頭，火車頭要想做好帶頭作用就必須有一個好的促銷活動方案，然而促銷活動的制定就必須做好市場信息的收集工作。一個好的促銷活動還必須有一個號的執(zhí)行力，執(zhí)行力是考察業(yè)務(wù)員的準則，為此，執(zhí)行促銷活動是業(yè)務(wù)員的基本任務(wù)，關(guān)鍵在于好的執(zhí)行力，無條件執(zhí)行促銷活動，完成活動任務(wù)，確保活動促銷品的有效發(fā)放，活動的有效執(zhí)行是必備素質(zhì)。四、進行終端監(jiān)控市場策略。業(yè)務(wù)員在促銷活動過程中必須做到活動的有效執(zhí)行。并通過監(jiān)控體系確保公司的財力物力的有效投放，對市場運作同時，監(jiān)控產(chǎn)品的陳列，維護室外形象，負責(zé)POP的粘貼，同時收集消費者對促銷活動的反饋信息，監(jiān)控市場促銷品的發(fā)放。五、銷售任務(wù)的分解與完成不折不扣的完成公司所交待的銷售任務(wù)是每個業(yè)務(wù)人員最基本的素質(zhì)與工作。要想有效完成銷售任務(wù)，就必須學(xué)會銷售任務(wù)分解，要想把銷售任務(wù)分解的準確無誤就必須對所負責(zé)的門店有足夠的了解。六、各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析對于商超業(yè)務(wù)人員來說，每天要接觸很多數(shù)據(jù)，包括銷售數(shù)據(jù)、發(fā)貨數(shù)據(jù)、產(chǎn)品庫存數(shù)據(jù)、促銷品發(fā)放及使用數(shù)據(jù)等等，做好各類數(shù)據(jù)的統(tǒng)計與分析可以有效的洞察每個門店銷售狀況，從而隨時解決銷售過程中產(chǎn)生的問題。七