售前技術(shù)支持工作

售前技術(shù)支持工作售前技術(shù)支持工作在IT界，成功的完畢一種項目的需要銷售人員、售前人員、項目實施人員、售后服務(wù)人員等親密協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對售前技術(shù)支持工作的過程進行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)當(dāng)注意的要點，但愿能對售前人員的工作有一定的協(xié)助。1.售前人員需要含有的素質(zhì)售前人員應(yīng)當(dāng)是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在顧客眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一種具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、顧客、后期項目實施人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向顧客呈現(xiàn)，聽取顧客的初步需求，與顧客討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給顧客，為后期項目實施人員屏蔽顧客不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。售前人員規(guī)定含有一種技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體以下：●熟悉自己的產(chǎn)品?！窈斜容^全方面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉現(xiàn)在IT的技術(shù)發(fā)展方向?！駥ξ宜镜拈_發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清晰的認識?！褡鳛樾袠I(yè)的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，理解行業(yè)中的其它專業(yè)的基本狀況?！袷煜け拘袠I(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，理解同類產(chǎn)品及其競爭對手的狀況和特點?！衲芗兪焓褂梦谋竞蛨D形編輯器進行方案、標(biāo)書的編寫。●熟悉項目招投標(biāo)的普通程序?！裆朴诮涣?，有良好的溝通能力和技巧。一種人普通不可能含有這樣全方面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，呈現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計，其售前往往是一種團體，這個團體根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色。2.項目招投標(biāo)活動的過程描述項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員親密合作。普通獲得一種項目的前期過程以下：1.銷售人員拜訪顧客，理解顧客的項目基本狀況，向顧客介紹公司和公司的產(chǎn)品，與顧客建立起良好的關(guān)系。2.銷售人員在顧客招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與顧客進行技術(shù)上的交流和溝通，理解顧客在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)顧客到我司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次重復(fù)。最少要做到顧客對公司有一定的愛好，樂意邀請你參加投標(biāo)。3.顧客發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的規(guī)定，結(jié)合前期與顧客交流的狀況，編寫投標(biāo)書。4.參加招投標(biāo)會，進行技術(shù)、商務(wù)上的解說和答疑。5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項目商務(wù)合同和技術(shù)合同書。6.訂立合同，項目實施以及維護。2.1.招投標(biāo)前與顧客的接觸招投標(biāo)前與顧客接觸，理解顧客的真實需求和想法，通過交流，理解顧客對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使后來在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使顧客在招標(biāo)前對我司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清晰的認識和理解，將顧客的需求引導(dǎo)到我司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使顧客的在技術(shù)上對我司有一定的偏好。交流和需要理解的內(nèi)容普通涉及：1.顧客的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)狀況、正在使用的軟件系統(tǒng)狀況；2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目的、規(guī)模，規(guī)定等，涉及顧客對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的規(guī)定；3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功效需求；4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；5.信息安全、存儲的需求；6.顧客感愛好的熱點技術(shù)；交流應(yīng)當(dāng)廣泛，不要只限于項目的具體負責(zé)人，如果有條件，能夠拜訪更上級技術(shù)權(quán)威（廠家及合作伙伴），盡量理解顧客的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善于識別顧客的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的顧客的想法，同時，能夠初步分析哪些顧客可能是后來的招標(biāo)評委，留心他們對項目感愛好的地方。方便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。引導(dǎo)顧客向我司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上。能夠?qū)⒁酝鲞^項目的狀況、功效特點講給顧客，最佳是借助演示，這是顧客會告訴你哪些是他感愛好的，哪些是沒故意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與顧客進行進一步的交流，找到與顧客互相的共鳴點。跟蹤和理解對手狀況，理解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一種長久積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引顧客的系統(tǒng)亮點。固然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模。2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文獻的準(zhǔn)備：2.2.1成立投標(biāo)小組成立項目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)當(dāng)是項目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間的規(guī)定，制訂投標(biāo)計劃，將計劃分解到每個人員上，擬定每個人工作內(nèi)容和計劃，擬定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標(biāo)的時間普通都是擬定的日期，并且比較短，這也是考驗一種公司和團體的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時間內(nèi)完畢投標(biāo)書的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充足而丟標(biāo)。這需要平時的技術(shù)積累，對行業(yè)知識的積累，投標(biāo)書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團體合作精神和氛圍。作為一種行業(yè)應(yīng)用項目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個團體建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的有關(guān)資源，來共同完畢。例如，能夠臨時請專業(yè)公司有關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、有關(guān)行業(yè)的專家、有關(guān)專業(yè)的大學(xué)專家等來扮演有關(guān)的角色。甚至能夠考慮與有關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對于特大型項目，有關(guān)報價、核心技術(shù)等內(nèi)容，最佳在小范疇討論和擬定。2.2.2.編寫投標(biāo)書顧客的招標(biāo)書普通涉及：招標(biāo)邀請函、商務(wù)規(guī)定部分、技術(shù)規(guī)定部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小構(gòu)組員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)當(dāng)認真、重復(fù)閱讀招標(biāo)書，特別是對投標(biāo)商的資質(zhì)規(guī)定等內(nèi)容，投標(biāo)小組對招標(biāo)書進行討論，找出招標(biāo)書中描述不清晰的地方，根據(jù)狀況向招標(biāo)方提出規(guī)定解釋，擬定項目資質(zhì)狀況、投標(biāo)以及實施的風(fēng)險、對手狀況、投標(biāo)的優(yōu)勢、劣勢等；制訂投標(biāo)方略；擬定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)當(dāng)注意一下幾點：1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)書的規(guī)定進行嚴格的應(yīng)答，應(yīng)答的次序和格式最佳嚴格遵照招標(biāo)書的規(guī)定。2.對于招標(biāo)書沒有規(guī)定的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最佳不要畫蛇添足，如果但愿增加對項目投標(biāo)有協(xié)助的資質(zhì)，最佳通過謹慎的考慮，確保沒有漏洞。商務(wù)部分重要的目的是展示投標(biāo)公司的實力，確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西能夠講出來，但不是全部能夠講出來的東西都適合寫出來。3.差別表的解決：對于投標(biāo)文獻與招標(biāo)文獻中有差別的部分，普通招標(biāo)方規(guī)定標(biāo)注在差別表中，在編寫投標(biāo)方案時，應(yīng)當(dāng)盡量的將差別部分找出來，描述清晰，但是，在最后整頓、提交差別表時，就需要特別謹慎，并不是每個差別都適合在這個正式的場因此正式的方式提出，有些東西需要保持一種含糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的可能性，同時，又可覺得商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進退。4.對于報價單的解決：報價單按照正規(guī)規(guī)定填寫、蓋章、密封后，最佳能有一兩套空白的備份，報價單的格式與正式報價單同樣，但是價格不填寫。由于在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間，銷售人員很可能探聽到對手的價格或顧客對項目整體價格的意見，這是候需要根據(jù)項目、市場、對手、顧客的狀況進行價風(fēng)格節(jié)，這時就能夠使用備份的報價單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報價單，時間基本上是不允許的。5.密封條的解決：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，固然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場信息千變?nèi)f化，你不可能確保在投標(biāo)前不修改你的價格和投標(biāo)書。6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和規(guī)定公司蓋章的部分一定要對照招標(biāo)書的規(guī)定，嚴格檢查，這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最佳有兩個以上的人員專門檢查核對。7.對于一種集團公司下的多個法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的狀況，這時，應(yīng)當(dāng)注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)當(dāng)請資質(zhì)擁有的法人單位訂立授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。2.3.參加投標(biāo)對于比較大的項目，參加投標(biāo)的團體的人員合理分派是很重要的，根據(jù)項目具體狀況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的狀況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分能夠分為負責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系構(gòu)造的、應(yīng)用系統(tǒng)功效的人員等。參加投標(biāo)人員應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評委一種良好的整體形象。嚴格遵照招標(biāo)紀(jì)律。普通狀況下，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與顧客有充足的接觸，可能與某些評委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場合，普通是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與顧客有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些狀況下，與招標(biāo)中的最佳領(lǐng)導(dǎo)或核心人員體現(xiàn)出親密的關(guān)系，能夠給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)當(dāng)順勢而為”的誤導(dǎo)，同時，給對手造成更大的心理壓力和負擔(dān)。但這種方式有諸多風(fēng)險，要非常。謹慎。在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好對應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多個方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對解說內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，協(xié)助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目的。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。最佳有實際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的顧客，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果能向顧客展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來解說系統(tǒng)的體系構(gòu)造、功效特點，普通會獲得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉某些系統(tǒng)的弱點和缺點，同時要注意演示的時間控制。對投標(biāo)中使用的設(shè)備要重要保護，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備謹慎使用，避免設(shè)備的意外損壞造成投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、避免意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中避免電腦進水、摔壞，不要容易整頓計算機系統(tǒng)的文獻，可能由于不小心刪除某文獻造成系統(tǒng)不能正常啟動。最佳在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的能夠采用兩套筆記本電腦安裝。適宜的與參加投標(biāo)的對手交談，可能下次你們還會在另外一次投標(biāo)中對陣，可能下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也能夠意外的獲得某些有用的信息。2.3.1.講標(biāo)講標(biāo)應(yīng)當(dāng)有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。講標(biāo)普通都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分派，需要在講標(biāo)前認真斟酌。時間和內(nèi)容的分派重要根據(jù)下列狀況來調(diào)節(jié)：●我司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的次序排在背面的時候，對于某些共性的東西，評委已經(jīng)比較清晰了，也沒有愛好聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點●招標(biāo)評委的構(gòu)成和特點。要力所能及的分析招標(biāo)評委的構(gòu)成狀況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員構(gòu)成和數(shù)量。普通高層領(lǐng)導(dǎo)對IT技術(shù)不熟悉，他評判的重要根據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評判的重要根據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功效、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題?！裰v標(biāo)的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)節(jié)內(nèi)容的深度?！駥κ种v標(biāo)后的狀況和弱點。針對對手講標(biāo)后評委普遍反映的問題進行重點敘述，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標(biāo)的對手都沒重視，這時，你需要及時調(diào)節(jié)內(nèi)容，將安全性和項目開發(fā)機制做重點來敘述。另外，不要容易攻擊對手，可能有些評委對你的對手有好感，你對對手的直接攻擊，會引發(fā)他的反感而刻意打壓你。攻擊對手的辦法是突出自己的優(yōu)勢。講標(biāo)中可能由幾個人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴密。能夠先由一種人將講標(biāo)的全部內(nèi)容安排做一種介紹，然后在每個人講完自己部分后，簡樸介紹下部分的內(nèi)容，引入下個解說人員。使整個講標(biāo)連貫統(tǒng)一。講標(biāo)前要調(diào)節(jié)好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放松，不要報著“上考場應(yīng)考”、“被人評判審核”這樣的心態(tài)，這樣會使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺上，看見評標(biāo)的人諸多，你會更加緊張，越容易出錯。你應(yīng)當(dāng)對自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報著“咳！讓我給大家介紹一下我們的好東西，絕對能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應(yīng)當(dāng)有一種急于向外人呈現(xiàn)你的得意作品的沖動，人越多，你越得意、越興奮，這時，你最佳的狀態(tài)來了！2.3.2.答疑回答講標(biāo)和提問時，掌握的原則是：講不清晰沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯！不能與評委發(fā)生爭論。不能對評委的問題表達輕視?；卮鸩涣说膯栴}的答疑的人員要互相配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時候，如果你能協(xié)助他回答最佳，你也不能回答的，你應(yīng)當(dāng)快速想到一種辦法，從另外一種角度的回答這個問題，從而逐步將話題引開，避免尷尬。2.4.商務(wù)和技術(shù)談判在預(yù)中標(biāo)后，將會進行商務(wù)和技術(shù)談判，售前技術(shù)支持人員重要參加技術(shù)合同的談判和起草。技術(shù)合同的談判是減少項目風(fēng)險的核心過程，談判的成果－技術(shù)合同書普通會作為合同的附件，直接影響到項目實施的難度和風(fēng)險。因此，一定要耐心、細致，不能為了盡快簽合同，就草草了事。技術(shù)合同目的是界定好功效邊界和深度。特別是在行業(yè)應(yīng)用軟件中，投標(biāo)文獻和講標(biāo)中，普通會有無視一種“度”。如應(yīng)用系統(tǒng)的深度、功效的具體邊界、新技術(shù)采用的程度等問題，往往是比較含糊的，很大的可能性是雙方在這些方面的認識存在著較大的差別，這些差別的會給后續(xù)的項目實施帶來風(fēng)險。技術(shù)合同的談判就是要對這些“度”進行控制，對敏感問題和技術(shù)難點要進行溝通，達成共識，注意不能在技術(shù)合同中出現(xiàn)“全方面解決某某問題”、“完全解決”等含糊的字眼，這種含糊的界定會給項目開發(fā)帶來很大的風(fēng)險，都必須討論清晰，將完畢的深度和采用的技術(shù)手段寫入技術(shù)合同中，使項目風(fēng)險在項目實施前就得到充足的展示和控制。擴展閱讀：如何做好售前技術(shù)支持工作題：如何做好售前技術(shù)支持工作在IT界，成功的完畢一種項目的需要銷售人員、售前人員、項目實施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等親密協(xié)作。本文從售前技術(shù)支持人員的角度，對售前技術(shù)支持工作的過程進行了描述，根據(jù)作者在售前的經(jīng)驗，提出了各環(huán)節(jié)的應(yīng)當(dāng)注意的要點，但愿能對售前人員的工作有一定的協(xié)助。一、售前人員需要含有的素質(zhì)售前人員應(yīng)當(dāng)是項目開發(fā)人員與業(yè)務(wù)銷售人員的橋梁，在業(yè)務(wù)銷售人員眼中，售前人員扮演的是技術(shù)人員或技術(shù)專家的角色，而在項目實施中的開發(fā)人員眼中，售前人員是專注技術(shù)的銷售人員，在顧客眼中，售前人員，是代表公司技術(shù)水平的技術(shù)專家。在一種具體的售前技術(shù)支持活動中，售前人員協(xié)調(diào)銷售人員、顧客、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的技術(shù)實力向顧客呈現(xiàn)，聽取顧客的初步需求，與顧客討論項目系統(tǒng)的初步框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給顧客，為后期開發(fā)人員屏蔽顧客不合理的、給項目實施帶來技術(shù)風(fēng)險的需求，是項目的技術(shù)框架的最初設(shè)計者。售前人員規(guī)定含有一種技術(shù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體以下：●熟悉自己的產(chǎn)品?！窈斜容^全方面技術(shù)專業(yè)知識。熟悉現(xiàn)在IT的技術(shù)發(fā)展方向。●對我司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清晰的認識。●作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對本行業(yè)的信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認識，理解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本狀況?！袷煜け拘袠I(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動向，理解同類產(chǎn)品及其競爭對手的狀況和特點。●能力純熟使用文本和圖形編輯器進行方案、標(biāo)書的編寫?！袷煜ろ椖空型稑?biāo)的普通程序?！裆朴诮涣鳎辛己玫臏贤芰图记?。一種人普通不可能含有這樣全方面的知識和技能，因此，對于大型項目，為了與客戶進行全方位的交流，呈現(xiàn)公司實力，對系統(tǒng)進行初步的論證和設(shè)計，其售前往往是一種團體，這個團體根據(jù)項目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，數(shù)據(jù)庫專家、操作系統(tǒng)專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項目管理專家等角色。二、項目招投標(biāo)活動的過程描述項目從前期跟蹤，簽單，作為售前人員，需要與銷售人員親密合作。普通獲得一種項目的前期過程以下：1.銷售人員拜訪顧客，理解顧客的項目基本狀況，向顧客介紹公司和公司的產(chǎn)品，與顧客建立起良好的關(guān)系。2.銷售人員在顧客招標(biāo)前，引入售前技術(shù)支持人員，與顧客進行技術(shù)上的交流和溝通，理解顧客在項目上的需求，偏好的技術(shù)構(gòu)架，引導(dǎo)顧客到我司的技術(shù)思路上，這個過程可能是需要多次重復(fù)。最少要做到顧客對公司有一定的愛好，樂意邀請你參加投標(biāo)。3.顧客發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的規(guī)定，結(jié)合前期與顧客交流的狀況，編寫投標(biāo)書。4.參加招投標(biāo)會，進行技術(shù)、商務(wù)上的解說和答疑。5.參加商務(wù)和技術(shù)的談判，起草項目商務(wù)合同和技術(shù)合同書。6.訂立合同，項目實施以及維護。2.1.招投標(biāo)前與顧客的接觸招投標(biāo)前與顧客接觸，理解顧客的真實需求和想法，通過交流，理解顧客對系統(tǒng)框架、平臺、新技術(shù)的偏好，使后來在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的技術(shù)和產(chǎn)品，使顧客在招標(biāo)前對我司技術(shù)和產(chǎn)品能有比較清晰的認識和理解，將顧客的需求引導(dǎo)到我司的技術(shù)和產(chǎn)品的思路上，使顧客的在技術(shù)上對我司有一定的偏好。交流和需要理解的內(nèi)容普通涉及：1.顧客的組織機構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)狀況、正在使用的軟件系統(tǒng)狀況；2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目的、規(guī)模，規(guī)定等，涉及顧客對系統(tǒng)的安全性、可靠性、易用性、擴展性的規(guī)定；3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功效需求；4.平臺和數(shù)據(jù)庫的選型；5.信息安全、存儲的需求；6.對軟件開發(fā)機制的認識；7.顧客感愛好的熱點技術(shù)；交流應(yīng)當(dāng)廣泛，不要只限于項目的具體負責(zé)人，如果有條件，能夠拜訪更上級的顧客，以及各部門的重要負責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，盡量理解顧客的對項目的認識和想法，交流和拜訪中要善于識別顧客的身份，抓住對項目有決定權(quán)、影響大的顧客的想法，同時，能夠初步分析哪些顧客可能是后來的招標(biāo)評委，留心他們對項目感愛好的地方。方便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對性。引導(dǎo)顧客向我司的擅長的技術(shù)路線和產(chǎn)品特點上。能夠?qū)⒁酝鲞^項目的狀況、功效特點講給顧客，最佳是借助演示，這是顧客會告訴你哪些是他感愛好的，哪些是沒故意思的，其它對手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與顧客進行進一步的交流，找到與顧客互相的共鳴點。跟蹤和理解對手狀況，理解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一種長久積累的過程，分析對手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點，找到或提出比對手有新意的、能吸引顧客的系統(tǒng)亮點。固然，這些亮點的提出必須先考慮自己的技術(shù)實力和項目的投資規(guī)模。2.2.投標(biāo)及投標(biāo)文獻的準(zhǔn)備2.2.1、成立投標(biāo)小組成立項目投標(biāo)小組，投標(biāo)小組的核心應(yīng)當(dāng)是項目的法人代表授權(quán)人。根據(jù)項目的規(guī)模、技術(shù)難度和招標(biāo)時間的規(guī)定，制訂投標(biāo)計劃，將計劃分解到每個人員上，擬定每個人工作內(nèi)容和計劃，擬定計劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。投標(biāo)的時間普通都是擬定的日期，并且比較短，這也是考驗一種公司和團體的響應(yīng)速度，必須在這個有限的時間內(nèi)完畢投標(biāo)書的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充足而丟標(biāo)。這需要平時的技術(shù)積累，對行業(yè)知識的積累，投標(biāo)書的積累，如有類似的的標(biāo)書或模版，以及良好的團體合作精神和氛圍。作為一種行業(yè)應(yīng)用項目，技術(shù)部分可能涉及到的人員有：網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃師、硬件產(chǎn)品經(jīng)理、軟件構(gòu)架師、行業(yè)專家、數(shù)據(jù)規(guī)劃專家或數(shù)據(jù)庫專家信息安全專家，以及其它專業(yè)領(lǐng)域的專家等。這個團體建立，需要整合公司內(nèi)部和外部的有關(guān)資源，來共同完畢。例如，能夠臨時請專業(yè)公司有關(guān)的售前支持（HP、IBM等）、有關(guān)行業(yè)的專家、有關(guān)專業(yè)的大學(xué)專家等來扮演有關(guān)的角色。甚至能夠考慮與有關(guān)的其它公司聯(lián)合投標(biāo)。在投標(biāo)小組中，建立保密制度，特別是對于特大型項目，有關(guān)報價、核心技術(shù)等內(nèi)容，最佳在小范疇討論和擬定。必要的狀況下可采用封閉開發(fā)的方式。2.2.2、編寫投標(biāo)書顧客的招標(biāo)書普通涉及：招標(biāo)邀請函、商務(wù)規(guī)定部分、技術(shù)規(guī)定部分、附件和附圖等文檔，這些文檔是編寫投標(biāo)書的基礎(chǔ)。投標(biāo)小構(gòu)組員在編寫標(biāo)書前，應(yīng)當(dāng)認真、重復(fù)閱讀招標(biāo)書，特別是對投標(biāo)商的資質(zhì)規(guī)定等內(nèi)容，投標(biāo)小組對招標(biāo)書進行討論，找出招標(biāo)書中描述不清晰的地方，根據(jù)狀況向招標(biāo)方提出規(guī)定解釋，擬定項目資質(zhì)狀況、投標(biāo)以及實施的風(fēng)險、對手狀況、投標(biāo)的優(yōu)勢、劣勢等；制訂投標(biāo)方略；擬定投標(biāo)書的內(nèi)容、投標(biāo)方式；初步編寫投標(biāo)書的大綱。在投標(biāo)書編寫過程中，應(yīng)當(dāng)注意一下幾點：1.商務(wù)投標(biāo)書應(yīng)當(dāng)按照招標(biāo)書的規(guī)定進行嚴格的應(yīng)答，應(yīng)答的次序和格式最佳嚴格遵照招標(biāo)書的規(guī)定。2.對于招標(biāo)書沒有規(guī)定的內(nèi)容，特別是商務(wù)標(biāo)書，最佳不要畫蛇添足，如果但愿增加對項目投標(biāo)有協(xié)助的資質(zhì)，最佳通過謹慎的考慮，確保沒有漏洞。商務(wù)部分重要的目的是展示投標(biāo)公司的實力，確保參加投標(biāo)的資格。首要是確保投標(biāo)有效。注意有些東西能夠講出來，但不是全部能夠講出來的東西都適合寫出來。3.差別表的解決：對于投標(biāo)文獻與招標(biāo)文獻中有差別的部分，普通招標(biāo)方規(guī)定標(biāo)注在差別表中，在編寫投標(biāo)方案時，應(yīng)當(dāng)盡量的將差別部分找出來，描述清晰，但是，在最后整頓、提交差別表時，就需要特別謹慎，并不是每個差別都適合在這個正式的場因此正式的方式提出，有些東西需要保持一種含糊的狀態(tài)，以提高中標(biāo)的可能性，同時，又可覺得商務(wù)和技術(shù)談判留下伏筆，便于談判中的進退。4.對于報價單的解決：報價單按照正規(guī)規(guī)定填寫、蓋章、密封后，最佳能有一兩套空白的備份，報價單的格式與正式報價單同樣，但是價格不填寫。由于在正式報價單封裝好到遞交報價單前的這段時間，銷售人員很可能探聽到對手的價格或顧客對項目整體價格的意見，這是候需要根據(jù)項目、市場、對手、顧客的狀況進行價風(fēng)格節(jié)，這時就能夠使用備份的報價單。特別是公司到異地投標(biāo)，要想重做報價單，時間基本上是不允許的。5.密封條的解決：在規(guī)定的投標(biāo)文檔密封條基礎(chǔ)上，一定要多準(zhǔn)備幾張備用的密封條，固然是蓋好章的，特別是公司到異地投標(biāo)，市場信息千變?nèi)f化，你不可能確保在投標(biāo)前不修改你的價格和投標(biāo)書。6.商務(wù)投標(biāo)書中的資質(zhì)和規(guī)定公司蓋章的部分一定要對照招標(biāo)書的規(guī)定，嚴格檢查，這部分的錯誤和遺漏將有可能造成廢標(biāo)，因此，最佳有兩個以上的人員專門檢查核對。7.對于一種集團公司下的多個法人公司之間，可能存在資質(zhì)共享的狀況，這時，應(yīng)當(dāng)注意檢查哪些資質(zhì)不是投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，如果本投標(biāo)法人單位的資質(zhì)，應(yīng)當(dāng)請資質(zhì)擁有的法人單位訂立授權(quán)聲明，否則，招標(biāo)時可能造成“擅用第三方公司的資質(zhì)欺騙招標(biāo)單位”的后果而成為廢標(biāo)。2.3.參加投標(biāo)對于比較大的項目，參加投標(biāo)的團體的人員合理分派是很重要的，根據(jù)項目具體狀況，可將投標(biāo)人員按照編寫標(biāo)書分工的狀況分為：商務(wù)人員、技術(shù)人員。繼續(xù)細分為商務(wù)聯(lián)系人員、商務(wù)投標(biāo)人員、技術(shù)部分能夠分為負責(zé)網(wǎng)絡(luò)部分的、體系構(gòu)造的、應(yīng)用系統(tǒng)功效的人員等。參加投標(biāo)人員應(yīng)當(dāng)統(tǒng)一服飾，穿統(tǒng)一的職業(yè)裝，佩戴公司的標(biāo)志，自信、自然，給招標(biāo)評委一種良好的整體形象。嚴格遵照招標(biāo)紀(jì)律。普通狀況下，不要過多的對熟悉的評委交流。盡管前期與顧客有充足的接觸，可能與某些評委熟悉并有良好的關(guān)系，但是，在招標(biāo)的正式場合，普通是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與顧客有太多的交流和親密交談，這些舉動可能會造成其它評委的誤會，也可能會給對手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些狀況下，與招標(biāo)中的最佳領(lǐng)導(dǎo)或核心人員體現(xiàn)出親密的關(guān)系，能夠給其它評委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)當(dāng)順勢而為”的誤導(dǎo)，同時，給對手造成更大的心理壓力和負擔(dān)。但這種方式有諸多風(fēng)險，要非常。謹慎。在投標(biāo)前，講標(biāo)的每一部分應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備好對應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個，一是通過文字、圖片、動畫等多個方式，比較直觀的向評委傳達信息，便于評委對解說內(nèi)容的理解，二是通過幻燈片，協(xié)助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個作用為目的。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時間，都要做到心中有數(shù)。最佳有實際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。作為行業(yè)應(yīng)用軟件的顧客，比較重視投標(biāo)廠商以往同類系統(tǒng)的業(yè)績，如果能向顧客展示同類的應(yīng)用系統(tǒng)，結(jié)合實例演示來解說系統(tǒng)的體系構(gòu)造、功效特點，普通會獲得較好的效果。但是，在展示以往系統(tǒng)的時候，要注意揚長避短，屏蔽掉某些系統(tǒng)的弱點和缺點，同時要注意演示的時間控制。對投標(biāo)中使用的設(shè)備要重要保護，投標(biāo)中使用的筆記本電腦，在安裝好演示系統(tǒng)和幻燈片后，要對設(shè)備謹慎使用，避免設(shè)備的意外損壞造成投標(biāo)中的設(shè)備異常，例如，注意防病毒、避免意外碰壞，不要在投標(biāo)出差期間用筆記本電腦到網(wǎng)吧上網(wǎng)，在賓館中避免電腦進水、摔壞，不要容易整頓計算機系統(tǒng)的文獻，可能由于不小心刪除某文獻造成系統(tǒng)不能正常啟動。最佳在投標(biāo)出差前將系統(tǒng)的安裝盤，應(yīng)用系統(tǒng)的安裝盤等備份好，有條件的能夠采用兩套筆記本電腦安裝。適宜的與參加投標(biāo)的對手交談，可能下次你們還會在另外一次投標(biāo)中對陣，可能下次他與你并肩戰(zhàn)斗，通過交談，你也能夠意外的獲得某些有用的信息。2.3.1.講標(biāo)講標(biāo)應(yīng)當(dāng)有既要有重點，又要覆蓋到各項內(nèi)容，突出公司特點和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點。內(nèi)容要盡量照顧到每個評委。講標(biāo)普通都有時間限制的，在這個時間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項目實施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時間合理分派，需要在講標(biāo)前認真斟酌。時間和內(nèi)容的分派重要根據(jù)下列狀況來調(diào)節(jié)：●我司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點。講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的次序排在背面的時候，對于某些共性的東西，評委已經(jīng)比較清晰了，也沒有愛好聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對手相比的特點●招標(biāo)評委的構(gòu)成和特點。要力所能及的分析招標(biāo)評委的構(gòu)成狀況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員構(gòu)成和數(shù)量。普通高層領(lǐng)導(dǎo)對IT技術(shù)不熟悉，他評判的重要根據(jù)更多的是公司規(guī)模、資質(zhì)、實力、售后服務(wù)、價格等非技術(shù)性指標(biāo)，技術(shù)專家評判的重要根據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴展性、軟件開發(fā)管理機制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功效、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。●講標(biāo)的過程中要注意觀察評委的表情、態(tài)度，及時調(diào)節(jié)內(nèi)容的深度?！駥κ种v標(biāo)后的狀況和弱點。針對對手講標(biāo)后評委普遍反映的問題進行重點敘述，例如，評委認為系統(tǒng)的安全性和項目開發(fā)的規(guī)范性很